商业银行国内保理业务培训讲义

□□全球保理业务发展回顾◎原始保理雏形期：最早可追溯到五千年前的古巴比伦时代。以委托代理为基础，保理商作为主要代理人起到供应商业务的延伸。推销、储存、运输管理和收款，偶有坏账担保与预付款融资功能。◎现代保理形成期：18世纪起源于英国，19世纪在美国正式出现。（1）交通与通讯的发展，贸易双方可迅速、便捷地进行异地交易，储、运、推销功能弱化；（2）市场竞争激烈，买方要求的支付条件和结算方式更趋苛刻，买方流动资金需求增加。标志事件：1889年纽约一家保理公司（澳尔伯·多梅利克公司）明确放弃货物销售的代理和储存服务，但继续为其委托人即欧洲的出口商提供诸如收购债权和坏账担保功能。◎市场逐步发育期：1999年以前，欧洲占据80.51％；近10年，美国获得发展，1999年成为最大单一市场，占据18％。欧洲、北美、亚太地区成为三大保理业务区。

亚太区域：从台湾到中国大陆：2008年，中国的出口保理业务量已达240亿欧元，跃居世界第一。一、导言1第一页，共135页。□□中国保理业务发展历程◎1987年：中国银行与德国贴现和贷款公司签署了国际保理总协议，标志着保理业务正式进入我国。◎1993年：中国银行成为国内第一家加入国际保理商联合会的银行（FCI)。◎2002年：南京“爱立信”时间后，保理业务开始真正进入中国企业和金融机构的视野。◎2008年：中国银行国际出口双保理业务量登上“全球第一”的位置。◎2009年：中国银行业协会成立保理专业委员会，22家国内中外资银行成为会员单位。一、导言2第二页，共135页。索引：2002年“南京爱立信”中资银行“兵败”保理业务

——南京爱立信是目前南京最大的外商投资企业。“南京爱立信”共有两家，一家是南京爱立信熊猫通信有限公司，主营移动通信基站、交换机等系统设备；另一家是南京爱立信熊猫终端有限公司，主营手机。——导致南京爱立信“倒戈”的起因，是相关银行难以提供“无追索权的应收账款转让”业务。为设法留住南京爱立信，银行此前已度身定做，创新了“应收账款债权转让”的业务，最高额度为5亿元。但是，南京爱立信又提出了新的要求，要求办理“无追索权的应收账款转让”业务。

——由于在应交款回收方面较为缓慢，风险较大，而花旗与其签订买断保底协议，将南京爱立信的销售应收款买断，转为自身的应收款，从而降低了后者的风险。

——南京爱立信熊猫通信公司以中资银行无法提供“无追索权”的保理业务为理由，提前偿还从几家中资银行贷出的近20亿元人民币，转向外资银行签订贷款协议，引起了国内金融机构的强烈反响。

一、导言3第三页，共135页。保理：极具潜力的金融资源□□当今时代交易模式的趋势：1.全球经济进入结构性过剩的时代，短缺经济已被过剩经济所取代，买方市场形成。2.无论国际还是国内，对普通商品的交易主要采取赊销交易模式。——赊销结算方式日渐盛行。以国际贸易为例，L/C(信用证)的使用率已经降至16%,在发达国家已降到10%以下,赊销基本上取代了信用证,成为主流结算方式。由于信用证付款方式的日益衰微，使得保理业务的发展潜力巨大。

——目前，以赊销为结算方式的商业活动在国内贸易中的占比已近80％。专家预测，赊销的广泛应用，将推动国内保理业务进一步快速发展。一、导言4第四页，共135页。赊销对卖方的压力与挑战赊销是一项高风险投资，其回报就是在销售得到完全支付时赚取的利润。1.赊销使企业（卖家）的经营成本上升。（流动资金占用、催收的费用、税金占用、诉讼费用）2.赊销使企业（卖家）的经营风险上升。（一笔3万元的坏帐,帐龄为一年,银行贷款利率按5%、毛利按3%计，则需要新增156万元的销售才可补回成本，而这156万元又会产生新的利息费用，由此产生的其它费用还未计入）3.赊销使企业（卖家）的经营效率低下。（催款人员往往是业务骨干，财务部门也必须参与其中予以配合，市场拓展影响）一、导言5第五页，共135页。企业管理提升：利用财务资源与提升信用管理

——国内企业应收账款总量巨大：数据显示，我国企业的应收账款总量大约有6万亿元人民币，占企业总资产的30％左右。

中小企业的应收账款占资产价值的60％以上。应收账款从两个方面增加企业的经营压力：一是资金压力，二是坏账风险。——研究资料表明，美国企业的无效成本只有3％，得益于企业重视和实行严谨的信用风险管理，中国企业的无效成本平均高达14％（企业利润率百分之几）。中国企业的利润躺在应收账款上的。——金融危机下风险与机会：受金融危机影响，企业经营的不确定性增加，信用风险增提上升，卖方回款风险增大。一、导言6第六页，共135页。一、导言保理业务与交易方式：1086户企业2006年应收账款比2001年增长40％，平均每家公司2.48亿元。

7第七页，共135页。一、导言应收账款的主要行业分布：8第八页，共135页。——据FCI（国际保理商联合会）统计显示，从2008年1月开始，中国的出口双保理业务量跃居世界第一，并一直保持至今。——2009年由于受国际金融危机影响，我国外贸出口大幅回落，银行国际保理业务量为250亿美元，同比下降39%。——2009受国家促内需、保增长等政策带动，国内保理业务累计叙做5709亿元人民币，同比增长113%。——与经济及贸易总量相比，我国保理业务发展仍显不足。就保理业务总量与GDP之比而言，英国等欧洲发达国家都超过10%，新加坡和我国香港、台湾地区基本在2%至3%之间，而我国内地尚不到1.5%。

一、导言9第九页，共135页。国内保理业务定义与本质◎保理：保理业务是为赊销（O／A）和承兑交单（D／P）等贸易方式设计的一种金融工具。是指保理商（通常是银行或银行附属机构）为国内贸易中以赊销的信用销售方式销售货物或提供服务而设计的一项综合性金融服务（台湾称为《应收帐款承购业务》）。◎国内保理：

指银行受让国内卖方因向另一同在国内的买方销售商品或提供服务所形成的应收账款，并在此基础上为卖方提供应收账款账户管理、应收账款融资、应收账款催收和承担应收账款坏账风险等的一系列综合性金融服务。国内保理业务是一个国家保理业务发展的主流，国际上各国的国内保理业务量均远远大于国际保理业务量。2001年末，全球保理业务量达到7200多亿欧元，其中国内保理业务占90％以上。

二、保理业务基础概述10第十页，共135页。◎适用对象：卖方（国内供应商）将其与买方（债务人）订立的销售合同所产生的应收账款转让给保理商（银行）。◎功能：由保理商（银行）为其提供

——应收账款债权融资

——销售分户账管理

——应收账款的催收

——信用风险控制与坏账担保问题：保理是结算还是融资？(融资性和非融资性保理)

二、保理业务基础概述11第十一页，共135页。出口保理与D/A、D/P、L/C、O/A结算方式比较

二、保理业务基础概述12第十二页，共135页。保理业务特点

◎银行通过受让债权，取得对债权人的直接请求权。

◎保理融资的第一还款来源为债务人对应收账款的支付。◎银行通过对债务人的还款行为、还款记录持续地进行跟踪、评估和检查，及时发现风险，达到风险缓释的作用。◎银行对债务人的坏账担保属于有条件的付款责任。二、保理业务基础概述13第十三页，共135页。◆国际保理与国内保理：卖方的销售经营行为是否跨境，交易对手是否为境外来进行划分。◆单保理与双保理：根据其运作机制，是否涉及两地的保理商，分为单保理和双保理。

