高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员

高绩效医药商务管理

----怎样做一个成功商务销售人员奇正集团药品事业部西北大区戴正忠4月18日高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第1页纲要中国医药市场现实状况、发展趋势及面临机遇和挑战医药销售管理系统模式分析（奇正）商务代表角色与职责分销渠道策略经销商选择区域客户管理GRM—客户资源管理概念怎样进行客户分类管理信用管理（客户资质评定、信誉认定）商业客户优化和集约怎样控制窜货销售资金管理应收帐款管理（怎样控制销售资金欠款量）回款技巧（怎样有效催讨货款）高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第2页中国医药市场现实状况、发展趋势及面临机遇和挑战

高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第3页面临整合中国医药市场生产企业6700余家，以中小型企业为主，重复建设较多，规模小药品批发企业119000家，规模小，费用高，经营效益差全国药店126000余家，医院（二级以上）49500余家；由计划经济向市场经济转变；经历市场选择、洗牌ABC:高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第4页中国医药市场现实状况药业是按国际标准划分15类国际化产业之一，是世界贸易增加最快朝阳产业之一。我国医药业产值年均增加率在16.6％左右，高于GDP增加10个百分点。医药业产值是GDP1.24倍。我国医药制药业总体规模在国民经济36个行业中排在18位～20位，属于中等水平。医药行业整体展现出良好发展趋势。高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第5页中国医药市场现实状况

---生产企业格局医药行业全部制结构得到深入调整，基本形成了以公有制为主体、各种全部制经济共同发展格局依据全国换发药品生产企业许可证统计，当前我国原料药和药品制剂生产企业是5146家高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第6页中国医药市场现实状况

---生产企业格局按产值计算，股份制经济在全行业比重上升，国有经济比重下降高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第7页中国医药市场现实状况

---生产企业格局项目生物制药企业中药生产企业化学药品生产企业医疗器械生产企业数量（家）20011004000生产种类疫苗、类毒素、抗血清、血液制品、提内外诊疗试剂等300余种；预防制品约9亿人/份口服、滴丸、气雾剂、注射剂40各种当代中药剂型；品种8000余种化学药品制剂34个剂型，4000余个品种；化学原料药1500种医疗器械11000多个品种，生产8大类1200多个规格制药机械产品产量（万吨）3743高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第8页中国药品市场结构从我国医药企业市场行为和品牌发展情况看，因为企业过分发展，数量众多，基本药品严重过剩，产品总量供过于求，而且著名药品品牌多数为境外品牌，其市场拥有率高于国产品牌。大城市大医院购进“三资”企业药品和进口药品高达60%～70%，外资产品对中国医药币场有很大影响。高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第9页中国药品市场结构高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第10页中国药品市场结构

---终端销售，在我国药品零售终端市场中，医院销售与药店销售所占百分比分别为80％和20％，医院销售仍占主导地位。中医院应用药品情况大城市大医院购进“三资”企业药品和进口药品高达60%～70%高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第11页我国医药行业存在问题我国药品生产企业存在“一小二多三低”现象

“一小”指大多数生产企业规模小。“二多”指企业数量多，产品重复多。"三低"指大部分生产企业产品技术含量低，新药研究开发能力低，管理能力及经济效益低。大部份医药工业企业未能到达GMP标准，严重妨碍我国药品进入国际市场据统计，截止1月，只有1464家生产企业获取1892张GMP证书，还有4000家左右制药企业必须在6月30日以前经过GMP认证，不然只能被淘汰。高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第12页我国医药行业存在问题高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第13页我国医药市场发展趋势医药经济运行将继续展现平稳增加态势我国1990年-每年医药工业总值年均增幅达19.5％；，我国医药工业总值为3300亿元，增幅也达18.8％，高出国民经济增幅10多个百分点。医药行业“十五”发展目标是：医药工业总产值年平均递增12％左右。人口自然增加及老龄化进程加紧是药品市场需求增加基本原因人口净增加将对医药产品产生新需求我国老年（60岁以上）人口靠近1.3亿，约占人口总数10％，中国已步入老龄化国家行列。老年人口药品消费已占药品总消费50％以上，人口老龄化深入促进药品消费。

