竞争性谈判-苏州市政府采购竞争性谈判采购文件和谈判秘笈

苏州市原鑫招投标咨询服务有限公司SZYX2008-T-013PAGEPAGE7竞争性谈判采购文件采购编号：SZYX2008-T-013采购内容：教师职业技能训练实验室、基础心理学实验教学监控系统及模拟法庭采购单位：苏州科技学院苏州市原鑫招投标咨询服务有限公司2008年8月目录竞争性谈判邀请函谈判文件合同条款谈判程序成交原则评分标准附件一、竞争性谈判邀请函编号：SZYX2008-T-013：苏州市原鑫招投标咨询服务有限公司受苏州科技学院的委托，就其所需要采购的教师职业技能训练实验室、基础心理学实验教学监控系统及模拟法庭在国内组织竞争性谈判采购。欢迎符合谈判采购文件资格条件的各供应商前来参加谈判。谈判编号：SZYX2008-T-013号谈判内容：教师职业技能训练实验室、基础心理学实验教学监控系统及模拟法庭供应商资格要求具有独立法人资格、一般纳税人资格的生产厂家或其授权的供应商（需出具生产厂家对本项目的授权书）；注册资金不低于300万。具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；具有履行合同所必需的专业技术能力；参加本项目投标活动前三年内，在经营活动中无重大违法记录；供应商在安装、调试、维护等方面具有丰富的经验和工程实例。外地供应商投标需在苏州有分公司或售后服务机构。谈判时间、地点及其他：参加谈判报名时间：2008年8月11日起至2008年8月17谈判时间、地点：递交谈判文件的截止时间：2008年8月谈判时间：2008年8月1谈判地点：苏州市三香路389号市行政服务中心东区2楼政府采购处谈判保证金：投标人在谈判开始前必须向招标代理机构交纳谈判保证金，具体金额：人民币肆仟圆整（￥：4000元）交纳账户：苏州市原鑫招投标咨询服务有限公司账号：89060154800000246开户银行：浦发银行苏州三香支行4.成交服务费：成交供应商在领取成交通知书时需按成交总金额的0.6%向招标代理机构支付服务费。交纳账户：苏州市原鑫招投标咨询服务有限公司账号：36925908091001开户银行：中国银行苏州南园大桥分理处联系单位：招标代理机构：苏州市原鑫招投标咨询服务有限公司地址：苏州市三香路万盛大厦13楼B座联系电话/传真：68361806/68364676联系人：王晓邮政编码：215004采购人：苏州科技学院联系人：徐明其联系电话贵单位领取本次谈判采购文件后，认真阅读各项内容，进行必要的谈判准备，按文件的要求详细填写和编制谈判响应文件，并按以上确定的时间、地点准时参加谈判。苏州市原鑫招投标咨询服务有限公司2008年8月二、谈判文件谈判编号：SZYX2008-T-013谈判项目：本次谈判内容：序号名称数量1微格教学与数字录播系统1套2基础心理学实验教学监控系统及模拟法庭1套产品配置及其他要求：（一）微格教学与数字录播系统序号仪器设备名称技术参数数量1GeneduRichCapture

机架式标准版

（Rackmount）多媒体会议/培训实时录播系统（GeneduRichCapture）机架式标准版套件

◆硬件包括：专用高性能机架式(Rackmount)录播服务器,IntelCore2Duo2.2GHz处理器、1GDDR内存、160GBSATA/133高速硬盘、DVD±RW刻录机（液晶显示器另购）；

单通道高性能VGA视频采集卡一套；

四通道高性能视频采集卡一套；

1x2SVGA分配器（有源）一套，二根3米SVGA连接线缆。

◆软件包括：GeneduRichCapture（StandardEdition）V1.0智能型会议/授课实时录播软件一套(含10个直播并发用户)；

推荐安装MicrosoftWindowsXPProfessional操作系统；

12液晶显示器17"液晶显示器13VideoCaster与RichCapture共存GeneduVideoCasterV1.0（智能切换单视频）多媒体实时录播软件与GeneduRichCaptureV1.0（三视频）多媒体实时录播软件两套系统在一台录制服务器中同时安装使用,实现各种切换特技、实时台标和AVI输出等功能，含软件光盘和安装/使用手册等。14远程控制软件GeneduRemoteControlV1.0forGeneduRichCapture/VideoCaster远程录播控制软件15演讲/授课摄像机

自动跟踪辅助系统Genedu讲台演讲/授课摄像机自动跟踪和视频自动切换辅助系统（包括超声波教师讲台位置感应系统和GeneduSiteManager/GeneduAutoCamera控制软件）-（不包括云台摄像机SonyEVI-D70P，需自备）16听课摄像机