◆回购性与卖断性保理：有追索权保理是指应收账款到期后买方没有履行付款义务，保理商可向供应商追索的保理；无追索权保理是指应收账款到期买方没有履行付款义务，保理商不能向供应商追索的保理。但买方以商业纠纷为由拒绝付款的，保理商仍可向供应商追索。

◆公开保理与隐蔽保理：根据保理商公开与否，也即销售货款是否直接付给保理商，分为公开型保理（disclosedfactoring）和隐蔽型保理（undisclosedfactoring）。

到期保理与折扣保理等等。保理业务的基本分类二、保理业务基础概述14第十四页，共135页。◆我国银行业国内保理业务的主要特征：1.交易双方及交易行为均在国内，信息获取成本低，信息不对称矛盾较小，导致单保理业务为主。2.保理业务的主体为银行，而非专业的保理金融企业及下属公司。3.银行融资为主要功能，几乎不存在不要融资的保理业务，这与国内企业外源性融资渠道的路径安排相适应。4.国内保理业务缺乏可以遵循的惯例或行业规则，而国际保理业务有国际保理惯例可以遵循。5.国际保理业务中保理商对出口商一般无追索权，在国内保理业务中，保理银行为规避风险，多为有追索权保理。二、保理业务基础概述15第十五页，共135页。1.开拓新的信贷市场，优化银行信贷资产结构的有效手段。2.减少经济资本占用。保理业务自身的风险系数低：巴塞尔协议将“有货物自行清偿的跟单信用证”的风险系数确定为一般信贷业务的0.2；中国银监会规定与贸易相关的短期或有负债的风险资本占用为20%，信用保险项下融资的风险资本为零。因此，利用贸易融资拓展中小企业市场，可以减少风险资本占用，提高经济资本回报率。3.消化过剩资金。4.丰富融资产品，提高综合服务能力和收益水平。5.提高FeeIncome比重，符合BaselII新资本协议的要求。6.与企业交易过程结合紧密，有利于落实监管部门实贷实付的信贷资金支付要求，有利于及时进入和退出发展保理业务之于银行——二、保理业务基础概述16第十六页，共135页。保理在国内各银行中的地位：——贸易融资业务成为信贷结构调整的主要方向，加工制造业和商贸流通领域为主要业务领域。——大型银行以应收账款为主的贸易融资业务结构是主要特征，而中小型银行则以货压为主的贸易融资结构。——在应收账款业务中，保理业务占据了明显的优势。应收账款融资的主要渠道：质押融资、证券化、保理。二、保理业务基础概述17第十七页，共135页。1.降低呆账风险：应收账款提前收回，特别是对陌生的交易对手。2.银行专业收款：银行的信用支撑与信用放大效应。3.发票处理能力：4.提高竞争优势：延长对下游企业的赊销期。5.适应营收需求：6.提前付款折扣：7.减少收款折扣：发展保理业务之于企业——二、保理业务基础概述18第十八页，共135页。8.充分运用资产：9.建立双方信用：10.弱化融资担保：11.没有地理限制：12.提高企业评级：13.提升专业能力：14.利用买方之信用额度来充当财务杠杆取得资金，并无资金上之限制。二、保理业务基础概述19第十九页，共135页。保理融资主要优势：对银企双方的共同好处◎保理融资的匹配性：

融资与销售紧密联系，不受销售增长和过量贸易的限制。传统信贷业务的授信额度一般一年一定，额度不能调整。◎保理融资的灵活性：

不受资产负债表应收账款过大的影响，依据是买方的付款支付能力和双方的交易历史记录。传统信贷业务在评定企业信用等级和授信额度时，受企业财务结构的制约明显。二、保理业务基础概述20第二十页，共135页。适时而生：全社会商品零售总额、GDP增长、内需结构调整。客户资源：客户基础广泛，改造传统流动资金贷款，存量替代潜力巨大。渠道优势：机构网点分布广，可随供应链延伸提供全过程、一体化配套服务。

科技优势：信息科技领先，贸易融资电子化服务和管理具有较好基础。产品优势：基础产品体系日渐形成。人才优势：专业化的人才队伍逐渐形成。国内银行开办保理业务的优势二、保理业务基础概述21第二十一页，共135页。国内结算模式与保理业务国内贸易的结算方式——现金、本票、支票、汇票、信用证等方式。保理业务的结算方式：适用于赊销交易和承兑交易项下的结算方式。

——赊销交易：指先货后款的回款结算模式——承兑交易：票据的付款人接受出票人的付款委托，同意承担支付票据金额的义务，并将其以文字形式记载于票据上的行为。承兑是汇票特有的票据行为。1.银行承兑汇票无办理保理业务需求的动机；2.交易对手高的商业承兑汇票无办理保理业务的需求动机；3.对资信一般的交易对手商业汇票项下的应收账款存在较大的保理业务需求。二、保理业务基础概述22第二十二页，共135页。卖方——1.对大中企业，特别是上市公司：◆通过转让应收账款，改善财务报表的有关指标和结构（上市公司、大型国企）；◆取得更有利的交易地位。◆通过银行提供的信用风险销售控制服务，主动掌握买方的资信情况，实现销售信用控制；◆通过银行进行账务管理和账户信息分析，降低其财务成本；2.对于小企业：◆通过获取保理预付款迅速回笼资金投入生产经营，避免资金大量被占用在应收账款上，同时扩大销售额；主要解决融资难题。◆中小企业的主要问题在于担保难，通过保理业务，则可免除度担保的要求，拓宽企业的融资渠道。

发展保理业务之于企业的差别意义——二、保理业务基础概述23第二十三页，共135页。买方——◆获得赊销（O/A）的优惠付款条件，扩大营业额；◆以自身信誉和良好财务表现获得卖方赊购额度，无须担保或抵押；◆不需增加业务手续，免去传统结算方式所需支付的各项费用。发展保理业务之于企业的差别意义——二、保理业务基础概述24第二十四页，共135页。2010年新发布的《中国银行业保理业务规范》：应收账款指权利人因提供货物、服务或设施而获得的要求义务人付款的权利，包括现有的金钱债权及其产生的收益，但不包括因票据或其他有价证券而产生的付款请求权。应收账款包括下列权利：

1.销售产生的债权，包括销售货物，提供水、电、气、知识产权许可使用等；2.出租产生的债权，包括出租动产或不动产；3.提供服务产生的债权；4.公路、桥梁、隧道、渡口等不动产收费权；5.其他。二、保理业务基础概述25第二十五页，共135页。应收账款选择与保理业务应收账款：是企业因销售商品产品或提供劳务等原因，向购货客户或接受劳务客户收取的款项或代垫的运杂费，包括现有的应收账款和未来的应收账款，是在票据、存单债权之外债权人有权向债务人主张和收取的一定数额的金钱债权。《应收账款质押登记办法》：应收账款是指权利人因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人付款的权利，包括现有的未来的金钱债权及其产生的收益，但不包括因票据或其他有价证券而产生的付款请求权。——仅限于于金钱债权而不包括非金钱债权——可以是已经存在的债权，也可以是未来的预期的债权——作为请求权，其价值在于未来的现金流二、保理业务基础概述26第二十六页，共135页。应收账款：应收账款的会计学定义与法律界定的差异。——二者的差异在于物权的转移时间的划定不一致。——导致融资的金额、融资期限的不一致。——导致的融资风险不一致。——必须高度关注保理（贸易融资业务）的流贷化问题，倡导流贷保理化。二、保理业务基础概述27第二十七页，共135页。营运过程订单验收单对帐单发票付款开发票验收商品阶段订货备料生产订单融资验货后融资保理供应链金融服务应收/应付账款管理，托收、代付

