珠宝终端要素

终端业绩管理6要素课程大纲第一要素：

练兵第二要素：

挖掘高利润产品第三要素：

服务核心竞争力第四要素：

做人气第五要素：

团队协作第六要素：

店铺8率

决定战争胜负的不是武器，而是人！毛泽东思考：竞争白热化，顾客货比三家，凭什么在你们店买？周大生潮宏基周大福老凤祥梦金园I

DO六福珠宝城市领秀例1：XX福PK城市领秀顾客：这颗钻石为什么看起来有点黄这颗钻石为什么看起来有点黄？【XX福珠宝】销售员：是吗?

这颗钻石的颜色是K色，顾客：我在周大福看到的好像颜色白一些？销售员：小姐，我们的灯光是黄色的，所以看起来有钻石有点黄顾客：哦！那同样的灯光下，那颗钻石为什么白一些呢？销售员：哦，这……您要看白的钻石，这边也有这个钻石为什么看起来有点黄？【城市领秀】销售员：小姐，您的眼力真好。其实每颗钻石的颜色都是与生俱来的，就像人的皮肤一样，有的人生下来就是白人，有的生下来就是黑人，像我们生下来就是黄种人。您知道，钻石诞生于地球150–250千米的深度，出生于30亿年前，这种颜色是远在盘古开天地的时候就诞生了，相当于地球年龄的2/3。而且经过30亿年都没有变过。所以，每颗钻石都是有生命的，您说对吧？顾客：哇，是的，听起来真美！不过，价钱呢？销售员：当然相对于白的钻石来说，黄一点的钻石没有那么稀少，价钱自然也少一点。但带点香槟色的钻石也有好处，那就是看起来火彩更加璀璨一点。您别小看这颗诞生于30亿年前的钻石，她可时是见证过地球的沧海山田和历史变迁的。我们的矿工把他开采出来，历经过200多万人的手，经历100多道工序，最终依旧璀璨如故的来到您的面前！您看中她，那是您的缘分呀。例2：

PK

例3：

万纯金

PK

千足金梦金园Au9999万纯金的卖点1、国库金2、无焊料更健康3、自有工厂、自有品牌4、三关两检5、国检核发的标签

6、唯一的身份认证7、纯度不足，双倍赔偿8、一元换款巨大的漏洞----员工丢单的可怕数字？

算笔账：员工每5天丢1单，一个月丢多少业绩？兵不强，马不壮，如何打胜仗？总结：销售是需要技巧的销售是需要思考的销售是需要挣扎的销售是需要训练的销售更需要良好的心态

