国际商务谈判1课件

1国际商务谈判星云大师的观点这是一个最好的时代，也是最坏的时代；是人性大解放的时代，也是欲望大放纵的时代；是欢笑高歌的时代，也是哭泣悲鸣的时代；是礼崩乐坏的时代，也是信仰重建的时代。面对这样一个希望与失望并存、枪炮与玫瑰齐飞的时代大变局，我们该何以自处？如何与他人相处。你好我坏、你对我错、你大我小、你有我无。

3对谈判的若干认识谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。谈判是一种利益相关者的沟通行为。5提纲第一单元谈判的基本知识(谈判是什么)第二单元国际商务谈判的内容（谈判谈什么）第三单元国际商务谈判准备（如何准备谈判）第四单元商务谈判的过程（如何进行谈判）第五单元价格谈判第六单元不同国家的谈判风格6测试：你是哪一种谈判者？1.你在和上司谈判加薪问题———方片♦：你先陈述自己的业绩，后把自己真实期望的薪水数目说出来。黑桃♠：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。梅花♣：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半。红桃♥：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。2.你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。黑桃♠：你大声提出抗议：现在的人怎么都这么不自觉！方片♦：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。梅花♣：你请求侍者给你换张桌子。红桃♥：你默默忍受着。可一晚上都不开心。7测试：你是哪一种谈判者？3.凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。红桃♥：你用棉球把耳朵塞住。黑桃♠：你打电话给110报警。方片♦：你马上去他家敲门，说你需要睡眠。梅花♣：你也去加入他们的派对。4.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。梅花♣：你自己进去看。黑桃♠：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。方片♦：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。红桃♥：你一直等着她。

5.你的同事在会议上吸烟。红桃♥：你什么也没说，因为担心他会记恨你。黑桃♠：你对他说他至少应该学会尊重别人。梅花♣：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。方片♦：你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。91.1商务谈判的程序准备阶段履约阶段谈判阶段选择对象制定计划组建班子背景调查模拟谈判开局磋商协议后续合作（索赔、仲裁）落实总结一、谈判基本知识10含义：即寻求他人的许可而满足（实现）自己需求的行为过程。杰勒德·尼尔伦伯格：

谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地，相反，谈判是一项互惠的合作事业。在谈判中应该实行“合作的利己主义”的观点。

1.2谈判含义111.4原则式谈判分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。软式谈判，也称关系型谈判。一般做法是：信任对方－提出建议－做出让步－达成协议－维系关系。硬式谈判：立场型谈判使用条件：对方阴谋被解除原则式谈判：共同性利益和冲突性利益13案例：西奈半岛的谈判以色列在1967年的“六日战争”中占领了埃及的西奈半岛。从那时开始，在英美等西方国家的斡旋之下，以、埃断断续续经过了长达11年的谈判，但一直无法解决西奈半岛的领土纠纷。其中，一个重要的原因就在于双方都采取的是立场型谈判。到1978年，在美国总统卡特邀请之下，埃及总统与以色列总理举行了为期12天的“戴维营谈判”。通过卡特的周旋，两国终于达成协议：以色列归还西奈半岛给埃及，而西奈半岛的大部分地区也被划为非军事区。141.5谈判的原则A、理性原则（应该性原则）

1.平等原则权利与地位上平等。注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。

2.协商原则

求同存异、友好协商。

3.互利原则

谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德·尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者。”15B、操作性原则所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。求同原则：“求大同存小异”

