谈判方案的制定十篇

Word版本，下载可自由编辑谈判方案的制定十篇谈判方案的制定篇一

1.1现代渠道和重点客户的介绍3

1.1.1现代渠道3

1.1.2重点客户渠道3

1.2年度合同谈判介绍4

2.谈判前需要完成的工作4

2.1认识零售商的决策流程4

2.2认识零售商的谈判方式5

2.2.1零售商选购人员的谈判预备5

2.2.2选购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例5

2.2.3零售商选购人员的偏好6

2.3认识零售商的关注焦点和差异化策略6

2.3.1零售商选购人员的关注焦点——商业毛利6

2.3.2零售商评估供应商所用的指标7

2.3.3零售商的差异化策略8

2.4供应商的应对方式9

2.4.1胜利的谈判原则9

2.4.2标准的谈判预备、操作流程9

2.4.3制定总体重点客户谈判目标10

2.4.4其他部门的协作10

3谈判中需要留意的事项11

3.1明确策略11

3.1.1谈判前尚需确认的关键问题:11

3.1.2制定策略时需要考虑的问题11

3.2谈判中可能遇到的环节12

3.2.1开场白12

3.2.2理解与摸索12

3.2.3进行谈判12

3.3谈判技巧13

3.3.1谈判开局策略13

3.3.2谈判中期策略15

3.3.3谈判后期策略16

3.4合同谈判管理原则:18

3.4.1区域ka经理合同谈判关键步骤18

3.4.2谈判责任和最终审批权限:19

3.4.3异议处理方法20

4合同落实、监督和反馈20

4.1草拟合同20

4.2年度合同的备案20

4.3合同落实原则21

4.4其他部门的协作21

5零售商的不同细分及相应对策21

5.1不同类别的零售商选购纬度的调研21

5.1.1选购决策（集权vs.分权）22

5.1.2盈利模式细分（毛利式vs.费用式）22

5.1.3操作规范程度:(操作规范vs.操作随便）23

5.1.4选购管理跨度(精细vs.粗放）23

5.2各类零售商经营模式对伊利的意义：23

5.2.1选购决策：

23

5.2.2盈利模式：24

5.2.3操作规范程度：24

5.2.4选购管理精细度:25

6附表：25

6.1客户谈判预备表格25

6.2标准化合同的内容26

1现代渠道和年度合同谈判介绍

1.1现代渠道和重点客户的介绍

1.1.1现代渠道

现代渠道是具有连锁性质的多点零售企业，拥有肯定的跨零售点集中式管理和运营功能，例如统一选购和店面管理等。现代渠道使得伊利不能直接面对单个零售点完成全部零售客户服务职能。

ac尼尔森把渠道分为大卖场、超级市场、小型超市和便利店。其中大卖场的营业面积在6000平方米之上，贩售消费品、生鲜及日常用品等，至少有30个结帐出口的零售通路。超级市场的营业面积在1000平方米之上，贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。小型超市的营业面积在1000平方米以下并贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。便利店的营业面积在500平方米以下有收银机的结帐出口的连锁店。

这种分类方法更多地是从店面的硬件条件、规模入手，具有肯定参考意义，但不全面。

有无跨单个零售点的某种集中式运营和管理功能是区分现代渠道和传统渠道的一个重要标志。现代渠道包括大型的国际/国内连锁大卖场或超级市场等，它们拥有肯定的跨点运营和管理功能，特殊是选购功能，不能仅仅针对单个门店绽开业务。

1.1.2重点客户渠道

重点客户渠道是达到肯定营业规模或在全国/区域有很大影响力、有必要为其定制共性化服务方案的大型或有影响力的现代渠道零售商，是营业面积、客流量和进展潜力等三方面的大终端。

国际闻名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等，或者区域性零售商如上海华联、北京华联，深圳万佳等