采购

到货

付款

生产

销售

收款二、保理业务基础概述28第二十八页，共135页。●已经到期的应收账款。●个人或家庭消费形成的应收账款。●因特许经营、专利、商标、知识产权等交易形成的应收账款。●未来的应收账款（如合同）。关于未来应收账款能否质押存在一定的争议，未来应收账款融资的实质为合同或订单融资。

不宜纳入保理业务范围的应收账款二、保理业务基础概述第二十九页，共135页。保理融资与“传统”流动资金贷款的区别：

——看待风险的角度不同：整体资信vs特定还款

——管理风险的手段不同：单一主体控制vs交易主体交叉控制

——获取收益的渠道不同：利息vs利息+中间业务收入

——产品介入的原则不同：全周期vs具体交易时点

——客户定位的选择不同：优质客户的回笼资金、优化报表小企业的采购/备货/库存/回笼资金二、保理业务基础概述30第三十页，共135页。传统授信业务（流动资金贷款）保理融资1.背景：基于企业生产经营周转具有真实的贸易背景：针对具体交易2.偿债：关注企业的综合偿债能力自偿性：交易对应的物流、资金流3.用途：资金进入企业体内循环，难以跟踪监控融资用途明确、可控4.期限：融资伴随企业生产经营周期，易铺底占用融资期限短、周转快，流动性高5.监控：注重贷前准入注重操作控制和过程管理6.收益：产品功能和收益来源单一产品功能丰富，带动结算、资金、理财等中间业务，综合回报较高二、保理业务基础概述31第三十一页，共135页。(1)卖方资信情况良好,无不良信用记录,采用赊销的销售方式,应收账款的期限、地区分布、客户结构合理的制造、销售企业。

(2)卖方应具有一定的经营规模,发展前景良好,主要产品所占市场份额较大。同时应收账款占比高、需要资金迅速扩大生产、销售规模的,有市场、有发展潜力。

(3)卖方是经营管理规范,财务管理严格,有意提高资产流动性的企业。

(4)卖方是需要优化财务报表结构的企业,如上市公司或拟上市企业。

(5)卖方是长期拥有一定金额的,真实、合法、无权利瑕疵的应收账款的批发商,而非零售商。

(6)交易合同项下的商品应为消费性商品而非资本性商品。(7)买方的情况。1.保理业务的办理条件客户标准二、保理业务基础概述第三十二页，共135页。

(1)应收账款应具备合法真实的赊销贸易背景,同时申请人与付款人之间具有真实、合法、有效的商品交易或劳务背景。

(2)申请人与付款人之间不存在商业纠纷或争议即应收账款债权无瑕疵,并且申请人未对应收账款设定任何形式的限制或担保。

(3)应收账款的付款人不是申请人的关联机构,应收账款债权证明完整。

(4)商务合同项下的应收账款付款到期日在一定时限之内,以人民币计价标示并支付。

2.保理业务办理条件应收账款二、保理业务基础概述第三十三页，共135页。保理产品的主要要素规定：——企业及交易对手的准入条件——融资的期限：一般在一年以内，特殊情况的两年，融资到期日要晚于应收账款到期日。——融资的比例一般为：（应收账款—已收回销货款）×80％，

特殊情况可达90％或100％。——卖断性的保理一般为80％以内，是否全部转让？——宽限期的规定——利率：通期限档次贷款基准利率上合理确定。保理业务能够使用贴现利率吗？1.保理与票据贴现的性质具有共性。2.人民银行对保理业务没有特殊规定，多数银行人按照贷款利率的相关规定执行。二、保理业务基础概述34第三十四页，共135页。保理业务的收益结构分析保理业务的基本收益结构：1.融资的利息收入＋2.手续费收入（安排费、佣金、财务顾问费等）＋3.结算、存款、理财业务收入。1＋2为直接的收益，3项为间接的收益。关键是为中间业务拓展了合法的渠道。目前，许多中间业务的收入为利息的转化，缺乏合法的产品承载。二、保理业务基础概述第三十五页，共135页。保理业务的收益结构分析保理业务则可以带来纯粹的非利息收入。保理不是简单的贸易融资工具，它可以为卖方以赊销方式产生的应收账款提供坏账担保、贴现融资、账款催收、账户管理等一系列综合性的金融服务。在这些活动中，银行不再直接作为信用活动的一方，扮演的不只是中介或代理的角色，实行有偿服务。一般来说，作为出口保理商的银行除可按发票金额获得一定比例的佣金外，还可以通过向出口商提供融资服务获得收益；作为进口保理商，银行由于承担买方信用，风险压力更大，收取的佣金比例将更高。保理业务具有的明显的中间业务属性将使其在商业银行多元化转型中扮演愈加重要的地位。二、保理业务基础概述第三十六页，共135页。利率管理——合理确定保理融资利率确定保理融资定价的原则基准利率资金成本客户关系市场竞争盈利水平监管要求…确定贷款利率的考虑因素成本效益原则风险补偿原则市场化原则差别化原则…二、保理业务基础概述37第三十七页，共135页。1销售商品购货方销货方（保理申请人）销货方开户行（保理行）2申请办理保理5书面通知（公开保理）7到期付款4发放融资8扣收融资本息国内单保理业务流程3调查双方资信及交易情况6提示付款第三十八页，共135页。4资信调查3保理约请书销货方购货方购货方开户行销货方开户行（保理行）5保理额度确认书1销售商品7书面通知（公开保理）3资信调查2申请办理保理10到期付款11扣收融资本息销货方（保理申请人）国内双保理业务流程6发放融资8保理授权书9提示付款第三十九页，共135页。保理业务的具体流程操作：流程说明:

①卖方向银行申请核准信用额度;

②银行对买方进行信用评估并核准信用额度;

③卖方向买方发货,并将应收账款转让给银行,取得资金;

④银行负责应收账款的管理和清收;

⑤买方于发票到期日前向银行付款。

⑥到期买方无力付款,银行做担保付款。

二、保理业务基础概述第四十页，共135页。保理业务的具体流程操作：融资的申请：贷款的基本资料外，一般还包括——1.销售合同原件2.发货单3.收货单4.付款方的确认与承诺书等。二、保理业务基础概述第四十一页，共135页。应收账款的确认方式的选择

——交易对手或买方出具债权确认书；

——验货单据或入库单据；

——会计师事务所的《审计征询函》；

——应收账款转让司法公证。二、保理业务基础概述42第四十二页，共135页。融资受理、调查与审批：（1）应收账款及购销双方是否符合规定的条件；（2）购销双方资信状况，有无不良信用记录；（3）购销双方的购销关系是否良好稳定，购销双方产生的应收账款的账龄结构、主要产品组成、周转率、坏账率等情况，购销双方的经营及财务状况，判断购货方的付款意愿、付款能力以及销货方的回购能力；（4）购货方是否确实收妥货物，并确认债务；购销合同、应收账款发票和购货方验货证明等资料的真实性与合法性，必要时还应索取出库单、发货单、提货单等单据，判断本笔交易和应收账款的真实性；（5）应收账款发票所对应货款的已回笼情况，核实应收账款发票实有金额；（6）对购销合同约定的双方权利义务（尤其是付款进度安排及前提条件）、违约事项以及违约金等进行审查分析，判断应收账款发票实有金额及时足额回笼的可能性；（7）应收账款是否存在部分或全部出质、转让或异议登记等情形，判断销货方是否重复融资。二、保理业务基础概述43第四十三页，共135页。保理业务涉及的法律关系:1.买方——卖方：商品（劳务）买卖关系2.银行——卖方：货币的借贷关系3.银行——买方：继得的债权债务关系4.卖方——第三方：担保关系二、保理业务基础概述44第四十四页，共135页。涉及的相关协议：商品买卖合同：◆必须符合《合同法》、《物权法》的规定，明确合同的相关要素：如合同签订的主体、标的物、交易的时间、地点和价格，交易的方式、争端的处理等等。◆合同不得违法。◆合同不得约定限制应收账款转让的条款，否则不得办理保理融资。◆关于框架性协议。需要与具体的订单等文本相配套，可视为一个完整的合同。二、保理业务基础概述45第四十五页，共135页。涉及的相关协议：1.借款合同、担保合同等2.应收账款转让协议（在借款合同中体现）。3.应收账款债权转让通知书4.应收账款回购通知书、确认书5.国内双保理约请书6.国内双保理额度确认书二、保理业务基础概述46第四十六页，共135页。保理业务性质的讨论：1.是资产转让还是银行融资？——不是质押等担保手段，但比应收账款质押担保更具有保障效力。2.银行与企业的资产负债表如何处理？——理论上的困惑。3.融资用途是否要控制？——企业作为资产转让的对价，在支付上应该更具灵活性。二、保理业务基础概述47第四十七页，共135页。与发票融资：

