处方药事业部工作报告

处方药事业部工作报告逆境破局生机精选课件对于中国处方药行业来说，是非同寻常的一年；对于我们这支处方药队伍来说，是面对逆境认真思索和调整的一年，也是在复杂环境中努力打下发展基础的一年。一路风雨，有冷有暖，有泪有笑，我们思索自身的责任，我们实践重大的变革，最终，迎来成长的曙光！

精选课件逆境篇精选课件一个公司或个人不能脱离行业发展的背景而孤立存在，处方药行业发生了许多重大事件，体现出不同于以往任何时期的特点。一句话总结行业大势：“在医改失败的压力下，重要监管部门在一个年度周期内，同时出台了若干项对处方药行业发展有历史影响的重大法规、制度”

精选课件1.行业关键事件反商业贿赂挂网降价中药针剂监管中央开始重点治理商业贿赂专项工作。3月28日，卫生部部长高强在全国卫生系统会议上讲话：“医药购销领域的商业贿赂，是今年卫生系统专项治理的重点之一。”同时反商业贿赂条款列入《中华人民共和国刑法》。对于处方药的医院营销产生了较大影响。继四川挂网招标采购之后，中国医药市场的主流市场－－广东省，2006年开始计划试行挂网招标和两票制，这标志着国家推行的阳光采购将在全国大范围内大力度的铺开，中标的竞争难度进一步加大。国家发改委继续按品类进行降价，年内国家八部委联合提出的关于整顿药价的“国八条”中，明确限定了15%的医院加价率。药监局对于中药针剂的质量监管加强，强制退市了鱼腥草等产品并停止审批新中药针剂注册精选课件数据来源：南方医药经济研究所医院药品大类趋势整体增速下滑，

上半年部分品类已经接近0增长2.处方药各品类发展精选课件心血管品类用药金额与对比中药份额下降精选课件一季度二季度从7个重点城市数据显示：06年上半年辅助类中药针剂主要产品总相对份额在下降，个别如产品如参麦绝对值和相对份额同时下降数据来源：南方医药经济研究所3.中药（针剂）产品发展趋势：中药针剂总相对份额呈下降趋势精选课件4、从行业形势来看，从整体环境到品类，到中药针剂品种，都处于一个调整期，而我们内部也遇到问题：1）医贸处方药营销模式老化

医贸处方药队伍成立之初，及时并成功的模仿了挂金营销模式，但这一模式在随后的十年中几乎再无实质性变化。面对挂金模式受到打击的外部环境，替代挂金的三个关键营销环节我们还非常薄弱。精选课件2）内部管理机制存在问题精选课件6、基于内外部因素处方药06年业绩在几个方面均出现下滑1）销售纯销下降

06年总销售1.22亿06年总纯销1.86亿与年度预算存在较大差异，处于近几年的谷底，精选课件2）亏损严重

2006年5月份，财务部向处方药提供了两组数据：

销售利润1-4月4376-959半年预测7588-13663）新产品营销能力匮乏

继抗生素、中药针剂之后，处方部多年来少有新品种引入，更无成气候的新产品接替衰退期品种，品种危机迫在眉睫。究其原因，营销模式固化，缺乏系统完善的新产品引入模型，这正是新品种难以成长的原因，也是二级企业对医贸公司在新品种推广、销售能力上产生信任危机的根本原因。精选课件破局篇精选课件

从行业整体看，06年我们处于逆境从自身业绩看，06年我们更是陷于谷底跳出困境而破局，勇于变革而成长，是整整一个年度，我们思考和实践的。

精选课件策略一：发挥优势环节，创新营销模式

从行业趋势角度，结合内外部客户需求分析之后，我们确立了新营销模式的总思路：提升组织能力，将现有模式转化为学术营销主导的复合营销模式,并力争在一个领域内建立突出的竞争优势。集中资源建设定位领域，依托参附等产品在定位领域做好关键客户工作，为后续新产品发展打下基础；扬长避短，整合社会资源，通过招商流程，学术会议支持等运作，实现分包运营系统化，快速扩大产品覆盖面。建设一项领先的三九品牌的学术活动内涵；精选课件策略二：依据产品发展周期实现更灵活的产品策略产品类别产品名称攻防策略竞争战略如何实现增长推广模式投资定位成熟产品参麦生脉抗生素静丙香丹

