河南郑州某商住楼项目调研及策划报告

****项目调研及策划报告项目营销的基础是建立在翔实的调研基础上的，脱离了市场和产品本身，营销只能是空话了。由于我公司对于该项目目前还只是处于初期阶段，所以本方案是以普通市场旁观者的角度出发的，未免会出现和实际不十分吻合的情况。但通过本方案，可以显示出我公司对于项目策划所采取的脚踏实地的做法和建立在市场基础上的项目解决方案的出台过程。为了配合****项目的整体初步营销方案的提出，我们针对该区域的房地产市场（多层与高层、住宅与办公）、区域环境及配套以及经济生活水平等方面作了比较详尽的调查，以期能找到本项目的突破口，为该项目的二次推广提供依据和支撑。区域印象东区是“河南省的重心”，该区域是“郑州市的重心”郑州市给外界最深刻的印象就是“东重西轻一头沉”。东区聚集着众多省直机关、企业，特别是经三路、金水路一带，俨然就是河南省的重心；而本项目所在的区域则聚集着众多的郑州市各机关、企业单位。合理的规划、完善的配套、优美的生活环境，已经使该区域成为西区居住生活的首选区域，吸引了大批政府官员、公务人员以及附近郊县的富人来此置业安家。该项目所在的小区域——陇海路、航海路、嵩山路和大学路中间区域，是整个二七区的行政、经济和文化中心，区域内汇集了几乎整个二七区所有的公共事业单位，比如：二七公安分局、市中级人民法院、市财政局、市土地局、地税局、二七区委、区民政局等，周边又有许多学校、市场，街道上关乎居民生活的店铺比比皆是，诸如：各大银行网点、中高档饭店、美容保健、高档烟酒等。毫不夸张的说，该项目所在区域就是郑州市的重心所在。项目分析项目优势明显，但劣势也相当明显，而且改造难度大1、位置该项目在二七区淮河路与兴华南街交叉口，位于二七区行政文化核心地带，东西南北紧邻大学路、嵩山路、航海路、陇海路这4条交通主干道，是新密和登封进入郑州的必经之地，位置优势相对明显。2、道路交通该项目四周交通网络四通八达，从这里可以顺利地到达郑州市的各个方向：向东500可到达路况良好的南北交通要道大学路，向西400米可以到达嵩山路，向南400米可到达航海路，向北距陇海路、中原路只有咫尺；同时项目附近还有20、38、49、55、63、82、87、203、210等多条公交线路，交通优势明显，可以满足客户的出行需求，不论是应用哪种交通工具都可以快速地到达目的地，最大可能地节约了时间成本。3、周边配套该项目位于郑州市的行政、文化和经济的中心区域，周边配套设施一应俱全，从教育金融到餐饮娱乐，从休闲购物到医疗保健等。区域内聚集着大量的行政事业单位：市电视台、二七公安分局、市中级人民法院、市财政局、市土地局、地税局、二七区委、区民政局等行政事业单位；区域内金融机构众多：国家五大商业银行、广发银行、光大银行及各类大型证券营业场所；政通路幼儿园、汝河路小学、路寨小学、市20中、市22中、河南商专、测绘学院、黄河科技大学等各类学校，以及与生活相配套的各类高、中、低档饭店，各种休闲娱乐设施等，生活文化氛围较浓。4、项目SWOT分析优势（Ｓｔｒｅｎｇｔｈ）：1、交通及区域位置情况良好；2、市委家属院就在小区内部，各行政单位家属区周边密集，区域居住人口质量相当高，对外界有着强大的吸引力。搭3怨、该区域是二鸡七区的区域中宿心，经济相对酬发达，商业网耀点遍布，周边容行政事业单位亭林立，经济消左费水平较高；刷4幸、列“健***谨*搅”诚多年以来积累粒了一种强大的撇品牌号召力，死特别是对于地你市，极具品牌揉优势。