贵阳-广大城投-广大城项目营销策划提报方案

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Sincere代理·咨询·金融·商业·海外·养老·大数据·产业·公关广大城月度营销建议市场分析01宏观分析宏观政策全国政策收紧，贵阳政策较为宽松，但已实施一定限贷政策成都重庆长沙南宁昆明贵阳截止2018年周边城市最新实行的政策城市已实施限购已实施限贷已实施限售2018年出台地产类政策贵阳×未实施√公积金二套首付30%；商贷首套30%√签合同起3年出台限售、公积金、专项整治、土地端等政策（共计：4次）重庆×未实施√公积金、商贷需提供社保证明；二套首付一律60%，三无人员不得使用公积金√取证后2年出台财税方面、规范市场、公积金、专项整治、装配式建筑、土地端等方面政策（共计：8次）昆明√设置区域限购；设置外地人购买条件√公积金：首套：20%、二套首付50%；降低公积金贷款最高额度；商贷：首套20%、2套45%√取证后3年出台限售、限购、规范市场、公积金、专项整治、产权办理等方面政策（共计：6次）成都√设置区域限购；连续缴纳社保24个月√公积金：首套30%、2套40%；商贷：首套30%，二套60-70%√取证后3年出台摇号、刚需优先、限购加码、公积金、；专项整治、人才政策、全装修新政及土地端等方面政策（共计：9次）长沙√本市户：1套；外地户：1套企业限购√公积金：首套20%、二套60%；商贷：首套30%、二套60%√限购区取证后4年；企业取证后5年出台摇号、首套刚需优先、规范市场、公积金、专项整治、二手房交易税费、反炒房、全装修新政、住房租赁等方面政策（共计：22次）南宁√设置限购区域；设置外地人购买条件√公积金、商贷二套首付40%；√取证后2年规定装修标准、规范市场、公积金、专项整治、契税纳税、土地端等方面政策（共计：6次）1.11宏观政策分析大盘云集竞争尤为激烈，未来大盘角逐将持续进行！据不完全统计，建筑面积超200万平米的楼盘有10个以上！白云区观山湖区乌当区云岩区南明区经开区花溪区中天金融城中铁阅山湖万科理想城......中天未来方舟......乐湾国际......花果园中铁生态城......花溪碧桂园恒大旅游城......2014-2018年按规模用地出让情况统计聚焦贵阳1.12宏观市场分析城市概况新四区、大发展：清镇是距贵阳主城区最近的下辖县域，贵阳唯一县级市，GDP位居贵阳各区县第四，整体发展较好；随着贵阳“新四区”设立，清镇将迎来新的发展契机。2018年8月3日，贵阳全市半年经济工作会上透露，“贵阳市要加快推进‘三县一市’撤县（市）设区工作，确保今年10月份顺利通过审核、如期申报，进一步加快与六城区的同城化步伐。”贵阳市下辖的清镇市、开阳县、息烽县也在此次区划调整范围内。若上述“三县一市”成功获批，贵阳市或将成为贵州省内首个“全区化”的地级市贵阳清镇城区聚焦清镇1.21城市概况-城市价值分析项目所在地观山西、投资热——百花生态新城版块，贵阳新核心观山湖区与清镇交界处，受观山湖辐射效应最大，区域主要规划为生态居住、特色文旅、教育政务中心，是清镇房地产投资热门区域1.22

城市概况-板块价值投资分析立体交通、快速推进城市发展：区域交通规划完善，未来将形成“轨道、快速干道、高速”的立体交通网，便捷交通将拉动区域快速发展项目所在地1.23城市概况-板块价值交通分析区域概况1.31

区域概况-区位分析-全国区位□

清镇市归贵阳市管辖，被命名为国家卫生城市。清镇市位于贵州省中部、贵阳市西部，市境东西宽约

42.6

千米，南北长约55.7

千米，总面积1387

平方千米。1996年1月，经国家民政部批准，清镇市从安顺地区划出，归贵阳市管辖。1952年7月15日，清镇县隶属贵定专区：1958年12月29日，清镇县划归贵阳市管辖：1963年11月18日，清镇县从贵阳市划出，复归安顺专区管辖：1992年11月6

日，经国务院批准，清镇撤县设市；1996年1月，经国家民政部批准，清镇市从安顺地区划出，归贵阳市管辖。先后获得过“全国双拥模范城市”、“全国科普示范市”，2017年6月，清镇市被命名国家卫生城市。1.32

