谈客九大步骤三板斧

爱达公式研究出了消费者的购物心理及过程并作出了分析。一般人作出购买行动都会作出以下四步：产生兴趣——进行了解——欲望——付出行动(成交)。：谈客的九大步骤就是根据以上几点演变而成，虽然具体项目二沙盘三户型推荐四假设成交(试着逼定)五增值保值(三板斧之第一斧)分析临门一脚及设定下一步以上九大步骤环环相扣步步相连，任何一步都不是单独的一系变成朋友关系(客户关心产品，更关心其买到产品后的到的服备心理。销售就是在别人口袋里掏钱的工作，而所有人都愿意相也需要把握尺度，应表现的自然、大方得体，不宜过分热情，把的第一份礼物应该是微笑。微笑是世界上的通用语言，也是个人修养的体现。谁都愿意和有修养的人交往。同样，没有人喜欢板着脸冷冰冰的人。c.赞美。这是送给客户的第二份见面礼。在这个世界上没有人不喜欢好听的话，而赞美应该贯穿整个谈判的过程中，它是攻击力极强的糖衣炮弹，谈判过程的调味剂，越吃越甜美。赞美可以从很多方面入手：长相、气质、穿着、配饰、特点、职业、地域等等。每个人身上都会有善良之处，都会有闪光点，要善于发现别人的善良之处。当然，赞美也要恰到好处，不能太刻意太夸张，要学会投其所好，润物细无声，不荡涟漪春风已过，要提高赞美的境界一定要多练习，不要觉得别扭，像拍马屁。发现别人的优点加以称赞是一种素养。首先，从每天赞美身边的同事和家人、年轻人，年轻有为、英俊、漂亮等；一男一女，在女的面前赞美还能引起客户的兴趣呢？只要是他关心的想到的东西才能引起他的a.对项目的了解程度(来了几次，住的位置，有没有身边的人看b.投资过吗？投资过类似的商品吗？为什么投(不投)：注(依d.投资目的f.家庭地位(谁说了算)的错误，令人厌恶。在开展第一步的时候，我们有时会遇到很多阻力，特别是一客户抗拒我们，不愿意听介绍，不愿意坐下来，甚至不愿意告诉你姓什么。主要是在他的心里有着根深蒂固的观念： 销售人员不管_什坠，一定是想尽一 (1)切办法来让他购买的。客户还没有看到他从这里能获取什么利益，觉得没有必要和 (2)你交流。针对以上两种情况，我们应该给客户先设定一个框框，称之为预先框示法，即先在他心里设定一个观念，一般给客户这样的很高兴很乐意为您服务。我会站在一个很客观的角度为您详尽的介绍，相信我客观的详尽的为您介绍完后，您会做出一个正确的选择(告诉你的客户你不会占用他太多时间)户尽快对你产生好感，还可以通过对客户进行模仿(前三十秒决b语音文字同步(口头禅)c步开场白能为下来的九大步骤打好基础，万丈高楼平地起，第一步做的好就可以在第二步加进销售技巧，并且为最后逼定和突出唯一性留下了很好的伏笔：有时客户的底没摸透，在介绍过程假如说的第一步开场白是地基，大楼起的牢不牢，地基起到一个启动作用的话，那么沙盘就像车子里面的转动轴，带动整个沙盘的目的世界上所有的产品，包括人都要进行包装。对于客户来说，沙盘是让客户开始真正了解的一个途径。对于销售人员来说，沙盘是最好的对产品进行包装和制造危机感的平台。所以说沙盘的第一：应该是对产品进行包装，热情洋溢、激情是对沙盘介绍的一个前提，一定要把沉闷的解说变成精彩的个人演绎，不要特别是在卖商铺的时候，描述他现在做出正确的决定后将会有什么传递给你的客户，客户怎么会有信心呢？所有人买东西都会有第二：就是继续摸底。因为在开场白的时候你未必能与客户第三：沙盘的第三个目的当然就是制造危机感，真正承前启你已经知道我们有那一个产品会比较适合他。那么您在包装大方位楼盘的时候应该对你销售的产品进行包装。