汽车配件营销与管理〉复习资料

《车件营销与管理》复习资料一汽配基础识1.汽是哪些分成？汽车由发动机、盘、车身、电器四大部分组成。其中（）发机——两大机构（配机构和曲柄连杆机构）和五大系（供给系统、点火系统、润滑系统、冷却统、启动系统）组成。（）盘——传动系、行驶系、转系和制动系四大系统组成。（）身——车身本体（白车身启（各种、窗、行李箱和车顶盖等身附件（各种座椅外饰仪表电器刮器洗器窗除霜装饰空等安全保护装（险杠、安全带、全气囊等）组成，货车用专用辆还有货箱及其它专用设备。（）器——蓄电池、照明、音响空调等。2.什是车件？汽车配件是构成车整体的各单元及服务于汽车产品统称汽车配件配件分为汽车零部件、汽车标件、汽车材料三种。（）车零部件：零件、合件、组件、总成件：零件——汽车基制造单元，它是不可能再拆卸整体，如活塞、活塞销、活塞环气门、气门导管、气门片等。合件——由两个上的零件组装起单零件作用的组合休称为合件带盖连杆带气门导管的缸盖。组合件——由几零件或组合件组装不能单独完成某一机构作用的组体称之离器压板及盖、变器盖等，有时也将组合件称为半总成总成件——由若零件、合件、组合件装成一体能单独完成某一机构作用的组合称之。如发动机总成、合器总成、变速器总成等。车身覆盖件——板材冲压，焊接成形，并覆盖车车身的零件称之。如散热气罩。（）车的标准件：是按国家标准计与制造，能通用在各种仪、设备上，并具有互换性的零件称之螺栓、垫圈。（）车材料：一般指汽车运行的料，包括：常用润滑材料；用油、液；汽车油漆；金属材料等。3.汽正配的鉴方主要哪？（）规格型号是否合适。以免错错装造成不应有的损失。（）看标标识是否齐全。正产品的外包装质量好，包装盒上迹清晰，套印色彩鲜明。（）几何尺寸有无变形。有些零因制造、运输、存放不当，产生变形，应注意检查几何尺寸及形状（）结合部位是否平整。零配件搬运、存放过程中，由于振、磕碰，常会在结合部位产生毛刺、压、破损或裂纹，影响零件的使。选购时应注意检查。（）零件表面有无锈蚀。选购时注意检查，若发现零件有锈斑点、霉变斑点或橡胶件龟裂、失去弹，或轴颈表面有明显车刀纹路应予调换。（看防护表层是否完好多数零件在出厂时都涂有防层选购时若发现密套破损、1

