中银优选基金珠江新城区域的营销推广策略

中银优选基金珠江新城区域的营销推广策略摘要：在现有经济环境下,银行每年都要完成各项指标任务,尤其是基金的销售任务更加繁重。为了帮助中国银行珠江支行完成基金的销售任务,特制定了中银优选基金的营销推广策略。本文首先概述投资基金的发展,介绍了基金的基本知识,并着重对中银优选现状进行分析,通过SWOT分析和市场竞争环境分析，论述中国银行珠江支行在当前的环境下如何把握市场，运用4P策略从而达到完成基金销售任务。关键词：基金；中银优选；营销策略

目录摘要 1关键词 11中国证券投资基金的发展 32中银优选现状分析 32.1中银基金管理简介 32.2中银优选基金现状 33营销环境分析——SWOT分析 63.1优势 63.2劣势 93.3威胁 93.4机会 104市场竞争状况分析 104.1基金经理 104.2广告 104.3网络营销 115STP战略分析 125.1市场细分 125.2目标市场策略 125.3产品定位 1364P策略制定 136.1产品策略 136.2定价策略 136.3分销策略 146.4促销策略 15八、总结 17参考文献 19

1中国证券投资基金的发展证券投资基金(SecuritiesInvestmentFund)是指通过公开发售基金份额募集资金，由基金托管人托管，基金管理人管理和运作资金，为基金份额持有人的利益，以资产组合方式进行证券投资的一种利益共享、风险共担的集合投资方式。中国的基金最早起源于90年代初期，此期间，人们剩余资金不多，投资渠道匮乏，自2021年推出第一批明确以证券（股票和债券）为投资对象的新型封闭型基金（金泰与开元）和2021年9月11日推出第一支开放式基金华安创新基金发行后，人们尝到了基金带来的甜头，自此，基金进入了普通人的生活。各大券商纷纷发起组建基金管理公司，并发起设立主要由其原有专业人员运作的证券投资基金。基金公司的不断多元化与结构化发展，使得中国基金业蓬勃发展，截至2021年底，市场共有1552支基金，包括137支封闭式基金与1415支开放式基金，其中开放式基金由611支股票型基金、287支混合型基金、341支债券型基金、94支货币性基金与82支QDII组成。总的来说，基金的发展不仅为中小投资者拓宽了投资渠道，而且有利于证券市场的稳定与发展，成为推动证券市场发展的重要动力。2中银优选现状分析2.1中银基金管理简介中银基金管理是由中银国际和贝莱德投资管理组建。经过三年多的发展，中银国际基金管理凭借中国银行百年“老字号”的优质声誉和公司在基金管理卓越的业绩表现在业内脱颖而出，并荣获中国最佳风险管理基金管理公司荣誉称号和中国投资者教育优秀奖。经中国证监会和中国商务部批准，并已在国家工商总局完成了注册变更手续，中银国际基金管理更名为中银基金管理。2.2中银优选基金现状2.2.1中银优选基金产品简介基金代码163807基金类型混合型成立日期2021-04-03投资目标依托中国良好的宏观经济发展形势和资本市场的高速成长，投资于能够分享中国经济长期增长的、在所属行业中处于领先地位的上市公司，在控制投资风险的前提下，为基金投资人中长期资本增值机会。投资理念在中国经济增长的过程中，各行业中具有领先地位的企业将是增长较快、受益较大的企业，也是在经济和证券市场波动时风险抵御能力较强的企业。在竞争日益激烈的市场环境中，具有领先地位的企业能够充分凭借其在行业中的优势地位，获得持续稳定的发展以及超过行业平均水平的超额利润。投资处于行业领先地位的上市公司股票，可以充分分享中国经济长期高速增长带来的收益。净值回报最新净值累计净值日期回报今年以来最近三年最近五年成立以来1.28331.54332021-09-0520.75%36.89%48.75%61.10%（资料来源：/Channel/56094?fundCode=163807）2.2.2中银优选基金产品特点=1\*GB3①风险低。