05拒绝-成交话术

-成交话术例1：还没收房，不着急装修，以样板间压单。征集活动，样板间公司会有特殊的优惠政策。客户：算算也没优惠多少。更大的实惠在于给您一个好的设计师和金牌工队。客户：说是这样，我也不知道你们公司谁是更好的啊？呢？我们带其他客户去您家看，满意了才会有更多客户放心把房子交给我们公司装啊，现在都讲口碑传播，做好了您才会介绍您的亲戚、朋友和邻居啊。您说是吧？客户：也是啊，不过您这不会是营销噱头吧？、要先交定金签订样板间协议不然带客户参观没有效果3、要在交房前签订合同，拿到钥匙可以马上开工、每个户型限一套。姐你也知道咱家户型是最常见户型，您现在不定的话说不定其他设计师的客户马上就要定了呢。例2：拿不定主意，需要和人商量，以活动限时压单。设计师：XX哥（姐）您看今天咱把定金交了吧客户：我还没考虑好。设计师： 您在担心哪方面哪？客户：我还没想好自己住还是出租设计师：这跟交定金不冲突呀！您今天只是定的我们的优惠活动， 因为我们品牌公司从来打折，今天您既然来了，我感觉您挺幸运的。客户：可是我今天没带钱。设计师：要不这样吧！机会确实难得，我只是想让您省钱，可能您并不在乎这点优惠，但是我想能省一点是一点，今天您先少交点，明天具体去量房时再补上。客户：我想回家给老公商量下，再决定吧。设计师：也是姐，毕竟装修房子是一件大事要协商着来，要达到你们共同的意见才行，但关键是优惠活动不等人啊，你今天不定下来，回头没准儿大哥还埋怨您，这样吧，就按我刚才给您的建议，今天少交一点先把优惠保留，明天您带大哥一起来，满意了再把钱补上。放心关键还有品牌有保证。客户：好吧。那先少交点吧！例3：价格贵，还要再考虑一下。设计师：如果现在价格达到您的满意，您现在能交吗？（价格对比表，分摊法算账法，省钱算账法。 ）A、客户：好，我交。B、客户：我还得回去再和家人商量一下。要求了，就交吧。客户：装修是大事，我还是再考虑一下吧。活动这么优惠，对公司、对设计各方面您又都了解了，我建议您还是定一下，因为确实很划算，您不妨现在打电话给家人商量一下。客户：没事，先不打电话，如果我现在交了后悔了怎么办？但您今天不下定，优惠肯定是享受不了的。客户：确实能有你们刚才说的那么好吗？们得要品牌。虽然活动优惠、打折，但是您放心质量、工艺、环保一定不打折！客户：好，我交！例4：现在房子还不急着装，我慢慢看有没有更完美的方案。①价格上涨因素。②环保问题，虽然我们的材料都是环保的，但考虑到健康问题，装修后空一段时间还是更安全。③是这样，装修的程序您可能不了解，我们应该前期先做好一切准备工作，比如客户：我还是想再考虑下设计师：那也行，只是这次活动有时间要求，方案完美固然重要但适合您的才是最好的，您可以慢慢选，我们这么多的优秀设计师我坚信总能选到您中意的，不如先定下这个活动，方案再慢慢考虑。例5：价格比其他公司贵。A话术解下，他们公司给您设计的您满意吗？您看是这样的，单从设计上说，如设计的方案不一样，做的东西多少也是不一样的，价格肯定就不一样了，只从单一价格比较我觉得不够理性。要不这样咱们对比几个单价，您就明白我说的了。解下，他们公司给您设计的您满意吗？您看是这样的，单从设计上说，如设计的方案不一样，做的东西多少也是不一样的，价格肯定就不一样了，只从单一价格比较我觉得不够理性。要不这样咱们对比几个单价，您就明白我说的了。客户：每个公司都是这样说的。设计师：您说得太对了，看样子您没少比较家装公司吧，您都去过哪家了？客户：东易日盛、元洲和居然乐屋。了，我们家肯定不是最贵的。这样，对比价格前我先跟您核实两个问题：第一，您去的这三家公司，您更中意哪一家呢？为什么？第二：您来我们家更看中的是什么呢？客户：有什么关系呢？对比价格，就不会到您说的这几家了，因为比他们价格便宜的公司有很多。您说对吧？客户：素，否则也不会来我们公司了。我们公司的价格虽然不是最贵的，但也不是最便宜的。看您对设计的要求就知道您的品味还是挺高的，别的我可能不敢保证，但就设计而言，我能保证三点：一、我的设计十年不过时，二、提供整体家居解决方案，保证方案的完整性；三、都说家装做到最后总是遗憾，我虽然不能保证绝对没遗憾，但能让您的遗憾降到最低，甚至是没有遗憾。另外我还想说一点，如果因为考虑价格而造成生活空间不完整而影响您的日常生活，很长一段时间都会影响您的居住心情。不知道我这么说，您能放心了吗？客户：你把价格给降下来，我可以考虑。