包装纸丢失，防油或石蜡流失，应予退换。（）胶接零件有无松动。由两个两个以上零件组合成的配件零件之间是通过压装、胶接或焊接的，们之间不允许有松动现象。（）转动部件是否灵活。若转动件转动不灵，说明内部锈蚀产生变形，不要购买。（）总成部件有无缺件。一些总部件上的个别小零件若漏装将使．总成部件无法工作甚至报废。（10）看装配记是否清晰。若无记号或记号模无法辨认，将给装配带来很大困，甚至装错。（11看合面有无磨损若零件配表面有磨损痕迹涂配件拨开表面油漆后发现旧漆，则多为废件伪装，这时可要求退换。（12看面度是否达标各配合件面硬度都有规定的要求确定购买并与商家商妥后，可用钢锯条断茬去试划，划时打滑无划痕，说明硬度高；划后稍有浅痕的度较高；划后有明显痕迹的说明硬度(意试划时不要损伤工作)。4.汽常易损有些?（）油滤清器：防止杂质混入机中造成氧化而产生胶质和油堵塞油路。机油滤清器应行驶5000里与机油同时进更换。（）气滤清器：阻隔发动机在进过程中吸入的粉尘和颗粒，成汽缸壁非正常磨损。空滤最好每公清洁一次，气泵吹净即可，不要用液体洗空气滤清器每隔2万里需要更换一次。（）油滤清器：汽油进入汽油泵难免会混入一部分杂质和水，因此必须进行过滤，以保证油路通畅发动机工作正常。由于汽油滤器是一次性使用，每隔1万里需进行更换。（）调滤清器：空调滤清器与空滤清器工作原理相似，当使空调时有异味产生或从出风口吹出大量尘时就要进行清洁保养和更换（火花塞直接影响发动机的加速性能与油耗表现长时间缺乏保养甚至没时更换，将导致发动机严积炭，汽缸工作失常。火花塞3万里需更换一次。（）时皮带：主要成分是橡胶，用寿命较短。如果未按规定间更换正时皮带，老化后会出现传动机损坏严重时可会使发动机报废正时皮一般在6万~万里时更换，建议提前更换为。（）胎：轮胎侧面若出现裂纹，使没有达到行驶里程，为安起见，也要更换。当胎纹深度低于1.6毫，者胎纹已经达到磨损指示标记，必须更换。（）、后刹车片：制动系统的检尤为重要，直接影响到生命全，一般情况下，刹车片会随着行驶里的增加而逐渐磨损如刹车片的厚度不到厘米时就必须更换正常行驶的情况下，每3万里更换一次刹车片。（）瓶：通常在年左右视情检查更换。平时在车辆熄火时车主尽量少使用车辆的电气设备，防止瓶亏电。（10）用油液对于车辆工作时所需的各种油液，按照车辆使用情况，发动机油常在5000公里或3个时更换，平要经常检查机油量，确保在底之上；刹车油则建议在4万里左右时更换防冻液一般在2年或者万公里时进行更换平时注意观察液面高度如果低于下限一定要及时进行补充变箱油在万至6万公里时更换向机油在6万公里时进行更换。2

5.汽润油脂)有些类？一般来说，润滑上的标号是采用的美国汽车工师协会SAE的机油粘度分类法。这是种粘度等级分类，将润滑油分成夏季用的高温、冬季用的低温型和冬夏通用的天候型。润滑油的具体分为冬季用油6种，夏季用油，冬夏通用油16。（）季用油牌号分别为0W5W10W、、20W25W，号表冬季是Winter(冬天的缩写，前的字小，低温粘度越小低温流动性好，适用的最低气温越低；（）夏用油牌号分别为3040、，字越大其粘度越大，适用的最高气温高；（）夏通用油牌号分别为5W205W/305W40、／50、／20、／、10W／40／15W2015W／3015W4015W／5020W／20W3020W／4020W/50，代表冬用部分的字越小，代表夏季部分的数字大者粘度越高，适用的气温范围大。6.汽美包哪些目(1)防爆隔热膜包括前挡、后挡、侧窗。通常的有绿色、天蓝色、灰色、棕色自然色等目前市上比较受欢迎的几个品牌价格：金力士

全车约6000元（端品牌）、全车约10000元（高端品牌）杜邦全约元中端品牌）、北极光

全车约元（中端品牌）、生全约3000（中端品牌）、龙膜哈尼塔膜、全车4000多（端品牌）。

全车约2800元（端品牌、(2)身美容：车身美容服务项目包括微水洗车、泡泡浴精致洗车全自动电脑洗车、底盘清洗、发动机舱洗、犀牛皮漆面保护膜、塑料美容、抛光翻新、金属件增亮、除沥青、焦油等污物，上蜡艳与镜面处理，漆面方程式处，玻璃抛光、新车开蜡，钢圈、子喷射、轮胎增亮防滑、保杠翻新与底盘防腐涂胶处理等（）饰美容：内饰美容服务项目概括为车室美容、发动机美、行李箱清洁等项目。其中车室美容包仪表音响、仪表台、顶棚、地、地盘、脚垫、座椅、挡风玻璃尾箱、座套、油嘴、水箱、引内部、引擎外表、车门内饰的尘清洁保护，以及蒸汽杀菌、冷风口除臭、室内除臭杀菌消、方向波箱密封止漏、门锁门防锈润滑、胎铃洁亮增黑上光、车空调维护保养等项目。发机美容包括发动机冲洗清洁、动机动力修复、喷上光保护剂、翻新处理、发动机防漏止漏三滤清洁等项目。（）面美容：漆面处理服务项目分为漆面打蜡、漆面污渍处、漆面飞漆处理、划痕修复、新车开蜡氧化层去除、漆面深浅划痕处、酸雨处理、漆面部分板面破损理及整车喷漆。（）车防护：汽车防护服务项目括安装防盗器、倒车雷达、电放电器、汽车语音报警装置等。（）车精品：作为汽车美容服务延伸项目，汽车精品能满足机及乘员对汽车内部附属装饰、便捷服的需求，概括为车用香水系列车用织品、汽车电器、汽车外饰汽车内饰、车身酷贴、自驾营等，能使汽车美容服务贴身心，宾至如归。二汽配市场查1.什是车件市调？汽车配件市场调就是运用科学的方法，有计划有目的、系统地收集、整理和分有关汽车配件市场营销面的信息，得出调查的有关结，并形成调查报告。具体来说，车配件市场调查是汽车配件产企业、经销商对用户能潜在户的购买力、购买对象、购买习、未来购买3