由于中银优选基金是通过具有专业知识和经验的人员来运作、管理并专门投资于证券市场的基金，因此相较于其他投资方式，其风险程度更加低。=2\*GB3②证券投资基金是一种间接的证券投资方式。因为许多投资者对股票市场缺乏专业投资知识，以及缺乏足够的时间和精力参与股票的买卖，所以投资者可以通过购买中银优选基金而间接投资于证券市场而获得收益。=3\*GB3③起点小、费用低。中银优选基金每份基金单位面值约为人民币1元。基金的费用通常较低。=4\*GB3④组合投资、分散风险。根据投资专家的经验，要在投资中既能够获得盈利又能够降低风险，通常要买有10个左右的股票。然而，一般人通常没有能力做到这一点。中银优选基金通过汇集众多普通人的小额资金，积少成多从而募集大量资金，这样就可以把投资者的资金分散买卖各种股票。=5\*GB3⑤流动性强。中银优选基金的买卖程序非常简便。=6\*GB3⑥注重当期收益。适合不愿意冒太大资金损失的风险，更喜欢追求当前利益的一般投资者。2.2.3中银优选基金评级海通证券评级：评级分类风险等级最新星级评级动态近一年近两年近三年灵活混合型高★★★★★↑★收益率同类排名收益率同类排名收益率同类排名10.65%18/6925.84%23/6918.47%9/69评级截止日期：2021-07-银河证券评级：评级分类三年评级五年评级近一周近一月近一年近三年混合型★★★★★★★★增长率同类排名增长率同类排名增长率同类排名增长率同类排名1.03%52/776.28%38/7714.98%25/7725.77%9/77评级截止日期：2021-08-招商证券评级：评级分类评级时间加权Jensen标准差Beta夏普特雷诺詹森混合型本期上期本期上期3.040.640.390.130.15★★★★★★★0.08080.1372评级截止日期：2021-11-0济安金信评级：评级分类综合评级盈利能力业绩稳定性抗风险力择时能力基准跟踪能力超额收益能力整体费用混合型★★★★★★★★★★★★★★★★★★--★★★评级截止日期：2021-06-30总的来看，中银优选基金整体评级在三星级以上，业绩稳定，抗风险能力较好，具有较强的盈利能力，是一支较为理想的基金投资选择。3营销环境分析——SWOT分析3.1优势3.1.1中银优选基金自身的投资优势①专家理财：基金投资的最大特点就是专家理财，中银优选基金经由具有近十年证券从业经验，丰富资历的基金经理张琦进行管理，也就是说基民在投资基金时是不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。②组合投资，分散风险：中银优选基金通过汇集众多中小投资者的资金，形成雄厚的实力，可以同时投资于很多种股票，分散了对个股集中投资的风险。在股票的投资比例为30%-80%，攻守兼备，更加能够灵活操作，降低风险。③方便投资，流动性强：证券投资基金最低投资量起点要求一般较低，可以满足小额投资者对于证券投资的需求，投资者可根据自身财力决定对基金的投资量。证券投资基金大多有较强的变现能力，使得投资者收回投资时非常便利。我国对百姓的基金投资收益还给予免税政策。中银优选基金只需1000元人民币的入门门槛，适应了众多小额投资者和老百姓的初次投入门槛。=4\*GB3④优秀成绩：中银优选基金作为一支成绩优秀的老基金，已经运作满5年。据海通证券数据显示，截至2021年末，中银优选基金三年综合绝对收益率排同类产品的前十，具有绝对的口碑与优势。3.1.2基金与股票相比的投资优势①基金在节税方面的优势买卖股票要缴印花税，而国家对基金的个人投资者给予了税收优惠。一是个人买卖基金份额暂免征收印花税；二是个人买卖基金份额的差价收入以及基金分红暂免征收个人所得税。另外，基金分红免税，股票分红要交10%的所得税。中银优选基金作为基金的一种，当然也享受在节税方面的优势。②通常基金风险小于股票股票可能连续跌停，想卖都卖不掉，而基金一天下跌2%就是非常罕见的了。因为一支基金往往持有数十只股票，一只股票跌得再多，也不会对基金净值造成灭顶之灾。