设计师：我们公司的单价是统一的，公司用 ERP系统我们无法更改，价格降下来没问题，可以通过调整设计方案把价格调下来，材料和工艺都不变。客户：那我和老公商量商量。相信您老公也会称赞您的选择的。B话术设计师：看来您对市场不太了解，目前装修行业一线品牌的价位都是相差无几的， 重点的是选公司的管理和设计能力。客户：哦，你们的品牌和你的设计，还是可以的，但是我还想再对比一下。作关系，我们才能具体的去给您量房出具体的方案，这样才好进行对比。客户：那么按你说的这样，我也要到别的公司交定金了？你可以对比一下，出了钱的设计和没出钱的设计有什么区别？设计师：呵呵，不是，可能别的公司的设计师不需要定金就可以给你做前期的设计了，这样正好你可以对比一下，出了钱的设计和没出钱的设计有什么区别？例6：各方面都挺好的，可是我今天没带钱，本来没准备给你交订金 。您可千万别说您卡也没带啊。要不您给我句实话，是敷衍我还是真的没带钱，这年头出门哪还有不带钱的啊，少交点都没问题。我一个月就接三个客户，咱们谈得也还挺投缘，关键是您一来就赶上我们这么大的优惠，要不我叫助理跟您回去取钱吧！我们本来就是服务到家的。客户：太不方便了吧？设计师：谁让你选择我们呢，这是服务的开始，咱们走吧，我叫助理带收据去。例7：听同事说你们的工艺一般，并没有好很多，所以我想再了解一下设计师：你只是听说我们的工艺一般，并没有去实地参观，所以不能全信，我建议您亲自去现场看看，毕竟耳听为虚，还有我们的回单能做到 这个行业多数公司连 都做不到我们的工地全部以样板房标准对工队进行管理，要不然我现在带您参观我们现在正在施工的工地吧，如果确实满意，你今天可以定下来。例8：我还要再转转，多考虑一下。设：那我理解您了，换做是我也要多对比两家，装修是大事，一次性投入比较大，比比没坏处。这样吧，咱们聊得挺好的，行业内我也做了 7、8年了，给您些小建议吧。肯定咱们得找品牌司，安全上有保证，不怕一万就怕万一。剩下的就是选对公司，再选对设计师就没问题了。 （处植入选公司的标准，以及选设计师的标准。 ）哦，还有一点，如果比价格建议您不要只看总价，因为报价方式不一样、设计方案不一样、使用材料不一样都会影响总价， 您可以多留意每个公司的单价，以及他们的用料。最后，您别嫌我啰嗦，公司这次推出的活动确实很优惠，我希望您不要错过了这次活动。客户：那你们活动终止到什么时候？设：说实话我们活动今天就该截止了， 但公司给我们每个店面额外 5个名额，我目前谈的客户像您这样的还有3个，别的设计师肯定也有，就不知道你们当中谁能幸运抢到这额外的名额了。 只知道我们店杨工有**小区的客户出差在外，实在来不了，已经预定了一个名额，让我们务必帮他保留住这个优惠的。反正是越快越好，您要是信得过我，可以先下定，再出去比较，毕竟还有无忧退订。例9：我老婆有个朋友是做这个的，我想先看下。最后都挺难受的，因为是朋友关系反而不好要求。如果是因为价格原因，那可能会比我们便宜，但您可能忘了算另外一笔账了，就是设计对施工的影响，售后服务的保障，以及完整的家居服务主材，基础一条龙服务，让您在我们这看到的和市场同样的主材价格更便宜， 所以其实我们省的钱比您看到能省的更多。例10：客户现在来和我沟通，但是说十月份在装设计师：能说说你为什么想十月份装吗？客户：因为那时候我有时间。设计师：你真的很忙吗？连两三天时间都没有吗？而且是装修 2个月才两三天的时间都没吗现在的装修不是以前的那种模式了，现在都是完整家居，设计碰面，开工碰面，完工碰面。如果有闲的时间，中间随时抽查，而且装的越早越省钱，市场环境不好，建材基本上没啥人，绝对省钱。例11：你们的设计费是不是高了点？设计师：我们收取设计费是为了提高设计师对客户的服务质量和设计作品的含金量， 您只看到计费没看到付出设计费得到的价值。我帮您算一下，您再评估设计费是否高。 1、通过对家居环境的整体规划，在总造价上进行节省，比如利用设计元素突出亮点，花最少的钱达到最佳装饰效果；2、根据房型特点及业主自身情况，合理划分功能布局，让每一个空间都充分利用上，比如：单一空间功能复合化； 、把钱花在该花的地方，比如哪里出效果最好，哪里材料一定用好的，哪里材料又可以省些钱；以上还只是省钱的部分。还有配色、光线、图纸、施工协调、软装搭配指导，这些统统需要找一个设计师来完成。有些业主对设计有许多误解，似乎觉得设计就是做造型，诚然有许多家装公司的设计师也是如此传递给业主的，所以业主总强调要简单一点，但我们公司的设计师不会这么简单思考， 我们认设计不是为造型而做而是为生活而做。 所以