2016开门红研讨课件及课程表销售指引

赢在开门红—2015年开门红销售工作指引开门红是一个机遇，抢抓先机，赢得全年发展的主动权！开门红是一次战斗，厉兵秣马，磨砺出战无不胜的王牌之师！开门红是一种精神，敢于梦想，创造一切皆有可能的奇迹！开门红是一种历练，专业精细，运筹帷握才能决胜千里！前言课件大纲一、意愿启动——点燃飞扬的激情二、宣传造势——营造飞扬的氛围三、客户经营——开拓飞扬的资源四、职场训练——挖掘飞扬的潜能五、销售支持——巩固飞扬的基础六、销售企划——踩准飞扬的节奏七、组织平台——助推飞扬的力量八、追踪督导——保证飞扬的方向一、意愿启动—点燃飞扬的激情福建一天消费额15.6亿>福建国寿2014年的保费

1.市场从来就不缺乏购买力。在煎饼都可以用互联网迅速做出品牌的今天，或许一切数字相关的创新都有想象空间。2.消费者行为是可以被商业趋势引导的。双11的购物狂欢，就是不断向客户传递今天东西很便宜的信息。3.市场竞争的法则就是你要一直想办法跑在最前面.因为淘宝天猫后面，有京东、苏宁等一系列追兵。双11成功的关键？？主题明确—11.11持续造势—宣传购买意愿—调动意愿到位，一切皆有可能！意愿沟通六个重点社会经济经济形势市场环境需求风险行业发展成长向好公司愿景规划平台政策环境改革政策后援支持销售组织定位开门红争先、领先、创富树发展信心沟通要点目标收入营管干部：（三个明确）1、明确必达目标的决心2、明确开门三红的意义3、明确未来工作的方向营销队伍：（三个把握）1、把握借势发展的机遇2、把握开门创富的机遇3、把握市场竞争的先机文化理念树立正能量：1、公司面临的内外部优势2、个人肩负的历史使命感3、挑高目标的各种必要性明确重要性：1、开门红对公司发展的意义2、开门红对员工收入的意义3、开门红对队伍稳定的意义意愿调动追求的效果精英主管最发达销售伙伴最幸福上下左右最兴奋营管队伍最专业一对一精英高手沟通树立个人信心、明确个人目标1、事前准备2、聆听需求3、明确目标4、排除疑虑5、达成共识6、实施行动一对多沟通营管会议启动会议主管会议户外训练实施全预算是意愿调动另一手段定目标个人团队公司做规划投多少投给谁怎么投面谈辅导目前状态目标调整鼓舞激励达成共识跟进检查查什么怎么查用什么查评估改善过程指标结果指标活动组织客户反馈交往—交情—交易—感动投入产出新增活动预算执行评估目标分解活动安排行事历目标结果个人团队县公司市公司=有规划的活动安排+有核算的投入产出全预算设计原则全预算计划行动规划寿险收入愿景白领金领５－１０万１０－３０万１００万以上３０－１００万我的收入属于哪一层级？地点：美国、台湾、塞班岛对象：新老客户周期：每年开门红开门红全预算达人泉州公司吴丽红大客户经营之道全预算投入与产出历年单比最高保费年数备注