①产品本质不同：保理业务是基于应收账款转让而提供的综合服务，而后者是一种质押贷款，应收账款仅是一种担保方式，而非转让；

②是否通知债务人：前者一般要求通知债务人转让事宜（通知生效原则），而质押贷款通常不会通知债务人；

③提供的服务不同：应收账款质押贷款仅解决企业的资金周转问题，银行通常也不提供催款、收款和管理服务；而保理除解决资金周转外，通常还提供应收账款管理（包括催款、收款和管理）、坏账担保等服务；

④法律的依据不同：保理主要依据《民法通则》和《合同法》关于债权转让等的规定；应收账款质押贷款主要依据《担保法》的相关规定；

⑤收费不同：保理除收取融资利息外，还收取手续费。应收账款质押贷款仅收取融资利息。三、保理业务与其他类似产品的比较48第四十八页，共135页。与信用证项下卖方融资：对于企业来讲，保理与卖方融资都是货物交付后的融资行为，单信用证项下卖方融资依托与银行信用支持的信用证业务，且已交单，银行在审定信用证项下单据后发放融资，风险相对更低。

①结算方式不同：保理业务是基于赊销交易，非信用证结算方式。信用证项下卖方融资（议付）以信用证结算为基础；

②风险缓释机制不同：保理业务一般是借款人信用风险，也可是金融机构或保理商的风险，而卖方融资的主要风险是开证行的付款风险，风险相对较低。但单国内信用证特别是跨行之间存在很大的弊端：如审单标准、跨行传递等都缺乏统一性。

③法律的依据不同：保理主要依据《民法通则》和《合同法》关于债权转让等的规定；卖方议付融资依据《信用证结算管理办法》的相关规定；三、保理业务与其他类似产品的比较49第四十九页，共135页。与应收账款信托贷款：

——是指以申请企业作为委托人，信托公司作为受托人，银行作为受益人，三方共同签订信托合同。企业将应收账款委托给信托公司，信托公司负责监督企业对应收账款的回收工作。应

——收账款的收益归银行，同时银行跟企业签订贷款合同，银行向企业发放贷款。由于这种操作方式利用信托财产的独立性的特点，将应收账款安全隔离为信托财产，与前述应收账款质押相比，提高了银行贷款的安全性，而且对融资申请企业来讲，只是会增加一定的融资成本，因此，对银行与企业都会有较大的吸引力。三、保理业务与其他类似产品的比较50第五十页，共135页。与福费廷业务11、最根本的不同在于福费廷一般只适用于信用证项下经有关银行承兑或保付后办理；保理则适用于非证业务。2、福费廷通常可按承兑付款金额，扣除融资利息后，全额得到融资；一般银行在办理保理时通常按应收帐款的80%融资。3、在操作过程中，办理福费廷的银行一般应对承兑银行进行评估，对其风险情况形成代理行额度，在承兑行有额度且额度足够的情况下，才接受出口商办理福费廷的申请；保理则需要对进口商的资信进行评估，依赖于进口保理商对进口商的评估，得出一个风险担保额度，并对初步评估的额度及相关保理费用通过出口保理商通过出口商，如出口商认为可行正式确认后，即可开始在出货后办理保理如果进口保理商认为进口商资信情况不佳，对其评估的额度太低或根本不愿进行保理，则保理无法进行。三、保理业务与其他类似产品的比较51第五十一页，共135页。与福费廷业务24、除非出现出口商的欺诈行为，否则福费廷项下承兑行必须到期付款，票据的买入行也不能向出口商追索，且一般认为为维护票据的无因性及可流通性特点，即使出现出口商的欺诈行为，承兑行亦应在先向买入福费廷项下票据的银行付款，而后再另行主张自己的权利；保理项下，由于保理商受让的债权应是无瑕疵的，即使卖方并非有意欺诈，只是在一定程度上存在违约行为，甚至是由于在以往业务中存在纠纷，买方提出索赔或其它异议，则保理业务中中止，且保理商有权要求卖方进行债权的反转让。5、在出现纠纷的时候，福费廷项下承兑行亦应在先向买入福费廷项下票据的银行付款，而后再另行主张自己的权利，单纯在福费廷项下的纠纷集中在银行与银行间，票据业务关系较为明确；保理项下则较复杂，常因进出口双方的贸易合作不佳而出现纠纷，进出口双方可以自行谈判、仲裁或诉讼，新在基础上形成新的债权债务关系或确认过错方，保理商再根据新的结果来判断是否继续进行保理。由于保理项下在出现进口商不付款的情况时，常要依赖于进口保理商的催讨及交涉，其业务能力及投入程度有时并不理想，福费廷更安全些，但遗憾的是很多情况下贸易是以非证形式进行的。三、保理业务与其他类似产品的比较52第五十二页，共135页。保理业务商业承兑汇票贴现：

——与银行承兑汇票相比，尽管商业承兑汇票无银行信用担保，只有出票人(相当于前述应收帐款付款方)的信用担保，但对于销售商来讲，由于容易取得付款方的认同与配合，而且操作规范，因此销售商仍乐于接受。必须具有真实的交易关系或债权债务关系，才能使用商业汇票。

——商业承兑汇票贴现实际也是应收帐款融资的一种形式。由于无银行的信用担保，因此贴现银行对销售商及其下游付款方的资信要求较高，只对符合特定条件的企业办理此项业务。近来，建行等一些银行还推出了无追索商业承兑汇票贴现服务，即银行放弃对贴现申请人(销售商)的追索，只享有对付款方(出票人)的追索权。因此，对那些需改善财务指标的上市公司或拟上市公司来讲，可积极尝试向银行提出无追索贴现申请。

三、保理业务与其他类似产品的比较53第五十三页，共135页。保理业务的授信1.与传统授信业务的差别：——传统信贷业务授信：在于关注综合偿债能力和未来的现金流，评级模型中主要关注企业的资产负债率。在评级方面主要采用主体评级。——保理业务授信：关于结构性的现金流，交易项下的现金流的实现。引入债项评级的概念。四、保理业务授信与信用额度核定54第五十四页，共135页。2.债项授信的方法：单笔方式：一笔一核，按照一个发票进行核定，简单易行。循环模式：按照此前一段时期的交易记录来确定未来一段时期的业务额度。一般按照对某个交易对手的总量来确定。方式比较灵活，可以追加调整。综合授信方式如何叠加债项授信，难题需要破解。四、保理业务授信与信用额度核定55第五十五页，共135页。保理业务的授信及风险控制问题

