医药代表销售培训

进行销售培训目标和意义销售是生产、贸易、服务型企业中心经过学习销售知识，增强团体意识和一切为销售服务意识借鉴销售知识，提升本职员作能力培养和选拔优异销售人员医药代表销售培训第1页医药销售人员专业素质（一）成功医药销售人员专业素质（二）成功医药销售人员心理素质测评与压力管理（三）情商－医药销售人员成功法宝（四）成功医药销售人员行为建设与管理医药代表销售培训第2页（一）成功医药销售人员专业素质

韦尔奇员工素质模型A能力态

度EB

冲锋型贡献型CFG落伍型安分型D辅导辞退关键辞退后备培训简单工作医药代表销售培训第3页医药销售人员不一样发展阶段

成熟度与自我激励0～6月－“热情新手”9月～1年－“醒悟者”1～2年－“经验者阶段”3～5年－“自我激励”阶段四个发展阶段中能力与态度不一样变化决定医药销售人员能否更加快地成熟起来医药代表销售培训第4页医药销售人员成功十大能力1、产品知识利用能力2、计划和组织能力3、时间管理能力4、客户管理能力5、区域管理能力6、分析能力7、竞争性销售能力8、领导能力9、群体销售能力10、专业产品造访能力医药代表销售培训第5页态度是医药销售人员最

主要成功素质

AttitudeIsEverything态度=一个人工作信心加上动机医药代表销售培训第6页医药销售人员成功十大态度1、成熟2、老实3、守信4、主动5、守时6、有紧迫感7、工作热情8、有进取心9、勇于承诺10、含有贡献精神：在与内部和外部客户打交道中知道无私贡献才会有丰厚回报医药代表销售培训第7页（二）成功医药销售人员心

理素质测评与压力管理个人心理素质测评－个人评价问卷个人进行自我评价时需从两个角度分析：自知力－个人对自我能力与客观环境要求之间距离认知水平自信心－个人没有外来压力时对完成某项目标能力主观评价并不是分越高越好，应“吾日三省吾身”医药代表销售培训第8页成为20％成功者“二八原理”成功者特点：1、良好教育、充分知识、健康生活背景、一定社会地位2、良好心理素质，如自我控制能力、反应力、持之以恒耐力、良好社交能力3、善于思索：先知先觉、后知后觉、不知不觉医药代表销售培训第9页医药销售人员心理压力销售过程中来自人际关系压力追求个人发展压力家庭与事业冲突压力医药代表销售培训第10页心理压力危害使人处于高度担心状态使人烦躁，情绪失控造成身心疾病：如焦虑、消极、敌意、严重猜疑等并发展为精神疾患或罹患如哮喘、关节炎、头痛、胃肠溃疡、冠心病等医药代表销售培训第11页心理压力处理方法世界并不完美，应“知足常乐”容忍体谅他人，获求宽松心境勿做时间奴隶，按时完成工作无须尝试讨好全部人，但求问心无愧畅所欲言，坦诚直率人各有所长，对自己要有信心“人无完人”，勿过分自责勿自悲自怜，要主动面对遭遇找准压力根源处理问题医药代表销售培训第12页（三）情商－医药销售人员成

功法宝EQ－指人了解本身和他人情绪，善于管理自己情绪，善于自我激励，善于处理人际关系能力EQ高是成功者基本能力美国卡耐基墓碑上话：“躺在这里人知道怎样充分利用他周围比他聪明人”医药代表销售培训第13页情商超群者特点极佳社交能力外向而愉快不易陷于恐惧或忧虑中对人对事轻易投入，轻易产生成效富有同情心，正直，热情，受欢迎情感生活丰富不越轨自信、善于表示自己感受独处群居都怡然自得医药代表销售培训第14页提升情商方法了解自己情绪，建立情商基石善于管理自己情绪，操之在我不停自我激励，抑制冲动，延迟满足了解他人情绪，培养同情心善于处理人际关系，管理他人情绪医药代表销售培训第15页提升情商第一步

了解自己情绪挫折感：未达预期目标愤恨：拿他人过失处罚自己埋怨：宽以待己、严于律人－众叛亲离不耐烦：由高傲与偏见造成恐惧：是因为对未来处境一无所知疲惫感：不是体力劳累而是做事无成就感挫折造成负性情绪是健康大敌战胜败性情绪方法：增强容忍力，学会转换思维模式医药代表销售培训第16页提升情商第二步

善于管理自己情绪情绪管理是一个修炼重视造成负性情绪心理活动改变轻易引发负性情绪行为创造放松情绪环境培养幽默感创造好心情尝试一些情绪放松训练方法利用平衡应对法改进你情绪医药代表销售培训第17页提升情商第三步：自我激励不要看中他人激励而使情绪为人所制勇于自我激励：挑50斤还是100斤担子？给自己设计一条成功之路：1、我现在在哪里－自我定位2、我要去哪里－树立目标3、怎样去那里－学会学习：拿、借、偷4、抵达时，怎样知道－评价标准医药代表销售培训第18页医药销售人员能力雷达

产品知识计划分析力组织

良好客户心态管理销售技巧竞争力区域管理

自我激励座右铭：战胜自己最大对手“自己”，战胜自己就是战胜整个世界生活像面镜子，你笑他就笑医药代表销售培训第19页提升情商第四步

学会了解他人情绪经过距离、握手、目光、姿式、习惯动作、服装等判断客户情绪状态依据客户情绪利用不一样沟通技巧到达理想沟通效果医药代表销售培训第20页提升情商第五步

学会管理他人情绪处理人际关系过程就是管理他人情绪过程组织能力－对群体动员和协调能力协商能力－在群体中有效沟通以统一认识，进行仲裁和排解纠纷能力人际联络能力－体察他人意图，判断他人内心情感能力分析能力－对他人情感动机和想法敏感觉察能力医药代表销售培训第21页医药销售人员在人际关系