5年交晋江知名企业家,新增活动签单（单件）

3年交客户堂妹在做平安，新增活动签单（家庭）

10年交客户亲弟在保险公司，新增活动签单（企业）500万800万1000万不做保险“民工”争当保险“商人”团队2014年全预算成功案例—泉州陈主管5年期保费10年期保费主险举绩人力万元户2013年81万29.3万21人15人2014年375万132万35人25人期交保费累计客户数投入全预算365万64314.3万实际达成375万105815.2万投入十五万，收入翻六番！年份1-10万伙伴保费10-20万伙伴保费20-50万伙伴保费50-100万伙伴保费100万以上伙伴保费2013年319万252万328万131万884万2014年320万209万510万572万691万2014年全预算成功案例—某支公司全预算，成为精英的必经之路！全预算—帮你从金矿找黄金二、宣传造势—营造飞扬的氛围开门红主题设置职场更新布置内外部宣传炒作231开门红主题视频晨操战歌口号宣传炒作视频：回顾过去、展望未来晨操：节奏欢快、动作简单口号：简洁易懂，积极响亮战歌：刚强有力，切合主题h不是所有的保险都称鑫如意！开门红口号有了鑫如意，投资理财没压力！v神采飞“羊”，国寿最强！保单无需太多，一张称鑫如意！目的：强烈的视觉冲击焕然一新的感觉营造开门红氛围职场布置主题模块全

预算文化理念产品模块方案模块追踪模块主题板块主题板块产品板块产品板块追踪板块方案板块方案板块追踪板块文化理念全预算微信短信广告报纸彩车宣传车彩铃广播媒体新闻内外部宣传造势宣传力就是影响力影响力就是生产力内部炒作微信广告外部宣传报纸媒体采访横幅宣传车灯箱广告户外广告牌LED三、客户经营—开拓飞扬的资源打造服务升级版---客户为王从上到下要保费研究产品功能从上到下讲服务探讨客户经营公司视角客户视角逐步转向持续关注客户经营生产性服务：养植庄稼---收割庄稼服务性生产：收割庄稼---培育种子

保费=件数*件均

件数=准客户数*转化率

件均=优质客户数*转化率各种客户经营活动客户主题拜访方案主题拜访方案中国人寿+旅游局强强联手打造“美丽中国清新福建双世遗之旅”性价比最高的拜访工具赠送客户最实惠的礼品1元抵610元门票畅游大武夷国寿来护航

宣传彩页（门票可以印制中国人寿LOG和“鑫如意”产品介绍一元游大武夷

增加客户经营活动平台选择，让全预算执行更透彻扫一扫收集客户信息拜访宣传好工具宣传彩页（门票）印制中国人寿LOG和“鑫如意”产品介绍高性价比的礼品一元抵610元客户经营活动类型拜访类讲座类购物类活动体验类精神类各种形式任你挑！PPT模板下载：行业PPT模板：节日PPT模板：PPT素材下载：PPT背景图片：PPT图表下载：优秀PPT下载：PPT教程：Word教程：Excel教程：资料下载：PPT课件下载：范文下载：试卷下载：教案下载：

问卷调查保单体检需求分析拜访类讲座类活动介绍客户邀约品牌宣传知识传授购物类让客户体验尊贵的服务让客户享受切实的优惠让伙伴无压力经营客户活动体验类“庆元旦品红酒”活动公司统一定制银卡客户专属的红酒礼盒。配套新春答谢会，新年品酒会等活动，提升公司的服务品质。采摘草莓客户联谊活动1、相约闻汇派送保障2、共同启程情谊互动3、抵达田园进行采摘4、尽情感受满载而归活动体验类钓鱼比赛活动趣味团康：比赛竞技选定场所，企划活动强化沟通，宣传品牌心尊贵新体验生态之旅短途旅行：针对金钻卡客户共赏美景、增进情谊，提升公司的服务品质1、活动时间：第一批：2013年11月11日-11月30日

第二批：2013年12月1日-12月15日2、活动构成：请新老客户活动3、客户构成：1（营销员）+3（影响力中心）+6（新增客户）活动方式：精神类（祈福）活活动内容：1、借助信仰举办各种祈福活动2、积累客户，有效联系感情3、铺垫开门红，做好交易准备

2月19日

观世音菩萨的生日

四、职场训练—挖掘飞扬的潜能

开门红战役，培训是激发意愿、转变态度、树立信心的最直接手段，按照分层运作、专业讲授、点面结合的总要求进行预热启动培训，使管理和销售队伍在最短的时间达到最好的状态，从公司到团队、从团队到个人形成上下联动、积极迎战开门红的局面。技能的训练客户经营的能力产品销售的能力运用平台的能力