可以告诉他我们那里那里的位置卖的特别火暴。因为……之所以卖的火暴，但在你推荐的时候偏介绍另外卖的没那么好的产品给他。那么他一定会向你要适合他又卖的比较火暴的产品。在这一点销售人员应对自己的产品非常熟悉。才能定位准确。进行有效的包装炒作。在介绍沙盘的时候，我们经常会碰到一些不如人意的事情，一些，不会浪费您太多时间”。“某某先生，您今天过来这里相信不是为了购买一个钢筋水泥的空间，而是想投一个真正能为您带来收益的商铺(房子就说您有帮助，不会花您太多时间，这边请……”在介绍的过程中有时候我们会发现经常是业务员说的口沫横飞，客户也是到处乱看心不在焉，这个时候业务就要注意，应该。行更深入的交流，甚至是能否第一时间成交，买房买铺就象找媳妇一样，沙盘就是这位姑娘的外表，能引起兴趣他们才能进行下步的交流。稿)你好，欢迎光临欧凯龙家居小镇营销中心，我是这里的投资下我们的项目情况，这里是在你们欧凯龙家居小镇的区域规划图，欧凯龙家居小镇位于信阳市羊山新区国际家居小镇，是羊山新区二十四大街，西靠新十八大街，向南距离信阳市政府仅5分钟车 沪陕高速信阳新区站扼守各县区车流进出信阳的咽喉位置，通过高铁站扼守人流咽喉位置，对内又通过新十八大街直插信阳老城核心，实现对全信阳家具建材客户的全覆盖，消费购买力强、消费潜力庞大，商铺本项目是信阳市目前唯一一家由省政府牵头市政府落地的省是政府支持的旧市场拆迁改造重点工程，民生项目，投资欧凯龙家居小镇的稀有性，经营的垄断性就注定了您投资这里既安全，。CAZ常火爆，当时所推商铺全部被抢购一空，因为很多客户没有选到来一下(引导客户至放大的沙盘旁边),这里就是我们B区的放大模型，B区是由一个主力商场和五片建材区围合而成，绿色顶的楼，实际方位就是在我们现在所处售楼部的正西方，是没有剪力墙的纯商业设计，建筑风格采用地中海及西班牙建筑风格，是最获取更高的租金车辆随意穿行，相当于全部都是临街铺，上层每一栋楼之间都有连廊贯穿全区，相互连接，我们本次最大的亮点是在设计上采用的是双首层的设计理念，您应该去过信阳国际购物中心吧，和那另外，为了保障您的投资回报，降低您的投资风险，帮您更好的做旺市场，公司采用委托承包经营，统一管理，统一宣传，统一经过前九年的市场培育，这是市场已经培育成熟，是一个运营稳后期我们的运营商为河南欧凯龙家居集团，是集商业、旅游、能富翁和百万富翁，并且已经形成了以美克美家为代表的众多家具建材高端品牌，已经和全国上万家家具建材厂家建立战略联盟和豫南家具建材市场的局面。有这样的一个实力雄厚的集团给你做后盾，投资起来就非常有保障没有任何的后顾之忧了，您可以这边坐一下，我给您看一下我们的图纸。随着信阳市城市化进程的推进，原来好多家具建材市场都面临着拆迁改造的压力，据统计，这些老旧家具建材市场总计经营面积达到了50万平方米。拆迁后的商铺购买需求和租房需求也将爆棚。 ，但是房价却还没有达到高潮，就是因为外面的人还没有发现这里的好山好水，一旦外面的人涌入进来，信阳的房地产市场必将火爆，对家具建材的需求必然也会爆发，这在很多宜居城市旅游城市已经被证明了户型推荐是最容易死掉的一个步骤，也是最容易让你成功的一步。差之毫厘，失之千里，看似简单却是重中之重。在这里介给他一个一看见就能够完全满意的产品，然后直接让客户下定。这个方法有一个缺点，就是客户太容易得到会不知道珍惜。套最适合他的产品，但在给客户介绍时，偏给他一个他不那么喜想推荐的产品。人有一种逆反心理，你越不给他，他越想要。