自动定位辅助系统Genedu听课摄像机自动定位辅助系统（包括听课者/学生位置感应中心控制系统和GeneduSiteManagerforStudent/GeneduAutoCameraforStudent控制软件，以及学生定位遥控器）-（不包括云台摄像机SonyEVI-D70P，需自备）17教师及板书

云台摄像机SONY机芯、18倍彩色、一体摄像机（带控制云台）-包括超长云台控制线、视频连接线缆配套等18学生发言

云台摄像机SONY机芯、18倍彩色、一体摄像机（带控制云台）-包括超长云台控制线、视频连接线缆配套等29摄像机手动

预置定位软件GeneduVideoSetupV1.0forGeneduRichCapture/VideoCaster摄像机手动预置定位软件110无线多功能放大器定制专业级多功能U波段立体声无线接收机（含混音及功率放大），支持多路有线话筒输入、3路线路输入等，附一套领夹式无线话筒、一套手持式无线话筒（支持可充电锂电池，具有电池电量实时显示功能）111学生无线话筒专业级U波段无线接收机，支持1路有线话筒输出，附二套手持式无线话筒（具有电池电量实时显示功能）112吸顶音箱吸顶音箱(额定功率15W)413高灵敏度拾音器学生全向有线话筒414计时器特制LED计时器（按用户要求定制尺寸，大屏幕，显示字高约45.72mm，与录播服务器联动）115人体力学讲台人体力学中控讲台(含多媒体中控模块及VGA分配器等)116线材附件视频、控制和电源等线材117操作台中心控制系统操作台（定制）118VGA延长器KVM转换/VGA延长器（一对）119超长线缆超长音频、视频线缆、串口控制线缆等120精品实录视频

编辑制作GeneduVideoEditorV1.0精品课程编辑制作软件（多屏编辑成切换式单屏）,含软件光盘和安装/使用手册等。121后期编辑软件GeneduRichEditorV1.0forGeneduRichCapture多媒体实录视频后编软件(支持视频简单编辑功能，包括添加索引、内容剪辑、添加会议基本信息等)122课件播放软件GeneduRichPlayerV1.0forGeneduRichCapture多媒体课件播放软件123多媒体教学

资源管理平台多媒体资源（多媒体教学课件、文档资料和富媒体资源内容）综合管理系统软件GeneduMediaBase（基本版），软件光盘和安装、使用手册等（Microsoft操作系统、WEB和数据库软件必须单独购买）。124功放及喇叭观摩点评教室功放及喇叭1（二）基础心理学实验教学监控系统及模拟法庭：序号仪器设备名称技术参数数量1有源音箱2.0有源音箱72半球彩色摄像机1/4"SuperHADCCD480TV线最低照度0.4Lux信噪比大于50dB内置自动光圈3~8mm变焦镜头具有背光补偿、自动跟踪白平衡、自动增益控制外形美观63彩色摄像机传感器像素：107万像素

/光学变焦倍数：25倍光学变焦/传感器类型：CCD传感器

/影像感应器1/6英寸/2.7英寸,123万像素16:9混合型液晶显示屏/内置40GB硬盘(含包)14拾音器工作电压:DC12V静态工作电流:≤13毫安环境音响:20—60dB音频输出:-40--+2dB频率响应:206KHZ静态噪声:≤-40dB音频有效采集半径110米65网络视频服务器嵌入式、MPEG4/H.264编码、独立IP地址、音频广播、本地录像、多路报警接口等。66管理服务器INTEL至强双核30651066/1333MHz/2G*2ECCDDR2-667内存/250GSATAX2//RAMBO光驱/标配1.44MB标准软驱/智能控温降噪1+1冗余调速系统风扇/350W单电源，220V/50Hz(实际额定功率390W)/内置硬件故障定位模块：开机自动故障诊断（DoctorInsideTechnnology）/标配PS/2接口标准键盘和PS/2接口光电鼠标/3年有限保修（3年部件，3年人工，3年现场）17监控巡视软件监控巡视软件，含录像流量控制、远程监看、管理软件、现场录像，多画面的监控巡视软件18显示器22"三星液晶显示器19半球彩色摄像机1/4"SuperHADCCD480TV线最低照度0.4Lux信噪比大于50dB内置自动光圈3~8mm变焦镜头具有背光补偿、自动跟踪白平衡、自动增益控制外形美观210视频监控摄像机水平：-170°～+170°，垂直：-30°～+90°，18倍光学变焦，12倍数字变焦，最低照度：1lx(F1.4)，水平分辨率：460TV线，天花板可安装或桌面安装；IR遥控器。211网络视频服务器4路嵌入式、MPEG4/H.264编码、独立IP地址、音频广播、本地录像、多路报警接口等，含300G硬盘一个。112摄像机键盘控制器三维控制云台，对摄像机进行切换、变焦、聚焦等功能113液晶监视器响石数码17"4:3液晶DID屏亮度300cd/m2对比度1000:1响石数码专用监视器数字引擎114网络中央控制系统1）得实DS-NET-IC(含控制面板),话筒、线路音量大小控制，台式机、笔记本、视听设备、展台4键节目源。电动幕、投影机各2键控制。ARM32位CPU、16M内存、4MFLASH内核芯片组。2）采用TCP/IP技术，内嵌RJ45标准接口。内置IP全双工对讲系统（免去模拟对讲系统重复布线的费用及工作量）。3）对分散的不同楼宇可跨网段对设备进行远程控制、检测。内设投影机视频线、电脑VGA线断线防盗报警监控。具有完整的自检、自测功能。4）远程控制管理软件包。115电动幕类型：电机电动屏幕；材质：玻珠

