门店拜访实战话术

门店拜访实战话术目的：业务人员通过熟记本手册，更加明确拜访客户的工作步骤、产品介绍要点、客户疑虑解除方法等。以此为参考，使沟通更具有引导性、系统性，逐步提高业务人员的终端销售能力。一、进店和老板打招呼：1、老板，您好！我是销售回天产品的业务人员，您以前肯定知道或者经营过湖北回天产品，这次，我给您带来了更加赚钱或者有利于您经营的产品：（介绍产品的公式：这是什么+它有什么特点+能给客户带来什么利益）2、进店拜访时老板比较忙“老板，您好！耽误您几分钟时间，我们的产品正在做促销活动，对您很有实惠，我给您介绍一下。”3、进店拜访时老板不在这时，要找第二责任人，然后观察该店面经销产品线、胶类产品品牌等信息，从侧面了解一下老板的信息，留下宣传品，以便作下次拜访。二、和客户沟通，解决存在的困惑：解疑：针对客户经常提出的疑问，举例进行解答：（和客户沟通公式：肯定+赞美+转移+封闭式发问）（一）、“回天产品价格高，不赚钱”老板，您说的这种情况有时候是存在的，销部分回天产品是不赚钱（先肯定他，不引起他的反感），这说明您对市场行情和回天产品是相当了解的，你是很善于分析和总结的人呀（再赞美他，引起他的兴趣）！回天产品中仅有少数产品不赚钱，而对于众多的其余产品，还是很赚钱的！象某地某某客户，他对别人说经营回天产品不赚钱，可任何竞品人员来找他经营，他都一口拒绝，就是全心全意的经营回天产品，仔细一算利润还挺高，为什么呢？我给你说说（转移）：1、回天586、588胶知名度很高，利润相对较低，他就是用这个产品来打市场、建网络，用威封、及时封、厌氧胶等高利润产品来赚钱的。2、回天产品是中国胶粘剂第一品牌，经营回天产品可以提高其店的知名度和信誉度，带来更多的客户，用店里其他的产品来赚钱，同时可以提高老板的影响力和威信。我们的产品是贵一点，但是您买的是安全、放心，您别的东西做的是品牌，胶也应该做品牌嘛，回天是专业做胶粘剂的，我们好多品种直接跟厂家配套，不可能为了跟别的厂家比价格把质量降下来。3、回天公司每年投入大量的科研经费，每年都要推出五至八个新产品，及时满足人们日益增长的需求，争得中高档市场，给客户带来更多的利益，使商店充满活力和竞争力。如果一个公司三年都不推出一个新产品，您还会和这样的公司合作吗？4、回天产品质量好，没有固化和失效产品，周转速度快，占用资金少，同样的资金多次流动，能赚取更多的利润。5、回天公司除了可以带来有形的能够赚钱的产品外，还可以带来更多增值的服务，给客户带来先进的经营理念、切实可行的市场运作方法、新颖有效的促销方案和对业务人员多方面的培训等，以提高客户的经营和管理水平，也有利于把店内的其他产品经营好，赢得更多的利润。我们的品牌所带来的品质，服务等附加价值是很大的。比如可口可乐都不赚钱，但所有商店都卖，因为有可乐客户才会觉得你经营的产品全，有档次。（二）、“我经营别家的胶粘剂产品，质量也不错，也可以使用，我不需要用质量更好的产品”1、其实，胶粘剂是一中化学产品，不能只看它表面的物理性质，更要看它实质的化学性质，同样写的是硅酮密封胶，回天产品就更耐油耐水、耐高温、耐酸碱、耐老化（拿出样片对比），其他产品是用低质碳酸钙做填料制成的，没有粘附性，时间长了，从哪儿密封的，就会从哪儿渗漏。修一次发动机要花两三千元，就是因为用的是便宜了几角钱的密封胶，结果很快漏油了，还要重新维修，既费钱又费事，不清楚情况的，还埋怨维修师傅技术不好，因小失大，太不划算了，真不如一开始就用质量上乘的回天胶！2、现在最好经营的产品是质量最好的产品或者价格最低的产品，市场上的竞品，质量既不是最好的，价格也不是最低的，需要好产品的客户会选择回天产品，需要低价格的，市场上每个时期都会有更低价格的产品出现，客户会另择所求，因此，这种夹在中间的竞品是最不好销售的。现在是靠品牌取胜的时代，回天产品作为品牌产品，能够给客户带来更多的附加价值，这些价值可以和客户的长远发展结合起来，使客户更健康、稳定的向前发展。3、很多小厂家由于技术、资源有限，又急功近利，生产的产品质量是没有保障的，有的甚至进行了仿冒，客户把这些产品购回去使用了之后，他们自有辨别能力，要是质量好的话，他会对你说“产品质量不错”，会继续购买。要是质量不好，他根本不会告诉你，就直接到其他店里面购买去了。因此客户会逐渐减少，不但影响了胶粘剂产品的销售，而且还影响了店内其他产品的销售，无形之中，商店的总体销量就降下来了。4、销售低档次的产品，可能使客户辛辛苦苦建立起来的网络不知不觉就垮了，利润也越来越低了。这是因为客户店里缺乏强有力的品牌产品做支撑和缺乏品牌产品带来的新品、服务等方面的持久保鲜。经营低档产品，只能在短时间内有利润，而随着其他更低价格产品的出现，客户就会去购买更低价格的产品了,5、由于这些小厂家产品送货不及时、质量没有保障或者是其竞争不力自行消退等各方面的原因，客户就断了货源，又不得不再选择其他厂家的产品，又要重新建立网络，几次反复之后，不但网络没有建立起来，而且原来的客户也流失了。