八月份活动方案修改后车展

1

鲁正斯柯达市场部关于齐鲁车展活动方案活动背景从展厅流量及展厅销售顾问反映，现在客户的观望心理明显，都在等待车展的到来，客户感觉在车展购车一定会有优惠，造成现在展厅订单减少，客流降低。齐鲁车展为每年必搞的车展，在东营有一定的影响力，客户的关注度较高。现在因同城两家店，西城的客户因原总公司的影响，加上西城创大对我店的中伤，客户对我店的运营情况产生怀疑，为扩大销售，完成销售目标，增强鲁正斯柯达在西城的影响力，参加本次车展。2车展时间及地点展览时间：2013年8月24日9时—18时2013年8月25日9时—18时

布展时间：2013年8月23日撤展时间：2013年8月25日18时—19时开幕式

：2013年8月24日9点58分地点：东营沂州路步行街3媒体支持《东营日报》《黄河口晚刊》《新浪山东》《城市信报》《东营周刊》《山东商报》《鲁中晨报》

《东营网》《东营汽车网（官方网）》《胜利汽车网》《东营汽车网》《胜利爱车网》；调频FM88.1FM91.0FM105.3；《东营电视台》等。4车展准备现场搭建组负责部门：市场部负责人：王茂磊/刘珂物料：根据现场展具，结合斯柯达品牌形象及销售政策，设计制作相关物料；工作职责：①负责现场场地的沟通及相关事宜的联系工作；

②按照预定搭建方案，完成现场具体的设计及安装工作，8日23时之前搭建完毕；

③监督、指导广告的搭建过程及质量；展车准备组负责部门：销售部负责人：郑强物料：原厂脚垫、车牌，价格牌；轮胎宝、千斤顶、毛巾、水桶；工作职责：1、23日13:00之前将展车准备完毕，，放于公司指定地点，待命；2、车辆准备注意事项：展车里外清洗干净，放上脚垫，政策制定组负责人：田静

物料：销售政策每个销售人员一份工作职责：车展期间的政策制定，车展前3天制定出通知市场部制定物料5车展准备

车展

用品准备组负责部门：销售部负责人：郑强物料：车型单页、车顶看板、价格牌、车牌照，参数牌；纯净水；饮水机；纸杯若干；抽纸若干；纸袋若干；垃圾袋若；一次性脚垫

工作职责：按时将以上用品准备完毕，并与23日随展车送达现场

车辆运输及摆放组负责人：

现场安排4-5台展车工作职责：1、23日下午16:30安全的将展车送达活动现场；2、根据现场的情况，将展车摆放到合适位置；6车展准备搬运组负责人：孙双阳物料：洽谈桌2张，洽谈椅8把、太阳伞2把、水柱旗四套工作职责：安排协调所需物料装车，并于23日随展车送达现场车展现场值班领导组负责人：

白天车展现场值班领导，车展现场值班负责人检查项目：工具本，名片，客户信息登记表，人员考勤、仪容仪表、展车卫生工作职责：督促、协助销售工作的开展，处理现场应急事件。1、

