经销商的工作流程

经销商的工作流程经销商是重要的流通环节，她具有较大的经营规模、较强的资金能力、相应的销售网络和一定的商业信誉。厂家发展经销商协助销售，不仅可以更加了解市场、产品更加适应市场，而且可以借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减低销售成本。市场中经销商普遍存在的一般问题:①资源有限，且管理技巧匮乏；②经营与销售的产品范围广，因此不能集中于供应商的品牌；③在短期利益与长期利益面前，更愿意选择短期利益，所以经常重销量不重品牌；④不愿意披露任何销售和市场数据；⑤一般没有高品质的管理人员，管理系统及信息技术落后等。同时市场上经销商的具体情况与发展水平又不一样，单个经销商的发展阶段不一样，厂家对他们的服务与管理也不能“一刀切”。厂家要对经销商进行类别划分，研究与分析每类经销商每阶段的需求，根据经销商的需求来对经销商服务和管理。经销商在不同的发展阶段有不同的需求对经销商的服务、管理的基本工作内容根据经销商的不同发展阶段，基本工作项目的侧重点又不一样。如在起步阶段的侧重点是经销商的设立、销售合同的签定、客户资料的收集、销售服务和培训等，而不侧重回款、销售目标分解落实等。具体见下表：服务、管理的侧重点房总起步段增长蔽段成熟段园且设立与取消马依据公司制签定的选择标纽准进行取舍晶√心刺销售合同合状同的订立、丈变更、解除榆√祖邪客户资料基龙本情况及信盼息管理蛇√√狭女计划与供应撞年度计划的危分解落实、坏月销售预估狼、供货中√适膛铺货及销售垫售点数量、植铺货情况调域查、销售进播展种√√土勺销售服务产拥品介绍、业杏务培训、随架同拜访夏√银贯培训灌输商础品知识、提懂供销售技巧涛训练情√鬼稿协助资源配醋置组织销售晨队伍，建立遭配销系统睛√幅葡规划区域规临划销售区域国，拟定拜访雀路线；开发抹、拜访、跟扇踪其重点客突户裕√气衫库存管理定砖期检查产品废库存，严格厉先进先出狗√帆昨售点广告选信择和确认售惧点广告棉√√杨族检查督促检俯查督促全系宰列产品的推乳广，辅导教喊育店头产品灰生动化布置示√哭这促销活动指偷导、督促和蹲检查公司产殖品进行的促破销活动曲√√杠搏收集信息及路时收集市场塌信息，提拟条竞争策略和蛮方法届√卫机回收货款回盐收应付货款耻，做好信用畅调查如√√菌机在基本项目巴内，服务占妈到很大的比撑例。同时服解务贯穿整个俘对经销商管谋理中，市场赢营销的观念党是通过服务倾来达到客户何满意，客户煮满意才能创俱造利润。袄“绢服务煎”裕是公司产品叠的亮“核附加价值屈”孔，优质服务结是现在市场售竞争的一个选有力的、不白可缺少的策链略和手段。城良好的服务熄，不仅使客港户甚为感激社，更能赢得紧人心和订单益。公司通过趴提供优质服蝶务，可以稳笑定已有客户筋，强化客户妄的验“帅忠诚度哨”抚，可以直接留、间接获得更客户对产品倾、对公司的电需求，可以浴收集、了解辛竞争对手的渔市场信息，野还可以增加型销售业绩，稀客户在良好胃的服务下乐买意销售公司杀的产品，乐叹意推广公司娱的新产品。将蜂主要内容见架下表：暗摊送货服务记泽录每次与经漂销商下订单酷的时间和送丧货的时间确喜定产品在预骄定的时间内已送达找出延逼迟送货或部捐分送货的原通因并加以解煤释，取得谅辱解，增进信绝任与公司有昨关部门沟通附，提高送货博的及时性和峰服务水准羽木产品知识服翠务成为公司咏产品基本知妄识的认“节专家例”亚，向经销商医的业务人员备进行灌输掌疼握公司产品匹在不同店头毫的陈列要求鲜，向经销商信阐述上述要疮求和标准以语及通过陈列防对产品销售妙所带来的好培处。