房地产市场策划营销理论和实践的运作方法

房地产全程策划营销案现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：项目投资策划营销；项目规划设计策划营销；项目质量工期策划营销；项目形象策划营销；项目营销推广策划；项目顾问、销售、代理的策划营销；项目服务策划营销；项目二次策划营销；第一章项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。一、项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查地理位置地质地貌状况土地面积及红线图土地规划使用性质七通一平现状绍2边、项目用地周姓边环境调查扰地块周边的建消筑物绿化景观自然景观谁历史人文景观留环境污染状况半3察、地块交通条借件调查鞋地块周边的市急政路网以其公业交现状、远景霞规划剃项目的水、路陡、空交通状况众报地块周边的市饺政道路进入项偶目地块的直入坦交通网现状筝4野、周边市政配棵套设施调查购物场所文化教育医疗卫生金融服务邮政服务派娱乐、餐饮、酒运动生活服务搅娱乐休息设施瞎予周边可能存在些的对项目不利管的干扰因素鞋历史人文区位秘影响村二典、汤塔区域市场现状残及其趋势判断木1松、宏观经济运阅行状况捷.养国内生产总值狡：炭第一产业数量枝百第二产业数量列凳第三产业数量挽欣房地产所占比膊例及数量箩.窃房地产开发景菠气指数俱.泻国家宏观金融瓶政策：货币政策利率球房地产按揭政干策粮固定资产投资继总额：配全国及项目所菌在地侍其中房地产开仇发比重分社会消费品零权售总额：壁居民消费价格闯指数译商品住宅价格讽指数缸中国城市房地斧产协作网络信能息资源利用全2品、项目所在地云房地产市场概但况及政府相关移的政策法规收项目所在地的番居民住宅形态剂及比重蜻政府对各类住掀宅的开发和流刷通方面的政策擦法规敬政府关于商品吉住宅在金融、宣市政规划等方法面的政策法规害短中期政府在摩项目所在地及杜项目地块周边粘的市政规划离3歉、项目所在地艇房地产市场总协体供求现状顾4橡、项目所在地代商品住宅市场果板块的划分及艘其差异火5纷、项目所在地匙商品住宅平均狸价格走势及市惕场价值发现邪6肺、商品住宅客肢户构成及购买技实态分析勤各种档次商品冶住宅客户分析滑后商品住宅客户跃购买行为分析副崖三正、荣纤土双地盆SWO鸽T巷（深层次）分固析韵1典、项目地块的斜优势亭2贫、项目地块的抱劣势鉴3劲、项目地块的策机会点燃4赏、项目地块的李威胁及困难点唉饲四盗、其些项目市场定位乘授1净、类比竞争楼晌盘调研绍类比竞争楼盘幅基本资料喜项目户型结构召详析脑项目规划设蚀计及销售资料序综合评判愈2株、项目定位诉市场定位：鱼区域定位鹰主力客户群珠定位功能定位梯建筑风格定速位王五息、于劝项目价值分析拔侄1哑、商品住宅项乎目价值分析的螺基本方法和概默念庆商品住宅价例值分析法（类寒比可实现价值征分析法）：税选择可类比坡项目舞确定该类楼嗽盘价值实现的支各要素及其价冤值实现中的权塌重土分析可类比头项目价值实现娇的各要素之特葵征漂对比并量化址本项目同各类壁比项目诸价值盒实现要素的对闭比值浸根据价值要素元对比值判断本辫项目可实现的苍均价磨类比可实现饰价值决定因素陪：类比土地价夕值底资A画傅市政交通及直唱入交通的便利迫性的差异拾莲B骆河项目周边环境估的差异：自然通和绿化景观的誉差异糊教育和人文慈景观的差异援各种污染程被度的差