一名优秀演员的标准：做好动作，说好台词。宽松热烈的氛围会拉近彼此之间的距离，不同的投入不同的感受。

埋下伏笔：经营是为成交而服务的。产品本身：能用一句话说清楚的绝不用两句话；关键数据了然于胸；黄金话术一定产生于实战；拜访之前做足功课。

促成能力：促成的次数与客户签单成功率是正比关系；学会借势/借平台/借力量。

邀约参会/会中促成/会后跟进标准统一，签单成功率就能大幅提升。职场训练训练类别训练方式训练组织特训营产品、科技营销、平台技能1+5模式、214模式、模压训练产品类鑫如意目标市场拜访话术（一）训练类别1个主打产品2个生活化比喻3个保险生活化案例

老客户新客户老年人小孩子工薪阶层一分钟讲鑫如意三分钟讲鑫如意五分钟讲鑫如意

53科技营销微信计划书云助理金脉系统何时、何地均能为客户提供合规的计划书提供多功能后台服务提高展业管理效率挖掘金矿资源体现会员尊享财富论坛会员尊享报告会迎春答谢会健康养生会金羊风暴车友见面会精英表彰会流程：客户积累—客户拜访---客户邀约—递送请柬—邀请参会—会中运作---现场回收—会后跟踪目的：提高五率，打造高效平台！邀约率到会率签约率刷卡率回收率平台技能

集中通关训练现场实作角色扮演精英分享职场朗读分组圆桌（二）训练方式1+5模式精英分享现场演练现场朗读分组通关214模式一、两个沟通主题（讲公司和讲活动）二、一个主打产品【国寿鑫如意年金保险（白金版）】三、四个促成机会（促成签单、邀约说明会、增员、索取转介绍）横压模式鑫如意拜访法则及1分钟讲鑫如意产品了解模压FABE运用方式；利用模压FABE运用方式研讨目标市场的促成及异议话术；四“特”训练营PPT模板下载：行业PPT模板：节日PPT模板：PPT素材下载：PPT背景图片：PPT图表下载：优秀PPT下载：PPT教程：Word教程：Excel教程：资料下载：PPT课件下载：范文下载：试卷下载：教案下载：

（三）训练组织拜访特别勤训练特别精参会特别齐四“特”训练营签单特别行五、销售支持—巩固飞扬的基础外部报纸、电视、广播、LED、楼宇广告、彩铃、公交内部主题海报、横幅、微信推送、数字标牌、视频、晨操、口号氛围营造挂旗海报宣传页产品手册展架折页超强产品支持八版万能④①②③⑤预约生效云助理微信计划书客户信息碎片化，信息分散，踏破铁鞋；客户锁定盲目化南辕北辙，广种薄收;客户经营片段化，回忆无门，瞎子摸鱼；客户开发随意化事倍功半，劳心劳力。使用金山工程管理平台没有金山工程管理平台客户资源标准管理

查询高效便捷;客户价值科学评估全面完整便捷；客户经营精准掌握深入精确高效;客户开发有序推进快速锁定目标。全流程精细化管控热血沸腾的方案PPT模板下载：行业PPT模板：节日PPT模板：PPT素材下载：PPT背景图片：PPT图表下载：优秀PPT下载：PPT教程：Word教程：Excel教程：资料下载：PPT课件下载：范文下载：试卷下载：教案下载：