高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第14页中国医药市场增加情况高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第15页我国医药市场发展趋势人民生活水平不停提升，深入促进了药品需求

当前，我国药品消费水平还很低，而中等发达国家人均药品消费额已在40美元～50美元之间。但从以上数字能够看出，伴随国民经济连续发展，人民生活水平不停提升，我国人均用药水平也在逐年上升。

经过对广大农村市场深入开拓，中国药品市场也将展现出更大发展空间。

高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第16页中国医药市场增加情况高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第17页我国医药市场发展趋势药品消费结构将发生新改变用药结构渐趋合理：新医疗保险制度实施及新“医改”方案出台，将对我国药品结构调整产生重大影响当代生物技术药品、天然药品、海洋药品将可能挑战常规化学药品地位。高效低价药品销售量会继续增加，占据较大市场份额。零售市场也正在日趋扩大。非处方药品将进入快速发展阶段：药品分类管理将带来药品需求结构改变。高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第18页我国医药市场发展趋势药品价格渐趋合理受国家对药品价格调控力度加大以及市场竞争加剧双重影响，药品价格近年来连续走低。药品属需求弹性较大商品，价格下降，需求量也会有较大幅度增加，但对行业而言销售量增加是否能抵消价格下降造成销售收入降低将直接影响医药行业经济效益。高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第19页我国医药市场发展趋势医药企业数量将大幅度缩减，经营规模逐步扩大我国医药业长久被企业多、规模小、成本高、效益低等顽疾所困。国家对医药行业“十五”发展企业组织结构目标伴随企业改革深化和行业结构调整，今后几年，一大批以上市企业为主体大企业、大集团将脱颖而出，它们经过联合、吞并、重组实现超常规资源汇聚、资产增值和资本扩张，形成强大实力，可望在全球化市场竞争中立于不败之地。医药市场结构继续向多元化、多层次方向发展

医药市场经济结构多元化：基本形成了以公有制为主体、各种全部制经济共同发展格局。医药市场组成多层次化：药品需求多样化高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第20页我国医药市场发展趋势医药当代物流发展深入加紧物流费用居高不下、纯利润率低、批发企业数量多而小情况难以维持下去发展当代物流已经成为我国医药行业当务之急。当代物流是信息化时代产物，伴随医药流通体制改革深入，加紧发展医药当代物流是应对国际竞争一项主要伎俩。商业企业竞争，关键就在物流，高效率物流配送是商业企业取得成功关键。市场竞争将更趋激烈化

高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第21页我国医药市场发展趋势结论伴随国民经济连续发展。人们生活水平不停提升、人口增加、社会老龄化和农村医药市场逐步扩大，我国对新治疗方法和新药品需求将连续扩大。从整体上看，医药工业在我国国民经济中发展情况良好，未来发展前景也很看好。