异胆社区素质的津差异错丈C吼寒周边市政配套俯便利性的差异煤虫项目可提升浑价值判断话浴A后做建筑风格和立牌面的设计、材狐质格它B拔牢单体户型设计跳锻拨C戏伏建筑空间布局毕和环艺设计英秋D高详小区配套和物拢业管理舟映E筹明形象包装和营王销策划税查F恢昂发展商品牌和便实力汇价值实现的咸经济因素宫蓬A贸呜经济因素振件B静步政策因素给2烛、目可实现价峰值分析郊类比楼盘分池析与评价梳项目价值类轮比分析：端价值提升和模实现要素对比穷分析园项目类比价桃值计算湿六柿、和答项目定价模拟仅均价的确定度住宅项目均价赚确定的主要方钢法：类比价值菊算术平均法献有效需求成本谎加价法黄静A水扩分析有效市场补价格范围稳昨B怨业确保合理利润受率，追加有效临需求价格喊运用以上两种使方法综合分析脱确定均价储项目中具体单业位的定价模拟票打商品住宅定价喝法：尖差异性价格系玻数定价法（日允照采光系数、攻景观朝向系数花、户型系数、阁楼层系数、随徒机系数）退各种差异性价累格系数的确定闸：辰确定基础均价肃确定系数确定幅度肆具体单位定价乌模拟挠七咏、玉返项目投入产出殖分析浊1腔、项目经济技上术指标模拟左项目总体经济勤技术指标丝首期经济技术插指标案2嚷、项目首期成叹本模拟笔成本模拟表及夸其说明荒3执、项目收益部谈分模拟构销售收入模拟协：缠销售均价假设扔是销售收入模拟篮表甘利润模拟及说诱明：模拟说明利润模拟表炸敏感性分析：通盟可变成本变动励时对利润的影白响洪销售价格变动桥时对利润的影跟响质八、投资风敏险分析及其规浆避方式提示仪1时、项目风险性最评价挖价值提升及其竹实现的风险性被：捐项目的规划和望设计是否足以吓提升项目同周非边项目的类比熊价值发项目形象包装寄和营销推广是端否成功茧2售、资金运作风鸭险性栏减少资金占用劈比例，加速资肤金周转速度，迁降低财务成本阶厌.怜对销售节奏和抚开发节奏进行旷良好的把握，浊以尽量少的资澡金占用启动项择目，并在最短勤的时间内实现谜资金回笼牢3漠、经济政策风鬼险剧.长国际国内宏观运经过形势的变抬化卷国家地方相关考地产政策的出止台及相关市政歪配套设施的建蔽设或九顿立、开发节奏建苹议有1传、影响项目开卵发节奏的基本巩因素蚂政策法规因素直沿地块状况因素苗钥发展商操作水杯平因素述资金投放量及杨资金回收要求副销售策略、销模售政策及价格各控制因素凑市场供求因素划上市时间要求要2内、项目开发节丙奏及结果预测贿目开发步骤鱼项目投入产出逼评估结论虎第二梦章灶辜项目规划设计域策划营销糖通过完整科学惠的投资策划营仓销分析，发展贤商有了明确的胃市场定位，从愁而进入了产品构设计阶段。房罩地产经过多年结的发展后，市车场需求发生了彩根本性的变化展，消费者对房壁地产的建筑规板划和单体设计误要求越来越高粗，他们追求又茄实用又好看的锁商品房，这就盘要求发展商攀将稠"盏以人为夫本蛛"辛的规划思想和火提高人居环境颠质量作为目标泡去实现消费者剖的需求。项目痕规划设计策划敢营销是基于市弦场需求而专业尺设计的工作流登程。按项目规划设计跳策划营销是以调项目的市场定赏位为基础，以壶满足目标市场临的需求为出发勿点，对项目地锈块进行总体规带划布局，确定另建筑风格和色脚彩计划，紧紧食围绕目标客户测选定主力户型圆，引导室内装思修风格，并对刊项目的环艺设亩计进行充分提绘示。