区域概况-区位分析-贵州省区位□

清镇市是贵阳管辖的县级市，是黔中城市群中重要的工业重镇。清镇市城市性质为黔中经济区重要的产业基地，贵阳市重要的卫星城。市境内矿产资源丰富，水域宽阔，水火电力充足，交通便捷，是贵州省主要的工业基地之一。1.33区域概况-区位分析-贵阳市区位□

清镇市场同时承接观山湖区和贵安新区两大新区的发展红利，从城市群角度与贵安新区的发展更为紧密，未来将随着观山湖区快速发展带动区域联动发展。高新区作为观山湖、白云连城之后北拓的城市空间，其功能主要承接两区的产业外溢和导入，属于产业发展方向；百花生态新城，依托清镇市开发区北拓，以及未来观山湖向西拓展，属于双区带动带动区域；双龙新区是贵阳老城区东拓发展主要方向，有一定地缘优势；贵安新区处于初创期，但作为国家级重点新区，将得到大力发展。高新区贵安新区双龙新区白云区观山湖区老城区花溪区乌当区清镇市龙里县平坝县百花生态新城高新区作为观山湖、白云连城之后北拓的城市空间，其功能主要承接两区的产业外溢和导入，属于产业发展方向；百花生态新城，依托清镇市开发区北拓，以及未来观山湖向西拓展，属于双区带动带动区域；双龙新区是贵阳老城区东拓发展主要方向，有一定地缘优势；贵安新区则相对独立，整体发展依托自身改造，以及周边花溪、清镇、平坝，周边区县人口有限。1.34区域概况-宏观经济分析1.34区域概况-宏观经济分析1.35区域概况-产业发展分析1.36区域概况结论随着贵阳的发展，清镇不断的承接贵阳的产业迁移，作为贵阳西部咽喉正逐步纳入大贵阳的城市圈范围，并发挥其重要的城市功能；产业功能丰富，经济发展潜力大，是区域发展的重要基础；丰富的自然水体资源，但重工业和商贸物流园的发展对于环境有一定的制约；铝加工、商用企业贸易、医药、物流、燃气等构建清镇市整体产业架构，近年区域不断加强文旅休闲的投入，区域产业集聚效应将得到显现，产业基本面向好。城市西部重要的枢纽中心，交通便利。土地市场分析1.41土地市场分析-板块情况1.42土地市场分析-整体供求趋势销售市场分析1.51销售市场分析-清镇销售市场分析据预判本项目在2018年全年销售额约18亿，整体清镇的总销额为70亿左右，本项目约占25%左右。如何把市场占有欲扩大到50%是年度一大挑战。1-3月清镇楼盘销售动态简报序号楼盘名称物业类型交付标准销售状态面积段㎡销售政策均价去化成交户型㎡近期活动备注1月2月3月第一周3月第二周3月第三周推出货量成交套数1广大城洋房+高层毛坯平销83-225认购98折

准签99折7200-740099101认购28、认筹11认购18、认筹4认购6、认筹9113、128吃货节500200加推耀境三期10#二单元房源，认筹新楼栋，后续加推待定2中环国际高层毛坯平销78-137交20000抵50000

2个98折6200-650054101认购21套认购30套认购21套77-80-90无543/2T4户2T6户，后期推商业，毛坯，车位售价5万，可租可售。3百花里高层精装平销110-223感恩回馈97折

