医药公司的创新商业模式

“南药”之未来决胜于创新------创新关键决胜于商业模式医药公司的创新商业模式第1页危机与挑战中国企业正在面临种种危机！加入《世贸组织》对中国企业最严重挑战就是“战略问题”！战略问题关键是“商业模式”问题！医药公司的创新商业模式第2页生存法则

美国有句名言：

要么创新、要么死亡！医药公司的创新商业模式第3页二十一世纪生存定理

创新

二十一世纪唯一不变生存法则！医药公司的创新商业模式第4页何为商业模式

？

（一）

什么是商业模式？

风险投资家说：

------你左口袋里货币跑出去，绕了一圈回到你右口袋，多增加出来那一元美金是怎样来。用中国话通俗来讲：

------你产品制造出来后，经过一个什么样方式、伎俩、策略、文化等战略战术，而与消费者完成商品交易过程。医药公司的创新商业模式第5页何为商业模式

？

（二）作一个比喻：大厦砖瓦：------资金大厦框架：------产品大厦屋顶：------企业价值观大厦基础：------商业模式

产品：包含研发、生产、技术、原料等。企业价值观：企业文化全部表现形式，其关键就是价值观。商业模式：简单了解---你所制订商品分销游戏规则。医药公司的创新商业模式第6页何为商业模式

？（三）产品、企业价值观和商业模式关系见下列图：产品价值观商业模式营销模式医药公司的创新商业模式第7页何为营销模式

？（一）什么是营销？当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大学教授菲利普·科特勒（PhilipKotler）在其所著而且被世界公认为市场学“圣经”<<营销管理>>（[美]菲利普.科特勒著/梅汝和梅清豪周安柱译/中国人民大学出版社）一书中，他从不一样利益主体之间利益相互交换角度对营销下了一个定义。这个定义是这么∶“营销（Marketing）是个人和集体经过创造、提供、出售，并同他人自由交换产品和价值，以取得其所需所欲之物一个社会和管理过程”。

医药公司的创新商业模式第8页何为营销模式

？

（二）什么是营销模式？---企业为了取得利润而进行市场调查、开发、制造、代理、销售、广告、公共关系及售后服务战略战术。营销模式与商业模式区分：营销模式：整个企业营销总方针、总纲领和总标准。它包含企业形象、公共关系、品牌、技术、分销、售后服务等。商业模式：在企业营销模式指导下对商品/产品分销详细战略战术。简单了解：营销模式是产品从市场调研、生产、分销（包含零售）到售后服务整个“总”战略战术；而商业模式则是商品/产品分销详细战略战术。医药公司的创新商业模式第9页何为营销模式

？（三）

比喻：

大厦砖瓦：---资金大厦框架：---产品大厦屋顶：---企业价值观大厦基础：---商业模式

大厦设计“蓝图”：营销模式医药公司的创新商业模式第10页何为营销模式

？（四）请你思索：营销模式关键是什么？医药公司的创新商业模式第11页何为营销模式

？（五）营销模式关键：商业模式！

理之何处？很简单：企业利润来自于产品/商品被消费者买走，而这个过程就是分销，分销方式战略战术就是“商业模式”！医药公司的创新商业模式第12页

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（一）------代理制宝洁生产企业一级代理商零售终端零售终端零售终端零售终端消费者物流商二级代理商二级代理商医药公司的创新商业模式第13页

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（二）------分企业制娃哈哈生产企业省/分企业零售终端零售终端零售终端零售终端消费者物流商分/办司/处分/办司/处医药公司的创新商业模式第14页

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（三）------混合制--1企业较多！不放心！生产企业省企业/代理零售终端零售终端零售终端零售终端消费者物流商分/办司/处二/三代理商医药公司的创新商业模式第15页

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（三）------混合制--2大型制造商海尔、长虹生产企业省企业/代理加盟终端零售终端零售终端专卖店消费者物流商分/办司/处医药公司的创新商业模式第16页南

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式（四）------直销制—1大型零售商上海联华生产企业大零售企业加盟终端零售终端零售终端加盟终端消费者物流商医药公司的创新商业模式第17页南

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式（五）------直销制—2安利、雅芳生产企业消费者自物流直销商直销商直销商消费者消费者消费者消费者第三方物流商医药公司的创新商业模式第18页南