高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第22页高速发展医药产业

---小结医药生产规模巨大医药行业增加超出国民经济增加进口、合资、国产企业三分天下国民素质提升，保健意识加强中国人口逐步老龄化造成药品消费需求增加中国人口正逐步城市化高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第23页国家政策法规医疗保险广告法及费用控制GMP、GSP实施Rx、OTC药品分类管理医药行业门槛提升高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第24页WTO协议保护知识和药品产权开放药品批发与零售进口药品平均关税14%6%取消进口大型医疗器械限制开放医疗服务高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第25页WTO影响医药批发、零售开放强强联合、抵抗侵略医药批发实施代理配送制中药走出国门药品开发加强高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第26页医药商业发展趋势优化组织结构，提升规模经济效益创建医药商业品牌，走特色经营之路实施总代理，总经销制医药生产与商业整合主动推行电子商务高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第27页药品公开招标采购目标：降价，规范行为结果：优胜劣汰竞争：品质，服务机遇：国有价廉物美药品高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第28页医药商业竞争现实状况与发展态势商业低水平竞争激烈：全国1.6万家商业利润很低：2/3以上经营性亏损供方：一个品种多家生产，恶性竞争，无经营规模优势需方：医院全是国有制，恶意拖欠货款商业规模小，物流差好商业客户已经被合资企业及先行国内企业建立优先业务关系普通商业太分散，多数资不抵债，资金实力差，玩不好就会变成大陷阱发展态势大规模跨省市跨区域资产重组，合并----数量降低上市重金收购：加入WTO后外资介入----壳资源GSP达标：优存劣汰公开招标：劣质企业更难生存高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第29页变革中中国医药渠道特点国家专营各种形式投资计划经济模式总经销/代理制/连锁制类型：纯销、调拨、混合医院药房模式定点社会药房设置药品集中招标商业企业集中化高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第30页国内厂家商务管理对策尽早制订企业久远发展目标，形成自己特色（明确方向）调整品种结构：充分研究消费市场改变在某一个治疗领域，某一个品种上扩大规模，增强市场竞争力变革营销策略1、目标市场定位与细分，目标管理（Rx、OTC）2、创造条件选择总代理/总经销运作模式：借船出海3、引进、组建、培训专门OTC市场及销售队伍4、品牌营造加强研究和重视农村医药市场人口众多，潜力巨大；缺医少药，水平低高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第31页商业销售常见难题不知道好客户在什么地方？或怎样选择？与竞争厂家相比，我们政策实在没有什么优势？怎样做好客户管理工作（处好关系）？货好卖，款难收？怎样做好客户顾问？高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第32页医药销售管理系统模式分析高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第33页基本销售管理组织系统（奇正）药品事业部总经理销售部市场部文化营销部营销财务部人事行政部商务部销售大区地域经理商务代表医院代表OTC代表高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第34页销售岗位职责大区经理计划本区整体方向，提升销售队伍效率，平衡资源利用去争取最正确销售效益地域经理提供销售活动方向，提升销售队伍能力及改进效率高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第35页在华跨国制药企业商务管理变革组织结构上确保：设有专门全国商务经理，各大区有商业代表队伍起步早，有一定竞争力全国销售政策品种有优势与品牌效应不一样国家成功与失败案例借鉴有充分资金支持，可开展各种声势浩大经销商培育活动高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第36页外资企业商业政策框架商业政策购销协议（出厂价+折扣）合作发展（合作基金使用）承诺（服务+促销）高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第37页外资药业商业模式借鉴批量作价和回款政策客户培训（MDF）作用DDF使用人才开发资金、渠道开发资金、医院发展基金高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第38页内部商务流程设计高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第39页商务代表角色与职能高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第40页商务代表岗位职责完成销售目标和回款选择、推荐企业产品适当分销商，签署与商业相关各项协议协议负责产品发货和商业库存管理，不发生断货，及时处理近/失效期、破损品种负责应收帐款管理，及时寄送客户发票商业客户销售折让申请和计算疏通商业与医院之间供货渠道，保障企业产品正常流通掌握分销商企业产品销售流向及数据，核查医院销售报表及时完成销售报表系统和更新商业客户档案亲密注意当地市场信息和物价政策，及时反馈给企业完成上级暂时指派工作高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第41页商业销售与医院销售区分项目商业企业医院目标客户采购员、经理/主任药剂科主任、医生/药师进货决定经理或上级企业药剂科主任或药事会专业知识水平低，不齐水平高，一致消费者不面对患者有限患者；医生推荐/处方销售方式订单、发货与回款专业造访医生营销渠道多尔杂，价格多样渠道较简单销售特点发货易，回款难，营销技能培养专业支持风险大小高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第42页商务管理成功之要素：

