推销必看技巧

推销技巧第一页，共九十三页。推销模式理论

（一）爱达模式爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧--怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式，它把成功的推销活动概括为四个阶段，爱达”是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；A为Action，即促成购买。第二页，共九十三页。爱达模式的具体操作步骤1.引起顾客注意2.唤起顾客兴趣3.激发顾客购买欲望4.促成顾客购买行为应用案例第三页，共九十三页。小姑娘的营销奇招

在公园里有一个老太太在卖小孩子玩得一些简单玩具，这本身也不足为奇，可是这位老太太的孙女的行为却让人很感兴趣。她在公园的一个入口不远处与同龄的小朋友玩，但是她时时注意着新进入公园的小朋友，只要有小朋友进入她马上跑到奶奶那里拿起能带出泡泡的玩具枪现场“演示”，吸引小朋友到那个玩具摊上，然后就把任务交给她奶奶了，她继续去玩。而她又开始了新的营销活动，只要有新的小朋友要加入她的游戏中，她就会提出一个条件：必须到他奶奶那里买一个玩具。如果有家长说我们家的孩子还小，不会玩玩具，她就会说：那个出泡泡的枪很简单的，说这她就带着那个小朋友带玩具摊上，拿起一个玩具枪，演示起来，并教那个小朋友玩。就这样推销，推销效果不错。从这个小姑娘的行为中证明：要聚人气，就要用消费者感兴趣的产品或品牌体验，做销售要不失时机地主动推销，演示在销售中非常重要。第四页，共九十三页。某推销员敲开了一家顾客的门，下面是他运用爱达公式成功推销其产品的过程：推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。”顾客：“调料盒?我家有，不买!”推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?”

顾客：“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”顾客：“为了吃得可口，没办法。”推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。”顾客：“是不错，多少钱?”推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。”顾客：“确实不贵。”推销员：“那就把这套给您留下吧?”顾客：“好。给你钱。”第五页，共九十三页。由国际大师因兹·姆·戈德曼根据自身经验所总结具有创造性，被视为推销法则（三）迪伯达模式（DIPADA模式）

第六页，共九十三页。内容Definition(发现)Identification(结合)Proof(证实)Acceptance(接受)Desire(欲望)Action(行动)第七页，共九十三页。迪伯达模式的步骤1.准确地发现顾客的需要和愿望2.把顾客需要与推销产品结合起来3.证实推销的产品符合顾客的需要和愿望4.促使顾客接受推销产品5.刺激顾客的购买欲望6.促使顾客采取购买行动第八页，共九十三页。Definition(发现)市场调查预测法推销洽谈法提问了解法推销员参观发现法市场咨询法资料查找法建立信息网络法中医诊病法引导需求法第九页，共九十三页。Identification(结合)1.需要结合法2.逻辑结合法3.关系结合法第十页，共九十三页。Proof(证实)人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。第十一页，共九十三页。Acceptance(接受)坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。

引导顾客前进A)提问法B)总结法。第十二页，共九十三页。Desire(欲望)1.示范检查法。示范产品，检查效果，进一步的说服。说服时，不要忘记产品，有时产品是最有力的说服手段。2.试用法。工业产品推销中广泛使用。3.诱导法。层层深入，由小到大，由浅入深第十三页，共九十三页。Action(行动)

推销员要不失时机地促进顾客进行关于购买的实质性思考，帮助顾客强化购买意识，进行说服顾客，促使顾客实际采取购买行动。第十四页，共九十三页。适用范围1.生产资料市场产品的推销。2.对老顾客及熟悉顾客的推销。3.保险，技术服务，咨询服务，信息情报，劳务市场上无形产品的推销。4.组织购买，即单位（或集团）购买者的推销等。第十五页，共九十三页。迪伯达模式运用案例

特伦顿来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。第十六页，共九十三页。埃德帕模式第十七页，共九十三页。