大小：对角线120英寸（1520*2030mm）

比例：4:3；增益：1.0116功放频率范围：+0，-0.5dB20Hz-20KHz总谐波失真：<0.05%输出频率为1KHz信噪比：>110dB(A计权)输入阻抗：40K欧姆（平衡式）25欧姆（不平衡式）电压增益：35.5Db阻尼系数：>400:1输出功率：8欧姆250W4欧姆420W2欧姆550W8欧姆（桥接单声道）800W117音箱二分频10"音箱频响+-3dB:30Hz-20KHz灵敏度（1W/1M）：93dB阻抗：8欧姆承受功率：80-120W最大承受功率：200W高音：3"HFX2低音：10"LF/音箱2对18无线话筒无线话筒（含2只手持式话筒及无线接收器）119会议主机每一个系统主机可以连接60个话筒单元，分两路串联输出设有同时工作话筒数量限制开关，可选择“3”或“6”配有音频平行输出和6.3插孔输出接口会议过程录音输出接口额定电压：AC220V±10%50Hz频率响应：20Hz-20KHz输出阻抗：REC：200ΩLINE：200ΩBALANCE：300ΩNOBALANCE：400Ω讯噪比：78dB（1KHzTHD1%）120主席机话筒ON/OFF采用超长寿命、无噪音轻触开关话筒开启时，音头红色工作指示灯发亮主席单元优先发言权开关，可随时关闭所有列席的代表单元类型：电容式指向性：单一指向性频率响应：60Hz-16000Hz灵敏度：-47±3dB@1KHz输入电压：18V（主机单元供电）最小输出阻抗：1KΩ信噪比：68dB(A)输出插座：8P端子座数据传输线：2.1m8P屏蔽线话筒净重：0.8KG附件：防风海棉121代表机话筒ON/OFF采用超长寿命、无噪音轻触开关话筒开启时，音头红色工作指示灯发亮类型：电容式指向性：单一指向性频率响应：60Hz-16000Hz灵敏度：-47±3dB@1KHz输入电压：18V（主机单元供电）最小输出阻抗：1KΩ信噪比：68dB(A)输出插座：8P端子座数据传输线：2.1m8P屏蔽线话筒净重：0.8KG附件：防风海棉422三基色冷光源照明灯具三基色冷光源，4*37823法官台胡桃木贴皮，咖啡胡桃色，4700*900*950124三人公诉、辩护桌胡桃木贴皮，咖啡胡桃色，1900*700*800225书记员桌胡桃木贴皮，咖啡胡桃色，1200*700*800126法官座椅胡桃木贴皮/牛皮，颜色可选，座高580127法官座椅胡桃木贴皮/牛皮，颜色可选，座高550428辩护、书记员座椅胡桃木贴皮/牛皮，颜色可选，座高450929排椅麻绒，颜色可选90（三）其他要求：1.本项目不接受进口产品推荐品牌：上海景瑞、上海竞天、北京Iclass，满足达到以上参数的供应商均可报名。2.该系统中的投影机和计算机由校方提供，最终中标单位需要负责提供投影仪的吊架和所配的线材并完成投影仪安装和计算机的连接工作和相应系统的调试、验收工作。3.以上系统需包含网络及弱电施工集成和培训。三、文件要求：正本一本，副本二本，须各自装订成册。投标文件正本和副本均需要法人代表（或授权委托人）签名和加盖单位公章,若未按上述要求签署的投标文件将被拒绝。谈判时，供应商应自行将谈判文件（正本一份，副本二份）装在一个袋内密封完好或分别密封，封口处应加盖单位公章，袋面注明单位名称、标书编号。谈判文件不应有涂改、增删和字迹潦草之处，如有必须修改的，修改处必须有法人或授权代表的签章。文件组成：文件组成营业执照副本复印件、税务登记证复印件（加盖单位公章）法定代表人授权书（原件）和被授权人身份证明质量、服务、保修承诺设备的详细技术参数主要部件详细配置清单（包含名称、规格、生产厂家等）谈判响应第一次报价表（见附件1）关于资格文件的声明函（见附件3）针对本项目的原厂授权书原件设计方案谈判文件所需的其他相关资料文件及承诺凡涉及谈判文件的补充说明或修正，均以投标人书面依据为准；投标人必须承诺谈判文件中提出的全部技术规格与要求；如果有其中某些条款不响应时，应在文件中逐条列出，未列出的视同响应。