处理中应了解关键点1、学会感染他人情绪2、勿做社交变色龙：忠于自我3、从真心付出做起4、坚持先付出后得到5、去除嫉妒心6、防止粗暴和感情用事医药代表销售培训第22页医药销售人员在人际关系

处理中应了解关键点7、保持诚意待人态度8、把自己当成群体一分子9、建立个人诚信形象10、善用批评艺术11、学会从容面对羞辱－保持冷静医药代表销售培训第23页借鉴富兰克林生活准则1、节制：食不过饱，饮不过量2、静默：与人无益者不言，禁琐屑之谈3、秩序：置物有定位，做事有定时4、决断：决定要做之事，不屈不扰5、俭朴：不费钱，费就费在对己和他人有益事上6、勤劳：珍惜光阴，做有用之事，不为无益之举医药代表销售培训第24页借鉴富兰克林生活准则7、真挚：不做伤人之举，思想公正，说话时心出诚意8、正直：成人之美，不成人之恶9、涵养：不走极端，禁绝怒念10、整齐：起居衣饰，务求整齐11、宁静：不为物喜，不为物悲12、贞洁：节欲，保健康。不损己或他人声誉医药代表销售培训第25页（四）成功医药销售人员

行为建设与管理医药销售人员礼仪常识：医生要接收代表推荐产品，首先要让医生接收代表本人。代表要从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识用户地位等方面使自己符合用户期望，从而建立自己可信度。对第一次见面医生应愈加注意礼仪医药代表销售培训第26页专业性穿着男性穿着西装－质料要好，熨烫笔挺，深颜色较稳重。上下装款式与颜色要配合，大小适中衬衣－素色、条纹均可，防止格子，首选纯棉。领子不可太大或太窄，袖子长度应在腕骨下，要烫得笔挺。长脸人不宜穿宽领衬衫，衬裾不可露出。医药代表销售培训第27页专业性穿着马甲背心－肥胖者不宜领带－宽度适中，花色宜素雅，长度盖到裤带口上，不可歪斜。裤子－长度刚盖住鞋面为好，裤腿不可太宽或太窄鞋袜－袜子要深色，皮鞋要擦亮。

医药代表销售培训第28页专业性穿着女性穿着皮包－最好是深棕色或黑色，轻易搭配衣服－颜色必须与肤色调和。穿有气质衣服，使形象显得高贵；深色职业装显得稳重大方；不宜穿低胸或开胸上衣裙子－长度应略低于膝盖背心－加与裙子一样质料背心，可有更多搭配医药代表销售培训第29页专业性穿着鞋子－颜色最好能和皮包相配合，过高高跟鞋、凉鞋、无后背鞋都不是正式装扮，会破坏整体形象。鞋子要擦洁净耳环－防止太大、太豪华装饰品－如：胸针、戒指、项链，要小心配用，不要过分夸大，太高贵会误导对你印象医药代表销售培训第30页专业性仪表眼神－视线要和善，用关心眼光、略带轻松微笑接触对方眼睛表情－关切表情，轻松而不担心，有皱眉头习惯人，易造成输家印象身体－上身略前倾，不可后仰或左右倾斜。担心僵硬或疲惫松懈都会影响对方反应双手－平放双膝手指摊开。手插口袋、双手交叉都不是好举动。医药代表销售培训第31页专业性仪表手指－应保持洁净，指甲常修剪距离－维持1～1.5米距离最恰当。有口臭或抽烟者应自觉不可太靠近对方穿着－整齐洁净，熨烫笔挺，不过分华丽头发－梳妆修剪整齐，不用太多发蜡胶水，不可标新立异，要表现专业气质鞋袜－擦亮洗净，着素色素花袜，不能有破洞，脱鞋时小心臭味医药代表销售培训第32页专业性仪表胡须－天天刮洁净，留胡须不易被接收化装－淡妆，口红，清淡香水。女性不化装或浓妆都不好口袋－装满东西极难看，口袋盖好，钮扣扣好。抽烟者尤应注意。香烟－不抽烟者面对烟雾兴趣已减大半口臭－设法去除口臭体臭－用药品去除，夏天尤应注意医药代表销售培训第33页建设性沟通态度在谈话间以对方立场设身处地去构想时，词句中会有很多“您”出现“您”为前提态度，应包含身体语言“Puttingyouselfinother’sshoes”－介绍产品时换立场从客户角度去看推荐产品能否满足其需求，切忌从自己或企业目标去强迫客户接收慎重使用绝对性词句：如必须、绝对等医药代表销售培训第34页医药销售人员怎样建立可靠性熟练专业知识医药销售人员个人涵养沟通中保持随和不呆板风度，适应性高；不要在医生忙时打搅医生；不要在诊室外与病人讨论产品；在诊室主动给病人让位；放置造访包位置应不防碍他人工作；进入室内马上脱下雨衣、大衣等，要保持适当姿式，谈话时勿接听电话。寻找共同话题缩短相互距离医药代表销售培训第35页医药销售人员专业

销售造访行为关键点展示宣传资料关键点听觉－用讨论沟通方式，