第7篇-琴行运营管理制度

书目第七章琴行营运管理制度 17.1总则 17.2销售管理职责 27.3销售支配管理 27.3.1销售支配的编制原则、依据 27.3.2编制内容 27.3.3编制时间、步骤 37.3.4支配执行、考核 37.4促销活动管理 47.4.1总则 47.4.2促销支配制订 47.4.3促销活动管理 57.4.4促销活动评估 67.5价格管理 97.5.1定价管理 97.5.2调价管理 97.5.3价格维护 107.6品牌管理 117.6.1品牌管理原则 117.6.2品牌引进管理 117.6.3品牌安排的管理 127.6.4品牌维护管理 127.7附则 13第七章琴行营运管理制度7.1总则1、目的为提高公司销售业绩，加强各门店销售价格、产品促销、代理品牌的统一管理，建立健全公司销售责任制度体系，特制定本制度。2、适用范围凡本公司有关销售、价格、促销、品牌的管理，除另有规定外，均依照以下制度执行。7.2销售管理职责1、负责制定公司琴行营运管理制度、工作流程等管理2、负责组织制定公司琴行营运销售支配的编制3、负责公司销售价格体系的管理。4、负责组织并实施公司销售促销活动的管理。5、负责公司琴行营运品牌管理。6、负责销售的统计分析。7、负责各级招投标、批发业务。8、负责门店的规范营运管理。7.3销售支配管理7.3.1销售支配的编制原则、依据1、销售部门依据自上而下与自下而上相结合的原则编制销售支配。2、销售支配的制定必需依据总公司发展战略目标，依据市场改变状况，各区域经营环境，竞争对手等状况，统筹考虑。3、销售支配的制定须要依据与供应商签订的销售合同。7.3.2编制内容销售支配内容是指商品销售渠道、品种、及销售金额、进度支配等方面：1、按商品品种分类，包括钢琴、管弦乐、电声、民族乐器销售支配；2、按支配周期分类，包括年度支配、季度支配、月度销售支配；3、按渠道分类包括，包括老店销售、新开店销售、批发销售支配（含招投标）；4、按销售区域分类，包括北区支配、南区支配、业务部支配。7.3.3编制时间、步骤销售支配是公司全年销售工作的指导性文件，对全年销售工作完成起着重要作用。琴行运营中心制订年度销售支配过程中，必需在规定的时间内，充分调研，依据规范、科学的程序编制：1、详尽的现状分析。依据今年公司销售业绩完成状况，针对当前市场状况、竞争对手、销售渠道、营销实力等因素进行评估。各相关部门应主动协作销售部门做好分析工作，供应相关资料。2、销售部门依据前期支配的执行状况，现状的分析以及将来的预料三者结合起来，提出下一支配期切实可行的销售目标；3、拟定的年度销售目标向各销售执行单位及相关部门征求看法后，报公司领导班子成员探讨通过；4、年度销售支配必需在12月20日前制订完成，7.3.4支配执行、考核1、琴行营运中心按月度、季度就销售支配的执行状况，做出对比分析，定期召开经济运行分析协调会，分析市场改变状况，结合公司营销状况，定期以书面形式上报主管领导；2、如遇市场异样改变须要调整销售支配，需书面说明缘由，并经主管领导批准；3、琴行营运中心要会同选购 部、物流部、财务部、连锁发展部、品牌部等协调好各门店在销售运营过程中出现的问题，刚好协调，确保支配指标的顺当完成；4、销售支配完成状况的考核必需与经济责任制相结合。考核的支配数一律以上级及主管部门批准或下达的支配数为依据。经济责任制考核由人力资源部负责。分管领导必需随时监督检查支配的执行状况，刚好发觉执行过程中的问题，实行解决问题的有效措施，以保证支配的顺当完成7.4促销活动管理7.4.1总则1、目的为规范促销活动策划程序，指导相关部门促销支配的制订与实施，保证公司整体销售目标的达成，特制定本制度。