防守总成本领先现有医院自营市场以维护为主，大力开拓第三终端。主：销售导向辅：市场学术降低投资，维持低水平维护费用，保证毛利产出。成长产品参附进攻差异化策略（服务、产品）自营地区：重点在于恢复原有有药医院、用药医生群体,而非新增定位科室和医生。市场学术和销售拓展相对平衡，区域间各有侧重。保持一定投入，实现可预期的低水平增长；同时要求较高的毛利产出。空白市场：填空,利用分包扩大覆盖区域。种子产品泰脂安归芍新品种进攻差异化策略（产品、服务）针对目标细分市场转型到学术推广，提高目标医生的三度，重点是对医生认知度打基础和提高销售队伍的专业推广适应能力。主：市场学术辅：销售拓展大量投资，包括人力和费用，力求更快成长，上市期2-3年可能会亏损。精选课件策略三、优化组织架构扁平化架构并强调专业化分工,清晰市场和销售的工作职能；销售部精简人员，发动社会资源，实现内外部资源有效整合共享；市场部实现专业化，为学术导向的复合型营销模式提供条件.精选课件策略四：转换费用模式，实行变动激励政策大幅削减固定费用，适当提高变动费用，降低盈亏平衡点，提高利润；代表由高固定收入向增量激励转化；减少总部审批的项目费用，由博弈模式转为总部统一规划模式；精选课件策略五：丰富产品线，引入新产品在现有产品定位领域引入代理产品康莱特，相对快速扩大销售规模引入准独家新产品奥尼捷在急危重症领域进行内外部调研，筛选新产品精选课件生机篇精选课件逆境之痛，变革之痛，都是为了新生。在经过及时的变革和调整之后，我们找到了适合自己的策略和方法，通过运营实践初步解决了内部问题，随后的几个月时间里，生机渐渐显露。精选课件1、销售趋势好转，亏损幅度减少

处方药2006年度销售和利润决算数据：

销售利润06年调整后预算11924-223506年实际12245-2116增长率2.7%－精选课件1.22亿的总销售虽然数字很小，但这个数字代表了处方药队伍在逆境中站稳脚跟，重塑信心，实现恢复性增长的基石。年度销售趋势代表了逆境中的曙光，代表生机，代表我们3个亿、5个亿、做大处方药的理想在重新点亮。精选课件2、纯销止跌回升4月之前，受内外部因素影响，纯销在大幅波动中呈现出明显的下滑趋势，值得欣喜的是，我们经过变革和调整，及时的遏制了下滑，纯销平台得到稳定，并开始稳步增长。2006年处方药完成纯销1.86亿（不含鱼腥草、蛋白），月均平台如下：精选课件3、参附纯销平台稳中有升处方药重点品种参附，2006年完成纯销1.01亿。参附年初时月均平台不足800万，在大环境恶劣、各品种纯销大幅下滑的情况下，我们及时进行品种策略、人员配置等多方面的调整，不仅有效确保了平台的稳固，还逐步取得了提升，目前月均平台已达到880万水平。这对07年来说是个良好的开端。精选课件4、分包业务持续增长高开分包，月均纯销平台由200万增至300万，目前还保持较快的上升势头，确保了对自营业务的补充；底价分包，月均纯销平台由20万（开票价约50万）增至200万（开票价约500万），目前也保持快速上升的势头，对确保雅安采购量有良好的作用；精选课件5、从前面数字和趋势看，我们重现了生机，更重要的，为了今后的发展，我们奠定了基石：1)划分核心和非核心区域，将二次调整前以医院为纬度的划分方式改为地区层面，明确自营和分包区域，同时，通过10月份的2次调整，在人力资源配置方面实现自营地区的人员聚焦和分包地区的专人负责，从根本上提升了地区经营的效率，效果是比较明显的，从11，12月自营和分包增长情况来看，具备了持续发展的基础。

