疯狂开单秘籍(下)

疯狂开单秘籍（下）

招式修为篇1中介想要多签单需要具备什么条件？房源（够多够好）客源（够多够好）人员（干劲十足，技能熟练）2思考一个问题

同等的市场条件下，资源的情况几乎一样，客户凭什么找你买房子？？？你有的房子别家中介基本上都有

客户又不可能找你一个经纪人你的干劲再大，客户不找你，你能签单吗？

3想要疯狂签单是一个积累的过程，当然技巧能简化时间4核心竞争力业主找你卖房子的原因和客户找你买房子的原因就是你最基础的核心竞争力！！！当然你的资源一直比别人多也是核心竞争力！请问大家你的核心竞争力是什么？从今天开始，你要是还没有核心竞争力，那么未来的市场上你就不会具备疯狂开单的能力5核心竞争力其实所有的核心竞争力都围绕这几个点，本堂课也围绕着几个点

量转质

房源竞争力客源客源

技能技巧6目录客户网络营销议价的办法带看诱导对方出价封杀客户第一次出价商圈精耕促成签单12秘法场销街展7

客户——概述

买方和卖方都是我们的客户经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。8

客户——建立良好坚实的客户基础

a、搭建你坚实的业务基础：

必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。9客户——建立良好坚实的客户基础b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户基础1、整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户等（越详尽越好）。

2、对客户进行分类A、B、C、D、E五类10客户——建立良好坚实的客户基础

客源管理方式定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。E．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。11客户——建立良好坚实的客户基础—有效客源分为三种，怎么服务？①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。

②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确---〉20%时间追踪服务。

③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财等。

3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。

4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。建立良好坚实的客户基础12客户——提供最优质的销售服务暨钓鱼理论A、优质服务具体体现在：

1、永远多做一点，从细微入手

2、了解客户需求的迫切性

3、对客户永远要有耐心

4、超越客户的期望B、客户跟踪从那些方面入手：1、要持续、有效的跟进和联系a

了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。b

不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。保持紧密的联系和推广之余，也不像电话那么烦人。c

随时随地关心客户的生活

1)、节日问候、短信、鲜花

2)、搬新家的问候

3)、处理客户的难题

13客户——提供最优质的销售服务暨钓鱼理论2、与客户建立朋友似的关系a:人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。

老年朋友——忠诚度高。

中年朋友——理性置业者

青年朋友——易沟通、易搞定

b

:怎样建立朋友关系：

1、真诚相待、高度信任

让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险

2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣

3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业

4、多为客户的利益着想成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？14怎么拥有优质的房客源问题思考：先有房还是先有客？房源：现有转优质（回报议价）

开发定方向（精准开发）客源：单兵开发（鱼塘营销）

团队开发（街展切客）15网络营销——概述

随着社会的变迁，截止到2015年底，中国的网民人数已经达到8.2亿人。随着互联网的逐步普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来进行房源的查询和了解。房地产经纪人利用互联网促进房屋买卖，进行网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客户开发渠道，利用网络平台来帮助房屋销售也已经成为房地产经纪人一种新的销售手段。目前，国内不少公司也开始网络经纪人的模式，以传统的线下和线上销售模式相结合。16网络营销——经纪人网络营销的方式个人主页有条件的经纪人可以自己建立一个个人网站（成本包括空间设计域名等大概几百元左右。网上也有很多免费空间，不过不太稳定。）或者公司网站下的个人子域名网络站点，作为自己的网络阵地，发布自己的各种信息。

网店和端口很多房产网站有端口和网店展示，经纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。即时通讯工具如微信（公众平台）、QQ、陌陌等在线及时通讯工具。方便与同行及客户建立联系和交流。17网络营销——经纪人网络营销的方式活跃的BBS房产论坛和社区上网搜索一些本地活跃的门户网站，业主论坛和社区，房产论坛等，每天抽出一定的时间在网上搜集客户信息和发布信息。（可适当参与活动，见面三分熟）答疑解难做专家18

网络营销——经纪人网络营销的主要内容

房源信息发布本地区或者经纪人所属商圈的房源信息。小区评价对于小区的投资市场分析，政策信息从专业的角度对国家和地方政策进行解读。专业分析对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。市场分析对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。中介服务理念通过网络方式对于中介行业，个人和公司的服务理念等进行宣导。自我介绍经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围和优势。经纪人心得和成交故事等等。哲理，激励故事，小笑话等可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力19网络营销——关键字营销小窍门一：关键字营销大部分的网上客户都是通过关键字来搜索房源和博客。所以你的网页上一定要有客户感兴趣的关键字，这样，客户才能通过搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小户型，朝阳，环境，性价比，公摊，XX（地区或小区）二手房，交通，急售，急租，诚信中介，学区房。精品房源，热销等等，换句话说，就是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源或者经纪人，你的主页或者网站上就要有这些字显示。搜索引擎才能找到你。多问一些客户和朋友，平时找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和个人主页上包含这些字。小窍门二：关键事营销新闻关注度的利用20

网络营销——开发方向

目前市场上购买房屋的人主要有：新婚购房需求特点：1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。

3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住需要，购房时一般选择两房单位。

4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。

5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。

6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。

7、不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付可以高一点。由父母资助的多。

8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。

9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。

10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。作业方向：房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。21网络营销——开发方向教育需求用房：1、处于重点小学中学学区附近。

