中央空调销售技巧

中央空调销售技巧1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。12．在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14．强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。言1拴9找．销售代表不票可能与他拜访眉的每一位客户镜达成交易，他什应当努力去拜衰访更多的客户慎来提高成交的前百分比丽。堡圾2朽0代．要了解你的崇客户，因为他振们决定着你的亮业绩俘。掏窑2敏1章．在成为一个拾优秀的销售代词表之前，你要叛成为一个优秀脆的调查员。你怎必须去发现、刷去追踪、去调座查，直到摸准智客户的一切，伯使他们成为你说的好明友为止琴。玻六2尊2坏．相信你的产群品是销售代表铲的必要条件：卖这份信心会传穴给你的客户，覆如果你对自己秋的商品没有信漆心，你的客户恢讨它自然也不米会有信心。客班户与其说是因掉为你说话的逻悦辑水平高而被屈说眼，倒不如悦说他是被你深匠刻的信心所说固服的小。饥宣2露3榜．业绩好的销危售代表经得起赚失败，部分原罚因是他们对于倾自己和所推销魔产品有不折不令扣的信心返。黄卡2壁4叮．了解客户并葡满足他们的需雪要。不了解客竖户的需求，就踢好象在黑暗中虏走路，白费力统气又看不到结宜果渗。潮慢2片5达．对于销售代佛表而言，最有断价值的东西莫泼过于时间。了盛解和选择客户催，是让销售代美表把时间和力举量放在最有购校买可能的客户问身上，而不是阀浪费在不能购俭买你的产品的疑人身上盛。肚狠2贯6蛋．有三条增加骤销售额的法则窃：换—深是集中精力于额你的重要客户籍，二是更加集米中，三是更加递更加集中狭。盗已2咸7茂．客户没有高翼低之分，却有闹等级之分。依瞧客户等级确定职拜访的次数、即时间，可以使猾销售代表的时字间发挥出最大跃的效能融。凤角2解8直．接近客户一埋定不可千篇一仍律公式化，必绳须事先有充分驾准备，针对各奥类型的客户，生采取最适合的禽接近方式及开与场白仓。叮贤2愉9挠．推销的机会陡往往眯是象—渡—么纵即逝，必须宁迅速、准确判善断，细心留意农，以免错失良糖机，更应努力锻创造机会并。凑誉3假0起．把精力集中爽在正确的目标像，正确地使用懒时间及正确的悉客户，你将拥押有推销的老虎疤之眼杯。瞒烤3免1改．推销的黄金拖准则足是下“昆你喜欢别人怎俊样对你，你就跑怎样对待别肃人双”很；推销的白金捞准则孩是君“侨按人们喜次的闸方式待亿人惨”万。漏何3旺2贴．让客户谈论谦自己。让一个宏人谈论自己，会可以给你大好门的良机去挖掘勾共同点，建立略好感并增加完智成推销的机会东。澡凳3疑3墨．推销必须有利耐心，不断地荐拜访，以邻免欣*凉之过急，亦不雕可掉以轻心，刮必须从容不迫堡，察颜观色，得并在适当时机慕促成交易触。编3肚4遥．客户拒绝推帐销，切勿泄气其，要进一步努拨力说服客户，馋并设法找出客低户拒绝的原因务，再对症下药腰。怀翻3肃5添．对客户周围秃的人的好奇询称问，即使绝不脉可能购买，也华要热诚、耐心蛇地向他们说明习、介绍。须知鸽他们极有可能伯直接或间接地再影响客户的决岸定转。改苹3暑6遭．为帮助客户芹而销售，而不崇是为了提成而隐销售习。醒男3保7练．在这个世界诉上，销售代肺表抛*束什么去拨动客加户的心买弦找?寄有人以思维敏羊捷、逻辑周密道的雄辩使人刑祝艮：有人以声胸隋并茂托、潮‘糕慷既激昂的陈养词去动人心扉押。但是，这些爷都是形式问题豪。在任何时间少、任何地点，剩去说服任何人兄，始终起作用训的因素只买有环—遗个：那就是真阳诚。丈3么8煌．不届要另“掉卖昨”贤而徒要截“音帮撞”范。卖是把东西自塞给客户，帮卫却是为客户做胜事五。匙船3擦9归．客户用逻辑接来思考问题，蹲但使他们采取幼行动的则是感仇情。因此，销廊售代表必须要郊按动客户的心血动钮权。煌放4骄0愿．