营销话术课件

营销话术精要营销话术精要

营销话术精要目录一、营销话术运用原理浅析二、营销流程简介三、营销前的准备四、与客户接触五、营销开场白六、异议处理话术七、营销促成话术八、营销话术

营销话术精要一、营销话术运用原理浅析何谓营销话术？——就是营销过程中业务员说话的技术，或者说是说话的技巧。而要将说话上升到艺术的层面是需要在意识上进行培养，在知识层面上进行准备的。销售话术的运用要因时间而异，因人而异。从某种意义上来说，营销活动是一种心理战，要想贴近顾客，首先要掌握顾客的心理，主动迎合顾客心理变化，选择恰当的对话方式，也就是“见人说人话，见鬼说鬼话〞。

营销话术精要东方才智兴盛之源一、营销话术运用原理浅析1、客户性格分析客户类型特点分类优柔寡断遇事无主见，消极被动、难以做决定。沉默寡言出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃敌意排斥讲话带有敌意，言语挖苦他人，贬低他人，否定他人。知识渊博涉猎广泛，阅历丰富，往往表现宽宏、明智。自以为是喜欢夸大自己，表现欲极强，总是认为自己比你懂得多。性急冲动说话速度快，天性激动，易受外界怂恿与刺激。冷静思考深思熟虑，以怀疑的眼光观察审视。性格善变容易见异思迁，决定也易改变。炫耀自夸喜欢在别人面前夸耀，以示自己的财富不凡。

营销话术精要东方才智兴盛之源2、语言技巧多用请求式语气，不用命令式语气。假设想销售话术运用得好，语言表达的技巧尤其重要。你的语气、语调、重音、停顿等是否运用恰当，将直接影响你的话术演绎效果。一、营销话术运用原理浅析“您如果读了后非常喜欢这些资料，您愿意留下联系让我给您发这类短信吗？〞“如果您发现这些资料不太感兴趣，您介意告诉我您需要哪些方面的资料？〞

营销话术精要东方才智兴盛之源3、眼神技巧注意眼神表达的时间控制对方的眼神一、营销话术运用原理浅析心理学研究说明，与人交谈时，其视线接触对方面部的时间占整个谈话时间的30%-60%，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于这一平均值，那么表示对谈话内容和谈话者本人不怎么感兴趣。如果向对方讲解炒股知识，需要用电脑、图画资料、手势等作辅助，应设法控制对方的眼神。主要是靠你的注视，使对方不便“走神〞，觉得你时刻在“盯〞着他。你注视对方是为了使对方聚精会神地接收你传递的信息。

营销话术精要东方才智兴盛之源4、谈话位置技巧谈话角度谈话距离一、营销话术运用原理浅析心理学研究说明，与人谈话时处于不同的位置，会直接影响谈话效果。当你和对方谈话时站立或坐下来的位置，恰好在45度-90度之间的，最利于消除对方的防卫心理，便于建立良好的洽谈气氛，使谈话能较顺利地进行下去。假设面对面坐下洽谈，更适用于谈判场合。交谈的距离超过1米，对方可能很快就无法集中注意力倾听你的谈话内容。但假设太近，少于20-30厘米时，会让客户觉得不自在，防范心理更重。而30厘米-60厘米之间的距离，是最适宜的，也是最利于投资参谋与客户沟通的一般距离。

营销话术精要东方才智兴盛之源5、效劳方式一、营销话术运用原理浅析客户特点服务方式注意风险回避者,参与度低,交易消极。推荐稳健型投资组合。服务频率不宜过高。参与度高，依赖建议，易成为委托者。具体操作建议，日常跟踪、调整、督促。千万不要演变为全权委托。参与度高，交易积极，可独立作出投资决策。提供丰富的信息、报告、资料，并提供独到分析、提醒。保持其自主地位，做参谋，不要越俎代庖，成为益友。完全自主者，有自己的信息渠道，参与度高，忠诚度差。基本服务+附加值服务。提供方便的服务，成为私人朋友、良师。

营销话术精要东方才智兴盛之源6、明确营销目标主要目标：最希望这次对话达成的事情。次要目标：如果当你没有方法在这次通话中达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多经纪人在拜访客户时，常常没有设定次要目标，因此在没有方法完成主要目标时，就草草结束，不但浪费了时间，也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。一、营销话术运用原理浅析

