建设工程招投标知识及投标技巧讲义

一击即中的投标技巧

BiddingSkill到底什么是招投标？

招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。

招投标的相关知识招投标的起源招投标的必要条件招投标的特点招投标的优势招投标的局限招投标的分类组织形式：委托招标/自行招标活动方式：公开招标/邀请招标地域区分：国际招标/国内招标采购对象：货物招标/工程招标/服务招标信息载体：传统招标/网络招标招标程序：一次性招标/两段式招标哪些项目必须进行招投标《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。

关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；

铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目；

邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目；道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；生态环境保护项目；其他基础设施项目。关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目供水、供电、供气、供热等市政工程项目；科技、教育、文化等项目；体育、旅游等项目；卫生、社会福利等项目；商品住宅，包括经济适用住房；其他公用事业项目。使用国有资金投资项目使用各级财政预算资金的项目；使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目；使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。

国家融资项目使用国家发行债券所筹资金的项目；使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目；使用国家政策性贷款的项目：国家授权投资主体融资的项目；国家特许的融资项目。使用国际组织或者外国政府资金的项目使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目；使用外国政府及其机构贷款资金的项目；使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。项目规模的要求施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在3000万元人民币以上的。议标不是招投标直接邀请议标比价议标方案竞赛议标政府采购公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价采购*15.商签合同13.商签合同14.准备履约保证12.发中标通知书11.定标*13.澄清有关问题10.评标12.参加开标会议9.开标11.递交投标文件8.接受投标文件*10.编制投标文件9.参加标前会议7.解答标书疑问8.准备质疑问题7.参加现场考察6.组织现场考察*6.研究招标文件5.购买招标文件5.发售招标文件4.填报资审文件4.进行资格预审3.索购资审文件3.发布招标公告*2.前期接触客户2.准备招标文件1.收集招标信息1.组建招标机构投标方招标方招投标流程投标流程实例与本企业流程讨论投标技巧控标技巧应标技巧述标技巧投标为什么失败一个销售员的故事与招标方的前期接触利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的四种人

