竞争性谈判相关资料和谈判秘笈

重庆大学竞争性谈判文件PAGE12－PAGE15－竞争性谈判文件项目名称：招标代理服务重庆大学制

目录第一篇、竞争性谈判项目书…………………1第二篇、竞争性谈判须知……3第三篇、谈判内容……………6第四篇、合同基本条款………7第五篇、商务条款及要求……8第六篇、谈判文件格式………9第一篇竞争性谈判项目书重庆大学拟通过国际招标采购一批进口机电产品。根据《机电产品国际招标机构资格审定办法》第四条规定:机电产品的国际招标业务应当取得机电产品国际招标资格。因此，我校须委托具有国际招标代理资质的招标代理机构组织该项目招标。按照《政府采购法》有关规定，我校拟采用竞争性谈判方式确定招标代理机构。欢迎具备相应资格条件的招标代理机构前来参加谈判。一、项目名称：招标代理服务二、相关事项：1、发售竞争性谈判文件时间：即日起至2009年12、发售竞争性谈判文件地点：重庆大学设备管理处。3、谈判文件售价：人民币200元。4、递交谈判文件截止时间：2009年12月1日北京时间1超过谈判截止时间送达、不按规定密封的谈判文件，我校恕不接受。5、竞争性谈判开始时间：2009年12月3日北京时间15：6、竞争性谈判地点：重庆大学设备管理处会议室。7、联系方式：地址：重庆市沙坪坝区沙正街174号邮编：400044电话唐老师）传真/p>

第二篇竞争性谈判须知一、谈判费用：一切与谈判有关的费用，均由招标代理服务供应商自理。二、谈判资质合格的招标代理服务供应商须具备机电产品国际招标甲级资格。三、竞争性谈判文件1、竞争性谈判文件由竞争性谈判项目书、竞争性谈判须知、谈判内容、商务条款及要求、合同基本条款、谈判竞标文件格式组成。2、我校所作的一切有效的书面通知、修改及补充，都是竞争性谈判文件不可分割的部分。四、谈判要求1、招标代理服务供应商提交的谈判文件由以下部分和谈判人所作的一切有效补充、修改和承诺等文件组成。它包括：（1）竞标人基本情况列表。（2）近三年国际招标代理服务项目业绩表。（3）竞标函。（4）法人代表身份证明。（5）法定代表人授权委托书。（6）企业资质证明文件。2、谈判竞标文件有效期：谈判竞标文件及有关承诺文件有效期应为谈判截止日期后60天。3、提交谈判竞标文件的份数和签署（1）谈判竞标文件正本一份，副本两份。（2）谈判竞标文件正本的每一页均应由谈判人授权代表签字。4、谈判竞标文件的递交（1）谈判竞标文件的密封与标记谈判竞标文件的正本、副本均应用信封分别密封。信封上注明项目名称、谈判人名称和地址、“正本”、“副本”字样及“不准提前启封”字样。信封封口加盖骑缝章。（2）谈判竞标文件投递截止时间：参阅竞争性谈判项目书。5、无效谈判发生下情况之一者，视为无效谈判：A、无主要的有效资格证明文件或超出营业范围的竞标。B、谈判竞标文件不按规定的格式、内容填写或谈判竞标文件与采购项目实质性要求有严重背离。C、谈判报价严重偏离市场价格。D、其它不符合竞争性谈判要求的谈判竞标文件。五、谈判程序1、成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。2、甲方组织的谈判按竞争性谈判项目书规定的时间和地点公开进行。竞标人须有法人或法人授权代表参加并报到签名确认。3、竞争性谈判以抽签的形式确定谈判顺序，由甲方组织的谈判小组分别与各竞标人进行谈判。4、谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下，不得透露与谈判有关的一切技术资料、价格或其他信息。5、谈判结束后，甲方应当要求所有参加谈判的招标代理服务供应商在规定的时间内提出最后报价及有关承诺，并据此确定成交招标代理服务供应商。6、确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，六、评定成交标准采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。七、成交通知1、定标结束7日内，我校将以书面形式发出《成交通知书》。如果《成交通知书》不能在7日内发出，则发出时间不应超过谈判有效期。《成交通知书》一经发出即发生法律效力。2、我校在发出《成交通知书》的同时，应将成交结果通知未成交的招标代理服务供应商。3、《成交通知书》将作为签订合同的依据。八、签订合同1、成交招标代理服务供应商按《成交通知书》指定时间、地点与我校签订合同。2、竞争性谈判文件、成交招标代理服务供应商的竞标文件及有效承诺文件等，均为签订合同的依据。3、如成交招标代理服务供应商放弃成交项目或在签订合同中改变成交状态时，我校将取消其成交资格。4、合同有效期为项目终止。5、合同生效条款由双方约定。重庆大学竞争性谈判文件第三篇谈判内容1、谈判人基本情况：包括其单位简介、注册资金、优势特长等。2、谈判人的参考价格和优惠比率。3、合同执行期间的违约责任。

第四篇合同基本条款一、定义1、甲方是指重庆大学。2、乙方是指成交后提供招标代理服务的招标代理机构。3、合同是指由甲方和成交招标代理服务供应商按照竞争性谈判文件和竞标文件的实质性内容，规范成要约和承诺，通过协商一致达成的书面协议。二、合同争议的解决1、当事人友好协商达成一致。2、在60天内当事人协商不能达成协议的，可依法向人民法院提起诉讼。三、违约责任按谈判结论和《中华人民共和国合同法》有关条款执行或供需双方约定。四、合同生效1、合同生效及其效力应符合《中华人民共和国合同法》有关规定。2、合同应经当事人法定代表人或委托代理人签字，加盖合同专用章。3、合同所包括附件，是合同不可分割的一部分，具有同等法律效力。4、本合同条件未尽事宜依照《中华人民共和国合同法》，由供需双方共同协商确定。

