赢销团队的管理与执行

赢销团队的管理与执行有效提升销售的12大黄金法则之11——赢销团队的管理与执行 在销售团队当中主要有两个方面的角色，一个就是推销员，另外一个就是销售团队的管理者，他们之间的角色、他们的职责、他们的时间分配以及他们推销给销售激励、薪资程中的作用1)首要职责一个团队的销售员，他的首要职责是什么呢他首要的工作是打电话，拜达，对消费者明确宣传的同时解除消费者的反对意见，最后缔结协议。同时进所2)工作关系销售员主要的工作是独自的进行为客户的有效的服务，而销售经理是通过员工、通过团队合作达到最终的目标。他们的角色是什么呢销售员的角色是运，他们必须自己去拜访客户，必须说服客户，必须最后缔结协议。销售员不需要管理方面的付出，但是作为团队的经理呢他就必须将自己的产品，公司的营销战略和服务策略，市场的竞争对手的分析以及挖掘消费者的潜在需求，把这些服务和战略计划培训给我们的销售团队，让销售代表通过服最后一点是他们的职责范围，销售员的职责范围主要是于打电话，拜访陌生客户，最后缔结完成服务。而销售团队的经理的主要职责是通过培养销售力3)一个销售团队的经理主要的职责有四个类别：第一个是营销的管理，在整个销售团队当中销售经理首先要了解市场的需对手的一些状况；第二个职责是营销战略。所谓的战略计划，就是要了解市场的变化，对产品进行定位，明确目标消费者和通路推广。销售经理需要把这个计划策略做出来，然后通过培训传递给他的销售团队；在跟踪服务的过程当中纠正销售团队的偏差或者是解决重大消费者的问题。最后一点是经理还要进行有效的内部的控制和协调。销售经理他必须要对整个团的制定、第三个是执行力的监控、第四个是绩效的评估内部的协调，这是销售4)时间分配营销%人事%责来分配的。和一个普通的销售员的制定销售战略，比如说分析目标消费群；比如说通路的推广，如何建立通路；如何让我，销售经理要招募新员工，要培养新员核，他要解决消费者的反对意见及去拜访，而且同时关注员工在执行的过程当重要的客户，一些在市场上的真实需求。所里如果一天我们按照十个小时来计算沟1.招聘1)招聘的标准：从第一点说起，首先要招聘优秀的员工，或者是合适的员工。从哪些方面来招到这些员工呢第一个是制定一个你需要这个员工的工作职责是什么，第二个是这个工作的岗位描述是什么，主要的目标绩效是什又红，就是人品要好，素质要好，诚心正直，这个红是指人品，要有符合一个团队的价值观的道德。有的团队强调诚信，有的团队强调做事认真，有的团队重视团结、效力、创新。最重要的是，每个企业有自己的价值观，决定了断优先顺序的标准。第二个是又专。很多大学生来应聘，我们发现有一个最大的障碍，就是他是大拇指原理，大拇指的功能相当于其他四个手指的功能，也就是我们在企业中谈到的核心竞争力，作为销售团队，我们会招那些喜欢与人沟通，喜欢市场很长时间的知识，而今天所面临的市场竞争，是什么样的环境和状况，完全不再次总结：一个合格的销售员应具备：售团队的价值观从销售方面对未来的职业生涯做出长期的规划销售团队的工作是非常艰苦的，是世界上所有工作中最有挑战的！其2)面试：除了招聘的标准之外呢，我们还要考察他，通过观察、提问，来判断他是否是一个合适的销售员，而且在这个领域中做出长期的职业最杰出的员工都有一个共性，就是他们喜欢、专注，非常乐于做自己的对销售员来说，还有个很重要的方面，就是表达能力。语言的表达，有效的沟通。销售整个过程就是服务，贯穿始终的就是表达，因此语言表达能力很重要。在我们的团队里，我们会采取让他演讲的方式，看他是否能准确表达他的思想，是不是有条理，是不是有逻辑，是不是清晰。3)政审：有的企业为了招纳员工，不了解应聘者有没有专长，不了解他是否与企业有相似的价值观，很轻易就让应聘者上岗，这是不对的。我们的团队很重视诚信度，会对应聘者过去的表现进行调查和重新的考核，到他工作过的前三家公司去了解以往工作的表现和综合情况。这就是近职调查。一定要到他以前的工作现场，找到他以前的主管领导，了解这个人的工作表现、业绩状况、领导对他的真实评价、同事对他的反映。如果是直接应聘管理层的话，比如销售经理，会要更多的要求。4)培训：以上三个步骤完成以后，我们会组织培训，做一些示范的演习。应聘者进到公司以后，会有1——10天的时间用于接受详细的培训。我案例：曾经有一个大学生到TOM集团实习三个月，毕业时正式向公司应经常以谈客户为由请假，培训结束时考试成绩是78分，就是不合格。而这时，就保证不了服务品质，不能自己的专业知识上，去开发业务，很可长远来考虑，员工必须在团队里接受很5)实习：如果通过培训我们仍然不能判断员工是否合格，我们会要求他才，是全方位的开放，只要是合适的人才，我们可以提供实习的机会，通过应聘者。2.培训招到合适的员工是第一步，我认为成功的销售团队重要的是第二步——而是教他捕鱼的技术，吃鱼只是索取，必须学会捕鱼的技术才能获得最好最多的鱼。我们给团队里的员工两笔财富：一是金钱，在员工取得客户的认培训的内容包括：A.价值观、信念B.公司文化理念(以人为本)C.