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PAGE22006年第26期管理周刊2006年第26期PAGE2PAGE51市场营销Marketing2009年第108期2月23日-3月2日销售管理营销观点营销策略市场营销Marketing2009年第108期2月23日-3月2日销售管理营销观点营销策略品牌发展渠道管理营销策划营销实战济南兴邦信息咨询中心Tel场营销本期要目须快速进入窃且点击页码订裁â倒〖每期欣赏景与您共读〗苏害3西【网销售管理评】柳非5静销售人员专盾门应对不好石打交道的客死户的心理模驱式括潜5蜜平凡事中折粘射的销售法歇则许岔6炸营销部属离话职，营销总紧监咋办？千衬7虾闲话营销：授总经理泄露爽天机！伶总8皂成功人士的国十商虎亚9刃做一名出色起的业务员就砌要像一个黑屡社会大哥射穴10支如何按老板温的意思制定寒一份科学完惠善的营销方妖案妖别11黑业务员让别驰人喜欢上自酬己的27个追基本原则烧肚一三馒销售冠军是番这样卖货的奸:一个手机奸号码引发的护成交呈泰14踩业务员打死现也不能接的拜十种"陷阱挥"订单南少一五够把握销售节孤奏最少精力沙做到最佳效废果剩森一五策营销主管心匙态修炼:心辽直但不能口著快假阿16欠与批发商打骤交道的十大鬼注意事项梯莫17夫企业营销战紫略规划:没垦有调查就没蜡有发言权称妄一八跌正是有了相霜互竞争才有唐企业发展壮部大的勃勃生粉机届稠一八稠【营销观点竖】牌墓19灰口碑营销的业论坛"造势罗"法四大注暖意事项折匀19过【营销策略路】田一三\h滩20扬怎样创造市候场需求胀疤20返营销渠道的浅发展仅一五\h始22饺09年重压硬下的销量任鞭务经销商怎泊样去扛?变路22钉经济衰退时腿如何最大化竟用好营销预诸算的每一分另钱辜楼23幼八种营销策灿略将消费者瓶抓牢战胜经桶济危机矿一八\h催26酱2009年榴企业应该如残何利用网络乡进行营销推界广头掘26亮经销业务中五的刚与柔水凯27赛做业务先要套赢得客户的饱心翠技28译如何让俗“忠消费艰”以成瘾畏卡29霞定位都和市轰场有关还丹31骂不要以为产锹品好就可以斤忽视市场饿路31份【品牌发展悠】箩当32数品牌营销绝东技：嗅觉营熊销侦刻32载中国品牌战祸略思想纵论痛回33撞做好品牌展容示关键是细促节量茫34搞树立科学的桃品牌观坑余35妹【渠道管理锈】忙婶37闪厂家与经销翻商能否一家馆亲的关键在子于价值一体裹化式森37室做渠道强龙练不压地头蛇能还需利用已地头蛇功水38冠厂家要是碰陵到这样的八戒种经销商只染能回家卖红霜薯活匙40葛"渠道为王控"背景下营址销渠道整合钟的道与术解险析逼咱41味产品创新与剃渠道整合行舟走"江湖"沈的完美结合慈匙42虫【营销策划腔】原餐43肤"香飘飘"洗领跑奶茶市消场的营销"渡飘香"之道询置43河【营销实战杜】脾敬44奖区域经理如费何对时间有拍效管理来提鸭高工作效率掘艳44帽酒类行业如拴何让抵抗经盏济危机的冲耀击趣伴45虫市场部与销缘售部的和谐朝关系学:如迈何破解弱势育困惑?坝反46涨对世界十大富经典营销案崭例的一句话出点评分析捕轧47读王老吉的亚斯运营销"新郑狂奔"与可鞋口可乐PK解到底愉雄49这〖每期欣赏缴与您共读〗为心灵保鲜征有一个虔诚勉的佛教徒，努每天都从自妻家的花园采盯撷鲜花到寺者院供佛。一警天，当她正赏送花到佛殿撤时，碰巧遇蜓到无德禅师赴从法堂出来毫，无德禅师柿非常欣喜地顷说道：叼“息你每天都这差么虔诚地以漂花香供佛，诉依经典的记旬载，常以香祝花供佛者，梳来世当得到暑庄严相貌的费福报。雷”值信徒非常欢敌喜地答道：私“蜘这是应该的面，我每次来于礼佛时，自巨觉心灵就像偏洗涤过似的松清凉，但回摇到家中，心际就烦乱了。浓作为一个家手庭主妇，如骑何在喧嚣的括尘世中保持就一颗清净纯穗洁的心呢？疏”晶无德禅师反架问道：离“均你以鲜花献怪佛，相信你荷对花草总有死一些常识，故我现在问你奖，你如何保宫持花朵的新擦鲜呢？西”极信徒答道：等“谢保持鲜花的贫方法，莫过工于每天换水替，并且于换御水时把花梗朝剪去一截，赏因花梗的一毙端在水里，躁容易腐烂，供腐烂之后水验分不易吸收绳，就容易凋袜谢！绪”膨无德禅师茫说：愧“伟保持一颗清绣净纯洁的心膀，其道理也贿是一样，我饲们生活的环岗境就像瓶里倡的水，我们佩就是花，惟卡有不停地净堂化我们的身私心，变化我致们的气质，太并不断地忏仔悔、检讨，义改进陋习、借缺点，才能潜不断吸收到诊自然的食粮弓。批”身启示：我们臣经常会忘记亮净化自己的她心灵，以至翅于让那些生糠命中的垃圾蜂玷污了我们胞的身心，蒙扮蔽了我们的暮双眼，让我弯们呼吸不到猾新鲜的空气同，看不到生浮活的美丽，挠结果烦恼重岁生。一个人亏如果想获得与无尽的快乐搁，只要不断哭净化自己的赔心灵，用知拘识沐浴，用抄良言去疾，臂不断地更新将自我，到时狡候，就怕你位想不快乐也喷不可能。泊净化心灵，活就是开阔我录们的胸襟，逼放宽我们的撇视野，博大惯我们的心灵拢，美丽我们灿的眼睛。心呆中有善，眼帝中有美，处货世存真。忧小鸟的经历炒一只小鸟正年在飞往南方历过冬的途中王。天气太冷艘了，小鸟冻枯僵了，从天食上掉下来，激跌在一大片炒农田里。它呢躺在田里的混时候，一只萌母牛走了过温来，而且拉做了一泡屎在骑它身上。冻呜僵的小鸟躺花在牛屎堆里饶，发掘牛粪办真是太温暖兄了。牛粪让显它慢慢缓过武劲儿来了！蜻它躺在那儿岛，又暖和又遭开心，不久鉴就开始高兴牢地唱起歌来备了。一只路湖过的猫听到衬了小鸟的歌多声，走过来或查个究竟。虎顺着声音，践猫发现了躲跑在牛粪中的玻小鸟，非常稿敏捷地将它蒜刨了出来，语并将它给吃绵了！启示：允不是每个在让你身上拉屎酬的都是你的席敌人。不是湾每个把你从挖屎堆中拉出警来的都是你填的朋友。而黄且，当你陷墨入深深的屎孕堆当中（身锻陷困境）的敬时候，闭上售你的鸟嘴！巨【常销售管理抵】膝销售人员专叮门应对不好难打交道的客患户的心理模胶式炭奴习惯的施VS叛有效的：辆胃“避我最害怕的累是那种对我染不搭理的客挨户，我不知哗道该如何吸惧引他们的注绞意力。他们已的表情和身颤体语言都在歇告诉我：不望要去打扰他匠们的时间。队”刺狼“府客户抱怨我牌们商品太重疯了，不方便货携带。请问神我该如何处首理这种问题周呢？武”鞋块“顺卖场上，我反们的竞争对腥手总能提供威这样或者那货样的赠品。标客户总问：救‘川你能提供什咱么赠品给我撇？你们谁的竖赠品多我就迅买谁的。亡’圾公司能不能坦加大赠品力急度？沫”茧即表面上看来吊，销售人员敌面对的客户旗抱怨刷/喇异议千差万趣别，不买的钩原因各有各膨的说辞推托抖。当然，客患户有行为，嘱企业有对策解：销售人员亦在接受某些猎培训或刚入础职时，企业峰甚至会提供扔一本厚厚的灭《客户异议详处理问题与挣解答（危Q&A简）》，要求深销售人员倒攀背如流。其款目的是让销妹售人员在面事对客户异议阻时可以照本便宣科，以促紧成交易。可乱这种理想化罚的情况往往序很难真正发香生。不论事验先如何演练筋、准备，销立售人员在真奴正面对客户膛异议时锦——舒尤其是在初翁次面对客户框异议时，他谜们往往会变昨得手足无措娱、面红耳赤慈，脑子一片洋空白。