“埃德帕”是五个英文字母IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。IDEPA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的五个推销步骤,根据自己的推销经验总结出来的迪伯达模式简化形式。

埃德帕模式的含义

第十八页，共九十三页。Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。Demonstration，意即，向顾客示范产品。

Elimination，意即，淘汰不合适的产品。

Proof，意即，证实顾客的选择正确。

埃德伯模式的含义Acceptance，意即，促使顾客接受产品。

第十九页，共九十三页。

1.把推销品与顾客的愿望结合起来2.向顾客示范推销品3.淘汰不宜推销的产品4.证实顾客的选择是正确的埃德帕推销步骤5.促使顾客接受推销品第二十页，共九十三页。1．把推销的产品与顾客愿望联系起来第一个推销步骤第二十一页，共九十三页。第一个推销步骤

推销人员应对上门主动求购的顾客介绍商品，使顾客认识到购买商品所能获取的一定利益。在实际推销工作中，普通顾客很难在推销人员接近时立即认识到购买商品的利益，如果推销人员在接近顾客时主动提示商品利益，可以使商品的内在功效外在化，尽量满足顾客需求。

第二十二页，共九十三页。第二个推销步骤2．向顾客示范合适的产品第二十三页，共九十三页。

示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出你推销的商品确实能给顾客带来某些好处，以便使顾客产生兴趣和信任。熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。第二个推销步骤第二十四页，共九十三页。3．淘汰不宜推销的产品第三个推销步骤第二十五页，共九十三页。推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易淘汰产品，要做一些客观的市场调研及分析。第三个推销步骤第二十六页，共九十三页。4．证实顾客的选择正确第四个推销步骤第二十七页，共九十三页。即证明顾客已挑选的产品是合适的，该产品能满足他的需要。第四个推销步骤第二十八页，共九十三页。5．促使顾客接受产品第五个推销步骤第二十九页，共九十三页。推销人员应针对顾客的具体特点和需要进行促销工作，并提供优惠的条件，以促使顾客购买推销的产品。

第五个推销步骤第三十页，共九十三页。讨论什么情况下利用该模式以及其适用范围？第三十一页，共九十三页。

在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。当顾客主动与推销人员接洽时，都是带有明确的需求目的，他们可能会明确提出要购买的商品，或者手里拿着购物清单，在这种情况下，适用埃德帕模式进行推销就变得非常有效什么情况利用该模式？第三十二页，共九十三页。IDEPA模式的适用范围埃德帕模式多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销。无论是中间商的小批量进货、批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、电报等通讯工具询问报价，只要是顾客主动与推销人员接洽，都是带有明确的需求目的的。第三十三页，共九十三页。IDEPA模式案例分析第三十四页，共九十三页。（四）费比模式

第一步，把产品特征（Feature）详细的介绍给顾客；第二步，充分分析产品的优点（Advantage）；第三步，充分介绍产品给顾客带来的利益（Benefit）；第四步，以证据（Evidence）说服顾客购买。第三十五页，共九十三页。模式的由来及定义FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。第三十六页，共九十三页。

F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。

第三十七页，共九十三页。A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望第三十八页，共九十三页。

E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.第三十九页，共九十三页。模式步骤一F把产品的特征详细地介绍给消费者二A充分分析产品的优点三B尽可能地列举产品给顾客带来的利益四E以证据说服顾客购买第四十页，共九十三页。（一）把产品特征（Feature）详细地介绍给顾客