——保理与传统的银行授信业务有较大区别，保理商在对客户(卖方)及客户的买方进行授信时应有独立于银行授信的保理授信体系。

——传统的银行授信一般都要求客户提供抵质押品或第三方担保，根据客户提供的抵质押品的价值及担保人实力和担保金额确定授信数额。

——保理针对的是信用销售产生的应收账款，应收账款实际就是保理商的押品，确定应收账款的实际价值就能确定对客户及买方的授信数额。

——在一般情况下，保理商不应要求客户提供抵押担保，除非在应收账款转让的法律效力可能出现问题时(如销售合同中含有禁止转让条款)，保理商可能会对客户的应收账款做一个质押。

——在任何情况下，保理商都不应要求买方提供抵押担保，因为这种做法使买方丧失了赊销给其带来的好处，在实务中不可行。由此可见，保理商对客户及其买方的授信基本上是银行传统意义上的纯信用授信。而传统银行信用授信的对象一般均为信誉卓著的大企业，作为保理主要客户群的中小企业是几乎不可能从传统银行授信中获取用于叙做保理业务的信用授信额度的。四、保理业务授信与信用额度核定56第五十六页，共135页。国外的保理商在保理授信上采用了不同于银行一般授信的标准。——对客户授信一般以资金占用限额(FUNDSINUSELIMIT)来表示，根据对客户的历史销售记录及以往业务高峰期最高资金缺口的计算，辅以对客户未来资金需求的预测，确定对客户的资金占用限额，该限额的确定与是否保留追索权基本无关系。——对买方的授信，国外保理商主要参考其财务报表及历史付款记录，如是有追索权保理，则确定买方应付账款的实际价值，设立一个虚拟的信用额度，仅供保理商内部掌握，无须通知客户；如是无追索权保理，则必须为买方设定一个信用额度，并告知客户。

——此外，国外保理商一般还采用与客户签署全额转让协议的方式来降低自身的授信风险。全额转让协议规定，客户必须将其信用销售所产生的全部应收账款转让给保理商。全额转让协议有助于保理商利益的最大化，更重要的是，它能帮助保理商控制授信风险。一个客户可能有数十个乃至上百个买方，只要买方分布比较均匀，个别买方所占全部应收账款的比例不高，即使有一两个买方信用发生问题，保理商一般并不会遭到损失，因为保理商对客户的融资通常只是合格应收账款的80％左右，个别买方不付款，其所造成的损失可能已在保理商提供预付款时20％的留量中得到了预提，特别在有追索权保理业务项下更是如此。四、保理业务授信与信用额度核定57第五十七页，共135页。对买家风险控制的考虑：◆国外对买家信用额度控制具有较好的外部基础——外部评级。◆国内外部评级不发达，缺乏权威性，以银行内部评级为主。◆银行之间的客户资信信息无法共享，评级标准不统一，内部信息无法被外部借鉴。◆授信额度的追加，客户有其他短期融资，保理业务授信额度如何处理？◆过渡期的权宜选择，只做能够了解的客户和业务。保理业务买家风险控制国内实践四、保理业务授信与信用额度核定第五十八页，共135页。信用风险操作风险市场市场风险政策风险交易价格风险法律风险国家/区域风险代理行/监管公司风险“低信用风险、高操作风险”的风险结构特征。五、保理业务风险控制机制59第五十九页，共135页。保理业务风险主要体现在：（1）违约风险：企业将应收账款转售给保理商后，债权发生转移。应收账款到期日后拖延、拒绝提货或破产而无法支付货款的风险，尽管由保理商承担，但是在有追索权的保理下，卖方企业也存在违约风险。

卖家的资信风险：特别是有追索权保理业务。买家的支付风险：有追索权和无追索权保理业务都涉及到。（2）质量风险：保理不同于信用证等以单证相符为付款依据，而是在商品和合同相符的前提下保理商才承担付款责任。如果由于货物品质、数量、交货期等方面的纠纷而导致付款方不付款，则企业应该承担质量风险。五、保理业务风险控制机制60第六十页，共135页。（3）欺诈风险保理业务发生时，买方企业可能会联合保理商对企业进行欺诈。尽管保理商对其授信额度要付100%的责任，但一旦买方企业和保理商勾结，特别是企业对刚接触的客户了解甚少时，如果保理商夸大买方企业的信用度，企业容易造成财货两空的局面。（4）操作风险——资金流的控制。其他对业务操作瑕疵形成的风险。（5）法律的风险——账户司法冻结的风险：账户的设置（企业账户和银行内部账户）五、保理业务风险控制机制61第六十一页，共135页。对银行来说只有学会如何控制风险，保理业务才能健康、持续、稳定、快速地发展起来。因此银行应在以下三方面加以注意：——加强对最终还款人的评估

借款人与最终还款人的分离是保理业务的最大特点。银行放贷，其关注的对象是借款人的信用问题；而保理的应收账款融资，其所关注的对象不是借款人，而应是向借款人进货的客户。因为最终还款人不是借款人，而是向借款人进货的客户，即买方。因此我们所关心及考察的对象应该是最终还款人，而不应是任何其他中间人。五、保理业务风险控制机制62第六十二页，共135页。——在加大对真正还款人考察的同时，也不能放松对借款人的考察。美国的CapitolResourceFunding公司提出的考察标准：*借款人是否提供了对应收账款和存货的第一留置权？*借款人的账目声誉如何(client’saccountscreditworthy)？*

借款人的应收账款和应付账款比率是1：1还是更高？*

借款人的品质地位如何？*借款人是否已处于微利状态？大定单是否可以使其获得预期的利润？*

借款人货物的运送是否是真实可靠的，以及发票是否是可转让的？五、保理业务风险控制机制63第六十三页，共135页。——加强对业务中票据真实性的核定。即考察借款人货物的运送是否真实可靠，以防范他们伪造发票，“放风筝”(Kiting)，进行票据欺诈。为了防范欺诈，通常可采取以下控制措施：*加强与买方的联系，及时获取有关信息*确认发票的真实性。方法之一就是由保理商寄送正本单据，包括正本发票、提单等给买方，而不是由卖方自寄*建立专门的客户监控部门，进行客户账户监控。尤其对业务量大，业务频繁的客户账户，应保证客户只会得到在保理协议项下的融资。五、保理业务风险控制机制64第六十四页，共135页。如何商业发票的性质●发票，是发货票的简称，是在商业经营活动中自然形成的，财务收支的法定凭证和会计核算的原始凭证。●在保理业务中，将商业发票视为债权凭证进行转让，所以可以通俗的将保理业务称为买卖商业发票。●一般意义上的商业发票仅仅是一个售货凭证，记载了销货的一些细节，并不能等同于债权凭证，它只是形成债权的基础材料，只有在经过债务人明确的确认后才能称得上是债权凭证。●保理业务中的商业发票是在没有经过债务人确认的，这种商业发票在法律上能否被称是债权凭证，目前还没有任何的法律予以规定，但在理论界和司法实践中大都持否定态度。●在银行具体操作国内保里业务时，为了规避这一法律风险，都设计了很复杂的债权转让通知书，在通知书中记载了债务人确认的内容。尽管如此，一旦发生纠纷仍避免不了债务人不明示确认而产生的法律风险。