阶梯原则：由易到难，分段洽谈，分段受益。

迂回原则：

墨菲原则：1949年，美国空军上尉

利益与立场171.6.1面对面谈判比较正规比较重要比较大型距离相近效果较好金额较大最古老、最广泛、最经常使用的谈判方式适用范围181.6.2函电谈判的程序

询盘（Inquiry）发盘（Offer）又称要约。(1)实盘（FirmOffer）实盘有三个基本条件：

①各项交易条件详尽、清楚、明确；

②注明所发的盘是实盘；

③明确发盘的有效时限。(2)虚盘（OfferWithoutEngagement）

①有回旋余地，常用“以我方最后确认为准”等术语。②内容不明确，不作肯定的表示；

③缺少主要交易条件。191.6.2函电谈判的程序还盘（CounterOffer）接受（Acceptance）又称承诺，3个条件：

①接受必须是由受盘人或特定的法人做出；

②接受的内容或条件应与发盘（或还盘）一致；

③接受必须在有效期内。签订合同（Tosignacontract），一般商品或金额不大可用销售确认书211.7谈判心理--气质

含义：人生来就具有的稳定的心理特征；俗称"脾气"和"禀性"。气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。平常所说“某人有气质”是指一个人的风格、风度以及职业特点等。心理学家认为人有四种较为典型的气质类型：多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。纯粹属于这四种典型气质类型的人很少，大多都是混合类型。221．多血质：活泼、好动、行动敏捷、反应迅速灵活、兴趣易变、容易轻举妄动;

2．胆汁质：直爽、热情、心境变化激烈、反应快但不灵活、抑制力差；

3．粘液质：安静、稳定、沉默少言、反应慢而稳定，抑制力强；

4．抑郁质：孤僻、羞怯、行动迟缓、反应慢且不灵活、情感体验深而持久。

23气质的特征：1．气质具有一定的稳定性

2．气质无好坏之分

举例来说，多血质的人情绪丰富，工作能力较强，容易适应新的环境，但注意力不稳定，兴趣易转换。3.气质与职业和疾病不同气质可能适应不同的工作。不同气质类型的人对同样疾病痛苦的态度不同，比如，胆汁质的人可能无所谓；多血质的人可能面部痛苦表情十分丰富；粘液质的人可能不声不吭；抑郁质的人可能焦虑不安。25从聚会看性格优柔感性率直理性和平型听故事的人活泼型讲故事的人力量型产生故事的人完美型分析故事的人26活泼型优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望动机：别人的认同（高速公路边的花）（永远年轻的心）（计划的首尾）29和平型优点：恪尽职守、善于倾听弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革动机：团结、归属感（中庸之道，最接近中国传统文化“和为贵”）（低调、随和、镇定、耐心、乐天知命）（具备行政能力，福特总统）（一生中最高兴的事）30应该学会说的一句话优柔感性率直理性和平型

NO活泼型HOWABOUTYOU？力量型IAMSORRY完美型THATISRIGHT311.7谈判心理32

目前不同民族性格刻板印象美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义；英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守；意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐；德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理；犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐；日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。33第二单元国际商务谈判的内容2.1货物买卖谈判的主要内容

2.2技术贸易谈判的主要内容342.1货物买卖谈判的主要内容

1.标的，即谈判涉及的交易对象或交易内容。名称要规范。2.品质，是指货物的内在质量及其外观形态。3.数量，毛重、净重及皮重的扣除方法等要明确。4.包装，运输包装和销售包装，包装材料、包装方式、包装标志和包装费用磋商。5.价格，价格水平即单价，价格计算的方式，价格术语的运用。356.交货，主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋商。7.支付，①支付手段。②支付时间。③支付货币。④支付方式（汇付、托收和信用证）8.检验，①检验内容和方法。②检验时间和地点。货物检验的时间和地点通常有：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后买方有复验权利并可依此索赔。③检验机构。9.不可抗力，①不可抗力事件的范围。②出具不可抗力事件证明的机构。③事件发生后通知对方的期限。④不可抗力事件后合同的履行和处理等。

10.仲裁，①仲裁地点。②仲裁机构。③仲裁程序。④仲裁费用等。362.2技术贸易谈判的主要内容1.技术部分的主要谈判内容

(1)标的(2)技术性能。(3)技术资料的交付。①交付日期。②交付方式。如文字资料、图纸、照片、磁盘、光盘等。③文本。文本，即资料使用何种文字，这会直接影响引进方消化、吸收技术资料的时间和效益。④完好性。(4)技术咨询和人员培训。(5)技术考核与验收(6)技术的改进和交换372.商务部分的主要谈判内容

(1)技术使用的范围和许可的程度。(2)价格：技术贸易的价格，通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等构成。影响因素，从转让方的角度：①技术开发费，指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本，包括参加研究开发的技术人员的工资、研究中购置的仪器设备、研究中消耗的能源和原材料等。②技术转让费，指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员培训费等。③利润损失补偿费，这部分费用是技术价格的主体，且最不易确定，往往是双方讨价还价的焦点。38(3)支付。①一次总算。②提成，确定：提成基数、提成率、提成期限、最高提成和最低提成等项，其中，提成率还须确定是固定提成率还是滑动提成率。③入门费加提成，入门费有定金、先期费用、技术披露费的意义，一般在总价格中所占比重约为10％～15％，而且有越来越少的趋势。④实物支付方式，如补偿贸易等。(4)保证、索赔和罚款。