要求推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。介绍的内容应当包括：产品的性能，构造，作用，使用的简易性及方便程度，耐久性，经济性，外观优点及价格等，如果是新产品则应更详细介绍。如果上述的内容多而难记，推销人员应事先打印成广告式的宣传材料与卡片，以便在顾客介绍时将材料和卡片交给顾客。第四十一页，共九十三页。（二）充分分析产品的优点模式要求推销人员针对第一步骤中介绍的特征，寻找出特殊的作用，或者是某项特征在该产品中扮演的特殊角色，具有的功能等。如果是新产品，则应说明产品的开发背景，目的，设计时的主导思想，开发的必要性以及相对老产品的差别优势等。第四十二页，共九十三页。（三）尽可能列举产品给顾客带来的利益这是费比模式中最重要的步骤。推销人员应在了解顾客要求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多的列举给顾客。不仅要讲产品外表的，实质上的利益，更要讲商品给顾客带来的内在的，附加的利益。从经济利益，社会利益到工作利益以至社交利益，都应一一列举出来。第四十三页，共九十三页。（四）以“证据”（Evidence）说服顾客模式要求推销人员在推销中要避免适用“最便宜”“最合算”“最耐用”等字眼，因为这些话已经令顾客反感而没有说服力了。因此，推销人员应用最真实的数据、案例、实物等证据解决顾客的各种疑虑，促使顾客购买第四十四页，共九十三页。菲比模式案例：第四十五页，共九十三页。吉姆模式第四十六页，共九十三页。问题一:吉姆模式的涵义第四十七页，共九十三页。吉姆模式的具体内容

1.相信推销的产品2.相信自己的企业3.相信自己第四十八页，共九十三页。一个推销员想获得成功就必须以工作为己任并且必须对他自己从事的工作充满信心。——戈德曼销售，是从被拒绝开始。第四十九页，共九十三页。第五十页，共九十三页。第五十一页，共九十三页。问题二：吉姆模式(GEM)的分析第五十二页，共九十三页。相信自己个人形象推销人员要有自信，推销人员应正确认识推销职业的重要系那个和自己的工作意义，以及未来的发展前景是自己充满信心，这是推销成功的基础。第五十三页，共九十三页。自信所具备的特征：外貌表情：穿着端庄、微笑……个人品质：果断、真诚、虚心、理智、诚信、幽默……行为举止：昂首挺胸、直视对方、自然得体、热情、活泼……心情体验：愉快、放松、享受、镇定……第五十四页，共九十三页。相信推销员自己“我一定”、“可以肯定地说”、“没问题的”、“绝对不会”“也许”、“可能”、“应该还可以”、“相信不会”、“或许”个人形象展示第五十五页，共九十三页。自信——从转变推销观念开始让顾客相信你说服我我就买证明物有所值“很可能”的另一种说法我没有钱随便看看价格太高肯定水货第五十六页，共九十三页。提高自信的方法欣赏自己、悦纳自己积极的自我暗示确立目标改变不良习惯……第五十七页，共九十三页。公司形象相信自己的企业第五十八页，共九十三页。相信自己代表的公司企业是产品的提供者、企业信誉是交易公平的保证。企业要特别重视自身知名度、美誉度、信誉的提升，增强销售员的信心。以强大的企业做后盾，业务员底气旺盛。公司形象展示第五十九页，共九十三页。产品形象第六十页，共九十三页。相信自己推销的产品销售优质产品会增加业务员的自信心。销售人员对产品不了解、产品品质不好等问题，导致业务员底气不足。企业需要利用广告、公共关系等方式扩大产品知名度和美誉度，加强对销售人员的培训，化解产品障碍，提高销售人员的自信心。产品形象展示第六十一页，共九十三页。譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处，而不是买价格、买新奇、买产品本身。“演示+暗示”第六十二页，共九十三页。第六十三页，共九十三页。服务形象第六十四页，共九十三页。问题三：关于吉姆模式的思考第六十五页，共九十三页。充分必要条件第六十六页，共九十三页。第六十七页，共九十三页。一、推销方格