所以，经营小厂家胶类产品的客户，虽然也付出了很大的努力，但是胶类的销量一般都比以前下降多了。随着回天公司这几年的飞速发展，其竞争优势更加明显，几乎没有竞争厂家可以匹敌。现在抓住回天，就是抓住了少有的机会，抓住了其他同行没有的优势。6、便宜的东西虽然短期内有销量和利润；但是消费者买到一个质量差的产品一般有两种处理办法；一种是找你退货扯皮！另一种是感觉上当，下次不再与你合作。胶产品是小产品，客户一般选择第二种处理方式。相信您不会希望客户只与您合作一次吧！何况一分钱一分货，杂牌胶质量肯定是没有保证（可以拿出胶条为客户做演示），您做生意的目的是为了赚钱，卖回天的产品，高来高去，无非跟客户解释一下，质量有保证，无后顾之忧。何况回头客越来越多，您的生意也会越做越大！（三）、问：胶我们都是送出去的，别人买配件要一只胶，你还好意思找他收钱？这么贵的胶，我们送不起啊！1、哎呀，XX经理，您是我们遇到的第一个如此大方的老板啊！买大件上千块钱的东西，你送只胶也无所谓，他要是只拿一只胶呢，你还是要收钱的，建议你从好胶开始卖起，然后收钱，您也知道，汽配生意是东西越小，利润率越高。大件东西毕竟坏得慢嘛！2、您如果想以后从胶上也赚钱，那么教你一个办法，你直接进一些高档的胶，还要各个品种的，他们再要你送的时候，你说以前的胶便宜，可以送，但没法保证质量，现在有司机反应这个问题，所以你进了好胶，价格高啊，送不起了，一支胶XX元，您看要那种？假设您一年卖3000块钱的胶，那么你算一算，你可以赚一倍。您说是送呢还是卖呢？你说的这么好，留下几件试试。答：您的意思是给您留下卖完再付款吧，您也知道，有些厂家之所以这么做是因为产品不畅销，客户不认同，我们的胶是国内第一品牌，周转快，不会出现这种情况，您不停周转，胶变成利润了嘛。您做这么大生意，怎么会在乎这么点小钱！（四）、老板；“我们用的密封胶都是用玻璃胶代替的，不用这么好的胶。”“老板，您真有经济头脑，用玻璃胶是比较便宜。不过，我给您讲一个XX修理厂的事，我们以前有一个客户也是像您这样用玻璃胶，但现在全改为我们的免垫胶了。原因就是他的一个客户来他这边修车，他就是用玻璃胶作密封用。结果，它的客户在高速路上突然抛锚的，光拖车都花了一千多，客户找到原因后找修理厂索赔。原因就出在玻璃胶，您知道玻璃胶是用来密封玻璃的，它即不耐油也不耐高温，短时间还好，不出一个月肯定出问题，因为不耐油和耐温，胶都溶解掉到发动机里成了积炭，会漏油和损害缸体。您想想看，那个修理厂老板为了省那么点钱，结果赔了客户不少，多不值得啊！您看您是不是用下我们回天的免垫胶呢？”（五）、老板；“你们都有代理商了还找我干吗？”“是的老板，那边确实是有一家也是做回天产品的。不过您也知道回天胶是中国胶粘剂第一品牌，中国驰名商标，光胶都有四百多个品种。而且，有严格的市场划分，不同的市场经销不同的产品。他们是做卡车，重型车市场的，主要卖黑威封；您是做轿车市场的，我专门给您推荐我们的红威封，即时封等，那边我们是不可能发这些产品的；你们这边的货那边都没有的，您放心好了。”（用产品来区别市场）（六）、老板：“我们都是从XX地方（省会）拿货的”“老板，看来您很有经济头脑，一般省会拿货价格是便宜一些。不过，回天胶能做到中国驰名商标，经营自然有一套，我们的产品线是严格区分的，地级市场有的产品省会严禁经销。省会发的产品第一、档次低一些，没有卖点，第二、大路货到处压价，没什么利润。咱们做生意是求财、求销得放心，不是为了求便宜。我给您推荐的红威封产品超强耐温，您看胶条柔软度，（用火机烧演示）。何况，您从省会拿货，不仅要支付运费，而且售后也是一个问题，我们这儿有问题的话随叫随到，我们还会不间断的电话回访来了解您的使用情况。目的一个就是让您放心赚钱！”（七）、老板；“这样吧，货能不能先放在这里，我卖完后再来结帐。”“老板，您是说铺货吧，实际上只有那些小厂家由于技术资源有限，又急功近利，生产的产品质量没什么保障才会选择铺货的方式，把产品给客户买光了再收钱。我们的胶是国内第一品牌，周转快，不会出现这种情况，您不停周转，胶变成利润了嘛。您做这么大生意，怎么会在乎这么点小钱，再说我们从来没有赊销过！不过，我们的配送频率很高，大概XX天送一次，您先拿两小件，这样XX元钱，钱不多，资金占用也不高。”（八）、我586用的挺好的，不需要换成威封。答：您也知道，回天586畅销了这么多年价格也快透明了，还有很多仿冒厂家都叫586，严重损坏了我们客户的利益，所以我们适时的推出威封系列产品，在原有配方的基础上大幅改进，添加更多进口东西，为的是让我们的客户能挣上钱啦！只有你们能挣钱，我们才能发展，你看他俩价格也差不多，您就进上几件试试，我保证好卖。（九）、问：市场上发现好多你们的假胶。