现代渠道，尤其是重点客户具有树立品牌形象、推出高端产品、推行创新概念等标竿示范性作用。重点客户的硬件条件是从线下建立品牌形象的最佳途径。

由于重点客户的特性，铺货速度较快，使得新品能够快速产生收益。利用多方面的市场工具包括堆头、海报、货架贴等多方面线下形象突出点，能够最大化与产品线上广告的协作。

更好的终端管理将有可能转换更多的竞品消费者到自己的品牌上。据调查发觉，消费者放弃原先的购买方案多是由于产品自身缘由，而购买方案外产品则在更大程度受购物体悟的影响。消费者会被零售终端的陈设方式、店内广告、促销人员等多方面因素影响，从而转变他们的购买决策，超过50%的消费者都会受到终端元素影响，他们在购买前没有打算要买什么，或者初步的想法在货架前可能变化。

重点客户的业务在伊利销售中也愈发重要。重点客户占伊利销售额的比重越来越大；同时，由于重点客户多位于经济较发达地区，消费者购买力量强，并且重点客户零售店拥有更强的资金力量，能够负担起更昂贵的高端产品的风险，重点客户成为高端产品的主要销售渠道。

液奶市场的利润正逐日压缩，因此高端产品对整体利润非常重要，把握重点客户将是在液奶市场中制胜的关键。

1.2年度合同谈判介绍

重点客户年度合同谈判是供应商与ka客户合作交易的开端也是双方连续合作的开头。ka年度合同分为新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判两大类。但新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判在合同内容和合同条款上没有太大的差异，只在ka年度合同签订期间有所差异，而年度合同内容及费用会因双方的实力及谈判力量而有所不同。

不论是新进场年度合同签订还是续签年度合同的最终结果，都将会严峻影响供应商的今年整体营销利润，也是供应商将来在ka渠道上是否能够永续经营的重要关键。

合同的规范管理和监督将是塑造将来核心竞争力的关键环节之一，它确保公司在终端投入的费用能够有效的转换为促销活动、货架空间、堆头及提升店面掩盖的质量，也为供应商在重点客户管理方面供应了良好的工具和指导方向。

年度合同谈判内容包括合同时限、供货及产品验收、价格掌握条款、供销货渠道、帐款结算、年/季度销售方案、售后服务、促销服务、卖场管理协作、合同保证金、信息共享及传递、保密和合同的终止，当然合同内容还不局限于这些。

2.谈判前需要完成的工作

2.1认识零售商的决策流程

零售商选购人员（又名买手）主要负责选购商品、定购新品以及监督产品销售与产品持续供应。在全部的选购活动中，选购人员主要责任是为重点客户争取最好的条件而谈判。通常状况下零售商选购人员与方案人员共同做出建议打算是否接受或拒绝一宗业务。选购人员和方案人员共同的责任包括监督与掌握库存状况、销售方案的制订、商店格局、门店直运管理、新产品的选择、价格策略、货架空间安排与管理、分析消费者购买行为、零售市场分析和品类管理的实施。

每个选购人员都有自己的年度方案和目标，最关怀的是供应商为他们所供应的利润和销量贡献。由于买手的年度方案目标每年都有惊人的增长幅度，所以他们对供应商的要求也会逐年增长。

2.2认识零售商的谈判方式

2.2.1零售商选购人员的谈判预备

谈判预备的核心是零售商选购人员通常会搜集与伊利谈判所需要用到的信息，重点客户往往有自动化的数据系统，能够快速的把伊利在他们所负责的产品方面的表现与其它供应商进行比较。同时他们也会确认伊利需要改进的方面，以及伊利在竞争中当前的不足之处。

因此，选购人员在谈判前的主要预备工作将是收集信息并预备材料。利用内部系统，能够认识关于供应商及产品的有关状况。利用搜集市场报价信息，能够认识其它零售商的销售价格预估其进货价。也能够在团队中沟通，询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题。能够从门店，商品部总部和区域商品部认识到供应商的信息。参考历史合同内容，收集竞争对手合同内容等、也能够猎取许多信息。此外，还能够搜集厂商为竞争零售商所赞助的'海报和促销支持等。