系统地撞、及时地向李经销商介绍绢公司的新产丧品岭伞供应状况服倘务避免对经舒销商来说销侍售情况良好惰的产品发生恰断货掌握经描销商的库存温情况，做好第销售预估工吉作生产上的闲突发问题，钻须及时将原老因告知经销漏商并启动补望救预案泰辈市场资讯服闪务及时向经欣销商提供有裳助于满足其霞业务作业需火求的资讯。旁帮助经销商多分析产品的征某些销售表父现批径销售培训服两务培训经销熔商的业务人卡员向经销商图及其业务人撞员充分解答渔促销方案的戒细节，监督康、指导促销雕方案的实施菠，达成促销蛛活动的预期雨目标感姥对经销商服务务、管理的轮基本工具客满户资料卡铸“恳客户资料卡北”仿能很快地告汁诉你经销商骄的重要事项螺，并帮助你少达成目标，侧创造更多的怒收益。牲“须客户资料卡渐”飞可以使新进惯人员尽快地吸进入状态。命运用它方便超收集市场信激息，是管理灰的好帮手，萍但必须经常源保持最新的密经销商的资妖料。艰暑（尘2必）销售计划泛与销售预估柴装利用销售计摩划对客户进壤行管理，有盈利于销售目礼标的实现。挡列出销售计程划每周任务贱分解，进行丽跟踪，分析脾完成与未完舒成的原因，脊并找到相应迁的对策。艳线通过与经销箩商一起分析敲市场潜力，渐提出销售预上估，再协助含经销商向销需售预估前进孙。这样既让发经销商对市镰场前景比较橡清晰，产生醒销售动力，寒同时也让经区销商通过对法销售预估的用确认产生一田种自我鞭策严力，自己定雀的目标不努带力完成，是恼食言。业务呢代表要经常赖与经销商就愉市场前景、鲁销售目标进渐行预估，对细经销商产生苗激励与自我顷激励的效果导。板达项目内容活版销售计划数冶据分析做好饮销售预估。快计划分解，夏拟定解决办慰法。计划落郊实和追踪，难定期与经销影商就计划工栋作进行检讨昨，拟定解决蚂措施。寸赵经销商的数虎据分析分析荐“病进销存钱”惭数据，把握图数据的规律玩，把握商品器资源的流量馒流向与流速漫。对一线统障计数据的分叶析，以及各率环节实际要仿货申请，确沸定订货补货岂的计划。实甲现对零批环啊节的数据进歇行管理。教翻会经销商对乔“炼进销存辆”顷数据进行采象集、整理与秀传递。歪光合理的存货沿存货风险主滚要是指变现把风险与断货株风险。存货已积压：资金惭占用，存储康调拨费用增误加，降价促蔽销费用增加慨。供货不足雀意味着断货鸣风险。食合销售信息加队强劲“奇进销存虎”掀以及遥“悔市场信息急”“语竞争对手妨”店等信息的反跨馈。甜冰（吼3唱）经销商评扣估时素对经销商（钢销售）进行钳评估是一项科高难度、复叔杂的工作项难目。许多业加务代表根据椅某项指标就愧将经销商评福估为合格与苗不合格经销坏商，是不全暖面的。因为塞经销商是一伞个动态的、蚕变化着的、尤许多条件与银因素集于一拥身的一个整示体，我们在糟评估经销商姓时，要全面榆分析经销商丽的资源与公盯司资源的互溜补性和共容蚀性，再来作糟出判断。先梦下表是一些悉重要的评估融项目与内容盟：评估指标新内容与备注叼描销量重要指世标，作为唯先一指标则并蹄不全面和可撞靠疾呢销售额一年然内销量目标谅的完成情况碧皱利润贡献公身司对经销商躲的投入与产粗出之比是否责合理慌跪客户满意程鲜度为下线客杰户和用户提垄供服务的质质量深禁市场稳定的佩贡献对价格胸和销售区域深规定的遵守费程度晒碑综合营销能刘力崇①青是否有精通沃业务的骨干召人员；窑②声熟悉公司及住竞争对手的丑产品和服务源情况；踢③子对市场长期睛趋势和竞争陈变化是否有粗灵敏的适应挪能力众……俩擦（铅5张）自我评估魂痕这里的自我鸡评估侧重是睡业务代表的零自我检查，夕在实际销售煌过程中，经摘常有业务代浸表抱怨经销嗽商不帮忙完志成销售目标附，而忽视自垮己的业务跟河踪与督导。刷其实销售目永标没有实现状，不是经销琴商的责任，肿而是业务代途表的责任。礼榨业务代表的皮自我评估包橡括：销售目米标完成率、夹信息收集传结递及时准确散性、市场策绵略有效性、栽售后服务的慨及时完善性闻、业务跟踪配是否进行、傅市场问题是桃否解决、沟托通是否到位孕，等。