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式（六）------“南药”模式---1

生产企业省级代理商零售药店商场/超市医院诊所消费者物流商二/三代理商二/三代理商医药公司的创新商业模式第19页南

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式（七）------“南药”模式---2

代理商操作方式（1）

直接做“终端”离用户最近终端零售药店商场/超市医院诊所消费者医药公司的创新商业模式第20页南

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式（八）------“南药”模式---2

代理商操作方式（2）“终端+单层直销（会议营销）”离用户最近终端零售药店商场/超市医院诊所消费者医药公司的创新商业模式第21页南

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式（九）------会议营销

本质：单层次直销珠海天年大连珍奥生产企业省企业市/县企业自/三方物流会议用户用户用户用户用户医药公司的创新商业模式第22页南

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式（十）------评述---1

总论：20世纪80年代：“营销”概念伴随大型外国企业进入而灌入中国老板们耳朵，并给中国老板们上了一场生动“营销课”。90年代末：在营销玩得炉火纯青且有点“腻和疲”时候，“分销”概念开始被人们所重视！必定讲：“分销”将是继营销后最主要一个概念而流行起来，这是任何一个中国企业家决胜未来要快速学会和掌握新理念！医药公司的创新商业模式第23页南

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式（十一）------评述---2

什么是分销？分销，也叫产品分销服务，它是指∶一个“法人”经过自己拥有或者掌控商品转移通道和场所，把生产企业所生产“产品”[1]亲自转移到消费者手中一切行为和过程。它包含∶代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训及售后服务等各个方面，它是一个全新商品流通方式。

[1]

包含“有形产品”，即看得见、摸得着产品，如彩电、冰箱等；“无形产品”，即看不见、摸不着产品，如服务、尊重、梦想等。医药公司的创新商业模式第24页南

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式（十二）------评述---3简单了解“分销”？

分销=物流+零售+直销+售后服务

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式（十三）------评述---4代理制分企业制混合制---狭义产品分销模式共同点：以20世纪“产品/企业”为中心营销理念来构筑《商业模式》；因而它们是以产品品牌、企业品牌、广告、促销作为“主要”产品/商品分销伎俩------无新意、恶性竞争！公同结果：用户难于忠诚于一家企业，原因：分销通道过长！旧有营销观念！医药公司的创新商业模式第26页南

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式（十四）------评述---5

综合上述---结论：“南药”《商业模式》：经典20世纪80年代“代理式”。难于突破三大难关：1）、没有强大企业和产品品牌，好产品难于买出！宝洁：一进入中国市场时采取“代理式”就在于它有巨大资金实力----能够创造强大企业品牌和产品品牌。2）、代理商难于形成被企业掌控紧密分销链------因：“有奶便是娘”，对你不忠诚。3）、一旦代理商“翻脸”，企业就会步入困境------因：你“用户”是代理商而不是“终级消费者”。医药公司的创新商业模式第27页南

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（十五）------评述---6

“南药”今天业绩之二因：1、最主要之因：云南“三七”无形产品品牌之功！也就是讲，没有这个天然“产品品牌”效应，“南药三七”就极难进入市场---云南“排毒养颜胶囊”成功是抓住了中国保健品前几年诸侯争霸历史机遇；今：这个机遇已“走”。2、云南“三七”独特产品功效！结论：“南药”分销模式并不占优势，或者讲“南药”今天业绩并不是分销模式成功所致---这一点要有非常清楚之识。医药公司的创新商业模式第28页南

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式（十六）------评述---7再谈结论：“南药”分销模式占不了优势，因而：只有用传统广告树造产品品牌，走品牌“推进市场”之路。降低“南药”资金风险最好方法：市场风险让代理商去负担------此所谓：招商之目标。招商：用此《商业模式》全部工作中之重中之重！招商成功三个关键点：1）、品牌效应；2）、产品功效；3）、折扣-----招商广告：“虚”者。今天：巨额广告推进市场---“傻瓜”做法。巨额广告：推进市场失去“关键竞争力”。《商业模式》竞争：下一个“关键竞争力”！医药公司的创新商业模式第29页南

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式（十七）------评述---8再谈结论：危机：你思维或者你选拔“操盘手”（CEO）营销观念跳不出“传统思维”桎梏------你“路”就会越走越窄，最终被你竞争对手挤出市场。出路：你想“路”越走越宽，在全球传统营销思维正处于波澜壮阔历史创新时期，你只有一条路：医药公司的创新商业模式第30页南

