汽车销售论文

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！摘要多人想到一个貌似高贵的名字“汽车销售顾问”。然而，也在当我们把汽车和销售联系在前所有的心酸与艰辛。接下来车主所有的保养、维修、理赔事项，我们还要事无巨细地鞍前马后，照顾到位。整我们永远不会像“甲方”那样理直气壮。曾几何时，汽车销售顾问还是一个令人羡慕的“白领”职业。那个时候，汽车刚刚进入中国私人家庭，所有的车型都是“地主家的女儿不愁嫁”，价格一分不让，颜色随到随在几千元以上，如果跟老总没有点私交，那还真的是当不上销售顾问的。然而当我们踏入2012年的时候，中国汽车行业开始感受到前所未有的压力。原材料不前。作为市场前沿的排头兵，汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重。但是，我们却是越战越勇，不断地冲击着一次又一次的挑战。关键字：汽车销售顾问When?we?are?out?of?time,?see?a?thing,?a?now?life?has?become?the?essentialthing,?but?it?is?only?a?means?of?transportation,?a?before?the?industrial?revolution?had?not?born,?and?after?industrial?revolution?vigorous?development?of?transportation,?it?is?we?can?see?the?car.?And?when?we?think?of?cars,?there?will?be?a?lot?of?people?think?of?a?seemingly?noble?name"?automobile?sales?consultant".?However,?when?we?put?the?car?in?sales?and?linked?with?time,?so?a?group?of?automobile?sales?consultant,?sudden?confidence?and?pride,?enough?to?drown?us?before?all?the?pain?and?hardships.We?have?experienced?too?many?to?count?of?frustration?and?failure,?and?finallygive?the?car?keys?to?the?hands?of?customers,?and?from?that?moment,?then?owners?of?all?maintenance,?repair,?claims?matters,?we?will?unavoidably?follow?around,?take?place.?The?sales?process,?we?suffer?unimaginable?pressure,?even?his?grievance,?but?the?occupation?character?decided?we?would?never?be?as?"party?a"?would?be?in?the?right?and?self-confident.Only?a?short?while?ago,?car?sales?consultants?or?an?enviable"?white-collar"?occupation.?At?that?time,?the?car?has?just?entered?the?Chinese?private?family,?all?the?models?are"?the?landlord?'s?daughter?not?anxious?is?married",?the?price?not?let,?color?along?with?a?pick,?sales?consultant?just?hold?a?lot?ofinformationforcustomers.Bythattime,almosteverycarsalestoChengduin?thousands?of?yuan,?if?with?the?chiefs?did?not?personally,?that?really?is?not?on?when?the?sales?consultant.However,?when?we?enter?into?the2012,?China?automotive?industry?started?tofeelthepressureofhithertounknown.Rawmaterialprices,priceindexishigh,?the?price?of?oil?rises?not?to?fall?only,?it's?all?so?that?the?vast?majority?of?customers?become?prohibitive.?As?the?forefront?of?the?market?leader,?car?sales?consultant?working?pressure?also?become?unprecedentedly?heavy.?However,?we?has?gone?from?strength?to?strength,?constantly?pounding?again?challenge.Keywords：SalesConsultant目录1企业介绍…………………42销售顾问岗位介绍………………52.1展厅接待流程介绍…………52.2六方位流程介绍……………72.3试乘试驾流程介绍…………72.4交车流程介绍…………83销售顾问岗位职责……………93.1销售顾问职责…………93.2销售顾问素养…………104实习体会……………………11参考文献……………………致谢……………………13131企业介绍一汽-大众徐州金源4S店严格按照一汽-大众最新建设规范兴建，设计新颖的样车展厅，透明化的维修车间，一流的硬件设施，旨在展现一汽-大众品牌的优秀品质。一汽-大众徐州金源4S店经销的车型有CC、迈腾、速腾、宝来、高尔夫、捷达，展厅内专门设置了VIP洽谈室、女士休息区、儿童游乐区、吸烟室等，多元化的区位划分不仅使客户等待时间缩短，洽谈方便，还为客户带来环境的享受和周到服务的体验。修车间配备全系列一汽-大众汽车专业维修检测设备，采购纯正的一汽-大众原厂配4S店不仅提供从整车销售到售后全过程的服务，还根据客户需求提供代办上户、预约维修、二手车置换、按揭贷款、汽车美容、保险理赔、配件供应、24小时紧急救援等相关服务。一定要让客户体验到贴心服务的真诚奉献，充分享受购车和驾车的乐趣。金源是一个富有朝气蓬勃的新店，目前已经形成了自己“新服务，新体验，微笑在金源”的企业理念。除了现代化的硬件设施，一汽-大众徐州金源4S店拥有一支由厂家大众北京庆洋培训中心进行关键岗位培训，全部通过考核。我们一汽-大众徐州金源4S店坚持用户的需要就是我们的行动，秉承“严谨就是关爱”的服务理念，用精湛的技术、专业的服务为用户提供温馨的服务，用卓越的品质赢得用户的满意。有着金源为其创造的快乐休闲汽车生活。打造休闲汽车文化城是我们未来努力实现的目标。2销售岗位在整一个汽车销售流程当中，融括了最基本的四大流程，其中包括了初次接触的展厅巧以及售后的跟踪回访。这些都是成功销售不可缺少的一部分。2.1展厅接待流程介绍销售能否成功的第一步。期间出现。去取得客户的信任？接下来的几点便是我根据自己的工作经验以及各位同事的经验传授来解答这两个问题。当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不车的时候，我们需要注意的是，这个时候他们是在寻找可以为他们提供帮助的销售顾问。要打开尾箱盖、油箱盖等等，这些都是信号，都是需要销售顾问出动的信号。只要我们把握好这些，我们就基本上可以与客户更好地进一步的沟通。上面A所讲的仅仅是我们一个被动的应对方法，有的时候我们也可以采用一些比较主的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。又例如，可以是是从与客户一起来的意见也都会影响车主的决定。为重点，有了这些，我们才能为客户推荐最合适的车辆，才能成功销售。然而，在这个更好地建立信任关系。段，我们需要注意以下几点：的车辆呢？”或者“陈先生，你是打算买什么价位的车辆呢？”等等。。。例如这般的话语为直接话术，这种方式一般用于比较开朗，比较谈得开的客户。从这种直接话术当中，我们可以很直接，很方便地获取客户的需求。间接方式，有些时候，直接方式的询问的方式，有些时候会显得有些唐突，因此在这个时候我们需要选用的是间接的方式。比如：“不知道陈先生，您现在开什么车辆呢？”或者“陈先生，您之前都看过哪些车呢？”。这种间接地从其他方面入手的问题，它可以反馈出我们所需要的信息，例如，客户的他的需求，他的购买力等等。的购买动机，一般来说，购买动机可以分为三大类，分别是：感情动机、理智动机、惠顾买动机，接下来的销售过程当中，我们就可以有了侧重点。2.2六方位绕车介绍它是继展厅接待之后的又一环节，在这一环节主要说的是，销售顾问如何在左前方、驾驶座侧、后方、内部、乘客侧和发动机舱针对展车产品对客户进行详细的介绍和解答，户解答各种疑问。