蒙羊实体店运营计划书2016

目录互联网消费带来的启示实体店实施构想北京实体店规划与进展实体店的管理实体店的营销和盈利模式单店建设标准（投资预算）实体店市场推广开店的准备工作第一页，共41页。互联网消费来的启带示中国全功能接入国际互联网的标志日期是1994年，20年来我们的网民总数达到世界第一，同时还是移动互联网使用率最高的国家，达到83%，人数估计达到3.83亿。互联网在中国20年，从各个维度改变了实体经济，互联网成为消费格局的重构者、创造者。到2015年中国移动购物市场规模有望超过3500亿元，用户规模有望超过5.2亿人。膨大的网购人数预示着巨大的市场，传统行业都在寻求电商作为突破点，而作为生鲜电商市场的前景同样巨大。有资料统计，2012年~2025年，中国冷链食品需求将从2.0亿吨增长到4.5亿吨，年复合增速18.8%。业内人士表示，生鲜食品平均毛利在40%，且用户重复购买率高，未来三到五年极可能是下一个热门的电商品类。对蒙羊而言，有几个重要的消费改变值得注意：1.互联网下的一代人将成为主力消费群，中国20年的互联网历史，培养的消费群年龄已经进入35-40岁，就是说过去在农贸批发市场购买牛羊肉的消费者已经被互联网下成长的一代“剁手党”所取代。2.生鲜电商也在改变传统消费渠道的格局。《2015年中国生鲜电商研究报告》揭示了一个重要现象：接近30%的网民开始在网络上购买肉类在内的生鲜，这个空间还在增加。第二页，共41页。互联网消费来的启带示据中国电子商务研究中心监测数据显示，2014年全国生鲜电商交易规模约260亿，增长100％。其预计未来五年生鲜电商行业市场规模约为1000亿元。按肉类在生鲜行业的比例只占13

%计算，肉类也将有130亿的市场空间。第三页，共41页。互联网消费带来的启示3.互联网让消费者完成了升级。商务部研究院今年发布的《2015中国消费市场发展报告》指出，与过去消费结构相比，我国居民消费正在由生存型向发展型消费升级、由物质型向服务型消费升级、由传统向新型消费升级，并且这一升级的趋势正在加速。4.支付形态的多样化，促进了消费方式转变。微信、支付宝、移动终端等多种支付方式的发展，让商家的服务提高了服务规格。制造业服务化、服务业数据化已成为趋势。5.传统企业更加倾向于发展B2C，竞争格局产生变数。大量的天猫店出现，已经达到13万家，2015年初，店铺总数增加51594家，增幅37.46%。第四页，共41页。互联网消费带来的启示蒙羊发展的当务之急是：1.调整客户方向，在稳步发展经销商的同时拓展直客渠道，完成企业向B2C的转型，争夺在互联网上消费的用户。2.调整渠道方向，在扩大农贸批发市场份额的基础上，建立城市专营店和专柜，以利于蒙羊品牌与消费者的接触。3.积极触网，发展以移动支付消费为主体的新营销模式，获取新的现金流来源。为此，建议集团着手建设一线城市的社区实体店和专柜，2016年开始从北京开始试点，通过试点总结经验以利于集团复制推广。第五页，共41页。目录互联网消费带来的启示实体店实施构想北京实体店规划与进展实体店的管理实体店的营销和盈利模式单店建设标准（投资预算）实体店市场推广开店的准备工作第六页，共41页。实体店实施构想-定位与原则实体店定位产品销售品牌传播用户服务数据收集实体店原则1.多种模式同时推进，根据市场条件选择最佳2.重点开发在城市中档成熟社区的实体店或专柜。3.有核心经销商的区域加快推动，无核心经销商区域重点突破。第七页，共41页。实体店实施构想-实体店规模级别实体店规模2016年主要工作是建设样板店和复制成功的社区实体店及专柜第八页，共41页。实体店实施构想-实体店规模蒙羊样板店：由集团或核心经销商投资的示范实体店，面积在50平方米，设在大型社区临街商铺或居民区当中。样板店有冷冻和冷藏肉品的能力，可以支援半径3公里范围内的客户配送。实体店：由核心经销商投资，蒙羊给予一定的市场补贴。可接受加盟。面积30-20平方米，设在大型社区内或交通便捷的商铺。实体店有冷藏肉品的能力，可以支援半径2公里范围内的居民配送。有独立开展市场推广和促销的能力。专柜：由核心经销商发展，或个人加盟。面积5-10平方米。设在社区超市、大型商超内。第九页，共41页。目录互联网消费带来的启示实体店实施构想北京实体店规划与进展实体店的管理实体店的盈利模式单店建设标准（投资预算）实体店市场推广开店的准备工作第十页，共41页。北京实体店规划与进展-进度和数量全国有370个县级市及1640个县，最终建成覆盖全国500个县市的实体店网络。第十一页，共41页。北京实体店规划与进展-单店规模集团公司承担的部分包括：装修费、物料制作；数据系统费用公司、经销商、实体店按1：1：1分摊；设备为经销商、实体店负担；第十二页，共41页。北京实体店规划与进展-2016开店计划第十三页，共41页。目录互联网消费带来的启示实体店实施构想北京实体店规划与进展实体店的管理实体店的盈利模式单店建设标准（投资预算）实体店市场推广开店的准备工作第十四页，共41页。实体店的管理-模式蒙羊总部核心经销商蒙羊实体店总部授权、共建共管、共同发展以核心经销商为操作主体推进区域市场建设以提高实体店盈利能力为核心，加强实体店管理第十五页，共41页。蒙羊总部市场部经销商蒙羊总部：组织、协同管理、推广、培训支持蒙羊市场部：承担实体店整体推进工作核心经销商：承担区域市场实体店推进工作实体店管理-项目推进第十六页，共41页。实体店管理-项目推进售后支持区域实体店支持与培训区域实体店管理区域实体店计划实施核心经销商区域实体店店推进规划区域市场实体店操作主体第十七页，共41页。实体店管理-职责定位促销、推广店面管理数据收集客户服务加盟商