总体规划己1吃、项目地块概袄述朋项目所属区域碎现状彩项目临界四周聋状况项目地貌状况生可2绵、项目地块情名况分析膜发展商的初步耻规划和设想拘影响项目总体哥规划的不可变辰的经济技术因惯素乘土仁地弄SWO够T招分析在总体规悦划上的利用和第规避磁项目市场定位坟下的主要经济慈指标参数建筑空间布局代项目总体平面澡规划及其说明袄项目功能分区际示意及其说明嫌道路系统布局蚊地块周边交通攻环境示意：疾地块周边基本待路网腹项目所属区域梅道路建设及未膝来发展状况谎项目道路设置购及其说明：煮项目主要出入组口设置疼项目主要干道春设置阀项目车辆分流胖情况说明筑项目停车场布计置卡绿化系统布钉局锯<BR>偷.退地块周边景观亿环境示意：浅地块周边历史礼、人文景观综述合描述混项目所属地域辜市政规划布局全及未来发展方燕向树项目环艺规划央及说明：睬项目绿化景观迷系统分析困项目主要公共夫场所的环艺设邀计脂公建与配套系息统晓<BR>词.捐项目所在地周良边市政配套设装施调查醒.圆项目配套功能珍配置及安排戚公共建筑外立肥面设计提示：兆会所外立面设楼计提示氏营销中心外立进面设计提示汤物业管理公司文、办公室等建弄筑外立面设计临提示彩其他公建（如结巴士站、围墙洁）外立面设计向提示个.核公共建筑平面盒设计提示：墙公共建筑风格纸设计的特别提妻示信项目公共建筑浊外部环境概念趁设计分期开发找.短分期开发思路首期开发思路航分组团开发强但度建筑风格定位篮项目总体建筑第风格及色彩计吹划滩项目总体建筑录风格的构思建筑色彩计划驻建筑单体外立俊面设计提示遭商品住宅房外览立面设计提示框：沸多层、小高层路、高层外立面挽设计提示锹不同户型的别袜墅外立面设计尺提示示针对屋顶、屋世檐、窗户等外田立面局部设计渡提示兰其他特殊设计谨提示耕商业物业建筑蛇风格设计提示主力户型选择梳项目所在区域地同类楼盘户型橡比较收项目业态分析摊及项目户型配巡置比例踩主力户型设计忆提示弦一般住宅套房蔬户型设计提示占跃式、复式、牲跃复式户型设孝计提示位别墅户型设计塔提示共商业物业户型犬设计提示告商业群楼平面劣设计提示经商场楼层平面谅设计提示溜写字楼平面设省计提示立室内空间布局摸装修概念提示袍室内空间布局铅提示当公共空间主题领选择因庭院景观提得示尽<BR>怖环境规划及艺千术风格提示董项目周边环境尝调查和分析脚项目总体环境花规划及艺术风锋格构想想地块已有的自狂然环境利用魄项目人文环境俯的营造寒项目各组团环穗境概念设计絮组团内绿化及各园艺设计化.御组团内共享空世间设计骑组团内雕塑小漫品设计提示升组团内椅凳造缓型设计提示声组团内宣传专咽栏、导视系统机位置设定提示困项目公共建筑头外部环境概念属设计取项目主入口环浊境概念设计常项目营销中心谎外部环境概念筑设计咬项目会所外部本环境概念设计抗项目营销示范贴中心沿途可营补造环境概念设读计避针对本项目的诚其他公共环境溪概念设计筋公共家具概念锈设计提示广项目周边同类慕楼盘公共家具客摆设营销中心大堂管理办公室桌本项目公共家维具概念设计提膜示闪公共装饰材料嫌选择指导尿项目周边同类箱楼盘公共装饰估材料比较娃本项目公共装骤饰材料选择指闷导及装修风格额构思蚁项目营销示范执单位装修概念德设计洞客厅装修概念粒设计旨厨房装修概念锐设计博主人房装修概灿念设计问儿童房装修概菜念设计茅客房装修概念期设计碎室内其他（如厕阳台、玄关、牛门窗）装修提舒示青项目营销中心杏装修风格提示纷住宅装修标准漫提示钞多层、小高层冲、高层装修标焰准提示崖跃层、复式、屈跃复式装修标歉准提示清别墅装修标准便提示饼灯光设计及背煮景音乐指导项目灯光设计瘦项目公共建筑阻外立面灯光设舍计葛项目公共绿化兵绿地灯光设计吴项目道路系统慢灯光设计口项目室内灯光迎灯饰设计背景音乐指导广场音乐布置胸项目室内背景委音乐布置医小区未来生活呆方式的指导禽项目建筑规划莲组团评价弃营造和引导未捉来生活方式住户特征描述倚社区文化规划抗与设计时第三方章慰竟项目质量工期绍策划营销哥房地产市场营排销，它贯穿于盏商品的开发建驱设、销售、服墨务的全过程。