布莱克与蒙顿教授根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。第二节推销方格理论第六十八页，共九十三页。推销方格顾客导向解决问题导向销售技术导向事不关己导向强力推销导向对顾客关心程度对销售关心程度低高高低美国《训练与发展》：（6，6）型推销员在推销业绩上比（3，3）型高三倍，比（6，1）型高75倍，比（1，6）型高9倍，比（1，1）型高75倍第六十九页，共九十三页。用平面坐标图表示推销方格推销方格中的纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度，横坐标表示推销人员对推销任务的关心程度。两个坐标值都从1逐渐等值增大到9。图中数值越大，表示推销人员对有关事物的关心程度越高。第七十页，共九十三页。五种推销心理事不关己型（Take-itorleave-it）——处于图中坐标A（1，1）顾客导向型（Peopleoriented）——处于图中坐标B（1，9）强力推销型（Pushtheproductoriented）——处于图中坐标C（9，1）推销技术导向型（Saletechniqueoriented）——处于坐标D（5，5）解决问题导向型（Problemsolvingoriented）——坐标E（9，9）第七十一页，共九十三页。销售员的类型事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。第七十二页，共九十三页。二、顾客方格理论推销活动是推销人员与顾客的双向作用过程。顾客在购买活动中，存在两种目的：一是希望通过自己的努力买到能满足自己需要的产品或服务；二是希望获得推销人员热情而周到的帮助，建立与推销人员的良好关系，为日后长期合作打下基础。两个目的的侧重点有所不同，前者注重“购买任务”，后者注重“建立关系”。布莱克与蒙顿教授依据顾客对这两方面问题的关心程度，建立了顾客方格图。横坐标表示顾客对自己完成购买任务的关心程度，纵坐标表示顾客对待推销人员的关心程度，两者都从低到高划分为9个等级。第七十三页，共九十三页。用平面坐标图表示顾客方格第七十四页，共九十三页。推销方格"软心肠"型1.9

"寻求答案"型

9.9"干练"型5.5“漠不关心”型1.1

"防卫"型

9.1对推销人员关心程度对购买任务关心程度低高高低第七十五页，共九十三页。五种典型类型1、漠不关心型（Careless）

A（1，1）2、软心肠型（Pushover）B（1，9）3、防卫型（Defensivepurchaser）C（9，1）4、干练型（Reputationbuyer）D（5，5）5、寻求答案型（Solutionpurchaser）

E（9，9）第七十六页，共九十三页。顾客的类型“漠不关心”型

如图中（1，1）所示，这种顾客既不关心推销人员，也不关心商品购买本身。多数情况下受人这托购买，而且不愿意承担责任，往往把购买决策推给别人，而自己愿意做些询问价格了解情况的事务性工作。对待推销员的态度是尽量躲避，或是敷衍了事。"软心肠"型

如图中（1，9）所示，存在这种心态的顾客不能有效地处理人情与交易两者的关系，他们更侧重关心推销员对他们的态度。只要推销员对他们热情，表示好感时，便感到盛情难却，即便是一时太需要的商品，也可能购买。这是由于他们对所采购商品本身重视不够，这种顾客较容易被说服

"防卫"型

如图中（9，1）所示，与图中（1，9）的心态恰好相反。他们对所购买的商品非常重视，百般挑剔，但对推销员本向的态度并不重视，大多不相信推销员的话，任凭你花言巧语，他们只相信自己对商品的判断，甚至对推销员怀有较强的防范心态，怕由此而受骗上当。这种顾客一般比较固执，不易被说服。

第七十七页，共九十三页。顾客的类型“干练”型

如图中（5，5）所示，这种顾客采购商品时，既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务。他们常常凭借自己的知识和经验来选择商品，对购买决策深思熟虑。同时，他们也愿意听取推销中的经验介绍而选择厂牌和商标。这种顾客一般较为理智，又兼重感情，但对推销员缺乏诚意的保作，一般比较自信，做出购买决策时考虑商品实用性与人际关系的结合。