建店加盟商的身份既是实体店店主，也是单店经营管理的主体第十八页，共41页。目录互联网消费带来的启示实体店实施构想北京实体店规划与进展实体店的管理实体店的营销和盈利模式单店建设标准（投资预算）实体店市场推广开店的准备工作第十九页，共41页。实体店的营销和盈利模式-产品组合1、产品系列的选择。实体店所推广和销售的是蒙羊的中高端产品及以上的产品，低端产品是不进入实体店销售平台的，理由是：一方面因为实体店维持费用很高，中低端产品无法提供更高的毛利回报；第二方面，低端产品主要竞争因素是价格，要考虑不与批发市场的蒙羊品牌发生冲突；第三方面，实体店会用价格因素把非目标消费群过滤，从而达到进行蒙羊品牌推广的目的。在选择经销商开店的时候，要控制经销商，不能让非中高端产品拿到店里销售。在实体店必须对品牌和产品有所取舍。初步考虑实体店的销售产品为：分切肉（羊排、羊腿、涮锅肉片、羊腰，等）配餐肉（带调料和蔬菜的）第二十页，共41页。实体店的营销和盈利模式-团购2、团购。团购是一个中高端品牌在启动一个市场时所必须要优先考虑启动渠道，而实体店也一般是一个企业中高端品牌切入新市场时所要优先考虑的模式。实体店建立的一定时期内，团购都是解决实体店盈利模式的主要来源。团购一方面直接到达终端，利润空间较大；另一方面实体店组织团购，能合理安排产品的物流配送，对实体店来讲相应的投入产出比更好。实体店开业前先策划朋友圈、社区圈等在内的团购。团购主要通过收集微信朋友圈、社区海报、社区微信群等方式操作。第二十一页，共41页。实体店的营销和盈利模式-单位定购3、单位定购。定购从某种程度上也是团购的一种，但是由于定购可以实现对一些核心单位的定向销售；另一方面关系更易维护，销量更加稳定，所以引导大客户进行单位定购市场的开发，也是解决实体店盈利模式的重要来源。单位定购主要采取礼券自提和送货到单位两种服务方式。目前尚不支持送货到门这样的服务。第二十二页，共41页。实体店的营销和盈利模式-异业合作4、异业渠道提供合作支持。在团购市场和单位定购运作到一定程度时，一般来讲一是品牌建立了一定的消费群体的认知，大家吃过蒙羊的产品，对品质有一定的正面评价和好感。在此基础上，以蒙羊的品牌和消费群体的口碑为支持，派业务人员逐步进入饭店、餐馆、商超等渠道，利用这些渠道组织进货。一方面可以提升产品销量；另一方面也可以为地方经销商（或集团）提供新的盈利来源。第二十三页，共41页。实体店的营销和盈利模式-理想目标理想销售的三部曲：现售：现售产品包括给实体店按销售计划接受的配送产品。在产品即将到达保质期前再将其加工为配餐产品（肉串、方便食品等）。预售类:主要通过会员制完成产品的预售，销售工具要结合会员卡的销售、会员圈微信通知、手机短信等辅助手段。预售产品主要为节假日为会员推出的定制化产品。领养：在会员制基础上发展领养产品，即产区的活羊寄名在消费者下饲养。实体店为客户提供活羊产品的分切、配餐加工等服务。定期或不定期给客户看活羊的饲养照料的情况视频。现售预售领养蒙羊第二十四页，共41页。