准签98折

认购98折

五周年特惠98折

返乡置业99折

定额优惠20000万7600-780010828认购5套认购4套认购7套110无//送车位、送精装、送地暖，4麓湖宫洋房+小高层精装平销131-16298折按揭

全款97折7800-800012认购4套认购4套认购3套131、137

到访送礼

认购抽奖1138681AC162户型精装，BD131、137户型,车位售8万5椿棠府高层毛坯平销高层114-180

洋房112-141

独栋别墅219-379

双拼别墅218-253认购准签98折75003220认购31套认购26套认购22套114亲子画展//去化椿棠府余货，高层售罄，3月中下旬开盘，毛坯，车位售价待定。6丹山别苑高层毛坯平销141-1684个99折+8888优惠（总价上减）7200208认购5套认购1套认购3套123/45/车位部分已售，价格约4万左右只有使用权，剩下的供应商业使用7学府里高层毛坯定存中117-14111月30日启动定存定存送车位定存享一万抵三万6500-7000114（定存）89套（定存）定存19套定存19套定存155去化76套/冷餐暖场3640预计3月份开盘，车位价格待定后期可租可售，毛坯8盛世江南高层毛坯平销117-129交20000送100006500-730060套37套12套12套11套128/2400前期后期推出最后两栋，预计6月1日开盘，送车位，9一号大院高层毛坯定存中112-149//////定存145套////本月准备蓄客10东原.朗阅高层毛坯认筹中105-133定存5000VIP登记99折认筹价6000//////暖场烘焙//3月9日售楼部开放，3月14日在观山湖区举行产品发布会。下周样板房开放11茶马古镇别墅精装平销153-194/12500/////////目前无货在售，仅余10余套别墅，无去化量，预计5月份推售洋房，均价7800，面积段107-142共216套1.52销售市场分析-清镇楼盘销售简报市场结论与启示

贵阳整体市场扑所迷离，喜忧参半

房地产市场在短期之内难以升温市场结论启示：我们不等市场！客户有限，速度为王！项目本体分析02广大城项目总占地5000亩，建筑面积约700万方，规划居住人口约16万人，项目物业涵盖高尚住宅、花园洋房，别墅类等住宅产品。另规划建设拥有餐饮、娱乐、休闲、购物、服务等功能为一体大型城市商业综合体。项目概况30万方商业中心清镇一中分校博雅国际学校规划公立学校规划公立学校体育文化公园规划价值项目配套优势清镇一中分校博雅国际学校规划公立学校规划公立学校幼儿园幼儿园项目目前拥有“博雅国际学校、清镇一中”，未来将规划两所公立学校、多所社区国际幼儿园。项目规划有30万方的商业中心，多数社区规划有社区底商，满足业主生活所需项目南面规划为贵阳市体育文化公园，集山体运动公园、体育馆、阳明湖滨水休闲区于一体。体育文化公园休闲、运动健康价值贵阳轨道S2号线贯穿项目，项目区域内规划有“清镇一中、大窝凼”两大站点；南面规划有区域内大型公交枢纽总站；多条快速干道贯通。交通价值大盘形象认知不清晰如何做活？阶段性人气不旺销售如何升温？市场发声力度不大如何起势？价值体系刚性不足如何构建？平销期团队狼性不够无激情？如何破局客群分布现状向营销敲响了警钟：作为一个新起的辖区，观山湖区的客户资源必然有限，由于不是老城，棚改客户量小；随着时间的推移，客户资源大有枯竭的可能。如果我们不尽快拓宽客户层面，广大城不久的将来销售极有可能遇见瓶颈。营销策略03广大城······让城市重新定义（想象）重构价值体系，产品体系，来刺激市场；（不可取）广大城······人与城市的共同体，重构大盘的概念来刺激客户的关注度（不适用）如果冲刺全年40亿元，第一季度只完成2个亿的前提下，本项目市场认知虽然含糊，但已经有一定市场形象，且开发数年跨入平销期，在目前的市场状况下，不宜做形象的大调整、大变动。二季度我们！必须完成10-12亿元的指标;必须建立项目的产品价值体系;必须实现质与量的全面升华······所以······守正出奇按照同策4600以上个楼盘的营销经验，得出超级大盘“不二法则”策略：不二法则之一：物超所值——制造预期价值不二法则之二：以价换量——打造项目口碑不二法则之一：物超所值策略一树形象——奠定大盘的精神属性，创造溢价空间借势进行产品市场认知升级，打造产品精神属性，创造自身价值体系广大城虽然是一个700万㎡建面的大盘，但其形象不清，市场热度不够观山湖区就是新贵阳精神，清镇是新兴贵阳的精神致敬榜样，是营造主流客群向往的生活方式我们致敬的有这样几类群体：一是带着技术，带着梦想的新移民客群；二是向往城市化变迁的地州客户；三是高知教育集群；四是刚需的新中产阶层；五是特殊贡献人群；六是本土原住民不二法则之一：物超所值策略二树形象之树榜样——向热爱新贵阳的榜样致敬——高知人士：知识乐园、鸿儒之家

