《商品数字化管理》

鞋业快进快销快甩的数字化商品管理

课堂纪律在快乐中学习，在学习中快乐！2一）商品及物流管理基础多卖货就行了，为何进行货品管理？31）商品管理意义提升店铺竞争力提升入店人流提升终端业绩提升经营利润4销售及商品团队搭建部门职责分配数据专业技能执行流程标准5某品牌商品销售理系统图订货管理货品归并补货销售管理打折清仓现金流/利润最大化差总量结构选款货品调配补货及时断码调拨上货时机对上货系列陈列存销匹配库存预算促销组织渠道选择公司内部信息流过程范例72）商品销售体系实施8过程直营批发合计采购销售库存8二）通过数据监控区域市场销售库存9商品管理注意定性定量分析数据分析，定性定量9商品五大指标分析库存总量是否达标；库存结构是否合理；幅度深度是否合理；货品年龄是否新鲜；系列组合是否丰富；10店铺库存压力对比11存销比反映库存相对大小存销比＝当月库存/当月销售12存销比对我们有何意义存销比意义周转率意义周转天数计算13鞋品分类解读报表数据雪地鞋单鞋矮靴中靴长靴棉鞋皮具总计销售数39306133180216370库存数597527516539653211043数据雪地鞋单鞋矮靴中靴长靴棉鞋皮具总计销售数39306133180216370库存数597527516539653211043存销比1.52.54.552.22.53.52.81415售罄率反应商品销售进度售罄率＝销售/进货16售罄率与折扣率折扣率售罄率ABCD1）库存总量衡量指标存销比＝平均库存/当月销售-每月售罄率=销售数量/进货数量—每季18给予我们的思考？为什么怎么卖怎么赚，就是不见钱？19区域商品综合运营掌控年周转率=12/存销比交叉率=毛利率*周转率202）店铺库存结构如何21学习解读报表数据雪地鞋单鞋矮靴中靴长靴棉鞋皮具总计销售数39306133180216370库存数597527516539653211043数据雪地鞋单鞋矮靴中靴长靴棉鞋皮具总计销售数39306133180216370库存数597527516539653211043销售占比11%8%16%9%49%6%2%100%库存占比6%7%26%16%38%5%2%100%贡献率186%113%63%56%128%112%81%100%22贡献率=销售占比/库存占比反应单位货品创造销售，据此增加各品类商品23贡献率对于区域市场管理意义产品开发淘汰区域货品调拨打折促销跟进补货返单跟进24女鞋系列划分匹配系列故事时尚正装休闲合计销售数量200100150450库存数量10004003001700销售占比44%22%33%100%库存占比59%24%18%100%253）货品深度幅度是否合理26项目SKU数库存量平均深度四季鞋凉鞋拖鞋鞋单鞋塑胶鞋芭蕾鞋合计27库存中的有效货品有多少？动销率=销售SKU数/库存SKU数*100%动销率实际应用价值？？28商品管理80:20原则商品宽度/商品深度/SKU（款号＋色号）4）货品年龄是否新鲜30评估如下几个客户店铺新品占比老品占比新品折扣老品折扣平均折扣王府井90%10%90%50%86.00%太平洋75%25%90%50%80.00%华联50%50%90%50%70.00%31店铺级别划分店铺级别首轮新品新品占比折扣率A级全部80%90%B级优先70%85%C级部分50%75%D特卖无10%60%商品组合事项：长线产品/短线产品33区域产品投放企划状况34商品翻新度合理控制35常卖常新，常新常卖365）系列组合是否丰富大店多而全，小店少而精37产品系列组合38产品系列连带销售组合39思考题：我们库存从哪里来?40库存产生的二维分析法：宏观微观41商品幅度深度偏差4243季节单品销售总结44库存是个过程，而非是个结果45三）如何从上货抓好区域商品推广开发期导入期成长期成熟期黄昏期产品生命周期曲线销售曲线利润曲线时间46阶段导入期成长期成熟期黄昏期时间10天20天30～60天90天后售罄率5～8％471）导入期（第一周）季节宣导主题陈列产品学习人员推广48宁让货等人，勿让人等货49销售商品人员对市场敏感度50销售监控指标曲线导入期成长期成熟期黄昏期512）成长期（2～3周）陈列关注及时补货52成长期如何调整陪衬区黄金区概念区53陈列占比正比于销售占比54畅销品A001每周销售2双现有库存10双销售周期2个月则是否需要补货？补货多少合适？不要等到缺货再补货！货品快速反应及补货方法：畅销品充沛55畅销品是否充沛正确计算商品销售生命周期及回转天数商品进货数量＝周销量×销售周数×备货率补货注意尽量一次不足，防止青黄不接情况56如何不打折提升销售人员方面：FABE、异议话术、内部提成店铺方面：变陈列、POP推荐、57根据销售进度对症下药58售罄率参考曲线备注：不同时段商品售罄率参考指标阶段导入期成长期成熟期黄昏期消化期时间15天30天60天90天6个月12个月24个月鞋子服装配件593）成熟期（1～3月）畅销品大力销售及时补货并调拨滞销品适当促销60滞销品如何处理？61导入期成长期成熟期黄昏期销售数量打折打折利用数据加快周转63当前静态库存与未来动态库存64月底库存＝月初库存＋进货数量－销售数量－促销数量65单鞋案例66柜组07销售08预计销售老库存08新进货季末库存XX单鞋348435452535552单鞋滚动库存674）黄昏期（3～6个月）尾货处理阶段，注意打折策略68四）短平快的高效商品促销技巧69促销活动的目的边缘群体主力群体核心群体70深度反思库存物流71货品促销第一忌天天打折猫的故事72货品促销第二忌抱残守缺73促销活动负面效应市场疲软：不促不销，促也不销流于肤浅：形成库存，事后促销促销错位：畅销出清，滞销挤压74促销活动波段控制及实施区域市场渠道结构优化调整区域市场折扣控制促销排期促销活动快速甩货技巧策略75促销价格梯度瀑布式折扣策略阶梯式折扣策略时间折扣折扣时间