如何开展渠道促销

如何开展渠道促销

陈辉第一页，共六十六页。开展渠道促销的五大力度24目前渠道促销的症状31开展专业化促销九步曲33

如何通过演示进行现场造势第二页，共六十六页。

随着家电业态的竞争发展，一级市场已逐渐被专业卖场和连锁业态所把控，厂家的促销推广更多的是执行总部的计划和适应卖场的要求；随着营销重心下移和二三级市场的深度开发，次级市场已成为家电业扩大市场占有率的最后战场，同时也只有在这个市场才存在完整意义上的推广策划。但现在小家电业促销在渠道市场上很存在很多症状。第三页，共六十六页。下面就是次级市场促销的几种典型症状（为了直白描述，特编为顺口溜）第四页，共六十六页。1、促销依赖症一做促销销量往上蹦， 不做促销立马卖不动。 上下天天喊着要促销 可就是销量总长不了。第五页，共六十六页。2、促销随意症 演示台，一字摆。 锅碗瓢盆摆上来。 不会喊，不会卖。， 只把商品搬出来。 无培训，无规划， 哪管有人没人睬。第六页，共六十六页。

3、促销攀比症 哗啦一声搭台唱戏， 几个美女扭来扭去， 满场看客挤来挤去， 原来都是拉板车的。 钱是花了一大堆的， 商品几台是没卖的。下来自己安慰自己，品牌已经宣传出去。第七页，共六十六页。4）促销雷同症 说起厂家搞促销， 大报小报抄梁效。 春风吹，战鼓擂，就是分不清谁是谁。第八页，共六十六页。开展渠道促销的五大力度24目前渠道促销的症状31开展专业化促销九步曲33

如何通过演示进行现场造势第九页，共六十六页。理念一不要指望经销商打天下，而是要教他们怎样打天下：1、没有能力超强又忠心耿耿的经销商2、如果有，他们也只会为自己打天下，而不会为你打天下。第十页，共六十六页。理念二针对二三级市场的促销，出发点是为当地消费者，落脚点是当地经销商1、市场不好，绝对是因为客户不好，但99％客户都是不好的；2、要做好市场必须先搞定客户第十一页，共六十六页。理念三光搞促销不培训，市场永远做不顺光搞活动不洗脑，活动搞了也白搞二三级市场的促销模式只能是：专业策划＋实战示范＋洗脑培训＋配合促进第十二页，共六十六页。理念四次级市场的促销，你要永远敢于正视强势经销商，说——开公司你是行家，做市场我是专家，作为行家，你的本领是赚钱，我的本领是教你怎么赚钱。第十三页，共六十六页。1、爆发力——快速提升销量动作分解：精心选点→充分策划→造势鼓励→集中资源→重量轻利（数量第一，利润第二）第十四页，共六十六页。2、示范力——以实战的精神和动作为经销商作出示范动作分解:文案策划→物料制作→现场布置→终端造势→销售英雄→现场指导第十五页，共六十六页。3、规范力——在实战中指导出样、价格和终端陈列。动作分解：终端陈列自动手→抓住一款先卖断货→趁机补样全上市→价格分布讲规律→关键点的价格要落地第十六页，共六十六页。4、培训力——通过实战效果对客户进行洗脑培训动作分解：先讲促销引兴趣→接下来产品细分析→文化宣传不客气→自己品牌打出去第十七页，共六十六页。5、控制力——通过实战效果和现场培训实现对客户的控制动作分解：先定协议求配合→共同实战育感情→培训沟通树威信→出样价格不客气→库存一压要保证→主推当然是我的第十八页，共六十六页。开展渠道促销的五大力度24目前渠道促销的症状31开展专业化促销九步曲33

如何通过演示进行现场造势第十九页，共六十六页。第一步：确定“活动主题”一、主题鲜明，卖点突出；二、信息单一，反复强调；三、品牌为先，突出标志；第二十页，共六十六页。利用条幅突出主题，卖点鲜明突出通过Ｘ展架，堆码箱，喷绘背景布反复强调主题第二十一页，共六十六页。通过拱门，地贴，吊旗，堆头等，反复强调“美的梦之队，圆梦北京”的活动主题第二十二页，共六十六页。Ａ、没有促销主题，像摆地摊一样，完全没有规划性和目的性；B、促销主题与总部不同步；Ｃ、多个促销主题，主题不鲜明，卖点传达过多常见问题第二十三页，共六十六页。促销活动不足：案例四1、活动主题不明确；2、促销物料及产品陈列不规范；第二十四页，共六十六页。第二步：确定“活动内容，明确主推机型”促销形式有：A、打折其技巧在于“全场X折起”的“起”字。B、降价

