饮料区域销售计划

市场分析销售策略行动计划组织架构东莞厚街销售计划第一页，共二十页。​市场背景---居住人口/流动人口：82,427/100,000总人口：182,427---人均收入：13,200元/年---地区面积：126平方公里---覆盖区域主要是厚街镇和其他21个管理区的中心区。市场分析(厚街)东莞市大岭山虎门沙田道窖厚街镇第二页，共二十页。​---市场客户状况

客户分布情况:

类型数量比例 士多 852 66.77%(重点士多:198;非重点士多:654) 超市 127 9.95%(A类：5;B类:24;C类：98) 餐饮 285 22.34%(中餐:215;西餐:33;其他:37) 学校120.94%(中学:4，小学:8,共有士多13间)

合计1276100%市场分析(厚街)第三页，共二十页。​市场铺货率对比情况

--士多 百事67%可口98.5%--商场百事79%可口93% --餐饮 百事56%可口84% --平均SKU 百事2可口3.7包装与价格

可口

RB192ML RB250CAN355ML 500ML 1.25L厂家直销价士多14.00 18.00 41.0060.5051.00 学校12.50(进货3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶盖；和商店签订年销售合同,超额完成销售奖励0.60元/箱。------以上是学校士多192ML的促销。)批发到士多14-15.0017.50-18.5040.5-41.0059.50-60.0050.5-51零售价(士多)1.001.20-1.502.50/3.003.00/3.505.00/5.50注：355CAN士多进货价为45.00，可送2L1支。 市场分析(厚街)第四页，共二十页。​市场分析(厚街)包装与价格百事

RB192ML RB355CAN355ML 600ML 1.25L厂家直销价士多14.00 24.00 40.5060.0051.00 学校12.50批发到士多13.50-14.0024.00-25.0039.50-40.5059.50-60.0050.00-51.00零售价(士多)1.001.502.00/2.503.00/3.505.00/5.50注：2L包装非常少量，市场铺货率---0.31%其情况为：可口批发到士多价---53.00,另送1支2L零售价---6.50

市场铺货率---0.31%百事批发到士多价---39.00零售价---6.50 第五页，共二十页。​销量(厚街)

百事销量分析

类型数量销量/月(Rowcase) 年销量平均每间/月(调查时间--10月/99年)

士多852 3,40840,8964学校131,0409,36080商场1271,39716,76411餐饮2851,14013,6804

合计: 1276698580,7005.47

市场分析(厚街)第六页，共二十页。​市场分析(厚街)可口销量分析类型数量销量/月(Rowcase) 年销量平均每间/月(调查时间--10月/99年)

士多852 5,11261,3446学校131,56014,040120商场1272,28627,43218餐饮2852,85034,20010

合计: 1,27611,808137,0169.25第七页，共二十页。​销售系统 --以传统批发为主,年丰直销定期拜访

人数8 车辆 3(1.5T2部) 冰箱 48 店牌 4 现调机7

注：可口直销服务一般，街上P.O.P较少。出现最多的是新奇士的P.O.P。

市场分析(厚街)第八页，共二十页。​市场分析(厚街)渠道调查汇总---士多士多数：402(其中重点客户：61非重点：341)(百事客户：268占67%，可口客户：396占98.5%)市场设备投放：百事：店牌16可口：店牌2，冰箱3，水柜3，太阳伞9货物主要来源：批发街，直销车平均每周销量：百事：0.5-1箱可口：1-2箱订货周期：4周SKU调查：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7MP7MP7MP7MP7

MTOTAL

PER

百事79311047802921820205043 7171.78 瓶箱22767119621 4221

CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口392836633038630102111940199197000016574.1瓶箱1961403217137 6931.72 第九页，共二十页。​市场分析(厚街)渠道调查汇总---商场商场数：106(其中A：5B：27C：74) (百事客户：84占79%可口客户：98占93%) 市场设备投放：百事：冰箱3，水柜2可口：冰箱9，水柜7，陈列架2，现调机2货物主要来源：虎门太平，年丰，洋通平均每周销量：百事：2.8箱可口：4.5箱订货周期：1周SKU调查：192RB355/250CAN0.61.252L

P7MP7MP7MP7MP7MP7

MTOTALPER

百事 85859612699149352224564.3

CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口 1051051673681910198302216205.8第十页，共二十页。​市场分析(厚街)渠道调查汇总---学校学校士多数：13(中学：4小学：8) (百事100%占有，可口100%占有)市场设备投放：百事：水柜4可口：水柜6，太阳伞9，陈列架1，现调机1货物主要来源：年丰/洋通平均每周销量：百事：20箱可口：30箱订货周期：2周SKU调查：192RB355/250CAN0.61.252L

P7MP7MP7MP7MP7MP7

MTOTALPER

百事1373135023463.5瓶箱28610510 401 31

CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口139113905503 584.5 瓶箱3901367 53341 第十一页，共二十页。​市场分析(厚街)渠道调查汇总---餐饮餐饮数：177(中餐：153西餐：13其他：11) (百事客户：99占56%，可口客户：148占84%)市场设备投放：百事：店牌5可口：店牌3，冰箱11，太阳伞16，现调机2货物主要来源：年丰，本地批发平均每周销量：百事：1-1.5箱可口：2-3箱订货周期：3周SKU调查：192RB355/250CAN0.61.252L

P7MP7MP7MP7MP7MP7

MTOTALper

百事 181 1

CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口 156650333102851.6 第十二页，共二十页。​市场分析(厚街)渠道调查汇总(厚街)客户数：698(士多：402商场：106学校：13餐饮：177)市场设备投放：百事：店牌21，冰箱3，水柜6可口：店牌5，冰箱23，水柜16 太阳伞34，陈列架4，现调机5 货物主要来源：年丰，本地批发，洋通平均每周销量：百事：1.4可口：2.3订货周期：2周SKU调查：192RB355/250CAN0.61.252L

P7MP7MP7MP7MP7MP7

MTOTALPER

百事9238134780407382983319160803522214002瓶箱5131722196210 8231.2

CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口523746633066048016289267193363263022126203.7瓶箱586276102171370 12261.8

第十三页，共二十页。​市场分析(厚街)渠道分析渠道工作重点士多：加强胶瓶促销和铺货率的提高。商场：提高铺货率。学校：进行消费者促销和设备投放。餐饮：提高铺货率。较受欢迎的电视台：香港台，珠江台第十四页，共二十页。​销售系统----DSD-----WHOLESALE

覆盖率 数量 覆盖率数量士多 75% 639 25%213超市65%8335%44学校100%12餐饮 50%14350%142合计68.7%87731.3%399

销售策略(厚街)第十五页，共二十页。​价格与包装(每箱)包装直销价促销方式折实价RB192/20014.00 -------- 14.00RB35525.00--------25.00355CAN40.00进1箱送1罐七喜38.441.25PET(百事)51.00进1箱送1罐百事,1罐七喜47.841.25PET(七喜,美年达)51.00进1箱送1.25L七喜47.252LPET40.001箱送1支1.25L百事36.100.6PET61.00进1箱送1支1.25L七喜57.25促销时间:12/20/99---1/30/2000销售策略(厚街)第十六页，共二十页。​冰箱260型:55台(投放重点士多，B.C类商场)水柜：35台(投放学校，重点士多)冰箱400型：8台(投放A类商场，娱乐场所)太阳伞70把，投放重点士多店。(重点士多198间)店牌投放：