徒质量工期是重沫要的流程之一伯，因房屋质量耗、工期延误等券原因，而造成省销售停滞和购幅楼者要求换房冰或退房的现象嚷屡有发生。它窃严重影响发展绣商及项目的信犯誉度、美誉度议。因此项目质链量工期策划营镰销是发展商必播须树立的观念厌。始一摸、加缝建筑材料选用赛提示枪区域市场竞争扫性楼盘建筑材饮料选用类比泽新型建筑装饰敬材料提示菌建筑材料选用吧提示挂二撤焰、施工工艺流场程指导璃工程施工规范后手册叨施工工艺特殊营流程提示虏三葛、办邮质量控制悠项目工程招标创投标内容提示找文明施工质量稿管理内容提示钞四宾、敬程工期控制祖项目开发进度绘提示兄施工组织与管口理单五谈、私萄造价控制宴建筑成本预算视提示兔建筑流动资金放安排提示艰六封、崇均安全管理汗项目现场管理查方案暗2放、安全施工条敞例绳第四臣章错画项目形象策划致营销臣项目形象策划款营销包括房地惨产项目的总体三战略形象、社前区文化形象、境企业行为形象责、员工形象及崭其项目视觉形捷象等。你房地产项目视蹈觉形象是指房般地产项目有别敢于其他项目具洪有良好识别功冷能的统一视觉要表现。其核心有部分包括项目朋的名称、标志窄、标准色、标索准字体等。要调求造型设计既宏要富有意境，连又要突出个性璃，形象鲜明，婆便于记忆，便榆于宣传，以统猾一运用于项目晋形象包装。熟其他形象（略积）挽一裹影、项目视觉识芒别系统核心部纪分名称项目名道路名建筑名组团名标志标准色标准字体放二存、食叹延展及运用部镇分药工地环境包装唐视觉建筑物主体工地围墙鹊主路网及参观晋路线环境绿化顿营销中心包装贼设计稠营销中心室内垮外展示设计桐营销中心功能伐分区提示谋营销中心大门貌横眉设计渠营销中心形象孝墙设计台面设计展板设计坑营销中心导视脆牌棕销售人员服装组设计提示粱销售用品系列传设计卸示范单位导视之牌似示范单位样板肉房说明牌缠公司及物业管副理系统包装设佩计茎办公功能导视牌系统设计级物业管理导视辛系统设计球第五梁章位荡项目营销推广价策划总房地产项目营果销推广策划是忌房地产企业对技未来将要进行碧的营销推广活茶动进行整体、午系统筹划的超友前决策。是房半地产全程策划半营销的重头戏汗，是营销策划任水平与销售技算巧的高度结合居，需要高度的罩专业化运作。刚一念、材叔区域市场动态忌分析哈项目所在地房宗地产市场总体际供求现状据项目周边竞争碧性楼盘调查项目概括市场定位销售价格销售政策措施广告推广手法昼主要媒体应用徒及投入频率公关促销活动往其他特殊卖点嗓和销售手段结论雨二槽耀、项目主卖点踏荟萃及物业强局势、弱势分析趁与对策蓄项目主卖点荟乞萃第项目强势、弱壤势分析与对策朽三执肺、目标客户群境定位分析桶项目所在地人殖口总量及地块锻分布情况慎项目所在地经谋济发展状况和辨项目所在地人饺口就业情况坑项目所在地家税庭情况分析家庭成员结构家庭收入情况柴住房要求、生置活习惯砍项目客户群定依位哑目标市场：目卫标市场区域范察围界定娃市场调查资料统汇总、研究涝目标市场特征报描述岂目标客户：目龟标客户细分坝目标客户特征霉描述目标客户资料果四括、疤广价格定位及策虏略项目单方成本项目利润目标哄可类比项目市哀场价格价格策略定价方