电子商务专业《04电子商务平台站内推广试题04（转化率和客单价）4》

试题编号：H2-4,B2C/C2C平台运营〔1〕任务描述对于B2C/C2C店铺来说，它们的销售业绩主要可以从流量、转化率、客单价三个要素来考量，行业中衡量B2C/C2C的业绩公式：销售额=流量X转化率X客单价。“宾之郎湖南专卖店〃是一家以销售槟榔为主的天猫店铺，店铺在采用SEO优化、直通车推广、淘宝客推广后，流量已经相当可观；但是转换率不是太高，加上由于槟榔价格不高，客单价较低，公司的整体销售规模上不来，请利用运营推广的相关知识，帮助其完成销售额的提升。1〕分析店铺现有的转换率和客单价表1是店铺4月份的经营情况数据，请计算本月的客单价和全店转化率表1客单价和转换率计算2021-4店铺经营情况访客数1112651成交用户数14401平均访问深度支付宝成交金额〔元〕客单价〔成交金额/成交用户数〕全店转化率%〔成交用户数/访客数*100%〕2〕分析影响店铺转化率和客单价的因素在流量不变的情况下，店铺的转化率和客单价的上下直接决定了店铺的销售额，转化率和客单价影响因素都较多，请列出5

项影响转化率、5项影响客单价的因素填入表2中表2影响店铺客单价的因素影响转化率的因素有哪些?①宝贝详情②主图③首页④客服咨询态度和专业话程度⑤产品价格影响客单价的因素有哪些？①宝贝类目的广度与深度②店铺的促销活动③宝贝的关联销售④顾客的购置能力⑤店铺的定位3〕转化率的提升请根据转化率的影响因素，谈谈转化率提升的根本思路，将根本思路填入表3中表3转化率提升根本思路答：选择精准的关键词作为标题的组成局部，将客户最关心的内容放在宝贝详情的最前面，制作关联销售、搭配套餐。在一定程度上给予客户相应的优惠〔限时打折、优惠券等〕、加强客服人员特别是售前客服人员的培训，鼓励客户多买，给客户推荐相关产品或者是配套产品。4〕客单价的提升在开店之初，商家就已经决定了自己店铺的主营类目和价格定位，当随着店铺的逐步开展，卖家应该进行更深层次的思考，应该利用宝贝类目的广度和深度来提升客单价。“宾之郎湖南专卖店〃店铺以槟榔为特色，宝贝类目的广度已经受到了限制，那么如何从宝贝类目的深度来提升客单价呢？将答复填入表4中表4利用宝贝类目深度提升客单价答：宝贝类目的深度是指经营同一种商品类目数量的多少。类目深度能反响一家店铺的专业程度，类目吸粉越多，店铺月专业，卖家越能精准的找到需要的商品，从而提升客单价。同类宝贝客单价的提升对于店铺的宝贝，单价由于同行价格的比拟，已经固定下来不能再提升了，那么客单价又如何提升呢，分析表5中数据答复相应问题表5同类宝贝客单价提升商品名称笔单价/元人均购置笔数客单价/元商品陈本/元商品利润/元老湘潭30g*10袋781785028老湘潭30g*10袋78215610056老湘潭30g*10袋 78 )3)234〉150)84①分析表中的数据可以得出客单价跟什么因素有关系？同类宝贝人均购置笔数越多，宝贝的客单价越高。②对于这种同类宝贝客单价的提升，具体在运营中如何来实施？主要通过促销式营销提升客单价，如x件包邮、第二件折扣等。让买家感觉到买的越多优惠越多，刺激卖家的购置欲望③请访问“宾之郎湖南专卖店〃，找到对应使用此方法的地方，截图插入下面单元格中不同类宝贝客单价的提升不同宝贝客单价的提升，一般采用关联营销方式进行；请查询“宾之郎湖南专卖店〃，分析他是如何来实施关联营销的。将店铺中表达关联营销的地方截图插入表6中表6不同类宝贝客单价的提升挖掘客户的购置能力提升客单价一般而言商家还需从客服角度，实施对客户进行精细化分析管理、进行客户关系维护来挖掘客户的购置能力，实现客单价的提升。请答复为了提升客单价从客服上应该怎样挖掘客户购置能力。表7购置能力挖掘提升客单价答：可以有针对性管理不同等级的会员买家，同时可以设置相应的优惠活动，提高店铺的客单价。4〕数据分析与优化①进行店铺流量分析通过数据分析工具调出店铺的某个时间段的不同页面的流量分布表，数据如表8，请对表8数据进行分析，答复后面问题。表8店铺流量分布表访问页面浏览量流量占比访客数页面平均停留时间/秒出店人次出店率首页5988%11121192966%分类页3002%7202121588%宝贝页6566%16561402021%自定义页2021%7688192021搜索页3366%1066721218%