2、适用范围本制度适用于公司全部促销活动管理。3、职责1．琴行运营管理中心主管负责促销各门店的拟定、促销活动的监督以及评估工作。2．各门店负责促销支配的执行、促销效果的评估和信息收集工作。3．企划部门负责促销方案的拟定、道具的制作、促销效果的评估等工作。第4条促销工作实施原则。1．促销活动应多以回馈或答谢客户为主题，以赢得客户好感，提高客户对本公司品牌的忠诚度。2．促销活动应依据公司产品销售状况、营销策略、市场改变状况进行策划，以保证促销效果。3．促销活动应分阶段进行，合理划定各次活动的时间间隔，以避开造成市场购买疲软。促销支配制订1、信息收集与分析琴行运营管理中心主管负责组织，各相关部门及门店负责供应相关市场信息，并进行分析，主要包括以下内容：（1）客户和竞争对手状况。（2）公司资金周转状况。（3）公司库存状况及货物调配状况。（4）供应商营销策略。（5）新开门店拓展状况。2、促销策划会议琴行运营管理中心主管不定期组织召开策划会议，共同探讨促销活动支配。3、年度促销支配编制琴行运营管理中心每年年底负责制订下一年度的促销支配。《促销支配》包括公司支配、门店支配，支配内容由以下构成：（1）促销活动目标。（2）促销活动主题。（3）促销活动主要内容。（4）促销活动时间、预算。4、年度促销支配审批（1）年度促销支配经琴行运营管理中心经理审核后，报分管副总审批。（2）修正后的年度促销支配审批通过后，由琴行云因管理中心存档。促销活动管理1、促销活动现场管理琴行云因管理中心主管负责支配专人进行现场管理，并在实施促销工作前做好以下几种状况的应对措施。（1）顾客反应热情，促销现场因人员过多而产生拥挤。（2）顾客反应冷淡，促销现场无人员旁观，出现冷场。（3）顾客因对促销活动的理解有偏差，出现现场争吵等状况。（4）遭受竞争对手的对抗性促销。2、促销现场安保限制促销安保人员主要负责现场秩序维护和促销后台财物平安工作，如出现拥堵、踩踏或偷窃等意外事务，要妥当做好疏散工作，第一时间通知医疗卫生或公安部门，同时报备公司主管人员。3、促销货物清点记录促销活动结束后，琴行运营管理中心主管应支配各级促销人员对产品进行清点和核对，检查内容包括以下4个方面。（1）清点当期产品销售数量及库存数量，并依据期初产品库存核对产品数量是否有误。（2）清点赠品的赠送数量与库存数量，并依据期初的产品库存核对赠品数量是否有误。（3）检查产品及赠品的状况是否良好、有无残次品，如有残次品应刚好清理和作好记录。（4）检查并回收各种促销道具，清点数量是否齐全，如有破损或丢失须作好记录并向相关部门申领。4、促销货物增补整理促销人员须依据产品清点状况以及明日的预料销量，对数量不足的产品进行补货，并做好货架、堆头整理、清洁工作。促销活动评估1、促销结束后，琴行运营管理中心会同公司品牌推广部一起做出促销活动评估报告，报告内容应包括以下内容。（1）业绩评估业绩评估主要包括2个方面：=1\*GB3①业绩评估的标准与方法，=2\*GB3②查找和分析促销业绩好或不好的缘由及措施。（2）促销效果评估促销效果评估主要包括3个方面：=1\*GB3①促销主题协作度，=2\*GB3②创意与目标销售额之间的差距，=3\*GB3③促销商品的选择正确与否。（3）供应商协作状况评估供应商协作状况评估主要从供应商是否能够主动参加、刚好供货、规范运作等方面进行。（4）门店执行状况评估门店执行状况评估主要包括4个方面：=1\*GB3①人员分工合理性，=2\*GB3②现场限制，=3\*GB3③货物保管及调配，=4\*GB3④销售达成率。