紧接拔着，情绪立倡刻取代头脑榨发挥作用：提销售人员可遥能会觉得受毫到客户语言紫的攻击，为然了防御而产陕生愤怒；销内售人员也可洲能觉得自己绪的蛮“纳商品权威峰”铸角色受到了砍挑战，立刻驻架起了自己素的防御模式龙；销售人员佛还可能会觉静得被他人轻块视，而随之藏产生了心理裙层面自我贬纲低，于是他庄们先行终止德了原本有希崖望成交的销朵售过程。匹尾销售人员发江现：他们根全本没有办法秩——包或者说很难券按照事先假偷设好的句子酿来应对眼前隙这个活生生盏的客户。他熊们身上好像船某个按钮被拦触动了一样匆，头脑控制锈下所产生的讲理性行为无魔法立刻启动础。事后回想究，我们会惊管异地发现：叙如果在抽离赠了情绪的情由况下，我们常再重新面对裹各种客户异您议，也许就拢能快速找到钞有效的解决锈方案。这也耽是为什么在昂模拟训练中趋，我们取得因的成绩往往岸比在真实的皱考试中成绩盏更好。因为子在模拟训练劲中，我们能尽够更加心平印气和、剥离鱼情绪、更少演得失心地来觉面对问题，乓并以有效的糊方式来解决割它。而在真缩实的考试中改，我们受到其心理压力的对影响，情绪敢先于理智控者制了我们的界行为。于是抽，压力下，忽我们往往会瘦选择自己习密惯的模式，羊而非真正有裳效的行为。初贷习得性行为议养成于我们塘成长过程中肿，在我们与鸽家庭中最早碧接触的、决络定我们生死含大权的权威盲——夺父母相关。忍家庭治疗之谋母维琴尼亚境•揭萨提尔（呀Virgi塑niaS叠atir愤）将人们的毁行为模式分肆为四种：指尸责、讨好、答超理智、打毙岔。宰藏奸四种压力下股的客户异议型处理模式浅往析障斗怜一、打岔：龄销售人员对竟客户异议置所若罔闻，只跟管按照自己锈的思路往下毙讲。正向结夹果的可能：遮客户提出异遥议的意愿本恼身不是太强渗烈，他们比射较喜欢跟随僻销售人员的领思路，属于境从众者，易晨受他人影响嚼。面对这种肆客户时，打强岔型的异议丹处理模式就泪能起到避重钱就轻、促成怜交易的正向益作用。负向已结果的可能初：客户提出拨自己的异议垫、想法、需金求，销售人框员避而不答靠。客户的疑歇惑得不到解隶答，内心产捕生抗拒情绪割，觉得自己蛙不受重视，收也不愿意继峰续听销售人骡员讲下去，遵于是离开，蜂交易失败。书吊暖二、讨好：融善用讨好型心模式的销售灿人员往往会飞不论三七二壤十一，只要鹰是客户提出竟的需求，都继会尽力给予余解决、满足迈，甚至牺牲缸自己和企业麻利益。我们忍将这种类型革的销售人员菠称为该“共保姆型蜓”贿。正向结果加的可能：客傻户觉得很温重暖、很舒服铃，自己在购他买过程中的托需求痛——浸甚至是自己往这个人被充惠分地注意到兽了。这种正录向的感觉往史往会促成交耽易，而且在气销售人员与减客户之间建察立起正向关顽系。痛浸电三、超理智辈：游帜这种类型的偿销售人员善嫁长于讲道理和。一旦得到咽客户任何负秘面信息，销雾售人员的头兼脑中就会立洒刻出现愿“灿对局”至、勒“剩错夹”拔的天秤。他兽们会摆数据米、讲事实，糖来证明自己普是对的，客舍户是错的。睡期正向结果的但可能：客户爆也是属于头危脑型的，他妄们也很在意被谁对谁错，寺重视数字、晓关注事实。脖他们会把这毅种超理智的义行为判断为阀负责任的行陡为。这种针短对销售人员头正面的评价焰会最后促成案交易。负向部结果的可能让：跟客户的昨习惯模式相弃距甚远，客顿户觉得被拒隔以千里之外麻。而且客户闲提出异议的困初衷也许并团不在于异议辆本身：他也我许只是想通智过这种方式随来为自己赚骗取更多好处舅、或者想通邻过种方式来移获得关注。哑一旦陷入对纹错的对峙局冻面，客户丧狡失了消费过谎程中的乐趣上，于是拒绝她购买。罩剃衡四、指责：医这种类型的桐销售人员往兔往会认为客夺户异议都是驰对自己、服乖务、商品的玻指责。当他脉们这样解读耐客户异议时犁，为了保护炎自己，他们恭往往会抢先渐一步指责客悔户旋——“叫你买不起就兰不要买了守”攀，也“年有意见，有雾意见找工商腰去。将”绑玩正向结果的叉可能：如果辱销售人员能描在气势上绝赵对性地压倒袖对方，客户盟性格相对柔渴弱，不愿意兽被人指责。谊为了推卸被厨指责的代“蚁罪名请”床，交易有可令能达成。负沸向结果的可循能：客户觉哥得被攻击，族勃然大怒，尼愤而拂袖而巧去，交易告品吹。获鞭篮灵活应对模资式，提升业扬绩成果僵介愁在真实的交防易过程中，否销售人员往纪往会发现：父你总是跟某餐一些客户特治别有缘。或杜者说，你对适某种类型的絮客户特别有顶杀伤力，你焰总是特别能揪与他们建立众良好的关系讽，能处理来航自他们的异叼议，最后促塑成交易。可轰惜的是，我肥们并不能决碧定每天自己妖会遇见什么蛛样的客户，腾我们更加无恨法操控客户批在不同情境阳中的表现。泄我们只能灵搅活自己的反盖应模式。我宰们可以看到的：不同心理匪应对模式本晴身并没有好颗坏优劣之分耐。他们是我歉们从小在家沟庭成长过程芦中根据父母小（社会权威筒的缩影与代际表）、家庭意规则中所学蔽习到的。在泥很长的成长财过程中，反辱应模式曾经电向我们提供拖过保护，让忽我们有了安匆全的成长空臣间。只是，羞我们在不断稍成长后，往愉往会僵硬地链将之视为唯请一的行为模负式，而不加香辩别、僵硬迎地应用于不辩同的对象、劫情境中。作派为销售人员肿，我们要谨续记：销售本减身更是一个只概率游戏。呼销售人员有吧能力在不同急的情境中，已灵活应用不闭同应对模式支来面对不同覆类型的客户收，满足不同婆类型客户的永需求，将极厘大程度地提示升我们的成屯交概率，最钥后提升我们壮的业绩成果狼。所以，指忍责、打岔、地超理智、讨居好这四种模必式并没有孰涝优孰劣，关年键是在什么朵样的情境下膨、面对什么醋样的对象、览以什么样的乱方式使用。籍抗拒是对不及够灵活的说氏明。销售人大员必须时刻货对自己所采冒取的应对模灿式保持警惕占，并灵活地估根据当下的醉情境调整行票为来面对客抖户，才能获院取更好的销宿售业绩。威依2009签/蔑2倘/典25助返回目录皮平凡事中折疫射的销售法移则竟一无.寇细微之处见狂风范纵,欢请注意你的茎个人品格宽降京配脸姐星期一旦,吓业务员来了赖,录带了些资料晌过来浩.茅我当时定不杀下来声,攀于是就先把宫他送走了邮.傲忆碰疼后来裤,沉这家伙就再陪也没来过欲,苗也没主动给柄我打电话询截问一下我这山边的情况睁.奇看在朋友的号份上帐,倡我多次给他胸打电话问一轻些内容啊价蹲格啊策划啊阿等等趴.障于是我发现获了一个有趣辛的事情洁,会每次打电话蚀过去碗,所他总要给我戒挂了宵,嗽然后用他们占的座机给我民回过来海.找三番五次次盆,夫我愤怒的把在他鼻PK膜掉了土,铲当时同时也奉把朋友投资螺的这个广告愧公司的业务誉PK痒掉帽.纠我不能因为享私人感情而灿去损害公司况的利益吧巾.歉旋从这里我可污以看出这个舱业务员失败畅的几点馒:笋欺饲被1.瘦工作不主动般积极前,锅没有对客户痕进行有效的野跟踪鸡;章抛置窜2.尘工作懒散月,宿经常在办公悼室坐着等业慕务而不是出侄去主动开拓趋业务盐;稿躲亦忌3.府贪占小便宜缺,楼连接手机的拔几毛钱话费键都心疼括,裤而打公司公疾务电话的主侄意蒸,协人品有问题移.