第五篇、商务条款及要求受托人在处理与项目及本合同有关的一切事务中，必须严格执行国家的法律法规，自觉接受招标行政主管部门的监督管理，维护委托人的合法权益。运用自身的专业技能为委托人做好招标代理工作，并提供与本项目有关的其它服务。受托人负责编制招标公告、招标文件、评标方法及标准，经委托人确认后报招标有关监管部门批准后实施；根据国家有关规定和项目实施进度要求，认真制订招标工作计划，并征得委托人同意。根据招标文件确定的招标方式，编写、刊登招标公告或发出投标邀请函。负责投标人的资格预审工作（如果需要）。向资格合格的潜在的投标人出售招标文件。负责组织招标文件答疑会或统一对潜在投标人的书面答疑；负责整理答疑资料，形成澄清或者修改的文件作为招标文件的一部分并通知所有潜在的投标人。与委托人共同确定评标原则和方法，确定评标的具体标准。按照有关规定，组建评标委员会。接受投标人的投标并确认其有效性，主持开标会议，做好开标原始记录。11.组织评标会议，做好评标记录，编写招标情况报告和评委会做出的《评标报告》，经委托人认可后报送有关主管部门。12.填写、发放中标通知书。

第六篇、谈判竞标文件格式一、竞标人基本情况列表：供方：(公章)填表日期：一、单位简介优势及特长二、注册资本三、其他法人或授权代表（签字）：年月日二、近三年国际招标代理服务项目业绩表序号采购方名称项目名称采购金额（万元）采购方联系电话法人或授权代表（签字）：年月日说明：以上表格由谈判竞标招标代理服务供应商如实填写，表格可适当扩展或自行设计，其内容和竞标人的有效承诺书将作为评比依据。重庆大学竞争性谈判文件三、竞标函重庆大学：我方收到____________________________（谈判项目名称）的竞争性谈判文件，经详细研究，决定参加该谈判项目的竞标。1、愿意按照竞争性谈判文件中的一切要求，提供相关招标代理服务。保证依据竞争性谈判文件要求和我公司投标文件的承诺，按成交价格及时向采购人提供高质量的服务。2、我方现提交的谈判文件为：谈判文件正本壹份，副本贰份。3、如果我方竞标内容被接受，我方将履行谈判文件中规定的各项要求，按合同约定条款承担我方的责任。4、我方理解，最低报价不是成交的唯一标准。招标代理服务供应商（公章）：地址：电话：传真：网址：邮编：联系人：重庆大学谈判文件四、法定代表人身份证明（法定代表人姓名）在（招标代理服务供应商名称）任（职务名称）职务，是（招标代理服务供应商名称）的法定代表人。特此证明。（招标代理服务供应商全称）年月日（公章）附：上述法定代表人住址：身份证号码：电传：电子邮件：邮政编码：

五、法定代表人授权委托书项目名称：日期：_______________致：重庆大学_________（招标代理服务供应商法定代表人姓名）特授权_________（被授权人姓名及身份证代码）代表我单位全权办理对上述项目的谈判、签约等具体工作，并签署全部有关的文件、协议及合同。我单位对被授权人的签名负全部责任。在撤消授权的书面通知以前，本授权书一直有效。被授权人签署的所有文件（在授权书有效期内签署的）不因授权的撤消而失效。被授权人签名：法定代表人签名：职务：职务：招标代理服务供应商公章：年月日

六、招标代理服务供应商资质证明文件参加谈判招标代理服务供应商须提交以下文件：1、企业法人营业执照（复印件）2、企业税务登记证（复印件）3、法人授权代表身份证（复印件）4、机电产品国际招标资质证书（复印件）5、荣誉证书（复印件）

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature产品或者解决方法的特点Function因特点而带来的功能Adrantage这些功能的优点Benefits这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款产品。解决方法：可以采用闭锁式调查问话法，找出客户的需要到底是什么应对表示怀疑的客户当客户表示怀疑的态度时，应立即举出案例，来证明产品的优点的确属实。解决方法：一半次序发掘客户的需要——客户的需求被挖出——介绍产品的特性及服务——表示怀疑——提出实证实证拿出来以后可以用“所以”“因此”“你可以发现~~~~”等字句来开头，表示你正在做一个结论应对表示异议的客户当客户表示异议的时候，应该立刻处理。客户表示异议有两种类型：由于不了解而误解产品必须澄清误解对方认为产品有缺点，因为产品并不具备他需要的优点，或者他不喜欢你的产品的一部分解决方法：可以着重介绍其他的优点。客户分为几种类型鄙视型。要厚着脸皮喽怀疑型。只要有足够的实证来说服对方观望型。可以用激将法促使他们早点拿下主意知晓型。碰到这种客户完全是运气，捣糨糊型。发掘他的需求和利益点，说不定就会成交。综合型。对付这种人要善于变通，根据情况巧妙应对客户应该带给客户的几点信息有什么产品。要东产品、懂市场、很懂销售有什么服务让客户随时的都能找到我们。让客户试用方便在和客户沟通，建立良好的客户关系时要传递给客户的几点信息相信客户，客户有眼光且有分辨的能力诚信对待客户客户的决定价值价值方程式：价值=所认知的效益/价格想客户之所想，倾听客户的声音，满足客户的需求。买卖成交时客户关系的开始，售后跟进客户也是客户发展环节客户是老板，对每一位客户提供个性化服务对客户负责，真正为客户提供优质的服务