答：知名品牌一般存在这个问题，为了保护我们客户的销售环境和正当权益，我们公司设有专门的打假部，这方面相比其他公司，我们做的更好，如xx时候，我们在xx地方端掉了一个窝点，当地警方出动了xx人，工商局、技术监督局还有xx部门全力配合。如果您能提供有效证据，我们还有奖励。（十）、老板对你所说的介绍人有看法，在客户提出这个问题以前我们就要强调，比如：“马老板，我是王老板介绍来的，听王老板说您在这一行是标杆啊，做得非常好。”（要在开始的时候就要利用介绍人对客户大加赞美堵他的嘴）假若，开始没有提，当客户质疑时，应认同转移话题。比如：“有可能，这我倒没有听说过，不过我听说您在X地汽配界是鼎鼎有名的，附近的修理厂都介绍我到你这来（转移）。（十一）、其他常见疑问解答1、问：市场上发现好多你们的假胶。答：知名品牌一般存在这个问题，为了保护我们客户的销售环境和正当权益，我们公司设有专门的打假部，这方面相比其他公司，我们做的更好，如xx时候，我们在xx地方端掉了一个窝点，当地警方出动了xx人，工商局、技术监督局还有xx部门全力配合。如果您能提供有效证据，我们还有奖励。2、问：你们的市场秩序较乱。答：这是前期粗放式经营留下的问题，现在我们公司重心下移，强调终端的配送和服务，在很多地方，比如某某地方，这个问题已经不存在，让我们一起努力，把这件事情很好的解决掉，另外，我们公司对跨区域销售打击力度也很大。3、问：你威封（黑威封）给我xx元/支，我卖多少钱？无锡XX586才2元/支，我都卖5元钱，你说我买哪种？答：我们的威封（黑威封）虽然给你xx元一支，但是您可以卖6.5—7元，品质好，您把卖点说清楚，顾客也乐意接受，您卖的是安全、放心，再说您也不少赚钱啊，甚至可以多赚。4、销不出去怎么办呢？答：回天的产品是目前市场上最知名、销量最大的产品，不会出现这种情况的，再说我们每个星期都送货，你要是觉得不好卖，我们给你换货或者退货。5、问：“我怎么听说你们的胶时间长了，都干了，不能用了。”“老板，您说的很对，您想啊，胶是化学物品，放置两到三年肯定会十的，而一些小厂家做的胶可能差不多半年都干了，我们回天胶是中国驰名品牌，一年半都不会十的。当然也有极个别干的，不过您放心，这样的情况我们公司都会给您换的。”6、老板：“你们的售后和配送怎么样？”“老板，您尽管100%放心，我们回天是中国胶粘剂第一品牌，服务是一流的。我们在某某地点设立了“商务处”，会定期做配送的，大概X天来一次。而且有问题的话我们也是随叫随到，何况我们还有不间断的电话回访来了解您的使用情况。”7、老板；“你们的胶能不能便宜点啊？”“老板，一分钱一分货呀！我们的回天胶一直是这个价，“要便宜点的也有，不过档次低点，也不适合您卖”。这样吧，我们原来有个活动，现在已经结束了，但是我感觉您这个老板不错，我还是按照活动内容，您买2件我们的货，我就送您一个这样的礼品，其实您还是得到了很大的实惠哦。”8、老板；“听说你们回天胶市场比较混乱、没有利润！”“老板，看来您对我们回天还比较了解，哪真找到知音了！不错，不过那都是前期粗放式的经营留下的问题，现在我们公司重心下移，强调终端的配送和服务，像这个问题目前在市场上早都不存在了。另外，我们公司在串货的问题打击力度是很大的，您如果发现了告诉我，我也可以给你奖励呀！”三、做好最后建议，鼓励客户进货。介绍了很多，客户还在犹豫，不立即购买，怎么办？A、“老板，您看是不是我在介绍的时候哪一方面还没讲清楚啊？（如果指出是哪一方面，那么继续清楚详细的向客户介绍）那您一定是对我这个人有不满意的地方了，您看，我也是刚接触销售这个行业，我想向您请教一下，我还需要注意哪些方面呢？（认真听取客户的意见，消除客户的误会。）B、和客户洽谈的时候，尽量在安静、没有人打扰的地方进行，让他跟随着你的思路走。在踢好最后临门一脚的时候，要坚决、果断、富有煽动性：1、今天是公司促销的最后一天，现在购一件回天产品，送一件某某赠品，很难得的机会。哪家哪家已经购买了，您现在是购买一件还是两件？（封闭式发问，让其二选一）2、我们这次是代表厂家在建立分销网络，不是每一家都给货，只选择几家重点客户给货，这次进货了，以后都可以按照这个优惠价格供应，附近另外一家也有购买意向，您要是购货了，我们就不给另外一家了，请问您现在是进一件还是两件？3、您这里经营的有小厂家的产品，可能销售的很吃力，您可以先进部分回天产品对比着销，客户要质量一般的您就给他竞品，要质量好的您就给他回天产品，既能卖上价格，又销售的快，客户还说您这里产品品种全。很有必要试一下！请问您现在是进一件还是两件？4、对于已经经营有回天公司产品的客户：首先感谢您长期对回天公司的支持!您用原有的产品已经建立了一个很好的网络，现在是收获的时候了，怎样才能增加收获果实呢？就是让产品系列化，迅速购进回天公司现在主推的产品，跟着原有的网络进行销售，这些产品都是升级产品，价格不透明，利润还高，最适合咱们老客户经营了！请问您现在是进一件还是两件？