"寻求答案"型

如图中（9，9）所示，其特点是注意推销与商品的完美统一，既关心购买，又明确知道自己的需要；既能和推销员保持良好关系，又能与其进行真诚合作。在购买商品之前，已经设计了自己的需要数量和需求标准，在购买中愿意接受推销员帮助与参谋，而且主动与推销员合作，寻找解决困难的途径，一般不提出无理要求。

第七十八页，共九十三页。三、推销方格与顾客方格的关系

推销活动本身是一个双向沟通的心理互动和商品交换关系的给合。布莱克现蒙顿教授设计了一个简单的有效组合表，初步揭示了推销员与顾客两种心态的组合与推销能否顺利完成的关及基本规律。表中"＋"号表示可以完成销售任务；"－"表示不能完成销售任务；"0"则表示处于糊糊状态，既有可能顺利成交，也有可能达不成任何交易，需要结合其他条件进一步分析。第七十九页，共九十三页。三、推销方格与顾客方格的关系

表1－1推销有效组合表（9，9）（9，1）（5，5）（1，9）（1，1）推销方格

顾客方格＋00－－（1，1）＋＋＋＋－（1，9）＋＋＋0－（5，5）＋0－－－（9，1）＋000－（9，9）第八十页，共九十三页。四、推销方格的自我检测

为了帮助推销人员了解自己的心理态度，布莱克和蒙顿两位教授合编了一份推销方格试题，供每一个推销人员进行自我测验。每题分A至E五个陈述语句。先将六题略看一遍然后逐题回答，将每题的五个陈述语句加以排列，将你认为最适合你的陈述语句给五分，其余的给四分，依此类推；最后对不适合你的陈述语句给一分。第八十一页，共九十三页。第一题Ａ

我接受顾客的决定。Ｂ

我十分重视维持与顾客之间的良好关系。Ｃ

我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果。Ｄ

我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。E我希望在我的协调下使客我双方都达到双赢和满意。

第八十二页，共九十三页。第二题Ａ

我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见。

Ｂ

我乐于接受顾的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。Ｃ

当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分歧时，我就采取折衷办法。Ｄ

我总是坚持自己的意见与态度。Ｅ

我愿意听取别人不同的意见与态度，我有自己独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。

第八十三页，共九十三页。第三题

Ａ

我认为多一事不如少事Ｂ

我支持和鼓励别人做他们所想做的事情。Ｃ

我善于提出积极的合理化建议，有利于事业的顺利进行。Ｄ

我了解自己的真实追求，并且要求他人也接受我的追求。Ｅ

我把全部精力倾注在我正从事的事业之中，并且也关心别人的事业。

第八十四页，共九十三页。第四题Ａ

当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免惹是生非。Ｂ

我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也会设法去消除冲突。Ｃ

当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决办法。Ｄ

当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利。Ｅ

当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并且有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。

第八十五页，共九十三页。第五题Ａ

为了保持中立，我很少被人激怒。Ｂ

为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度来对待别人。Ｃ

在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力。Ｄ

当情绪不佳时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力。Ｅ

当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。

第八十六页，共九十三页。第六题Ａ

我的幽默感常常让人觉得莫名其妙。Ｂ

我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，希望利用自己的幽默感来冲淡严肃的气氛。Ｃ

我希望我的幽默感具有一定的说服力，可以让别人接受我的意见。Ｄ

我的幽默感很难觉察。Ｅ

我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高压下，我仍然能够保持自己的幽默感。

第八十七页，共九十三页。在答完上述试题后，请将每一题里每个方案的得分填写在表１－２的空格里，然后将行的分数相加，假若你对每题的Ａ类陈述语句都排列很高，你便接近（１，１）型；假若你对每题的Ｂ类陈述语句都排列很高，你便属于（１，９）型，依此类推。下表可协助你计算你的得分，将你的答案放在表中，然后加起来，每列的总计最多30分，最少６分，从每列的总计来看，每位推销员或多或少都属于这一类型，若你在（１，１）方格得30分，而在（５，５）方格