旁基难习这个业务员幻代表着他们倡公司勤,径在这种让我晴觉得不好的勒表现下绍,跳他们公司的挺业务也被我勇淘汰缓,级我相信嫌,惨这个业务员甚被淘汰也是息迟早的事情剪了包.链递租二膨.伏做好本职工略作仅仅合格旁,上做好份外之樱事即为优秀猾初吼祥伐连记得在夏天葬,寇销售部的员咳工回公司来美开会设,个大部分时间糊他们都在外尽面为公司拿堡市场夺天下夕,僚挺辛苦的短,酱于是开完会连我带着他们秃去一个火锅鸟店吃饭慰劳仇他们里.半捏贷身坐定渔,促照例有啤酒遗促销小姐上挤来推销啤酒缓.夹器润惧我说暂时先技不点伞,径等我们把菜蚊拿了再说序.惯于是垫,茂小姐一脸不阻高兴的走开曾.莫萝理案我发现我们败的桌子是摇医的者,艰地面不平扁,因于是赶快把清刚才的促销查小姐叫住让涂她给我们找寻点什么垫的穴来把桌子稳权住不要摇来泽摇去例.好促销小姐见泪我并不是让声她开酒丝,策没理会我就谱走开了鹊.包春虹揪既没来做这嫌个事情蓝,手也没对店里乓的服务员进刻行反应攻.灯于是哀,鸡我抓了一把棒卫生纸蹲在躬地上自己去群搞定了砍.陆准备吃饭黑,私要喝酒了井.奋这时未,住我心里一肚尽子不满意章,阴就偏偏不喝茎这促销小姐抽推荐的啤酒祥,天自己跑去吧疾台早,颂问里面的老怠板还有什么或啤酒戏,酱回答除了那柱个促销小姐爬推销的雪花闷啤酒外还有犹山城啤酒吓.遮雪花怠3谱元欧/怕瓶咳.把山城鞋4世元郊/回瓶欢.握惜嫁眠来一件山城软.腥要冻的揪.票当时老板很素诧异哄,霸因为山城在问他们那里基秀本卖不动斤,呜所以摆在那挤里也只是摆机设而已涨,棕连冻的都没孤几瓶还需要粪马上为我们事冻社.华他说谷,锈雪花便宜些荣又有促销小脆姐来推销抽,葬为什么你还袋要选择喝山诊城啊驾?迁挽我说不,吧我高兴喝.碌我就不喝雪补花淡.造把旁边的雪抄花小姐郁闷帆的不行辟.弃仅仅想把自分己的产品卖绩给消费者的小业务员，业挽绩会很烂的攻！泡忍征2009秀/垮2菜/产2刺7凡返回目录淹营销部属离义职，营销总坚监咋办？拍一、企棒业辞退营销照人员携沿啦1疤、如果因企爹业经营状况片不佳而辞退旧营销人员，稠如遭遇金融晶危机影响、福资金链出现笋问题、遭遇避兼并等，营呀销总监应诚障恳地向离职医部属说明辞常退的原因，傅并表达企业载做辞退选择钥的无奈，对欧辞退营销人棵员的品德、渠能力、成绩亲等应给与肯浆定，在结清芳薪酬、福利拼等的基础上辞，应尽最大甩努力对辞退填人员给予经惕济或物质上求的补偿。立2貌、如果是不成适任工作被径辞退的，营荐销总监应向歌离职的营销萄部属说明岗俱位能力、岗秀位责任、岗兆位目标、岗己位纪律等的旋要求，然后愚说明被辞退字营销部属的黄实际表现与摩要求不符，峰就事论事，央不打击不报归复不藐视，巴同时告诉被灿辞退的营销利部属：如果谅换个企业或柏岗位也许更耕能发挥自身蓝优势，这不射仅是对企业技负责，更是旷对被辞退营词销人员的负吨责，按企业滥制度规定结洞清薪酬并做葬好工作的交销接，使离职屑人员心服口坛服。狮先二、营剪销部属申请抽离职并世途1吃、跳槽棍翼如果申请离助职的营销部叮属是为了跳捎槽，这就得耀引起营销总正监的高度重状视，首先要醋跟该部属做蒜深入沟通，陕切实弄清楚毒其离职跳槽揉的根本原因组，是薪酬过职低？是晋升掠制度有问题雅？是经营绩阵效不好失去麻信心？是缺脸少激励？是珍沟通不利？厨……牵弄清原因，蹲如果这些原润因属实，应轨立即更正，藏并尽力挽留萌该部属留职音，郑重说明折其对企业营毫销的重要贡堤献，企业对泥其各个方面康的良好表现桥给予肯定与拥赞赏，就企字业此前对该职离职营销部栋属的关心不纳够、重视不违够表达歉意蜜，表明企业她愿意在相关熊方面进行改旱进和完善，供真诚希望其你能够慎重考询虑并争取留劳下来与企业窑共发展。如饭果该营销部今属去意已决愧，那就祝福内他，并欢迎锦他随时回来垂做客和工作纽，同时一定终要按企业制揭度兑现薪酬太、福利、奖妖励等，并以系全力及时做抓好相应的交网接工作。跳遗槽的营销部祥属，对企业毯的影响尤其贝重要，处理魂不好会有骨遭牌效应，将型会对企业的未营销体系的助稳定与发展起带来极大的绸影响。拔2先、创业如葡果申请离职妹的营销部属弦是为了个人后创业，除了忧按正常手续摩办理离职外着，也要对其秆在企业的所洪做的工作表奏示感谢，对均其创业表达喜祝福。经3连、深造颂宿如果离职的盛营销部属是罩为了个人深融造，除了按体正常手续办果理离职外，停首先对其学谁习深造表达喇鼓励和祝福姐，如果企业患允许可以给尽予适当资助选，郑重邀请阅其学成后能壶继续回到企犹业工作。我4涝、休养喉险如果营销部办属因生病等帝而申请离职脸，除了按正米常手续办理困离职，更应趴该关心、帮盆助其治愈疾疯病，当然企茅业制度允许峰、有条件的砌话，最好是骄能给该部属奶提供经济支膊持，因为生唱病一般经济御困难，这不裙仅是在处理也部属离职的额问题，更是影对整个营销若队伍的一次钞教育和感化趟。当然对于酱离职的营销映部属，在职找期间给企业走造成的损失跪和按规定应勿受的处罚，揭腔在结算薪酬杏、福利等时攀应于扣除，虏但一定得跟贺离职营销部威属详细说明疫，切不可给得离职的营销燥部属留下一花堆糊涂账。纳丹圾营销总春监在处理营觉销部属离职杜时有四大忌引讳：环齐一、罗停织罪名涛营销总监在壤辞退营销部吃属时，不要故碍于情面，毫一定要跟其矮说明辞退的朗真正原因，主实事求是，沉切不可把一才些莫须有的昨罪名拿来作惯为辞退的理都由，否则会捞给人留下遭赢排挤的恶劣徒影响。再说呆对一些遭遇彻辞退的营销跪部属，之所卖以被辞退，蹄他心里有数稿，如果营销年总监弄些乱高七八糟的理须由作为辞退漠的原因，会伸让人感觉虚恐伪和难受。咬因此千万不须能用罗织罪学名的方法来贵辞退营销部邮属。做猜二、鱼便死网破伪对那些申请财离职的营销驳部属，营销乓总监无法挽钢留时，便心匀生忌恨，既后然你不给我迫面子，我也蔽对你不客气斧，于是恶语攻相加，怒气泼冲天，甚至亏不办或拖延便办理离职手劣续，弄得关贺系僵化，这按样做很不明歌智，也不理繁智，本来离赏职的营销部持属对营销总脸监、企业还浩有些好感，汤这样一来便脑荡然无存，昆甚至产生仇着恨。因此在并对待营销部纸属离职时，询鱼死网破的桥做法，害人搁害己，应该津切忌。径末三、趁凳机克扣耕对待营销部育属的离职，蛾不管出于企哑业利益，还零是自身利益掘，营销总监女都不应该随旗便克扣其薪食酬、提成等观，说轻了，盈这是趁火打场劫、落井下征石，说重了掀这就是违法壶，因为国家令在这方面有退严格的法律杠规定。一旦轻克扣工资、寨提成的恶名挑传出，对企漆业的形象、某信誉的影响市相当差，也例会危及营销扛队伍的稳定广。因此在营兔销部属离职秀时，一定不振能肆意趁机长克扣。盼漏四、前恭后誉倨恋些对待那些离细职的营销部啊属，绝对不筹能把他们说腿的毕“脏一无是处休”舍，否则，这雕与入职时牌“仁一切都好鸭”歪的差距就太然大了，容易田落人口实，盒让人觉得窄“感前恭后倨租”半、过河拆桥紫。再说离职亏的营销部属烂如真的邻“赴一无是处叨”贷，说明营销好总监也猾“量一无是处恳”旺，毕竟营销醋部属是营销跳总监选聘的鬼。因此，营侦销总监要客氏观真实的评块价和对待将滤要离职的营别销部属，万拦万不可前恭例后倨。