直播间关键内容概括、标准化直播间SOP、人货场进阶搭建高度匹配、附脚本话术和思维导图

直播间关键内容概括、标准化直播间SOP、人货场进阶搭建高度匹配、附脚本话术和思维导图一、优秀直播间需要具备的要素如果达成高度的人货场匹配1.人包括主播、观众（客户画像）、场控中控2.货包括商品本身的观感，主播与商品的匹配程度，商品的价格3.场包括了直播间整体的场景，灯光镜头与主播、商品的匹配，直播间整体的团队配合、气氛什么样的主播具备明星主播的潜力主播网络时代的销售员，产品和用户之间的衔接者，直播活动的主持人作为老板，你喜欢什么样的主播？作为主播，你想成为什么样的主播？到底是号废了，还是你废了？场景塑品的重要性二主播超强心态搭建步骤新手带货主播的心态第一阶段：非常紧张，表达不清楚，说话卡顿，没逻辑第二阶段：不紧张了，但是在线人数极少，没有激情，依旧不能好好介绍产品第三阶段:老板投钱了，在线1000人了，直接蒙圈了。。。第四阶段:表达很流畅，也有激情，但是没转化第五阶段:很有激情，但是直播间很多抨击主播的人，影响直播间节奏第六阶段:一切正常，销量不错，得意忘形，说了违禁词，直播间封了，限流我是不是不适合做带货主播？第一天捋顺逻辑，推流机制搞懂第二天找对标直播间，按照你的逻辑，学习。同行是最好的老师第三天写好爆流预案，熟悉塑品话术，直接上播。我该怎么办？人少不怠慢，人多不慌张激情而不激动人少以用户为主，人多以主播为主成熟主播四大知识点1数据图的分析→清楚知道自己的问题2流量的判断→不同流量，过不同的品，说不同的话术3排品的作用→每一个品的作用,承接直播间不同流量4违禁词，违规→封禁，限流01流量来临当流量来临时，主播要主动承接，不能逃避，要通过话术和销售技巧去形成转化。02流量更新能感觉到直播间的流量已经换了一波的时候，我们就要启用我们的初始话术，引导新的一波流量来形成我们直播间的数据三、平台底层的推流逻辑和机制1.点击（直播间的进入率）、停留、互动、加粉，加团决定了直播间推流的流速和人气峰值（点赞，付费，新增，评论）2.购物车点击、成交、转化率决定了人群标签精准3.转化数量成交的高度决定了曝光流量层级(GMV)4.成交密度,高度和主播状态决定直播间人气稳定性5.5-15分钟推流机制6.开播前30分钟的成交决定1-1.5小时的流量，1-1.5小时的流量和成交决定最后2小时的推流，所以前半个小时的转化，特别是第5-10分钟（中控不停的弹正价品）的第一波转化相当关键（具体到直播间操作就是用低价格的福利品促开播这一波成交，如果开播用正价品做好第一波成交效果更好，流量更精准）四、直播带货的核心指标人气数据电商数据1.直播间点击率，场景曝光进入率(30%左右)平台给你的是曝光不是点击。平台给你的多少流量，给的是曝光，有曝光没点击直接去优化自己的(人货场匹配)（人货场是主播状态，语言的穿透力，穿搭效果，场景的感官）人货场重不重要？2.停留时长（跟商品、类目、价格、玩法等有关，总之越长越好）（没有停留的话，意味着没有了后续的互动和转化）3.互动率（评论、点赞、分享）付费平播5%自然流憋单30%4.关注率（1000以下关注1%及格，5%优秀、加粉丝团。1000以上关注2%及格，8-10%优秀）5.购物车商品点击率10%及格、GPM千次观看成交总额它决定了推流质量在线观看人数决定了推流的速度。GPM越高，你的客单价越高。客单价越高的时候，你什么客单价都成出的动。6.转化率（曝光进入率20—30%，点击成交率5%）7.uv价值（与客单价有关，相对来说客单价越高UV价值越高）uv是什么（总场观÷当场GMV）平均每个用户在直播间的消费金额。决定带货榜五排品的作用及逻辑六、主播话术的本质1.数据指标、平台规则（话术要做到以迎合平台规则为基础，在自己的说话习惯和逻辑上尽量显得自然，让观众和消费者愿意留下去配合主播）2.人性心理学(共情，猎奇，窥探，从众，期待，安慰剂心理）①视觉成交（冲动消费，主播穿的好看，一眼看上去就喜欢这个商品）②不可抗拒的购买力（无法拒绝的价值、性价比、利用消费者的占小便宜心理，运用到话术上就是，限时打折、买一送一再送一等）要做到这一点需要把商品价值塑造起来，再把价格打低，才能让消费者觉得捡到便宜了③利他思维（让消费者觉得主播是站在她的角度去看问题的，讲他们想听的，不是讲我想讲的④吸引力（商品的稀缺性、也可以利用羊群效应，比如明星同款、当季爆款等）⑤用户痛点（例如小个子能不能穿，胯宽腿粗拜拜肉等这些问题）⑥赋予品牌意义（个人IP、品牌背书）七、主播最重要的是什么1.话术逻辑（整体大的框架）2.状态表现力（微笑、肢体语言、语气）3.卖点的提取力（对商品的专业度）4.话术细节：①转款话术②憋单促单话术③停留、互动、关注、加粉、点击购物车、吸引新粉）5.