高学历、高工资的年轻人，生活环境更为纯粹，生活配套更为儒雅时尚——特殊贡献人群：你为社会付出，我为你提供安居

将责任感与使命感放在首位，并作出特殊贡献的人群——向往贵阳生活的人群：青山与绿水，与您共创家园

满城霓虹、穿插一线城市、忙碌奔波的人，更向往山清水秀的田园式生活，对多彩贵州心生欢喜——专业技术人群：专业造就未来，此处更孕育专业人士

首先是干部身份，然后分两种人，一是管理岗，另外一个就是专业技术岗。管理岗从事管理工作，专业技术从事业务工作。包括工程类的注册师类工程技术人员、农业类的农牧师等技术人员、科研人员、卫生技术类的主任医师、主治医师等技术人员、教学类的教授、教师等人员，喜欢与前程的气息为伴——中产阶级：向往诗和远方

代表着有充足的底气去应对世间的变化，无论是能力的强化、资源的积累和心性的锤炼，都需要时间和努力；且有一定的财务准备，也有相对从容的消费水平，因而无需太多的奢侈品或是“潮”打扮，来定位自己的社会身份树形象之造势——感动新贵阳的选举活动选举榜样造势，使其成为项目代言人，营造精神归属感结合《感动中国》、《榜样的力量》、《中国梦想秀》等形式，以榜样、感动为主题，本项目主要客群为对象，打造事件营销吻合项目精神属性、吻合开发商品牌、吻合社会主义核心价值观、吻合项目定位、充分借助项目交房、大盘成熟价值不二法则之一：物超所值活动一造势事件营销关键点——热点多A参与广B粘性强C可持续C树形象之造势——设计赛彰显民意，突出社会责任感“贵阳十大装饰设计评选”事件营销活动方式：拿出2-3中户型让参与的设计师进行各种风格的设计，将设计出的作品在现场展示，评出10位优秀设计师；评委组成：100名业主，5名甲方代表、三名代理公司代表；活动奖励：奖金+50位客户资源。活动意义：扩大影响，挖掘客户资源；让装饰公司进行免费推广；间接向客户进行户型推介；美化现场并为现场增加人气；不二法则之一：物超所值活动二造势拉调性A做服务B换资源C多优惠C实现个性全装修实现定制装修实现上下游资源结合实现暖场活动本事件营销关键点——不二法则之一：物超所值活动三树形象之造势——追本溯源感动邻里，热度匹配请“老村长回家”城市快速发展见证者感言为了进一步削弱客户对版块成熟度的抗性，邀请多位城市发展见证者畅谈感想；从交通条件改善，到居住品质；从购物的困难到购物的便利；从物业最初的价值到现在迅速的提升等等。注入故事+拉动情怀=建立归宿感创造客群打造标签营造人文造势本事件营销关键点——以上三个事件既可穿插炒作，相互共融，也可单一进行做深做透不二法则之一：物超所值如何让更多的资源，更多的人为我们卖房不同属性代理公司的导入：制定PK游戏规则，进行奖励或淘汰，不断更新渠道公司渠道公司的导入：对标碧桂园营销模式，最大限度笼络客户资源建立更多的分销及联销模式建立独立经纪人联盟（屋拉公社）：通过寻找行业意见领袖兼职，覆盖各行各业，拓宽客户面；建立跨界、越界、无界的泛营销模式······大整合时代不二法则之一：物超所值建立接待、规范、管理流程，塑造狼性的竞争模式建立老带新、客带客的60%再成交模式建立社群团购及意见领袖的模式注重服务，规范流程，寻找客户，打造圈层建立精神领袖及榜样作用的名人效应模式建立目标客群的忠诚度及跨区域的美誉度多品类的货源推出，制造客群，创造需求······广客群口碑年代不二法则之二：以价换量唯快不破，口碑为先以价换量，实质上是现金流的操作，利用金融成本来获取更大的安全性；以暗降及优惠活动来换取客户的购买决断；小步快跑，快频引爆，落袋为安；稀缺为王，价格标杆，挤压去化。操盘原理以价换量不二法则之二：以价换量通过“以价换量”的方法，实现以下三方面的扭转：突破前三年及本年度第一季度销量25%的市场份额，迅速抢占市场，达到50%的市场占比，为后两季度的销售奠定基础；通过“以价换量”的方式，实现量与质的全面升华，扭转项目形象，提高项目口碑及美誉度；从融资成本的角度出发，项目的尽早脱销，能够实现项目资金的快速回笼，实现项目现金流的快速转换。