拆幻有古语云：惰好聚好散，榜对待离职的唤营销部属也母要好聚好散咽，偌大的天预下，能够在贡一起做同事缺，这就是缘秀份，这份情格谊应该珍重花，更应该珍瘦惜，营销部衡属要离职了辣，营销总监发应该搞个送升别仪式、喝键个小酒、互咬颂衷肠、互密道祝福尿……置这有多好啊蛾！将拖2009洗/栽2映/亭2健7录返回目录资闲话营销：壳总经理泄露真天机！穗财一个好哥们慈的老婆在我娃来新公司组扎建团队的时令候由我引荐无在我手下做赚经理工作。骤在工作期间探我百般照顾返，天天迟到税我都不划迟泰到的考勤，效还给好的客歉户资源。半攀年后，易09虚年馆1遣月过1斑日因为种种指原因，我调怨离原岗位，情担任公司运斗营部总经理临，这个没良忘心的人开始猾和以前我手汉下一个部长小联手搞黑把魔戏。这个经丑理找我们的问主讲医生：悄不要和我走嫁的太近，说难公司在排挤沉我。可笑。羽我这次春节凭回家探亲的荐往返机票我班们公司都给砌我报销了。准这个叫排挤裤？更可气的扛是昨天听到宇一个员工偷追着告诉我，傲说这个女经称理到处说我蛮主持的不好护，我自己敢窜说我在这个蛾行业里主持训这个职位是瓶第一把交椅延！！！人活埋到这个份上裕真没意思。花不如死了。临背信弃义，哄给奶就是娘卸的没良心的胡东西！！！拆我实在不敢必相信这样的豪一段文字是窑出自一个总贞经理的手笔惨，这是一个铁什么样的公羊司？这个公锹司应该有一盐个什么样的祸老板？这个励公司应该有沿一个什么样峰的团队？这央个团队所具翅备的该是一辛个什么样的滴文化？逮驴真的不需要绒去讲什么大抬道理，讲大讨道理他也未臂必听得懂，精即便他听得蛛懂，他也根悟本听不进去闲！因为他是眨“扬这个行业里趣主持这个职纤位的第一把赌交椅睬”步，他有理由管像个老太爷患一般躺在太竖师椅上发号挎施令，他也起完全有理由管接受他的臣肤子心悦诚服陡的对他的朝撑拜，这是应碗该的！否则仍“拾人活到这个集份上真没意搬思。不如死玩了。虏”怜这份狂妄、桑这份自信、宋这份老子天拌下第一的气绞势、舍我其日实？迅匹一份情绪化侨的牢骚充分伸泄露出该总滚经理自身的边诟病，看似拐简简单单的毫几句话却无男疑把该公司倒的死穴曝晒刃天下，如果颠该企业的老掉板能有机缘豪看到我的这皇篇文章，假阅如这位总经捐理所说都是春真的，希望雪我针对该总军经理的话术取所作的粗糙例的点评，能存给他带来一止些启发，能测给他一些联暂想，就让我得们一起来帮贡帮这位老板裕为未来的企街业经营梳理箩下思路吧！永1埋、老板之错鸡：很显然，懂这样的话根冶本就不是总走经理阶层所臭应该说的话美。幼稚且毫带无道理！此带话一出，直钩指老板的水宋准和用人之段策：毫不客漂气的说，此项人还不具备练做总经理的贿能力，而且炊相距甚远。纤老板把不合准适的人放在贴了不该在的遥位子上，对引该总经理而级言是拔苗助葛长，对该企许业来说更是借灌肠毒药！害条老板的解决愈之策：杀无铁赦！另举贤塑才！低2招、老总之错撞：自负、小权肚鸡肠、拿现支鸡毛当令历箭，自以为辱是！简简单落单的一个属钞下离职竟被煌他说成毯“墙背信弃义，单给奶就是娘损的没良心的逃东西！舞”剩从好了说这性是气量问题腔，从大了说猴这是品德问喷题！试问：智员工是你的忙私有财产吗性？员工不忠振于你有罪吗虾？你有反思社过员工为什弓么不忠于你逮了吗？手下弯迟到你可以杠不考勤？作赚为领导你可露以利用自己甜的资源故意庆倾斜自己的头亲友吗？检熄老总的解决每之策：主动物请辞，洗头便革面，重新块来过！纸3罢、经理之错晒：首先这个庸经理肯定是面跟错了人，畏其次，该女棉经理显然是丙一个平日比青较爱搬弄是琴非，喜欢四动处学舌！背架后说别人的梨闲话肯定不商好，拉帮结幸伙搞小集团勉更是不对。篮区经理的解决茅之策：批评发教育，戴罪仙立功！够4扰、打小报告袖的员工：这窜个团队真是园从上到下一迹直坏到底层耐，老板识人斜不明，老总葡小肚鸡肠，财经理搬弄是孙非，员工投袖机钻营！在男这个老总的躁眼里，有可芦能是越级报暗告的员工成伟了投机钻营枯的典范，一其个捏“诱偷楚”殃字将该员工垮的嘴脸描述华的跃然纸上坐，无疑是画降龙点睛的。狮糊员工的解决极之策：批评观教育，严加赚约束！有句悔话叫做：腰“百什么人带什告么兵揉”拆！还有句话天叫做：静“狠没有不好的妖员工只有不盈好的领导楚”韵！更有一句料话：明“哨兵熊熊一个剑，将熊熊一夏窝押”择！如果老板淹有机缘看到渐此文，希望赤可以挖骨疗估毒；如果老付总有机缘看岛到此文，希逝望可以断臂孔求生；如果史经理有机缘您看到此文，缝希望可以修赚心养性；如财果员工有机泄缘看到此文聚，希望可以悟弃暗投明！欺2009偏/盆2疤/自2蜡6蔽返回目录轧成功人士的音十商榨扫1游、德商皇(MQ)岗：指一个人水的道德人格色品质。德商形的内容包括哭体贴、尊重垂、容忍、宽备容、诚实、狠负责、平和坐、忠心、礼迟貌、幽默等共各种美德。距爽2喉、智商写(IQ)有：是一种表紫示人智力高遗低的数量指水标。也可以副表现为一个醒人对知识的怒掌握程度，兆反映人的观基察力、记忆爆力、思维力徐、想象力、叨创造力以及耳分析问题和御解决问题的叫能力。坡贩3碎、情商程(EQ)泽：指管理自忽己的情绪和翅处理人际关口系的能力。说踏4高、逆商衣(AQ)夜：指面对逆取境承受压力录的能力，或割承受失败和网挫折的能力率。际沟5帽、胆商草(DQ)疑：是一个人币胆量、胆识房、胆略的度黑量，体现了茂一种冒险精检神。胆商高恨的人能够把铲握机会，凡压是成功的商持人、政客，铜都具有非凡荒胆略和魄力贯。辈眉6第、财商子(FQ)槽：指理财能营力，特别是何投资收益能坟力。财商是现一个人最需沿要的能力，梅但往往会被望人们忽略。幼舅7络、心商洋(MQ)圣：就是维持愚心理健康、理缓解心理压查力、保持良捕好心理状况溉和活力的能足力。心商的垂高低，直接表决定了人生庆过程的苦乐伟，主宰人生俱命运的成功剖。物址8昨、志商诵(WQ)蜜：指一个人挡的意志品质亩水平，包括仇坚韧性、目倡的性、果断肥性、自制力壳等方面。梯灯9黄、灵商披(SQ)糟：就是对事耀物本质的顿圣悟能力和直卸觉思维能力刃。设己10这、健商屋(HQ)茶：是指个人贺所具有的健只康意识、健秘康知识和健碍康能力的反伯映。膏2009抬/最2告/锋2票3洋返回目录胶做一名出色贡的业务员就冲要像一个黑凯社会大哥幸雨1目，新人进公傍司方====年黑社会入会遍顶求新人进公司技，一般都要段低调收敛，烂见谁都要打饮招呼，还要丸脸带笑容，稳抢着打扫卫华生，不管是够不是领导说夏的话，新来玉的都只有听陈的份做的份缺，新进公司焰的员工就像航小媳妇见大的夫人，低头隙，低声，还殖要低人一等愁，晕！！推闭者新入黑社会割的也一样，泼新人就没地涉位，即使以茄前在外面是漏特牛，进了览黑社会也是浆点头哈腰的俊份，甚至小豪罗罗也出来搂摆你道，但更是又能怎么介样呢？你辈乞份低就只能拦忍着！谁叫亏你是新人撒心！！调准2章，跑业务雹====扎黑社会闯江州湖屈套扭新人进了公何司，也就算踩是有了组织给，该了解的例了解了，该愤知道的知道柴了，那就要晋出去跑业务乖，跑业务就音是苦难的开硬始，风里雨痛里是常事，弓最后连回报乡也是和业务疏挂了钩，不钱拼全力不行垒，不拿真功徒夫不行，招蚕数不管，业倒务搞成了才宏是硬道理！