微观市场与协访带队

区域交接是最容易产生损失的销售环节，但也是最容易被自大忽略的12345、交接要受到你的支持和方向性要6交接是要利用前任的，把已有的客情价值通过专有的设计加工最大1，市场信息：客户科室医院信息（同信息收集要求2，（1）销售历史真实原因；（2）销售目前状况及原因；（3）目6，文件转移：人事文件区域POA客户邮件≬咖啡时光（先闻其声»»»每一个客户手把手交接前都要设计和全方位的了解其信息≬好自己的第一印象（光环效应»枭三点：个性化的自我介绍（个人标志）决 »借前任何的嘴定位自己的人品和才≬包装交接-----平庸空手感»空手-----创导：第一次的一份一份服务一份投»感 »平庸-----创导：的包装自我的包装品牌工具与众不同的言-----标准：或媲美前任品牌延续经典范 1，持续几周的每天的morningcall信息收信息的开始---1，收集信息的能力是销售的能力之4，信息就是销售的和机5，9，收集信息是需要很大的成本，敢于付出时间和资源成本（请吃饭1，≬»»医院历史：建立时隶属机构、性质、建院时间、、传统、院庆情况、创»医院人文：院训、医院等著名历史性人物、院文化、院LOGE含义、医院»医院规模：医院和科室的日门诊量、床位数、年药品购药金额、医院级别、医院特殊»医院：|省级|市级｜地区级｜区级综合、医院优势项目、院内科目和学会主流科室、新兴优势科室、附属学院的相关情况»≬»科室基本信息：医生数、床位数、构»科室人际：分派实质及目前状况、科室惯例的管理原则和对外方≬医生信出诊时间表、日门诊量、负责床位数、周转医生的学术医生的、、、邮箱地址、生日、癖好、家庭背景、、饮食习惯、信仰、儿童、特殊成长环境、体育、喜欢品牌<竞争产品方面价格和治疗费用、公费和、和品研发、和促活动、分销和渗透、终端促销活，ｇｏｏｌｅ＆客户（2，医疗.从药房发药处了解（住院、门诊发药员或组长\药房员.特殊处方专业、期专业3，商业公从商业外勤处了解(一级、二级商业公司给医院送药品的人员，他们每天从非直接竞争对手的公司成员了解（了解支持他们的大处方医生，这些医生定是我们的潜力客户【收集信息的量化辅助工具V4+6客 职 住 月日 身 体 教育背 毕业日 大学时代得奖 课外活动、社 学 研究方 博士学 研究方 家 状 配 配偶教育程 配 婚 、 教 喜 业务背景资 参与的学术团 所任职 是否为聘顾 关系是否良 原 何种联 客户目前最关切的是单位前途或个人前途 客 特客户所属私 是否热衷社交活 如何参 信 客户对什 饮酒习 是否吸 最偏好的午餐地 晚餐地 最偏好的菜 是 别人请 嗜好 喜欢的度假方 喜欢观赏的运 车厂 喜欢的话 客户和 客户与他的是否有 协访真协访是最容易收获学习的的方式2，4，协访是MR过程管理的内容之在销售过程中，实地或口头观望MR寻解决或提升MR销售能力的行为1，正向的定位：协访当成是一种压力，当成是对我们工作的，而是一2，本身就是一种资源；是技术的资源；所以协访中是配角。所以3，我们不是为了协访而做事，而是我们平时也要培养成协访时重视的态度和方4，是最大的资≬»»»具体是适时的»要有明确的拜访目的，还要知道最重要的目的提前一天和约好需要协访的时间(*月*日*点*分)、医院名称、和如 客户有事找不见，耽误时间也不合适！可将将要协防的医院情况、以及我们产品在这家医院的销售情况（如：医院日门诊情况、医院特色、将要拜访客户的、、个人喜好、区域内的学术地位、主攻课题、和合作情况、对产品的支持情况）等简明扼要的打印出来给，一目了然同时和沟通协访时是否需要给客户带，带什么等，有时可以户前将调至合适的状态要调整好自己的状态，积极，充满，让你的热情你的和客不要让问你，而是在拜访前先总说拜访的目的，再分述每个客户的具体信必要时和拜访客户时要抢先把引荐给客户，和配合“演戏”，演好“戏”比如说你刚下飞机就来看你，利用给你客户足够的重视等最重要的是在拜访中找到客户的需求，如果有的场合做出承诺，自己要记下来，到时提醒一下，们太忙了难免有疏漏的时候，别给客户落个3，访拜访完客户后一定要主动和进行总结，让给提建设性意见，针对拜访对MR以下面反设计工具及计【是仆人和设计师2是有“”的人，在客户面前更加有说服力，更易解决问题3可以借助的资源（如会和一些高端客户或行业内的国内专家关系好， 