营销话术精要东方才智兴盛之源1.常见的主要目标：根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户；约定拜访时间；让潜在客户同意接受效劳提案；确认潜在客户何时作最后决定；确定客户开户的时间。2.常见的次要目标：取得潜在客户的相关资料；订下未来再和潜在客户联络的时间；引起潜在客户的兴趣；适合的他的投资建议书；得到转介绍。一、营销话术运用原理浅析

营销话术精要东方才智兴盛之源二、营销流程简介目标与计划客户拓展事前准备接触与探询能力展示

促成持续服务异议处理

电话营销

营销话术精要东方才智兴盛之源二、营销流程简介Sales销售流程引发兴趣接触探询介绍公司处理异议用户产生异议YN用户满意否开户YNY送客Y先用接触话术了解需求，再介绍公司服务优势吸引用户根据用户需求详细介绍相应服务特色卖点及公司优势

关键点说明先肯定用户的说法，再说明优势或陈述事实真相。说明公司优势，介绍相应投资产品的特色卖点及通用卖点，销售自己能提供给客户的个性化服务等，留下联系信息，跟踪服务。满意后如果已是开户时机，就抓紧开户，如果还没有介绍完用户需要的理财服务，可以返回继续介绍，尽量先把服务做好，建立口碑，与客户维持良好关系。首先用开场白话术吸引用户看资料或靠近电脑看行情

营销话术精要东方才智兴盛之源1、收集客户名单

六同(1)同族--自己的直系亲属和亲戚(2)同乡--自己的家乡关系(3)同事--曾经共同共事过的人(4)同学--中学，大学同学和各个培训班同学(5)同好--有共同爱好和兴趣聚集一起的人(6)同居--同在一个社区和街道的人三、营销前的准备

营销话术精要东方才智兴盛之源

确认最佳拜访时间

安排最佳拜访路线

潜在客户的研究与对策

话术的准备与演练

心理准备拜访面谈前的准备

准备营销工具

——笔记本电脑、名片、投资宝典、联证研究、基金研究、晨会纪要、操盘指引、研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例……三、营销前的准备

营销话术精要东方才智兴盛之源四、与客户接触1、明确目的---要“出师有名〞，了解约访客户的情况，让客户每次与你接触都不会觉得很贸然。探寻内容：个人资料年龄、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等公司资料公司性质、公司规模、组织结构〔决策人物〕、投资方向、收益预期、目前赢利水平等情况

营销话术精要东方才智兴盛之源2、接触时间行情发生突变时〔变好、变差〕；利好〔利空〕出现时；公司有新研究报告、组合、评级等信息出来时；公司有新的效劳活动；个人举办小型投资讲座。四、与客户接触

营销话术精要东方才智兴盛之源四、与客户接触称呼对方的名自我介绍感谢对方的接见应酬表达拜访的理由赞美与询问3、接近语运用叫出对方的名字及职称，每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。介绍自己的名称和公司诚恳感谢对方抽时间接见你根据事先准备的材料，选择客户感兴趣的话题以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。

营销话术精要东方才智兴盛之源4、接触话术〔1〕、间接法聪明的人都喜欢用间接法来接触探询，但是假设太滥用，有时候容易弄巧成拙。一般来说，但凡可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。被选为日本第一号保险销售员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪。例如：四、与客户接触他先问对方：“你看我今年几岁？〞对方说：“三十四五岁吧？〞原一平就说：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？〞〔成心把对方估计年轻一些〕“哪里，我今年48岁了！〞

营销话术精要东方才智兴盛之源〔2〕、赞美法向对方请教也是一种很好的接触〔赞美〕方式。例如：四、与客户接触类别你的话术对事业成功者

您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？起初的时候遇到过什么困难吗？您认为自己的事业从什么时候开始步入正轨的？您工作中最大的乐趣是什么？对长辈

您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？

营销话术精要东方才智兴盛之源四、与客户接触

对老股民请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？

对家庭主妇

李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！

补充1.灵活应对，见什么人说什么话。2.老年人容易孤独，多关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进行交谈。3.老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万不能装前辈。

营销话术精要东方才智兴盛之源5、提问的方式封闭式提问：可以用“是〞或者“否〞等肯定或者否认的答案来答复你的问题。开放式提问：无法用“是〞或者“否〞等肯定或者否认的答案来答复你的问题。例：你有没有做股票…………………〔封闭式〕你对股票有什么看法……………〔开放式〕你是不是准备增加股票投资……〔封闭式〕你认为什么时候是增加股票投资的较好时机…〔开放式〕四、与客户接触