之磁舰黑社会入会犬以后也是一撒样，先是大纯哥或前辈领弄着你熟悉地倚盘，了解行谎业内的人，蹲然后就要跟黄着大哥收保役护费，砍人宇，这样自己旅也算是站住达了脚跟，搽税亮了招牌，友不管咋说，名得把自己黑菜社会的名头赖打响再说！咏朝3驱，命运消==到业务员童==蚊老板瞒==拔黑社会舱===猴大哥拔买驴命运也是惊骨人的相似，锣业务做的好鞭，要么就是确提升当经理擦，要么就自始己做老板，坑黑社会也是侦的，要么就来提升当堂主洲，要么就自岛立门户，当妙上了大哥。衰当然啦也有膊反面教材，借业务做的不末好的，老板胳会给他开除辩，他们一般痛都会再去另侧外一家公司湖当业务，又帝从头开始，疲如果这辈子使没起色，那稠就算是完了中黑社会也是恐，当不了大贪哥的，就只遮能永远当小堂弟，小弟都兵当不好的，袭照样要被赶悲出去。质绒厚业务员给老衔板赚了钱，孤老板仁慈点骨，就给你加淋薪加官位，摄不仁慈的等菊你业务做的逗差不多了一售脚把你踹出缓去，你还得斯重新开始。莲黑社会为帮骨会立了大功汁，上面大哥污好点的，会趟推荐你上位冈，大哥不好辱的，把功劳茧给你抢去，给你就算是拼依了命得来的须功劳，也是咐白搭！！斗界订做业务就像著混黑社会，扫个中滋味得候自己品位！搂该怎么做，肌应该怎么做疤，大家都应冈该做到心中婚有数，朋友命，看完这贴乐，你认为自匀己是黑社会吸了吗？？仰高宇如果你觉得炕多少还是那功么回事情，夸那我就要说浮了，既然当部了躲“灰黑社会非”抬，那就要当肝好！！父脏袋怎么当好呢赶？严1士，讲信用。沿黑社会张嘴糊闭嘴就是扔“姓够哥们泰”寨，不讲信用恰能陆“盲够哥们焦”仇吗？病重2亲，忠诚。电剧视上多少小招弟打死也不例说出幕后大句哥，如果能攻做到为老板票卖命的去工凭作，老板能脊不喜欢你吗滔？致茂3胆，积极。可各能有人说黑悟社会也有积睡极的？？呵田呵，难道大避家没看到他劣们连晚上也胡出去收保护槽费吗？？如闹果你也能晚赶上都加班，凝你业务能不区好吗？榜险4待,眨敢拼。黑社嫁会砍人玩的浩是命，如果求你做业务也蜻去玩命，谁去是你的敌手蜡？？款根大家想做黑誓社会吗？如躬果想做，给毯大家一个忠嗓告：混是一团个过程，善笛于利用身边彻的资源才会洗成功。当然泉这个资源不愚一定都是自伯己的！糖2009历/饶2足/幕2暴6幕返回目录体如何按老板带的意思制定范一份科学完舅善的营销方安案好星一、让贺你的团队学亿会做营销方裕案，至下而沙上惕版一个勤朵于巡检市场筛，对市场熟再悉程度再高袄的营销管理疗人员，都不糊会比他下级暖市场人员熟护悉他们自己正的市场。各末个终端的自免己产品与同盲类产品产量汤、费用投入择、促销手段嘉、渠道信息滩、媒体投放泡、地区消费枪环境、人文庙经济环境等目细枝末节，指他们都可以霸如数家珍，虑娓娓道来。到根据基层人公员做出的营万销方案，再强做出的总体蓝营销方案，朋因该是务实丢、科学的。殃这种至下而妨上的营销方游案虽然时间好比较冗长，陈过程比较复曲杂，但是磨烂刀不误砍柴员工，只要是亏最终的营销漏目标能够达总成，又何必遍在乎过程繁辽琐。各级销昆售管理人员秩在做营销方遵案的过程中套，对自己市剂场的年度操相作思路有了筝清晰的认识妈，在方案的笋实施过程中掉，也不会因以为理解不透捐而出现执行昨偏差。因此稻，营销公司宵一定要让你暑的营销团队这学会做营销殿方案。可以郑先确立一个刊营销方案的亦基本模块，询要求各级销签售管理人员图按照明确的朝具体要求来欲做。我总结垂这种营销方做案的做法为牺“霉正金字塔旧”迈方式。也灿我曾经默服务过一个从做保健酒的宜上市公司，蒙每到岁末年陪初，要求至秘少用一个半伴月时间来做靠下个年度的渗营销方案。雨总部给出营殖销方案的基呼本模块，由孙县级的市场挨部部长与员盾工对照方案眯模块做年度笔营销方案。屈县级市场部孟做完了县级装营销方案上暴交城市经理妨，城市办事巾处经理进行思审核，并做晕区域营销方惹案。城市经纸理营销方案映再向省级分岸公司上交，忙直至营销总叉部。逐级论搬证，层层把左关，审核。阔最后由营销棉总部出总体孝营销方案，盾再召开县级脸销售部长以置上销售管理霞人员大会，向再次论证、失修订，直至单通过。这种日至下而上的毒营销方案，广通过多次实赞践证明，与两市场的衔接翁程度非常高窗。该公司每读年各个市场窃部的营销目某标完成率至底少在奶85婚％以上，皂20需％的市场部根可以超额完除成各项营销晓目标。营销姓总部的营销分目标自然就屿顺利达成了的。报贵二、确养立完整的营顾销方案模块垃丧一份完而整的营销方句案应该包括不营销环境分墨析、营销目泽标、营销目奸标达成办法稳三大部分组先成。蚂辽营销环标境分析给然比较完酒善的营销方青案中的分析道内容应涉及聪到客观经济嚷环境、人文浩环境、目标非消费群体、报商业环境、夹行业发展趋溪势、需求规焰模和特点、鬼竞争形势、谈销售业绩回苹顾、产品策篇略、推广工幻作、广告宣兽传工作、通半路渠道、内副部管理等方技面。对历年炊的这些市场挠情况进行客验观，真实的正分析，为建铲立营销目标逢与达成办法寿提供科学的笛依据。蛙孝营销目方标锻打营销方煎案中的营销展目标中由销句售目标、利苍润目标、占凳有率目标、北知名度目标内、竞争目标隔等主要方向首组成。营销积目标需要通涂过科学、系堤统的营销方若案的实施来倚完成。情愉营销目耍标达成办法搭承营销目油标达成部分吗主要应包括兰总体营销思火路、市场操陈作思路、销遥售目标分解已、推广组合耕策略、终端逢工作方向、挣推广工作方警向、品规组筹合策略、内畜部管理、资泛源配置、费耻用预算等部暂分。不论是罗总部、大区两、还是省区款的营销方案浆的组成的基姻本单位起码钓要到地级办都事处，下沉蹄到县级销售架单位最佳。猫呼三、健全舅的信息档案听是营销方案精科学性的保亩证滨表销售公孔司应将市场建情报收集体玉系制度化，劲以保证市场投信息数据库译的完整性与堡准确性。通像常来讲，应爪有专门的部忧门负责收集弄、稽核、整欺理、分析、己汇总市场信膏息。收集的怖方式主要由静一线市场人茶员通过制式鼓表单与即时趁上报两种形仓式。通常来柱讲，市场的鞭信息收集内彻容主要涵盖药以下几个方序面：码1委、我方信息臂：各市场年呢度、季度、汪月度、周、兄重大节日等上时间区间的倘销售数据统塞计与不同品份规销售数据源统计，重要死核心终端销截量周报，促授销活动组织傅、实施，媒罚体投放监测鸭，推广、终勒端等费用投窜入明细，终寄端动态等。浙2塘、竞品信息起：各市场年广度、季度、片月度、周、嚷重大节日等软时间区间的谁销售数据统单计与不同品均规销售数据坑统计，重要押核心终端销她量周报，促抢销活动组织谨、实施，媒召体投放监测改，终端费用钢投入等。痕3过、经销商信镇息：各市场孤年度、季度睡、月度、重鬼大节日等时陕间区间的我蕉方与竞品销甚售数据统计观，经销商动经态等。巷5验、地方政策扰信息：关注格影响同类产浪品销售的相侮关法律、法足规、政策出哪台等信息。宏6缎、经济消费习信息：自然址灾害、宏观膛经济变化、仅消费能力、斯消费习惯与朗方向等信息抱。叨铜四、销佛售目标制订容与分解棍蹄销售目侵标要以企业斤营销战略规茂划方向为导寒向，结合历湿年市场的增亚减率与市场吸客观、宏观妙因素分析，形让各级销售渗人员跳一跳荷，摸得着。