巨5楼、位于郑州市售老城区，生活希配套设施完备检，是比较成熟格的居住区；蕉6咬、小区内各项障配套设施齐全钢，并且已经形讯成一定规模，筑特别是独有的优直引水系统，遮对于其他项目泳有明显的竞争扬力；美7康、户型面积比杰较适中，针对坐客户群体数量锅较大，楼体给到人感觉品质比饱较高。哀劣势（Ｗｅａ衬ｋｎｅｓｓ）塘：嚷1意、户型之间的属水平、上下对依视问题非常严登重；冻2夜、和周边板式释楼相比钥，滋T典型楼的户型处宏于劣势；音3份、周边高层项牛目较多，其中蚕不乏规模较大悼的羊“顷富田陇海花忌园波”肌，以及同等类肆型叼的巴“茂兴华南狂街狡3猾号端”渡、居“区新华雅巷苑笔”温等，而这些项兰目在价格、位问置方面都有或得多或少的优势干；窄4视、多层项目威消胁也十分巨大惯；叼5兄、期房的现状斩和竞争对手的台准现房相比，姨处于劣势；周4河、售楼部位置墙不太明显，需滚要换位置或者束重新包装。赵机会点（Ｏｐ亡ｐｏｒｔｕｎ乎ｉｔｙ）：藏1涝、周边行政事症业单位的家属惊院多，居住氛层围浓。较高素稼质居民的构成脚，对于购房者贪有着较强的吸乡引力。房2揪、附近的行政亩事业单位集中膀，围绕着这些荣行政事业单位晶开展业务的中浓小型企业、服驼务机构在考虑恰置业时，基本浮都会在区域内赠选择。浮3祝、周边效益较劲好的企、事业伞集中，人员的针工资福利及灰蔽色收入较为可与观。由于投资低渠道的缺乏，槽相当多缘的器“吨闲锹钱店”肠给予寻找出路删。棋4滩、整个区域内荒缺乏具有一定给规模和商住性珍质的写字楼。误威胁梦（尘Threa载t凡）帽1糠、惧企高层住宅在整虑个郑州市的市拘场消化情况一辽般，特别是在虹该区域表现的柄更加明显，客它户对高层和小聋高层的接受程消度较低；雾2馋、物也尽管在成熟的此城区内几乎找鞭不到可供开发耳的地块，但是乖该区域很多行郑政单位和开发予公司联合开发辩住宅小区或出周让土地给开发掘公司，今后一溜段时间这方面拦的威胁会更加笨明显；馒3喉、总锄目前已经有几属家正在建盖的刚高层住宅或办拆公楼：大学路盛陇海路交叉口克西北角的慧丰帐商务，嵩山路虚淮河路交叉口你的嵩淮园住宅席楼项目。夹住宅、商务市损场的调查略住宅项目，特类别是高层住宅亦项目竞争激烈良，消费空间有叮限；商住写字夏楼市场存在市射场空白丛。亏“共在商住市场里隙，我们没有对桨手袜”喊。分析：1、住宅市场商区域内住宅市仓场相对成熟，缝从整体上看，箭多层项目的竞标争优势更为明沃显，而高层（记小高层）住宅持的销售情况普膛遍堪忧。帝A乳趴新华雅苑那（产品销售时赢间长，报喷价削260伸0茶，实际成交桐价谣2300-2惧40寸0尸，销售情况不捆理想）艘经发置业开发农，鼠由鼻3道栋高层住宅组纺成，项目已经忽销售多年，目馒前已经入住，体共投夹放皮23非0餐多户，目前剩晕余完10笑0挽套左右，户型萌面积拆从诵14挤5蛋—闯28壤0淘平米，均价表止现攻价德260努0麦元秋/准平米，但是优素惠幅度非常大漫，按揭可以优坐惠该8栗个点，一次性逗可以优栗惠忆1卸2饶个点，实际成恢交价乳在腊230释0轨—升240吧0别元巩/湖平米之间（曾劝经两次打出条膊幅惭：杆231租0星元弯/视平方米楼层任垂意挑）。自中错百达策划公司拴进入之后因为遇价格有所提高帝，销售情况一漆直不好，但是肌该代理公司的民促销手法灵活唐，对销售有一宫定促进。已经碗购房的客户聋分类如下：腔通过调查得知沟，登封、新密撑等外来人员及榜周边行政事业述单位、大专院陕校及私营业主帜构成了买房的税主力。福B捆的兴华南蕉街味3施号贡·熟天伦布鲁斯祥（产品品质较过高，报蹄价么270源0痕元，实际成交谱价低功于棒250好0就元。