投标时在谈判文件的密封袋上应注明其所谈判的标书编号。投标人对所要采购的内容应全部报价，只报其中部分内容的，为无效报价。不按文件组成要求的报价文件，视为无效报价。三、合同条款根据苏州市原鑫招投标咨询服务有限公司谈判编号SZYX2008-T-013谈判文件及成交决定和成交通知书，甲乙双方就此次成交的购销事宜，签订本合同书。一、合同内容：甲方向乙方购买____________________，同时乙方须向甲方提供如下配套服务：商品的包装、运输、装卸、运杂、保险、安装、售后服务等。二、下列文件为本合同不可分割部分：成交通知书乙方成交的谈判响应文件谈判采购文件三、价格与支付：合同价格为到安装目的地价，包括该商品的主件和附配件及其运输、运杂保险、装卸、备品、备件、安装、调试、网络及弱电施工、集成、人员培训、售后服务、税金等一切费用。付款步骤：合同签订生效后待货物到达需方指定地点并完成系统安装、调试工作，经验收合格，向供方支付成交金额的95%；5%余款待验收合格满一年后一个月内一次性付清。乙方提供甲方签收的送货回单；合格销售发票；由甲乙双方及招标代理机构签章的《苏州市政府采购合同履行验收报告》。付款方式：银行汇票或转帐支票。四、履约保证金：乙方在签订合同后，报政府采购监督部门备案前向采购人缴纳履约保证金，待合同全部履行完毕，保证金收取单位在收到乙方出具的财务收据后7个工作日内全额退回（不计息）。五、质量与检验：乙方应严格按照标书的有关规定提供合格设备；交货时须提供该产品的原产地证明和商检合格证明。货物验收只能在全部货物到达安装地点后才可进行，验收时甲乙双方及招标代理机构派员一起当场开箱验货，如发现货物短缺、质次、损坏、产地和规格不符等问题，应作详细记录，由乙方立即无条件为需方调换或补齐，同时由乙方承担因此而产生的一切后果；六、验收标准：乙方提供的设备必须符合我国最新颁布的与之相关的技术规范与标准，同时必须满足谈判书中所列全部规格、型号、具体配置、技术条件及功能要求和乙方承诺的其它指标；七、交货条件：交货日期：2008年8月26日之前安装、调试并交付使用。产品的外观、包装、运输应按国家规定或部颁标准执行，如因乙方包装不当以及其它原因造成损坏或丢失，应由乙方负责修复或补缺。八、运输及到货地点：按甲方指定地点。九、安装、调试及售后服务：乙方应以优良的服务态度，2小时内响应，8小时内到场，24小时内解决问题。如需更换设备或送修，必须在7个工作日内负责解决。提供有关使用维护的免费培训，有完整的售后服务体系，定期进行检修维护服务。其它按乙方谈判响应文件中的承诺执行。十、合同生效及其它：合同经甲乙双方代表签字并加盖单位公章（或合同章）并由苏州市财政局政府采购管理处加盖备案章后即生效。合同签订后甲乙双方即直接产生权利与义务的关系，合同执行过程中出现的问题应按照《合同法》的规定办理，在合同履行过程中，双方如有争议，经协商无效，任何一方可向招标代理机构所在地人民法院提起诉讼。四、谈判程序一、谈判文件递交截止时间：2008年8月1二、谈判小组成员审查谈判文件。三、谈判小组成员对产品、价格、售后服务及商务条款的商讨对供应商进行谈判。四、谈判单位以第二次报价为最终报价，谈判小组如有疑问，请谈判单位进行解答（重要问题谈判报价单位以书面解答）。五、谈判小组对投标文件响应和价格进行综合评审，确定成交单位。五、成交原则本谈判成交的原则，仅适用于本次谈判活动。本次谈判的最终报价为本项目的总报价。本次谈判在谈判过程中的最终报价与首次报价之比，所下降的百分比与单价下降百分比相同。本次竞争性谈判的成交原则为：根据评分标准，在采购预算内综合得分最高者为成交单位。六、评分标准价格30分采用低价优先法计算，即满足招标文件要求且投标价格最低的投标报价为评标基准价，其价格分为满分。其他投标人的价格分统一按照下列公式计算：投标报价得分=(评标基准价／投标报价)×价格权值×100，小数点后保留两位。