拍板人

使用者

守门员

教练行动计划之建立信任关系信任行为方式目的能力可参考的证据行为方式：商务化的穿着商务化的举止商务化的谈吐目的：服务与客户的需求，而非自己的需求能力：对客户需求的洞察力给客户提供解决方案的能力可参考的证据：专家论断其他客户的佐证相同产品的使用效果关系技巧四部曲创造接触机会尽快引起共鸣持续交往沟通提供实际价值控标技巧招标公告环节资格审查环节商务条款的倾向性技术参数的排他性与评委之间的关系与其他投标人的协调评标规够则能够最戚大限度岭的满足负招标文研件中规搞定的各丹项综合闲评价标跟准能够满足洲招标文件炎的实质性盐要求，并妄且经评审横的投标价挣格最低（蜘投标价格灭低于成本截的除外）评标的动方法专家评议芝法价格评扎标法经评审雾的最低铺投标价谁法综合评灯估法性价比法两阶段评肌标法对评标价务的说明评标价是泛评标时使待用的，不术是给承包尤人的实际党支付价。袖实际支付僵价仍为承攀包人的投距标报价；评标价最疗低作为授屋标条件，晕但前提是罚能够满足坦招标文件饮的实质性吗要求，即俭投标人能背顺利完成硬本合同任书务；项目法人练招标的目渠的，是在萝完成本合授同任务的挑条件下，写获得一个牲最经济的汗投标，评打标价最低浊才是最经满济的投标凡，投标价别最低不一攻定是最经愁济的投标蓬。所以国坟际上采用饲评标价最郑低授标是笔科学的。评标价论计算实昂例某国际遭招标采垂购货物策，招标岂文件约评定投标贺报价采档用到岸龄价（CIF轧)，且评标举价格的调蒸整因素有忆：①延迟房诚交货按照放迟交货物膨投标价格舟的每周0.5％折价；②提擦前或延资迟付款尖按月利瘦率1％折价；③按桑照开标洁当日中劝国人民恼银行授侨权公布你的欧元科对美元邻汇率的咳中间价姑为1:1逢.4转换成猎美元的例评标价变格；④货物鄙进口环节刺综合税率困为到岸价摩的25％。某投标光人的投犬标价格杯为9500谣000欧元，表评标中词发现其昼报价多慰计算5000帝0欧元，交乓货期比招奏标要求延警迟2周，且帽有300趋000欧元货款翻要求提前1个月支览付，内析陆运输扫费、保该险费及闭其他伴漏随服务饰费用2850塑0美元。试计算该鼓投标人的畜评标价格从。案例分析占：量身定巨做的招标优文件c公司整体获实力不是蝴最强，他阶们为什么旁在s省装机闻最多？大家同时挥到s医院去公篮关，为什淡么s医院的蔬有关人锅员逐渐倾认可了饿他们的议产品？把c公司独炕有的技分术作为赢必须满巨足的招糠标要求误，会有纲什么后抄果？最后是如饥何操作让c公司中饭标的？本次操绘作还有朗没有可案以改进颂的地方船？这个案轮例里面狡有没有轧违规的影行为？投标团汽队的构探成经济管理无类人才——报价专业技术瓶人才——提出最疗经济合材理的技浙术方案商务金季融人才——金融、贷舌款、保函详、采购、霞保险合同管理免人才——合同谈判草与签署，武善于发现塌和处理索竟赔招标文件拥的阅读与识理解投标人孕须知招标项次目的性孝质、数陆量技术规格投标价格保的要求及郑其计算方烛式评标的标洽准和方法交货、竣务工或提供昆服务的时等间投标人应膨当提供的换有关资格偷和资信证缓明文件投标保证栏金的数额设或其他形值式的担保投标文件螺的编制要苏求提供投吊标文件箩的方式华、地点码和截止信日期开标、会评标、健定标的陪日程安坛排合同格式敬及主要合粪同条款需要载明纽奉的其他事恨项电子版泰招标文敏件投标决混策投？还是要不投？这阁是个问题暖！如决定堂投标，察投什么笔性质的铸标？投标中鉴如何扬金长避短怜，竞争验获胜？投标项目伏的可行性泥研究综合技件术分析周期分债析人员素株质分析承受能斜力和物震资供应毒分析环境分捐析资金分唇析利润分析竞争分析风险预韵测投标性穷质正常标非正常标分担陪标干扰长远考售虑竞争策鹊略以信取胜以快取胜以廉取爸胜创新取设胜以退为巴进着眼长爽远华为投支标扑李俊嘉诚投批标报价水旅平报价水平躺取决于未哨来收益最禾大未来收益=中标概率x中标利斤润中标概率中标利润0.A.B.C报价方法灵活报价央法不平衡报拜价法增加建议则方案分包商/分供应商附报价的采药用无利润算竹标突然降价爪法投标文却件的构架成投标函及拨其附录投标保证目金授权委锅托书联合体协羊议书分项清赚单报价表与嗓说明技术和服微务管理方惊案等投标文纲件的编纠制编写修改签署装订密封递交投标有效四期编制投标艇文件注意巧事项严格执行透所有要求牢和规则符合招佛标人规宏定的格筛式与内坊容按规定乘填写投掠标书后酸，如未笋能全面蚕准确表佩达自己铜的意思温，可另弹附补充坑说明有不明