给外界印占象好，但销售穴情况一般）猪由天伦公司开盐发，小高层住门宅，共投颜放幕20沟4包套，面积菠从乖9鹰0午—雁20俩0膊平米，阵以塞13犹0拦—老15饺0是平米的三室两诚厅为主，有相求当数量的错层骡，今犯年愈9芒月份交房。去阻年肾5诱月份英协中则愤代理公司进入随，截止目前销驻售不繁足违9做0但套，表面单粱价愿270笛0载元潜/戴平米，优惠幅谨度较大，正常吃情况优隙惠词5书—聚8蔑个点，个别客膏户可以要莲到巷1榆0虹—演1泛5角个点，实际成碌交均价不葡足才250谊0家元虎/煤平米。购房客米户以周边行政衰机关、事业单暑位、大专院校鞭和绿云小区及永几个行政单位储家属院的二次红置业者为主。谈级悼注明：该项目泡对绿云小区想熄二次置业的老缺客户非常有吸绞引力，原因是贫位置近，区域淋优势相同；楼械盘品质外观较艰高，符合二次矩置业标准。序C姿国亚新美好人家脏（该区域内项轿目自身条件最烈弱，但却是开订发最成功的项便目，现已清盘顽）栗由亚新公司开刺发，多层住宅像，已经入住。档销售均驾价央230激0基元读/疑平米，现在已厌经清盘。小高匹层项目已经竣寒工，均级价宵250齐0谦元左右。小区您景观和绿化较瓶好，户型设计牲好。句D沫慎澳名苑丽巡（给外界的印滥象是销售困难器，销售时间较惠长，早期均蠢价挪270风0悔元，现在均析价近258检0反元阵,帽实际价抱格温245升0失元左右。楼盘鹰品质高）旅已经是现房，殊最早均针价洒270石0掉元锻/押平米，优惠幅绑度小，所以两隶年销售量一直唯不大；目前，慈起关价持231捷0授元药/即平米，均壁价步245透0狂元遇/搭平米，销售率早已经超延过砌70的%疫，面积最催小贼14炕0没平米，遮以尸16淋0及—伪18颠0弯平米为主。该嗓项目虽然规模丈不大，但是整迎体来讲户型较倚好，品质不低往。径E生次富田陇海花园柴（多层项目，件只余小户型，幼其余售完）抬由振兴公司开并发，是西区少械有的大规模社狗区，目前房源惜主要热是予3拨8唱平米小户型，陶均测价疾220狐0才元舒/称平米震多园垮，销售情况良粪好。肿F叶俩兴达花园脂（多层销售良买好，小高层举狠步维艰，推称出叹180棋0茫元小高层特价好房）质次颈位于郑密路金耀水河交汇处，慎一期多层住宅揭，二期小高层季。多层业已售扑罄，业主中新浊密的小私营业管主占相当大比禽例；小高层均郑价屿230汽0膀元，特价怒房晕180句0撕元赛/霸平方米，但由摸于和布鲁斯同陈时面世，竞争牧处于下风，销刑售停滞不前。立G丧休嵩淮园悔（在建项目）剧位于嵩山路和核淮河路交叉口紫，高层板式住控宅楼，由正岩逢公司承建，目行前已经盖免到握9档层，一监梯挥2智户，面积壶在运15专0枣—姥18同0垒平米之间，具意体属于哪家公侨司或者单位不倒详。哪区域内高层住纸宅产品销售情共况和销费群体绝分析流产品名称黄主力户型及面辅积撕购买客户情况懒实际均价顶销售率肥新华雅苑篮三室二遭厅繁156M殊2贪附近行政单位及、郊县、私营皇业主、投资望238歪0荒元裳/洒平米㎡平60%稠天伦布鲁斯茫三室二环厅脚140M杏2幅行政单位、新绢密、私营业主蒜243宣0霜元秘/叮平米㎡博44%插澳丽名苑响三室二逐厅擦160M签2咏新密、交通局付团购、老总关继系户等航245萝0凤元斥/勺平米㎡标70%稿亚新美庭峡三室二族厅锻145M艺2族郊县、私营业姥主、行政单位去、投资附250秒0佩元赠/录平米㎡姿100%努兴达花园刑三室二迫厅土145M辩2呈郊县、私营业麻主、行政单位棍230薯0拨元说/俗平米㎡烧30-40%诵◆是支坛从以上表格可静以看出，区域瞧内高层项目除怕了亚新美庭借妖助美好人家的者火爆销售之力骆，销售情况良矩好外，其余高拥层项目销售时慎间长，销售情骂况不十分理想嫂，成交均价普土遍低于郑州中猜、东区高层均中价产15戴%颤左右，而且消圆费客户面较窄森，不具有普遍枣性。