杭州美园房地产代理有限公司营销策划方案

PAGEPAGE2杭州美园房地产代理营销策划方案目录TOC\o"1-3"\h\u25148杭州美园房地产代理营销策划方案 （2）1457引言 （2）19665一、营销策划界定 （2）31975（一）营销策划方案内涵 （2）20212（二）房产中介营销策划方案概述 （2）7645（三）杭州美园房地产代理策划方案概括 （3）26405二、营销策划方案对杭州美园房地产代理的重要性 （3）6564三、杭州美园房地产公司营销策划方案的现状和问题 （3）30802四、杭州美园房地产公司营销方案的策划 （4）22068（一）市场分析 （4）31102（二）消费者分析 （4）6337（三）竞争对手分析 （4）8129（四）SWOT综合分析 （5）7126（五）4PS分析 （5）30218五、策划方案实施及效果 （6）14088六、策划方案实施总结 （7）杭州美园房地产代理营销策划方案[摘要]21世纪不动产（CENTURY21®）于1971年在美国创立，是美国Realogy公司旗下最大的不动产服务体系。公司注于快速增长但较为分散的二级房地产市场，并为其提供我们的专业服务。本次策划方案试图通过对二手房行业状况和竞争对手的分析，确定目标客户群体，设计一个行之有效的营销策划方案，以获得杭州周边各个目标人群的认可；争取成为目标人群的购房选择。[关键词]策划市场竞争分析项目SWOT分析引言近年来由于房市楼市的迅猛增长，无论是一手楼盘还是二手房都成了人们争相购买的热门事物。21世纪不动产2021年进入中国，经过十余年发展，已成长为国内领先的房地产综合服务提供商，业务涵盖从前端到末端完整的房地产服务链条，包括二手房买卖与租赁，商业地产、新楼盘的策划、销售、租赁及咨询，房地产金融，房地产互联网，房地产基金，以及房地产品牌的特许加盟。为此该策划方案是为了宣传房地产中介的认知度，让公司在房地产界的品牌效应不断提升和扩展，在目标客户群体重创造基本的品牌形象和品牌价值；注重信用，培养重视客户群，以口碑宣传为主要手段扩展消费群体，传播品牌，为开拓更广阔的市场打下扎实基础；注重品牌联想，树立房产中介公司的形象；注重质量与效率并存，是房产中介公司在为顾客办理二手房，楼盘，租赁等业务的时候，既能提供优质的服务又能把服务的效率提升到最高，作为一个服务行业，企业的自律，规范，才是赢得消费者信赖的最关键的因素。一、营销策划界定（一）营销策划方案内涵1、策划的定义

策划就是策略、谋划，是为达到一定目标，在调查、分析有关材料的基础上，遵循一定的程序，运用科学的思维和方法，对社会经济组织的整体活动或某一方面活动进行系统、科学的创造构思、谋划和设计，以期达到最佳效果的一种创造性的社会活动过程。公司通过对活动的策划设计可以提升公司形象。2、营销策划的定义

营销策划，就是企业通过激发创意，有效地配置和运用内外的资源，选定可行的营销方案，达成预定的目标或解决某一问题。公司通过对营销方案的策划可以提升公司的业绩，达到公司每个月的目标。（二）房产中介营销策划方案概述房产中介的策划方案一般较为简单，通过对市场分析，市场定位，目标市场的分析，对消费者有一定的认识和了解，不同的消费者用不同营销策略，使公司能更好的把握客户源。与竞争对手的分析，寻找应变对策，取其精华去其糟粕。运用4PS策略，营销方式，扩大客户资源，增加销售量。（三）杭州美园房地产代理策划方案概括通过对市场详细的分析，重新对市场定位，选择正确的目标市场，对目标客户的分析，更好的了解消费者的购买需求与购买欲望，对不同的消费者采用不同的营销策略，使公司能更好的把握客户源。与竞争对手良性竞争，通过分析寻找应变对策，取其精华去其糟粕，在竞争中能脱颖而出，占据一定的市场份额，扩大市场占有率。