保险营销实务教案

保险营销实务教案章节名称 第1章时数授课

保险营销根本范畴4讲授、争论、案例分析、角色扮演方式1、知晓保险营销和保险推销的区分，把握保险营销的核心重点2、了解保险营销涉及到的各个治理层次教学3、把握现代保险营销理念，保险营销的主体、客体和对象目的4、知晓保险营销调研的概念与功能，把握保险营销调研的步骤、调研工程及内容及5、知晓保险营销环境的概念要求6、把握保险营销环境的分析方法与分析过程把握保险营销的核心重点。通过课堂演练，教学 让学生把握营销调研的根本技巧、对保险环重点与 境分析的根本过程，从而理解保险营销调研难点和营销环境的根本概念。本章实训:1．列举出自己日常生活中处于各个营销观念阶段的商品或行业名称，并说明为什么这些商品或行业处在该营销理念阶段。2．假设你是中国人寿湖南省分公司的营销争论 主管，负责投资连接保险产品的开发和市场作业 推广，请分析你的营销环境和竞争对手。并写出环境分析报告。3．假设你是平安公司的营销主管，负责产品的研发与推广，假设公司打算推出特地针对0~3岁宝宝的医疗保险，请你对此险种的营销环境分析，写出分析报告。教学讲授、案例分析、PPT的关心手段2023.2023.2023.尹文莉,郑晓奋.保险营销技巧.清华大学出版社，2023.胡娟编著.保险销售心理与销售技巧.华东参考资料 理工大学出版社,2023.奚凤群.叶云燕的秘诀.吉林大学出版社,2023.唐志刚,刘建东.保险营销学.电子工业出版社,2023.张洪涛.保险营销治理.中国人民大学出版社,2023.何国松.推销心理学全集〔精华版〕.吉林大学出版社,2023.第一节生疏保险营销生疏保险营销什么是营销一种社会和治理过程。了解营销涉及到的各个治理层次1．消费者需求商品供给市场交易顾客满足度营销主体什么是保险营销标的一系列活动的总称。保险营销的核心重点是什么1．保险营销的起点是投保人的需求2．保险营销的核心是社会交往活动在市场调查的根底上，对保险市场进展细分，选择保险目标市场。实行科学手段，进展消费者行为分析。务实不务虚，要用具有实际价值的营销策略与行动来争取和维系客户。整体营销整体营销包括以下两个层次的含义：保险公司的各职能部门协作全都，协同营销。各营销组合要素要协作全都，发挥最大的整体效应。保户满足要做到保户满足度高，应贯彻以下原则：让保户主动来买而非保险营销员去卖。“双赢”致上。只有“双赢”，保户的消费行为才能持续。市场争论是根底。社会效益与公司效益合一。线连接起来：顾客是上帝我们生产什么，他们就得买什么企业家应当担当起更多社会责任没有卖不出去的商品，只有卖不出去的人1.3认知保险营销的主体、客体和对象认知保险营销主体体，一是各种保险组织，二是各种保险中介。1．典型的保险组织现代保险公司相互保险组织2．保险中介保险代理人。保险经纪人。保险公估人。认知保险营销客体保险营销的客体是指营销主体生产和经营的对象，也就是保险产品。1．把握保险产品的特性保险产品的不行感知性。保险产品的不行分别性。保险产品的不行保存性。保险产品的价格稳定性。保险产品的不行比较性。2．生疏保险产品种类和政策保险；按保险标的分，可以分为财产保险和人身保寿保险、安康保险、意外损害保险等；按危急转移层次分，可以分为原保险和再保险；按实施方式分，可以分为强制保险和自愿保险。认知保险营销对象保险营销的对象就是保险营销活动的具体指向，即保险消费者。客户让渡价值客户满足度留住客户课堂实作：看法：1．以自己的某一次网购经受为例，试分析一下淘宝卖家应如何提升客户满足度？2．以自己在某大型超市的购物阅历，试分析该超市应应如何提升客户满足度？3．以自己在某银行存取款的经受，试分析该银行应如何提升客户满足度？生疏保险营销调研什么是保险营销调研保险营销调研，我们寻常又称为保险市场调研、保险市场调查、保险市场争论等，既可以从以从狭义上来进展界定。种事实、意见及动机。广义的保险营销调研涵盖了从生疏市场到制险市场需求、产品开发、分销渠道、销售组织、保险营销调研的类型有哪些探究性保险营销调研、描述性保险营销调研因果性保险营销调研怎样开展保险营销调研1．确定开展保险营销调研要解决的问题和明确要到达的目标2．针对问题和目标制定可行而具体的保险营销调研方案3．实施调研打算——收集与分析调研猎取的数据资料提交保险营销调研报告书来，并说明理由某保险公司的产品推出后市场反响很不理想，不知缘由何在？知状况如何？市场不景气导致的？