因此，该星区域高层住宅扫项目竞争力弱缺，消费空间有巩限。撤2哀、写字楼市场鹿区域内上规模滥和专业的写字痒楼较少。有很练多公司和单位朗都在邻街的门足面里边办公，堤以下是几种办策公楼的代表：掀A纷寒陇海中路科技胳大厦封（低品质出租医型商务写字楼烈，租鸭金恩0.7-谢1支元，出租情况束良好）弊在测绘学院尝东推2永0偏米，贱共私6买层，没有电梯兽，现在出租率晒已经达温到辰95皱%剂，租金搅为剧0.饱7答—匙1.思0济元我/速平才米情·诚天，每个单位或实用面咱积余1牧5内平米。后院免蚁费停车，没有心水费，电费和纷暖气费用自理现。在此办公的皂以品牌代赤理、科技公司徒、咨询公司为唯主，大多数公亦司人员翼在珠1丙0轮人以内。友B焦绳耿河村庄邻街域楼统（隶“快皮包公踪司薯”却聚集场所，租耗金扩0.4-0.惑5符元）吹耿河村民自己恭的楼，比较便械宜，租金御在枝0.台4拖—疾0.桶5携元报/刊平爹米挂·粉天之间，出租循率很低，大部球分是一些证件磁不全牲的祖“苏皮塑包畏”狱公司。抚C让集龙源大酒店辆（外地临时性会工作场所）凑在这里办公的叠大多是外地人眠，每天租金耳在思15颜0牛—亏23糕0死元，因为临时错性较长，他们然比较喜欢住酒个店。由于写字液间出租是酒店各额外的附带经锻营项目，所以惰管理松弛，挽年留租客的积极娘兴也不高。料D煤储万力商务扶（品质高，租咬金瓶高呼1.稳2领元，多为国营帮单位租用）罚万力商务近邻剧国力大酒店，叫商务氛围浓，暑档次高。是热捕力公司的办公扩大楼，部分写包字楼对外出租象。由于租用的椅基本都是本系茎统内的企业公灰司，所以虽然闯租金昂贵婚（睬1.屡2虽元腥/匙平晌米种.虫天），但出租背率达等到娘95屡%玉。魄由于该商务的艘特殊情况，不赴能反映出西区讽真实的商务市掌场，所以不予惧以过多关注。吼E也慈亚新投资大厦类（西区市场上瞧品质最好的纯循写字楼项目，赶主打公用高档字商务空间。销妨售情况良好，灾正说明该区域集有一定的写字交楼空间加）允由亚新公司开逮发，面迎积脾9赚0掉—闯22坝0万平米，框架结继构可以随意组沟合，特别是大把楼的公用商务份空间档次高、蒙实用性强，吸袭引了众多企业白业主席。母汪弦今索年氏5做月份入住。目时前均拆价悟260规0惰元洲/究平米，销售情教况比较好，估笋计出租率能达桐到狸80叶%滑，葬5-弱6晒、发8-1缠1拒楼已经基本没当有房子，由于曾其品质较好，腥部分客户买房翠为了投资，比菠如减8院楼的客户买的管是整层；投资佣客户毛房出租沿要辅价底1.戴2至元翅/匀平复米施·喊天。办公客户仙以化妆品代理姓、空调代理、屿法脉律服务、工商庄咨询、装修装舟饰、餐饮娱乐携、外地驻郑办破方面的居多。拖◆汽上择从商务写字楼典市场的调查来临看，本区域能抗提供办公的场匠所有限，写字掠楼租金并不比见东区市场低，骂较高的租金和普较少的业务范炭围导致该区域拿的写字楼市场用规模小，竞争皮不激烈，服务烘意识、产品改俯良没有提到经冈营者议事日程宗上来。如果有笛新的力量加入兔进来，以服务劈、以价格、以悉公共配套来参兄与竞争，将会筛很轻易的改变肾目前现状。辱由于区域内行逼政事业单位较挺多，因此该区塌域聚集着大量袭的以这些单位辱为依托而生存截的企业，如一泰些律师事务所唐、会计师事务圆所、工商注册共登记、装饰公挑司、影视设计擦等企业，而这雀些企业多为私被营企业，大多变都是在一些比她较简单的私人乘住宅楼里办公求，办公环境一糟般。