到最后你告诉他可以想办法满足他的需求，他能否决定时，往往都能得到正确的答案。因为你并非在给客户介绍时告诉他这类产品户会对此深信不疑。这方法的缺点是假如你用的不到位或在侃沙盘时没有炒热客户，会适得其反。假如没有了解清除哪种产品更适合你的客户重点介绍。当然是介绍中等类型的。这样进可攻，出最后你主推的那一套，突出唯一性。唯一性有很多：价格，时在介绍户型时要在图案或模型前开始包装你的产品。开始给客户描绘购买了此产品给他未来的生活将会是怎样的，在去现场在去现场介绍或者模型介绍时客户有可能会问你一些问题，或者你介绍产品卖点时他对你某一些表现出特别的兴趣，这些都是客重要，会让客户产生购买决定。在指点江山时，就要学会描绘未来，发挥你的想象力而更重买诱因。算价格：算价格是容易冷场的。在算价格时速度要快，这个时候也是客户最放松的时候，可以继续摸底，但是这次询问的就是客户对你所推荐的房子感兴趣的地方了。然后赶紧在心里找到谈客过程，其实就是相互不断试探，不断深入的过程。销售人员在试探客户，客户也在试探销售人员。由于在前几步当中做了良好的铺垫，那么第四步就可以用直接成交、尝试直接成交。一般的客户在你提出成交要求后都会提出问题，在客户提出问题后，可以尝试解答，然后继续要求成交，有的客户直接的与你签试着逼定时一定要表现得自然大方，给客户的感觉就是不管是谁，看好了都会定下来的啦！记得把认购书拿过来，不要害怕客户会拒绝你的订购书。客户对任何陌生的东西都会产生抗拒。现在把订购书摆在客户面前反而让你最后签定变得顺理成章，因接触一段时间后就熟悉了，可以接受了。三板斧就是让客户产生强烈的购买欲望，销售人员进行说服第五步增值保值(第一斧)所有客户购买任何产品都不是由产品本身决定，而是由客户的需求决定，而三板斧就是创造客户需求的环节，所以它即是九阐述说明投资房地产的好处。在客户了解到投资房地产的好处后继续深入交流，入市良机主要解决的是要买什么样的房，什么时候买，让客户第一时间能第七步性价比(第三斧) 王总，我非常了解您目前的心情，毕竟犹豫是人的天性，同时您今天做生意做得这么成功，相信一定是您果断出来的，而不是您犹豫出来的，所以从有人投资开始，也不断的会有人犹豫，不过果断投资的人可能早已身家过千万甚至过亿，而犹豫的人还其实您考虑的最多的无非是这套商铺值不值得您投资，能不能带给您稳定的收益，甚至有没有风险，那么王总，您肯定是专家，有机会一定要向您请教，在投资房地产这方面我也有好几年的经验，可以交流一下，您今天买不买都没有关系，相信一定对您有帮助，为什么越来越多的人投资固定资产呢？这其实代表了大多老百姓的想法，没钱的想有钱，有钱的想安全，现在在你手存银行其实是明赚实亏的投资方式，表面上可以获取一些利投入市场上来，而每年的GDP在9％左右，新钞发行的速度远远超过经济发展的速度，令每年通胀率达到5％以上，人民币在汇率不断上升的同时，购买力却不断下降，你年初的时候存入银行的可能是十万块，年末拿出来时还是十万，但却只能买到八万块的东西了，所以有资料显示了一些发达城市存款量已经开始负增长，而存款的大部分以农民为主。股票其实是当年政府为了挽救国企而得出来的产物，完全是需要较强的专业知识和投资眼光，以及时刻承受股市动荡给您脆弱心灵带来的刺激，股民永远坐不上庄家的椅子，真正炒股中，有哪个上市公司自己手上没有一大把的不动产，以便应付未知风现在也有很多人掀起了一股基金热，基金和股票一样，跟着股市走，股价升，它也升，股跌它也跌亏，我们在银行看基金介我买的时候问的第一句话就是，会不会亏。