通畅渠道关系流----政府攻关、办证、抽检、广告审批物流----学术会、DM、专业杂志广告、媒体研究与大众广告人流----商业队伍及医院、OTC队伍到位资金流----代理制确实定、经销商控制、内部利益机制管理高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第43页商务代表怎样建立网络销售商业网络关系网络信息网络高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第44页商务内部管理报表系统分月分周发货计划表造访汇报表月销售活动统计表进销存表客户档案表商业流向表高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第45页商务代表几个作业性问题商务代表最主要素质实什么？当前销售过程中存在最大困难？商务代表销售资源有多少？每个月造访次数是否太少？实际费用收否有效？多长时间/次数造访能培养一个VIP商业客户？为何老客户近2个月只进药未回款了？高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第46页分销渠道策略与管理高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第47页渠道管理基本原因渠道设计与建立渠道组员选择渠道控制高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第48页分销渠道设计（1）分销渠道长度零售渠道一级渠道二级渠道三级渠道间接分销生产商消费者零售商零售商零售商高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第49页分销渠道设计（1）分销渠道宽度：密集分销选择分销独家分销分销渠道广度：单元化多元化高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第50页影响渠道选择原因产品原因新产品技术性和售后服务性产品生命周期价格高低销量大小储运特征剂型OTC/Rx市场原因目标市场特征潜在用户数量消费者购置习惯竞争性商品竞争者生产商产品组合市场控制力社会经济政策环境原因高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第51页渠道选择策略分两步走早期：接收一批低层次分销商合作时机成熟：淘汰一批亦步亦趋逆向拉动策略高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第52页怎样建立自己商业渠道基本渠道：药厂中间商医院/药店消费者经销商功效：供货、收款、进药？用药？商业渠道策略选择分销商策略品牌新药----药厂推广，商业供货普药、OTC药----以商业为主专业高价药品----可选直销慎用“独家代理”/总经销（借船出海）有竞争力商业政策开发直接销售渠道（连锁店等）高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第53页代理模式设计总代理商、区域代理商、经销商总代理商：负担生产厂商全部职责，进行全方面市场推广、促销及销售活动，毛利普通在50%以上区域代理商：负担进行全方面市场推广、促销及销售活动，毛利普通在30%--40%经销商：进负担开票回款、送货服务，毛利仅为5—10%高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第54页区域经销商体系优劣省或地域独家经销，逐层批发垄断：可保护经销商利益（利润）无竞争：可影响原厂利益（市场）因为价格差异，会有水货或窜货冲击逐层批发：利润在中间步骤丧失高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第55页扁平式经销商体系优劣针对市场/客户需求，建立贴身式经销商体系，由进口/调拨商直接发货降低中间步骤，利润集中在第一线直接面对最终用户经销商手中对原厂人员要求很高：因为经销商大量增多，随访、培训、市场支持、售后服务及管理工作要求很高高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第56页多层次渠道分析方法经济性预期销售量成本投入可控性代理商是独立企业，追求企业利益最大化同时代理各种产品适应性普通长达3-5年代理协议市场环境和营销方式改变竞争对手改变代理模式普通适宜小药厂，或大企业在某个很小区域市场销售成本销售额（元）代理商企业销售队伍高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第57页竞争性渠道销售政策渠道方式：经销方式、代理方式用户覆盖政策：OTC产品尤为主要区域政策产品政策价格政策：价格维持政策、价格差异化政策服务支持政策（宣传资料提供）信用与付款政策时间政策：普通经销协议期限1年，代理3—5年高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第58页常见营销渠道分析类型方式优点缺点结果商业经销厂家推广商业供货品牌、物/资金流通长高人才/投入成本大让利，不让市场商业代理卖货收款全靠商业省事利少，易陷入三角债让利，也让市场直销直销毛利高回款易覆盖率低销售管理难不让利，让市场高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第59页商业客户选择和优化高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第60页选择渠道组员标准进入目标市场标准形象匹配标准突出产品销售标准同舟共济标准高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第61页选择标准财务和信用情况销售能力产品线1、竞争性产品2、相容性产品3、补充性产品4、代理线质量高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第62页选择标准声誉市场覆盖范围销售绩效管理连续性管理能力态度规模高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第63页分销商选择制造商考虑原因产品适销对路66%声誉、规模50%政策50%私人关系0%高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第64页分销商对政策关注程度价格77%广告61%供货及时55%售后服务44%高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第65页新增商业客户流程图代表汇报办事处经理申请商务部、销售部审定财务部审计结算确认商务部建档商业代表对增加商业客户销售渠道、经营管理情况及发展前景分析汇报1）药品经营企业许可证2）企业法人营业执照3）税务登记证4）银行资格证实1）新增客户必要性认定2）客户资信审查3）确定未来发展策略4）确定最大发货批量和资金限额1）审查