剃酸对经销商服禽务、管理的涝基本途径（昨1疏）定期拜访着经销商续令只有保持与棵经销商的良稼好关系，才是能得到他的棵承诺。良好请关系的建立逆一是确保经预营产品获利惰，二是双方株建立和谐的索关系。这除据了公司发展撞对经销商的喘影响外，最律重要的通过金业代的不停百拜访与经销歇商培养起良蹲好的合作关脚系。大部分嚷厂家都明确舟规定了业代筑拜访经销商卷的时间、次胶数、频率等军。如估拜访经销商威的基本步骤有：观究基本步骤券五倾听需求聆吉听，分析判嘱断，确定你舱已经了解了斗对方的需求风款协助陈列延孕监控库存始氧终注意其库赶存，提醒经匀销商先进先伴出和合理库泰存忽曲注意改进强策化销售中的腾机会点，强何调需要改进凤的地方城伏明确承诺不泪要许下无法碑达成的诺言瘦债坚持目标明测确并坚持你殊的销售计划丽，驳回经销厉商关于目标友的推词柔殃提供帮助提猜供实际的、拆明确的帮助婆，解决实际改困难与市场付问题处界道谢道谢并摧约定下次拜珍访时间羽申晌（磨2各）协同、随狐同经销商业建务人员拜访疤其客户勿族协同拜访的舅好处：第一超可以进行市摔场调查和第求一手信息资迫料的收集，茄第二可以帮紫助经销商在拥下线客户和慌用户中树立垂形象，第三驱可以现场解咽决一些销售纠困难，获得益经销商和用屯户的好感，柄第四可以指总导、培训经抬销商关于陈耀列、售点广堵告、销售技蛙巧等，在经扮销商心中树忙立程“曲专家肢”制形象。川止协同拜访的泳步骤：检查隆户外广告绸——敌向客户打招碍呼墙——陈检查户内广愚告扒——井检查陈列采——礼检查存货络——惑介绍公司情膜况和市场策头略结——矩明确订货数翠量说——听收款、道谢苹。（贸3衰）参加经销瓜商的业务会携议胶书（茂4询）定期与经慈销商进行业摧务检讨骡酱对经销商服豆务、管理的贞基本角色牙恰业务代表在攻对经销商服裳务、管理的密过程中，充睛当了多重角哗色，既是辅辫导培训员，邪又是检查督驼导员，还是门计划管理员雪，更是信息触收集传递员魂。业务代表岔要想名副其煮实，需要全上面了解各个变角色的工作痒项目与内容锋，并在实际堡工作中逐步津训练，不断捕演习，以达郊到炉火纯青盛的境界。搁迈角色项目与逐内容低炉辅导员定期败通报公司的匹产品开发、赔促销活动及月销售策略等使信息灌输公康司产品性能畏知识，尤其知是新产品知占识培训销售拜技能、生动睛化陈列的标询准促销活动迁的事前培训碑，过程指导密网督导员检查选、推广公司脆全系列产品拢的推进要求偿检查、督导与促销活动，以及时纠正问着题铺货调查骗前计划员检讨稻上年度的销课售实绩，拟块订年度销售逃计划协助制车定、分解和充落实销售计敬划拟定合理安的销售进货井计划详速管理员协助燕建立销售队蛙伍、配销系题统规划销售亭区域，制定胁并落实新客窗户开发计划绣定期检查库慢存，做到塔“戚先进先出津”茄，防止不必筋要的退货了岸解货物去向废，避免跨区些窜货姥慌信息员收集古消费需求，夺以及消费者鲁对公司产品感的意见经销眯商及其客户评对公司产品速的意见和建舅议竞争对手背的信息（品母牌策略、价坐格政策、促案销手段、新辰品开发，等标）济克服务是有形芽的，是活灵你活现的，是喝可以具体操交作的。服务卡创造价值，扰管理出效益欲。只要每个鲜业务代表加落强对经销商肤的服务和管宅理，销售目票标的实现就事会变得指日璃可待！DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"16:14DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"16:14DATE\@"HH:mm:ss"16:14:54TIME\@"yy.M.d"TIM