运用完善的4PS策略，在传统营销方式的基础上加强营销方式，例如：网络营销，促销活动，和优惠服务，以此扩大客户资源，增加销售量，提高业绩。二、营销策划方案对杭州美园房地产代理的重要性在公司里，最缺的就是营销策划方案，在二手房销售中最缺乏的也是营销方案。一个好的营销方案可以使公司的营销焕然一新，可以提升公司的企业形象，提高公司的业绩，在竞争激烈的市场中能站稳脚跟，占据较大的市场份额。一份良好的营销策划能够为公司明确将来应该实现的目标。清晰、可达到的目标是增强全体员工的信心，鼓舞全体员工斗志，激发全体员工热情的重要工具，它的重要价值之一是为公司明确未来的发展方向和业务框架；营销策划不仅为我们指明方向和目标，它还将告诉我们实现的正确方法。正确的方法包括策略、思路、措施，是高速度高效率实现企业目标的重要保证，能够极大地拓宽我们的视野，提高企业总揽全局，把握未来的能力；营销策划不仅告诉我们具体的业务发展计划，更重要的是，通过制定和实施营销策划，公司所有员工还得以深刻理解了企业作为一个整体，各部门各员工的工作都必须紧紧围绕着公司的营销策划来进行，所有员工的工作，都必须为实现战略目标而服务。因此，营销策划更能使企业全体员工领会到：公司是一个完整的大系统，要更好更快地实现目标，公司各部门各员工必须认真履行自己的职责，与企业的其他成员紧密配合、协调一致；营销策划还能帮助公司更好地组合利用资源。由于营销策划明确了公司较长时期内应该达到的目标，从而有利于企业根据战略需要，前瞻性地组织和配置企业有限的资源，使资源用到最需要和最恰当的地方，最终使同样多的资源发挥出更大的作用，对增强公司的综合竞争能力有巨大帮助；营销策划还能帮助公司更好地获取市场竞争的胜利。由于战略的整体性和前瞻性，更由于营销策划的制定会充分考虑到行业状况和业内竞争对手的竞争态势，在营销策划中又制定出了针对对手的竞争战略措施，从而有利于公司在与对手的市场竞争中获得竞争优势。杭州美园房地产公司营销策划方案的现状和问题营销策划方案的现状：没有完善的营销方案，策划方案较为简约单一，在各方面存在着不足，市场认知度低，尤其是在营销方式上，只有传统的营销方式，例如：街头发放传单、上门发放传单和销售。营销策划方案存在的问题：公司本身对于营销策划这一方面并没有很大的推广力度。可能有很多的因素造成公司在这一方面的欠缺。公司现在的营销方式比较传统，不能够很快速的跟上社会潮流，现在的社会是网络发达的社会，光靠营销有太多的局限性。另外，营销所带来的效益并不是很好，再者传统营销给顾客带来的厌烦感，每当客户接到类似的都会出现不耐烦的情绪，甚至会认为是骚扰。杭州美园房地产公司营销方案的策划（一）市场分析二手房市场在我国起步较晚，但发展迅速。随着我国二手房市场的逐渐放开，进入市场的二手房数量不断增加，二手房交易规模也不断扩大。二手房交易相对复杂，涉及的相关政策较多，其市场体系也处于进一步发育与完善阶段，再加上二手房本身又具有不同于新开发房地产商品的许多特征，使二手房交易环节更多、程序更加复杂，风险也较大。同时，二手房市场作为房地产市场的重要组成部分，又有房地产市场的许多共性。二手房市场的交易，必须紧紧依托房地产整体市场，关注和掌握房地产市场的行情和大势，在准确把握房地产市场走势的情况下，充分运用二手房交易的方法和策略，才能有效驾驭二手房市场交易。1、二手房市场营销思想总体设计是从三个方面来考虑的：基本概念：以目的、目标、途径、应对策略的决策程序进行梳理；基本思想：以4P和4C轮回理论进行思考；基本措施：从实际情况出发，通过整理、判断、决策、实施、调整来达到从传统销售向现代市场营销转型。