C、试用以体验营销激发购买D、买赠

E、抢购F、竞赛G、抽奖

H、演示

I、返券J、信用K、服务确定促销主题后就要有相对应的主推型号产生，视具体情况主推型号可有1--3款即可。第二十五页，共六十六页。商品定位并不是全系列产品在促销活动中都能发挥相同的作用，有的产品是价格优势、有的是功能立功、有的是赠品吸引、有的是贴身打击竞品。现具体分类如下：第二十六页，共六十六页。产品分类特点促销功能占位产品价格低、赠品少、功能单一制造惊奇价格新闻走量产品价位上大众化、产品多相似点、功能多盖帽点、赠品上平民化利润不高但属主要上量机型利润产品价格上稍高点、功能上先进点、赠品上有亮点主推机型形象产品价格高、功能最全、赠品最多提升系列产品价值、吸引中高端用户、带来最大利润第二十七页，共六十六页。A、产品陈列一大堆，没有主推型号；B、有规划主推型号，但是没有出样；有出样但是没有价格签；C、主推型号出样的位置和形象不突出，消费者不能感受到这款机型是在做主推！D、主推型号出样与对应的海报相距太远；E、没有用价格或者赠品以及相应的物料等来支持这款主推型号；常见问题第二十八页，共六十六页。产品陈列不少，但是却突显不出哪些是主推第二十九页，共六十六页。第三步：“活动执行前的各项分工”推广员职责：保证经销商合理利润，确定此次促销活动方案；保证赠品到位和各种宣传物料的制作；培训经销商和促销员；室内“七好”终端的打造；对售点及户外宣传提供规范化布置；保证活动人气集聚和促销信息传播。现场布置的总指挥：A、分区布置――演示区、展示区、赠品区、抢购区

B、分工安排――演示、导购、开票、搬运、送货、造势

C、分时控制――－人多时第三十页，共六十六页。业务员职责沟通协商活动意向，保证经销商参与协助；提供经销商相关信息：商场规模、月均回款、库存产品及价格以保证推广确定促销内容；提供近期其他品牌活动信息；保证经销商出样的数量及货源充足；应对现场突发事件；与其他经销商沟通，保证价格稳定；保证物料安全，监督经销商办理手续第三十一页，共六十六页。经销商的职责：招聘临时促销员并要求营业员全面配合此次促销活动；办理活动的各项所需手续与推广业务人员协调促销价格；提供库存信息、售点布置空间；提供活动设施（音响、攻放、电源线、演示物料及样机等）；进行前期宣传（派临促周边发放单页、货车巡回广播促销信息等）。第三十二页，共六十六页。第四步：促销物料制作及注意事项一、促销主题和主推型号产生后就要有必要的广告物料来支持这场促销活动：A、特价标签或者特价海报，比如原价699现价499！B、赠品堆头和赠品海报，比如加赠的奶锅或者双层蒸锅要进行展示C、售后服务立牌或者VIP服务卡，比如买高档磁炉免费三次保养！D、统一的总部广告物料支持，比如：横幅、围板、背景板、X展架、吊旗、地贴等等……这些在一段时间内是长期有效的，各次促销活动可以在这样的主题背景下，有针对性的自主的创造和发挥；E、产品陈列和广告物料要一致，比如：尽量炉类促销帐篷内要以炉类产品陈列为主；第三十三页，共六十六页。二、宣传单制作