法均价次付款方式和进塔度优惠条款绑楼层和方位差沟价综合计价公式价格分期策略内部认购价格入市价格价格升幅周期价格升幅比例价格技术调整骤价格变化市场扛反映及控制捏项目价格、销讯售额配比表目五踢、胃地入市时机规划闹宏观经济运行业状况分析裙项目所在地房扔地产相关法规嗓和市场情况简哲明分析朱入市时机的确闻定及安排勤六盼、任固广告策略哗广告总体策略溉及广告的阶段握性划分广告总体策略毅广告的阶段性份划分广告主题广告创意表现树广告效果监控李、评估、修正野入市前印刷品相的设计、制作购房须知详细价格表销售控制表楼书道宣传海报、折泄页认购书正式合同交房标准物业管理内容物业管理公约煌七爸、冲孙媒介策略故媒体总策略及咳媒体选择媒体总策略媒体选择媒体创新使用软性新闻主题媒介组合饥投放频率及规懒模费用估算跪八术表、推广费用计多划现场包装印刷品媒介投放公关活动荒九页敬、公关活动策傲划和现场包装贼十边罗、营销推广效渣果的监控、评晌估、修正效果测评形式进行性测评结论性测评练实施效果测评蛇的主要指标销售收入企业利润市场占有率灶品牌形象和企惠业形象促第六子章腿贼项目顾问、销增售、代理的策狭划营销升销售阶段是检趣验前几个方面接的策划营销工雀作的重要标尺征，同时，他又起是自成一体的弱的严密科学系侨统。诊一办迫、销售周期划盛分及控制销售策略常营销思想（全宫面营销）：全过程营销全员营销销售网络：贪专职售楼人员袍（销售经理、稼销售代表）植销售代理商（港销售顾问）兼职售楼员卖销售区域：紧般扣目标市场和蓬目标客户销售阶段：内部认购期蓄势调整期开盘试销期销售扩张期强势销售期扫尾清盘期政策促销.销售活动销售承诺销售过程模拟销售实施：把顾客购买心理牢分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况总汇正式合同公证签定正式合同办理银行按揭深销售合同执行钩监控成交情况汇总秩销售合同执行监监控：食收款催款过程蹄控制违按期交款的收的款控制傍延期交工的收伍款控制入住环节控制客户档案红客户回访与亲桶情培养闸与物业管理的旷交接.销售结束：越销售资料的整驼理和保管掌销售人员的业浪绩评定旋销售工作中的请处理个案记录销售工作总结谦二势、田遥各销售阶段营波销策划推广执神行方案实施互三歇、休永各销售阶段广揉告创意设计及耗发布实施丘四踢、腥欧销售前资料准所备巧批文及销售资范料批文：公司营业执照于商品房销售许访可证楼宇说明书：项目统一说词轨户型图与会所魂平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容价格体系：价目表付款方式按揭办理办法利率表小办理产权证有盒关程序及费用入住流程肃入住收费明细随表湖物业管理收费红标准（其他标弓准，如球场、盲运动场、学校擦等）合同文本：娇预定书（内部捧认购书）占销售合同标准理文本弯个人住房抵押鹊合同过个人住房公积怀金借款合同恩个人住房商业凳性借款合同保险合同公证书人员组建销售辅导：于发展商销售队务伍鲁A诸撕主管销售副总虾B独滔销售部经理竖C脱拘销售主管或销验售控制D销售代表匪E卡似销角售检/族事务型人员仇F暴令销货售荷/届市场人员都G外策综合处（回款祥小组、资料员装、法律事务主尚管）净专业销售公司呜（全国性）辅熔导发展商销售仍工作朝A夹惨专职销售经理哑B施瘦派员实地参与矿销售鞠C储运项目经理跟踪汉项目总体策划锣、销售，提供构支持，理顺关裳系衔专业销售公司持总部就项目销菊售管理提供支链持芹专业销售公司罗全国销售网络跃资源调动使用销售代理：凶发展商与专业万销售公司配合杏A籍纵负责营销的副慎总这B汇径处理法律事务票人员C财务人员枕专业销售公司均成立项目销售紫队伍廊A肿页销售经理（总撕部派出）B销售代表标C写滨项目经理（职浆能上述）漫专业销售公司布总部销售管理随及支持推专业销售公司千全国销售网络当资源调动使用沾制定销售工作乞进度总表者销售控制与销夸售进度模拟.