其他1008%982842021合计224175433从整个店铺页面的流量占比来分析，有何问题？应怎么优化？首页的流量占比应该在15%左右，宝贝页的流量占比50%才算健康。该店铺的首页流量占比为,％说明首页流量占比过高，宝贝页的流量占比没有到达健康标准。因此卖家接下来应该对店铺的首页进行优化，提升宝贝页的流量占比。从页面的平均停留时间来分析，有何问题？应怎么优化？该店铺宝贝页和首页的平均停留时间较长；宝贝页的平均停留时间长说明买家对宝贝感兴趣，愿意花更多的时间去了解宝贝。从这个角度，可以优化宝贝页和首页，已到达更好的效果。从店铺的出店率来分析，有何问题？应该怎么优化？该店铺首页出店铺根本正常，分类页的出点率较高，说明分类页的设计存在较大问题，可以进行进一步的优化。自定义页面出点率的数据很高，卖家需要根据店铺的主体风格设置店铺的自定义页面，对该页面进行改良，尽最大可能为店铺引进流量。②根据访客访客浏览量访客数订单金额/元成交金额、元订单支付率淘宝宝贝搜索26781302%买家中心819728%淘宝活动46892388%淘宝付费推广31881048%淘宝其它页面1544518%站外访问789299%①分析店铺访客依次是？说说店铺流量结构如何？淘宝活动、淘宝宝贝搜索、淘宝付费推广、买家中心。该店铺的流量渠道比拟多，包括自主、站内免费、站内付费以及站外几个局部，说明店铺流量结构完善，店铺的推广比拟成功，尤其是店铺参加淘宝活动，为店铺引进了大量的优质流量。店铺订单支付率最高的访客类型分别是？〔依次写出前4名〕说说买家中心的访客主要包括哪些？为什么支付率最高？买家中心、淘宝活动、淘宝宝贝搜索和淘宝付费推广。买家中心的主要访客包括：我的交易、我的购物车、已买到的宝贝、我的收藏以及维权管理等。因为通过卖家中心访问店铺的访客对宝贝或者是店铺比拟感兴趣购置意向也比拟强，所以这类访客的成交转化率和订单支付率也相比照拟高，其中也包括一局部再次进店消费的老顾客。分析表中数据，计算淘宝宝贝搜索流量占比和访客数占比各是多少？有何优化措施？淘宝宝贝搜索流量占比％，访客数占比％。店铺的淘宝宝贝搜索流量占比和访客占比相对都比拟低，因此卖家接下来需要针对宝贝搜索进行优化，其中包括价格、主图和关键词等。分析表中数据，计算淘宝的付费推广流量占比和访客数占比各是多少？有何优化措施？付费推广流量占比%，访客占比%，付费推广的流量比拟高，但访客比拟低。因此卖家需要根据店铺具体的付费推广方式采取合理的改良措施，为店铺吸引更多的信访客。〔2）实施条件硬件：计算机、互联网，软件：winp\win7\win8操作系统，Office2021版本以上，HyperSnap截图工具软件〔3）考核时量本试题测试要求60分钟完成〔4）评分标准见电商平台运营评分卡试题H2-4

100分电商平台运营评分卡试题H2-4100分评价内容配分考核点考核得分职业素养5分5分注重工作场所的6S管理，遵守操作纪律、举止文明。操作过程标准、文档标准、工整。计算客单价与转换率6分答复正确，每个3分，共6分影响店铺转化率和客单价的因素10分答复正确、要求各条之间内容不重复，每个1分，共10分转化率提升根本思路10分答复正确，每个要点2分，共10分客单价提升类目深度提升客