五、保理业务风险控制机制65第六十五页，共135页。如何确认商业发票的性质●现行税制发票分为普通发票和增值税专用发票两大类:普通发票是指增值税专用发票以外的纳税人使用的其他发票。增值税专用发票只有增值税一般纳税人和税务机关为增值税小规模纳税人代开时使用。●纳税人要从事正常的生产经营活动，一方面要向收款方索取发票，同时也要向付款方开具发票。特别是增值税制实行凭票抵扣税款制度，发票已不仅仅是商事凭证，也是税款缴纳和抵扣的凭证。●进货、销货都是普通发票或无发票的客户，那你就办成小规模纳税人，如果你进货、销货都是用增值税专用发票的客户，那你就申请为一般纳税人，这样税收可能会少缴。五、保理业务风险控制机制66第六十六页，共135页。保理业务法律风险的控制1.所购买债权的合法性风险。2.债权的可转让风险。一是法律是否允许转让；二是债权债务主体是否同意转让。诸如未来应收账款，大陆与英美法系意见不一。我国合同法的限制性规定：（一）依据合同性质不得转让；（二）依照当事人约定不得转让；（三）依照法律不得转让。3.债权转让中的权利瑕疵。如抵押给第三人、已转让、没有对实现债权的强制收款权、留置权、停运权、对流通票据的背书权利经销转让。4.卖方履约瑕疵存在与否的风险。五、保理业务风险控制机制67第六十七页，共135页。法律风险：主权利与从权利的转让●合同法规定的传统意义上的债权转让有很大的不同，国内保理业务涉及的债权转让内容已超出了上述法律所规定的范畴。

。《合同法》规定：“债权人转让权利的，受让人取得与债权有关的从权利，但该从权利专属于债权人自身的除外。”这说明传统意义上的债权转让同时，与债权相关的抗辩权同时转让，也就是说受让人可以向债务人就其履行义务中的违约行为行使诉权同时也可以就债务人向其主张的权利行使抗辩权，这是与债权相关的两点非常重要的从权利。而保理业务中的债权转让都不含从权利的转让，即转让的仅是债权，如果债务人因基础交易合同争议拒不履行债务时，受让人无权行使诉权，更谈不上抗辩权，这更像单纯的转让债权的结算权的性质。特别是受让债权的一方都是金融机构，不可能与债务人讨论其基础交易合同的有关细节问题。当然，金融机构在保理合同中大都约定债权回购的条款，即当债务人因基础交易合同争议而拒绝履行付款义务时，债权人有义务将所转让的债权购回，但这只是保理合同双方为防范金融风险而设定的一个保底条款，并不能改变债权转让的性质。五、保理业务风险控制机制68第六十八页，共135页。操作的风险：金额的设计：应收账款的80％。期限的设计、晚于应收账款到期日3个月。回款路径的设计：开立回款专户。贷款专户＋回款专户回款专户需要买家的配合，如双方已约定了结算帐号，需要变更，有一定的难度，关键看买家的地位与配合程度。监督支付的管理：存在一定的灵活性（最好是监督支付）五、保理业务风险控制机制69第六十九页，共135页。登录人民银行质押等级系统——转让的登记（公示）1.有追索权的保理按照融资金额计入债权人登记信息，无追索权保理不计入债权人及债务人征信信息。2.银行为债务人核定信用额度时，不计入债务人征信信息。3.银行进行担保付款或垫款时，按风险发生的实质，决定计入债权人或债务人的征信信息。五、保理业务风险控制机制70第七十页，共135页。1.应收账款的计价方式：提前收回的应收账款需要扣除。计价时，还要考虑商业折扣、现金折扣、销货退回、运费等因素。2.提前回笼资金的控制：提前收到货款贷款未到期怎么办？提前收回融资。3.货款的综合偿还。如客户不能偿还本交易项下的融资，要提前约定综合还款来源。五、保理业务风险控制机制71第七十一页，共135页。1.交叉的风险控制（核心企业的信用增级）。2.交易对手的准入管理。3.担保的控制。4.双保理模式下的风险分担。5.信用保险的引入。五、保理业务风险控制机制72第七十二页，共135页。隐蔽型保理业务的特殊风险：在没有告知的前提下，债权转让行为是否有效？如何控制此类的业务风险？（区分本行客户和非本行的客户）隐蔽性保理的业务风险防范：——在隐蔽型口保理项下，应收账款转让事宜并未通知买方，银行不能以保理商身份向进口商索要相关资料，也无法监控进口商的付款情况，完全凭借从其他渠道掌握的买方资信情况判断进口商是否将按时付款，业务风险相对较高。——如确需办理，建议根据买方资信情况、付款能力酌情处理，并对贸易背景真实性审核、进出口双方历史交易记录、合作关系等方面提出管理要求。五、保理业务风险控制机制73第七十三页，共135页。1.社会信用机制的问题2.保理专门法律缺失的问题3.保理监管政策缺位的问题。只有颁布的《商业银行内部控制指引》第三章第40条，即：“商业银行应当对同一客户的贷款、贸易融资、票据承兑和贴现、透支、保理、担保、贷款承诺、开立信用证等各类表内外授信实行一揽子管理，确定总体授信额度。”4.银行无从转嫁买方信用风险的问题五、保理业务风险控制机制74第七十四页，共135页。（1）对国家产业政策鼓励发展的行业、产品及工艺积极支持。（2）对国家产业政策限制发展的行业、产品及工艺从严控制信贷投放。（3）对国家产业政策禁止生产经营的行业和产品禁止新增融资。主要内容:严格按照国家产业政策掌握信贷投向五、保理业务风险控制机制75第七十五页，共135页。几个关注的特殊问题：对“两头在外企业”办理保理业务的特殊考虑：企业决策和资金收付在境外、境内企业仅为生产制造基地的企业。1.此类企业一般由境外集团总部对外统一签署购销合同。2.收款由集团（关联企业）负责，主要是为了避税等原因，如在英属维尔京群岛注册空壳公司等。对这类企业办理保理业务，一定要充分考虑对销货款回款的控制，转支付或二手支付存在较大的风险。如东莞、苏州企业案例。五、保理业务风险控制机制76第七十六页，共135页。对关联交易办理保理业务的特殊考虑：防范虚假的应收账款：根据财政部1997年5月22日颁布的《企业会计准则——关联方关系及其交易的披露》的规定，在企业财务和经营决策中，如果一方有能力直接或间接控制、共同控制另一方或对另一方施加重大影响，则视其为关联方；如果两方或多方受同一方控制，也将其视为关联方。关联交易在市场经济条件下广为存在，但它与市场经济的基本原则却不相吻合。按市场经济原则，一切企业之间的交易都应该在市场竞争的原则下进行，而在关联交易中由于交易双方存在各种各样的关联关系，有利益上的牵扯，交易并不是在完全公开竞争的条件下进行的。关联交易客观上可能给企业带来或好或坏的影响。从有利的方面讲，交易双方因存在关联关系，可以节约大量商业谈判等方面的交易成本，并可运用行政的力量保证商业合同的优先执行，从而提高交易效率。从不利的方面讲，由于关联交易方可以运用行政力量撮合交易的进行，从而有可能使交易的价格、方式等在非竞争的条件下出现不公正情况，形成对股东或部分股东权益的侵犯。

五、保理业务风险控制机制77第七十七页，共135页。对关联交易办理保理业务的特殊考虑：——关联交易在市场经济条件下广为存在，但与市场经济的基本原则却不相吻合。——内地上市规则中，上市公司关联交易是指，上市公司及其控股子公司与关联人之间发生的转移资源或义务的事项。包括但不限于下列事项：