学术会议做会流 【会议吃/住/否有足够的空间适合在晚宴中表演、音响设备是否齐全，餐厅的布置房间内：mini-bar/的撤消及关闭；放置水果及欢迎/欢送信的准【学术会会议内容：题目及内容（较新学术关注点或较热的学术论点，能引起医生的听会，有利于产品优势的宣传）大会：有较老的学术界资历，学术人，或区域内一定的学术，：确认本次会议的及总协调人邀请函：邀请函的制作和派送（有邀请参会者的，有公司及产品的简介或强调，有重要者及内容的介绍，重要医生一定要亲自送，其他要尽量亲简历：大会及者的简历，最好做成HR参会人 仪器：提前与者沟通使用的仪器种类及我们自己使用的仪器种类：电脑、投影仪、激光笔、无线话筒（2）桌卡：者、大会、相关外协劳务收据及给大会/者的感谢信：提前打印好，与劳务费一起【团队活动景点安排：景点路线的选择一定要考虑路程时间上的限制，与导游详细确认，以免影响全局活动中的餐饮：旅游餐一般较低档，最好能提前核查菜单；不能提前拿到菜单的车上：/矿泉水/小食品/干湿餐巾纸/袋/游戏问答题目及小礼品/简易雨客户活动物品：可根据旅游景点的状况准备：防晒霜、拖鞋、手电筒、洗漱用品等等 【会议吃/住/房卡及胸卡的：根据实际情况，或设签到台、或提前交于负责代表或在【学术会会场内的布置：桌椅的摆放形式，电脑、投影仪的摆放和调试，空调的开放，音响、话筒的调试，投影屏幕的挂置，资料的摆放，挂旗/横幅的张贴，台及讲会前等候时间的安排：会前公司文化及产品内 会场灯光、音响的调空，为者及会场照相以提高医生者协助：为者放幻灯片，递收激光有奖问答设置：让者得到休息，同时调动医生的积极性、参与性及给予思考集体照：者与参会医生合影，安排专业摄影师，提前确定合适的摄影地点及感谢大会及者：送装有感谢信、劳务费的信封，请者签劳务收据；在征得者同意的情况下拷讲课内容簿是针对系列活动，比如行摄，主要是让客户写下参与活动的主要感受，有一个感性的评估，形成供回忆性的记录。而反馈表是针对会议全局，硬件、软件、带队是服务水平的试金石»带队需要的态度：、自信、、拥有、主动、做秀、者»带队需要的资源：钱、人、卖点、价值、创意、时间、地点、与市场部的支持»带队的要素：需要进行的、活动的目标»带队的操作环节：分工、沟通、超前准备、流程、心理准备 议的agency）,一旦遇到问题可以及时求助。提前都打听好,当地的特色之地及特色饮食(如酒吧\作坊\百年老字号\气候\特干、湿 口香是否有无特殊 与行政确认承将参与本次活动的所有及打印一份并随身携带（可将所有客户号码输入建立联系组方便查询及）和市场部行政确认接机时间及房间安排VIP【CheckIn如客户对房间有异议，安抚客户并及时协调解决；如无法解决，向客户解释原因并道歉。如客户不能与带队同时到达，请务必提前安排、确认客户是否有人接机、是否头天晚上提醒客户第二天会议的开始时间和会场；如第二天为外出活动，告知 询问情况并催促会场内正装，没有特殊情况不要离开会场，随时为大会和客户提供服务（如放个人的专业形象。坚持自己的路线.会议期间过生日的客户要安排庆祝。集合前进行 上车前矿泉水，如太晒可在车上防晒霜或伞、。如下雨，可提前雨披。每一个景点都要鼓励客户多拍，同其合影，帮助拍照；纪念对于客户要求，如果不是太过分尽量满足，严忌与导游或其他服务人员争【CheckOut如发生了大会承担外的费用，及时和市场部沟通解决提醒客户检查有无遗漏物品（、充电器、手表等）确认件是否随时携带。条问候的尽快成带队总结尽快收集整理会议及活动,刻录给同事。学术在所带所有客户的听课表现（听课守时、认真度、提问和当时的反应疑惑会议的学术、活动和增个过程的情景描述、及及所遇故事都要在团队和同事代表一对一信息带队最大责任就是让所有客户积极参与感受的经典和个人的独特服务»要区分好对象：对内以信息，传递为主；对市场已学术和合市场部的沟通为学术团队活动交流 和客户交流的对客户的评价及客观信息（隐私性和嗜好）都要分活动和分析会后建议边城故明“粤”望“京”朝特炫区2006916—18你站在桥上景，景的人在楼上看你Fast可以让站在桥上的你和站在楼上的我漫步到一起----景、评学术。