中银优选基金作为一支混合型的基金，除了在股票市场上进行投资以外，还在债券、金融资产和银行等市场投入相当的比例来支持其稳定性，以便降低其风险。③基金的操作难度小于股票中银优选基金净值的变动也具有一定的稳定性，有比较充足的时间使得投资者参与和退出，操作的难度比较小，对其进行波段操作的成功概率高于股票投资。所以，人们常说基金投资白痴都可以做，只要会买入和卖出就可以了。而投资股票需要大量的投资知识，还要占用大量的时间。同时，中银优选基金由一支高度稳定、经验丰富、广受业内认可的投研团队来经营，基民的操作就更加简单化。3.1.3与债券相比的投资优势现在最常见的债券品种就是国券，由于国家保证还本付息，比较安全，从银行网点买卖国债的手续比较简便，变现比较容易，利息收益也不用缴税。一般来说，债券投资收益相对稳定，但与基金特别是中银优选基金相比，收益还是低的。中银优选基金的投资对象包括股票和债券等，收益率一般高于国债，而且由于进行了比较充足的分散投资，可以在一定程度上降低风险。另外，债券还有一个很明显的缺点是，目前在银行销售的债券规模较少，不能满足居民投资的需要；升息过程中固定收益的国债有贬值风险；另外提前兑付要损失不少利息。此外，投资者投资的主动操作余地不大，收益率也比较低。3.1.4与外汇相比的投资优势按国家有关政策规定，只能进行实盘外汇买卖，还不能进行虚盘买卖。目前部分银行在北京、上海、广州等地已开展了个人外汇买卖业务，投资者可以按其报价买卖外汇，从中赚取买卖的差价。但与中银优选基金相比，外汇买卖的一些特点决定了它不及中银优选基金的普及度高：一是只有持有外汇的投资者才能进行交易；二是办理的城市及银行网点还不够多；三是对专业知识要求高，需要花较多的时间进行研究。而中银优选的购买门槛低，对知识的需求较低，并且依靠中国银行和其他银行的网点进行宣传和销售，更具有普遍性和易获性。3.1.5与贵金属、收藏品等投资品种相比的投资优势金银及其他贵金属的供给有限，而需求存在上涨趋势，因此在较少时期内可以保值，但这些金属价格波动很大，而且不像基金那样，会产生差价收入和红利收益。拥有收藏品（例如邮票、钱币、艺术品和古董）的主要收益在于从收藏品中获得乐趣，很少有投资者将收藏品投资等同于现金、债券或股票。缺点是它需要很强的兴趣和专业知识，此外，即使收藏品价值很高，也往往难以找到买主去兑现它的价值。总的来说，中银优选基金作为一种相对长期的投资工具，通过广泛投资于股票、债券等工具，获得较高的收益，而且投资的分散也使风险降低，也具有较强的流动性，依靠中国银行和证券公司网点代销，同时1000元的低门槛使得中银优选的购买变得非常容易和亲民。不仅如此，中银优选基金是一种委托专家理财的形式，不需要很多的专业知识和时间，在基金经理张琦的经营下取得的好成绩有目共睹，老牌基金更多的是给予投资者信心和保证。3.2劣势3.2.1周期较长一般投资基金不会像投资股票那样一天会上涨很多，操作上也不要指望快进快出。中银优选作为一个适合长期投资的品种，需要投资者的耐心和时间，短时间内是不可能做到像股票那样的一夜致富，只有耐心的等待才会获得稳健的收益。3.2.2赢利较慢在有大行情的市场时，例如97年九月以来的市场出现过一博火爆的行情，如果你选择了好的股票，上涨的幅度可能达到翻十倍，而这在投资基金甚至中银优选也是不可能的。不同于股票型的其他基金，中银优选的投资组合的比例决定了其稳定性，所谓风险越大，赢利的可能性越大越快，作为一支相对稳定的基金，其赢利的速度也相对会放缓一点。3.2.3回报与风险的不确定性购买基金比购买股票投资风险小一点，但在熊市里面，基金也会同样的下跌，并且跌也不会很小，所以千万不要认为投资基金没有风险。中银优选虽然拥有优秀的基金经理和优质的团队在进行管理运作，但也并非能够确保其风险和回报。3.3威胁今年以来，随着中国经济持续复苏，宏观刺激政策逐步退出，管理层将综合考虑国内投资、出口、物价、企业经营状况等因素，运用多种手段灵活调控，但调控的力度比较温和。