后得到的答案是最多亏一半，我就买了。所以不是说股票基金不能买，而是在完全不4、做生意 富，现在做生意则更加艰难，大多数人忙碌一生，基本混三餐饱，没有为后半生和子孙留下任何东西，部分人甚至生意失败，血本无归，特别是现在市场经济，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的社会，需要有强大的资金良好的社会背景和关系，超强的生意才能，还要搭上自己健康金老板等等都拿赚取的一半资金以上来投资不动产，我们手头上就接待过不少这样的客户。国有一个不可改变的事实就是用占不到世界7％的土地养活了超的用地就少地可怜了，想要开发有可能就要对老城进行拆迁了。但是不管土地短缺还是拆迁费用的增加，都会令到房地产价格上增值性和很强的融资功能。作为一种家庭理财产品，它不但具有投资收益的长效性，相对稳定和投资回报的丰厚性，坐享租金收套。二、入市良机(买什么样的房什么时候买)那是不是不管什么时候投，投什么样的铺都会给您带来收益呢？是，不过投资商铺获利就像买母鸡下蛋一样，有的母鸡买回来三四年才下，养那么久还要成本，而且下的不多，有的下蛋高峰期早就过了，可能已经没蛋下了，我们要买的是马上会下蛋，而且比较稳定的，那什么样的商铺会给您马上带来收益，而且本身升值潜力又高呢？商业地产投资有一个黄金定律，想让您的商铺尽快为你赚钱，有无限的升值潜力！华人首富李嘉诚说过：我们都知道每一个行业都有一个商业中心，而服装的商业中欧凯龙家居小镇位于政府规划的家居小镇产业园区的核心位置，扼守信阳市区通向各县市的咽喉要道，该区域也是未来羊山新区发展的重点，就和郑州当年的郑东新区一样，短短几年就成为郑州最耀眼的一张名片，可以想象，以后的羊山新区一定就是展示的窗口。项目距离市政府只有4公里多一点，开车只要5、6分钟，到高铁站只有十分钟车程，二十四大街贯穿羊山、浉河、平桥三个区，交通便利，是信阳第一大道，未来将是信阳最宽的唯一可以起降飞机的高等级公路，而十八大街则直插信阳市区的核心地带，老城区的消费者来项目非常方便快捷。政府在这些基础设施上投了40多个亿，这些都会在土地增值上体现出来，在此投资物业就像坐上第二：是强大的运营商品牌和统一经营连银行都有倒闭的更何况其他商业模式，并不是说有一个好的区域地段就一定能赚钱，特别是对于家具建材这种市场。一般装修头疼就头疼在很多东西你不懂，总是被骗。但是，只要欧凯了维护欧凯龙的品牌，我们会在第一时间弥补客户损失，严厉管理打击不好的经营行为，保障消费者的权益，我们对每一个商户都有信誉积分制，都有押金，只要不好好经营，我们都要把他们其他市场由于是散兵游勇，单打独斗，就没法和欧凯龙比。欧凯龙家居小镇作为这里唯一全部由品牌运营商管理的经营商业地产不说跟一类城市去比较，就算跟下面的县市区比还有一信阳市的商业地产还有非常大的一个上升空间，在下来的时间，近来国家政策就可以看出来，代表大会后，清查土地贿赂成为焦会更少得可怜，这种僧多粥少的局面，必然会使房价上涨，国家有很多政策控制房价上涨，其实都是一些骗人的把戏，收紧土地政策只会让土地吃紧，地价飙升，开发商成本增加，房价怎么能跌。