2、策划方案目标定位目的：通过二手房的营销，扩大公司在市场上的影响力，树立公司的整体形象和品牌形象，以达到公司利润最大化、提高公司的地位、提升公司的社会价值。目标：树立名品形象、提高市场占有率、打败竞争对手、在二手房市场找到自己的一席之地，为企业更好地、更长远的营销打好基础，为最终达成营销目的而服务。通过正确的市场定位（从地理、人口、需求等因素来确定潜在客户在那里？）；较好的销售网络基础和销售；企业规模和产品质量优势；价格优势。（二）消费者分析公司的目标人群主要是以23到60岁的人群。这群人在经济上具有一定的独立性，但收入不是全部都稳定，年轻的许多都是拿着一两千一个月的微薄收入；年纪大点的中老年更多的是一种兔子的概念。（三）竞争对手分析目前，在房产中介行业中，我爱我家已经成为了最具公信力品牌、最具美誉度品牌、最诚信品牌的房产中介公司之一。同时，我爱我家公司的管理和服务一直引领同行业的潮流，也是竞争者追逐的标杆。我爱我家率先在全国采用三网合一（连锁店网、互联网、呼叫中心通信网）的商业营销模式，实现了优质服务在身边的理念；最早在房地产经纪行业实施ERP管理系统，最早使用宽带网络支持全国内部网络管理系统，实现了实时管理监控、全国信息共享；创造性的开发了房屋管家（房屋出租全程代理）、合租、快租、短租、房屋出售限时速递等各项新产品，引领行业发展；我爱我家领先开设的二手房网上看房；二手房买卖进程查询；呼叫中心客户售后回访等服务，为房产经纪行业树立新的服务标准和服务理念。我爱我家的成功与良好的企业价值观密不可分。我爱我家成立以来，一直秉承“尊重员工价值”、“打造卓越服务”、“倡导合作精神”、“坚持创新发展”、“追求合理利润”的经营理念，使得企业的经济效益、员工满意度和社会美誉度得到同步提升。2021年以来，我爱我家更明确地提出“爱”“家”“赢”的企业核心价值观,公司为员工建设最好的服务平台和最好的成长环境，员工为客户提供永远领先于对手的服务,从而使客户选择和忠诚于我爱我家,最终以爱的服务理念、家的文化氛围、赢的品牌精神来实现价值的传递和互动，实现公司与员工、客户的“爱家”、“共赢”。此外，揭示我爱我家的辉煌成就，不断创新是根本原因。在竞争激烈的房产中介行业，必须时刻创新，才能占据领先的蓝海领域。创新作为我爱我家成功的基因，贯穿于每一个发展阶段，印证着每一个成功足迹。（四）SWOT综合分析S（Strength优势）是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。W（Weakness弱势）是指在竞争中相对弱势的方面。也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。O（Opportunity机会）是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；市场壁垒解除；竞争对手失误等。T（Threat威胁）也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。优势——机会（SO）战略是一种发展企业内部优势与利用外部机会的战略，是一种理想的战略模式。当企业具有特定方面的优势，而外部环境又为发挥这种优势提供有利机会时，可以采取该战略。21世纪不动产在这方面的优势是它的品牌地位够牢固和良好的企业形象足够可以与实力相当雄厚的我爱我家对抗。可以利用强大的品牌效应在二手放市场站稳脚跟。弱点——机会（WO）战略是利用外部机会来弥补内部弱点，使企业改劣势而获取优势的战略。面对强大的竞争对手，难免会出现停滞不前的现象。但是在一定的时期会给二手房市场带来一定机会。