原则：文字――煽动性、独占性、排他性、传播性简单化图片――规模化、趣味化、创新化字体――规范性、整体性、爆炸性排版――条理化、主题化、醒目化、重点化、比例性关键点：图片重于文字、排版重于文稿什么都想说、肯定什么都说不好大小都一样、肯定一样都没有不要指望人人都会看、重点关注能否看三秒――价格、主题、利益好的传单必须起到导购的作用第三十四页，共六十六页。一、紧扣主题，重复使用二、物料更新，标准统一；三、演示堆码，多而不乱；四、终端规范，注重细节；物料使用注意事项第三十五页，共六十六页。第三十六页，共六十六页。活动内容促销特价促销海报价格标签第三十七页，共六十六页。A、没有醒目的广告物料或海报；B、海报悬挂凌乱；C、海报信息与实际不符；D、遮挡美的LOGO；E、横幅围板等广告物料乱挂；F、不同时期不同主题的广告混用；G、电磁炉围板上摆电压力锅；常见问题第三十八页，共六十六页。序号物料名称数量1帐篷因活动而定2演示台3音响／麦克4演示样机5演示物料6促销赠品7条幅8背景布9Ｘ展架10堆码箱11宣传单张12空白海报13演示立牌14品尝杯15一次性餐具16区别针17电源线18刀具19菜板20爆炸签21围裙22抹布23餐巾纸活动前物料清点表：列物料表：通常需准备的23种物料道具（按照大小件分类归总，专人负责，这样可以更清楚）第三十九页，共六十六页。第六步：活动前的培训培训此次促销活动的内容，抓住到渠道的机会进行产品知识和技巧的培训，以提高其自信心，以便达到主推；第七步：室内“七好”终端的打造要求：规范、醒目、与促销活动里外相呼应第五步：促销活动的费用预算第四十页，共六十六页。第八步：布置现场，进行促销这是最关键的环节，必须进行现场造势，聚集人气，以便达到销售和宣传的目的，在这里演示的作用及为关键！（见下文）第九步：活动后及时总结第四十一页，共六十六页。开展渠道促销的五大力度24目前渠道促销的症状31开展专业化促销九步曲33

如何通过演示进行现场造势第四十二页，共六十六页。如何做好电磁炉促销演示终端演示是展示品牌形象，活化商品卖点，加深受众印象，刺激现场购买的重要手段。演示、演示，一是要表演得好，二是要示范得妙，才能真正达到巧刺激、深印象、强拉力的效果。如果仅仅只是把柜台上的商品搬到商场外面，哗啦一声搭蓬唱戏，几台商品倒也整齐，几个小锅冷火清烟，几个人儿有声没气，这样的户外演示商家做得久了，人们见得多了，效果自然也就没了。第四十三页，共六十六页。拿个小锅敲一敲，顺着来路往回瞧。正经八儿的都忘了，咱老百姓图的还是个热闹——哎，热热闹闹的演示效果就是好。正所谓，君不见，演示活动哪里来——狗皮膏药叫着卖，耍把式的要拳快，玩把戏的图眼彩。卖的就是个吆喝，耍的就是个嘴皮，图的就是个热闹，招徕的就是生意。所以，我们的演示活动，帐篷、演示台、演示机、服装、物料等硬件非常好，缺乏的却是——怎么表演，如何示范的精气神，所以往往就会把演示做成了有盐没有油，有汤没有肉的展示了。第四十四页，共六十六页。好，那如何做好演示呢？店外做得好的，看看那些卖玻璃刀、磨刀器的（10钱一个，一天卖几十甚至上百）；店内做得好的，瞧瞧西贝乐、羚锐、小飞人榨汁机、吸尘器（40元钱的成本价，卖个198元，一天也是几十台）；综合搞得好，自然得学九阳的，会安排，有套路，深研究，能战斗，硬是把个没多少人用的豆浆机做成了国粹。好，那下面给大家讲讲电磁炉演示的三会、四最、五化、七个关键；

第四十五页，共六十六页。三会：会说、会演、会卖会说，就是要在演示活动中把机械生硬的产品卖点演化成活生生的演示语。这种话术的特点是语言自然流畅，贴近生活又具有一定诗歌语言陌生化效果，象湖北大鼓，东北二人转一样，具有好听易记传播，轻松幽默强刺激的效果。试看一段电磁炉的演示解说词：第四十六页，共六十六页。（电磁炉是干什么的）：摆在厨房里，就是个打火灶，可以煎、可以炒、可以炖、可以煮；摆在餐桌上，就是个电火锅，可以打火锅，可以煮稀饭，还可以作烧烤；平时就是个电水壶，安全快速就是个微波炉。（电磁炉好不好）：现在人们都说，液化气太贵了，燃气灶太慢了，电火锅淘汰了，微波炉换代了，现在都用电磁炉了。