客户在与业务人员进行交流的过程中，不断跟着业务人员的思路走，不知不觉就被打动了，在良好的、具有鼓动性的气氛中，一步一步的就实现了销售。四、项目产品推广话术：1、“封系列”产品销售话术问：我们经销586、588产品已经很长时间了，为什么还要换成威封、即时封等产品呢？答：你是我们的老朋友了，公司最新开发的威封系列硅酮免垫胶比传统的586,588胶有了较大的性能提升，其耐温，耐油指标均比其它硅酮胶提高一倍以上，是新一代的赚钱产品啊。新一代的威封系列产品中加有氟硅橡胶（FSR）和苯基橡胶（PSR），全面提升了耐油性能和耐温性能。并通过独特的生产工艺控制，使胶内部的交联密度大大提高。而普通硅胶耐油性能较差（尤其是一些杂牌胶），使用回收的有机硅裂解料，如同再生塑料一样，韧性非常差。同时使用大量的溶剂，导致胶内交联密度降低，导致耐油性能很差，胶条易掉进油底壳等部位，堵塞油路。而许多普通红胶由于在胶中加入了碳酸钙做填料，就是普通的石灰石，高温后会变成生石灰，所以不耐温。在胶中加入了红色染料作为着色剂，根本就不具备耐高温性能。所以长时间使用之后，胶呈粉末状，失去了密封功能，导致漏油、漏气等。给车辆造成安全隐患。问：市场上有很多硅胶了，我为什么还要选择回天黑威封胶？答：1、黑威封中加有氟硅橡胶（FSR），该橡胶是耐油性能最好的硅橡胶。2、通过独特的生产工艺控制，使胶内部的交联密度大大提高，也就象织鱼网一样，网格越小密度越大，越耐油泡，所以耐油性能优异，它的耐油性能提高了一倍以上。而市场上普通硅胶耐油性能较差（尤其是一些杂牌胶），有以下问题：1、使用回收的有机硅裂解料，如同再生塑料一样，韧性非常差，成垫后极容易被泡涨变形。2、使用大量的溶剂，导致胶内交联密度降低，亦即象网格比较大的鱼网一样，容易断裂，所以耐油性能较差，胶条易掉进油底壳等部位，堵塞油路。问：市场上有很多硅胶了，我为什么还要选择回天红威封胶？答：1、产品中加有苯基橡胶(PSR)，该胶是所有橡胶中耐温性最好的。2、加有回天公司特制的耐温添加剂，所以比原回天588提高了20^左右，因此比市售普通硅密封胶提高了100°C以上。而市场上普通红胶耐温性较差，有以下原因而不耐温。1、在胶中加入了碳酸钙做填料，碳酸钙就是普通的石灰石，高温后会变成生石灰，所以不耐温。2、在胶中加入了红色染料作为着色剂，根本不具备耐高温性能，使用时间长了之后，胶呈粉末状，失去了密封功能，导致漏油、漏气等。推广中应针对586、588产品作比较，终端用户从性能和功能利益上作比较，中间商从利润上分析，新产品从利润上分析，新产品市场价格不透明，利润有保障，而且是今后的主打产品。问：市场上有很多硅胶了，我为什么还要选择回天即时封胶？答：1、回天即时封有以下特点：、快速成垫，固化速度快于586、588，涂胶后无需等待，维修中省时快捷等特点。避免客户使用中因对以上特点不适应使用不习惯而发生的退货现象。适合车辆快修时使用，省时省工。、推广中同时应辅以：硅胶中添加纳米级银粉，能形成银色胶垫，耐温耐压，与缸体颜色一致，令维修更美观。、粘接功效、密封更紧，合理调节的适度粘接力令密封紧密有力，也不会影响下次维修时顺利除胶。、环保产品、不伤人体，现代环保配方，无毒、气味芬芳，不伤害人体。2、利润分析：对汽配店用户，还需要一定的利润分析：586、588价格较为透明，而即时封现在卖的人少，可以高于其他胶的价格销售，利润较高。3、、安全性分析：这是目前回天公司最好的密封胶，现在的车经常超载、功率大，油压温度都很高。对胶的质量要求很高。即时封不管是卖还是自己使用，绝对让人放心，不会因为一支胶出现漏油等密封方面的质量问题，招致顾客认为所卖的其它配件质量也不行或怀疑修理厂的修车水平不行，后期重修麻烦。4、推广方向：大车、重型车（侧重：内搀银粉耐温耐油耐压质量好、修时省时，修后放心）轿车（侧重：质量好，好车用好胶；银色胶垫与发动机表面颜色一致，维修后美观）需要进行快修以及天气寒冷普通胶固化速度较慢时。（附：硅胶固化速度跟空气温度及湿度成正比）问：即时封干的太快了，来不及用。答：即时封是快修专用胶，它的特点就是快速成垫、即时密封，能提高您的维修效率，您所说的干的快那是表干，真正完全十要24小时呢，它的表十比586、588快三分之一，我们很多用习惯了的客户再也不用其它胶了。问：东西好是好，但要是太贵了客户不接受怎么办呢？答：这个你不用担心，我们曾做过大量的市场调研，有20%的客户表示如果新产品的性能确是不错，而价格只要不高的太多，他们愿意尝试购买和使用。退一步，我们有完善的售后服务机制和政策，会及时跟踪你的销售进度，并给予相应的促销支持，你说你还有杀后顾之忧呢？答：即然你们说的这么好，那我就进点货试试销吧。问：那就谢谢你了，希望你通过销售即时封能赚更多的利润，也希望你多帮我们宣传啊！2、AB胶（增韧型）推广话术问：市场上有很多AB胶，我为什么要选择回天强力AB胶？