绩效抢夺名校学习颁发领头羊各种工具包职场训练工具包开门红晨会工具包平台运作工具包客户经营全预算工具包六、销售企划—踩准飞扬的节奏随叫随止产品预约销售倒计启动开门产品策略销售策略标杆炒作三羊开泰双十二圣诞狂欢元旦首买标杆力量隆重表彰职场对抗荣誉之争人员沟通物料准备现场炒作氛围营造销售策略12月1日2月9日3月31日新产品预约销售五年期销售节点2015年开门红大截关销售策略12月12日三羊开泰之一羊“双十二”12月18日三羊开泰之二羊12月25日三羊开泰之三羊“圣诞狂欢”1月1日首日大卖“羊”帆起航策马“羊”鞭喜气“羊羊”大发“羊”财产品策略一、新产品：新就是亮点，五年十年一体化；二、新主题：高、稳、活

从演示到事实，从描述到呈现三、新策略：

因为高所以随卖随止，提前预约；因为稳所以定向发售，万元起保；因为活所以自由组合，随遇而安；对接国十条；对接低走势；对接好政策。产品管理销售控制最低保费交费年期控制资格销售控制销售倒计时（天）产品策略布兵策略——销售人群分层五年期十年期精英高手主打中低端营销员跟进超能力新人补充职场全员出击实动人力全面开花荣誉之争职场对抗隆重表彰标杆力量标杆炒作标杆炒作：荣誉之争机构对抗赛团队对抗赛职场对抗烤鸭啤酒奖励二早享用鼓励再夺荣誉对抗优胜激励负方团队表态标杆炒作：职场对抗团队对抗目标责任状优秀团队表彰日冠军表彰百万明星表彰周冠军表彰标杆炒作：隆重表彰大单精英俱乐部精英论坛——活动达人精英论坛——观念达人精英论坛——心态达人精英论坛——销售达人标杆炒作：标杆力量启动会：盛大启动会火爆开门红人员沟通关键人员沟通；授课讲师沟通；物料准备各类表彰物料准备流程彩排预演现场炒作现场氛围炒作；细节把控到位。氛围营造上台竞标、封侯大典等经理精英表态启动会：开门红启动会前动员沟通吸引更多的人参与开门红战斗，凝聚大队伍参战人力！

启动会强调氛围，着装统一，年度目标展示，启动会做好精英举标环节的包装和炒作，启动会现场做好各层级保费回顾，凸显精英的价值。七、组织平台—助推飞扬的力量市分公司经营单位团队、个人金羊风暴总裁峰会高端客户体疗会会员尊享会新产品发布会新春答谢会感恩酒会表彰答谢会小说会以市分公司为主导的高端平台集中满足精英伙伴的需求，集中资源开发高端客户以经营单位为主导的中端平台满足普通层面伙伴的需求，与高端平台一起成为业务达成的支撑平台。以职场团队、个人为主的普通平台，以提高团队活动量为重点，带动全员举绩。平台策略——分层搭建市公司层面平台组织：感恩客户高峰年会黄金风暴以生活健康为探索点以财务健康为追求点健康体疗运作模式以健康话题为切入点高端客户体疗会强调：业内首个VIP健康管理服务基地，锁定客户群体；灌输：养生是一种生活态度，治“未病”需及时体检；高端客户体疗会邀约流程：1、业务员筛选客户上报（按配额）；2、递送邀请函，说明本次会议的流程，请客户签字确认是否参与；（让客户感受会议规格）3、公司电话确认（公司已做好相关安排）；4、隔天业务员确认；16:30-17:30领导迎接贵宾，并签到、合影留念；18:00-19:00营养简餐（利于明日体检）；19:00-20:00漫步太工，感受太湖夜景；20:00-21:00领导带礼品，逐一进入客户房间拜访，联络感情；21:00以后睡眠监测；第一天07:30-09:15陪同体检，早餐，养生功法练习09:30-09:35会议开始，领导致欢迎辞09:35-10:10健康保健讲座10:10-10:20抽奖环节10:20-11:10专题时间11:10-11:50财富时间11:50-13:30欢乐午宴13:30睡眠监测解读、返程第二天细节展示欢迎彩页。包含体检注意事项、会议流程回访彩页。同体检报告一同送达服务基地折页。迎宾鲜花、房内温馨卡、水果礼盒。让客户倍感亲切与尊贵。营业单位平台组织：国寿会员尊享会新产品发布会国寿车友客户联谊会公司职场版说明会（二）小微产说会（团队、个人）1.136请客吃饭（家宴式产说会）；2.个人、团队答谢会；3.个人、团队表彰答谢会；4.休闲康体活动（森林浴、农家乐、泡温泉、会所SPA、品茶会、品酒会等）。团队、个人平台组织：精英、团队答谢酒会个人答谢酒会家宴式说明会136请客吃饭团队、个人休闲康体活动团队、个人平台组织：2023/4/24会前流程—组织者022.设计路线图3.提前准备物料4.准备照相机划分区域、设置物品放置点，并做好登记准备充足的物料并提前放置好安排专人拍照1.会前踩点选择空气比较好的公园或道路比较平坦的森林2023/4/24会前流程—营销员整理出爱好户外运动的客户名单，作为户外客养活动的目标邀约客户021.目标客