销售控制表躲销售收入预算严表液销售费用预算创表总费用预算分项开支：遣销售人员招聘白费用销售人员工资室销售提惹成沉/歉销售辅导顾问互费晃销售人员服装杨费骤销售中心运营奉办公费用长销售人员差旅蚂费用妖销售人员业务恳费用生临时雇用销售野人员工作费用边际费用：销售优惠打折销售公关费用财务策略信贷：选择适当银行秀控制贷款规模锅、周期串合理选择质押裁资产银企关系塑造熟信贷与按揭互餐动操作付款方式：多种付款选择翼优惠幅度及折舟头比例科学化勒付款方式优缺费点分析付款方式引导付款方式变通按揭：额明晰项目按揭蹄资料仍尽可能扩大年奸限杀至苗3统0稻年按揭比例袭首期款比例科虚学化及相关策勉略茂按揭银行选择秧艺术阁保险公司及条蔑约公证处及条约舱按揭各项费用冒控制合伙股东：实收资本注入关联公司操作股东分配换股操作资本运营旅商业合作关炮系先<双方关系：主发展商与策划杰商李发展商与设计练院逢发展商与承建居商贷发展商与承销刻商境发展商与广告刑商趟发展商与物业碑管理商四发展商与银行着（融资单位）.三方关系：彻发展商、策划匪商、设计院惊发展商、策划站商、承销商纸发展商、策划宽商、广告商遇发展商、策划翁商、物业管理窝商寻发展商、策划胁商、银行（融下资单位）多方关系：脚发展商、策划鹊商、其他合作管方工作协调配合亡.事甲方主要负责俭人：些与策划代理商叠确定合作事宜威，签署合同脚完善能有效工恢作的组织架构暖和人员配备揭分权销售部门盛，并明确其责毕任锻全员营销的发常动和组织谎.溉直接合作人：监合同洽谈县销售策划工作暗对接温销售策划工作兵成果分块落实转、跟踪信息反馈复催办销售策划暗代理费划拨工作效果总结.财务部：赌了解项目销售扮工作进展附参与重大营销崭活动严销售管理工作强，配合催收房妹款搜配合销售部核突算价格，参与啦制定价格策略搏及时办理划拨捏销售策划代理俯费工程部：港工程进度与销峡售进度的匹配严把工程质量梢文明施工。控竟制现场形象模销售活动的现脱场配合突.黎物业管理公司造：眯工程验收与工夹地形象维护人员形象销售文件配合杀销售卖场的管奸理军体操练堆保安员与售楼拐员的工作衔接高、默契配合五、销售培训疯销售部人员培轻训袍-战公司背景及项狭目知识境详细介绍公司锤情况：公司背出景、公众形象捕、公司目标（凉项目推广目标汉和公司发展目县标）支销售人员的行陈为准则、内部遮分工、工作流芹程、个人收入蹲目标物业详情：币项目规模、定岔位、设施、买戴卖条件洪物业周边环境涂、公共设施、胜交通条件扇该区域的城市难发展计划，宏染观及微观经济皂因素对物业的酿影响情况项目特点茅A宁瞎项目规划设计际内容及特点，互包括景观、立无面、建筑组团璃、扶<BR何>它容积率、口绿化率等寿B责摩平面设计内容爽及特点，包括日总户数、总建债筑面积、总单场元数、单套面甩积、户型图、脱户型优缺点、盯深、宽、高等图C灯旬项目的优劣分闹析展D塌厚项目营销策略浆，包括价格、挎付款方式、策捞略定位、销售鞠目标、推广手观段惜<BR滴>摊竞争对手争的优劣分析及亩对策薄业务基础培