2、国家提高贷款利率不一样了，有哪一个开发商不贷款，您去看看李嘉诚，贷款利息 化进展，国务院预期目标是到2020年城镇化达50％以上，大量人口涌到城市成为不争的事实，他们的消费力惊人，没有土地来满足这种需求，只能做大量的城市拆迁改造，也就是开发一个房产还需投入大量的拆迁成本，这部分钱由谁来出，政府当然不会负担只能由老百姓和全国其他城市有一定的差距，你看广东佛山东莞现在的商铺卖信阳超过佛山现在水平，最起码也能赶上十年前的佛山吧，那也我不说过五年，就再过二三年，就是欧凯龙的品牌价值都可带动你的商铺再翻一翻，你现在不出手更待何时？更何况您现在要投的第一批单位刚准备推出，在推出前购买的房子可以说闭着眼买都能赚，因为行内人都知道这一行有个行规，开盘前什么价格，你现在是在本商铺刚推出时购买就像买股票时的原始股，开三板斧过程当中，一定要砍一把逼一把，逼定时要连贯性，叫客户定下来后不要等客户作出反应，不要等客户作出回答，客户永远不会说好吧我定，伸手跟他要钱要证件，把定购书推过去让他签，别怕吓跑客户，准客户吓不跑，当然逼得太紧客户受不了时要扯开话题，再把他拉回来逼！砍一把逼一把，察言观色。谈三板斧得时候不管客户提出什么问题，一定要重新拉回三板斧，线路不能乱，我们是医生式销售，千万不要一遍无效就放弃，要亟需砍，像医生开药一样，医生不会给每一个病人都开一种药，没效果再换一副药，而且一开开两天，甚至时间更长同类型得药。谈三板斧也是一样得，不要怀疑，不要放弃，客户走进有我们也要为他创造需求。 具体问题具体分析其实就是一个处理异议得过程。处理异议关键是过渡语，因为不管我们处理什么样得异议，最终都必须回不偏，做家居建材这是最好的位置，在这里“前店后厂”，何况，一般人买家居建材都是大宗采购，能便宜10%，多走十分钟，打车来回也才二十块钱不到，你说消费者会去哪里买？更何先到我们的项目，新十八大街开通以后可以直插老城核心，以后是不一样的，家具建材商场搬到西亚和美广场的位置根本就生存投资商铺主要是考虑稳定的收益，风险和回报是成比例的，铺租金当然是一种收益，但是等待物业升值也是一种收益，就好像的商铺还有租金收益，比起那样的房子就强多了。而且商铺总体这里就将具备巨大的投资升值潜力。租金是一种收益，商铺的价格翻一倍就不是收益了吗？房地产属于不动产，搬不来也移不走，实实在在有产权的东西，古今中外，城里人有钱买铺，农村有钱建房建铺，有什么比这个风险更低？担保公司不能再存钱了，本来就不合法，更何况全国担保公司骗钱跑路的非常多，赚不赚到钱是一回事，辛辛苦苦的血汗钱被骗了就不值得了，而股市，中国的股市一般情况下钱了，因为中国的股市就是一个圈钱的市场，基金保险就更不用说了，中国没有信托责任，基金经理乱搞，反正不是自己的钱，保险出了事理赔难，都没有买商铺握个房产证的红本本踏实。假如还没有开盘：王总，我完全是站在您得角度上为你考虑考虑几天，也没有关系。关键是我们这里一开盘一定会很火爆，么好才建议您定下已经开盘的：王总，我完全是站在您得角度上给你建议得。我每天都在这里卖房子，比您了解我们的产品。如果现在还没开盘(或刚开盘)。那么，您再考虑一个月也没关系，不过我们现在已经开盘，而且开盘当天售出一半左右的铺子。我们现在所销售的铺子本来就不多，现在像这种借个得就更没有了，您都这么看觉得不值1.和其它商铺对比2.超出购房预算3.假如是第一种值不值就要回到三板斧里，告诉客户为什么值这个价，第二个原因就做好商铺对比，比地段，比业态，比发展潜力，告诉客户买铺的目的不是为了省钱而是为了生钱，他是在赚钱不是在花钱，问客户愿意花掉左口袋50元，还是愿意把左口这里就是业务员出现问题，没有推准房源，这个时候就可以做两方面的打算，一方面和客户分析现在投入越多回报越多丰厚，让客户觉的来之不易亟需逼定，业务员怎么才知道客户是什么原因觉的贵那，当然是直接问客户了，切忌客户一说贵还没弄清楚是没有用，因为客户根本不是这个意思，所以要学会倾听。