答：回天强力AB胶有以下特点和优势：（1）产品优异的贮存稳定性，可以承诺因贮存不稳定造成的质量问题，退一赔一。（2）粘接的速度快，夏天3-5分钟，冬天5-10分钟粘接修复，被粘表面也无需严格除油处理，粘接更方便，使用温度-60〜130°C。（3）粘接的材料比较广泛，可用于金属、塑料、玻璃、陶瓷、木材的自粘与互粘。（4）修复成本比较底问：那我原来销的有普通型的AB胶，现在还必要销售增韧型的AB胶吗？答：增韧型AB胶是回天公司独家推出的高技术含量的产品，目前只有回天公司能研发、生产。它的特点为：1、韧性好，比一般AB胶的韧性提高了50%以上，抗振动、抗冲击性能优异。很好的解决了由于AB胶脆性大而使粘接时间长了容易脱离的问题。2、、不流淌，是国内首创的触变性AB胶，添加了特殊材料，不流淌，能够用于立面和非平整面及大间隙（5mm以下）；普通AB胶由于流淌既造成浪费又形成污染。3、固化平稳，混合后固化平稳，没有通常的AB胶的暴聚起泡现象.它对粘接汽车、摩托车的塑料面板、油箱、保险杠、反光镜等效果特别明显。问：我经营的既有新搭档AB胶，又有增韧型AB胶，怎么才能把增韧型AB胶销售出去？答：可以分成四步来进行：第一步：盯住目标客户，就是主要是4S店、大型修理厂、服务站，对他们发放宣传资料、粘贴宣传画（因为宣传画比较小，所以要多粘几张）、做实际演示，与原产品对比，通过直观的效果说服客户、送样品试用，检验质量、送粘接好的试件给维修工检测质量。要点：第一次的工作必须要到位，如果随车有货可以试销，但不能强行推销,不能引起反感.目的是宣传，一定把卖点宣传到位。第二步：第二次拜访时带上增韧型AB胶，开始铺货销售，注意带些小礼品给维修人员和修理厂采购人员。要点：关键在于铺货率，不要太计较单次销量，因为是取代现有的新搭档AB胶，所以一定要继续强调卖点、区别；强调二批商的利润空间。根据设计的渠道利润推广.第三步：再次送货，拜访试用过的客户，听取反馈意见，并做记录，强调他们在试验、销售时的成功方面和带来的影响。要点：通过实际销售感受来增强信心。第四步：在一个点销售突破并稳定后，以他为中心，快速的把附近的客户带动起来，形成区域销售氛围。要点:一点带面，快速扩大。对于增韧型AB胶，我们面对的是自己以前的新搭档的竞争，所以要做产品区分，要让客户切实感觉到该产品的好处，并且按设计的渠道利润推广。让忠诚的老客户先卖起来、用起来是推广此类产品最有效的方法。在与自己产品竞争的同时，更多的是与市场上其他厂家的AB胶竞争，扩大销售范围。问：销售增韧型AB胶量小，怎么才能有合理的利润？答：很多人都认为新产品价格高，客户不会接受，这种思想抹杀了很多新产品，也丢失了很多利润。实际上应当把产品的近期利润和长远发展结合起来。1、增韧型AB胶开始销售的时候量虽小，但是价格不透明，加价率比较高，你可以按照50%的加价率销售出去，并建议客户按照100%的加价率销售，这样他们有利润，自然也会很主动来销售这个产品；2、增韧型AB胶是高科技含量的产品，它的质量、优势、卖点特别突出，一般的客户很容易接受它，每个经销商都想有自己核心竞争力的产品，有了增韧型AB胶，自己就先从普通AB胶竞争的市场中站立起来了，给客户一个产品独特的印象。他们会提升对你经营思路的看法，并且一旦感觉质量、销量较好，就会跟批量跟随购买，销售量增长就会比较快，总的利润就会提高。当他们真正使用、销售满意后，就对你更加依赖，其他的产品也跟着销售出去了。3、厌氧胶推广话术：问：为什么叫做厌氧胶？并且包装瓶里面都没有装满？答：因为这种胶它讨厌氧气，在有氧气的情况下是液体，隔绝氧气后就会固化，所有叫厌氧胶。为了能够较长时间的储存，每个包装瓶里面都只装了半瓶，剩下的半瓶是空气，并且包装瓶都是用透气性很强的材料制作成的，这样有了充足的氧气，胶就会以液体的方式存在了。问：回天厌氧胶有哪些特点？它的特点是：1、单组分，不用调和，使用起来方便。2、在常温下厌氧固化，采用促进剂可加速固化。3、无溶剂，挥发性及毒性低。4、在空气中的胶液贮存期长。5、良好的浸润性，特别适用于间隙在0.1mm以下的缝隙的粘接和密封。问：回天锁固胶有什么特点：答：回天锁固胶包括0242、0262、0271等，它们的特点是：螺栓和螺母之间的空隙由于胶液填充固化使其粘接形成一体起防锈、固持、密封的作用分永久性锁固和可拆卸锁固车的重要部位锁固如：车桥部位，盆角齿部位，螺栓紧固等本胶在一汽、东风、康明斯、玉柴、神龙轿车等大批使用。问：市场上很多厂家的厌氧胶也有这些特点，价格还不高，我为什么还要选择回天厌氧胶？答：回天厌氧胶有它们达不到的优点：1、回天厌氧胶表面有残油污情况下，不必严格的出来，大概一擦拭，就可以涂抹，仍有较好的粘接效果2、即使在有水、有油的地方，依然有很好的锁固性，即使振动的很厉害，依然不会松动。3、不同型号的回天厌氧胶可以适用于各种金属表面的螺纹锁固4、每种回天厌氧胶都有一个锁固范围，在这个范围内都可以通用，一种胶就能满足各种型号的螺纹的锁固要求.