股指期货的推出会加剧股市的波动幅度，但指数整体上仍将维持震荡整理格局。中国经济结构调整和股市内部股价结构的调整将成为下一阶段超额收益和非系统性风险的主要来源。同时，近年来中国基金市场的快速发展，使得各种类型的基金如雨后春笋般萌芽，中银优选基金虽然作为一支绩优老基金，也受到了来自其他同类型新老基金的冲击。3.4机会基民们大多已有长期投资的理念，以理财的心态来投资基金。他们开始相信，从长期来看，基金投资仍然能够取得不错的投资回报。并且开始采取组合投资基金的方式，在控制风险的前提下，获取合理的收益。这对于中银优选来说是一个大好的机会。而且，近年政府对投资市场的调整和规范也快完善，最近将是股票市场和基金市场的复苏期，赋予中银优选更加好的一个大环境。4市场竞争状况分析在基金市场日趋激烈和同质化的情况下，一方面投资者的选择就更加多元化，另一方面，对于基金公司和银行来说，基金的销售竞争就更加白热化和困难。而基金销售的成与败，主要取决于以下三个因素：一、基金经理；二、广告的投入；三、网络营销。4.1基金经理在选择基金的时候，基金经理在基民心目中的分量较大，有时候甚至起着决定性因素。从“好基汇”统计数据来看，基金经理对基金的整体业绩贡献为34.09％，换句话说，基金取得的业绩中三分之一是基金经理的功劳，其他三分之二归功于基金公司管理团队、基金风格等因素。所以国内很多基金企业建立CRM系统，要求基金经理针对潜在客户，建立客户资料库，实现客户由潜在需求向实际需求转化，使潜在客户成为实际客户。以此同时，也以基金经理的能力作为一个基金的卖点，对基金经理进行有意识的包装，树立良好、专业的公众形象。4.2广告开放式基金的目标顾客是投资意识不强的大众，因此广告将成为一个必要的营销策略。在过去的十几年里，基金企业在广告策略上也走过弯路。在一开始，基金的招募说明书、发行公告以及代销银行的广告等都只在几家证劵报上刊登，这样就造成了广告媒体和目标市场之间存在冲突。因为证劵类报刊的读者群以股票上的投资者为主，投资意识不强的大众投资者阅读此类专业报刊的并不多。工商银行代理销售南方稳健成长基金的广告在个人销售期最后两天开始在多家大众媒体上刊登，这说明南方基金管理公司在后期才醒悟到他们在媒体选择上存在偏差。4.3网络营销随着互联网的深入发展，网络成为基金公司比拼营销手段的新战场。网络直销、网络广告、网上客服，以及借助网络的大型品牌宣传活动等等不一而足。借助网络这个庞大平台，基金公司不仅拓展了营销渠道，获得了更多的客户资源，同时还可以在一定程度上强化自己的品牌效应。对于基民而言，通过网上申赎基金，既方便快捷，还可以省去不少申赎费用，可谓一举两得。有专家预计，随着未来年轻人逐渐成为基金购买的主力军，偏好使用网络交易的他们，将促使基金公司将营销重心转移到网络营销上来。现在基金公司在网络营销领域的竞争不过刚刚开始。目前，网络直销已是基金业的必争之地。许多基金公司都开通了网上交易平台，基民只要打开基金公司的网页或银行的相关网页，都可以登录至交易平台上，轻松完成基金的申购、赎回和转换等各项业务。而在网络直销的形式上，各家基金公司也是绞尽脑汁。如上投摩根此前在业内首家推出“兴业银行〔股吧行情〕卡网上直销定投功能”，持有兴业银行借记卡的用户，即可登陆上投摩根网上交易平台签订最低200元起的定投协议，享受费率4折的定投优惠。而中银基金则打造出“中银基金e网上直销平台”，与多家银行合作，使得投资者网上购买基金更加方便，费用也更加低廉。在政府对投资市场的调整期的末期，依靠大环境给予的机会，中银优选基金可以根据自身的口碑和声誉优势，依托中国银行和专业投资管理团队创造的良好先天条件下，可以把目光投到广告的宣传推广投入、销售渠道，特别是网络渠道的应用与发展上，使得中银优选基金能够在激烈竞争的基金市场中突围而出。5STP战略分析5.1市场细分开放式基金的潜在个人投资者，其行为特征、需求特点、影响购买决策的变量都是有差异的，如果不加区别、拉长战线，只能是无的放矢、广种薄收。