2.2.2选购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例

以家乐福谈判手册为例，选购人员的谈判培训中到处反映出他们面对供应商的强势态度：

1)让供应商的销售员对得起他们的工资，让他们出汗！

谈判方案的制定篇二

xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院供应200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系

甲方：

乙方：

主谈：公司的总经理，谈判全权代表;

总经理助理：关心总经理

财务总监：负责货款的支付方式以及优待条件

市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，

法律顾问：负责法律问题;

记录员：

我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润

对方利益：(1)要求乙方用完量低的价格供应我方电脑(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量削减成本

我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多

我方劣势：属于供应方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的机会

对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在a国是一个掩盖面广、有大较有影响的网络集团

对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

1、最抱负目标：双方达成协议以每台2400元供应200台商务机，并承诺修理服务2-3年

2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元供应201台商务机，并承诺修理服务2.5-3年

3.最低目标:双方达成协议以每台2300元供应201台商务机，并承诺修理服务2.5-3.5年

(1)开局：

方案一：感情沟通式开局策略：利用谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共营的模式。

方案二：实行西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后依据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，利用赐予各种优待，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来慢慢软化和接近买方市场和条件最终达成协议

(2)中期阶段：

①用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”

②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让担当运费来换取其它更大利益。

③突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意乙方若与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑选购公司谈判。

④合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

(3)休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整

(4)最终谈判阶段：

①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。

②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

③达成协议：明确最终谈判结果，展示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太认识。为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。

1、对方承认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优待待遇等利益。

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对:避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

3、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，实行放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

4、若对方坚持在“根据合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出乐观回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。

谈判方案的制定篇三

关于a的子女抚养权归属

我方核心利益：1、获得a子女的抚养权；

2、由a父母抚养a的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由a的配偶b获得a子女的抚养权；

2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、a是家中的独子，a死后由儿子继承家业在情理之中；

2、遗孀b预备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义

务的履行无法期盼；

3、在小孩始终长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更

好的成长。

我方劣势：遗孀b是子女的母亲，享有优先的抚养权。

对方优势：b为子女的母亲，享有优先抚养权。

对方劣势：遗孀b预备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期盼

可能性。

我方当事人取得a子女的抚养权。

在本案例中假如我方当事人要直接与b就a的儿子抚养权归属进行谈判，必定是胜算的几率很小。主要缘由在于b为子女的母亲，享有优先抚养权依据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于b谈判必定会不利于我方抚养权的归属。

而在整个案件的发生过程中，人物关系又很简单，首先是我方想取得a儿子的抚养权，以便让其继承家业，由于a是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面能够有利于我方取得抚养权，而且b预备改嫁，其抚养权最终由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生肯定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有力量关心子女照看孙子女或外孙子女的，可作

为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且b父母履行抚养义务又无法让人期盼，故从这个方面进行论断，势必会对我方最终取得抚养权产生有益的影响。

1、开局：

方案一：感情沟通式开局策略：利用与b和其家人谈及双方状况形

成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：实行攻击式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人

已经与a子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得a

子女抚养权以制造心理优势，使我方处于积极地位。

方案三：借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，

进行攻击、突破。

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸

帮助协议的谈判，适时将谈判话题从a子女抚养权归属问题上转到b即将改嫁，不利于子女成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据积极；

2）层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的方案，先

易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够答应部分要求来换取其它更大利益；

5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把

握确定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律

有关规定：1、子女随其生活时间较长，转变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有力量关心子女照看孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对大事进行剖析，对其进行反对。

3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整

4、最终谈判阶段：

1）把握底线，摊牌:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让

步的幅度，在相宜的时机提出最终的方案，即在a子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得a儿子的抚养权，能够将其女儿的抚养权交由b父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我方当事人与b和b父母之间的抚养权归属纠纷。

2）达成协议：虽然b享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件

明

显优于对方，而且我方情愿就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。

相关法律资料：

《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》

此谈判方案的实施是在b向人民法院未起诉的前提下才能够实施的。一旦b及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候肯定要抓紧有利时机，同时要其它制定一套应急预案以备用。