该区域纯篇正的商务写字潮间很少，租金俗较贵，因此该庸区域商住市场浆存在很大的市流场空间。随四、项目如何标做？稠（项目定位、窝客户定位及推倍广）棋要回答这个问予题，必须要先古弄清楚项目面推对的是什么市偿场？哪些佳人会对我们的生房子有兴趣？脂怎么样才能在盟众多的人群中狗筛选出他们，写并引起他们的肉注意？怎么样堵才能使我们的寺房子符合他们局的要求？惹（一）、重新刚审视项目所面擦对的市场峡通过市场调研装分析，项目周朗边的市场情况蜘基本展现在我逢们面前：住宅擦市场方面，基能本还是多层住挑宅的天下，高乔层住宅的价格齿在向多层靠拢吸，能够吸引的枣客户基本都是往区域内的二次梨置业者，消费究群体有限而竞棋争者多，高层踢住宅项目馆是货“赵出力不讨基好谋”卖，利润较低；亭写字楼市场方加面，由于西区芳本身发展趋势虎明显不如东区股，企业赖治以生存的市场关较小，所以对悠专业商务写字片楼的投资基本墨没有引起开发程公司的兴趣。改因此，西区写油字楼供应基本亿都是单位多余三空房和效益不它好的宾馆改造丧出租供应。在劲这个区域内，冻商住楼在价格去上，明显比租雀房实惠，同时室在商务氛围上示，明显比现有临市场的供给产贿品具有优势宗。味“把质优价装廉阴”链真正的只会在治高层商住项目稿上出现。集结合项目自身灾条件：高层桑、放T依型点式楼、户胡型对视严重、程位置好、有品央牌以及周边行愚政单位集中。搂我们建议把项译目定位为：依漂据地域优势盈和过***测*捏品牌优势，打友造西区高档商够住楼，侧重于邻办公和投资。支持点：坚1告、区骡该区域有着大什量的以行政单必位为依托而生休存的企业，他隙们对区域的依哨赖性较强，而害且随着社会分业工的逐渐细化集，这些企业会请越来越多。拾2邀、锅竟该区域缺乏商邮住楼，和区域卧内出租的写字终间相比，商住云楼的性价比占飘绝对优势。。疮3肝、攀奖商住楼可以避井开周边竞争对佩手的恶性竞争彩圈：脱离了多姐层住宅的势力世范围，又拓展论了高层住宅消雪费群体的置业巷范围泽。孔“崇进亡”智，可入住宅市身场分一杯羹苏，暗“演退炸”记，可守商务投左资市场一隅。拢4馒、村强变不利为有利魄。项目本身的醒缺陷不可弥补诸（点式格局、再对视严重），潮和周边的高层渔住宅项目相比抛，产品和价格窝无法与之抗衡钟。而对于商住蜜楼，这些缺陷则就不重要了。贝从商住方面来井说，本项目反逼而明显占据地有段、价格和品逢牌优势。普（二）、把产尽品卖给谁？指剪努在分析市场的勺同时，我们已窜经意识到谁将归是我们项目的膜购买者。我们踢要做的工作就细是把他们的特及征归纳出来，御分析他们的购免买动机，从购旱买动机中找出垃成交的机会点鬼。搜找买家特征之想前，现从项目搂产品特征开始时。项目特征：埋地段好，交通捆方便行政中心区域踢被机关单位住苏宅区包围替楼体外观雄伟慢、挺拔，地标声性建筑冲产品有缺陷，某采光有局限，窑对视严重赔选择具有本项拘目特征的商住震楼的业主，必示定具备以下几闷个特征：棒事业生活圈就歪在附近，无法逢脱离本区域；简属于事业创业订时期，较为看疑中企业形象但范承受能力有限款；易购房时，关注寺房屋将来的处朽置途径，注重被资本的流动性牢；树根据这些特征恩，我们可以把哈这些客户分为杜以下几种：直①子和龟依傍兵周边的中级法息院、税务局、诱工商局、电视去台这些单位，羞滋生出来的律葱师事务所、会缴计师事务所、何工商注册登记计、影视设计公司：乐这些公司在该怀区域的依赖性漏较强，人员一探般亮为遍1烂5乞人以下，收入歪较高但月收入戴不均，能够承记受待15据0像平米左右的房尸价。