针对开放式基金的潜在个人客户群体，可以依据不同的细分变量加以归类：比如，依据投资特征，我们可以把个人投资者分为投资意识强的股民群体、投资意识薄弱的大众群体；依据家庭年收入，分为中高收入阶层、低收入阶层；依据经常接触的金融机构，分为证券营业部群体、银行储户群体等等。5.2目标市场策略基金管理公司的主要目标消费者定位为工薪阶层及年轻白领一族，因为他们有稳定的收入来源，以及他们本身对于理财的需要。在这里，本文将立足与中国银行珠江支行密切相关的主要客户集聚地——广州珠江新城作为目标市场分析。珠江新城（又称珠江新城中央商务区，英语：ZhujiangNewTown），位于中国广州市天河区西部，东起华南快速干线、西至广州大道，南临珠江，北达黄埔大道，占地面积6.44平方公里，广州新城市中轴线贯穿其中。目标发展成为国际级水平的金融、贸易、商业、文娱、外事、行政区。以冼村路为界，分东、西两区：东区以住宅为主，西区以商务办公为主。作为广州市的中心CBD，珠江新城所聚集的主要就是有较稳定收入（年收入10W以上）、具备一定文化素养、投资意识和风险承担能力的以商务办公为主的企业精英和白领、律师、商务人士、高级管理人员等。特点需要1、具有稳定的收入，拥有一定的个人资产2、具有一定的金融知识、理财投资意识和风险承担能力3、综合能力和素质比较强4、由于家庭和工作双重压力，投资风格相对保证5、工作时间相对较长，不希望花费长时间在“被说服”和“理解”上6、具有较高的风险防范意识，投资较为审慎1、希望自己的生活质量和个人财产都能得到保障2、缺乏专业的理财服务3、追求财务事宜的简单化根据上述分析可以总结，以珠江新城为主的这类中高端客户对基金选择的理由有以下七个：1、资本保值的性能；2、性价比因素；3、资金周转性；4、财产安全；5、差异化的服务；6、购买的难以程度；7、基金产品企业的经营状况。5.3市场定位作为一支以把握经济动脉，精选各优势行业中的行业龙头企业作为投资对象的中银优选，其定位当然也是符合其投资理念，以各作为经济中流砥柱的企业精英、白领、律师、商务人士、高级管理人员等为目标市场，是一支“能够彰显其精英气质并且能够引领市场的优质混合型开放式基金。”64P策略制定6.1产品策略（ProductStrategy），主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。因为现在的基金品种较多,很多时候客户难以选择购买。我们要集中火力,以中国银行为坚强的后盾，售卖中银优选基金，使得中银优选具有更好的销售能力。一般情况下，银行系的基金收益比较平稳，不会具有较大的波动性。同时，借助百年中行的声誉，中银优选的售卖和服务更能得到保证。在珠江支行的所有网点全部只摆放中银优选基金的宣传资料和册子，册子做成精美的小日记本,宣传资料以年卡的形式方便客户放在钱包里和LED显示屏不断介绍该基金的走势,并开通中银优选基金专窗,免除客户办理业务排队之苦.6.2定价策略（PricingStrategy），主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。6.2.1根据投资者需求合理制定灵活的收费标准。在产品差异微小的现实情况下，开放式基金的销售战已经演变为价格战，对于投资的目标客户来说，执行灵活的价格策略显得尤为重要。中国银行可以根据投资人认购时间、额度、持有期的不同，设计合理的费率标准，以提高费率手段的竞争力。对于不同渠道，比如说网络渠道的话，我们可以适当的采取降低费率以促进投资。6.2.2根据投资者的投资额大小、投资期限给予投资者一定的费率优惠。根据投资额的大小，来制定对投资者给予的费率优惠程度，从而鼓励投资者进行大额投资和长期投资。对于基金促销活动时，我们也可采取价格上的费率优惠，毕竟对于投资者最大的吸引力就是费率优惠人们对于所预见的投资回。6.3分销策略（PlacingStrategy），主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。