2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。

3、到学校步行15分钟左右路程房源。

4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。

5、一定要能够购房入户入学区。

6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。作业方向：房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。22网络营销——开发方向改善型用房：1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。

2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。

3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。

4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。

5、对小区绿化和环境要求比较高。作业方向：房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。23

网络营销——开发方向

24网络营销——开发方向对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：

发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。

影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。

决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。(KEYMAN)

购买者：实际从事购买房产行为的人。

使用者：消费或使用该房屋的人。

25议价的办法委托时预防议价在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。自住屋主放鸽子议价

26议价的办法市场行情分析法利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象、国家对房地产的严格调控政策（政策细则），银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁（黄金，期货，股票，武汉的一些楼盘等）27议价的方法—更多最好配置法、最差配置法、客户利用法、优缺点分析法、诛心法、对比法、借力打力法、成交案例分析法、交错议价法、大小平议价法、李鬼议价法、售转租借口法、利益计算法28议价原则1、捏软柿子2、拔牙原理3、谈恋爱的方式4、借嘴说话29

任何紧急议价都不是最好的选择，回报议价才是议价之本30带看

1、来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要求。

2、填写带看确认书

3、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。

4、现场带看时须注意带看数量及“配菜”技巧（BCA带看）；探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点；

5、录像证据留存跳单预防。

6、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。（找优缺点的能力铸造）31带看

7、对客户问题有把握回答时要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。

8、发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。（电话、住址、工作）。

9、说一分、听二分、想三分，多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。

10、了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。

11、提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。32带看

12、不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单，跟人少的一方。

13、在带看的过程中要随时促销但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。

14、让客户把和你看房变成享受。

15、客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。

16、当买方客户在现场因价格而犹豫时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。

17、带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。33带看

18、强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境。

19、要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。（金牌经纪人三大带看技能）20、不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问法则来解决客户疑问。

21、对带看房源的无关紧要的缺点，告诉买方，可获取信任，因为客户在听了经纪人，对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，我们所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。34带看

22、带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内.

23、嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。

24、对于重点推荐房源，看前看后动线安排要有目的性。

25、要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。

26、带看的时候植入专业术语，但不能太多。

27、认真倾听客户的评价（CDDC的运用）

28、带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。

35带看

带看五大内容：

1）大的社区环境介绍

2）小区环境的介绍

3）户型介绍

4）灵活处理客户的异议

5）逼价（只有客户出价了才有成交的机会）36带看带看中对于客户的五个教育：

行情教育：进行二手房市场分析。

意向金教育：概念教育。

佣金教育：我们的服务是有偿的。

促销SP教育：加强购买方的购买意向。

卡位教育：价格卡死下限。37带看毛主席曾经说：“不打没把握的仗”，我今天告诉大家：“与其应对不如做好准备”721带看原则38

诱导对方出价

1,从谈话中抓住时机，要拥有就要先谈个价钱。

2,用我们协助对方买到这房子总要出个价。

3,用自动降价诱导对方出价——如主动让价补助对方装铁门、铁窗或油漆等，以对方提出的缺点作为让价的理由。

4,用假情报诱导出价：

5、间接法：对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。

开门见山法：看您这么有诚意，我们也不要拐弯抹角了，就直接来谈价钱好了。

6、欲擒故纵法：这房子比较不错，就是房主价格咬的比较死，您可以考虑一下！

39诱导对方出价

店头促销

模式有三：

1，紧急促销（店头常用方法）

2，电话促销

3，店头场景（同事与客户要进公司前，先开始打电话，假装大家都很忙）。SP40封杀客户第一次出价

1，这个价格是不可能的，这个价位，这样的地段早就卖了.

2，在客户出价的同时，灌输意向金的概念.

3，

可以做动作，语言，表示我们的无奈，爱莫能助。故意看别的地方，叹气等。

4，同事或店头促销，以往成交的案子做对比促销，您看看，这是我们上个礼拜刚刚成交的案子，您看看成交价格？

5，买方出价低时欲付意向金的话，问原开发经纪人可不可以收：大声配合，价格太低，收了估计也白收。

6，当客户的面给房东（假）打电话（可以打给同事），然后挂掉，您看，听到这个价格，电话不接了。

41精耕商圈切记！深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找您这个顾问，让您达到集客的功效，您好像管区的人一样关心他们，成为他们的置业顾问，自然业绩也讲滚滚而来。

中小公司坚持在“小池塘里当最大鱼”，才能战胜对手。我们在一个特定的商圈区域内，深入经营，赢得客户信赖，仍能成为赢家。

42精耕商圈

房产中介业务其实就象蜘蛛结网一样，要人脉广布。商圈精耕，就象种田一样，努力细心耕耘必能丰收。而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司门店在本商圈的知名度与信任度，以便于增加附近社区的成交率，如果做好商圈耕耘，市场的占有率自然提高，房客源也将源源不断，同事可以让公司长期保持地区优势。

常用办法？

43商圈精耕总之一句话，熟能生巧。44

促成签单12秘法——（一）钓鱼促销法

利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。例如和房主沟通送家具家电，附加值塑造等45促成签单12秘法——（二）动之以利法通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买本物业所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。46促成签单12秘法——