（一）购买或销售商品；

（二）购买或销售除商品以外的其他资产；

（三）提供或接受劳务；等等——

五、保理业务风险控制机制78第七十八页，共135页。建筑施工企业办理保理业务的特素考虑：◆拖欠现象比较严重◆政策性风险：1.《中国人民银行关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知》(银发[2003]121号)商业银行对房地产开发企业申请的贷款，只能通过房地产开发贷款科目发放，严禁以房地产开发流动资金贷款及其他形式贷款科目发放。2.商业银行要严格防止建筑施工企业使用银行贷款垫资房地产开发项目。承建房地产建设项目的建筑施工企业只能将获得的流动资金贷款用于购买施工所必需的设备（如塔吊、挖土机、推土机等)。3.对自有资金低、应收账款多的承建房地产建设项目的建筑施工企业，商业银行应限制对其发放贷款。五、保理业务风险控制机制79第七十九页，共135页。银行承兑汇票结算是否办理保理？应收账款的付款方式可以是承兑汇票，不过收承兑汇票，要改为应收票据。——在客户承诺将银行承兑汇票交经办行保管，且符合银行承兑汇票相关管理规定的前提下，可允许客户采用银行承兑汇票方式进行结算，并区分以下两种情况：1、银行承兑汇票到期日不晚于融资到期日，且能够确保兑付款项按期归还银行融资；2、银行承兑汇票到期日晚于融资到期日，你行应要求客户在融资到期日前将银行承兑汇票办理贴现归还我行融资。3、是否要视同现金放在金库中进行管理，期限不一致如何处理？五、保理业务风险控制机制80第八十页，共135页。商业承兑汇票项下办理保理业务考虑：某小企业申请办理隐蔽回购型保理业务，购销双方结算方式为：购货方验收产品合格后，销货方按实际检测验收合格数开具增值税发票，购货方一般在销货方开出增值税发票后三个月左右开具期限为6个月的商业承兑汇票结算货款。从历史交易记录看，购货方均按时承兑汇票，而购货方商业承兑汇票承兑人资格未经银行上级行认定。1、应收账款以商业承兑汇票方式结算能否办理国内保理业务？2、在购货方开出增值税发票而未开立商业承兑汇票之前形成的应收账款能否办理国内保理业务？以商业承兑汇票结算，且商业承兑汇票承兑人资格未经总行认定的应收账款不能用来办理国内保理业务。五、保理业务风险控制机制81第八十一页，共135页。企业网银客户能否办理保理业务：——由于下游购货方实力强，在交易链中处于强势地位。因此，客户因不能满足其同时使用企业网银的需求，而拒绝国内保理业务。——鉴于该类客户是银行的优质客户，为突破能办理信用方式流动资金贷款却不能办理贸易融资的尴尬局面，——对符合信用贷款条件的优质客户，能否允许其出于资金正常运转需求而开通企业网银，同时银行对其货款回笼进行密切监控，融资余额严格控制在其货款回行量的一定比例以内？五、保理业务风险控制机制82第八十二页，共135页。产品条线有追索权保理无追索权保理定向保理信保保理工程保理第三方担保保理保理买方转融资流贷＋保理货押＋保理国内保理组合策略行业方案策略租赁保理其他保理其他组合产品创新（市场）产品管理细分策略厂商银储＋保理六、保理业务的产品细分83第八十三页，共135页。信保保理●信保保理的概念：企业在投保信用保险的前提下，将国内贸易中形成的应收账款转让给深圳发展银行，由银行提供应收账款融资、账务管理、账款催收、承担坏账风险等一项或多项的综合金融服务。实质是信保融资模式是银行运用保险增级技术对供应商已投保的应收账款办理的融资。

●产品特点：利用保险公司的应收账款赔款权益，解决企业担保问题；及时获取短期融资支持；节约财务成本。●产品选择：买方信用不足或不透明，建议企业首选信用保险项下国内保理业务。适用于货物销售到高风险地区或对购货方资信不确信的情况。●

业务种类：根据应收账款对应的购货方区域分布情况，可分为出口信用保险融资和国内信用保险融资两类。六、保理业务的产品细分84第八十四页，共135页。信保保理●信保保理业务的分类：1.政策性短期险：期限在一年以内的政策性保险。目前国内只有“中信保”为唯一的政策性保险机构。【中国出口信用保险公司宣布，该公司短期出口信用保险业务日前已实现承保金额８６２．３亿美元，同比增长１２１．５％，提前并超额完成了今年国家下达的政策性任务，预计年底短期险承保规模将可达８９０亿美元左右。】

2.商业商业性短期险：期限在一年以内的商业信用保险。目前国内如人保、平安等保险公司退出的买家信用保险。【商业保险项下保理业务开展总量较小，具有较大的市场潜力，单需要加强银保之间深层次的业务合作。】六、保理业务的产品细分85第八十五页，共135页。信保保理●产品选择买方信用不足或不透明，建议企业首选信用保险项下国内保理业务。业务流程①企业在商务谈判时，即可将办理保理业务的意向告知买方，以便买方配合银行提供相关信息；②企业将拟转让给银行的应收账款向与银行合作的保险公司投保信用保险，并获得保险公司核准的买方信用额度；③企业提交保理业务申请和保险公司出具的已生效保单正本后，银行会为企业核定融资额度，并与企业签订《国内保理合同（信用保险版）》等协议；④企业发货后，通过办理发票转让手续将已投保信用保险后的应收账款转让给银行，即可获得高达发票金额80%的融资（融资比例可视您的经营、资信等综合情况适当提高）；⑤发票到期后，银行为企业提供收款、催收等服务，在扣除融资本息与相关费用后将余额划至企业的账户。⑥如果超过保险公司规定的等待期买方仍未付款，则进入保险公司理赔阶段。六、保理业务的产品细分86第八十六页，共135页。信保保理风险●信保是担保吗？信保与担保既有相似性，也有差别，关键在于信保保障的不确定性，因此视为风险保障措施更为恰当。●如何理解信保保理的除外条款？如何细化？如何合作？信用保险保的是什么？信保保的是买家的信用，不对每笔交易进行审核，因此基于交易纠纷等问题，一般不在保险的范围之内。●信保保理占用客户授信吗？如此，一方面解决了不占用企业信贷额度的问题；另一方面，又为买方应收账款如期履约付款增设防火墙，降低了银行风险，也为银行拓展了盈利空间。要对有追索权和无追索权的保理业务要区别对待：建议对无追索权的信保保理占用保险公司的信用。六、保理业务的产品细分87第八十七页，共135页。模式定义：网络保理融资模式是指银行利用信息交换与系统校验技术实现保理融资的自动化批量处理。业务特点：核心企业通过电子平台向银行提供应付账款信息，银行通过信息管理系统实现保理业务的批量处理，能有效降低操作成本和操作风险。适用客户：上游供应商。产品组合：网银（或银企互连）＋（出口）保理融资,网银（或银企互连）＋（出口）发票融资1、网络保理融资模式六、保理业务的产品细分88第八十八页，共135页。模式定义：应收账款池融资模式是指企业针对一个或买方的多笔应收账款批量转让给银行，由银行根据应收账款池的实有金额为其提供一定比例的融资模式。适用客户：该业务模式适用于应收账款对象分布分散、发生频繁、期限差别较大的客户。应收账款池+保理模式2、应收账款池保理融资模式六、保理业务的产品细分89第八十九页，共135页。概念办理条件与审定程序出租人与承租人形成融资租赁关系的前提下，出租人将融资租赁合同项下未到期应收租赁款债权转让给银行，由银行作为租赁款债权受让人收取租金，并向出租人提供融资及商业资信调查、应收租赁款管理的综合性金融服务。应收租赁款条件客户准入条件租赁物准入条件授信占用期限在3年（含）以上的无追索权保理业务，须追加租赁物作抵押融资金额融资成本融资期限功能融资金额、成本和期限加快租赁公司资金周转基于银行网络，降低租赁公司风险结合金融租赁公司功能，为客户提供多样化的融资解决方案融资主体：租赁公司