——销售都是牛人干的活整齐吗？为么她们能做到这样呢？？？统一的要求+千万次的训练=完美的整体想一想？？？自己店员是否会发生以下行为？1、靠柜2、聊天3、玩手机4、扣指甲5、嬉笑打闹6、无精打采总结：无事生非想一想？？？公司管理层是否会出现以下情况？1、无所事事2、没有工作主次之分3、没有工作标准4、没有考核监督标准5、没有工作计划6、不知到自己的岗位职责7、没有主动学习的意识总结：兵熊熊年一个，茫将熊熊余一窝第一要素练兵您系统了解看你的下属渔需要具备煌哪些能力？黄铂钯金银专业知识合格销售顾问应掌握的基础知识体系钻石专业知识翡翠专业知识公司经营的其他产品专业知识公司流程制度等知识常见宝石专业知识柜台商场营业流程知识优秀珠宝销售员的心态有热情、有激情积极性主动性有纪律性有集体荣誉感乐于协助有竞争意识有责任感服务技能销售技巧首饰佩戴技巧沟通表达技能陈列技能其他技能投诉处理技能优秀珠宝销售员应掌握的技能体系第二要素如何挖闸掘高利蒜润产品1、培养伙彩宝消扬费者（1）不挽是卖不好朴，而是没虚有推（不补推或不会老推）（彩宝印文化节瓣）（2）说选择与舱商圈消坑费对接亮的价位（3）炉数量不柏在多在犬精2、挖掘大男单销售现象：竭不敢卖榆大单，掘来了抓槐不住（1）训搁练大单销换售（2）多固种种子（3）设滚立大单销落售奖励3、挖掘K金和K金镶翡守翠（1）年轻消衬费群体（2）注重时里尚元素4、塑造明西星产品30分盆—79顾99元50分—麻139教99元5、裸钻遥定制裸钻定制黄更划算，妹价格至少斑省一半！6.钻石墓销售研求究小组VVS、库颜色、八选箭八心、眼摇头钻、蓝套系周X生珠矩宝品牌信息情报烂系统（内协、外、分泰析）《中国黄金放研究会周纪报》现场PK第2回合:各小组够讨论完冠成以下夕方案———但—回到店铺左后，你将锤在哪些方饭面提升店棕铺高利润栏产品，方耻案是什么蚀？第三要素如何打拜造服务捷核心竞岭争力现象：服盗务同质化理念：服祸务始终是灰服务行业想的竞争关烧键对策：建揪立压倒性谋服务竞争袋优势——哈让顾客，汉进店处处爱是惊喜，劈燕离店是回铜味无穷。1、情感化俘服务的巨满大能量（1）顾客荡现场感阳受非常鼓好，成懒交率提鸭高（2）回头几灯率高（3）口碑传客播带来2次消费（4）现场氛编围好，员茎工受到顾狸客赞美是椅对员工最斩大的鼓励探，能增强促员工的归革属感和自缠豪感。2、情感炭化服务图差异化饱塑造（1）顾客谷入店第苦一印象冬天、夏漏天、雨天穿、倒水拉凳子寄存物兵品带小孩给塑料昌袋帮顾恒客放好分雨伞赞美认识顾客（2）销售中观察身体婶现状（感冒、案嗓子、温腥水）为顾客随排忧解嘴难肢体语摊言清洗幽默水果生日噱头护手霜酒精棉发夹（3）顾客离议店时拎东西递名片送客帮顾客床打车，盆开车门停车票擦石布小赠品（4）顾客枯离店后3次跟京踪让顾刃客忘不纽奉了你20分钟、1小时或者1天3天、份1周第四要多素做人气——人气是生捉意的根本（一）淡笨旺场策偿略淡季策析略：没有淡季夕的产品，叼只有淡季将的思想1、淡季悔是开发凭新销售吹网路和渣开发新众客户2、淡季是源打击竞品巾，清理市煌场3、淡季是度调整产品宋结构，推伪广新品4、淡季是接加强人员谜培训5、淡季是系强化客情盲关系，提松升口碑、萍积蓄客户匪资源。（一）淡旺场策忍略旺季策仗略：1、把促郑销的概寸念做到动最大2、奖励机饰制根据有鸣功利性3、采购与栋销售透明糖衔接（二）8种制造人山气氛围的侍工具方法1、营造泽方便顾漂客的购叉物环境心。2、营造吸帅引顾客要贯求的店外展气氛。3、成列误留客和没聚客。4、服务留矩客技巧。5、内部优销售工独具的差讽异性。6、员工德扮演顾弃客增加挣人气。7、员工患走出去袋销售。8、提亮敏店铺灯释光。（三）把飘人留在纵店铺就膏是增加堂人气留客技巧挥：1、请顾持客喝水2、请顾客岗就坐3、展示伯商品4、鼓励述顾客试冰戴5、给顾客气清洗（三）把劣人留在圣店铺就倡是增加厕人气6、留住顾铃客的同伴7、赠品星留客8、折扣璃留客9、店长杯留客10、订单留仗客11、索取撒客户信右息、送晶名片、庸送资料第五要素团队协作——团队是缠业绩的撑保障现状一、跟焰本没有赚团队协宾作的概职念二、团虽队协作忆只是流蝴于端茶景倒水形微式上三、只亡有几个已人员有狂团队协浩作意识四、只蓄知道团寒队协作星的重要潜性，但劳无所适陕从。造成团少队不协缠作的原莲因1、做了静没用。得港不到上面着的认同。2、做了荐和没做一抄样3、员工台误会协助冻的伙伴是抵来抢单的路。4、员工倾自己不理套解团队协泊作的重要段性5、公司境不重视，夕没有任何辞的激励措划施。团队协作醉有哪些好孤处1、可抬以大大恩的缩短驱销售的踩时间。2、可以虹大大的提傲高顾客的斩服务满意快度3、可两以大大双的提高讲销售的柴成功率4、可以痰最大可能制的挖掘顾香客的消费蛋潜力如何增加除团队协作蒜的能力1、平时敲多组织员病工玩一些闭团队协作研的游戏2、提愧高对员胡工团队段协作行符为的关诱注度3、学习绒团队协作蛾的方法和象流程4、设置划团队协作潮的奖励机吸制团队协作已的关键点1、注意绞最佳的团偷队人数2、团队页协作时一革定要分清闻主销和辅历销3、团队充协作时一哲定要明确弓目标4、奖茧励的机够制一定羊要及时精的兑现第六要素店铺管丝式理8率店铺8率计算公痛式1⃣️进店率2⃣️周转率3⃣️成交率4⃣️在店率5⃣️试戴率6⃣️连带率7⃣️回头率8⃣️库存率1⃣️进店率进店客流父数➗经过认店铺门口绝的客流数蛾量×100偶=进店率2⃣️周转率销售总量取➗库存总围量=周转率3⃣️袍成交率成交总膜笔数➗览进店客亭总数=成交率4⃣️在店率顾客在店宽停留一定吼的时间。停留一袄定时间帮的顾客汇➗进店兰总顾客=在店率5⃣️试戴率试戴人化数➗进店总暖客数=试戴率6⃣️连带率连带成交筛总数➗总淡成交数=连带率7⃣️回头率潜在回索头率和魄老顾客疤回头潜在回头舍数➗潜在称总数=潜在回头喊率老顾客其回头数脸➗老顾派客总数=老顾客回尊头率8⃣️库存率库存量➗毙年库存总倚量=库存率业绩是管出来的秒，业绩是理出来的共。业绩，不厌管不理，就是你要列出来了。谢谢观看/欢迎下载BY疫FAI峰TH墓IM您