以价换量不是简单的降价，而是根据不同的客群，给予不同购房优惠政策，降低购买门槛，制造热点，博取市场关注度不二法则之归一篇根据职业进行优惠；根据工龄给予优惠；根据地域给予优惠；根据贡献给予优惠。教师客群提供证明可首付分期或首付贷；省外人才引进者可首付分期或首付贷；硕士以上学历提供学历证明省可享受首付分期或首付贷；低首付或首付贷策略榜样的优惠策略营销举措04本项目最核心价值概念一观山西房地产的本质价值就是地段、地段、还是地段！本项目由于交通地理位置心理距离小于实际距离！！这就创造了本项目可以卖预期价值空间的绝好想象力！！！本项目最核心价值概念二观山西与谁在一起！跟谁站一起！！！找到价值对标！！！卖预期通过“一个中心三个点”的升级策略，实现项目生活方式与配套设施的全面升级一个中心指以白皮书的制作为中心，呼应新贵阳与观山西的关联度······三个点是指作为超级大盘最核心的三个价值点：交通、教育、商业的全面兑现。教育牌传承名校血脉，与社区共成长对于如此规模的城郊大盘来说，教育资源配置就成为一个瓶颈提倡全省领先的教育连锁体系，为本项目打造全龄化社区埋下伏笔参考项目：重庆新鸥鹏教育城【建筑面积36万㎡】教育城以教育为主题，驱动整个项目的开发过程，并通过教育产业的创新，保证每个组团的爆点项目位于重庆市江北嘴，占地面积22万方，建筑面积36万方，是一个以教育为主题的郊区大盘；项目通过引入国际性的学校，以新型“教育+”模式打造集大社区、名校、教育综合体、教育产业为一体的素质教育高地，避免全而无特点的尴尬，形成差异化，并抓住“望子成龙”的客群心理，迅速站稳脚跟。对标案例新鸥鹏教育城NewGulpEducationCity通过知名教育品牌的引进及全生命周期教育体系的构建，提升项目价值新鸥鹏集团15年，打造了2所大学、5所中学、1所小学、31所幼儿园，建立起“0—100岁全生命周期教育体系，同时引进了新欧鹏旗下知名教育品牌——巴川中学，提升项目价值。核心配套巴川学校对标案例新鸥鹏教育城NewGulpEducationCity引入世界级的管理模式，打造全龄段一站式教育MALL新鸥鹏与台湾中国文化大学推广教育部达成战略合作，引入领衔世界的管理系统、管理模式、管理人才，把亚洲最智能的教室搬到重庆，打造全龄段一站式教育平台—新鸥鹏华冈教育MALL。新鸥鹏华冈教育MALL汇有“兴趣爱好、幼儿托管、课外辅导、运动体验、文艺体育、语言培训、亲子早教、职业技能”八大培训集群于一体，实现全年龄一站式优质教育服务。目前已经有环球雅思、春之声、大帝、topking、华艺钢琴等百余家品牌教育机构或商家签约入驻。教育拓展体系对标案例新鸥鹏教育城NewGulpEducationCity交通牌通过社区巴士驳接观山湖，直接提升项目品质，导入客源专属感同期也可作为看房专车，便于组建看房团参考项目：上海西郊万科城市花园【建筑面积45万㎡】商业牌超前十年的生活，超越十年的眼光一座城的价值，绝不能简单理解为地段、价格、户型、景观等，生活方式和社区运营才是未来价值的源点利用本项目30万㎡的商业配套，在下半年度进行各项业态规划及品牌的签约仪式，从而塑造广大城生活节！参考项目：郑州北郊普罗旺世【建筑面积260万㎡】销售执行05激励奖惩制度，打造热血狼性团队内部分组PK，激励销售战狼每月实行末位淘汰制，业绩最后一名将淘汰出销售团队每周实行末位调换制，优胜组用本组末位组员替换落后组优秀组员主管监管与激励组员，主管各领自己团队公佣，设置组员获胜奖落后组倒扣当月佣金点数给优胜组独家代理，同策有保障内部分组PK，激励销售战狼销售个人奖项：