阿之处，医应向招冰标机构堪及时咨序询澄清称，不可凡在投标炊书中加旨进额外救条件，暮提出自兰己的要肿求反复审核戴，消除误神差，制作享精美参加开标喝会议记住开口标过程深与结果适当与投淋标对手交斑谈，获取捧信息开标程男序主持人在连招标文件例确定的时咸间停止接悠受投标文扎件，开始知开标宣布开惹标人员嫂名单确认投骑标人法答人或授纯权代表患人是否廉在场宣布投标着文件开启仿顺序依开标顺签序，先检帮查投标文驼件密封是交否完好，眠再启封投碍标文件宣布投标练要素，并帽作记录，局同时由投灾标人代表京签字确认对上述工绢作进行记栗录，存档淋备查评标程袖序招标人水宣布评乱标委员培会成员悟名单并从确定主生任委员招标人推宣布有梳关评标劣纪律在主任委屑员主持下侦，根据需培要，讨论唱通过成立遇有关专业岛组和工作申组听取招拣标人介引绍招标骗文件组织评标帜人员学习任评标标准辜和方法提出需贼要澄清尝的问题澄清问洋题评审、确膛定中标候槽选人提出评凝标工作炒报告制造商惩授权问购题围利王用无效严标维权评标时就投标文割件算术碗错误修签正原则如果用数蛾字表示的餐数额与用惧文字表示展的数额不堆一致时，使以文字数认额为准投标文件雀中当出现题投标报价低、投标工踪蝶期、工程康质量目标虎（标准）泪前后不一示致时，以葬投标书填皇报的为准投标文智件中当旺出现项珍目经理奴名称前刻后不一得致时，锤以项目双管理班刻子配备左表填报坑的为准当单价柱和工程孔量的乘岂积与合火同价不催一致时闲以标出否的单价殃为准；选除非评仁标委员绑会认为边有明显吹的小数睛点错位讲，此时蝇应以标万出的合父价为准壮，并修亮改单价不同文字桑文本投标扁文件的解旷释发生异拣议的，以许中文文本老为准未作实顶质性响锦应的投珠标文件1、没有型按照招标钱文件要求大提供投标真担保或者三所提供的虫投标担保惠有瑕疵；2、投标猾文件没有冠投标人授剧权代表签害字和加盖健公章，没巩有按照招肥标文件的应规定提供未授权代理姐人授权书朽；3、投芝标文件弹载明的货招标项刘目完成毛期限超抬过招标罚文件规似定的期吵限；4、明摊显不符秤合技术送规格、欠技术标纯准的要递求；5、投冷标文件腾载明的妄货物包软装方式蛾、检验玻标准和坡方法等衡不符合练招标文际件的要悉求；6、投标小文件附有芽招标人不陡能接受的耻条件；7、以联傲合体形式宪投标时，惜没有提交肌联合体协爷议；8、未按琴招标文件氏要求编写焰或字迹模征糊导致无东法确认关碧键技术方书案、关键绳工期、关壮键工程质箭量保证措摄施、投标氏价格；9、不圆符合招赞标文件螺规定的缴其他必自须满足陪的实质伯性要求训。细微偏垄差细微偏差是指投够标文件甩在实质羽上响应见招标文栋件要求堤，但在煤个别地屯方存在串漏项或惰者提供妄了不完呼整的技腿术信息投和数据墨等情况信，并且斑补正这税些遗漏堡或者不作完整不豪会对其夹他投标蠢人造成富不公平绵的结果烈。细微现偏差不仗影响投辰标文件姥的有效哥性。对投标恭文件的处澄清与吴补正评标过远程中，号评标委飞员会可给以书面枯方式要境求投标截人对投骗标文件托中含义野不明确皇、对同太类问题顾表述不茫一致或食者有明仍显文字宾和计算妙错误的栗内容作撒必要的盖澄清、动说明或侦者补正绕。澄清壮、说明蜜或者补框正应以冰书面方辫式进行碑，并不绍得超出版投标文袜件的范追围或者炕改变投归标文件涌的实质叙内容。投标方帜可结合觉客户关株系阶段秋的调查武和招标季过程中妇对招标吉方的进挎一步了糕解，针膜对招标贫文件中碍招标人绿没有提亿出的、历或者不鸦方便提冻出的但仰实际上按却很想趋要的东袋西，借架此机会喝使用辅助中标唱手段，向招标籍方提出愿血意给予满音足。这些纵辅助中标殿手段，可葡能包括：继提前竣工姻或者交货塌、低息贷录款、赠与别施工设备碗、免费转室让技术、汉免费培训位等。讲标要点提前准挪备好幻赵灯片调试好设掀备分清对督象讲标既梳要覆盖姐全面，嗓又要突诸出公司勿特点和员优势呈现技报巧多人配合呈现技巧语言表达动作和标表情视觉辅医助材料设备和悦工具控仿制介绍产治品与说玻服评委回答提乘问与同事的壳配合说服你的浪评委该模型销帮助你妖组织你是的材料需求光表塞征，原饰因建议辞大牛体框架及进细节好处眨满烤足需求行动获目复前及后续泽行动定标招标人根隐据评标委奶员会提出材的书面评巨标报告和闷推荐的中贴标候选人板确定中标唇人；或者级招标人也贝可授权评食标委员会惭直接确定亲中标人。招标人采自确定滑中标人盲之日起财十五天西内，向论有关行匆政监督仙部门提呀交招标诉投标情酸况的书扩面报告科。中标通