营销话术精要东方才智兴盛之源四、与客户接触〔1〕提倡开放式的提问〔2〕开放式提问的类型：关于法就某一问题请客户提出他/她的观点与看法。例：对于证券投资的风险你是怎么看的？反问法对于客户提出的观点以反问的形式请他/她进一步加以说明例：你认为现在不适合投资开放式基金，为什么？假设法假设某种情况发生，然后请客户对可能产生的结果发表看法。例：假如现在就推出股指期货，你认为对市场会有什么样的影响？请教法以请教问题的形式，请客户提出他/她的看法。例：依据现在的市场走势，大家的观点差异性非常大，依你的市场经验来看，你认为市场将会如何演变？沉默法不说话，仅仅是以疑惑的表情与眼神看着对方，让对方主动地进一步做出解释。

营销话术精要东方才智兴盛之源1、开场白的作用营销开场白旨在说明证券客户经理这次造访的原因,同时解释这次会面对顾客有何效应,好的开场白可以:

使你自己的期望与顾客的期望衔接；显示你有办事条理；显示你致力善用顾客的时间；与顾客翻开话匣子；……五、营销的开场白

营销话术精要东方才智兴盛之源2、开场白的方式称赞——不同的客户，采用不同的赞美。如：注重形象的女性，赞美她的外表。诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿错过……引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点……演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引起客户关注。引证——开电脑看行情，列举之前的成功案例，说明我们的推荐的股票能帮助客户赚钱。惊异的表达——用惊叹惊讶的语气夸赞客户，得到客户的认同。发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求。提供效劳——先主动提供效劳，博取客户的信任与好感。建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独特见解或建议，让人感觉专业权威。五、营销的开场白

营销话术精要东方才智兴盛之源3、开场白的话术五、营销的开场白地点开场白银行

您好，我是东兴证券的客户经理，我叫XXX，有什么能帮到您的吗？（客户在看K线时）先生，你好！最近买了哪些股票？情况怎么样？……最近我们公司看好XX股票……居民社区先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？您好，我叫XXX，是联合证券客户经理。商业区

先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？送您一份资料。（发公司的有关资料给他看）谢谢!

营销话术精要东方才智兴盛之源异议〔拒绝〕处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购置商品的行为与过程。准客户的拒绝几乎无处不在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手。六、异议处理话术

营销话术精要东方才智兴盛之源六、异议处理话术1、客户拒绝的原因客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类：●不信任〔公司、营业员和商品〕，约占55％●不需要〔潜在需求未开发〕，约占20％●不适合〔等有更好的商品再买〕，约占10％●不急〔对购置时机不明确〕，约占10％●其它原因〔如你的硬性推销、排斥推销方式等〕约占5％

营销话术精要东方才智兴盛之源2、原因在客户经理本人六、异议处理话术印象不好：无法赢得客户的好感；举止态度让客户产生反感；讲解夸张：为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议；过多术语：说明投资产品时，假设使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。调查不实：引用不正确的调查资料，引起客户的异议。沟通不当：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题，而产生许多异议。展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。姿态过高：处处让客户词穷，处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢炒股、不喜欢这个股票。

营销话术精要东方才智兴盛之源3、异议〔拒绝〕处理的方式间接否认法“是的……但是〞询问法使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。例如：“请问您是对我介绍的股票不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？〞举例法：以实例打动客户，去除疑惑点。转移法：转移注意力，以投资利益吸引客户。直接否认法：以“那可能是……〞来否认客户的观点。六、异议处理话术

营销话术精要东方才智兴盛之源4、异议处理的话术六、异议处理话术这张图是超链接到“异议处理话术〞的word文档

营销话术精要东方才智兴盛之源1、促成时机客户对现在的营业部有不满情绪时客户所在营业部搬迁时客户乔迁新居时客户所在券商被查处或出现重大人事变动时我们举办促销活动时〔如阶段性优惠方案、赠送礼品……〕我们推出创新产品时公司出现重大利好时客户沉默思考，不再提问时客户问题增多或主动取阅资料时客户主动改变周围环境，防止干扰时客户对你的意见表示明显赞同时客户主动将座位移向你时客户开始计算收益时客户询问别人的情况时客户讨价还价时七、营销促成话术