周冠军

奖

元，共计

元

月度冠军

奖

元，亚军奖

元，季军奖

元，共计

元

百日冲刺冠军

奖

元，亚军奖

元，季军奖

元，共计

元

成交奖励：

元/套，共计约

元销售团队PK奖项：

月度最佳团队奖

元，共计

元

百日冲刺冠军团队

元联合代理，同策有决心现金奖金池，激励百日冲刺100005000200010001200018000700500030001600021000015000100030008000短期中期长期做透贵阳借助大整合资源快速渗透贵阳做大客群利用同策/智联全国联动重点辐射西南/华中/华东做深经营实现口碑度及项目溢价实现再成交60%同策资源导入，与项目共赢同策优势拓客第一步做透贵阳深耕两区（观山湖、白云）→外拓地州客户组织五大要求十大拓客渠道三大洗客体系抓领袖精渠道强洗脑重形象高亮相商超巡展、派单社区巡展、派单企事业单位派单大客户联动拆迁棚改渗透竞品渗透电销覆盖乡镇拓客中介联动直销旅游客户覆盖利用售楼处周末活动洗客利用节点活动洗客利用开盘进行洗客全方位立体拓客，广客源层层递进，持续升温快准狠，高效拓客原则十大渠道同时启动，全方位立体拓客，层层递进，为开盘实现客户保证拓客思路地点：世纪金源购物中心、白云合力超市等方案：与商场负责人洽谈好设展点相关事宜，对前来购物客户进行宣传登记，另外对顾客及商场员工进行全面派单。派发物件：项目宣传册、户型单页、小礼品商超巡展在两城区等人流聚集量大的商场和超市进行巡展，同时考虑巡展形式的多样化和创新性社区巡展以展点为中心，根据项目节点，针对展点周边进行派单与拓客；将展点作为临时售楼部，进行客户资料的收集，同时对意向客户进行初步洽谈；针对意向客户，配置专用看房车接送客户至项目；形式：小区巡展+小区桁架+小区文明栏+小区停车杆广告通过对贵阳社区展点的铺排，主要针对观山湖、白云区的社区，输出项目价值点，突出项目的地段优势，推介项目产品针对对象：商会（浙江商会、四川商会、地州商会等），车友会（大众车友会、吉普车友会等）主要责任人：6名渠道人员具体做法：针对已有大客户资源，专职大客户专员进行拜访，推介项目价值点，同时维系资源客户关系，通过释放专属大客户折扣，以期达成成交；针对其他大客户资源，专职大客户专员进行陌拜，每周梳理陌拜客户名单，针对目标客户进行重点关系维系每周日提交下周计划拜访客户名单以及本周客户反馈情况，整理发至甲方负责人需要支持：拜访礼品、项目宣传物料、团购折扣大客户拜访通过拜访的方式，维系大客户资源，进行项目的宣传推介，同时用相应专属的团购折扣已促使其成交竞品截客：目标：周边主流在售项目，如：四季贵州、银河世纪等地点：以上项目进售楼处或出售楼处的主要道路上。方式：向以上项目到访客户介绍产品，并邀请至售楼处看房。竞品业务人员：发展竞品业务人员为自由经纪人，通过泛销售奖励刺激业务员帮忙导客，增加本案意向客户竞品渗透针对贵阳周边乡镇地州拓客拓客策略——”上山下乡“，村企陌拜与乡镇路演相结合；设立拜访机制，目标导向.人员配置：拓客3人组，挨个拜访周边乡镇，寻找关键人（村委或企业负责人），逐步接触本项目的客户；发展自由经纪人，介绍成交给予奖励；乡镇地州拓客乡镇地州拓客拓客方式：联动医院资源，开展免费体检、专家坐诊、夏季生活医疗常识等讲座，现场布置巡展点位。集中点进行演出和礼品发放，聚集人气；发展乡镇客户中的意见领袖为全民经纪人，对带看成交给予现金奖励。把握客户习性，精准选择拓客手段，乡镇客户主打亲民主题，市区客户体现高调性【乡镇客户拓展】【城区客户拓展】客户特性：贪图小利、爱看热闹、重视亲缘拓客动作：送礼（送米、送油活动等）、路演巡展（满足看热闹心理，释放项目、活动信息）、亲缘（制作礼品兑换券，广发动作，吸引客户带朋友家人到访现场）客户特性：时尚购物、上班族群、固定圈层拓客动作：商超路演（扫项目微信送塑料袋、小蜜蜂身穿出彩广告衫举手举牌拦截客户）、办公楼巡展（针对上班族，通过扫项目微信送礼品方式进行展开）、圈层活动（家宴、推介会、生日会等）