竞争对手的不断增加不会影响公司的发展，反而会使公司有了前进的动力。优势——威胁（ST）战略是指企业利用自身优势，回避或减轻外部威胁所造成的影响。21世纪杭州美园加盟店在二手房市场所占的市场份额相对于其他的竞争对手来说占了一部分。所以说竞争能力还是不错的。弱点——威胁（WT）战略是一种旨在减少内部弱点，回避外部环境威胁的防御性技术。新的竞争对手的出现，壮大是公司最大的威胁。另外国家政策的不断改变也是一大劣势。（五）4PS分析传统营销的4P是：产品、价格、渠道、促销，而新的营销理论是用4C代替4P即：需要代替产品，成本代替价格，便利代替渠道，沟通代替促销。公司将在以4P为核心的营销构架中尽量引入4C的新理念。1、产品定位：4C理论是以需要代替产品，因为我们及时进行了技术改进，解决了落后的老式不适应发展需求的关键性问题。以高标准、高质量的产品满足国家及地方建设的需要。通过对市场的认真调研进一步明确了市场的核心定位，确定产品的最终客户为：2、价格定位：而我们的定价策略是根据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的情况进行的合理定价，所以颇具竞争力。之所以我们将品牌定位为“高端的产品，合理的价格”，旨在以高品质的二手房的质量，创名优品牌，让顾客购买的放心。3、渠道定位：主要是委托代理销售。4、促销定位：只有通过促销才能更好地达到开拓市场空间、扩大产品销售，激发客户购买或渠道进货热情、促成客户购买行为。21世纪将在加大广告投入等促销活动的同时注重沟通的重要性，向目标客户或渠道传递产品及市场信息，促进企业与渠道及消费者的感情，加大打击竞争产品的力度。（1）网络推广：a、网络关键词搜索排名，在百度等常用的网站上建立相关的关键词，可以是客户在第一时间内查找到相关的信息。b、购买网络广告位，二手房的网络销售除了传统的销售，就是网络销售较为常用。因为现在的人花在网络上的时间大于在其他的时间上，所以网络销售是值得我们深度挖掘的销售渠道。在网络上购买广告位可以为公司增加人气，增加点击率，虽然购买广告位要花费一定资金，但是能为公司带来好的经济效益。c、网站相互链接或互换广告，网络销售除了以上两种方式以外，还可以用链接的方式，将公司的网站和广告与其他的进行互换，可以产生意想不到的效果。d、论坛传播，另外，在网络上还有一项比较活跃的项目，就是论坛和发帖子。现在的人都是在网络上较为活跃的人，二手房的租赁在这方面还有待加强。（2）可以做一些促销活动，做返利活动，抽奖活动，送小礼物，做宣传。（3）搞服务优惠，积分计划，对于新老客户分别采用不同的服务优惠。对于老客户，采用积分的计划，累计到一定的积分可以获得小礼物一份；对于新客户，可以采用赠送积分的方式累计。（4）传统广告宣传：a、街头派发传单，可以让销售人员进行自我锻炼，在街头派发传单可以接触更多的人群，也可以锻炼销售人员的耐心，坚持，学会被人拒绝，学会沟通。b、上门派发传单，虽然比街头派发传单要简单，不需要在外头跑，但是上门会遭到更多的拒绝，也会碰到很多其他的困难，所以街头发传单能学到的，上门派发也可以学到更多。c、重要路口做醒目的广告和标志，可以让客户随时随地的看到公司所做的广告，方便记忆。d、销售，作为传统销售的老大，销售是最简单，最容易学的销售。因此，在销售上不可以有了新的营销方式而忘了最简单的销售方式。策划方案实施及效果通过这次的营销策划，公司取得了一个基本令人满意的结果。虽然是第一次完整的营销，在其他方面都还是比较薄弱的。所以说，公司的可提升空间还是有很大的一部分。在网络上的加强后，网上的点击率较以前相比有了更多的提高；打咨询的服务也较与以前多了，有了跟多的客户上门，使销售人员可以在忙绿中找到工作的乐趣，在销售业绩方面也不在挂零。