目录互联网消费带来的启示实体店实施构想北京实体店规划与进展实体店的管理实体店的盈利模式单店建设标准（投资预算）实体店市场推广开店的准备工作第二十五页，共41页。单店建设标准（投资预算）第二十六页，共41页。目录互联网消费带来的启示实体店实施构想北京实体店规划与进展实体店的管理实体店的盈利模式单店建设标准（投资预算）实体店建设与推广开店的准备工作第二十七页，共41页。实体店的建设与推广制度及管理标准（策划中）1、《实体店形象（VI）手册》2、《实体店服务手册》3、《实体店管理手册》4、《实体店运营手册》5、《招商管理手册》实体店建设执行落实模式设计制度流程政策支持市场推广模式提炼市场检验成功复制对外推广1、公司内部统一认识；2、公司支持形成政策文本；3、实体店团队学习宣讲；4、对核心客户（经销商）的宣讲；5、北京市场的招商会第二十八页，共41页。实体店的建设与推广推广装修生动化管理服务产品培训大数据第二十九页，共41页。实体店的建设与推广-装修形象墙收银台门头门柱户外广告产品展示区企业文化服务理念天花、地板玻璃门广告宣传室内装修室外装修补贴标准：集团最高支持为10，000元/店，装修验收后由集团报销第三十页，共41页。实体店的建设与推广-推广推广形式微信，社区海报广告，灯箱，单页等推广费用蒙羊集团、代理商、实体店三方按1：1：1原则投入；蒙羊最高投入为8000元∕店物料制作费集团最高投入为3000元∕店主要物料：灯箱、地贴、吊旗、实体店服装、空白海报、价格标签第三十一页，共41页。实体店的建设与推广-卖场生动化第三十二页，共41页。实体店的建设与推广-卖场生动化第三十三页，共41页。实体店的建设与推广-管理1、《实体店形象（VI）手册》2、《实体店服务手册》3、《实体店管理手册》4、《实体店运营手册》5、《招商管理手册》正在着手完成管理制度的文件汇编第三十四页，共41页。实体店的建设与推广-服务客户服务是蒙羊实体店持续发展必备的功能之一对于具备单店服务能力的加盟店，可以与当地一级经销商签定自保协议，享受独立运营政策

对于符合配送条件的实体店可以服务申请成为蒙羊配送服务中心．通过后可以签定《顾客服务协议》,享受配送服务中心政策第三十五页，共41页。实体店的建设与推广-培训培训方式集团集中培训区域集中培训店面培训费用承担集团承担食宿费用经销商、实体店承担交通费用培训第三十六页，共41页。实体店的建设与推广-数据信息2016年1月份后开张的实体店都必须安装实体店IT数据系统功能设计：数据分析、销售反馈、进销存、信息交流、用户数据

信息系统建设及维护费：4000元∕店（最高）第三十七页，共41页。实体店的建设与推广-产品保证对实体店供货（基地）

协调物流公司提供冷链服务

基地配合执行可追溯服务第三十八页，共41页。目录互联网消费带来的启示实体店实施构想北京实体店规划与进展实体店的管理实体店的盈利模式单店建设标准（投资预算）实体店建设与推广开店的准备工作第三十九页，共41页。开店的准备工作选址、签约店内配置图