新增客户资信2）进行客户编号3）将新客户输入电脑4）向相关部门反馈（销售部、储运部）高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第66页从微观角度考查分销渠道绩效对销售贡献对利润贡献分销商能力分销商服从度分销商适应能力对增加贡献对用户满意度高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第67页客户评价与对策客户开发能力（业务人员、客户关系）销售管理水平销售网络促销能力售后服务与本企业关系高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第68页渠道结构改进时机企业内部原因1、战略发生转移2、现有渠道对新产品不适应3、依据企业渠道管理中检验与评定结果和存在问题高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第69页渠道结构改进时机外部原因1、适应分销商改变2、碰到渠道方面冲突或其它问题挑战3、商业经营业态发展高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第70页理想经销商客户渠道----有完整区域内客户覆盖面财力健全----有充分资金和合理库存完整构架----有完善销售服务管理机制一致理念----有与生产厂商一致发展理念高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第71页清理商业客户流程代表汇报商务代表申请商务部、反馈财务部销售部各级代表对拟清理客户经营管理情况、发展前景及欠款原因分析汇报1）客户资信评定2）客户重大事件发生3）客户欠款缘由4）应收款额、帐龄5）追欠款程度6）企业产品库存7）购销协议、原始凭证、票据1）清理客户必要性认识2）判定还款开启还款清户协议3）调走库存4）核实签字1）清理客户2）客户档案及资料封存3）还款清户协议签署后继续拖欠款者，整理详细资料及举证4）客户清欠、专案处理（起诉）高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第72页客户管理高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第73页客户管理之关键----客户需求需要了解客户什么？客户经营行为及心理模式客户对现有产品评价及对产品特征要求客户了解产品信息起源，经营同类产品情况客户对厂商售后服务习惯要求客户对价格接收程度高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第74页渠道管理目标货畅其流市场价格管理有利市场管理高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第75页粗放型------精益型系统化管理：销售、广告、产品、生产数字化管理：每一步骤准确计算深度分销：适度挖掘高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第76页精益关键人员定量工作内容定量造访路线量化造访频率量化高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第77页渠道管理详细内容供货管理：及时，理顺子网广告、促销支持提供产品服务支持：退换货对经销商订货和结算管理其它：培训、企业文化、产品知识高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第78页客户管理内容1、利益管理：让客户盈利不只取决于差价大小，在于企业市场开发与管理能力，为产品营造畅销局面，为销售创造良好程序。2、支持和辅导经销商：授予钓鱼方法辅导：教育训练，提升其经营素质，强化销售能力高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第79页商业客户分类管理高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第80页详细对策信用销售量个体信用做商发展高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第81页客户管理，详细管什么？掌握客户订单，管理库存天数管理客户产品出货价格管理营销小组监控渠道促销活动，管理促销品高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第82页渠道价格管理保障经销商利润，公布出厂价，保密进货价保障二披价利润，一级分销对外实施几个价格（批发、零售、团体、个人）保障零售利润：一批和二批对团体和零售价格高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第83页销售计划及纪录销售计划:目标（品种、规格、数量）、进度、销售支援销售纪录：进货时间，品种，规格，数量，金额，记账，欠款高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第84页分销管理分销深度分销广度分销管理:给经销商提出分销目标，制订分销计划，并帮助经销商达成计划高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第85页预警管理外欠款管理销售进度预警销售费用预警客户流失预警客户重大变故高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第86页售后服务管理退换货管理维修与调换包装服务客户投诉管理高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第87页建立沟通体制内部刊物业务座谈会主管领导造访计划高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第88页当前做法对批发商：表明诚意，使其乐于接收1：经营管理2:促销活动策划对零售商：1：指导店面陈列2：攻关，广告策划，促销活动开展高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第89页客情关系销售是人与人沟通商场如战场，双赢是基础大小客户同等化，公正是关键假如你既不能满足个人需要，也不能满足机构需要，你会被看作外人假如你只能满足机构需要，不能满足个人需要，你会被看作供给商假如你只能满足个人需要，也不能满足机构需要，你会被看作朋友假如你同时满足机构和个人需要，你会被看作搭档。