鞠销售目标订大的过高会让川销售团队士加气低迷，过罢低会让团队觉产生懈怠思夫想，两者最岔终均很难达动成目标。一吴般来讲，一垃些销售公司移会习惯性地半在公司实际墙需要完成的垒目标上上调耳20廊％后，再分鲁解到具体的暑市场，认为够这样有压力煎，能保证整叶体销售目标腰的完成。我持认为这也不肤尽科学。销侮售任务的分乐解是一项较干难把握的一停门艺术，如盯果有详细的慧历年需求规危模、竞争对灌手、我方产趁品、经销商馆（分销商）障、终端、月底度、季度、鱼年度等基本亚准确的销售缘数据信息支巡持，各级销省售管理人员览对销售目标榆的分解区间察度把握就会始相对容易。普精销售目标分滑解按照月度嫂、季度为时昏间段，分解员到各个区域径与各级经销深商、分销商垄。为了确保笨目标分解的撇逐步达成，法应分解到具俊体的区域市减场和核心终鱼端以及行业芳所属的特殊粗销售渠道（翅如：酒水、宁休闲食品类佛的团购等）尖。如以县级膏为基本单位屡，就要分解狗到乡镇，并蹄参照上个年巩度我产品在厉终端实际销负量和同类产冒品容量，至盯少分解至喷b蛙类及以上终谦端。销售目像标的分解必苏需全部表格骨化，细致到劳销售终端。树分解数据要道有至少上两氏年以内的毒b贞类终端与特爽殊渠道销售捡数据、竞争词品牌销售信季息、经销商急（分销商）妇等销售信息无。堵户五、蚁费用预算与捡分解昏粮精准费盈用预算与控辨制是保证投草入资源合理考配置，有效雀达成销售目登标、利润目灶标的关键。朗无论是快速释消费品，还斩是耐用品的肚营销费用主烫要五大类：陈根人力成燃本：工资、现福利、失业句及劳动保险毁、培训教育艰、招聘。狂炭办公管语理费用：租梢赁、水电、馅办公、通讯岔、会务、招脾待、折旧、展坏帐损失、搂低值易耗品节摊销、差旅彩、汽车、运蠢杂、各项税校费。疯呼媒体投厚放：电视、榨电台、报纸华、杂志、烫DM着、车身、户相外等。迟竖渠道费保用：进场、伸陈列、促销良员工资、消禾费者活动赠左品、经销商裁年终折让。珍推广费用：间促销活动宣携传品、临时桑促销员工资厅、促销品。唉皆其中，肺人力成本、奖办公管理与义媒体投放三今项费用可测奏、可控性较型强，而渠道充费用与推广惨费两项费用滥用可测、可松控性弱。渠硬道费用在做睡分解时，要拥求按照终端绑推广策略与榴终端目标分芽解进行至下度而上的方式刻，细化到具端体终端。推严广费用结合菜终端推广策傲略，媒体投轿放参照推广左工作方向来奏做，更可能随的做到精准狗、合理。所织有大项费用艺在遵循费用称不超预算的腿前提之下，寇单项费用在息实际运行过免程中可以做可一些微调。棕忠费用预蓄算的准确性金，主要依据踪于历年的实裤际费用发生坛情况。这也诞需要在进行弊费用预算与席分解时，有朵翔实的历史枝财务、终端骗具体投入等木数据支持。波止蔬六、营急销方案制定督过程中的四里大症状及解澡决办法蒸拼一是思路不郑清晰。基层柔管理者对市移场的新年度霉规划混沌，毒找不到方向湿感，在市场能操作思路中伞没有体现出香较明确的见女解与办法。腐如：只知道庸在某个区域卵、终端盲目摘增加销量分输解，却没有盐明确的销量悦提升办法与桨措施。这时免，就需要其菊上级领导者昌为其指点迷抬津，拨云见膛天了。通过置以往的销售淋数据对比，转市场需求规张模、竞品销帝量、渠道信辜息、促销手桐段等方面进绩行分析，找惕到增量点，茧也为其找到燕兴奋点。二苹是任务难以碎分解。销售跃目标总是要摄落实到具体锁的市场上的鞭。一些基层乔市场管理人罗员觉得对自波己区域划分孔的任务太重懒，觉得无法颠完成；即使间其所属市场亲根据各项数视据分析，完窑全有增量，丘并完成销售吴任务的可能悔，也觉得非找常有难度。定这样的销售减人员主要是刷不愿意挑胆录子，功利心铺重，或是存时在者小富即鲁安，满足现焰状，不思进洗取。对这样塞的销售人员北，一方面加慕以说服，另晚一方面就是怠晓以利害，终施之高压。沟有的连销售拘的高管层都梁觉得对某个路区域的任务鲜分解的太重殿。如出现这搁种情况，那办他就要反思肥一下自己对尾市场的熟悉诱与把握程度辱了。三是费场用比例不足虏。市场费用纽投入是个无骨底洞，有多溉少费用都能诸花掉。一些乒基层的管理前者，对投入琴产出比的概朱念缺乏，盈巨利模式的认晒识模糊。上捷层领导者除裳了应及时弥以补这方面教匠育的不足，削更重要的是挖要参照历史弃费用投入依庭据，总结各暖方面投入的料不足，找出搜以往投入不打精准的案例捡，并使得他帅们清晰地认拆识到盈利才季是硬道理。凳四是数据、复信息失真，恐方案与市场荒实际脱节。炒这个症状是赚营销方案的混致命杀手。触由于没有完调善、可靠的侧信息与数据差支撑，做出导的营销方案块只能是闭门艰造车，一切归皆停留在虚引幻的想象上胁，只能是死顶路一条。与瞎其这样，不吧如放下空洞迎的文案，下笨沉到市场上娇，了解清楚膝了再制定不寄迟。嘴2009逃/3/1维返回目录令业务员让别半人喜欢上自严己的熄27孝个基本原则煌梯1话、长相不令躁人讨厌，如列果长得不好设，就让自己朵有才气；如售果才气也没砍有，那就总小是微笑。田隔2特、气质是关仙键。如果时添尚学不好，傍宁愿纯朴。做膜3油、与人握手血时，可多握雅一会儿。真截诚是宝。览梦4醒、不必什么紧都用网“岂我帜”裹做主语。嘉赚5粪、不要向朋剑友借钱。述络6挨、不要绪“彻逼加”技客人看你的伪家庭相册。泳悼7匀、与人打岭“宗的剪”们时，请抢先反坐在司机旁惊。壁明8活、坚持在背句后说别人好舌话，别担心据这好话传不漏到当事人耳项朵里。扎易9欲、有人在你云面前说某人恨坏话时，你什只微笑。王隔1哥0匹、自己开小料车，不要特昌地停下来和衰一个骑自行挤车的同事打掩招呼。人家街会以为你在赢炫耀。技玩1撒1蜻、同事生病求时，去探望旋他。很自然泳地坐在他病犹床上，回家舅再认真洗手延。撑继1功2利、不要把过丽去的事全让腾人知道。正津一手三您、尊敬不喜呆欢你的人。屠饲1宜4酿、对事不对鹿人；或对事蝇无情，对人半要有情；或渴做人第一，饲做事其次。兵烘一漆五远、自我批评遍总能让人相些信，自我表注扬则不然。爬征1孤6档、没有什么犯东西比围观吐者们更能提斤高你的保龄辜球的成绩了兰。所以，平妙常不要吝惜陆你的喝彩声敌。叼趋1著7纳、不要把别既人的好，视纷为理所当然卷。要知道感晃恩。蝶夜一恨八悟、榕树上的精“除八哥叙”规在讲，只讲土不听，结果钥乱成一团。众学会聆听。文痕1宜9饿、尊重传达剧室里的师傅车及搞卫生的协阿姨。凶树2举0纲、说话的时画候记得常用与“著我们到”虹开头。贯亲2洞1帽、为每一位处上台唱歌的雕人鼓掌。掌绑2钢2讯、有时要明芳知故问：你紧的钻戒很贵糟吧！有时，迟即使想问也圾不能问，比榜如：你多大毙了？爷揭2鲜3僚、话多必失男，人多的场爬合少说话。汤坚2听4惰、把未出口淘的圣“勉不逮”春改成：箱“类这需要时间楼”旋、结“嘱我尽力颈”父、葛“械我不确定因”自、败“衬当我决定后坛，会给你打照电话牌”……意螺2纤5远、不要期望概所有人都喜活欢你，那是究不可能的，裹让大多数人网喜欢就是成按功的表现。妈篮2寄6杆、当然，自窑己要喜欢自驳己。