把握保险营销调研的内容开展保险市场需求调研保险市场需求调研是对保险市场中消费对象的有效保险需求或潜在保险需求状况进展摸底的调查，通常包括以下调查内容：1．宏观经济环境调研微观经济环境调研社会文化环境调研保险购置量调研消费者调研1．保险市场动态调研2．保险监管环境调研3．保险市场竞争环境调研4．经济环境调研5．人口环境调研气候与地理环境调研开展保险市场营销调研主要包括以下几项调研内容：保险险种调研保险代理调研保险促销调研保险费率调研开展保险竞争者调研1．保险竞争者属性，即属于哪类竞争因素；2．竞争对手各类保险产品的销售额；3．保险竞争对手在各个地域的市场份额及其变动状况；4．保险消费者对各竞争对手的评价；5．竞争对手的保险产品特性、产品竞争力及与本公司的产品相比，优劣状况怎样？6．各保险竞争对手的区域销售渠道、网点分布状况及这些网点、渠道的销售状况；7．竞争对手是否有价格战行为？其佣金与手续费、产品折扣状况如何？8．保险竞争对手的广告、宣传的方法、频率、投入经费占比和市场渗透状况；9．保险竞争对手的人员推销方法与推销活动的特性、促销手段与增员来源；、分布、实力等状况；状况；课堂实作：现拟对我校在校大学生进展消费构造与水平调研，请你花20分钟时间设计该次调研的调研工程和内容。学会保险营销调研的方法1．普查调查。最典型的普查如全国人口普查。2．抽样调查抽样调查是依据肯定的原则从调查对象的总样本调查结果推断总体数量特征的一种调查方法。承受抽样调查前，要把握以下关键要素：总体和样本随机抽样与非随机抽样如何进展定性调研与定量调研定性调研主要用来进展事物性质方面的探究，定性调研处理的数据难以用数字的形式进展定量描述或归纳，因此这种调研又称为软性调研。定量调研则是以定量的形式来处理原始数据，承受各种表格或工具来进展数据的汇总、分析、筛选、排序、回归、推测等，并能够得到数据化其为硬性调研。定性调研与定量调研两种方法的比较定性调研定性调研的主要特征是对小样本进展非构造取以下两种方式：焦点组访谈〔focusgroupinterviews〕深度访谈〔in-depthinterviews〕2．定量调研定量调研通常是针对那些需要具体数据来支人员认为必需承受定量的方法来收集市场原始本确定。定量调研通常实行的调研方法定量调研通常使用的实施方式如何进展调研问卷的设计、发放与回收1．调研问卷的设计原则〔1〕〔2〕〔3〕便于答复〔4〕便于统计和编程〔5〕能有倾向性。调研问卷设计开发程序了解调研目标，并设计调研工程，依据调据的用途；收集整理以前实施过的或者其他部门机构一样主题的问卷以供参考；设计版面，起草问题与设计答复方式；对初稿进展审议和修改；对修订后的调研问卷进展测试，依据测试结果进展进一步的修改完善；定稿并印制，设计组织好发放方式、发放对象、回收方式和数据的统计分析。3．调研问卷内容的设计类：开放式问题和封闭式问题。〔1〕〔2〕〔3〕式问题与封闭式问题相结合4．调研问卷的回收与数据统计调研问卷发放给调研对象填写后，要准时回问卷，统计出有效率。回收整理出有效问卷后，统计软件进展科学的统计汇总和数据分析。课堂实作：保险公司长沙市支公司，现该公司拟推出的生疏保险营销环境什么是保险营销环境保险营销环境是指那些直接或间接影响保险企业营销目标实现的内部和外部因素的总和。了解保险营销环境的特点1〔或两面性2〔或变化性；34．多样性〔或简单性〕1~2生双重性影响的例子？课堂实作：试争论国寿和人保的营销环境差异。知悉保险营销环境的类别从环境的层次角度来划分：宏观环境和微观环境从环境广义与狭义的角度来划分：外部环境和内部环境为什么要进展保险营销环境分析1．保险营销环境调研是保险营销调研的重要组成局部2．保险营销环境分析的直接结果是环境时机和环境威逼识别3．保险营销环境分析是保险产品战略和营销策略制订的重要依据知悉保险营销环境分析的内容知悉保险营销宏观环境因素1．人口环境因素〔1〕人口数量；〔2〕人口构造；〔3〕人口分布2．经济环境因素〔1〕社会经济制度；〔2〕经济进展水平；3．科学技术环境因素社会文化环境因素政治法律环境因素自然环境2023年2月28日第十一届全国人民代表大会常务委员会第七次会议修订通过了2023101些内容？修订的原则思想是什么？这些改动对保险公司经营会产生哪些影响？知悉保险营销微观环境因素1．保险企业企业总体战略保险产品——险种保险企业的组织形式保险企业文化2．营销中介顾客公众竞争者课堂实作：企业文化是企业的灵魂。它时刻指导着企业的经营。作为