这样，你只选择两三种型号进行销售，就可以，能够降低库存。5、回天厌氧胶技术含量高，市场中杂牌厌氧胶受配方和原材料价格的限制，普遍存在锁固强度低、固化慢，有腐蚀性等缺点6、回天采用最先进的配方和进口原材料，锁固胶具有强度高，持久保证锁固不松动。7、回天厌氧胶是国内三大供应商之一，配套一汽、二汽、陕汽、重汽等，质量可靠。8、安全性锁固胶使用的都是关键部位，如果因质量问题，锁固不紧，易造成螺栓松动，导致机件损坏，形成安全隐患。使用回天厌氧胶，既是保证车的安全，更是保证人的安全。问：回天厌氧型平面胶有0510、0515、0518等好几种类型，我随便选择一种价格便宜的不就可以用了吗？答：回天厌氧型平面胶分的比较细，各有特点和使用方面0510的特点：①最大填充间隙0.2mm；②刚性胶层，耐流体性能优良，用于刚性结构紧密配合的法兰件；③耐高温达210°C.0515的特点：①最大密封间隙0.5mm，可用在各种金属法兰面密封；②耐化学药品及有机溶剂的性能优良；③柔性胶层，填平接合面凸凹不平处和缺陷，防止位移。它们的区别在于：0515平面厌氧胶，柔性胶层，抗法兰面轻微移动，通用型厌氧平面密封胶，适用于大多数情况下的密封，用于结合面有伸缩有振动部位，车桥，油底壳，泵类等。0510平面厌氧胶，刚性胶层，耐高温，耐温性达到210°C，耐化学介质腐蚀，胶层耐老化，持久密封，用于箱体，法兰盘，端盖，汽缸垫等。0518平面厌氧胶，特别适合用于铝制金属表面的密封。问：市场上平面厌氧胶中，乐泰0510、0515也销的不错，我为什么要换成回天的呢？答：1、回天产品的技术和质量：回天厌氧胶是国内三大供应商之一，配套一汽、二汽、陕汽、重汽等，质量绝对可靠，当地很多大车服务站都在使用，一点问题也没有。2、产品利益：乐泰在国内主要是做工厂客户，产品在汽配上的价格较高，用回天产品在保证质量的前提下能降低成本，多挣钱。3、市场培育：目前还是有许多大车件的汽配店和汽修厂没有使用和销售厌氧胶的习惯，我们一直在向此类客户讲解宣，引导他们使用性价比较好的回天平面厌氧胶，我们从终端做起，精耕细作，培养客户的使用习惯，他们接受的速度很快，如果你经销，你的销售量也会增加的很快。问：0242、0262、0271与0510、0515有什么区别？答：①0242、0262、0271主要用于汽车的连杆、传动轴、牙包、牙箱、车桥、发动机上的和工程机械上螺丝的^固，让车辆行驶更安全，另锁固的同时由于厌氧胶固化后在螺丝间形成填充物，可使螺丝起到防漏、防锈、防腐蚀、取代螺丝垫片等作用。②0510、0515主要用于大车及工程机械等车辆发动机等部位的平面密封，其中0515是属于通用型，一般情况下可选用它。0510特点是耐高温，耐温达到210C，而0515只有150C，其他性能相近。问：在车型上使用硅胶（586、588）就可以了，为什么还要使用价格比较高的0510、0515?①重型车发动机等部位功率较大，温度、油压均较高，对用胶要求较高。②0510、0515属于半液态，相比586、588的膏状能更好填充堵住密封面上肉眼看不到凹凸不平处，保证密封面密封后气密性好，不漏汽、不漏油。③0510、0515成垫后有一定韧性，且对密封面有一定粘接性，能抵抗行车过程中由于颠簸造成的两个密封面间的轻微位移。④厌氧胶相对硅胶而言更耐油等化学物质的腐蚀。所有针对这些情况，就必须选择使用厌氧平面密封胶了。4、制动液销售话术：什么是制动液？答：制动液是汽车液压制动系统传递压力的介质，驾驶者在刹车时脚踩刹车板所加的力，通过汽车制动系统管道中的制动液传送到各个刹车分泵上，推动活塞顶推钳片或蹄片紧压车轮组件，阻止车轮转动而达到制动目的。当停止刹车时，返回弹簧拉回摩擦片到原来的位置。制动液又叫刹车油。怎么能证明赛福特制动液的质量好？答：通过以下方面的直接感触就可以知道赛福特制动液的质量：1、外观：有生产许可证、QS认证、颜色透明。2、气味：无味，都是环保性的产品。3、粘度：粘度均匀，摇一下，有均匀小汽泡4、手感：略微有发烫感5、燃烧：燃烧干净，里面没有掺兑水份等。问：合成型的制动液与原来的制动液有什么差别？答：最初的制动液主要采用蓖麻油与甲醇、乙醇等混合调配而成，其沸点低，温度适应性差，容易产生气阻，不适合在高速及大功率的汽车上使用，在国外早已淘汰，我国也已经明令禁止生产。现在都采用合成型制动液，主要有醇醚型、硼酸酯型、有机硅油型等。其优点是沸点高，粘温性好，对橡胶的溶胀率低，对金属腐蚀性小，可用于轿车及大功率大负荷汽车上，且全年通用，所以市场上的制动液主要是合成型制动液。问：回天制动液质量怎么样？有没有配套的企业？答：回天公司1996年开始制动液JG1的生产销售，1999年开发JG3制动液并投产。此后又连续对JG3制动液进行改进并研制了JG4制动液。2002年就通过了交通部汽车运输行业能源利用监测中心和二汽厂家的测试。目前，回天公司已经成为高品质制动液的专业生产商。