6.3.1在利用银行网点众多这优势中，根据客户在银行业务的办理和资产状况，能够更好更快地识别出我们的优质的目标客户，依靠中国银行的资源和信誉优势，有效地向客户进行中银优选的推荐和营销。根据有关的调查结果，57.06%的散户投资者愿意选择银行网点办理开放式基金的申购和赎回。短期内，依靠基金公司的销售网点直接销售开放式基金，无论是从技术还投资都难以实现。现有商业银行以其网点优势，人员质素等优势，势必成为基金产品的主导分销渠道，其优势主要体现在以下几个方面：=1\*GB3①商业银行在我国是网络体系最大，覆盖面最广的金融系统。建行针对开放式基金产品做的调查显示，56%的个人愿意将银行存款分流来购买开放式基金，银行存款是开放式基金的主要来源。=2\*GB3②银行的渠道功能最为明显。由于网点、人员的分布特点，对于渠道客户的信息收集相应要全面完整得多。这样不仅利于日常的销售，而且更利于对后续新产品开发、渠道策略制定、服务改进、营销推广等各环节的良性循环。从宣传及引导投资者的层面看，就更为有利。=3\*GB3③商业银行有相应的完善的技术系统，随着近几年的金融电子化水平的进一步提高，可以预计，在不远的将来商业银行可以为庞大的业务量提供可靠的技术支持，并形成规模效益：银行可以较低的成本提供包括基金投资在内的多项中间业务。=4\*GB3④商业银行有代销国债的经验，熟悉类似的金融产品的销售。另外，银行、互联网业务的推出，也有利于基金的推广。=5\*GB3⑤方便银行储户将存款的一部分用于购买开放式基金。以存款利息和国库券的回报率作参照，银行储户对基金产品的投资回报率相对不高，有助于基金公司控制赎回风险。6.3.2快速发展的互联网促使网络成为所有人日常生活的重要组成部分，可以通过银行网页、银行等网络通道，宣传中银优选，使得客户能够从网络途径了解和购买该基金。6.4促销策略（PromotingStrategy），主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。采用多样化促销手段，加大中银优选的促销力度。6.4.1广告：配合基金公司对中银优选开展促销活动，把力度放在广告上，起到了相当大的推广和介绍，充分让投资者意识到公司能给他们带来稳定的收入，能给他们带来可观的收益，而我们银行就是他们想要的基金的营销渠道。如在柜台窗前和宣传架上放置中银优选的产品宣传单张。6.4.2人员推销：针对目标客户群，建立具备专业素质的营销队伍，以柜员为辅助个体对客户进行简单识别，以客户经理为主要单位对客户进行营销工作，以达到最佳的营销效果。这就要求柜员和客户经理加强自身的专业素质。=1\*GB3①对于一线柜员可以进行简单的客户识别和基金推荐术语培训，使得柜员能够快速掌握识别和推荐技巧，树立专业形象，跟客户聊天时能够张口就来，以强烈的自信心展示来影响客户，让目标客户对中银优选产生一定的兴趣和了解。=2\*GB3②对于客户经理的培训，主要体现在专业素质的培养上：一、让客户经理了解每天证券市场上的相关信息，做到与客户交谈有内容，对推荐的基金熟悉。旧的基金要有数据或图表，新的基金就把邮箱下发的销售指引熟练的表达出来。择时进场，根据现时的经济环境，就目前市场而言，看长趋势做短周，快进快出，波段操作，收益率为3%-5%时及时赎回，我行客户王先生在听从客户经理的建议后，购买了中银优选基金并经历了数次操作，短短半年时间，收益已有13%。足以证明此种理念的正确性和适用性；二、资产配置的角度。对客户的拓展要有层渐性，比如做人民币理财的客户，建议配置10%的基金的情况下，很多都会愿意进行尝试。而对以前被套牢的客户，就很难叫他们再次够买，那就采用基金转换的角度，与客户跟进一至两只表现较好基金与其持有基金进行对比分析，结果一般都会比客户现持有的收益好，利用这一点点分批卖出，再分批买入。三、采用定投的模式。