营销话术精要东方才智兴盛之源七、营销促成话术2、促成话术类别你的话术事业成功者客户来公司参观时是最佳（开户）的时机。过渡话术：张总，您觉得我们公司的人员素质和气氛还好吧？张总，您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个机会把相关手续办理完毕吧。……这里有些资料需要您填一下。白领/行家促成的话术——以小化大用数字说话，帮助客户更清楚地认识到证券投资的价值。刘先生/……，您可能觉得每年20%的收益不算什么，现在我们来计算一下，如果今天您把10万元投入股市，每年20%的收益，10年后会怎么样？哇！不得了！10年后是62万元，15年后是154万元，20年后是383万元！您还犹豫什么？

营销话术精要东方才智兴盛之源七、营销促成话术机构促成的话术——二择一让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。您看是现在就办理呢？还是明天派您的助手来我们公司办理？家庭主妇（普通散户）李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间来开户比较方便？工作忙碌者开户（转托管）要抓紧时间了！怕时间不够，收市前没办好，就要再跑多一趟了。结束话术程序：1、感谢；2、再次确定客户的服务需求；3、再次给出服务承诺；4、送别客户。

营销话术精要东方才智兴盛之源3、客户转介绍话术七、营销促成话术类别你的话术事业成功者陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们联合证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？这是我的名片，请您介绍两位！一般客户X先生/女士，非常感谢你对我工作的支持，你能不能再帮我想想看你的朋友中还有没有人需要我们的服务的呢？关系好的客户我这个月业绩考核的压力很大呀，你帮忙推荐几个客户吧！

营销话术精要东方才智兴盛之源八、营销话术1、营销经验做法：前准备好客户问题表，交流重点放在需求探索和邀请上。不同职位客户体验活动邀请时，要突出他所感兴趣的亮点话题。为提高对新客户销售效率，销售人员可以分为两组进行：一组以收集客户关键信息为主；另一组在客户关键信息根底上，以客户邀请和需求沟通为主。做好销售记录，维护好客户数据库。调整好心态，平常心应对客户的拒绝。

营销话术精要东方才智兴盛之源1、研究准客户根本资料2、根本功训练八、营销话术我期望的语音我不期望的语音愉快的沮丧的具有语调变化单调、沙哑、刺耳正常的语速太快、太慢有音量的变化太小、太大富有力量软弱无力自然的笑声紧张的干笑

营销话术精要东方才智兴盛之源3、营销的开场白在初次打给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让客户知道以下3件事：我是谁/我代表那家公司？我打给客户的目的是什么？我〔公司〕的效劳对客户有什么好处？八、营销话术

营销话术精要东方才智兴盛之源八、营销话术电话营销开场白缘故推介法：（转介绍的客户）王先生，你好！我是东兴证券的XXX，你的好友YYY叫我打电话给你。你现在方便接电话吗？（答：方便。）他觉得我们公司的服务很好，而且认为你的投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以今天打电话给你。请问现在是哪家证券公司为你服务的？（答：现在没空。）好的，我晚一点再给你电话。再见！老客户开场白：王先生，你好！我是东兴证券的XXX，我们大概有2个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新呐！

……（对方关心的某事、某人）最近还好吧？或提起上次交谈的某个话题。……

我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近推出了投资技巧培训服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？

营销话术精要东方才智兴盛之源八、营销话术陌生电话拜访开场白1：

喂，你好！我是东兴证券的XX，请问你们有没有买基金？或股票？（对方：有）能麻烦您请他接电话吗？（对方：好的，等一下）你好！我是东兴证券的XX，我们公司目前正在推出基金股票投资技巧培训的服务，（对证券投资者的好处是）——您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有时间来参加我们的投资理财技术分析讲座？

营销话术精要东方才智兴盛之源八、营销话术陌生电话拜访开场白2：

喂，你好！我是东兴证券的XX，请问你们有没有买基金？或股票？（对方：没有）那请允许我用1分钟的时间为您做一个简单的介绍。你好！我是证券公司的XX，我们公司目前正在推出基金股票投资技巧培训的服务，（对证券投资者的好处是）——您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、朋友或身边的同事当中有没有投资基金或股票的？我们可以邀请他来参加我们的投资理财技术分析讲座？

营销话术精要东方才智兴盛之源4、陌生拜访〔1〕要充满活力、信心、热情和兴趣。---要掌握以上的情绪，您一定要变成自己产品和投资工具忠诚的拥护者。〔2〕培养出一个工作时间表。〔3〕陌生拜访要点切勿在里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在里说得太详细，神秘感更能引发好奇心，不是吗？切勿在里分析市场大势，哪家公司长哪家公司短，更不要在里进行批评，无论是优点还是缺点，都防止在里提及。千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。千万不