二、技术和功能45分1.产品的市场占有率及知名度10分2.所投产品功能和技术指标符合招标要求20分3.针对本项目的产品厂商授权书6分4.设计方案9分三、售后服务15分1.服务响应时间和排除故障时间承诺3分2.保修期限的承诺3分3.对采购方人员的培训及技术支持2分4.保修期后的服务承诺及维修、费用3分5.交货期承诺2分6.其他优惠措施2分四、公司实力8分1.公司综合实力与信誉2分2.公司技术人员配备3分3.公司具有ISO质量管理体系论证3分五、投标文件规范性、完整性2分七、附件附件1谈判响应报价表谈判编号：号报价项目名称：谈判响应单位（盖章）：谈判响应报价表名称品牌规格生产厂家数量/单位投标报价备注单价（元）合价（元）谈判总报价（人民币大写）：￥：制造厂商全称交货期保证金形式优惠条款其它法定代表人或其授权代表（签字或盖章）：日期：注：上述报价包含一切由供方承担的费用，各投标单位可参照上述格式自制《谈判响应报价表》投标。附件2谈判响应承诺书谈判响应单位（盖章）：响应单位全权代表：苏州市原鑫招投标咨询服务有限公司：我们收到你们SZYX2008-T-013号谈判采购文件，经仔细阅读和研究，我们决定参加谈判。1、愿意按照谈判采购文件的一切要求，提供以上设备和安装所需的配件，同时负责该设备的运输、包装、运杂保险、装卸、安装、调试、售后服务等，总价格及明细见《谈判采购响应报价表》。2、如果我们的响应文件被接受，我们将严格履行谈判采购文件中规定的每一项要求，按期、按质、按量履行供货义务。并免费提供年的质保。3、我们同意按谈判采购文件中的规定，本响应文件的有效期限为谈判后30天。4、我们愿意提供采购人在谈判采购文件中要求的所有资料。5、我们认为你们有权决定成交供应商，还认为你们有权接受或拒绝所有的供应商成交。6、我方愿意遵守谈判采购文件中所列的收费标准。7、我方在谈判响应文件和谈判中所作的承诺在谈判后保持有效，不作任何更改和变动。8、我们愿意按谈判采购文件的规定交纳元的投标保证金。9、如我方成为成交供应商，我方愿意在签订合同时按合同金额的0.6%向招标代理机构支付成交服务费。10、综合说明：伴随服务及配合措施；要求需方提供的配合；对谈判采购文件有不同意见的偏离说明；其它说明：所有有关标书的函电，请按下列地址联系：单位：邮编：联系人：地址：开户名称：电话：开户银行：传真：开户账号：附件3关于资格文件的声明函：本公司愿就由贵公司组织实施的编号为号的招标活动进行投标。本公司所提交的投标文件中所有关于投标资格的文件、证明和陈述均是真实的、准确的。若与真实情况不符，本公司愿意承担由此而产生的一切后果。 （投标方）法定代表人签字：（投标方）公章：日期：年 月 日附件4授权委托书标书编号：日期：苏州市原鑫招投标咨询服务有限公司：本授权委托书声明：我（法人姓名）系（公司名称）的法定代表人，现授权委托（公司名称）的（被授权人姓名）为我公司法定代表人授权代表，参加贵公司组织的（名称）项目招标，理针对上述项目的投标，参与开标、谈判、签约等具体工作，并签署全部有关的文件、协议及合同。我公司对被授权人签名的所有文件负全部责任。在撤销授权的书面通知以前，本授权书一直有效。被授权人签署的所有文件（在授权书有效期内签署的）不因授权的撤销而失效，本授权书自投标开始至合同履行完毕止。授权代表无转授权，特此授权。授权代表：性别：年龄：身份证号码：职务：详细通讯地址：邮政编码：电话：传真：投标人名称（加盖公章）：法定代表人（签字或签章）：附件5产品技术指标偏离说明表名称品牌规格型号（需方要求）偏离说明

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature产品或者解决方法的特点Function因特点而带来的功能Adrantage这些功能的优点Benefits这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款产品。