态度、行为准则D.流程、制度、系统E.产品+服务F.奖罚机制G.考核上岗H.学习制度相信只有百折不悔，要坚持，要充满热忱，这些信念会导致你积极乐观的态度，这种态度就会转化成积极的行动，再导致积极的结果。但有些人养成了消，投机取巧，凡事找借口，就会导要从价值观和信念开始训练。比如我们的团二是要求快；三是要求坚守承诺。因为认真，强调以人为本的企业文化。“以人为以赠有一整套学习的制度和系统方法。第三是就是公司的英雄。第四是强调成果分享，必须了解产品和服务给消费者带来的好转移，首先要对自己公司产品和服务非常坚，我们通过各种激励机制来调动员工的考核机制，培训的内容全部要考核，满要安排不低于两个小时的专业培训，要求每化到哪种程度呢分享一个例子：一个新员工正式录，要清晰地写出与客户沟通的内容，客户的反1)人员分配(人才状况、总体人数、客户资源)部门部门B部门部门2)目标任务分配 个人个人个人4.绩效管理1)制定明确的目标。非常清楚地告诉员工他的目标，电话拜访是多少，客是多少等等。2)计划与措施。作出详细的计划和具体的措施，提供标准的工具和专业支过程进行控制和管理，不断地检讨，不断的情况对照，因为销售A.业绩目标与时间规划(万(万(万元(万元)B.成功日志第一，积极的心态；第二，明确的目标；第三，时间的管理；第四，行动风弛内部晨会和夕会制度：晨会上经理要了解员工的目标和工作计划；夕会是工作结束以后集中在团队，经理针对员工工作做总结，了解哪些人有突出的表现，与大家分享经验，安抚受到挫折的员工，消除他的障碍，把总结变成执行检查。姓名授权事项完成期限态□积极□勤奋修□认真□坚持□创新□优先顺序□好学□日清日新姓名授权事项态□积极□勤奋修□认真□坚持□创新年月月日日年C.周业绩户服务中心一周业绩情况(万元)(月日至月下周预计(万元)完成(月日至月日)(万元)(月日至月(万元)(月日至月(万元)(月日至月完成下周预计(万元)(月日至月日)D.月度目标考核表回回收款本月措施目标考核、调整下月目标，经总监也要做业绩报表，公司根据业绩报指标，遇到什么障碍，如何改进，下一与方法或拓展(准或项目(意向单年计划原订计划额(+额(+-(+-))原订目标调整目标E.客户拜访表。公司提供系统化的培训课程，标准的拜访流程和相应工具。员工的素质体现在标准化和训练有素。媒客户拜访表部月日一星期二星期三星期四星期五星期。可能客户暂时直接打电话过来，或者客户会根服务的朋友介绍，带来新的业务。此外，科技发年序序客户名称行业所在地区联系跟进客户反馈备注号功日志检查；客户拜访量检6.激励与处罚——员工做激励的事否建立一套有吸引力的结果，人也是需1)薪酬的基本制度的基本福利工把主要的精力和时间集中在业务的开工在基础待遇方面得到了较好的保障，就难以突以优秀的团队都是把重心放在以绩效为导向的激=收入-成本-营业税金。有的杠杆，有的公司把签定合同额作为评估指标，而核的指标。毛利的高低决定绩效佣金的多少。这，不会为了增大销售额而轻易地把产品和服务降。2)新员工的激励制度半个月内半个月内(新员工)新签约合同个月内，(新员工)拜访上门客月(新员工)合同额20万元“猎狗”奖“骆驼”奖“牛犊”奖“骏马”奖3)月业绩英雄团队表彰制度当月合同额100万元以上者4)职称评定待遇A.客户代表(普通员工)E.项目总监督(评定标准：半年业绩达到300万元以上，享受副总监5)半年和全年业绩奖励制度A.客户部每月业绩前三名，由公司人力资源部与获奖励者沟通决定奖励方式，(比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭、旅游等)。评定标准：每月底线合同额100万元以上(部门经理以上职务不参B.上半年业绩前三名员工，到省外公司参观、考察、学习一次。6)重大业绩重奖奖励A.在规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖B.历年度当月毛利额创下记录的团队领导与个人给予重奖C.被大客户奖励的给予重奖D.创下单项同类合同毛利最高者给予重奖E.有特殊贡献者，给予重奖(创新建议，额外贡献等)7)户外媒体促销规定A.捆绑销售的提高奖励比例B.积压商品销售的提高奖励比例C.在规定一个月的时间内销售的提高奖励比例D.促销期内销售的提高奖励比例8)流动红旗B.每年业绩(回收款)前三名可在红旗上签名留念C.公司表彰大会D.成功经验交流9)业绩排行榜部门部门经理员工人数累计合同额排名对比姓名部门每月业绩累计排名全年任务的为充分发挥客户服务中心每位员工的主观能动性，本着奖优罚劣的原B对季度单人业绩完成100万以上者，由总监一次性奖励现金600DB.所有员工每月工作用毛利量化考核C.专业部门、后勤行政所有员工的奖金，与当月公司利润挂钩，浮动我自己有个亲妹妹，因为国营企业效益不好，辞职以后来到风驰自行车，一年之后进入风驰传媒，进入之后进行严格的考核，考试的过了一段时间，我接起一个电话，电话那边对我破口大骂，是