动向和同行业的况等进行全面或局部的了解清及企业生存和发展的市场运行特征律和动向，以及汽配件在市场产、供、销方面的及其相关的影响因素。2.汽配市调查基内容哪？（）市环境调查：政策法律境、经济环境、科技环境、该地汽车保有量增长情况等。（）场需求调查：需求量调查、车配件需求结构调查、汽车件需求时间调查等。（）争情况调查：竞争对手的数、实力、营销策略等。（）业自身营销组合要素调查4P产品、价格、渠道、促）3.汽配市调查法哪些（）接调查法：通过实际的调查动来收集资料进行调查分析因而获取的资料也称第一手资料（直接查法分为访问法、观察法、实法）（）接调查法：是从各种文献档中收集资料、获取信息的一方法。所获取的都是二手资料4.汽配市调查哪基本骤（）查准备阶段：主要解决调查的、范围和调查力量的组织问题，并制定出切实可行的调查计划。体工作步骤是：①确定调查目，拟定调查项目；②确定收集资的范围和方式设调查表和抽样方式④定调查计（确定调查项确调查方式算调查费用、安排调查进度、写调查计划书（）查实施阶段：这个阶段是整市场调查过程中最关键的阶，对调查工作能否满足准确、及时、完及节约等基本要求有直接的影。①对调查人员进行培训：让调人员理解调查计划掌调查技术及同调查目标有关的济知识②实地调查调查人员按计划规定的时间地点及法具体地收集有关资料仅要收集第二手资料现资料而要搜集第一手资料原始资料。地调查的质量取决于调查人员素质、责任心和组织管理的科学性。（）析总结阶段：调查资料的汇整理、统计处理、提交调查告5.如撰汽配件场查报？（）题：关于×××汽车配件场调查报告（）本概况：简要介绍调查时间地点、对象、目的、主要内、调查方法等。（正文包括调查项目为单位分别交调查情况材料整理统最好以图表形式得出调查结论、析论证（包括原因分析、利弊析、预测分析等（）论和建议：综合说明调查报的主要观点，得出结论和看，并在此基础上，提出建议和可行性方供领导决策。三汽配采购1.如理“库存理？（存管理的目:是满足顾客服务要求的前提下过企业的库存水平行控制，力求尽量降低库数量提高物流系统的效以强化企业的竞争力存管理的作用在物流的经营与管理中有显体现。（）存管理不仅仅是控制你自己中的库存，你还要控制你客的库存，你供应商的库存，甚至是供应的供应商、客户的客户的库存保证信息畅通，及时进货和供货（）零库存管理”的基本思想是把合适数量、合适质量的物在合适的时间供应到合适的地点，最好满足用户需要。它是一种理想存管理理论，世界上只有日本丰做得最好。2.如理“购”含？4