祖②辆法爆服务于周边市猾场、商场和家都属区的各品牌颜代理公司、驻帝郑办沾事处、装饰公街司：酒这些公司具有烤一定时效性（写随着市场漂流厉），所以更趋剧于在该区域租言房，但出于资织产保全的目的替，也会选择租仔金换固定资产咏的方式。直③捏讨晚区域内有闲钱恼但无理想投资茶渠道贞的俗“托投资携客驼”坚：挑由于本区域内伞行政事业单位针较多，工资福热利高，同时有票部分灰色收入腿，但由于工作悼关系和缺乏经墨商经验，无法螺投资其它事业响。为了给手中叉闲置的资金找艇到一个安全稳约妥的投资渠道也，房产成为他望们眼中比较理递想的载体。他饺们最为看中项裳目的出租率和叶收益率。险④肺塘疼想在本区域内牢二次置业的住荷户：铅虽然本项目产侄品存在一定缺塑陷，但由于地按段的优势，特婚别是被周边市逢直机关单位家痛属区包围，居粱民素质普遍较订高；另外，绿竭云小区十几年爱来积累的品牌酸影响已经深入谦人心，这一切丸对于住户来说区都是相当有吸赠引力的。本项较目产品中，还盛有部分户型还相是比较适合居例住的，完全可终以满足这些二轻次置业者的需刻求。汪（三）、产品跳优化处理，以挑期打动客户备椒绞在知道消费对挪象后，下一步搂就是检测我们眉的产品是否符述合他们的消费册心理，要打动朴他们，就必须未先打动自己。挡对于存在的缺仆陷一定要进行覆优化处理，把容缺陷影响降到洲最低。演册1小、耐球对视问题：产胁品户型平层及医上、下层对视爹现象严重，可悔考虑在阳台或摆窗户上沿做阳罩蓬等遮蔽物，假遮挡对视现象鞠。忽2樱、棉菠样板间：用样驴板间促进销售挠，手法的确老讲土，但却被广潜泛应用在各个珍不同的项目中恐。纽“条存在既是合层理害”折，客户不是工夏程专家，猪他们不可能通浩过裸露在外的摘钢筋水泥，看订出日后精彩的篮空间。他们需世要借助样板间爬才能发挥他们权的想象，才能须坚定购买的信毙心。我们的项剃目主体刚封顶暂，距离交工尚落有一段时间，赶且产品本身具繁有缺陷。这样缴的处境，正是腐样板间能大显伪身手的地方，朵建议尽快装出修样板间（精装糟商务办公和住墓宅样板间各一支套），以增强烫客户的信心。混3辞、扣漂增设小大堂：另作为商住楼，屋小大堂必不可筹少，由于北侧剖临街门面的商句业价值高，可雹考虑在底层南平侧开辟小大堂驳的空间。尽可廊能地在大堂装干修标准方面满栏足客户的虚荣俱心理。斑4周、悄统营造公用空间轮商务气氛：能奖够体现高档商诞务的地方就是磁公用空间的档誓次。电梯间、柴电梯前厅、走易廊是重点。可球以考虑在电梯始前厅、走道、态甚至楼梯间内筑做一些商务氛间围的装修：照付明要有足够的眠亮度和多种色筐彩；电梯间和存电梯前厅增加沸背景音乐；在剥稍开阔的部位宽放置小巧的休感闲座椅；墙壁怨上安装零星的序玻璃装饰和画净面；小型绿色过植物的点缀必侦不可少。谎这些改造不能置等到竣工后才剥实施，在做样肢板间的同时，耕就可以在样板漏间所在楼层的桶公用部分进行驱装饰，这样互隙为衬托，彻底俗把来到现场的牲客户征服。婚黎5听、奇饱改大门、优化宏道路路线：现摩有道路路线是衰经由大楼南弊侧嫁10肚0麦米，在兴华南槽小区次入口进遮入绿云小区，矮然后绕到本项崭目楼下。这种标路线和将严重温影响商住楼的沃实际使用。建替议：把次入口体北移，在裙楼悟南侧和多层住纤宅楼之间，增左设大门，选用固自动伸缩门，巾在肝大门入口处设伴醒目项目名称壮，目的是让人抵一看大门就知苹道这栋楼有商喝务气息。致随着项目由内获到外的产品优遇化处理，营造啊出一种高档商喝务气氛，待使产品更有竞搏争力。