乡镇地州拓客点位：贵阳机场、贵阳高铁北站、品牌酒店等1、户外高炮：机场以及高铁站的户外大牌，释放项目开盘信息，吸引客户关注。2、LED大屏：机场以及高铁站的LED屏循环播放项目信息。3、派单：安排小蜜蜂在客户重点区域，进行派单。并提供奖励政策4、巡展：在各大酒店内设置点位，释放项目即将开盘的消息。利用7-10月份旅游旺季，在机场、高铁北站和品牌酒店进行媒体投放，同时建议在高铁北站设立巡展点，截留外省旅游客户旅游客户覆盖旅游客户覆盖利用5-8月份旅游旺季，通过长途大巴车座椅头套广告，吸纳周边地州及乡镇客户Tele-Marketing电销覆盖电话行销短息覆盖：CALL客小组针对客户资源进行不断CALL客并进行短信覆盖。年代较长社区及写字楼业主名单、私营业主名单、4S店名单等进行电话营销；针对项目周边的消费场所、社区发送短信，从而使覆盖性更为广泛；拓客第二步辐射全国同策自有资源嫁接发力同策资源共享依托同策长三角、华中等地区各分公司庞大资源和6000名业务人员，进行项目推荐转换，集全同策之力卖房管家同策销售APP同策独有的APP销售平台：覆盖全国79个城市1042个合作项目，3000亿成交金额

6000名置业经纪人项目展示1.重点项目信息会通知各个城市公司，来进行项目宣讲。2.重点项目会在各个城市项目现场，均可作为展点，展示项目面【上海-贵阳】三天两晚看房团行程安排日期具体时间内容第一天11:25-14:25吉祥航空HO1209，到达贵阳龙洞堡机场15:00-17:30可选择前台黔灵山公园、喀斯特公园、小河湿地公园等景点游玩17：30-18:30入住贵阳世纪金源大饭店19:30晚餐及自由时间第二天9:00-11:00到达项目销售中心：沙盘讲解、样板房参观及选、认购11:00-12:30行车时间：前往午餐餐厅用餐12:30-14:30行车时间：前往黄果树瀑布14:30-17:30黄果树瀑布景区游玩，景点参观17:30-19:00晚餐：贵州当地美食19：00-19:30入住当地酒店19：30后自由活动第三天08：30-09:00当地特色早餐9:00-11:00行车时间：黄果树瀑布前往贵阳空港经济区11:00-11:30午餐11:30-13:00参观多彩贵州城13:00-13:30行车时间：前往贵阳龙洞堡机场13:30-14:00到达机场，办理登机手续，购买特色商品15:00-17:30东方航空MU3974，登机渠道对接：（姓名电话）人数X人入住:XX酒店随行人员：（姓名电话）地接对接：（姓名电话）项目对接：（姓名电话）客户带看全国重点城市定期组织旅行团，组织客户以旅游形式进行项目带看。上海-贵阳3天2晚，预计成本4000元/人，客户只需缴纳1000元/人行程表实例1000元享贵阳三天两晚定制游客户接待组织管理携带销售夹等道具上前主动拉门和问候询问客户是否第一次来，如不是则询问上次接待人员的姓名，并更换接待人员引导至展示区注意业务动作增强亲和力拉近距离观察客户带看前的报备（详见工地样板房带看流程）观察客户了解需求尝试推荐做出判断锁定需求杀定送客须送至大门外做好客户的回访，做好来人表登记按照客户的意向度进行分类、制作客户资料表（A、B级卡）专案及代理人以天为单位做检查，在晚会上做出反馈定金转移迎来

裱板区

模型区

洽谈区1样板房或工地带看洽谈区2下定追签天诺系统登录倾听迎合气势送客礼宾服务模式迎来裱板介绍递送名片模型介绍坐姿电话接听并记录售后服务站姿站姿特色礼宾服务突破：特色礼宾服务大堂经理