赛福特制动液已经正式给二汽、陕汽等众多厂家供货。问：回天制动液原来有DOT3、DOT4两个档次，现在又推出了HZY3制动液，他们之间有什么区别？制动液中的字母“V、J、6”各四什么意思？答：按汽车行业标准QC/T670-2000，汽车合成制动液分为V-3、V-4（DOT3、DOT4）两个级别。按国家标准GB12981-2003，制动液分为HZY3、HZY4、HZY5三个级别。“V”代表汽车，“J”代表交通部，“G”代表公安部。JG3、JG4、JG5相当于ISO4925和DOT3的水平，JG4、JG5相当于DOT4、DOT5的水平。“DOT”是美国运输安全部的缩写。JG3属通用产品，JG4可用于高档车，JG5用于特殊要求的车辆。HZY代表合成制动液。问：有很多厂家的制动液都达到了这些标准，我为什么非要卖回天制动液呀？答：回天制动液具备以下特点：1、沸点高，蒸发性小。制动时轮鼓的温度会达到上百度，高温传递到管路的制动液上，如果制动液的沸点温度不够高，就很容易被汽化，产生大量的气泡而阻碍了推动活塞动作的实施。因此，要保障制动的灵敏性，保证行车安全，制动液的沸点越高越好，最好在205r以上。前段时间报道的重庆一个司机选用哈尔滨不合格的制动液出现翻车的事故，就是因为刹车不灵造成的。明明3秒内能刹住车的，确因为有汽阻，延缓了刹车时间，用了5秒，在这个时候很多事情就发生了，使用回天制动液就是对生命负责呀（此特点可针对“西北高山多、频繁刹车的地区”，频繁刹车容易导致高温产生气阻）！2、低温流动性能好，以保证制动液在寒冷季节仍能顺利流动。如果低温性能差，在低温的天气环境中驾驶者刹车时会感到制动踏板发硬踩不动而无法刹车。回天制动液是属于高耐寒型的，耐低温能达到零下40度，特别适合在东北、西北寒冷的地区使用。现在很多地方，在冬天的时候，把回天制动液作为首选产品，每年的销售量以翻番的速度增长。此特点针对东北西北寒冷地区，赛福特制动液在寒冷季节不增稠，流动自如。3、防锈、防金属腐蚀性能好。以保证制动液长期使用时不会对金属构件和金属管路产生腐蚀锈蚀。有很多自动泵就是因为用了质量差的制动液，给锈坏了，重新买一个自动泵，花费的代价是制动液的很多倍，为什么不一开始就选择质量好的回天制动液呢！4、吸水性低。制动液吸水后能与水互溶，若不互溶就会在管内产生水珠，在高温下水会汽化使系统产生气阻造成制动滞后；若吸水性大则会因吸水过多而使制动液沸点降低，使其低温流动性变差。在实际运行中，制动液不可避免会进入一点水份，因此，凡是质量合格的制动液都有符合国家标准的湿沸点。5、橡胶相容性好，不会使系统内各种类型的橡胶皮碗、橡胶软管产生变粘变形的现象。尤其是制动泵上的橡胶皮碗，一旦变形就很易出事故。6、有合适的运动粘度。制动液粘度过大在低温环境时的流动性能会变差，造成制动不灵敏；制动液粘度过小在高温环境时不能保证对系统运动件的润滑和容易渗漏。回天制动液正好能满足环境的需求，恰到好处。问：我们用的是微型车，制动液质量差一点无所谓。答：微型车由于价格低、使用方便而在社会中有很大的保有量。但微型车由于车型小和技术相对简单，安全系数显然要低一些，这更要求我们在平时使用中注意安全问题。在这些因素中，微型汽车制动系统中制动液的选择与合理使用将直接关系到司机的行车及生命安全。尽可能使用优质制动液。因为优质制动液抗气阻性能强，普通制动液沸点低，夏季在山区行驶，长期制动控制车速，制动液温度短时间超过其沸点达100°C以上，这样就易产生气阻，造成局部制动失效，后果不堪设想。回天制动液性能优良，高温使用不易产生气阻，低温不易凝固，油路通畅，保证了制动系统的灵敏性、可靠性。5、原子灰推广话术：我国汽车维修年消耗原子灰约600万箱,由国内原子灰生产厂家生产一油漆经销商一维修终端用户；国内生产厂基本上经历了10年发展过程，原子灰产品是属于汽车油漆——修补型其中的一个修补整平材料——腻子；国内厂家大部分属民营企业，起步晚，起步低是较普遍的一个特征，同时在市场上处于低价位互相拼杀，导致目前处于“低价位竞争”状态，近四年来受石油价格一直保持大幅上涨，原子灰原材料价格普遍上涨，原子灰产品市场价格难以上升，不少企业面临危机；“薄利做量”已成为生产厂家别无选择的唯一出路，少数厂家已开始寻求原子灰产品系列的新的空间，例：高技术标准的钣金腻子，目前，用于高端维修的钣金腻子95%来自进口产品，终端用户价80元/kg，大部分厂家产品为中低端，这也是无奈的选择；从上世纪八十年代改革开放，国外公司看好中国广阔市场，纷纷进入中国市场，例：美国杜邦、PPG、英国ICI、荷兰新劲、德国鹦鹉、施必快、等国际大公司、加上日本关西、台湾唐荣、香港长颈鹿等先后在中国汽车维修原子灰行业，每年获得丰厚的利润，进口产品以中高端产品为主，品质高、价位高、在维修市场获得良好的声誉。1、原子灰用在汽车什么地方？有什么作用？