定投这种模式，无论从培养客户的理财观，还是逐步扩大客户的群的角度都是一个非常好的工具。定投的起点较低，金额较小，所以这项工作可培养大堂经理和柜员进行推荐介绍，让整个团队都发挥销售的主动性，将取得意想不到的收获。四、做好台账，重点客户要整理某一时期的回报率，可以选择一个10万及100万的客户做营销案例，以亲身经历过的经验来进行说服。6.4.3网络：基金网上营销拥有众多优势，费率优惠、资金安全、投资灵活、到帐快捷。可以通过网络去宣传中银基金，打响品牌。把与中银优选相关的链接建好资料更新好，方便客户与我们的联系，建立起网上客户经理面对面。使客户不用出门就可以了解甚至购买到中银优选，从而提高销售率。6.4.4保持与客户沟通；每天关注产品走势，及时信息提示表明观点，完善售后服务；及时告知赎回产品。推荐的产品卖点主题需突出，风险提示必须告知，要了解客户可以持有产品的时间，一般来说客户最短可以持有两个月或以上（如果市场配合，一个月内就可以赎回，客户以后就会跟着你操作），不承诺产品收益，以便有效地保护自己；另外就是登记好台账，包括姓名、产品名称、金额、购买时间、持有时间、净值、上证指数、联系、赎回时间、收益率、投资回报金额、卡的后四位、身份证号码等要素，缺一不可。这是产品售后服务的前提，如果没有完备的客户资料，就谈不上售后服务，要想把控客户就很难，只有当客户在心中认为，你在真诚的用心为他着想，为他负责，产品销售就不难。6.4.5每年由中银基金公司组织新老客户联谊会；由专业人士分析当前的经济环境和投资形势，老客户的经验介绍，穿插文艺表演和抽奖，并邀请媒体也一同参与。如去年中银基金管理组织的“百位客户交流会——蓄势待发”的交流会中，公司邀请了一百位活跃在基金市场的新老客户前来参加，除了中银优选基金的基金经理张琦有前来分享中银优选的业绩状况和前景外，还请了参与客户来发表自己的见解，这不仅拉进了中银优选和客户们之间的距离，还使得客户间提供了一个相互交流的机会与场所，得到了客户们的热烈反响和称赞。八、总结运用SWOT分析，通过对市场营销竞争环境分析，可以看出中银优选基金既要努力弱化自身作为基金产品的劣势，又要面对来自客户经理素质、广告宣传和网络发展的挑战，但其优势和机会仍是不可忽视。同时，根据STP战略来细分市场，采用集中化的战略来把中国银行珠江支行的目光和资源更加好的投入到特定的目标客户群——珠江新城的工薪阶层及年轻白领一族们，使得珠江支行能够更好地针对他们的需求和特点而采取更有效可行的中银优选推广宣传策略。而通过4P营销策略，本文从产品、定价、分销和促销策略分别阐述了如何结合珠江支行和中银优选基金两方面的优势，来指导珠江支行如何有效、专业地进行对中银优选基金推广、销售，以在充分满足客户的需求的同时，达到完成中银优选基金的销售任务，实现双赢。

参考文献[1]菲利普·科特勒.营销管理.[M].北京：人民大学出版社，2021[2]程国强.基金投资入门与技巧.[M].北京：中华工商联合出版社，2021[3]中国证券投资基金年鉴编委会.商业银行客户经理基金销售实用手册,[M].北京：中国经济出版社，2021[4]杨米沙.金融营销.[M].北京：人民大学出版社，2021[5]中银基金管理，中银优选，[DB/OL]2021.9.11./Channel/56094?fundCode=163807[6]棋木卡卡西84，珠江新城，[DB/OL]2021.9.02./view/104625.htm