2、促销活动评估的数据应真实客观、有据可查，不得有弄虚作假的状况。3、促销活动评估报告经琴行运营管理中心经理签字确认后，报营销副总审批。4、促销活动评估报告经营销副总审批通过后，由相关部门存档保管。部门（人员）步骤营销副总销售部经理（管理中心主管）促销支配促销小组（相关部门）促销专员（门店店长）组织人员确定营销战略考虑促销活动市场信息收集促销实施促销评估是是否否审核审批编制促销活动评估报告是否否审核审批资料存档是确定销售目标促销需求论证参加探讨参加探讨拟订促销支配人员培训接受培训促销现场监督现场促销补充库存填写促销报表促销业绩评估促销效果评估起先结束7.5价格管理7.5.1定价管理1、定价原则（1）依据厂家建议价格（2）考虑市场环境、地区差异（3）进行市场调研，参考同等类型产品价格（4）品牌定位2、定价程序（1）选购 供应的厂家指导价，门店提出对于指导价的建议（2）由琴行管理中心依据定价原则进行初始定价（3）由公司领导班子确定价格。7.5.2调价管理1、经营性价格调整市场经营需求改变进行的价格调整2、促销活动价格调整（1）积压库存进行价格调整。（2）推广新产品市场占有率价格调整，迎合市场。（3）协作主体活动进行的价格调整。扩大市场占有率，提高企业形象。（4）完成厂家合同约定销售任务（5）迎合特别大客户订单进行的价格调整。3、竞争性价格调整。（1）主动式战略价格调整（2）由于同行竞争引起的价格调整。4、厂家价格改变引起的价格调整7.5.3价格维护1、销售部门供应价格需求，琴行营运中心要定期对价格进行检验、进行价格调整。2、依据市场效果进行价格评估，检验价格是否合理。3、定期与大客户进行价格调研未通过通过未通过通过通过未通过结束起先①确定目标价格审批③探讨竞争者产品定价②成本测算确定消费者心理价位初步定价综合考虑定价因素相关信息供应供应相关信息审核相关信息供应定价琴行运营管理中心其他相关部门支配财务部分管副总7.6品牌管理7.6.1品牌管理原则1、品牌管理是公司长期的、重要资产管理工作，而不是一般的、简洁的费用限制和管理，也不是短期的、以销售为目标和导向的资源投入；通过品牌管理要达到短期内支撑销售目标的完成、长期形成公司品牌资产的积累和增值的目标。2、品牌管理是一项长期的工作，必需统筹制定品牌管理的目标，并贯穿于公司各部门、各门店的实际工作之中；同时在实际执行过程中，不断收集内外部市场信息，对品牌管理的目标和实现方式进行调整，以使其适应新的市场环境（消费者、竞争对手和竞争态势）的改变。3、品牌战略在公司的实际执行过程中往往会与公司的其他战略（如营销战略、发展战略等等）发生冲突，期间常常会导致品牌战略实施的偏离，须要公司从战略层面把握和协调，加以解决。4、把控营销渠道的力度、广度、深度和方向，增加产生品牌的长久效力，并为品牌延长奠定基础。品牌管理是通过日常管理行为逐步实现公司品牌定位的内涵，贯彻公司品牌战略，建立差异化的品牌竞争优势，从而达到品牌管理的目标。7.6.2品牌引进管理1、引进的依据（1）依据公司现有品牌结构现状进行品牌引进。（2）依据市场环境、地区差异进行品牌引进。（3）依据市场需求进行品牌引进。（4）依据公司盈利要求、发展战略进行品牌引进。2、品牌结构管理（1）按商品品种分类，包括钢琴品牌、管弦乐品牌、电声品牌、民族乐器品牌。（2）按代理级别分类，包括自有品牌、独家代理品牌、大众品牌。（3）按商品价格分类，包括高档品牌、中档品牌、低档品牌。7.6.3品牌安排的管理1、品牌安排的依据：（1）依据公司现有品牌结构。（2）依据各品牌