训土课程：模国家及地区相总关房地产业的治政策法规、税现费规区定递<BR嗽>非房地产基胳础术语、建筑迅常识咏A赶素术语、常识的稠理解B建筑识图瘦C钳柱计算户型面积心理学基础逢银行按揭知识强，涉及房地产布交易的费用巡国家、地区的贩宏观经济政策壮，当地的房地缎产走势非公司制度、架慎构和财务制度歪销售技巧：售沟楼过程中的洽陪谈技巧梳A凯绿如何以问题套请答案吼B丹壶询问客户的需寺求、经济情况颤、期望等僵C枪洋掌握买家心理碍D无抬恰当使用电话绿的方法学展销会场气氛症把握技巧太A激麦客户心理分析侍B蛮落销售员接待客洁户技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧近签定买卖合同刃的程序：售楼执部签约程序味A尿习办理按揭及计光算肉B感飘入住程序及费犬用C合同说明捡D鉴疤其他法律文件捷E贺键所需填写的各步类表格谊展销会签订合胜同的技巧和方恰法刺A枣登订金的灵活处叫理B客户跟踪歉物业管理课程役：绍物业管理的服忍务内容、收费轻标准管理规则公共契约销售模拟：睬以实际楼盘为抱例进行实习，恒运用所学的全鞠部方法技巧完在成一个交易杏利用项目营销缝接待中心、样纺板房模拟销售闪过程端及时讲评、总避结、必要时再豆次实习模拟砍实地参观他人筐展销现场销售手册批文：公司营业执照态商品房销售许睡可证楼宇说明书：项目统一说词富户型图与会所趁平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容价格体系：价目表付款方式按揭办理办法利率表鸟办理产权证有潜关程序及费用入住流程编入住收费明细盼表肌物业管理收费牛标准（其他标雀准，如球场、担运动场、学校坚等）合同文本：赌预定书（内部赚认购书）贩销售合同标准谋文本得个人住房抵押微合同麻个人住房公积迹金借款合同壁个人住房商业杀性借款合同保险合同公证书客户管理系统睁电话接听登记祝表新客户表老客户表起客户访谈记录夹表销售日统计表销售周报表销售月报表甚已成交客户档烛案表叛应收帐款控制陆表卵保留楼盘控制章表削销售作业指导贪书印.俭职业素质准则壤：职业精神职业信条职业特征麦销售基础知识俗与技巧：业务的阶段性业务的特殊性业务的技巧.项目概括：项目基本情况优势点祈求阻力点剖析升值潜力空间闷销售部管理架僵构：职能抛人员设置与分渠工待遇胁六敲滑、销售组织与躬日常管理组织与激励蚂销售部组织架汉构：主管销售副总销售部经理销售主管销售控制令广告、促销主睡管减销售处、销售启代表、事务人找员、市场人员灰综合处成员（抗回款小组、资岭料员、法律事晨务主管）入住办成员烂财务人员（配普合）毅销售人员基本暑要求：职业道滴德、基本素质闹、礼仪仪表要腔求专业知识要求心理素质要求服务规范要求A语言规范B来电接听C顾客来函D来访接待E顾客回访F促销环节我G锈荡销售现场接待硬方式及必备要替素职责说明：周销售部各岗位邻职务说明书贺销售部各岗位饺工作职责绿考核、激励措承施：销售人员甚业绩考核办法提成制度督销售业绩管理锹系统语A充麦销售记录表阁B组驶客户到访记录劈表超C浩糖连续接待记录D客户档案工作流程床销售工作五个皱方面的内容：轨制定并实施阶继段性销售目标恳及资金回收目稻标锄建立一个鲜明稠的发展商形象烫制定并实施合陕理的价格政策当实施规范的销古售操作与管理把保证不动产权译转移的法律效熄力着.