下面则是针对六方位当中的每一个方位的解说：左前方———左前方需要讲到的关键点有：大灯、车身尺寸、品牌标志、保险杠、轮毂、轴距、后视镜、制造工艺、车身颜色以及液压支撑等。在讲解过程当中要根据客户的来强调某项功能对客户的好处。）我们可以通过FFB来让客户注意到我们车上的亮点。例如：采用FFB来讲解第一方位当中的大灯：F：智能弯道辅助照明系统F：前雾灯集成有弯道辅助照明角灯功能，可以扩大车辆转弯内侧照明范围B：提升夜间行驶安全性，帮助驾驶员轻松过弯驾驶座侧———驾驶座厕，它包含了七个点，分别有方向盘、电动窗、中控门锁、安全带、座椅、防盗系统、离合器等。同样，在讲解过程当中要充分地融入FFB，使得客户能够对我们的车辆留下更加深刻的印象。后方———包含的点有：天线、刹车灯、尾灯、行李箱空间、液压支撑等。内部空间、头枕等。油箱等。发动机舱———包含的点有：排量、形式、结构、性能参数、油耗、变速箱、发动机底座、碰撞吸能区、前保险杠、发动机管理系统、ABS等。户群体。然而，在我们实际工作过程当中，真正的六方位运用不是很多，所以我们通常要做到的是，根据客户的需求来针对于某个点采用FFB来讲解，用这样的方法来吸引客户，来保证客户对我们车辆的喜爱。2.3试乘试驾流程介绍性能等各方面的过程，同样也是销售顾问向客户展示车辆的卖点的关键时刻。题呢？下面我们将从两个方面来回答。是说明，也即是反问，比如：“XX先生，您是怎么认为我们的车辆XXX的呢？”接着就是解错误的话，您的意思是。。。。。”。最后才是解决问题的环节，在这整一个过程当中部涉及竞品对比。服。”在这种情况下，我们采用的是ACE的回答方式。ACE的回答，同样要经过三个过程，个问题。。。”。然后接着是比较，即是对竞品的比较，给客户分析，为什么会觉得我们到了我们产品的推销。在我们整一个试乘试驾流程当中，我们会不断地处理问题，解决问题，然而，在我们则以及三要素说明法。这异议处理的三大原则呢，它包括缓解、中立、转化。而三要素说明法呢，则是专家、证据、数据。我们就是要采用这一些方式来解决客户的问题。2.4交车流程介绍交车流程，它是汽车销售的最后一步，也是关键一步，它影响着我们的客户满意度，影响着我们的销量，更加是影响了销售顾问的奖金。交车流程，它又包含了八个小的流程，分别有：邀约客户、流程概述、交付证件与文书、车辆确认与使用说明、保险与增值服务、保养和维修介绍、轿车评价、交车仪式。来，再简单讲述一下整一个交车流程。流程概述，是客户到店之后，再次较为详细地跟客户讲解整一个交车流程。交付证件与文书，是在客户交齐尾款后，要交于客户的资料，其中包括：购车发票、购置税本、行驶证、购销合同、等。同时在这时，我们要拿出《交车检查表》给客户签名确认。是否有划痕、污渍或者瑕疵等问题。接着就是跟客户使用说明，讲解快速查阅法。给客户介绍我们的增值服务，比如：分期付款，年审、维修免费午餐、上网等等。7天的回访，约定回访时间、回访内容和回访方式。并与客户一起拍照留念，告知会在一个星期内将照片寄到。交车仪式，是交车流程最后的开门仪式，若是有需要，还要陪同客户区进行加油。参与揭膜，充分突出获得新车的欢喜，更要强调领导要来祝贺，显示对客户的重视。3销售顾问岗位职责3.1销售顾问的职责工作前保证着装整洁，系好领带，佩戴工牌，展现给同事以及客户良好的精神面貌。早会后点亮店里展厅的灯，以及轻擦自己分担的展车，给客户一个良好的购车环境。的标准。购车能够准确的为客户解答疑虑以及第一时间了解到客户是否具有按揭资质。的对产品产生信心。油试驾，照交车合影。当客户对车辆操作有疑问时，能够耐心的为其讲解。解决方案，要长时间的进行跟踪，以确保客户能成为忠诚客户。3.2销售顾问应具备的职业素养要想成为一名出色的销售顾问首先我们要勤奋，只有不断地学习，不断地接触客户，只有我们不断地去接触客户，才能积累更多的潜客，才能有更多的成交量。了解产品以及竞品的知识客观的认识到竞品的不足，并在客户提出疑问时给予正确的比较，能够从客户的关注点入手，说出能够给客户带来的哪些好处，以此来成交客户。恒心与执行力坚强的意志。而坚强的意志，就是指恒心。的时间内完成企业的战略目标。只有具备了恒心与执行力，我们才能更好地成为一名优秀的销售顾问。4实习体会来到徐州市金源汽车销售有限公司后，一切的陌生，一切的从头开始、从零开始，还的动力。样的培训，从一开始的基础比如企业文化、大众历史等等，到比较专业性的销售流程、话术、技巧等等。伴随着自己的努力，与公司、同事不断对我的培训，我很快就开始了可以接触客户了，一开始的自己，只是懂得与客户聊天，随便说说，但是无论自己说了多少，说了多久，最终还是没有成交，这个时候，我的组长告诉我，我还缺少促成能力，在这一听他们是怎么促成，看他们是怎么做的，在这一段时间我收获很大，尤其是我的组长，他给了我很大的启发，他们让我明