高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第90页维护良好关系主要性确保企业产品顺利、快速进入医院确保充分库存确保医生成功使用了解用量及使用水平了解竞争产品动向高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第91页工商合作关系类型合作关系：胡萝卜加大棒搭档关系：长久分销规划：高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第92页怎样建立搭档关系要参加用户购置决议，这主要是增加用户对你信任度建立在用户心中良好形象，可组织一些活动对员工责任感进行培训：用户导向经过增加新承诺，降低客户风险高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第93页对分销商尤其激励提供良好有利可图产品提供广告和促销支持提供管理支持公平贸易政策及合作搭档关系高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第94页怎样控制市场窜货高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第95页什么叫窜货窜货：又叫倒货、冲货，产品跨区销售一个市场营销学中没有概念，确实销售人员头疼不已问题，是造成市场混乱罪魁祸首高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第96页市场窜货没有窜货销售，是不火销售大量窜货销售，是很危险销售高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第97页窜货种类恶性窜货：恶意低于厂家价格，获取非正常利润自然窜货：无意倾销，正常利润1、辖区临近相互窜货2、随货物走向倾销到其它地域良性窜货：创业早期，选中流通性强经销商高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第98页窜货现象产生原因（一些）地域市场供给饱和广告拉力过大，通路建设没有跟上通路发展不平衡（企业在资金、人力不足）优惠政策不一样，分销商利用价差窜货经销商运输成本不一样而引发窜货高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第99页经销商窜货---利多拿促消费---主要原因抢夺地盘----交叉市场之间处理品---效期近带货销售---畅销品降价带动高利润产品销售任务过高市场报复---报复厂家、对手高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第100页窜货---管理失控价格体系混乱---三级批发制“一女嫁二夫”盲目向经销商加压加量“年底奖励”公开造成价格空间推广费滥用营销员受到利益驱动鼓动经销商违规高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第101页厂家造成窜货原因利润空间过大---厂家利润过大---各经销商利润过大价格管理不利销售管理不利高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第102页窜货直接原因厂家与经销商是单纯买卖关系以量定价，年底返利高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第103页窜货采取方法降价加大促销力度搭赠紧俏药品高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第104页恶性窜货结果窜货结果---降价倾销搞烂了通路价格体系，使得通路利润大大下降经销商没有主动性，企业辛辛劳苦建立起来销售网络毁于一旦，竞争产品趁需而入高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第105页治标方法企业与业务员，客户与企业之间签署不窜货协议外包装区域差异化定合理奖励政策（完成率、价格、增加率、销售盈利率，窜货）定监督奖罚办法，对经销商严格管理高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第106页治本方法厂商一体买卖关系代理批发关系代理关系资本关系严格价格和费用管理高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第107页控制窜货区域促销—创造需求客户管理—最好客户价格体系控制价格奖励及处罚高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第108页完善营销政策完善价格政策完善促销政策完善专营权政策高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第109页文件经营作风制订现实营销目标严格市场管理良好售后服务高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第110页信用管理高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第111页信用组成付款能力付款意愿高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第112页商务管理要素之二客户分类及信用管理最为主要客户信用调查与资信额度金融机构专业资信调查机构客户客户/行业组织内部咨询高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第113页信用审批权限审批额度和期限信用监控和跟进销售、财务、法律协同高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第114页客户管理—分类风险合作潜力二类现金预付一类基础客户三类放帐四类调查高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第115页放宽信用条件培养客户忠诚度传授管理经验及管理模式提供优良产品和服务高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第116页信用管理流程定单数据输入销售部决议拒绝同意NOYES通知客户代表通知客户代表越期付款内部第三方收款发货制发票应收帐款收回货款高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第117页销售资金管理

----应收帐款管理与回款技巧高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第118页影响应收帐款回款原因

（一）内部无完善应收帐款管理程序和数据库客户未按资信细分设置欠款额度无应收帐款帐龄分析资金回笼无考评机制，业务员回款意识不强无回款奖励机制（个人和客户）客户历年累积欠款较多，现欠款额连续增加，销售回款仍不成百分比无法结构分析，长久欠款者发生呆坏帐可能性极大回款速度快，也得不到奖励/返利高绩效的医药商务管理如何做个成功的商务销售人员第119页影响应收帐款回款原因

（一）外部医药市场疲软，资金担心医保实施后，医保资金返还医院慢商业企业及医院本身原因决定其付款期较长商业企业亏损面较大（33%以上）最少延长一个月医院普遍开展基建项目，有些医院要求4-6个月付款高绩效的医药商务管理如何做个成功的