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式（十八）------评述---9

打破常规！

创新求变！

运筹帷幄！

决胜未来！医药公司的创新商业模式第31页南

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式（十九）------评述---10大华法则：

天下财富能聚否？---我能无语，手指脑际：

善智者聚富，唯力者难为！

博弈之首，以谋为先！医药公司的创新商业模式第32页南

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未来之路

（一）

变革起源于∶南药面临紧迫危机……医药公司的创新商业模式第33页南

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（二）变革思想：“南药”最大本事，不是优美策划、不是惊天动地广告、不是许诺经销商多少优惠、不是烦人各种促销……而是要让用户能够一辈子、终生、永远地购置“南药”生产或提供世界一流保健品、药品或药品或商品！

医药公司的创新商业模式第34页南

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式未来之路

（三）

《商业模式》决胜未来：按常规思维模式“南药”要亲自投资打造一个分布全国，而且属于自己“永久拥有”保健品/药品“分销网络终端系统”------大约要投资100亿元人民币以上。而我们只用100亿元人民币千分之一即可“为”之！而且将创造100亿营业额。尔有兴趣细而“观”乎？……

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（四）

创造奇迹“简单”思想：一个事物“本质”一定是非常简单，假如它很复杂，那么它一定不是这个事物本质。就是因为其本质太简单，所以经常被人们忽略而以复杂去对付复杂；要明了简单东西需要我们智慧，因为，越是简单东西往往包藏着极其深奥哲理！

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（五）

创新《商业模式》介绍

------“三网合一”保健品/药品分销网络系统

医药公司的创新商业模式第37页南

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（六）生产中心信息交换中心厂/三物流平台配送中心消费者医药公司的创新商业模式第38页南

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（七）“网络分销制”---原理模型图∶

需要和欲望（品质、价格、投诉方式、提议等等）发觉

信息反馈购置有形产品

信息反馈物流配送

无形产品（本身价值、渴望、梦想、尊重、服务等等）满足

消费者售后服务超级零售终端生产企业医药公司的创新商业模式第39页南

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（八）

“网络分销制”说明网络体系：1、连锁终端（药店、商场等）系统

2、物流配送系统

3、用户消费群体

4、电子商务系统

5、激励机制系统

6、培训系统医药公司的创新商业模式第40页南

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（九）

通俗了解“网络分销制”1、大大降低广告费2、先进直销模式精华3、先进《系统培训》模式4、你拥有属于自己“零售终端”5、一套先进电脑软、硬件系统6、缩短代理步骤，增加企业利润7、最先进营销观念：《交互式合作营销》8、你拥有他人抢不去属于自己“忠实用户群体”9、全新《商业模式》或者了解为全新《分销模式》医药公司的创新商业模式第41页南

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（十）

一句话说“网络分销制”突破传统分销思维，顺应网络化社会发展必定趋势，用先进营销理念构筑（编织）“零售终端网络”、“用户消费网络”和“信息交换处理网络”------“三网合一”集生产、分销和消费为一体紧密网络分销体系。医药公司的创新商业模式第42页南

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（十一）参考比较大有无小有无无创新性较少较少较少少多中间步骤小小中很大小风险大小小大较大很大无投资大小操作复杂较复杂较简单梢复杂操作简单难易程度小小大巨大巨大广告费有有无无无忠诚用户

可无无否否终端掌控网络分销制直销制会务营销分企业制代理制医药公司的创新商业模式第43页南

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（十二）收益定比（万）100（基数）5015103未来竞争力1亿（基数）30003001000100收益定比353060100（基数）0风险值200~1300100~8001998=666X31998=666X30新增投资额网络分销制直销制会务营销分企业制代理制医药公司的创新商业模式第44页南

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（十三）“网络分销制”实施最终止果是什么？形成：一个分布于每一个城市、每一个街道、甚至每一个小区属于南药集团“拥有”庞大连锁终端（如商场和药店等）网络体系。形成：以这个终端网络提供产品/商品为“终生”消费庞大用户群体。经济数字∶预计5年后营业额每年不低于10亿，8年后营业额将超出100亿。当前：任何一个保健/药品生产企业建立所谓连锁零售终端，并非为其真正拥有，它们随时即可离之而去。当前：任何一个保健/药品生产企业、零售药店等都不可能建立起“终生”消费用户群体。医药公司的创新商业模式第45页南

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（十四）

各种分销模式市场分布

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55市场分布情况（%）网络分销制直销制会务营销分企业制代理制医药公司的创新商业模式第46页南