应收租赁款保理六、保理业务的产品细分90第九十页，共135页。业务操作流程租赁公司与银行签订保理合同→租赁公司和银行书面通知承租人应收租金债权转让给银行→承租人填具确认回执交租赁公司→银行向租赁公司发放约定比例融资款→承租人向银行分期支付到期租金→如果银行和租赁公司约定有追索权，承租人到期未还租金时，租赁公司须根据约定向银行回购银行未收回的融资款。六、保理业务的产品细分91第九十一页，共135页。应收租赁款保理产品开发的政策法规依据：但目前很多经营性的租赁，实际上是并没有金融租赁公司介入，双方签署租赁协议即可形成有效的租赁关系，出租人也不一定是金融租赁公司。1.银监会《金融租赁公司管理办法》明确规定金融租赁公司可“向商业银行转让应收租赁款”、“向金融机构借款”。2.会计核算方面：《企业会计准则第23号——金融资产转移》为金融资产转移在会计处理方面做了明确的界定和确认。3.与其他资产回购业务有何区别？关键是：

——融资的期限：是否与租赁款回收期相对应？

——融资的利率：是否为贷款利率/贴现利率？六、保理业务的产品细分92第九十二页，共135页。应收租赁款保理的的性质：1.应收租赁款的对象：非银行金融机构。2.类似项目贷款，授权应按照项目融资的授权执行。3.能否“同时起租”？六、保理业务的产品细分93第九十三页，共135页。概念办理条件与审定程序为满足企业因出口贸易或国内贸易中产生的退税款未能及时到账而出现的融资需求，以退税应收款作为第一还款来源的短期融资。客户准入条件退税应收款条件授信占用担保融资金额融资成本融资期限功能融资金额、成本和期限加快退税企业资金周转改善卖方资金流帮助卖方扩大销售规模，拓展市场融资主体：有退税应收款的卖方退税应收款保理融资六、保理业务的产品细分94第九十四页，共135页。工程服务保理●工程保理是指建筑施工承包商或设备及安装承包商（以下简称“承包商”）将项目提供建筑施工或设备安装服务形成的应收账款转让给银行，由银行为承包商提供应收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合性金融服务。●工程保理应收账款的确认以发票为确认方式按照“百分比法”按照施工量来确认应收账款与资产负债表是否一致●工程保理的业务范围规划、设计、施工、监理单位六、保理业务的产品细分95第九十五页，共135页。工程服务保理的业务风险●工程服务？建筑施工安装服务房地产能否纳入？工程的质保金能否作为保理的对象？●工程保理业务对项目贷款的替代？项目项下如何做贸易融资？以发票为确认方式按照“百分比法”按照施工量来确认应收账款与资产负债表是否一致●部分银行的否定观点：①建筑施工企业应收账款容易产生商业纠纷，质量不稳定；②建筑施工企业应收账款成立的时间很不确定，不是银行可接受的“合格应收账款”；③建筑施工企业应收账款付款时间往往很长，一般不属于银行保理业务范围。六、保理业务的产品细分96第九十六页，共135页。国内保理业务的重点：供应链保理供应链：跟国内大型的核心企业合作；一起捆绑上下游合作企业。国内保理涉及的行业及产品主要有：电信设备、电脑、汽车、电器、医药以及各类设备制造业等。七、保理业务发展趋势97第九十七页，共135页。供应链合作关系与传统供应商（买卖）关系：

◆采购商与供应商及供应商与销售上之间的关系不再是“零和博弈”的竞争关系，而是长期稳定合作、互利双赢的关系；

◆核心企业具有盟主地位，其不再单纯的关注供应商提供物料和服务的价格，更关注质量、稳定性、准时性、信息交流机制的建立等；

◆核心企业认识到管理供应链和维护供应商和销售商的关系具有十分重要的战略意义。基于此，我们更加围绕核心企业的贸易融资业务，通过核心企业拓展其上下游客户群。七、保理业务发展趋势98第九十八页，共135页。中小企业很难获得信用额度经销企业是银行很少关注的区域单独、孤立的银行业务，不关注贸易流程和交易过程。供应商核心企业经销商银行信用额度票据债务人债权人信用额度票据传统金融服务供应商核心企业经销商债务人交易票据交易票据银行信用额度交易信息交易融资交易融资供应链金融服务将核心企业的良好信用为供应链创造信用（1-M）；“以客户为中心”实现金融产品1-N的扩展；根据供应链的特点以核心企业为基准创建“1+N”或“M+1+N”的金融服务模式深化银企协作，实现物流、信息流和资金流整合，提高SC经营效率，降低交易成本。商业银行的供应链金融服务是从不同行业供应链的商业贸易流程出发，通过金融技术手段建立“1+N”或“M+1+N”的金融服务模式，将核心企业及其上下游企业联系在一起提供灵活、适用的金融产品和服务组合的一种金融服务模式。KeyPoint：

1、金融产品与行业特点和贸易流程结合；

2、1-N，N+1+M。七、保理业务发展趋势99第九十九页，共135页。七、保理业务发展趋势100第一百页，共135页。国内保理业务跨区域管理：核心企业不在当地，但供应商在当地，如何融资？供应商不在当地，核心企业在当地，如何融资？供应链分类：紧密型、半紧密型。松散型供应链的合作模式选择。七、保理业务发展趋势101第一百零一页，共135页。国际上一般认为，银行要在保理业务上取得成功，必须保证：

——确保保理管理上有一定的独立性：银行的保理业务管理者应有一定的营销决策权和授信审批权，不要以传统的银行营销理念和授信文化去对待保理的营销和授信。——银行应打造自身的保理品牌形象。保理是一项特殊的金融产品，与传统银行业务有很大区别，开办保理业务的银行必须树立独立的保理品牌形象，不能把保理简单地看作结算产品或信贷产品，否则，银行的保理业务就难以走上健康发展之路。反观国内绝大多数开办保理业务的银行，基本是把保理定位成一种单纯的融资产品，营销、审批分离，很难保证管理上的相对独立性，树立独立的保理品牌形象更是无从谈起。因此，不少银行虽然都在大力宣传和推广保理业务，但由于没有建立适合业务发展的以客户为导向的运作模式，难以真正把业务开展起来。七、保理业务发展趋势102第一百零二页，共135页。

保理业务的运做模式问题：国际上开办保理业务的金融机构一般统称保理商。保理商包括银行及非银行金融机构两类。我国目前的保理商基本都是银行。从国际的经验看，银行开展保理业务，不外乎以下两种模式：(1)在银行之下成立附属保理公司，专业从事保理业务。不少国外银行均设立了附属保理公司，如英国汇串银行旗下有HSBCINVOICEFINANCE(UK)LTD，澳大利亚圣乔治银行旗下有SCOTYISHPACIFICBUSINESSFINANCEPTY.LTD，日本住友银行旗下有MIZUHOFACTORSLTD。这类保理公司一般自主经营，有不同于银行的授信体系和营销体系，有完备的业务操作系统。同时，它们又利用母银行的客户资源开拓业务，并实现与母银行的客户资源互补，将母银行发掘的但却无暇顾及或认为风险较大的中小型企业定为目标客户，此类保理公司一般专业化程度较高，市场营销得力，授信效率高，作业水平也很高。

七、保理业务发展趋势103第一百零三页，共135页。

(2)在银行内部成立独立的保理部门。英国的巴克莱银行、新加坡发展银行、美国的太阳信托银行是典型的例子。这些银行或没有成立附属的保理公司，或将原来成立的附属保理公司并入银行内部，保理业务由银行内部一个部门运作。这是考虑到许多客户需要“一站式”服务，将保理业务放在银行内部对客户比较方便，同时保理在银行内部运作有助于降低客户的融资成本。

保理部门有授信权限，以加快授信审批速度，及时满足客户需求。此外，这些银行的保理部门都有自己的专业营销队伍。