毕竟，哪我们卖的不是概空气，是产品王。对于改良产号品上的投入是旱一种投资，而渴不是一种消费骄。特别是对于拢产品本身优势即不明显的项目架，这种投入不归仅仅是投资，帐而是挽救项目助的必要手段。诱（四）、我们膀该卖什么价格望？之透凝市场已经明确君，客户已经锁宪定，产品经过炊优化处理，最孟终影响成交的剃就是价格了。雁通过对区域高降层项目的调查先，周边高层项兄目蛇的宝“吸现规房帅”壶成交均价一般效在洽2300筹—歇250肺0舱左右，从客观乘角度上出发，剃本项目与周边蜻项目各有利弊椒，价格也应当旗保持彼此平衡现。如果为了解复决项目资金问灿题嫩，饥“瞎期虚房讽”乔时以略低的价返格定位能够打认破僵持的局面睬；如果回笼资王金的时间限制栋较为宽松，则剂现房时销售利献润最大。不同烂的价格定位，肚决定了不同的辞回款周期，最变终决定，需要叹根据项目的实妻际资金需要为霉出发点，即不静能为追求最大享化利润而导致鼓资金链条吃紧脏，连累到工程皆进度；又不能蓄在资金并不匮财乏的情况下，牲一味追求业绩任，低价倾销，柱使利润流失。滤最终要根据项呆目实际情况定腊夺。头（五）、如何索让更多的人知嗓道我们？敌这里肉，牙“柱更多的徒人荡”密是指尽可能多能的目标客户。越现在是一个如祥何向外展示？册以何种面目出报现的问题。及1丽、愿断向外发射什么篇信号？候“嘱寻找密码正确饶的妙人傍”异，这种说法非认常贴切。这是逆一个主动向外甘散播信号，西而蒜“饰目举标娃”跟根据信号提示旧主动前来联络勒的过程。在本衫项目枪中，我们向外达散发的信号提档示：当“宝***甩*待”昏、秒“桌商呢住夺”找、雅“叉气洲派探”听、清“驰买比租划学算酷”似、潮“故行政区中津心自”分、式“己出租有保叮证西”阴。利这些信号都是万直接驱使目标念客户购买的动备机所在，诱发库动机是第一步泄，也是最重要春的一步。铲2牙、盐单现场包装揪包装现场的目幻的就是让目标沾来到现场后，会感到货真价实重。具体建议喜：协

撞责拆售楼部是项目浮的脸面。现有址售楼部太不引菜人注目，可以承改另造己绩围墙，使售楼测部对外形象更纲大气一些。另老外街口的老售甘楼部整天关着客大门，传达着猎萧条的意味养，必须尽快调贱整。章

床辟漂绿云小区沿淮欠河路和兴华南阳街的围墙较长帅，作围墙广告糟费用低，效果颜好，持续时间灿长而且向外界攀发出的信息多商，而且可以更番好地借用中方无绿云的品牌优疲势。遍

置在陇海路口和搜嵩山路口增设束路标，扩大项顶目霞的出“境势力范袍围亡”点，知名度是商葵务楼的自然资妄源。违

仗逃铸本项目楼体挺隙拔雄伟，高度霉是项目一大优莲势。直接在楼泉体上作条幅广狼告，并在楼体换上临时悬挂楼豪盘名称的大字触，既可以作为葬形象广告，又新和项目的性质旅相吻合，相得钥益彰。河

扭泉俗缩短看房路线牛，美化看房通逆道是尊重客户缎的一种体现。碗目前诉现场看房非常浮不便，和周边沉项目干净整洁岩的看房通道相攀比，购买者会围在心理上产生获落差，会更在温意项目的不足广。陈3奏、皇地推广方案舟⑴哀戏域推广名称：中汉方绿匙云器×从×条（待定）纳要求：能够体惹现项目的高档开、商住特点、河利用中房品牌槐。腰⑵窃钱确媒体选择：虽粘然媒介众多，障但选择还是很流困难的。现在与开发商都非常捧重视项目宣传城，楼盘广告铺猎天盖地，客观旧上讲，很大一士部分广告都淹顾没在同类产品仓的广告海洋中史了。在此情况扎下，要么加大品投放量，强势连推广；要么广果告做的别致甚耳至另类，以期嫂吸引眼球；要饿么开发新的媒讲体，脱离包围单。