谈判应急预案：双方是第一次进行谈判，彼此都不太认识，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应当摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采纳乐观的态度回应对方提出的不利要求。2．对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案：谈判前要充分认识竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力气，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放应对方案：避开没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

谈判方案的制定篇四

甲方：松下电器乙方：菲利普公司

其次次世界大战之后，日本的经济经受了一个快速进展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也快速地成长起来。其中松下电器的胜利就是一范例。

松下电器公司成立于1920xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的进展历程，就必定提到它的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年月，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开头了谈判。

当时，两个公司谈判力气之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司特别依靠菲利普公司来获得生产技术。所以，从一开头，菲利普公司就表现得特别强势。它提出，如想获得技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

经过困难的谈判，松下公司胜利地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。由于在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。假如经营中出意外，公司可能会走到破产的境地。然而，另一方面，假如谈判裂开，公司将失去进展的珍贵机遇。

目标：在认真地思索和权衡之后，在现有利益和将来进展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?

谈判方案的制定篇五

一、背景资料

a方：

①品牌绿茶产自漂亮而神奇的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、削减心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提升人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别宽阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣扬力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣扬策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

b方：

①经营建材生意多年，积累了肯定的资金。

②预备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④盼望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚认识，对绿茶的状况也知之甚少，但a方对其产品供应了相应资料。

⑥据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提升。

二、谈判目标

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。

三、谈判内容

a方：

①要求b方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣扬策划、营销渠道等)。

④由a方负责进行生产、宣扬以及销售。

⑤b方要求年收益达到20％以上，并且盼望a方能够用详细状况保证其能够实现。

⑥b方要求a方对获得资金后的使用状况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如能够购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润安排问题。

b方：

①得知a方要求出资额度不低于50万元人民币。

②要求由a方负责进行生产、宣扬以及销售。

③要求a方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的平安，对资金的投入是否会获得回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤b方要求年收益达到20％以上，并且盼望a方能够用详细状况保证其能够实现。

⑥b方要求a方对获得资金后的使用状况进行解释。

⑦风险分担问题(例如能够购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润安排问题。

提示:

1、制订谈判方案能够包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工?②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程?④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料预备?

2、谈判方案最好能清晰地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关怀的问题或条款是什么?③这些问题或条款是相互关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有肯定的敏捷性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面预备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远进展目标是什么?

3、依据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的全部成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。

范例（建材公司商务谈判方案书正文部分）

一、谈判主题

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成

主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

辅谈：xxx，帮助主谈，做好各项预备，解决专业问题，做好决策论证;

记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、经营建材生意多年，积累了肯定的资金。

2、预备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、盼望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

5、对绿茶市场的行情不甚认识，对绿茶的状况也知之甚少，但a方对其产品供应了相应资料。

6、据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提升。

（二）对方背景

1、品牌绿茶产自漂亮而神奇的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、削减心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提升人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但信任此品牌在将来几年内将会有特别宽阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣扬力度。

7、现有的品牌、生产资料、宣扬策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取到最大利润额。

2、争取到最大份额股东利益。

3、建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、拥有闲置资金。

2、有多方投资可供选择。

我方劣势:

1、对保健品市场的行情缺乏认识，没有专业学问作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势：

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都非常不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、品牌的知名度还不够。

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣扬力度。

五、谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方盼望的相应利润以及股份。

缘由分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成肯定的品牌效益。

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，详细状况谈判打算，保险费用计入成本。

我方要求：

（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣扬策划，营销渠道等）。

（2）要求年收益达到20%以上，并且盼望对方能够用详细状况保证其能够实现。

（3）要求对方对获得资金后的使用状况进行解释。

（4）要求占有60%的股份。

（5）要求支配肯定的监督人员对其整个环节进行参加监督尤其是参加财务方面的管理。

（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开头盈利。

我方底线：

（1）先期投资120万。

（2）股份占有率为48%以上。

（3）对方财务部门必需要有我方成员。

2、感情目标：

利用此次合作，盼望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

六、谈判程序及详细策略

1、开局：

方案一：感情沟通式开局策略：利用谈及双方合作后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共赢的模式。