在运行工程中，销售人员主要分为网络销售和传统广告两部分。虽然传统广告比网络销售要容易，但是无论是网络销售还是传统销售在实施过程中都会碰到困难。但是我们都可以用我们自己的方式来解决所遇到的任何困难。策划方案实施效果图策划前策划后营销方式传统营销方式传统营销方式、网络营销、促销活动、服务优惠咨询量10个/月20个/月上门咨询量5个/月8个/月网上点击率16个/月27个/月购买量1套/月3套/月策划方案实施总结花了近半个月的时间为公司设计了本次的营销策划方案，也花了一个月的时间在公司第一次实施本次方案。虽然还是存在着不足，但是我相信我们在以后的营销过程中会做的更好。在此次策划中，人员不足是一大问题，因为每次的营销方案都会有备用的一份，但是人员不足会在实施过程中发生短路现象，就好似在这次活动中就因为人员问题而在某一环节出现掉链现象。所以说，希望公司在人员配备方面要努力招聘销售人员。此次的销售方案可能侧重点是放在网络销售这方面，而忽略了其他的销售，就会出现力量不匀现象。但在网络销售方面有好也有不足，好就好在开拓了更宽的销售渠道，在销售方面有了更多的提升。不足就是在网络销售上不够精通，不能很好的运用这个平台，希望在长时间的运用上能发挥网络平台的最大效用。另外，就是营销方案的不够完善，在以后写策划中，会写的更为详细，考虑的事情会更多。尤其在推广这一方面，会写的更精简，更细致，能为公司带来等多的经济效益，让公司接到更多的订单，出更多的业绩。

咖啡店创业计划书第一部分：背景在中国，人们越来越爱喝咖啡。随之而来的咖啡文化充满生活的每个时刻。无论在家里、还是在办公室或各种社交场合，人们都在品着咖啡。咖啡逐渐与时尚、现代生活联系在一齐。遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好地方，咖啡丰富着我们的生活，也缩短了你我之间的距离，咖啡逐渐发展为一种文化。随着咖啡这一有着悠久历史饮品的广为人知，咖啡正在被越来越多的中国人所理解。第二部分：项目介绍第三部分：创业优势目前大学校园的这片市场还是空白，竞争压力小。而且前期投资也不是很高，此刻国家鼓励大学生毕业后自主创业，有一系列的优惠政策以及贷款支持。再者大学生往往对未来充满期望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及初生牛犊不怕虎的精神，而这些都是一个创业者就应具备的素质。大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基础。大学生创业的最大好处在于能提高自己的潜力、增长经验，以及学以致用;最大的诱人之处是透过成功创业，能够实现自己的理想，证明自己的价值。第四部分：预算1、咖啡店店面费用咖啡店店面是租赁建筑物。与建筑物业主经过协商，以合同形式达成房屋租赁协议。协议资料包括房屋地址、面积、结构、使用年限、租赁费用、支付费用方法等。租赁的优点是投资少、回收期限短。预算10-15平米店面，启动费用大约在9-12万元。2、装修设计费用咖啡店的满座率、桌面的周转率以及气候、节日等因素对收益影响较大。咖啡馆的消费却相对较高，主要针对的也是学生人群，咖啡店布局、格调及采用何种材料和咖啡店效果图、平面图、施工图的设计费用，大约6000元左右3、装修、装饰费用具体费用包括以下几种。(1)外墙装饰费用。包括招牌、墙面、装饰费用。(2)店内装修费用。包括天花板、油漆、装饰费用，木工、等费用。(3)其他装修材料的费用。玻璃、地板、灯具、人工费用也应计算在内。整体预算按标准装修费用为360元/平米，装修费用共360*15=5400元。