393.法律部分的主要谈判内容技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容，主要包括：侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等项。其中，不可抗力、仲裁等与货物买卖谈判涉及的问题相似，而侵权和保密是技术贸易谈判中的特殊内容。40第三单元

国际商务谈判准备413.1商务谈判背景调查

3.2商务谈判的组织准备

3.3商务谈判计划的制订423.1商务谈判背景调查的内容1.对谈判环境因素的分析

英国谈判专家P．D．V．马什在《合同谈判手册》中将对谈判有关的环境因素概括为以下几类：

(1)政治状况。①国家对企业的管理程度。②经济的运行机制。③政府的稳定性。④政府与买卖双方之间的政治关系。

(2)宗教信仰。该国占主导地位的宗教信仰是什么？

(3)法律制度。法律体系（英美+大陆）和制度是什么？法律的执行程度，法院受理案件的时间长短等。

431.对谈判环境因素的分析(4)商业做法。企业决策的程序如何？是否做任何事情都见诸文字？律师的作用如何？有没有工业间谍活动？在工作中是否有贿赂现象？如有，方式如何？有些国家是不行贿不成交易的。我们不赞成靠行贿来做生意，但是我们必须了解这些方面的情况。44(5)社会习俗。

①衣着、称呼方面，什么才是规范的标准？

②是否只能在工作时间谈业务？在业余时间是否也可谈业务？

③社交场合中是否应该带妻子？是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行？

④送礼的方式、礼品的内容有什么习俗？

⑤在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评？人们是如何看待荣誉、名声等问题的？这涉及到双方意见交流的方式和策略。

⑥妇女是否参与经营业务？如参与是否与男子具有同等的权力？(6)基础设施与后勤供应系统。

①该国的人力资源情况？如：劳动力数量、质量。

②该国的邮电通讯、交通运输状况如何？452.对谈判对手的调查(1)客商身份调查。(2)谈判对手资信调查：①对客商合法资格的审查。②对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。应该通过公共会计组织审计的年度报告、银行、资信征询机构出具的证明来核实。对于老客户也要长期关注。46③了解对方谈判人员的权限。④了解对方的谈判时限。⑤了解对方谈判人员其他情况。比如，谈判对手谈判班子的组成情况，即主谈人背景、谈判班子内部的相互关系、谈判班子成员的个人情况，包括谈判成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等；473.对谈判者自身的了解

古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。”孟子曰：“知人者智，自知者明。”(1)谈判信心的确立。(2)自我需要的认定。①希望借助谈判满足己方哪些需要。②各种需要的满足程度。③需要满足的可替代性。④满足对方需要的能力鉴定。483.2谈判组织准备

一、谈判组织的构成原则(1)

知识互补：成员之间；理论与实际互补(2)性格协调：活泼开朗，稳重沉静(3)分工明确：目标明确，协同作战，该谁讲谁讲，要有主角和配角，要有中心和外围，要有台上和台下。谈判队伍要分工明确、纪律严明。49谈判

人员

素质

结构50谈判人员素质结构气质性格：大方而不轻佻、豪爽而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。心理素质：自信心、自制力、尊重、坦诚；思想意识：（信誉、合作、团队、效率）意识知识结构：商务知识、技术知识、人文知识51二、谈判组织的构成

(1)谈判人员配备：①谈判队伍领导人。负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。②商务人员。由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任。③技术人员。负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。52谈判人员配备：④财务人员。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。⑤法律人员。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及到法律方面的谈判。⑥翻译。主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言策略，在涉外商务谈判中翻译的水平将直接影响到谈判双方的有效沟通和磋商。53(2)谈判人员的分工与配合①主谈与辅谈的分工与配合。所谓主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方面的议题时的主要发言人，或称谈判首席代表；除主谈以外的小组其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈。如何支持？赞同表示、证据支持、解脱困境②“台上”和“台下”的分工与配合。