方案二：实行攻击式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于积极地位。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据积极。

（2）层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。

（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的投资商谈判。

（5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段

如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整。

4、最终谈判阶段：

（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，展示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、预备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

备注：

《合同法》违约责任

合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、应急预案

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够供应厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方赐予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参加到各个流程。

应对方案：在要求参加对方财务管理的底线上要求，适当赐予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方认识我方，我方可适当增加投资，但必需要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。

谈判方案的制定篇六

（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）

我方（甲方）：

舒婷网络集团成立于xx年，是一家嬉戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与闻名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个掩盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清华高校控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。xx年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作力量，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业供应全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调整等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染掌握工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动掌握、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

我方向乙方公司选购100台电脑

主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；

决策人：张新新，负责重大问题的决策；

技术顾问：王文芳，负责技术问题；

法律顾问：付美，负责法律问题；

我方核心利益：

1、要求对方用完量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量削减成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在中国地区是一个掩盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：我方连续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

对方劣势：属于供应方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

战略目标：1、和平谈判，按我方的选购条件达成收购协议

①报价：1000元

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价xx元

②尽快完成选购后的运作

1、开局：

方案一：感情沟通式开局策略：利用谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共营的模式。

方案二：实行攻击式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于积极地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据积极。

谈判方案的制定篇七

第三组<

组长：

组内成员：

主方：苹果股份有限公司

客方：中国联合网络通信集团有限公司

20xx年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最终一款iphone手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、a5双核处理器、人工智能程序siri等吸引着众多果粉，随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4s的国外消费者将收到属于自己的iphone，这使国内消费者望眼欲穿。

一、谈判双方背景

1、甲方公司（联通公司）分析

中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是20xx年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有掩盖全国、通达世界的现代通信网络，并在20xx年1月7日，中国联通获得了wcdma制式的3g牌照。在综合分析国内外电信行业进展趋势，国内电信市场行业竞争环境的基础上，提出在将来几年，着力实现3g领先和一体化的创新战略。为了扩展国内外市场，提升综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，乐观寻求国内外合作伙伴，建立长期战略合作关系。2、乙方公司（苹果公司）分析

苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。20xx年2月，苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。20xx年苹果公司名列世界前200强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。20xx年8月10日，苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。20xx年9月，联通拿到iphone4的代理权，销售合约机，同年12月，苹果与中国国内三家it渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，扩大了iphone4在中国的销售网络。

二、谈判主题

——我方将供应联通公司iphone4s代理权，维持双方合作关系。

三、谈判团队人员组成及分工

主谈：副谈：助理：

信息收集员：记录员：

四、谈判时间地点

谈判议程支配表

注：双方在12月7日前完成谈判。五、谈判联络通讯方式及汇报制度

（一）谈判联络方式：

1、我方人员自备手机，场外随时保持联络、沟通信息；

2、我方记录员预备笔记本电脑一台，负责准时记录谈判状况；

3、谈判时，我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息，纸条内容应清楚明白、言简意赅，切记不能传错方向。（二）汇报制度：

1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状；

2、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状；3、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题；

4、谈判结束时，将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。

六、双方利益及优劣势分析

（一）双方利益分析1、我方核心利益:

以授予他方销售代理权为途径，猎取较高收益和较多客户，拓展其市场份额。2、对方利益:

利用猎取iphone4s购买代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通3g市场。（二）双方优劣势分析我方优劣势分析1、我方优势:

(1)我公司是世界上最大的it科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的iphone4s，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最终一款手机，预售就已达到了50万，备受消费者青睐；

(2)我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），销售渠道优势明显；

(3)拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；

(4)我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。2、我方劣势:

(1)产品对网络依托大。iphone4s是一款wcdma手机，主打消遣应用功能，对wcdma高速网络布满依靠，必需在联通3g网络中才能充分发挥。在iphone以后的进展中，也不行能离开wcdma，这是我方对联通的最大依靠之处。(2)电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市场的快速占据，并且等其他类似产品上市，有被取代的危急。对方优劣势分析1、对方优势：

(1)联通是国内唯一拥有wcdma网络的运营商，是3g市场的领导者。作为全球主流3g网络，wcdma应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球3g用户市场的90％以上份额。假如没有联通wcdma网络的支持，iphone4s基本上没有太大的诱惑力。从全球iphone4用户的网络选择来看，超过90％的iphone4用户都选择wcdma网络。且联通wcdma技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低；

(2)联通3g是中国国内的领头羊，3g网络与iphone4s性能搭配最佳，其网络速度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体悟好；

(3)若联通与苏宁、国美等合作，可增加iphone4s的销售量，扩大市场，提升市场占有率。

2、对方劣势：

(1)用户对联通品牌的认同仍需进一步提升；

(2)竞争对手的雄厚实力是联通必需面对的事实。

七、谈判目标

1、可行性目标：

2、最高目标：

(1)以五千万人民币代理权费用成交；

(2)以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16giphone4s，以5880元人民币/台的价格成交5万台白色16giphone4s；以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32giphone4s，以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32giphone4s；(3)支付条件：谈判结束后合同即生效，买方于15个工作日内先支付总额（包括代理费用和产品费用）的50%，尾款于收到产品的15个工作日内付清；(4)担保条件：由中国太平洋保险公司全程担保；(5)维持与其长期合作。3、最低目标：

(1)以四千万人民币代理权费用成交；

(2)以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16giphone4s，以5480元人民币/台的价格成交4万台白色16giphone4s；以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32giphone4s，以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32giphone4s。4.可交易目标：

(1)以适当的价格出售代理权，促进我公司在中国市场的进一步进展；(2)维持与中国联通苏州分公司的长期友好合作；

八、谈判程序及详细策略

（一）开局阶段

方案一：坦诚式开局；

我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，获得甲方的认同。

方案二：全都式开局；

我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺当进行。

方案三：强硬式开局；

谈判方案的制定篇八

甲方：北京小米科技有限责任公司

乙方：南京东扬有限公司

甲方优势：公司知名度高，产品销售火爆

手机性价比高，在同等配置下，价格更低

手机配置高，性能优越

劣势：小米实行网络营销，没有实体店

售后体系不完善

用户体悟没有其它同等配置的手机好

和平谈判

获得20xx台小米m1手机

每台价格不超过1700元成交

甲方送货

分期付款

北京小米科技有限责任公司实行饥饿营销方式销售mi，使m1大量囤积。其公司现已推出新一代小米手机m2，所以急于出售mi

北京小米科技有限责任公司于20xx年6月2日到达本公司，6月3日在本公司会议室开头为期两天的谈判，6月4号谈判结束，6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。

主谈：杨东选购部长负责重大问题决策

成员：叶兼风技术顾问负责手机技术问题

成员：慕容雪法律顾问负责法律问题

成员：王成财务部长负责财务问题

手机成交价售后服务运输方式支付方式违约赔偿

谈判开局阶段：使用感情沟通式策略，实行赞扬法和幽默法营造乐观、友好、热闹的氛围谈判报价阶段：实行口头后报价策略，使己方拥有较大还价机会

谈判磋商阶段：采纳递减式让步、把握底线策略，让步幅度渐渐削减，防止对方攻击谈判缔结阶段：明确最终结果，展示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签约

《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》合同范文背景资料对方信息技术、财务资料

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或旅行义务不符合规定的，应当担当连续旅行，实行补救措施或者赔偿损失等违约责任

先协商争取其连续履行合约

协商不成就向法院提起诉讼和仲裁

谈判成本预算：资料打印费100元

话费100元

款待费20xx元

标的物成本预算：1700×20xx=3400000元

谈判方案的制定篇九

20xx年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共