目标设定和管理

销售目标设定和管理

成功一定有方法

第一页，共33页。你有这些问题吗？为什么自己定的目标总是完不成？为什么总觉得目标规划的不清晰？目标截点不好控制？我定目标总是很保守我常常中途去降低已经无法达成的目标我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办？……第二页，共33页。课程大纲1、关于目标2、目标设定与管理第三页，共33页。1、目标的威力2、成功成本和期望强度关于目标第四页，共33页。找一张白纸3分钟时间内写下：你这个月的销售目标是多少？你这个月的回款目标是多少？你这个月的参加会议人数目标是多少？你这个月的新客户目标数量是多少？每天拜访客户家数目标是多少？第五页，共33页。【案例】1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时就拟定了他们的人生目标。20年以后，也就是到了1973年，大学队这届毕业生再次进行调查。结果显示……第六页，共33页。目标的威力目标25年后人生现状27%无目标社会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人60%目标模糊社会中下层人士，生活安定，无特别业绩10%有比较清晰的短期目标社会中上层专业人士，短期目标不断被达成3%有清晰的长期目标几乎都成了社会知名人士：社会精英、领袖惊人的结果关于目标与人生25年的跟踪调查：目标对人生有巨大的导向性作用第七页，共33页。

Sales就像一个运动员，运动员永远只做一件事情，就是不断的设定目标并不断地打破记录。成功——就是达成预定的目标，一切的成功追根溯源，最终都应归结为目标的达成。第八页，共33页。1、目标的威力2、成功成本和期望强度关于目标第九页，共33页。成功是需要付出代价的（成功成本），目标越大，成功成本也越大。第十页，共33页。期望强度定义表现结果0%不想要真的不想要或不敢要当然得不到20~30%瞎想要空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知从何开始，很快就会忘记自己曾经还这样想过50%想要有最好没有也罢，3分钟热度，遇困难退却，想天下掉馅饼十有八九不成功70~80%很想要真正的目标，但决心不够，特别是改变自己的决心不够，等靠思想严重，经常认为曾经努力过，没实现就算了，很快改变目标。有可能成功，因为运气成功，也因为运气而失败。99%非常想潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能排除万难，坚持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦。一步之遥，99%与100%的差别不1%，而是100%。100%一定要不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成仁，目标达不成比死还难受。，一定能寻找到成功的方法并达成目标一个人的成功概率有多高，取决于期望强度的大小。对目标的期望强度越小，随之压力就小，成功的概率也就低。第十一页，共33页。1、目标的威力2、成功成本和期望强度关于目标第十二页，共33页。目标设定与管理1，什么是销售目标管理2，什么才是一个有效的目标3，怎样避免制定目标时陷入误区4，怎样分解目标5，怎样管理目标第十三页，共33页。销售目标管理，就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。

什么是销售目标管理？第十四页，共33页。评估A跟踪检查C执行D分解并形成计划P设定目标管理第十五页，共33页。目标设定与管理1，什么是销售目标管理2，什么才是一个有效的目标3，怎样避免制定目标时陷入误区4，怎样分解目标5，怎样管理目标第十六页，共33页。目标设定与管理1，什么是销售目标管理2，什么才是一个有效的目标3，怎样避免制定目标时陷入误区4，怎样分解目标并形成计划5，怎样管理目标第十七页，共33页。一个有效的目标必须符合SMART原则：Specific——具体的Measurable——可量化的（数字化、指标化）Achievable——能够实现的Result-oriented——结果导向的Time-limited——有时间限止的梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象的概括，而目标则必须具体和可量化，是量化后的梦想。不可量化的目标，充其量不过是一个想法。没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。第十八页，共33页。请评价以下目标这个月要提高联系量我这个月的目标是提高C类转化率我要尽自己最大的努力达成本月目标我要逐步解决自己的短板……口头禅式的无效目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作第十九页，共33页。订立销售目标的3大误区：将没有量化、没有时限的想法当成目标将目标建立在现实的可能性上，而不是建立在自己对未来的要求上；依据现有资源和能力确立目标，而不是先确立目标，再寻找达成目标的信息（方法）设定目标=放大炮，缺少分析、分解，缺少有效策略的支持没有远大的目标牵引，人的潜能就没有发挥的空间，目标愈高远，人的进步愈大第二十页，共33页。目标设定与管理1，什么是销售目标管理2，什么才是一个有效的目标3，怎样避免制定目标时陷入误区4，怎样分解目标并形成计划5，怎样管理目标第二十一页，共33页。回款3单有效联系120家每天6个有效联系每天安排？家每天打过期的时间段是？早上/下午/晚上目标剥洋葱图日目标周目标周期目标年度目标目标分解法1、剥洋葱法2、多树杈法第二十二页，共33页。行动计划也要符合SMART原则。目标未达成，一个重要原因是行动计划不能“落地”。有时行动计划=解决方案。在为月度目标制定具体的行动计划时，必须分析出实现该目标的最大危机，即差距。差距在哪里，策略和行动计划就在哪里。目标+行动计划，才是成功的基础，也是完成目标的信心来源；第二十三页，共33页。目标设定与管理1，什么是销售目标管理2，什么才是一个有效的目标3，怎样避免制定目标时陷入误区4，怎样分解目标并形成计划5，怎样管理目标第二十四页，共33页。安排明天客户（日计划）Review本周，制定下周目标和计划Review本月，制定下月目标和计划日报周报月度review日检查周review谈月度预测销售主管目标跟踪机制我不管你怎么做，我只要结果。管理目标，关键是管理过程。误区！！第二十五页，共33页。1，目标进度踩住了吗？2，（Ifno）最核心的原因是什么？3，是普遍问题还是个体的问题？（是一贯的问题还是特殊情况？）4，我什么时候发现这个问题的？发现后我做了什么？5，我接下去要做什么？我的行动能否最终达成目标？6，（Ifno）差距的部分什么时候能补回？检查6问第二十六页，共33页。目标管理主管

SALES目标管理共同制定计划针对目标设定相应的行动方案并执行上下级之间反馈Sales在完成目标期间和主管间的沟通共同控制检查任务完成情况、修正、进入下一周期第二十七页，共33页。目标修正法则目标的修正，应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标本身。如果修改目标成了习惯，你将可能一事无成。如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。万不得以，只好放弃目标。面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥上，计划写在沙滩上。切记，目标的修正必须是在经过不懈努力之后第二十八页，共33页。销售目标的三讲三不讲第一，讲态度不讲难度第二，讲行动不讲借口第三，讲结果不讲理由态度决定一切。积极乐观和永不言弃的心态是达成任何目标的关键！第二十九页，共33页。达成任何目标的8大步骤决定要成功写下已量化的目标，并列出10个以上要实现它的理由（P）用多树杈法或剥洋葱法分解目标（P）分析Gap，寻找资源，制定可落地的WBS行动计划（P）日检查、修正（C+A）周检查、修正（C+A）月review（C+A）坚持到底，永不放弃，直到成功。第三十页，共33页。关于目标1、目标的威力2、成功成本和期望强度目标设定与管理1，什么是销售目标管理2，什么才