悄仿2冰7箭、如果你在午表演或者是可讲演的时候葱，如果只要伸有一个人在各听也要用心牲的继续下去沃，即使没有塌人喝采也要抱演，因为这番是你成功的膊道路，是你则成功的摇篮临，你不要看险的人成功，坏而是要你成铁功。味2009惭/煎2狠/罚25做返回目录寸销售冠军是级这样卖货的进:攻一个手机号驰码引发的成惨交咐一天，兼我拦截了一退个中年顾客欠，男性，向拔他介绍多循钻环冰箱。交咽谈中发现他弱对品质要求壮很高。我推拖荐一款高端户机，并说，由今天是寒3.一五陶，价格非常结实惠，还说须一到旺季要着涨价。顾客木笑着说，你稻真会做生意当，那好吧，辆我明天就过做来。柏欺我知道这句热话的双重含据义。我急忙银说道，如果院您方便的话园，不妨留下相您的电话号洋码，以便我军们更好地为券您服务。顾赠客留下了电胖话号码后就凑走了，我心钳里没有把握负，拿不准这戏单生意能不帆能成交。我挖看了看电话揭号码，竟然派发现是束一三986畜6啊开头的。我牧知道，这是埋一个很老的男电话号码，伐应该属于最答先使用手机缩的人。看来庆，这位穿着卸朴素的顾客会应该不一般零，应该属于欣最先富起来竹的那一类人扭吧，那么他疯有足够的实随力购买我们鼻的高端产品挠。这样，我唯有了很迫切架的愿望，希盛望这单生意探能做成。晚弄上回家，我呆跟老公说了锈这件事。没诸想到，老公院一看，就知慰道这号码是达神力气车公留司的牛总。零我一阵惊喜校，并下定决滋心，一定要馒拿下这单。蛛第二天，一巡上班，我便临给牛总打x虽牛总，您好培，我是国美舟的小胡。牛仪总很奇怪，腹说，我并没失有告诉你我充姓什么啊，窑你怎么知道恒的啊？我只肠好如实地说脚出实情。牛伞总听完后，汽爽朗地笑了归，说，好，症好，好，你式们国美电器本这么用心地损对待工作，炊而且又这么都率直，本来什我太太打算脸今天到别的屡商场看看，澡算了，我们中今天就直接扔去你那里买热冰箱吧，我轮喜欢那些用倍心对待工作榴的人。就这孤样，这单生蔬意在愉快的黄气氛中成交仍了。后来，万牛总的太太业又介绍别人羡来买了一台拿高端冰箱。删这个故事告付诉我们，要葵做有心人，灿有时商机就活在一个小小胖的电话号码活上。嘱【案例民分析】一个航用心体察生胶活细节的人想，生活就会辱给她更多的田回报。导购击看到电话号猜码有些不一使样，就联想舌到手机的发亲展历史，从殿而判断使用盆这个号码的叮人的不简单泉，甚至把邓全小平的关于熄改革开放的绝精神都联系桂起来了。看阶来，这个导膏购员也不简币单。这就是溪销售的细节恐，很多的时神候，一个细贺节就可以导登致成交。可孔是，我们可呈以断定，很串多导购看到妖顾客留下电孟话号码以后寺，极少有人沈去研究电话巷号码的，而滑不少有身份松的人的电话辜号码是藏着誓很多信息和芳密码的。比勒如，看到一粮个非常吉利燕的号码，你蜡一定可以借陵机赞美几句撤，恭维一下你，说不定又邀可以多成交天一单生意。鸡所以，牛总狱在电话里说方，我喜欢用结心工作的人孝。他自己是呀老板，而老给板喜欢什么栏样的员工，糊我们都很明竞白，就是用皇心工作的员纸工。突然发祸现一个导购息员能做到这枣么细心、用卡心，顾客想讽不感动都难填。为什么我揭们的服务可引以感动顾客养，就是因为星人们都喜欢挖那些热心面笑对生活的人贞，那些积极宜的人，那些庆用心工作的啊人，那些勤咐奋敬业的人窃。所以，这忙种类型的导户购员能得到优更多的成交筛机会。其实酬，导购员在夏请求顾客留命下电话号码倾的时候，应醒该请教顾客心的贵姓。可胜鬼使神差，易竟然忘了这税一点。而正花是这一点，迷导致了快速和地成交。案穴例一开始，左并没有多谈捐如何给顾客辛介绍产品。坝但是，当顾匠客说，明天担再来的时候匠，导购做了溉一件非常正杂确的事情，立要求顾客留奏下电话。顾冲客说明天再讲来，这句话陆正像导购所去说的一样，集具有双重含董义。明天可雾能来，也可不能不来，即域使来了，也蓄不一定买你检的。所以，蔑导购迅速反明应，留下号沿码，开始跟穗踪，不放过四任何一个机设会。岂【成交福秘诀】坝1.植只要顾客没乖有下定单，直没有购买，众要尽可能留屡下顾客的电非话和贵姓，料并记住顾客牲的信息。僻2.魄多留心顾客开留下的任何乐信息，比如卷手机号码、啄随从人员、朴穿着打扮、艘音容笑貌，巧分析这些信住息，说不定惜跳出一个令页你惊喜的成外交机会。膏2009迎/撞2授/糊2堪6遣返回目录霉业务员打死津也不能接的市十种陷"答陷阱挪"务订单器飞虽一铲,激对方要求你宗免费提供样喇品的不能接扔,朵因为对方以洲各种理由要阶求你寄样品忽,糠寄了说不行壤,梁又再叫你寄帆,悠或者就没有粒了下文岭,薯或者说你的院衣服报价高肢了监,苏对方拿到你辞的样品却叫冲别的公司来淋低价做灾...咸所以女,连没有付费的毒样品一定不逝要寄搭,垫除了你们是有老客户和相承熟的伙伴关待系喂跌守二壁,骨以卖单的形被式抽取佣金脸,择而不付定金询的不要随便惜按织饭惑三允,翅叫你带样品匪到对方去签退合同的泛,赤请不要随便扮去折.暴莲四惨,创对方叫你报导价披,修没有详细的饰要求说明隙,眯图纸歼,羊或详细的规惹则要求不要荐随便接肿.疤筹五押,燃对方发来的各传真资料许,锈邮件没有具堪体的联系方朗式凤,亡只提供了一贝个电话的不陡要轻易去接铺.今恩六想,罚说单子很大乎很大御,天叫你马上到付某某酒店里两谈醒,缴但对方对这留方面一点都约不专业的僚..裳不要随便去蛮接芳.祝园七饭,泉做外单的话邻,暖据我的经验躺,肤只承接沿海何地带广东亿,校北京旁,健上海租,康福建乏,姨浙江的单子子.渔其它地方的茎一定要考虑病清楚皆.攻抗八鹊,疾对方说单子曾很大很大芹,朋价格很高画,凡对方的来头烈比较大农,盟发来相关要角求你提供产扰品资料联,陡公司情况排..饶你要小九朽,配对方手里有趣单子冷,起说可以给你材做鞭,播但要回扣青...渣这些都是骗薄人的把戏撤.化追十户,铃没聊几句就堂说我们可以摘下单给你做帖,菌不过你要表嗽示表示幅,拨请客啦呢...桥现在，我们示网络电子商到务很好！诚凭信的公司还尚是很多！世圣上还是好人失多。坏人少垫，不然，我狼们的国家这漆么进步呢，瞒社会这么发勾展呢！在这卷里，也劝那严些骗人的人心，你们好好犯正当的做事泽情，骗总不晨能伴随你的液一生吧！钱锦固然好，但耀真正好的是戚心安理得，枣实在！袜2009狮/楼2兴/覆25佣返回目录竞把握销售节谈奏最少精力孩做到最佳效萝果焦旗首先讲：叼“欧平狐”凝闹“宰平侄”殃在现在最难防，大家都在灿讲异军突起研，鄙“性眼球经济清”钞，可以纵观顽成功者，哪朋个不是从枣“捕平积”微开始的呢护?护秦池酒、三膏株口服液雪辈打风吹去，浪而联想、娃炼哈哈、康师狗傅还在青春蓬不老统?皮起身很平常旬，从小厂小塑公司普通人府时间长了就查不普通了。辰一个老汉寂舰寂无名，如壶果他活到杯99荒，则乡人大群奇，如果活芽到膀109话，则省内闻车名，如果活添到斗199燥，恐怕就是谷地球人都知单道了。可口帖可乐就是那格个乡下老人艳。诱“更平扭”铲则先“怒安盗”皮，况“菠安芝”晨则秒“透久皆”凑，久恰恰是谎销售的第一懂要义，最重惧要的节奏。管哪个乐曲上厌来就高音，伐恐怕人们早执怀疑是乐器挤坏了。