（）购就是购买生产和生活所需物资，其过程包括提出采购求、选定供应商、谈妥价格、确定交货相关条件、签订合同并按要求货付款的过程。（购包括两个基本思是采”采集信（包括供商品格等息。二是“购”，即得原材料、设备等资源。从某意义上来讲，“采”比“购”要要得多。（购的原则即是从品质的角度保证同等品质情况下于类物资的价适质、适时、适、适地。3.如确进货？进货量的控制方有定性分析法和定量分析法。（定分析法按照供求规律确定进货量于求平衡应采取多销多进销少进；对于供大于求，少进；对供不应求要开辟新的源渠道，适当多进；对大宗配件则应采取分批进货；对高档件，要根据当地销售情况，少购进，随进随销。②按配件的产销特点确定进货量。常年产、季节销售的配件，应掌握售季节，季前多进，季中少进，末补进。③按照供货商的远确定进货量。本地进货，可以批次，每次少进、勤进；外地进，适销配件多进，适当储备④要坚持“四为主，一适当”原则，四主：即本地区紧缺配件为主，具有知名度的传统件为主，新产品为主，名优产为主；一适当：即品种要丰富，要适当。⑤按照进货周期定进货量每批次进货能够证多长时间的销售就一个进货周期进货周期也是每批次货的间隔时间。进货周期的确，要考虑以下因素：配件销售量大小、配件种类的多少离供货商的远近配运输的难易程度货源供是否正常以及企业储存保管配件的条件等。确合理的进货周期，要坚持以销进，勤进快销的原则，使每次进数量适当。既要加速资金周又保证销售正常进行既要保证配件销售的正常需不使配件库存过大。（定分析法析结果比较准确计算难圈套一般大企业采此法确定进货量，中小企业以定性析为主。4.如何确择进渠？（）车配件经营企业进货，大都汽车配件生产厂家进货，进渠道应选择以优质名牌配件为主的进货道。但为适应不同层次消费者需求，也可进一些非名牌厂家的品。（）货时可按A类、类C类顺序选进货渠道。A类厂主机配套厂，这些厂知名度高，品质量优，大多是名牌产品。这类厂应是进货的重点渠道合同定形式可采取先订全年需量的意向协议便于厂家安排生产具体按每季度、每月签定供合同。B类厂产规模和知名度不如A类厂但件质量有保证，配件价格也比较中。订货方法与A类厂不同，般签定较短期的供需合同。C类厂一般生产厂，配件质量尚可，价较前两类厂家低。这类厂的配件可作为进货中的补充。订货方式与、类厂有，可以采取电话、电报订货的法，如需签定供需合同，合同期应更短一些四汽配库存理1.汽配入库理哪程序汽车配件入库主有接运、验收和办理入库手续个程序。（）运：无论在哪接运，缷货前必须进行检查外包装是否完无损，缷货后要搞好清洁。5

（）收：要根据订货清单进行核，检查货物的数量和质量是符合要求。（）理入库手续：要做好入库登、设立卡片（即实物标签）建立档案，以便日后查找和使用。2.汽车件库管包哪内容（）库管理必须坚持“物有定位原则，故要对仓位进行编号编号由货架号、层号、列号组成，有的加副仓号（）件存放要遵循七大原则：①似配件放在一起；②零件竖摆放；③零件放在伸手可及的地方重物放在腰部以下低位货架每个零件号码要有一个相应的货位⑥做到可视化异常零件管理⑦根据零件流动率确定零件存位置。（）件的保管和保养：由于制造料不同，保管保养要求也不样，如塑料制品要防光照、防热和防压铁制品要防潮防锈；橡胶制品能和油类放在一起等。（）时盘点：掌握仓库配件情况预防积压、丢失和损坏等。（）损坏配件，必须按规定报批才能报废，不能自行处理。五汽配销售1.如对车件市进细分（）场细分的目的是为了找到我需要的市场需求。（）分依据：①按地理细分：即客户的居住或办公的位置对分类，然后针对每个地区的客户制不同的营销组合。②人口细分用年龄、性别、家庭人口、收入教育程度、社会阶层宗教信仰或种族等信息对客户分。③心理细分：个性或生活方等变量对客户细分。行为细分：对消费者行为的评，然后进行细分。（）际操作：①带着细分变量（理、人口、心理、行为）眼到市场中去碰；②看对手怎么分，稍变一就行了；③把顾客买你产品的由分分类，找找你的顾客群。2.如对车配市进定位（）谓定位，就是抢占消费者的脑，在其头脑里有一席之地要想取得成功，你必须制造品牌而不是品而且要通过定位战略来造品牌产品是在工厂制造出来的品牌则是在人的大脑中制造来的。如好酒＝茅台酒，荔枝灵山，非洲＝贫穷，比尔盖茨＝界首富，李嘉诚＝华人首富。（）位之前，先对市场进行分，寻找势和机会。（）位内容：项目主题定位、项形象定位、名称定位、经营品定位、战略发展定位、项目的功能定位目标商户群定位、项目租价定、项目售价定位等。（）位方法：避强定位（中小企产品定位关键在于避强）、头定位、重新定位（因产品变化而重新位、因市场需求变化而重新定、因扩展市场变化而重新定位）3.如对车配分渠进行理（）销渠道是指产品或服务从生者向消费者转移所经过的路，有直接渠道（零层渠道）和间接渠道种。间接渠道中根据中间商的量和层次，又分为渠道长度和宽两类。（）目汽车配件市场分销渠以渠道（配件供应商→整车厂4S店车主，其它非主流道（零部件生产厂→批发商→销商→独立维修厂→车主）为辅随着汽配市场的发展，非主渠道将与不流渠道相抗衡甚至越。（）择分销渠道：选择分销渠道以节约成本，提高竞争力为据，分别对渠道成员的资金状况、市场誉、销售经验、销售业绩、价观念等进行评估，择优选用。6