销售代表与艺客户之间的关堆系决不需要微暂积分那样的公黑式和理论，需德要的是今天的已新闻呀、天气证呀等话题。因皆此，切忌试图教用单纯的道理洲去让顾客动心爬。殖刮4活1究．要打动顾客版的心而不是脑拆袋，因为心离筑顾客装钱包的不口袋最近了帝。率勿4锤2权．对客户的异俱议自己无法回籍答时，绝不可慢敷衍、欺瞒或赠故意游舌宇L恒反驳。必须尽零可能答复，若兼不得要领，就伞必须尽快请示滥领导，给客户残最陕捷、满意究、正确的答案妖。田俩4非3窄．倾听购买信返号悦—显如果你很专心径在听的话，当旅客户已决定要各购买时，通常虾会给你暗示。迈倾听比说话更挖重要礼。戏馆4钥4筋．推销的游戏劣规则是：以成饿交为目的而开末展的一系列活陡动。虽然成交亏不等于一切，份但没有成交就哨没有一切会。粥赢4票5疫．成交规则腊第丝—阔条：要求客户骡购买。然而蜡，限7仙1势％的销售代表赴没有与客户达掀成交易的原因泡就是，没有向差客户提出成交蛛要求孟。欲茂4芝6相．如果你没有底向客户提出成援交要求，就好机象你瞄准了目枕标却没有扣动割扳机路。哭悦4呀7诞．在你成交的河关头你具有坚支定的自信，你坟就是成功的化桐身，就吹象横—晋句古老的格言孝所讲革：渗“消成功出自于成皱功膝”振。霜犬4识8肢．如果销售代解表不能让客户秤签订单，产品扰知识、销售技竹巧都毫无意义歉。不成交，就祖没有销售，就猜这么简单稠。林叶4宏9忧．没有得到订砖单并不施是枕—尼件丢脸的事，架但不清醋楚芒恋5挎1哭．成交时，要园说服客户现在执就采取行动。率拖延成交就可类能失去成交机唯会瘦。筑—涨句推销格言就叉是：今天的订率单就在眼前，情明天的订单远漏在天边唉。谈牧5踩2蝴．以信心十足筹的态度去克服职成交障碍。推记销往往是表现太与创造购买信灵心的能力。假脾如客户没有购娃买信乙，就算蜘再便宜也无济刊于事，而且低搞价格往往会把什客户吓跑详。鹅肢5捷3贿．如果未能成报交，销售代表呜要立即与客户督约好下一个见海面日愈期滤—胖如果在你和客纸户面对面的时羡候，都不能约周好追下根—荡次的时间，以旦后要想与这位踏客户见面可就设难上加难了。诚你打出去的每汤一个电话，至钳少要促成某种扫形态的销售走。钉兄5芹4饰．．销售代表挤决不可因为客温户没有买你的虾产品而粗鲁地匹对待他，那样输，你失去的不委只是一次销售赶机窑会氏—地—误而是失去一位蹦客户垮。算滑5炉5影．追踪、追踪泻、再追戏踪雕—住—坑如果要完成一括件推销需要与缺客户接历触矛5叹至阻1壤0雄次，那你不惜晕一切也要熬到敏那省第经1丹0板次乘。惹劈5选6杯．与他奋人爆(革同事及客后户部)伶融洽相处。推挺销不是一场独打角戏，要与同巨事同心协力，辛与客户成为伙稻伴刃。腐五5学7并．努力会带来积运中气录—窝—针仔细看看那些咳运气很好的人某，那份好运是方他们经过多年析努力才得来的趟，你也能像他饮们一样好过。荐5肢8齿．不要反失败倡归咎于他砍人管———乞—煮承担责任是完舅成事情的支柱处点，努力工作称是成事的标准荷，而完成任务飘则是你的回挑报斤(娃金钱不是回盒报盐—春—狡金钱只是圆满宗完成任务的一丝个附属俊晶寿)番。难塘5观9扰．坚持到务底河—怖—脖你能不能漆把短“伯不际”气看成是一种挑沫战，而非拒信绝积?佩你愿不愿意在窜完成推销所需柱的卡5赤至裤1裂0翁次拜访中坚持怎到值底隙?但如果你做得到荣，那么你便开耀始体会到坚持蒙的力量了刑。堪口6禾0叨．用数字找出费你的成功公检式谈——秀—猴判定你完成一震件推销需要多威少个线索、多阔少个电话、多收少名潜在客户启、多少次会谈肚、多少次产品逝介绍，以及多挽少回追踪，然备后再依此公式浙行事谈。纠库6亮1城．热情面对工隙作脱—队—凤让每一次推销幕的感觉都是：厘这是最棒的一沸次激。魂客6弯2养．留给客户深洗刻的印兴象何—夺这印象包括一与种全新的形象异、一种专业的圾形象。当你走门后，客户是怎摊么描述你悠呢尺?描你随时都在给戴他人留下印象纯，有时候暗淡裤，有时候鲜明技；有时候是好麦的，有时去口寿未必。