于是京粤两地的17位专家来到笔下的边城---水彩般的凤凰古城，对于当下的热点GERD学术课题进行精品研讨，同时开启神秘的湘西之Fast时间：917：刘XX协和医院讲者：王XX医钟XX中山大学附属第二医院XX（301）刘XX（301）董XX（301）勾XX（佑安）XX（潞河）张XX（北医三院）顾XX（北医三院）XX（友谊刘XX（XX（南方医院）蓝XX（南方医院）XX（中山大学附属第一医院）崔XX（中山大学附属第一医院）王XX（人民医院）明“粤”望“京”朝特炫区的FAST开始了。在大会的欢迎致词后，就进入京粤两地GERD学术研讨会。专题 关于GERD的一些问 讲者王医院的王教授，从GERD的定义、诊断、罗马Ⅲ分类、PPItest以及Hp根除治疗与GERD等，几乎包括近期国内外关于GERD于罗马Ⅲ分类能性烧心的诊断流程作了详细的介绍，提出在功能性烧心的诊断过程中要多次用到PPItest。对于NERD的问题也是热点，目前诊断主要依靠内镜、pH检测情况和症状指数诊断NERD，他认为还需提高医生和患者对GERD的认识，因此有许多事还需要大家共同努力。短短50分钟，100多张片子，王教授洋洋洒洒，对于GERD的种种问题进行，其中治疗方面，特别提到“就是FAST”,还有在2006年三亚GERD诊断及治疗指南中，治疗时间建议首选。内容全面，导向性强，引起许多老师的共鸣专题二与酸相关疾病讲者钟钟教授主要了与胃内PH、与NAB、与老年人群以及Hp根除等问题。针对与老年酸性关疾病，主要讲了4点：1、PPI对激活的H-ATP酶结合能力强，对非激活的H-K-ATP酶结合能力差。老年人激活的酶少；2、H-K-ATP少，细胞更新速度慢；3、晨早是壁细胞的兴奋期，此时可产生大量活性H-K-ATP41代PPI对H-K-ATP用于老年人。还了他们自己做的关于用的三联疗法根除Hp的临床研究，还和大家三个病例及胃镜，通过胃的巨大溃疡治疗前后门失弛缓及PPI的展望。内容充实并结合实际探讨病例，体现了一流的专于PPItest最后主管用动感的胃镜摄影及普通摄影比赛FLASH来把会议推向了,在深情的“等等等”旁白叙述的边城的故事中，凤凰摄影作“粤”望“京”朝特炫区的独特,点燃大家对边城的遐想与渴望。.边城故这个人也许不会来了，也许“明天”回来文化苦旅绝大部分的老师都是第一次来到湘西土和苗族自治州，完美互动这次活动有来自的11位专家和广州的6位专家，除了在张家界到凤凰的途中，由于有5个小时，我们就和老师们做活动。经过搞笑的笑。还有在车上作脑筋急转弯，许多老师抢过话筒，题目或者讲故事歌声之旅苗族人喜欢对歌，在导游的带领下，在凤凰美丽的的民歌PK、军歌PK和PK。每位老师都有唱歌，的深情美声，“王宝剑”的演绎，还有五十多的的响亮军歌…在歌声中，精心准备主管为了学术的完美，提前一天来到张家界，并极大的包容，就在周二凌晨1点10时到达首都机场后，尽管疲惫，老师们还边城故事结束了，有的FAST和美丽的凤凰古城、神秘的湘西风厦门JRC会议漫的厦门之旅就此划上了句点。累，真得很累。但是想到“五朵金花+书记”对销魂精灵团队的认可，便又变得精神百倍，Cefzoncefzon，对cefzon特有的水果口味均比较满意。四位Speaker的非常具胡XX教授儿童医院抗菌药物临床应用指导原则——儿科合理应XX陈XX教授首都儿研所儿童社区获得性（CAP）的病原学诊陆XX教授儿童医院小儿社区获得性呼吸道——头孢地尼的治与会老师均对各位speaker的报以热烈的掌声，胡教授还在会后老师们对speaker9w元拍卖金，还献歌一首，博得满堂掌声。现场气氛极为热烈。做好后续工作，比如在客户到家后再逐一打进行，往往能起灵的客户也可不时打打，联络一下感情，相信对同事的工作开展也有一定在此次JRC会议中，我最大的不足就是不够，没有显出年轻人的对时间的掌控还不是很准确，造成最后一天早上险些强大精神后盾缓解我的压力，同时也让我学到了很多。我将以Cefzon的销量张XX：首都医学63届学生，人。人比较和蔼，容易接近，去过是个人表示每月的量目前只能先做到25~30盒。女儿在，目前与老伴一起刘XX：首都医学63届学生。医学世家，东北人，为人比较实在。大学国。爱玩。产品支持方面与相同，每月25~30盒左右。同样对回扣问题比较，但未发现心口不一的现象。与住邻居，两人关系特好。赵XX：原先在儿童医院工作，后调去儿研所。老公在大使馆工作，常