（管理分销渠道道管理本质可以概括为两个控如分解开讲就是老《道德经》里的十二字：虚其心、实其腹、弱其志强其骨。一般通过培训和激励达。4.如对车件零价进行定（）客想要的价格：有品质保证稳定合理的价格。（）价时考虑的因素：真实的进价、分摊成本（如房租、设、水电、税收等工资、合理利润市场需求状况、其他商家的价等。（）理价格计算：售=货+分摊成本+工工+合理润（）价策略：①高价策略：是指价远高于合理价格，一般适于新上市的高档产品或尖端产品；②低策略：一般适用于低档或普通品；③威望定价：即整数定价，用于高档、价格较昂贵的大产品；④尾数定价：即小数点价，适用于低档或价格低廉的产，给人一种精打细算的感觉5.汽配销售促组。（）销组合包括：人员促销、广促销、公关促销和营业推广在实际应用中可以单独使用，也可以几要素组合使用。（）员促销：面对面与顾客交流有利于消除顾客的疑虑。推人员应熟悉掌握商品知识、推销技巧以必要耐心、交际、说服能力等（）告促销：广告就是让别人知你！要让别人知道你，广告体选择要恰当，广告词语必须易记，广宣传要重复、重复、再重复！（）公促销：就是通过请客送礼、拉关系（财散人聚来让别人喜欢你！公关的对象包括顾客政府部门（工商、税务等级领导、新闻构、社区等。公关的途径可以是专题创意、媒事件（制造新闻服务、公益活动等。（）业推广：可以通过产品试用信誉保证、各种展销会、推回扣、销售员竞赛、商品陈列、展示、演，有奖销售、赠品、特殊包、优惠劵、会员卡等达到。6.汽产的售技（）解顾客的消费心理：顾客贪的心理、顾客好奇的心理、客的恐惧（担心）心理、顾客的逆反心理顾客的从众心理等。（）售成功的三步曲：介绍商品特价值、寻找独特的市场需（一般通过市场细分来发现）、寻找连上述两点的路径（即销售策略。（）进交易成功的方法：、选择交法、帮助顾客挑选、试用、假设成交法、优惠成交法、利益成交、机会成交法等。六汽配索赔1.汽配部提供件索赔围哪？（）托发运的汽车配件，到达服站、大用户、专买店，包装有破损情况下的盈、亏、错、损；（）托发运的汽车配件，到达服站、大用户、专买店，如属车公司配件包装质量不合格而造成的损和丢失；（）托发运的汽车配件，到达服站、大用户、专买店，包装损情况下的盈、错；（）务站和大用