你可以卖选择你想留给喘另佛U扑人的印象，也陕必须对自己所诵留下的印象负彩责辣。孤洒6触3首．推销失败的问第一定律是：纷与客户争高低隆。挪径6甘4陡．最高明的对倍应竞争者的攻如势，就是风度斯、商品、热诚羞服务及敬业的扇精神。最愚昧沟的应付竞争者释的攻势，就是咳说对方的坏话岔。考汽6剪5活．销售代表有辰时象演员，但怀既已投入推销辱行列，就必须膜敬业、信心十劳足，且肯定自竹己的工作是最待有价值和意义桃的朴。剥互6湿6翠．自得其德乐译—太—锋这是最重要的旨一条，如果你押热爱你所做的歇事，你的成就匠会更杰出。做药你喜欢做的事缴，会把喜悦带捞给你周围的人孔，快乐是有传岸染性的咏。洒6愤7论．业绩是销售版代表的生命，某但为达成业绩熄，置商业道德屿于不顾、不择仔手段，是错误棋的。非荣誉的家成功，会为未溜来种下失败的巷种子婚。蛙箩6刚8沙．销售代表必陡须时刻注意比谊较每年每月的克业绩波动，并苍进行反省、检捞讨，找出症结爽所在：是人为坦因素、还是市纺场波技动描?康是竞争者的策杆略因素，还是膨公司政策变喜化箱?即等等，才能实垃际掌握正确状舅况，寻找对策碑，以完成任务干，创造佳绩申。槽宜6汁9麦．销售前的奉朴承不如销售后哪的服务，后者皱才会永久地吸瓜引客户冻。垮虾7批0钻．如果你送走绪一位快乐的客午户，他会到处星替你宣传，帮袍助你招徕更多游的客户民。届挖7赛1瑞．你对老客户喷在服务方面育的罗“恩怠犁慢府”晓正是竞争对手累的可乘之机。段照此下去，不僵用多久，你就效会陷入危机划。群秋7痒2签．我们无法计锻算有多少客户党是因为一点点武小的过失而失喝去厨的足—短—枪忘记回电话、幻约会迟到、没竖有说声谢谢、军忘记履行对客斥户的承诺等等切。这些小事隋炭正妈是殖—皂个成功的销售狸代表元与缓—沙个失败的销售抬代表的差别驰。仓区7脖3霞．给客户写信表是你与其他销元售代表不同或火比他们好的最泉佳机会之一。尿7在4阁．据调查，陆有盏7把1评％的客户之所负以从你的手中佩购买产品，是脉因为他们喜欢锤你、信任你、脏尊重你。因此貌，推销首先是库推销你自己姻。糠洁7对5卷．礼节、仪表沫、谈吐、举止铃是人与人相处廊的好坏印象的兼来源，销售代先表必须多在这啊方面下功夫繁。书刘7泳6棉．服装不能造榴就完人，但是羽初次见面给的未人印象努，侮9毁0搭％产生于服装扶。臣箭7谎7乖．第一次成交薯是艰*拔产品的魅力，袭第二次成交则阿是此*孤服务的魅力亩。图泡7向8爬．信用是推销齿的最大本钱，蚀人格是推销最类大的资产，因暗此销售代表可撞以运用各种策乱略和手段，但命绝不可以欺骗捆客户斧。抬附7烈9坊．在客户畅谈路时，销售就会励取得进展。因毯此，客户说话浩时付，不要去哀打断他，自己折说话时，要允者许客户打断你还。推销是一种伯沉默的艺术脚。泻铸8栋0维．就推销而言骄，善听比善说探更重要只。啦否8刚1烟．推销中最常军见的错误是销尺售代表话太嘴多意!痒许多销售代表作讲话如此之多滤，以致于他们之不会绐机会给扇那些筹说撇“慰不撞”掀的客户一个改康变主意的机会纠。勇搏8峰2累．在开口推销倚前，先要赢得紫客户的好感。童赢得推销最好赵的方法就是赢兆得客户的心。部人们向朋友购案买的可能性大件，向销售代表桶购买的可能性早小疤。纳早8堤3钱．如果你想推困销成功，那就凭一定要按下客怒户的心动钮迷。氧惰8挡4剪．据估计，坡有灶5差0牛％的推销之所餐以完成，是由见于交情关系。竿这就是说，由孝于销售代表没造有与客户交朋摧友，你就等于段把厅5麻0泥％的市场拱手蒸让人。交情是箭超级推销法宝雕。志谨8饭5准．如果你完成洒一笔推销，你败得到的是佣金化：如果你交到朽朋友，你可以除赚到一笔财富弃。扭范8宗6玻．忠诚于客户材比忠诚上帝更帽重要。你可可防以欺骗上帝一偷百次，但你绝嗽对不可以欺骗货客户一次室。逢仙8比7缸．记住：客户座总是喜欢那些牌令人喜欢的人永，尊重那些值矩得尊重的人口。锤席8蓄8段．在销售活动物中，人品和产刮品同等重要。毫优质的产品只泳有在具备优秀梯人品的销售代露表