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（十五）

能独立操作“分销模式”人百分比

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100能独立操作者100%网络分销制直销制会务营销分企业制代理制医药公司的创新商业模式第47页南

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（十六）“分销模式”发展趋势代理制分企业制直销制会务营销网络分销制医药公司的创新商业模式第48页南

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（十七）“网络分销制”实施风险缺乏：企业缺乏品质优异、疗效卓著保健品或者药品；新生事物：人们接收有一个过程，可能会使企业在1~2年内盈利不多；品种：保健品/药品过于单一，企业利润降低；速度：起步过猛，发展速度太快，造成管理和监控失调；形象：个他人从中抄作，牟取暴利，影响企业品牌和社会公众形象。观念：陈旧观念造成”瓦解“。医药公司的创新商业模式第49页南

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（十八）

“网络分销制”能赢6大理由：1、团体：任何时代、任何时期、任何时候唯有优异团体之存在方能创造奇迹；2、思想正确性：任何伟大成就首先来自于思维体系正确性，假如一开始“方向”就错了，纵使你有“三头六臂”，失败只是一个时间问题；3、人才：无“人”不可成“事”，假如一个《商业模式》吸引不了一流人才，则“事”终不可大；4、创新性：今日及未来生存唯一法则就是“创新！跟着他人脚印跑永远成不了第一，无创新《商业模式》等于“一双传统跑鞋”；5、趋势：“创新”必须符合历史向前发展必定规律而不能逆“流”而行，“网络分销制”符合社会发展大趋势，顺“流”而行必成之；6、人性化：任何《商业模式》必须符合人自然属性，不然将不可久也。医药公司的创新商业模式第50页南

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（十九）问：

“南药”是不是要推行---

“网络分销制”？医药公司的创新商业模式第51页南

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（二十）

不一定！三个条件：1、在未来想成为该行业“领航者”；2、有能够实施该“项目”充裕资金；3、有能够操作该“项目”优异领导人。医药公司的创新商业模式第52页南

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（二十）提议：

准备“网络分销制”！医药公司的创新商业模式第53页南

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（二十一）代理制：提议：代理制在一段时期内将会存在，尽管一级代理商在后期将向物流商转化，但它作为市场中一个不可替换“角色”将长久存在。鉴于二、三或以下级代理商在市场中角色逐步暗淡，从未来发展角度讲，我们不提议把它们作为重点合作对象，因为，合作基础是信任，而信任是要花时间和代价去建立和维系，而只有信任合作才会长久。所以，我们提议：你要选择人品正直、有一定眼界和一定实力，且有一定零售终端网络代理商合作为上。另外：你还要有意识地与一些大型和超大型保健品和药品零售商建立起良好关系，以防一级代理商“翻脸”不至于任人宰割。医药公司的创新商业模式第54页南

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（二十二）

分企业制：提议：从社会分工角度讲，一个生产企业自建分销通道，尤其是中、大型企业，将是“劳民伤财”。世界经济发展一个世纪以来，没有一个企业是自己投资自建分销通道而且还打败其竞争对手！“三株”昙花一现就是佐证。自建分销通道是一笔非常庞大投资！这个投资还不包含自己投资建设“零售专卖店”，所以，自建分销通道“零售终端”还是他人，“零售终端”是他人你还得听命于“他人”。因而，我们提议：自建分销通道没有足够实力和管理力，普通不要轻易上，不然风险就太大。医药公司的创新商业模式第55页南

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（二十三）

混合制（代/分）提议：混合制就好像是“游击战”！不按“规矩”出拳。同一个市场有二种打法，如二种价格、二种促销方式但又同是一个产品，而又互不相干。约束条件那都是“虚”，在利润最大化面前，一切都是“假面具”，尤其是当对方面临危机时。所以，我们提议：追求短期效应者可行此法。医药公司的创新商业模式第56页南

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（二十四）

单层直销制---会务营销提议：会务营销是直销制一个，它没有任何代理步骤，它有点像“分企业制”，但它“分企业”普通是经过培训和培养内部员工去做，因而，它自建“分企业”成本并不高，就是说它是主动培训和培养自己内部员工做老板。会务营销是中、小型企业在今日“好产品”供过于求残酷市场竞争条件下，一个相对比很好一个分销方式，但这种模式对运作者个人素质要求相当高，企业若无强大培训实力，慌忙上阵就是兵败如山倒！所以，我们提议：若要行此法必先建立强有力〈培训系统〉！医药公司的创新商业模式第57页南