答：汽车修补整平、整车制造、工程机械、机电设备等表面填补缺陷，提供平整光滑表面。2、回天原子灰有什么特点？答：常温固化快、无须加热、干燥速度快；附着力强，不易脱落、耐冲击性能好；柔韧性好、不收缩、不开裂；易涂刮、易打磨、不粘砂纸；耐高低温性能优异，可在80C下保持4小时。3、回天原子灰有哪些型号？答：根据气温不同，可选择使用不同的原子灰。一般在一5C〜5C，建议使用特快十型，5C~15C，使用快十型；15C〜25C，使用标准型；25C〜35C，使用慢十型。建议催干剂比例1〜2%，最好不要超过3%。4、回天原子灰如何使用？答：①将被涂物处理干净，用砂纸充分打磨，彻底清除锈污、旧漆、水分及其附着物。应在2小时内刮涂原子灰（超过2小时，则使得被涂物表面长时间接触空气，含湿气生成铁锈，影响附着力）。②主剂腻子与催干固化剂按重量计算以100：2进行充分混合调配，调制成颜色均匀的混合物。③应在5-10分钟内用完毕（随环境温度湿度变化，使用时间有变化）。④涂刮腻子不得有气泡渗入，必须用刮刀刮平、刮实、刮密挤出空气泡，减少气孔砂眼。⑤待原子灰热反应完成接近常温膜面呈哑光绒面硬化后再施以研磨。固化时间与打磨时间受环境、温度、湿度影响较大，要按照规定的混合比例添加催干剂，不要试图通过多加催干剂来缩短干燥时间，因为这会影响原子灰表面后续喷涂的漆膜质量。⑥例如出现针孔，过氧化物漂白漆膜中的颜料造成褪色几漆膜失光等。⑦原子灰在固化24小时后，可在120度以内的任何温度下进行烘烤。如需加快原子灰的固化和打磨速度，可采用红外灯或其他加热工具辅助加热，但应避免局部过热，以免降低原子灰的附着力。辅助加热应遵循一定的升温曲线。可结合实际参考下面的升温曲线。原子灰刮涂——（50-60）度烘烤，30分钟一（80-90）度烘烤1小时。5、回天原子灰太稀，使用后起气泡，不好用？答：腻子在使用前须用清洁木棒上下搅拌均匀，因为腻子在储运过程中会造成上下层不均而分层。若使用上层稀的部分，涂膜会垂流、固化慢、打磨时产生毛边。喷漆后表面发粘、起泡、凹陷收缩痕。使用下层过稠部分，涂膜粗糙，附着不佳，有细孔和毛边。6、固化剂加的越多，就十得越快？答：两组分的取用比例须准确。主剂和固化剂取用后的质量比为：夏季100：1〜2以内，冬季100：2〜3（不宜超量）；固化剂若添加过量，则放热过多，容易起泡及产生针孔。另外内部应力增大，破坏金属表面与腻子层之间的附着性，打磨性也不好；固化剂若添加不足，会固化不良表面发粘，不易打磨。喷漆时会产生附着性不佳，表面不干，有毛边，透色等问题。易遇温差变化，表面易生小细裂。腻子主剂与固化剂混合应均匀，如混合不均，颜色不均一，涂膜固化也不均匀，喷漆后会产生附着力差、起泡、表面不干和透色等。

6、养护品推广话术以化清剂、雪种为代表，以一带十，以点带面，介绍全线产品。（一）、化清剂1、化油器在机动车辆中起什么作用？机动车中的化油器，其作用是将汽油和空气按所需比例配制成混合气，并使混合气依不同运转情况所需的数量进入发动机气缸，以供压缩终端着火燃烧而作功。一般要求：2、冷、热启动轻易;42、冷、热启动轻易;4、调校简便；6、冬季不结冰。3、计量准确；5、怠速补偿；2、化油器中的污垢有什么特点？化油器中的污垢主要是油泥，胶质和积炭。油泥是由于燃料油中的液相氧化物进一步氧化缩聚，形成一种粘性物质，它将固体物质（如空气中的杂质）、燃料、水、炭黑、金属粒子等粘合在一起而形成油泥。机动车运行温度过低，即停停开开或高功率经常短途行驶的汽车都容易生成油泥。胶质也是燃料氧化缩聚的产物，胶质的导热性很差，粘附性很强，且不易清除。胶质和油泥堵塞孔道，将使化油器无法正常工常工作。胶质等进一步氧化缩聚变成积炭的固体沉积物。积炭有密实、疏松、柔软等到各种形态。炽热的积炭颗粒在铅盐的催化作用下可引起汽油失控燃烧，出现早期点火、燃烧不稳等现象，导致发动机零部件急剧磨损或损伤。3、赛福特化油器清洗剂为什么可以清洗干净化油器？答：赛福特化油器清洗剂是针对化油器中污垢的特点专门设计制作的一种化学清洗产品。它结合了化学溶解作用（即化学力）和物理冲刷作用（物理力），使沉积在化油器中的顽固污垢能够在它的双作用下脱附、洗净。4、赛福特化油器清洗剂有何显著特点？与其它化油器清洗剂相比，赛福特化油器清洗剂对化油器中的污垢有极强的针对性，其特点如下：具有极强的渗透力。渗透，是化清剂清洗的第一步，没有渗透，化清剂进不了污垢的内部，就谈不上污垢（尤其是顽固污垢）的清洗，赛福特化油器清洗剂含有一种低分子量的高效、强力的污垢渗透剂，使赛福特化油器清洗剂能够在很短的时间内，以最快的速度进入污垢内部；环保、不烧手、气味不刺鼻。赛福特化油器清洗剂采用环保配方，不含任何水分，对机件和皮肤没有任何腐蚀性，气味不刺鼻。压力充足。赛福特化油器清洗剂的雾剂压力，均大于同类产品，其目的是为了在冲洗污垢时，具有更大的冲击力。雾化效果好，能够喷射完。5、赛福特化油器清洗剂的重量比某