集客信息的登记，督促销售顾问对接待留档客户进行登记，控制集客2、现场销售顾问按照现场值班领导要求，分开在展区站位，禁止销售顾问在现场打闹、嬉戏；注意仪容仪表。3、保证销售顾问按要求接待客户，并进行现场考勤。晚间值班人员负责人工作职责：1、保证车辆在晚间停放期间的安全，突发事件联系值班领导福利：50元/晚*2人第二天可回家休息，计算考勤78目标车展目标车型宣传消化库存以本次车展以宣传为主，增加关注度。提升公司形象利用车展，把库存消化掉，特别是晶锐，制定话术，引导客户。降低原总公司的影响，利用车展，传播公司，提高品牌知名度。9内容推广核心策略：1、用品质做广告1个目的：2个手段：通过车展形式，接受订单、扩大销售利用车的性能，现场讲解，现场示范，利用车展人流大特点，举行“砸车灯”活动2、政策促销10目标一：提升昕斯柯达户认知度，对促销活动信息进行有效的传播，为店头活动进行集客，为9月销售做好集客工作目标二：进行竞品及对创大遏制与打压，提高公司知名度与关注度。传播斯柯达品牌3个市场目标目标三：车展集客150批次订/交车50台用品质做广告计划利用车展要加大对车辆性能的现场讲解，要与其他店的形式不一样，今年活动中的重点就是用品质说话，如品牌的前大灯非常结实，用锤子普通人不能把灯砸裂或者坏，这是一个能在车展或活动中表演的精彩节目，本年计划利用春季、冬季各地车展，在车展上组织客户砸大灯，选优秀的销售顾问现场讲解，煽动气氛，结合大灯的品质，展现车辆其它地方的性能，这样有事实的对比，销售顾问说的优势性能客户会更加信服，这样不仅展位人气高，还能在客户的观看、品论中，使斯柯达的品质深入人心，也对车展现场的客户购买心理产生影响，更在客户的日后的交谈中起到二次宣传，这比做任何广宣都有效果。口碑是最好的宣传11本环节需要支持人员及部门车门座椅大灯讲解人员运输售后售后售后销售市场外采竞品白华三个大灯橡皮锤12费用预算1314三、活动执行—当天促销政策1.全系车型订车，缴纳3000元以上定金返还定金数10%工时，一万元封顶 2.全系车型订车可享受订车抽取最高万元大奖。 3.全系订车均可享受1000元工时卡 4.晶锐全系优惠12000元， 5.明锐全系优惠15000元 6.昊锐全系优惠28000元 7、长库龄车型，明锐全系优惠17000元。 15三、活动执行—对内激励政策“1、奖励政策按照本公司五月份方案执行追加每台订单额外奖励100元；2、完成力争订单目标每台追加奖励100元；（超出台次）3.订单冠军奖励500，车辆较付后给予奖励。4、活动期间，订交车低于5台，扣款200元。（实习销售顾问不算）5、活动期间，订单一律不退。"

16三、活动执行—现场人员职责分配（例）事项负责人联系方式支持人联系方式活动总控王茂磊

王继州

场地布置王茂磊

田静

销售人员管控郑强

田静

现场接待孙立萍

王茂磊

试乘试驾人员安排贾景瑞1861373980田静

礼品发放登记郑源

李佳宁

物料管控刘珂珂

王茂磊

17四、活动效果预估晶锐明锐昊锐昕锐合计有望客户1020101060订金订单252413风险1：天气原因导致活动未能如期进行风险回避：对当天到店顾客赠送精美礼品，并告知当天最低优惠价及时促进成交，取消试驾活动部分。风险2：现场老客户情绪因购买价格高于活动价格情绪激动风险回避：老客户销售顾问将其邀约至销售洽谈室进行安抚，并告知活动车型与他购买的车型有部分不同，同时赠送精美礼品并解释商品都有降价原因，并存在涨价可能风险3：试驾人数过多导致混乱风险回避：要求试乘试驾专员缩短试驾路线和试驾，销售顾问安抚自身客户，并尽量让其在改天试驾，并重点介绍当日优惠价格和礼包组合风险4：试驾发生事故风险回避：在试驾之前严格要求顾客填写试乘试驾协议书，如发生事故，根据情况判断，如小事故，则取消该车型试驾并向现场顾客及时,如重大事故，则由市场经理及当天相关领导出面处理，活动当天停止试驾并解释原因，销售顾问安抚顾客。风险5：顾客争抢车型导致冲突风险回避：各自销售顾问将客户拉至洽谈室，如资源充足，则申请再包装一台特价车，如无此资源，则有销售经理出面协商相对较好说话的一面顾客并赠送精美礼品，如是同一销售顾问的顾客，则有销售经理协助劝道另一名顾客风险6：火灾等自然灾害风险回避：根据公司平日制定演练的特殊自然灾害预警流程，先疏导顾客撤离并报警，保证人的安全，再