关于打折的说法，最重要的是在你谈客的过程中，客户不断假如一开始你就给客户希望，那你将会很难走，人不管有钱没钱都希望买东西便宜些，能得到一些优惠，同时要给客户觉得你的利益和他的利益是连在一起的，客户才会相信你。，我多卖一千少卖一千对我来讲没有什么影响，跟您聊得这么好，可以的话我还不如给您个人情，帮您等于帮我自己嘛，我们也有啊！想优惠的不是您而是我们，您问问其它销售人员不想以最便宜的价格卖？给你们优惠了您还会帮我们介绍客户呢，更何况越便宜越优惠我们就卖的越快，拿的奖金不是更多，所以有我一定愿意其实投资有没有收益关键是看业态而不是看楼层，你去西亚和美看一下，二楼人流比一楼还多。哪个楼层生意更好，主要还要看你做什么业态，我们的二楼可以完全独立经营，有独立的上下通道，有连成一体的过街通道，比一楼逛着还舒服，还有就是只要你的品牌经营的好，产品便宜，客户多爬一层楼又有什么问题。家具建材市场和服装市场不一样，很少有不买来闲逛的，来家居建材市场都是要装修来买家具建材的，所以人家不会考虑一楼二楼只要品牌好，价格低，服务好，一楼二楼又有什么关系。楼。而且我们二楼的价格也很有优势，从性价比上看并不输给一八、居然之家在更靠近城里的位置采购家具建材，是一个家庭的大宗采购，绝对不是一个随便走到一个地方就买的，大家一定会货比三家，哪家的便宜在哪家就是越远的市场越便宜的原因。但是我们不只是租金便宜，我们还要考虑这样一个问题，十年以后，羊山新区都成熟了，我们项目周边都开发成住宅小区了，你说两个地方的商铺差别会很大吗？一平方，我们的投资回报率也是远远高于他的。更重要的，居然之家只是一个单店，他只管自己可不管后面的商户死活，所以居然之间后面的国际商城的商户经营情况都非常差，当然这也不怨理，从根本上已经注定了失败，而我们的商铺都是由欧凯龙统一经营返租十五年的，我们和业主绑在一起，我们必须把整个市场管理好，而不是只是我们的主力店好，不管其他小业主小商户。九、商量(一)要商量不管客户和谁商量都要加上这句“其实在您熟悉得人当中最品，所以您首先应找我商量，其次就是您自己，因为您了解了那么长时间，所以最有发言权得就是您和我，而这个机会是你发现何况您现在不是在花钱而是在存钱，是把左口袋得钱放到右口袋就像现在有个人问你他在地下发现了50元捡还是不捡？您肯定会说他神经病，同样道理现在这个捡钱得机会摆在您面前，您实 针对自己赚钱自己花得客户1.还和谁商量呢？看您提得问题就知道，十个男人也没有您这样自由得，看您得气度气质，听您谈吐就知道您是一个有主见，有魄力，有自己实业得成功人士，您难道不相信自己得眼光了？ 和老公商量(老公赚钱)2.我看您老公真幸福，有您这样贤惠得太太，您先生主外您主内，您先生得一切成就都有您一般得功劳，辛辛苦苦辅助老公建立了一份家业，不过，男人得本性我不说您也知道，一有钱就作怪，当然您老公肯定不会这样，但作为女人应该提前留心眼，抓个商铺在手上，天塌下来也不怕，从另外一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一不小心就会倾家荡产(脑白金得例子)，赚了钱就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