4、设备设施购买费用具体设备主要有以下种类。(1)沙发、桌、椅、货架。共计2250元(2)音响系统。共计450(3)吧台所用的烹饪设备、储存设备、洗涤设备、加工保温设备。共计600(4)产品制造使用所需的吧台、咖啡杯、冲茶器、各种小碟等。共计300净水机，采用美的品牌，这种净水器每一天能生产12l纯净水，每一天销售咖啡及其他饮料100至200杯，价格大约在人民币1200元上下。咖啡机，咖啡机选取的是电控半自动咖啡机，咖啡机的报价此刻就应在人民币350元左右，加上另外的附件也不会超过1200元。磨豆机，价格在330―480元之间。冰砂机，价格大约是400元一台，有点要说明的是，最好是买两台，不然夏天也许会不够用。制冰机，从制冰量上来说，一般是要留有富余。款制冰机每一天的制冰量是12kg。价格稍高550元，质量较好，所以能够用很多年，这么算来也是比较合算的。5、首次备货费用包括购买常用物品及低值易耗品，吧台用各种咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的费用。大约1000元6、开业费用开业费用主要包括以下几种。(1)营业执照办理费、登记费、保险费;预计3000元(2)营销广告费用;预计450元7、周转金开业初期，咖啡店要准备必须量的流动资金，主要用于咖啡店开业初期的正常运营。预计2000元共计： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：发展计划1、营业额计划那里的营业额是指咖啡店日常营业收入的多少。在拟定营业额目标时，必须要依据目前市场的状况，再思考到咖啡店的经营方向以及当前的物价情形，予以综合衡量。按照目前流动人口以及人们对咖啡的喜好预计每一天的营业额为400-800，根据淡旺季的不同可能上下浮动2、采购计划依据拟订的商品计划，实际展开采购作业时，为使采购资金得到有效运用以及商品构成达成平衡，务必针对设定的商品资料排定采购计划。透过营业额计划、商品计划与采购计划的确立，我们不难了解，一家咖啡店为了营业目标的达成，同时有效地完成商品构成与灵活地运用采购资金，各项基本的计划是不可或缺的。当一家咖啡店设定了营业计划、商品计划及采购计划之后，即可依照设定的采购金额进行商品的采购。经过进货手续检验、标价之后，即可写在菜单上。之后务必思考的事情，就是如何有效地将这些商品销售出去。3、人员计划为了到达设定的经营目标，经营者务必对人员的任用与工作的分派有一个明确的计划。有效利用人力资源，开展人员培训，都是我们务必思考的。4、经费计划经营经费的分派是管理的重点工作。通常能够将咖啡店经营经费分为人事类费用(薪资、伙食费、奖金等)、设备类费用(修缮费、折旧、租金等)、维持类费用(水电费、消耗品费、事务费、杂费等)和营业类费用(广告宣传费、包装费、营业税等)。还能够依其性质划分成固定费用与变动费用。我们要针对过去的实际业绩设定可能增加的经费幅度。5、财务计划财务计划中的损益计划最能反映全店的经营成果。咖啡店经营者在营运资金的收支上要进行控制，以便做到经营资金合理的调派与运用。总之，以上所列的六项基本计划(营业额、商品采购、销售促进、人员、经费、财务)是咖啡店管理不可或缺的。当然，有一些咖啡店为求管理上更深入，也能够配合工作实际需要制订一些其他辅助性计划。第六部分：市场分析2019-2021年中国咖啡市场经历了高速增长的阶段，在此期间咖啡市场总体销售的复合增长率到达了17%;高速增长的市场为咖啡生产企业带给了广阔的市场空间，国外咖啡生产企业如雀巢、卡夫、ucc等企业纷纷加大了在中国的投资力度，为争取未来中国咖啡市场的领先地位打下了良好的基础。咖啡饮料主要是指速溶咖啡