第四十七页，共六十六页。（电磁炉费不费电）其实，这个世界上，最费的就是液化气，最省的就是电磁炉。电磁炉速度是液化气的一倍，费用只相当液化气一半。用电磁炉炒个青菜一分钟，炒个荤菜2分钟，做个汤4分钟，一顿饭四菜一汤只需12分钟3毛钱。一天6毛钱，一个月18元——一个月用液化气，再怎么也要四五十元。一年算下来，省的钱就可买三台电磁炉了：厨房放一台，老婆来炒菜；餐桌上放一台，火锅人人爱；客厅放一台，泡茶更现代。省钱方便速度快，所以电磁炉才普及得这么快。第四十八页，共六十六页。会演就是要在电磁炉的演示中，利用各种道具充分表现出表演性、夸张性、惊奇性、互动性、参与性。所有的动作都要事前演练熟练连贯，一气呵成，并与语言相配合，具有十足精彩表演性。试看下面一段配合演示动作的语言，就具有较强的表演性：第四十九页，共六十六页。有了美的电磁炉，从此做饭就是享受，以前下厨都推让，现在丈夫老婆抢。不信？我给演示一下：（以下配合全套演示动作）第五十页，共六十六页。一进厨房清爽宜人（擦拭、开机、热锅）一把抛起鱼跃龙门（捡菜、抛菜、接菜——夸张动作）一刀下去风卷残云（在电磁炉面板上快速切菜）一把撒开点斗成兵（下菜）一锅颠起江海翻腾（炒菜、颠锅）一勺搭起日月乾坤（盛菜）一桌摆上色彩纷呈（摆菜）一筷夹上美味缤纷（尝菜）一算细帐多快好省（算帐）一家老小赞口声声。第五十一页，共六十六页。会卖就是要一先声夺人抓开场，会说会演把人抢，一圈围上不用慌，边演边看细打量，抓住一个不用放，死缠烂打成交忙，成交好戏才开场，借势宣传见真章，赠品功能再细讲，第一个顾客多夸奖，大姐您真是有眼光，美的电磁炉您先用上，回家炒个下酒菜，保准老公乐开怀，第五十二页，共六十六页。今天您买的可真对，因为我们的活动有四最：最低价（特价才198）；最实惠（有买有送直到您买不动）最放心（讲售后）最旺销（昨天卖了个68，今天的销量更是芝麻开花，现在已经突破70啦）第五十三页，共六十六页。各位顾客看大姐，现在选择是最对的，正所谓：早也要买，晚也要买，不如现在就来买。多也是送，少也是送，活动肯定多多送。大姐回家您放心用，稍不满意再往回送。速度不比液化气快，效果不比燃气灶好，费用不比液化气低，使用三天不满意，拿到商场放心退。我知道大姐您会用得好，来人夸夸可别忘了。这就是——金杯银杯，大姐的试用是口碑。金奖银奖，使用满意就是夸奖。怎么样，这位大姐又买一台美的电磁炉，大伯给您也开一台啦！第五十四页，共六十六页。五化就是从制度上、培训上培养促销队伍的促销专业化、程序模式化、活动经常化、目标价值化、效果最大化第五十五页，共六十六页。在促销演示的售卖中，消费者关注往往七个重点上，一是费不费电；二是买的人多不多；三是价格便不便宜；四是速度快不快；五是赠品多不多；六是味道好不好；七是寿命长不长，而干净、卫生、安全可以则通过演示直观展现，我们要抓住顾客的猎奇心理，每讲一个点，就鼓动几个购买。关键是事前一定要把每个点练透、背熟。七个重点第五十六页，共六十六页。

好，现在大家都会做促销演示了，让我们再一起来看一下美的电磁炉的演示歌谣：电磁炉，虽然小，科技含量可不少用电能，转磁能，中间转换能耗少火力猛，效率高，一天才耗两三毛无油烟，无明火，宝宝的安全保障了，妻子不用受煎熬，妈妈夸你买了一个省心宝。电磁炉，虽然小，你可千万别小看了。摆在厨房里，就是个燃气灶，煎炒炖煮加涮烤，用了个个都说好摆在餐桌上，就是个电火锅，把鸡炖、把汤熬，儿子还能吃烧烤，现代生活个个少不了。第五十七页，共六十六页。电磁炉，虽然小，你可千万别小看了。董存瑞，个子小，关键时刻炸碉堡。潘长江，个子小，他的小品说得好。武大郎，个子小，他的老婆长得好。电磁炉，虽然小，个个家里少不了。淘汰液化气呀，不用打火灶，厨房无火新时代，电磁炉都要摆上来一个有点少，两个刚刚好十亿中国人，三亿大家庭一家买一个，大家说好不好!第五十八页，共六十六页。先造声势后造市——势场决定市场重销售更重传播——声音决定销量第五十九页，共六十六页。演示台标准要标准化注意事项：第六十页，共六十六页。＊演示台的布置规范——1原则：台面要整洁、整体有气势、演示要生动、食物要诱人人流方向立牌菜菜菜演示电磁炉锅铲“演示中”立牌品尝餐具其他东西，如：原材料等放在演示台下方柜子里演示员站位旋转调味盒总体原则和《0７年旺季促销演示标准》一致