记录客户身边人

1教育背景：大专职业背景：个体经营入行时间：1999年5月入司时间：2006年3月主要荣誉十次入围总公司TOP20002010年总公司高峰会员第九期TOP2000讲师2010年MDRT会员向天利高级经理连续51个月四星会终身会员记录客户身边人四川内江·向天利2011年4月3业绩展示年度标保（万）月均标保（万）件数月均件数2006151.5108102007322.71159.62008342.8121102009352.9145122010715.91018.42011.1-315530104高效——

连续5年，年年100件轻松——每周有30个准客户名单可以拜访5持续大量的客户，是工作日志记录出来的！6做新人时的一个故事——初次见面，留下我的名片再次见面，遭到对方埋怨第三次电话沟通，坚决抵制保险7反思——每天到处找客户，为什么身边潜在客户却被错过？每天觉得做保险难，为什么身边的签单机会却没有珍惜？原因——忽视对客户身边人的及时记录8

关注客户身边人，在工作日志中及时记录相关信息,是确保客户量的关键！9客户工作的地方（同事、员工、客户、同一市场的业主……）客户理赔的地方（医务人员、病友、家属……）客户聚会的地方（同学、朋友……）所有为客户服务的地方

都能找到客户身边人——10客户身边所有的人都应该记录重点关注热情、主动参与的“身边人”认真聆听我和客户的谈话适当给我回馈并提问11容易沟通方便联系记录客户身边人的好处——质量等同转介绍12工具：随身便签本时间：第一次接触时记录客户身边人的步骤1——初次记录13内容姓名、电话、地址、兴趣爱好和客户的关系…..要点着重观察、简单交流记录重要信息14工具：工作日志时间：当天回到职场后记录客户身边人的步骤2——归纳整理15内容基本信息（姓名、电话、家庭状况、地址……）与客户的关系，性格、喜好需求简单分析（险种、保障大小）拟定拜访计划（如何切入“三讲”）要点及时、不拖延记录工作日志上没有提示的信息16工具：工作日志时间：面谈后回到职场记录客户身边人的步骤3——拜访记录17内容对于三讲的反馈准确需求点计划书的初步拟定要点关注对保险和我的认同度能否自己做购买决定18案例1——一次探病，2张保单、2个准客户19案例1（1/2）2009年9月12日到医院探望老客户的孙子与其他病床的探视者聊天，认识了刘女士动作1：在草稿本上记录

刘*，电话号码，生意人，在医院陪母亲动作2：回到职场写到工作日志上

下午1:30到专区医院探望老客户邵*孙子，认识刘*，安岳人，在浙江做生意，女儿10月10日满2岁，离异，电话，拟定再次拜访计划20案例1（2/2）9月13日拜访刘女士，沟通保险观念动作3：详细记录拜访内容

刘女士可以自己做主，有购买健康险意向，约明日送健康保险计划到医院9月18日顺利签单福禄+IPA，标保2676元，并通过刘女士认识了其姐姐、姐夫12月刘女士姐姐购买福寿连连标保3500元21案例2——

一次记录带来的7张保单张姐于女士杨女士表姐表兄儿子儿子22案例2

——2009年12月1日工作日志中午到成都回访张姐，张姐不在，刚好遇见谢哥（张姐的老公）同员工在一起。谢哥说张姐以前对理财感兴趣，但近来孩子感冒到医院检查后有很多感悟，叫我改天一定去给张姐谈谈医疗保险，一定会买！员工也向我打听保险于女士，电话***以前在同业给儿子买过健康险，家人反对。现在想给自己买一点，喜欢打牌，跟进杨女士，电话***

都江堰人，同表姐、表兄一起给张姐帮工，很能干。想为孩子买一点保障，收入不高。之前已有很多业务员送过计划书，杨某同张姐很相似，干净利落爽快，为人好，非常认同张姐，跟进2312月1日工作日志上记录的名单

1个月内全部签单日期投保人被保人险种标保（元）12.14张姐儿子福禄双至608012.14张姐本人福禄双至500012.15杨女士儿子阳光天使+IPA500012.17杨女士表兄儿子福寿连连302912.20于女士本人福禄双至279612.21张姐本人太平一世377512.23杨女士表姐女儿福寿连连2793合计2865324记录，贵在坚持一个人可能一时不买保