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（二十五）

多层直销制---直销提议：多层直销已经诞生近一个世纪，它发源地是美国，美国雅芳和安利企业是世界多层直销鼻祖。这种分销模式1990年正式进入我国，因为受“非法传销”影响，当前国内、国外多层直销企业均低调运作。多层直销尤如一把“双刃剑”，弄不好就很轻易滑向“非法传销”陷阱。多层直销最大优点就是能够培养用户极大“忠诚度”；但这种模式全球均面临巨大创新挑战！所以，我们提议；找不到这个行业中正直、有超凡能力优异领导者，普通不要轻易尝试！医药公司的创新商业模式第58页南

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（二十六）

总结：“南药”二大优势：

“三七”天然品牌效应

“三七”独特产品功效医药公司的创新商业模式第59页南

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（二十七）

总结：“南药”劣势：《商业模式》：缺乏含有关键竞争力《商业模式》或者说“分销模式”。品牌：还未形成含有全国性影响力“三七”品牌。观念：观念陈旧！这是最要命！没有一流观念，就不可成一流之“事”，成不了一流之“事”就不可聚天下之“财”。人才：缺乏创新性人才，尤其是创新性思想人才！管理：？医药公司的创新商业模式第60页南

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（二十八）

总结：

变？！

不变？！

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（二十九）

总结：

变之理？

不变之理？医药公司的创新商业模式第62页南

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式未来之路

（三十）

总结：

我认为：“变”之源泉来自于：二个字：

危机！

无危机何变之由？！医药公司的创新商业模式第63页南

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式未来之路

（三十）

总结：

何为机遇？见：《交互式特许经营公开研讨会》（幻灯演讲稿）医药公司的创新商业模式第64页南

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发展之道

我看法

（一）

企业中领袖就是企业家企业家一生中三大使命：

1、推进社会进步！医药公司的创新商业模式第65页南

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发展之道我看法

（二）

推进社会进步！不等于做公益事业！它有二大行为表现特征：第一、在历史发生重大转折关头，能快速捕捉瞬间即逝“机遇”！---而不是机会。第二、使自己成为行业领袖。像比尔.盖茨、中国IT行业柳传志、中国饲料行业刘永好、中国直销业邓李锦芬、中国零售行业万润南、中国保险行业刘东升、中国彩电行业倪润锋、中国地产行业王石等等，很简单一个道理：抓住重大历史机遇就能成为行业第一---成为行业第一就能取得垄断利润---取得垄断利润---你对社会贡献就越大，当然雄怀大志者必对社会之进步有巨大推进作用！医药公司的创新商业模式第66页南

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发展之道我看法

（三）

第二个使命：洞察优异领导人---识人！医药公司的创新商业模式第67页南

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发展之道我看法

（四）

洞察优异领导人---识人！再伟大企业家一千年以来没有一个是独步天下而成就伟业！企业家之所以成为企业家就在于他能够识别出一群与他含有共同价值观人，并率领他们一起“纵马江湖，笑傲天下”！优异领导人用“肉眼”是不可见而必须要用“慧眼”去看。识别之有三关键点：品格高尚！大梦想！超凡能力！医药公司的创新商业模式第68页南

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发展之道我看法

（五）

第三个使命：调动其主动性---用人！医药公司的创新商业模式第69页南

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发展之道我看法

（六）

调动主动性---用人！物尽其用，人尽其才，是一个企业家最基本“生财”之道。“用人”不等于“管人”，用者活也，管者死也。人是情感动物而非机器，用人最高境界是让一个人心甘情愿去做事而非用“鞭子抽”她去做事。所以，企业家就是一个了解和洞察人性高手！又是一个心理调整教授。用人之法：八个字---永远赞美！永不责备！医药公司的创新商业模式第70页南

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发展之道我看法

（七）

什么决胜“南药”之未来？

我认为：南药最大危机是战略问题，战略问题关键是《商业模式》问题。这不但仅是南药，国内几乎全部中、小企业都面临这个问题。反过来讲，今天南药竞争已经不是“战术”竞争而是“战略”竞争！也就是讲，南药未来之辉煌不是跟你竞争对手比“拳头”而是比“思想”，就是说不是跟它比“战术”而是要与它比“战略”！医药公司的创新商业模式第71页南

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