基本话术场景设计5％同类品占比15％卖点介绍30％搭配推荐20％福利优惠15％卖点强调15％这个百分比是别的直播间用的成熟的，可以根据产品、主播个人习惯和在直播间的具体效果来具体调整暖场设计5%互动话术10%产品卖点3个30%上车（福利稀缺性）5%逼单塑品20%-30%6.学会拆分对标直播间写话术八、带货主播应该具备什么能力1.镜头表现力语言感染力语言气场的穿透力2.互动控场能力（需要场控、中控配合，把氛围拉满）3.产品种草能力（主打品的基本属性，话术要灵活调整，总结就是主播对产品的专业度，塑品能力要强）4.引导成交能力（句句说到点上、例如女人要对自己好一点，如果你每天背香奶奶，你男朋友不会给你送小CK，也要根据用户画像去做调整，说最适合她们的话）（场景的延伸能力要强)5.心态调整能力（很重要）涨人：稳住不要飘，专心用福利品去留人拉停留，专心卖爆品，人多的时候去拉涨关注、加粉丝团、要互动会相对容易些掉人：稳住不怠慢，切记多和场控互相多互动稳人留人的话题，坚定地相信自己话术和产品九、主播话术框架1、开场介绍身份＋活动（预告今天新品，福利）会增加一点停留2、产品的介绍三个产品卖点对应三个产品价值：①商品详情（款式，做工，面料）②价格竞品优势③商品的真实性④促销（买一送一）⑤场景塑造⑥稀缺性⑦品牌背书口碑⑧直播间的真实销量⑨用户的评价买家秀3、开价上车（被催开款，条件开款，突然开款，倒计时开款）与助播场控配合好气氛4、逼单（整个团队氛围要做足）话术配合抛痛点，限时限量踢单，价格对比，打消疑虑，塑品价值5、促单引导用户互动回复（已拍加急）卖点人群痛点场景融入，打消疑虑，安抚信任。6、回原价或者（换款过渡）（已抢光，没抢到）哇，直播间100个人了，运营你怎么没提醒我炸福利呢？NO.1开播预热主题30S-1MIN01福利内容以此来吸引用户，让用户听到爆点停留比如：拍西服外套送小吊带裙憋库存报价格报库存憋价格02福利条件稀缺性谁能够得到。(互动）03突出货源优势为啥做福利比如：老板生了六斤八两的大胖小子04点名互动以此让直播间目标用户互动NO.2引出产品2MIN01产品卖点3-4卖点即可，将卖点生动化02塑造价值货从哪里来，往哪去，品质对比03场景营造目的是激发用户需求,将产品形象化04穿插互动切记不可只介绍产品而互动十超强憋单话术框架十一开播前精细化的准备工作全行业直播脚本领取，添加我的个人蔚：（两个188一个278）备注知乎，无偿分享十二如何拆解优秀直播间话术1录屏大概20-30MIN左右，这样的话更能完整分析直播间的内容。2看配合话术的动作，道具，主播运营3转成文字，把各个话术框架的内容分解出来。有可能是零碎的，也可能是完整的4制作表格，他的话术内容，以及行为动作放在表格中，更加直观的看到。拆解维度1时间点流量情况2当时根据流量的过款情况3过款产品流量情况4每款产品的过款时间（精确）5排品情况6话术技巧十三、流量层级1、自然流量：来源是刷抖音的时候的直播推荐，分为①直播Feed流②直播广场③同城现在直播间放到和短视频同样一个池子里去做内卷，但是刷到直播间的时候人是在动的，就要求直播间的第一帧观感要有和短视频一样的竞争力，这是影响曝光进入率的，抖音这么做是为了筛出优质直播间，优质直播间把GMV做高了，抖音推流量到优质直播间，互相为正循环2.直播间流量是阶梯式的，250/500/800/1000等这些为各个层级每个直播间有自己原有的进线流量（账号基数）+极速流量X1.5倍（在原有基础上放大）3.怎么突破流量层级（实时数据是不停变动的，在你现有的流量层级里要做到高于同行）赛马机制同时段同品类同级别的账号在赛马①.停留、关注率、互动率、加粉/粉丝团②.成交单数③.链接权重（链接是有权重的，会显示热卖、TOP等数据，开播前要检查链接差评，能用就接着用，如果影响销售了宁愿换个链接）十四、千人的好处和坏处流量的来源：自然流、视频、粉丝、DOU+、千川等好处：1.千人代表直播间在高流量的高曝光之下，有利于①羊群效应②做团队氛围③主播心态会好2.主播在这个阶段可以很好的洗礼自己的直播间节奏，容易发现团队问题并予以调整（这个时候任何问题都会被放大）坏处：1、泛流量不够精准、接不住的话容易影响团队心态2、容易榨干你的爆品寿命（曝光量）3、对团队测品的要求极高，不好做爆品的连续4、整体的数据会下降：①人均观看时间②点击成交转化率③曝光成交转化（因为分母基数大了）5、标签的精准度下降（跟流量太泛有关）小而美香不香？考虑一下？十五、直播间场景灯光画面比例对GMV的影响1.场景点击进入率（详见第八点）场景真实性、价值感、代入感2.货场匹配度：光线、色调、构图、画质、是否有穿透力（一切都要以做到场景和产品、主播的整体感官协调，有看点为目的）3.手机直播的话氛围感更足相机直播的话质感更足，清晰度更高4.抓住观众的视觉瞄点（这个概念很泛，比如用特效、场景后面放在播放的屏幕等）目的都是为了吸引眼球，做好停留数据，引起观众的兴趣和抓住注意力）十六、助播（场控）职责1.上下链接、福袋红包、弹讲解、改价格库存（这些是基本）2.