2023年KFC疯狂星期四玩“价格诱惑”：锚定效应的操盘真相

KFC疯狂星期四玩“价格诱惑”：锚定效应的操盘真相“疯狂星期四”由来已久，由于“疯四”文学的流行和量大价优而持续受到肯德基爱好者的支持。而最近，TOP君日常查找话题时，却在网友的闲聊中发觉了一个有意思的定价现象——

肯德基套餐定价

套餐一中一杯柠茶饮料加一小份鸡米花定价为9.9元，套餐二中两倍柠茶饮料定价为19.9元。

乍一看两份套餐的定价似乎没什么问题，但是进一步思索，假如用户购买两份套餐一，就能以19.8元的价格得到两杯柠茶饮料和两份鸡米花，不仅比套餐二多了两份鸡米花，还省下了一毛钱。

当其中的内在规律被发觉后，消费者大可以以薅羊毛的姿势抢购套餐一，那么此时套餐二的存在还有什么意义呢？

这一看似无心的价格漏洞，背后其实隐蔽着商家对用户消费心理的精准把控。

信任了解营销行业的人对“锚定效应”并不生疏。作为最初诞生于心理学讨论领域的专出名词，锚定效应的通义是指当人们需要对某个时间做定量估测时，会将特定数值作为起始值，它像锚一样制约着估测值。人在做决策时，会不自觉地赐予最初获得的信息过多的重视。

换句话说，作为“锚”的起始值就是一个参考标准，当标准定在那里，人们的估测往往会以其为核心上下浮动，并不会偏离太远。因此在营销行业中，品牌通常将“锚定效应”应用于产品、定价等方面，影响消费者的购买决策。

此时再回看“疯狂星期四”，我们就能发觉，肯德基在定价层面的冲突其实也是“锚定效应”的体现：套餐二作为“锚”，其意义或许并不在于销售，而是为用户供应一份价格参考。当用户对两份相邻的套餐进行价格对比后发觉，同样的价格第一份却划算得多，明显会觉得自己捡到了廉价，从而提升购买欲望。

“疯四”在定价上的“略施小计”只是营销行业应用锚定效应的一个缩影。放眼全局，还有哪些品牌的哪些营销环节在锚定效应上下了功夫？依照营销学通用的4P理论，TOP君将结合时下市场热点带大家盘一盘。

微博国际版

京东特价版（极速版）则是为了挖掘一二线城市之外更广泛的低线城市消费潜力而生，功能更少、商品更加精简、福利活动也相对较多，不仅有利于吸引底线市场用户，也能为一二线城市消费者带来与京东主站同样优待的价格。

无独有偶，抖音、快手、爱奇艺等平台均推出了自有应用的极速版，虽然部分功能受到限制，但基本不影响正常使用，占用存储空间也更小。

当这些与标准版产品紧密捆绑的应用被发布时，有小体积需求的用户会不自觉地将二者进行对比，从而先入为主地对其产生良好印象。

反过来说，品牌为了追求独特性，有时也会背离其核心原理，反“锚定效应”而行。

例如，有些品牌在开发新品时，会有意识地开拓多个产品线，避开用户因锚定效应对新品产生刻板印象，这一现象在智能设备领域尤为常见。

大部分消费者现如今都已经适应了手机更新迭代的速度，而对于各类手机型号后缀的英文字母，许多人却处于知其然不知其所以然的状态。

以华为手机为例，后缀为X代表手机拥有大屏幕和大电池；i代表简配版；s代表性能升级版；e则是低端版本；pro意味着专业版升级版，功能比标准版更多，plus代表加强版。手机的后缀名之所以越起越多样，很大缘由就是为了将用户对品牌原有标准版产品的印象区隔开来。

华为不同系列手机型号

除了智能科技领域，护肤品类中，雅诗兰黛拥有中低端品牌倩碧、高端品牌海蓝之谜；汽车领域中，主攻中低端市场的比亚迪在去年推出高端汽车品牌“仰视”，都是品牌在进军高端市场时有意避开锚定效应而作出的转变。

名人跨界联合

还有技术上的联名。近几年，众多手机品牌选择与老牌相机厂商联名，例如vivo与蔡司、小米与徕卡。

一方面是由于相机厂商在镜头铸造技术上有明显优于手机厂商的力量，能够解决困扰大多数用户的拍照问题，另一方面也是由于这些相机厂商代表着权威和专业，当国产手机与其联名后，消费者对手机性能的看法会随相机的评价体系而调整，无形中为手机品牌加分。

要想成为什么品牌，最快捷的方法莫过于走进那个领域。于是，越来越多的潮牌涌向浪费品品牌，而浪费品品牌则纷纷贴近艺术，这些，其实都是借助锚定效应转变用户原有印象的举措。

此外，序数词自然 具有锚定作用，无论是五十多年前艾维斯出租车经典的平面广告“我们是其次名，所以我们更努力”，还是海信前段时间在世界杯上露出的“中国第一，世界其次”slogan，都以序数词的形式自然 与其他领先品牌产生了联系，让人不由得将第一名品牌的印象代入其中，间接提升用户对品牌的形象认知。

《其次双高跟鞋》

短片将第一双高跟鞋比作只追求漂亮的懵懂的人生阶段，将其次双高跟鞋比作历经世事、忠于自我的人生阶段，品牌选择做女性的“其次双高跟鞋”，旨在为用户供应更加舒适的陪伴，供应更丰富的心情价值。

这种“不争第一，只争其次”的“谦让”，反而让更多女性用户通过高跟鞋联想起自己的人生旅程，通过对比体会到“其次双鞋”的奇妙。

四、渠道

至于渠道中的锚定效应，更多体现在渠道本身对用户的心智影响。

例如京东专攻一二线城市，多为品牌自营，质量有保障；拼多多主打下沉市场，种类繁多，价格低廉，可选择空间较大。因此，当苹果手机在这两个不同的平台上新时，用户明显会更加倾向于在前者下单；而要购买快速消费品时，后者又成了更优选择。

线下门店中，很多食品饮料尽力与知名度高的品牌陈设在一起，服装品牌靠近浪费品门店选址，都有可能在肯定程度上加深品牌认知、提升品牌调性。

纵观上文，不难看出，锚定效应已经充斥了品牌营销的方方面面，堪比营销