已完成关键事件精选课件单位城市自营纯销规模分类-≥100万≥50万≥20万≥10万≥5万＜5万合计城市数量125131592128市场份额15%14%18%23%14%16%上海杭州、广州北京、深圳、成都、武汉、泉州基于纯销存量和区域潜力进行地区划分，自营收缩聚焦，分包区域配置人力加快覆盖精选课件已完成关键事件2）参附产品明确4大定位领域，以4大科室为核心，充分发挥市场，销售部门各自职能，依据“三度”开展不同类型的学术会议，活动，有指向性的在定位领域定向达成纯销增长，从9月到12月，完成17个会议项目，通过短时期高密度实践，从流程到结果评估积累了相当基础。精选课件学术会议汇总项目片区产品领域医院系统地点时间人数费用12007“阳光计划”福建参附外科各大医院福州1.1350622007“阳光计划”云南参附外科各大医院昆明1.26993.532006“雷霆计划”华东参附急诊大型医院苏州9.1615542006“雷霆计划”上海参附外科各大医院上海9.22768.552006“雷霆计划”黑龙江参附心内等内科系统哈医大各医院哈尔滨9.22855.362006“雷霆计划”浙江参附各系统主要纯销医院四川10.21176.672006“雷霆计划”两广参附血液、肿瘤省级医院清远9.23402.582006“雷霆计划”两广参附外科各级医院珠海11.25608.592006“雷霆计划”西南参附急诊、心内川大、省医等各医院成都12.8555102006“雷霆计划”浙江参附急诊（ICU)浙大、省级、市级医院杭州12.15453.5112006“雷霆计划”浙江参附急诊（ICU)杭州核心医院杭州12.1581.5122006“雷霆计划”湖北参附等关键医生省级医院九江11.18272.5132006“雷霆计划”湖北参附等关键医生市级医院赤壁等11.11212142006“雷霆计划”湖北参附等关键医生各医院汤池12.23261.5152006“雷霆计划”北京参附急诊、心内各级医院北京12.15604.5162006“雷霆计划”黑龙江参附急诊（ICU)哈医大系统哈尔滨12.16160.4172006“雷霆计划”两广参附急诊省级、中山医系统广州12.21350.9合计73567.7精选课件已完成关键事件3）有系统地对关键客户进行维护活动，通过组织层面的投入，以相对灵活的方式提升现有处方客户的处方量，实现恢复性增长，同时这一类试点为07年客户“增值服务”打下基础片区产品领域医院系统项目形式地点时间客户人数费用预算1四川参附外科系统6个科室四川省人民医院新年联谊活动成都12.28181.32江苏参附各领域各医院黄山、汤山观光安徽、江苏07.1.6-75443北京参附各领域各医院新年联谊活动北京12.22403.2合计1128.5精选课件已完成关键事件4）在招商系统建设方面初具雏形地区覆盖目标清晰和人力资源配置招商流程招商工作后台支持精选课件区域片区产品会议形式客户类型主题会议地点时间客户人数1华南广东参附等大会分包商招商培训和交流东莞1.26202安徽安徽参附等大会分包商招商培训和交流合肥1.28403全国全国参附等各医院新年联谊活动中国医药市场营销数据解析会协办深圳11.3120合计112180招商工作系统化，在会前谈判，物料准备，招商会议等组合方面进行了初步实践07年将大规模系统性开展相关工作

精选课件分包商培训活动开展片区城市产品主题地点时间人数1贵州贵阳等参附参附产品培训和交流贵阳1.17302豫陕郑州等参附参附产品培训和交流郑州1.31363重庆重庆参附参附产品和营销策略培训重庆12.1430合计96在后台支持方面，从12月开始，进行系统分包商培训和营销策略规划支持07年将大规模开展

精选课件已完成关键事件5）人员激励设置二标，在增量激励方面采用简明政策，鼓励成长精选课件重塑信心重塑队伍，建立一支市场专业化、销售高效率的处方药推广队伍模式创新学术推广和品牌建设能力；新产品上市流程和效率；分包体系的建立和完善恢复性增长纯销实现恢复性增长，全年纯销同比增长50%目标2007精选课件

感谢集团，感谢医贸公司，在行业最严寒的季节、在我们最困难的时刻，你们的关怀和鞭策，为我们挡风遮雨，也给我们勇气和信心；感谢内忧外患，感谢这一年来所有的种种困难，让我们有机会如此冷静清醒的思考