保安、保洁

迎宾人员

现场服务人员

以酒店大堂标准配备各岗位人员，并有完善的服务规范和监控标准操作模式：现场礼宾服务部门架构礼宾服务模式大堂经理+现场服务标准由物业管理及培训派驻大堂经理日常工作由大堂经理进行管理和协调；大堂经理可以日常工作的情况做到全面了解和管控；现场工作内容和要求都执行标准化。“123”业务执准客户进入售楼处第1时间迎来第1时间解答客户疑问来电3声内必须接听客户等待时间超过3分钟必须倒1杯水对于客户投诉1日内受理，2日内给出整改方案来电接听后，2分钟内短信回访第1次来访客户，3日内必须电话回访1次……样板房带看流程看房登记进入看房班车班车进入工地现场由大堂至样板房班车停在工地指定位置，业务员引导客户直接进入看房通道进入楼宇前业务员简单讲解所看到的景观、立面等大堂部位讲解讲解交房标准房讲解装修展示房班车回售楼处服务标准确认客户资信提前签约事宜交房通知及提醒签约完成购房满意度调查还款通知及提醒标准的购房服务三醉（最）——最快速度、最及时提醒、最贴心解答提醒客户签约时所需要携带的资料现场资料准备贷款客户需要，一次性付款客户可以直接确认签约时间客户组织管理基础客户VIP客户同策汇客户VIP客户VIP升级客户基础客户VIP客户成交客户介绍客户成交客户面向下批房源客户积分方案推出节日礼品赠送节日问候生日问候产品新信息客户活动SP活动客户组织管理销售类：客户首次来电后的交通动线

首次来访后的感谢问候

签约成交后的祝贺

项目阶段情况的及时沟通（工程进度、销售情况、交房等）服务类：各种问候（节日问候、生日问候）温馨提醒（天气提醒、活动提醒）贯穿全程、温馨体现标准的短信维护客户组织管理售后服务用心专业规范各部门的交房工作职掌的拟定与管理。交房物料（信函、表单、说明书等）的筹备工作交房流程的拟定与培训投诉及客户争议的接待及协调解决最大限度地减少交房中的矛盾，并以专业的态度为开发商处理交房争议同策销售支持体系——销售管控1.销售控制a.专案统一销控b.来人轮接制度c.电话抢接d.组长辅导2.销售检讨a.个人工作状态监控及检讨（工作日志、周检讨、月检讨等）b.小组会议c.组长会议d.案场会议e.个案检讨会3.客户追踪a.组长安排业务员，每天追踪客户，包括来电客户，来现场客户及已购客户。b.组长给予业务员相应追踪指导。c.安排专人负责签约、催款追踪，保证签约及付款速度。同策销售支持体系——销售管控4.报表管理现场营销共有各类表单36种（项），主要的有如右图所示同策销售支持体系——销售管控1.日常考勤包括签到、签退、病、事假管理等。2.日常工作执掌制定工作执掌表，安排专人管理工地日常事务。附：工作执掌表3.资料管理a.销售资料管理b.印刷品管理c.报纸媒体收集d.发展商交接记录日常现场管理（专人负责制）同策销售支持体系——销售管控1.销售数据交接负责与发展商指定人员核对销控，制作销售报表。2.款项交接a.指定人员与发展商财务交接保留金、定金。b.专人负责佣金请款。c.其他款项交接3.销售服务a.专设签约组负责预售合同制作、核对、移交。b.专设按揭组负责按揭合同核对，相关资料催讨审核、移交。c.专设人员负责欠款催缴工作。d.如遇交房期，设专门人员配合交房，负责建议交房流程、客户引导等动作。与发展商沟通CALL客标准只要项目需要的名单，我们就能有提前计划，每日定量CALL客每日晚会前汇总CALL客意向客户数据，并对此客户建立客户回访表对未完成每日CALL客量以及抽查出未CALL客的外场组人员进行处罚对CALL客意向客户转来人或转成交的进行奖励1、大量目标客户名单支援2、每日定量3、每日数据汇总+效果分析4、奖惩措施同策CALL客4大标准体系1+X贵州同策伙伴与集团资源立足上海，辐射全国上海顾村保利项目、上海招商项目、上海大华项目、南通濠河项目、苏州星东环项目、苏州嘉元广场项目、上海南翔旺座项目、无锡恒廷水岸项目、南京秣陵街道项目、上海上实海上荟项目、南京嘉华誉山项目优势200714720081122009351201036020115112012630201310002014900201514002016180020172000在市场不断受新政调控的2017年，我们依然以2000亿元的全国总销金额业绩冲上新的高峰。超过10000余名在职员工提供专业服务累计服务房地产项目超过4000个万科保利地产金地集团招商蛇口世茂碧桂园雅居乐新城象屿华夏幸福远洋地产金茂卓越地产

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