太平人寿保险培训TOP2000百万源于客户档案

何洪涛2002年进入太平人寿2003年总公司个人销售亚军2002-2008年连续6届总公司高峰会2004-2008年荣获中国保险之星,中保集团杰出展业员2002-2008年连续7年MDRT会员2002-2008年连续7年国际龙奖IDA唯一“三次”达成MVA会员资格4届TOP讲师1第一页，共29页。业绩持续成长年度承保标保件数件均200232万1050.3万2003114万

2910.4万200431万740.4万200549万910.5万200684万771.1万2007112万

981.1万2008103万661.6万6年时间，件均增长5倍平均每年增长50%2第二页，共29页。从业以来一直坚持——

每周末整理客户资料并制定下周拜访计划3第三页，共29页。客户资料整理的重要功用每日拜访的取向找谁作定向转介绍针对性强的销售逻辑4第四页，共29页。客户质量持续成长年份银行职员企业中高层管理人员私营企业主总数平均年

收入(万)总数平均年

收入(万)总数平均年

收入(万)2002年358万1010万002003年2388万1812万530万2004年408-10万2315万1040万2005年1610万2815万1240万2006年1010万4015万2050万2007年1015万4020万2550万2008年815万3520万2050万逐年减少逐年增加逐年增加5第五页，共29页。主打产品销售能力持续成长年份普通寿险年金险重大疾病(成人)标保(万)件数标保(万)件数标保(万)件数2002年0.1172720802003年0.151343542632004年0.62143011312005年1012122818472006年4621122718412007年211011177.5252008年4484426.516大量销售年金和重大疾病类产品，使产品销售能力不断提高6第六页，共29页。每周整理客户资料4步法第1步：回顾第2步：评估第3步：计划第4步：对照7第七页，共29页。第1步：回顾翻看上周每天的工作日志和每天记录的客户档案回顾上周每位客户的所有拜访细节8第八页，共29页。第2步：评估对未成交的客户：客户的潜在需求，用什么样的险种组合、缴费年限相匹配客户对我的接受度如何下周怎样才能约见到9第九页，共29页。第2步：评估2.对已成交的客户总结成交原因，哪一点让他打动要体检的话先打预防针周遭的转介绍能力和客户层面10第十页，共29页。第3步：计划根据评估的结果，列出每位客户的拜访内容和时间写在A4活页纸上11第十一页，共29页。第4步：对照

将A4活页纸随时放在包里随时调整每日计划比对评估情况，分析和校正12第十二页，共29页。从业至今800余件保单离不开客户资料整理客户资料整理是我三度达成百万标保的根基。13第十三页，共29页。每周整理客户资料，使我沉淀和积累源源不断的准客户客户质量也不断提高14第十四页，共29页。………………2003年刘处长刘处长——转介绍客户的评估周末客户资料整理：回顾：刘处长介绍朋友李先生，现在民生银行工作评估：年收入30-40万，是我的目标客户行动：持续跟进15第十五页，共29页。接触李先生——未成交客户评估2005年李先生（2.8万）……2003年刘处长……客户资料整理：回顾：第一次接触李先生，他是沉默型，偶尔点头，没说好也没说不好评估：拒绝不多,A类客户行动：持续跟进16第十六页，共29页。……李先生成交——已成交客户评估2005年李先生（2.8万）……2003年刘处长周末客户资料整理：回顾：李哥虽是寡言少语型，但他认可转介绍人和我的专业，顺势促成，居然成交家庭单2.8万评估：不要被沉默搞懵和迷惑！行动：持续跟进17第十七页，共29页。……5.12地震后——客户经营评估2005年李先生（2.8万）……2003年刘处长5.12后的一个周末,例行的客户整理：回顾：李哥年交2.8万，应该经营评估：是重点客户行动：送地震应急包，告诉他防震小常识18第十八页，共29页。……送医药包后5.12地震后

——客户经营评估2005年李先生（2.8万）……2003年刘处长周末客户资料整理：回顾：李先生和他太太离婚了，要变更投保人评估：两个独立的经济实体，需求增加了！行动：联系其前妻董女士，不懈的约访19第十九页，共29页。……一次促成董女士和申总

——已成交客户评估2005年李先生（2.8万）2003年刘处长2008董女士(5.5万)申总（3.5万）周末客户资料整理：回顾：董女士第一次见面，倾听最总要。毫不犹豫给女儿买了20年交5.5万的福寿，还当场介绍了申总购买了20年交3.5万的福寿。评估：需求判断是正确的,福寿连连销售逻辑是有效的行动：重点经营20第二十页，共29页。为董女士送保单

——已成交客户评估2005年李先生（2.8万）2008董女士（5.5万）申总（3.5万）……2003年刘处长到了今年春节,例行资料整理:回顾:董姐也该有自己的养老需求评估：基本认同，只是暂时没有现金，行动：持续跟进和强化21第二十一页，共29页。董女士加保——加保客户评估2005年李先生（2.8万）2008董女士（5.5万）申总（3.5万）2003年刘处长……2009年董女士加保（2.5万）周末客户资料整理：回顾：董姐终于为自己加保，一诺10年交2.5万和她聊及申总的情况，他们很类似评估：申总也有需求行动：持续跟进22第二十二页，共29页。这样的案例比比皆是2005年李先生(家庭3件2.8万标准保费)2008董女士（1件5.5万标准保费）申总（1件3.5万标准保费）2009年董女士加保(1件2.5万标准保费)2003年刘处长其他转介绍15件25万标准保费共21件39.3万源于每周客户资料整理23第二十三页，共29页。每周整理客户资料，使我洞悉了客户的本质需求,制定了切实可行,针对性强的销售逻辑

24第二十四页，共29页。两个案例地产公司刘总的故事(关键点:经营了两年;我好感动…..)郭总的故事(关键点:一直不接电话,换个电话再打…..)25第二十五页，共29页。持续的客户档案

整理带来成长！26第二十六页，共29页。谢谢大家！八十载，盛世太平续写华章新世纪，TOP精英再创辉煌27第二十七页，共29页。版主总结刘国琴经理：准客户档案是需求分析表、是客户接触进度表、是客户加保建议书是客户转介绍工具；将准客户档案运用到销售中刘芬经理：每天和客户“见”一面，越看越熟悉夏根娣经理：18本客户档案让她不断突破，维护档案时重点做好三件事，让95％的老客户成功转介绍