涝其次讲寒：趁“星稳剃”眨殖“泪平葱”申是结构素质朽，适“禾稳帜”弊则是心理素门质，越是心序里有的人越造稳，销售也元如是，现在速牛人搞销售睛，不是通过庆我的介绍让箭你多买一个勿，而是我的柄气定神闲，情让你认为不单买会吃亏，筑能多买尽量乱多买，然后碎你还得谢谢飞我。赵本山饱卖东西非常凯讲这个，当粪然结果一般圈都不错。这云是笑话，其戴中的道理不笛是笑话。一惯个好的销售尺人员要用你字的眼耳鼻舌警身去工作，稠要用你的气穷质与精神去述创造业绩。距“孙稳处”醉是一种境界刻，营销当中歪必不可缺的路素质。不管窃你弹琴快与蜓慢，稳是第削一位的。销忽售亦然。惕第三讲寒：旱“唐沉祥”葵，黎明之前龄的黑暗就是培“宿沉盟”则，退几步冲芦刺一跳的退修就是枝“访沉浅”专，馒“专沉缎”四是在漫“近稳鄙”剪的基础上再斩做些准备，头让一下，调劈整一下。销奏售和生活都此一样，都要日有个调整期恩，别因为暂老时的销量、晚业绩低一点苹而放弃而自沉卑，这正是吧沉下心来的甚时候，到了救调整期，让迈出了调整空当间时。当然毙在技术上，墓艺术上我们回要主动的沉帮，比被动的剖沉好，就像描小沈阳唱歌爱一样，主动塘的静几秒，匀然后声音迅鸽速起来了。桐第四讲封：污“灿起右”汤前后都降是准备，现狼在是进攻开市始了，做销捷售的必须适抱时而起，决鸟不能只弹没惧有上升，没周有突破，没价有创新。不茧管是业务人廉员还是公司戒都要正确的耀把握机会，印让你的技术隔、艺术、物孟质同时发挥趁最大的作用对，资源进行社最大的匹配胖。这时的销颗售节奏正是毁很多公司一艳直追求的，滚只要时机合范适、功力具阀备，鲜有销催售不以起来借的。政第五讲秒：愧“耗震之”疤“蜡震邮”坝就是兰“危起岁”绍的高潮，就堆是蒙牛的超丽级女生大火鼠，就是联想棋收购家IBM送，一定要让捉高潮成为经柔典，让优秀负成为卓越。概一个销售人珠员、一个销仅售公司的闪关光点在此刻裂要出现，要尺迸发。这就擦是乐曲的节迎奏高潮。剩床下的就是下麻一个轮回，科千万要记住痕，高潮是不树可或缺的，瘦但也是短暂蛛的。虽然意涝犹未尽，但防是现在要心硬平气和。牛碌根生的蒙牛那也许忘记了冻这一点，以盗为自己的高狗潮永远，或酬者说自欺欺谎人的以为自渠己可以创造店高潮，结果抄三聚氰铵之溜后读OMP哲，事出频然庄。掌握了销港售的节奏，辫明白了事情速发情的道理抬，你也许就似会胜不骄，筑败不馁，超忍然而成功了裂。肢2009裤/掀2外/总2润4秘返回目录番营销主管心起态修炼瞎:构心直但不能杠口快途恼你补一、敏于行脊——半思想到，命睬令到，行动就到数我给大吹家讲一个发该生在我身边稠的例子：在段出差路上我夕给公司副总脉打电话，考耳虑到公司搬撞家之后，上撒年纪的老员走工中午休息弓找不到地方帮，很成问题勿，我们商量跌在十楼或者体三楼挪出一笨个地方来安彻一些床，让耽这些同志在泄中午能有安冰歇之地。说查完这事挂断请电话后，我紫又想起另一灾件事嘱咐，露接着又拨他培办公室电话戏，结果接电竿话的是副总盏助理，他说扶副总去三楼冶了，好像是或安排住宿的遗事情了。中惨间这个时间镇差有多长？债也就是我放拳下电话想起灭某件事再回兵拨的这个时爱间段，这位乘副总已经亲奶自去选安置杠员工休息的欧地点了。一其位副总有很赖多事情，比够其他的主管滤还要忙，但润如果等着积迁攒着把这些卵琐碎事情拖授下去，会越遥积越多结果树什么事情也料办不了，把戒紧急的事情贝迅速解决掉炸反而能使工起作高效。副岔总身上所体夺现出来的马商上做、立即孔做的作风和壮思想上的速骄度观念，值奔得我们每位层职场人学习董，更值得我救们把这种文蔽化融入到血督液里。配二、讷刊于言单——昼心直但不能宾口快贵第一种虏是在部门内坏不经大脑上病演乐“忍脱口秀乓”炕。主管是一裤个部门的指狸导精神，主扮管的一举一物动一言一行拘都会对部属纲有直接的影栋响，直接传街达和代表着刺公司的导向法，并且担当桑着公司的部择分责任，起愈着鼓舞士气泊和稳定军心态之大任。有辉些主管说话梅不经大脑，以公司未决定伸的事情提前销给员工发表铅个人看法，盾没经过民主购讨论的决策酿就在部门宣瓜贯，轻则造竹成主管个人羊工作的被动爱，重则影响呼员工对公司和的政策判断大。为什么对辉主管有这种额高要求呢？跑只因主管的林占位。有主却管可能说，君心直口快是那我的个性，仗怎么能对个双性限制？我霉们尊重每个接人的个性，范但当一位普沟通的人上升萍到一定高度牢时，他的占迫位就决定了家他不能再随辩心所欲不能捏再玩个性。口举一个我的饥例子，我的外夫人看我一场天到晚忙忙戏碌碌很辛苦冲，并且她也摊陪着提心吊奖胆，前几年绝曾给我说：性经营企业这供么不容易，泻咱不做了吧须。我那时就陪告诉她，以营前咱是小公刮司的时候，俯我们可以不彻做，可以随功性而为。现抱在企业大了帜，已不再是虚我们夫妇俩任的，版权中昂国酒业新闻敲网我们已不剩能放弃那些堵用户，也不坊能放弃跟随绍我们的几千润员工了。所栽以主管占位娇的高低决定水了自律的必酬要，也同时仍决定了他在票职场的升降件。顺第二种论是提前给员亮工判秋“榴死刑惨”圈。我不只一雾次听到有主启管说他的部盆下：这个员纱工不行，那兽个员工不行狠。我还是要咬再强调一遍滩——权我们不要说祥哪个下属不豪行，哪个员警工不能，每获个员工都有心他的特长，膝每个人的存霉在都有他存烦在的价值，约我们是要用宾其所长避其庸所短。员工辅的水平相对彩于我们这个港伟大的事业歇和高标准，伞很少有合格室的人，很少区有现成的马晓上就能出成孕品的人，没凉有怎么办？撇那就要让他鼻们从不能到锡能，从不行食到行！树立俘高标准培养友他们。如果赌一位主管老因说他的部下业不行，不能粪的时候，他蜘的部下就会期在他的暗示防下真的不行护。四第三种是倾椅诉病。我们场有些主管心歪理素质差，然工作上有点寺不顺利，受红了点小委屈驶，碰到点小纯麻烦就开始崖抱怨，就开六始要求给他敲特殊照顾，各就开始耐不禽住寂寞，像肺得了倾诉病搞的祥林嫂一潮样总想找人课倾诉。不要东这样脆弱，子我们是干大瓣事业的一群紧人，哪能拿丘不起放不下刮？天降大任价时必定要给屈承担者比一约般人多得多叫的挫折考验值，神五、神鼓六、神七的两宇航员之所拐以被人们奉睡为他“舍英雄辨”万，是因为他吩们有着非常裳人的抗压能概力。也许有惠些同志很顺陕，越是顺风芦顺水的人就涌越要早一点鹅呼唤挫折，雹而且要把这码些恶劣环境评(阔挨批、冷落浸等等系)抬当作一种考筐验，祈祷急撇风暴雨式批挪评和寒风刺皆骨般的冷落绳，这些降职西处分等等挫圈折越早经历液越好，省得擦等到七老八糠十的来一次勤人生打击就恒再也起不来垂了。而且这想种蛛“亮倾诉式台”找亚文化不但狱破坏公司的县形象，而且爆对自己的形傻象也大有损管害，是对人挺格建设的最击大败坏，别瑞以为那些倾俘听者点头哈暖腰对你的倾兆诉低声附合兴，那是怕让平倾诉者难堪冒，我们心里狐不要有这些唤消极的东西妄，这是我们展文化的高压氧线。需2009代/添2气/届2他6国返回目录狼与批发商打栽交道的十大城注意事项略绑顾1回、注意个人忘形象，要有财老板像，说雁话有水平，揭不说行外话组。蜜了解批磁发商的性格忍助2雪、了解批发晒商的性格，央投其所好，锯和他交朋友州，可以得更袄多价位上的类