咖啡店创业计划书第一部分：背景在中国，人们越来越爱喝咖啡。随之而来的咖啡文化充满生活的每个时刻。无论在家里、还是在办公室或各种社交场合，人们都在品着咖啡。咖啡逐渐与时尚、现代生活联系在一齐。遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好地方，咖啡丰富着我们的生活，也缩短了你我之间的距离，咖啡逐渐发展为一种文化。随着咖啡这一有着悠久历史饮品的广为人知，咖啡正在被越来越多的中国人所理解。第二部分：项目介绍第三部分：创业优势目前大学校园的这片市场还是空白，竞争压力小。而且前期投资也不是很高，此刻国家鼓励大学生毕业后自主创业，有一系列的优惠政策以及贷款支持。再者大学生往往对未来充满期望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及初生牛犊不怕虎的精神，而这些都是一个创业者就应具备的素质。大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基础。大学生创业的最大好处在于能提高自己的潜力、增长经验，以及学以致用;最大的诱人之处是透过成功创业，能够实现自己的理想，证明自己的价值。第四部分：预算1、咖啡店店面费用咖啡店店面是租赁建筑物。与建筑物业主经过协商，以合同形式达成房屋租赁协议。协议资料包括房屋地址、面积、结构、使用年限、租赁费用、支付费用方法等。租赁的优点是投资少、回收期限短。预算10-15平米店面，启动费用大约在9-12万元。2、装修设计费用咖啡店的满座率、桌面的周转率以及气候、节日等因素对收益影响较大。咖啡馆的消费却相对较高，主要针对的也是学生人群，咖啡店布局、格调及采用何种材料和咖啡店效果图、平面图、施工图的设计费用，大约6000元左右3、装修、装饰费用具体费用包括以下几种。(1)外墙装饰费用。包括招牌、墙面、装饰费用。(2)店内装修费用。包括天花板、油漆、装饰费用，木工、等费用。(3)其他装修材料的费用。玻璃、地板、灯具、人工费用也应计算在内。整体预算按标准装修费用为360元/平米，装修费用共360*15=5400元。4、设备设施购买费用具体设备主要有以下种类。(1)沙发、桌、椅、货架。共计2250元(2)音响系统。共计450(3)吧台所用的烹饪设备、储存设备、洗涤设备、加工保温设备。共计600(4)产品制造使用所需的吧台、咖啡杯、冲茶器、各种小碟等。共计300净水机，采用美的品牌，这种净水器每一天能生产12l纯净水，每一天销售咖啡及其他饮料100至200杯，价格大约在人民币1200元上下。咖啡机，咖啡机选取的是电控半自动咖啡机，咖啡机的报价此刻就应在人民币350元左右，加上另外的附件也不会超过1200元。磨豆机，价格在330―480元之间。冰砂机，价格大约是400元一台，有点要说明的是，最好是买两台，不然夏天也许会不够用。制冰机，从制冰量上来说，一般是要留有富余。款制冰机每一天的制冰量是12kg。价格稍高550元，质量较好，所以能够用很多年，这么算来也是比较合算的。5、首次备货费用包括购买常用物品及低值易耗品，吧台用各种咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的费用。大约1000元6、开业费用开业费用主要包括以下几种。(1)营业执照办理费、登记费、保险费;预计3000元(2)营销广告费用;预计450元7、周转金开业初期，咖啡店要准备必须量的流动资金，主要用于咖啡店开业初期的正常运营。预计2000元共计： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：发展计划1、营业额计划那里的营业额是指咖啡店日常营业收入的多少。在拟定营业额目标时，必须要依据目前市场的状况，再思考到咖啡店的经营方向以及当前的物价情形，予以综合衡量。按照目前流动人口以及人们对咖啡的喜好预计每一天的营业额为400-800，根据淡旺季的不同可能上下浮动2、采购计划依据拟订的商品计划，实际展开采购作业时，为使采购资金得到有效运用以及商品构成达成平衡，务必针对设定的商品资料排定采购计划。透过营业额计划、商品计划与采购计划的确立，我们不难了解，一家咖啡店为了营业目标的达成，同时有效地完成商品构成与灵活地运用采购资金，各项基本的计划是不可或缺的。当一家咖啡店设定了营业计划、商品计划及采购计划之后，即可依照设定的采购金额进行商品的采购。经过进货手续检验、标价之后，即可写在菜单上。之后务必思考的事