户整理2.目标客

户邀约3.提交参会名单4.公司电

话确认5.追踪确

保参会根据目标客户名单，邀约客户，组织单位将参加客户人数控制在50人以内业务伙伴将邀约成功的客户名单（性别、年龄、性格等）提交到组织单位收集参会名单，由公司会务组统一进行电话确认；确保客户准时参加公司短信提示活动时间，营销员邀约客户同来02Title充分沟通01Title循序渐进03Title润物无声04Title更利促成运作要点提醒：平台前期的全预算数据模型8000万市公司高端2000万支公司高端2000万支公司中低端4000万达标路径回收率85%签单2350万件均20万签单118件签单率40%客户295人2场市公司高端2000万场均到会150人回收率85%签单2350万件均5万签单470件签单率40%客户1175人20场支公司高端2000万场均到会60人回收率85%签单4700万件均1.3万签单3600件签单率35%客户10300人202场支公司中低端4000万场均到会50人8000万=1.3万/件*6154件6154件=2.5件/人*2460人至少要发动2460人参加培训通关从伙伴的参与角度来看1、目标路演：两个维度纵向目标横向目标单位职场团队小组个人收入业绩参加平台次数客户积累数活动总量每日活动量礼品量人群人数占比人均保费总保费贡献度精英高手1715%25427534%中端营销员49715%8397632%普通营销员113134%3339328%新人150746%0.5753.56%合计3306100%12397.5100%2014年全市开门红人群保费贡献度路演情况2.销售方式路演2013年开门红平台保费贡献度情况根据数据，市公司层面组织的31场高端平台的保费贡献度达到46%，其中五年期高端平台保费贡献度达到56%，十年期贡献度45%，从中我们看到了销售队伍对平台的依赖性，2015年开门红，市分公司必须将此作为重要的参考数据，进行不同阶段不同频率的平台部署。阶段总保费平台场次场均贡献度五年期1192459851539956%十年期6124242616151.645%2014年开门红平台保费贡献度路演情况八、追踪督导—保证飞扬的方向123追踪督导形式追踪督导系统三四联动方案宣导追踪督导展示

追踪督导系统

一、追踪的途径二、追踪重点三、相应的工具1、追踪的途径：（1）、报表系列（2）、会议系列（3）、短信系列（4）、微信系列（5）、电话追踪（6）、海报追踪（7）、现场交流会2、追踪的重点：（1）、预收保费数（2）、参会率（3）、举绩面（4）、产说会、酒会场次、五率（5）、微信计划书打印数（6）、业务进度（7）、顶尖高手、中低端营销员保费匹配度3、相应的追踪表格和工具（1）、顶尖精英面谈表（2）、客户服务活动开展进度表（3）、各团队开门红举绩人力和预收保费统计表（4）、小说会开展情况分析表（5）、各团队目标保费进度面谈表（6）、各精英目标保费进度面谈表目录ONTENTS12