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文档简介

美国皮尔斯堡面粉公司——市场营销案例分析

美国皮尔斯堡面粉公司，于1869年成立，从成立到20年代以前，这家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口号。因为在那个年代，人们的消费水平很低，面粉公司无须太多宣传，只要保持面粉质量，降低成本与售价，销量就会大增，利润也会增加，而不必研究市场需求特点和推销方法。

1930年左右，美国皮尔斯堡公司发现，竞争加剧，销量开始下降。公司为扭转这一局面，第一次在公司内部成立商情调研部门，并选派大量推销员，扩大销售量，同时把口号变为“本公司旨在推销面粉”，更加注意推销技巧，进行大量广告宣传，甚至开始硬性兜售。

1).生产观念，是在卖方市场条件下。以生产为中

心的观念

2).产品观念，以产品为中心的观念，认为顾客欢

迎质量好、价格合理的产品，不重视推销3).推销观念，是由卖方市场向买方市场过渡时期产生的一种以推销为中心的经营观点

4).市场营销观念，在买方市场条件下，以顾客为中心的经营观念5).社会市场观念，以社会利益为中心的营销观念。这种观念在强调满足市场需求和获取利益的同时，还必须注重社会利益

6).战略营销观念，是指在市场壁垒，企业难以进入的情况下，以满足守门人的渴求为中心，争取进入市场的指导思想。

市场营销观念是随着商品经济发展和企业经营环境的变化而不断演变相发展的。可分析社会经济由卖方市场转变为买方市场这一历程导致营销观念发生的变化。

二战之后，全世界的商业领域都处于“硬销售”时代，市场营销的主导性观点是4P的概念，即产品、价格、渠道和促销。20世纪七十年代末八十年代初，西方营销界提出4C的市场营销理论，即消费者需求和欲望、成本、便利和沟通。到了20世纪九十年代末，又出现了5R理论，它是4C的延伸，包括与顾客建立关联、注重顾客感受、提高市场反应速度、关系营销的重要性和“营销的源泉”赞赏回报。从5R理论中可以看出，顾客的核心地位被更明显地予以突出了。营销的核心从交易转向建立顾客关系。现如今，公共关系等5R因素开始迅速伸展，企业逐渐重视广告促销和关系营销并举，综合运用各种各样的手段塑造和推广品牌，进入一个

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