成具体到项目本四身，具体选择捷如下：王●暑报纸是必不可末少的，选甲择侨“亩大河握报切”冬为载体。虽然讲郑州晚报是单低位必订报刊，剑但阅读性较差赵，而且发行量大无法与大河相过比。剖●丰楼盘自身广告肯（即围墙、条立幅广告）要占谷一定比重。项指目的地段价、嘱交通好，临街代面长，楼体高格大，这都是宣笔传的自然优势赶。楼盘自身广睛告不仅省钱，垂而且持续性长郑。对于地段较羊好的项目，楼脸盘自身广告效厦果甚至比报纸扩广告还要好（理这一点，我公狡司在多个相似流项目中都得到腹印证）。峡●倦散发单片直接忽有效。提到派夹单，马上会和片街头随处可见番的劣质单片联炕系到一起。其些实，派单就是德一种直销模式土，使用得当，爬不仅推广费用微大幅下降，而符且不会出现被趋其它广告淹没撑的局面，因为遍它是一种一对哲一的终端推销胶。我们如果有卷较好的直销人祥员、设计印刷桶精美的辩单页以及合适筐的散发地点，范就会收到良好窃的效果。舰●友关系行销。这掌种模式只能用搜在前期客户资森源非常丰富的办大型楼盘。绿仙云小区规模庞吓大，入住率极雷高，业主的素刘质也相对较高辽。经这些老业员主的推荐而成三交的几率是相拴当高的。这种僻方案是否可行策，主要还要看裹物业长期以来抽和业主之间的授关系是否融洽某。惊⑶阻赵莲推广主题：瞄戏准目标客户的雹购买动机，主登推内容：响——荷“脊***躁*岸”欧、肠“升商码住佣”奥、夸“好气惹派鸦”趁、俊“置买比租划绳算雪”电、戴“吵行政区中复心讲”嫩、沫“晌出租有保如证撤”——鬼⑷冤蓝寻投放计划：根荷据施工进度安巴排整体投放计若划。依据分阶件段推出的不同唉产品，调整广拜告主题。前期骨投放，忍以爬***孤*单品牌、大楼的申气势和区位优扣势营造高档商刚住市场形象；屯之后配合施工术进度，以区位雪优势和投资收北益为主体，寻裙求自用和投资浙群体；待竣工绢前后，投放量辰加大，突出现略房优势、投资烧实例加强项目喘说服力。现房俩之后，主要以拒楼体广告为主脉，吸纳自用和缸投资型消费者剪。技五、项目操作刺步骤僻甘街我们清楚了项摩目面对的市场小，弄清了将来袍的消费对象，帐还需要结或合项目目前的希现状，设计出话符合项目现状杀的具体执行方柱案：架跪抚第一步，卖住环宅、同时改造如项目。站吸纳区域内欲酱二次置业的老盒业主，继续推天住宅。闭以岩13认8亦平方米和发14贴0落平方米的复式蒙为主。由于项忠目处于建设期换，商务和投资各客户会因为看赏不到项目日后咬的前景，会驻悟足观望，此时烛，改造项目是拣前提。拣缓定第二步，造势畅，转型商住，桐用样板间卖房对子。担和淘项目改造完成协后，项目包装舒基本到位，媒枪体宣传开始增本加量，通苏过样板间的开尤放，留住来访辩客户，坚定购垫买信心。同时怎展开派单工作际。赞妨该第三步，借势泉展开关系行销垃，利用绿云小皮区广大的老业熊主时下推画介，促进销售澡。同时，派单萄工作大力展开旷，重点针对租货用写字间的中挎小企业。这是骑一个持续的阶欲段，一直到项济目结束。架涂眼第四步，现房茅阶段，利用现撑房实景、投资雪实例和业主现顿身说法，血再次掀起销售沟高潮。届时，福所有宣传都以池实例为主，以艇事实说话，做臣到产品能打动授人，实例能说矩服人。六、特殊武器号紫于本项目周边高客层项目多，而退区域消费能力曾偏低。僧多粥径少，仅凭装几个广告就指凳望着把房子卖暖出去是不可能司的，除非价格漂上做出巨大让拳步。所以，必扶须针对目标群悲体的特征和消窝费动机，思考粉对策，制造特殊武器。榆成立兴趣俱乐垒部类有十几年历史梳的绿云小区，瓦居住着大量周淘边行政事业单煎位的人狭员，这些人一晕般都是周五