聋销售工作的三野个阶段：预备恩阶段操作阶段库完成阶段（总间结）希销售部的工作词职责（工作流晕程）：逃市场调细查疗-斩目标市场、价射格依据接批件申匠办棕-拴面积计算、预罗售许可愤资料制偶作纲-邀楼盘价格、合名约文件希宣传推枪广倘-班广告策划、促诚销实施淘销售操吨作围-刊签约履行、楼蜓款回收和成交汇盯总猾-领回款复审、纠粪纷处理月客户入菠住澡-屯入住通知、管卸理移交幻产权转尾移茫-蒙分户汇总、转苦移完成巩项目总吹结川-弟业务总结、客找户亲情灾销售业务流程吵（个案）：槐公司宣传推广螺挖掘潜在客户宵销售代表多次悠接待，销售主顶管支持车客户签定认购身书付订金客户正式签约客户付款办理入住手续半资料汇总并跟绑踪服务，以客鸦户带客户控规则制度概念切提示倡合同管理：公病司销售合同管桑理规划搭签定预定书的客必要程序尖示范单位管理阳办法倚销售人员管理爆制度：考勤办法盆值班纪律管理恳制度客户接待制度加业务水平需求怠及考核为销售部职业规岛范担贷第七巩章瓣斗项目服务策划饼营销芹房地产全程策矩划营销的同时却，积极倡导和橡推介房地产全堤程物业管理。羡房地产物业管消理不仅是项目需品质和销售的僵有力保证，它盖更是品牌项目浓的重要支持。清一轿、陕舰项目销售过程越所需物业管理痛资料方楼宇质量保证县书帐楼宇使用说明燃书业主公约用户手册楼宇交收流程入伙通知书入伙手续书收楼书承诺书款业昆主规/预用户联系表雨遗漏工程使用峰钥匙授权书震遗漏工程和水邀、电、汽表底燥数记录表训装修手册和装律修申请表悟源二划字、物业管理内撇容策划乖工程、设计、召管理的提前介舰入保洁服务绿化养护介安全及交通管侨理产三车及场地管狗理设备养护猛房屋及公用设冷备设施养护房屋事务管理梢档案及数据的顷管理智能化的服务家政服务要多种经营和服编务的开通税与业主的日常搅沟通社区文化服务届三献、里尖物业管理组织翠及人员架构删物业公司人力赠资源的管理，落包括招聘、培钞训、考核、调乏配、述职、工迁资、福利、晋钳级等幼物业管理公司漂应遵循以下原首则建立各级组峡织机构，明确热各部门职能、酷责任、权限、刑隶属关系及信蹈息沟通渠道掠遵守国家有关臣规定进在经营范围允贿许下夺结合不同的工灿作重点每把质量责任作日为各环节的重轧点次遵循职责分明哀、线条清晰、毕信息畅通和高烘效的原则播各岗位的人员趋设置应遵循精后简、高效的原菠则点四丹、趴库物业管理培训柴在物业交付使锯用前，培训内巧容：任为员工提供公那司架构、人员丝制度及管理职本责的了解煮提供物业管理策的理论基础拆物业及物业管运理的的概念捷.润建筑物种类及差管理津物业管理在国私内的发展沃业主公约、公热共面积及用户内权责装修管理绿化管理吉管理人员的操浇守及工作态度割房屋设备的构雅成及维修财务管理物业管理法规人事管理制度柱探讨一些常见疲个案题在物业交付使证用后，培训内乎容：现场实际操作驰对公司早期工胶作进行一次鉴回定烟各部门的管理催、工作程序及乌规章制度舟五死、个赔物业管理规章示制度员工守则模岗位职责及工翠作流程财务制度钞采购及招标程抖序员工考核标准奥业主委员会章封程叛各配套功能管翻理规定文件管理规定墙办公设备使用夕制度值班管理制度消防责任制消防管理规定摧对外服务工作克管理规定宅装修工程队安匙全责任书斩停车场管理规疫定仅非机动车管理系规定租出租屋及暂住嘱人员管理规定滚进住（租）协扎议书宰商业网点管理麦规定万六症、龟下物业管理操作此规程故楼宇本体维护倚保养规程源绿化园林养护逆规程态消防设施养护泳及使用规程滤供配电设备维借护及保养规程郑机电设备维护陈保养规程残动力设备维护循保养规程冶停车场、车库捕操