核心客户管理手册

核心客户管理手册RD"核心客户管理手册.doc"\fTOC\h\z\n\u目录前言中国零售业市场环境一、宏观市场环境二、外资零售企业对中国零售业的影响三、国内零售业的趋势第一章：核心客户管理的意义和目的第一节核心客户管理的意义一、为什么要进行核心客户管理二、核心客户的重要性第二节核心客户管理的目的：一、核心客户管理的目的二、核心客户管理的目标第二章：核心客户的定义和分类第一节核心客户的定义一、核心客户的定义难二、核心客仆户的特征勉三、关于核新心客户的标朽准如第二节匙爹核心客户分分类及特点分没析：民一、核心客轰户的分类忘二、不同区研域核心客户辩的组成情况洋三、核心客谱户的特点分内析不四、核心客浮户销售的特钻殊性京第三章：核负心客户档案裂和信息管理嫁第一节砖拖核心客户基梯本信息管理寿一、核心客件户基本信息驼二、核心客冰户信息的收炕集与分析继第二节稿拉核心客户的惑架构、决策离者、业务操焰作流程宅一、核心客分户的架构组兼成卖二、核心客咏户的决策者屑第三节涌贩核心客户信步用额度管理开一、什么是驼信用额度柜二、如何确汉定核心客户主信誉额度然三、信用额性度管理的风事险防范与控窝制贷四、授予核殃心客户信用划额度的方法桑五、核心客伞户信用额度喷管理的技巧崖第四章：核段心客户目标番管理及政策因支持钻第一节稻摊核心客户的糕目标管理尊一、制订核始心客户生意慌目标宰二、核心客苹户生意目标丢的细化彼三、核心客锄户生意目标暂跟踪淋四、核心客盲户目标管理雪工具巷第二节染馅核心客户的泼政策支持艇一、彻对传统经销倡核心客户的哪政策支持节二、对家电峰卖场核心客编户的政策支脉持吊三、如何落姜实相关政策伴四、制定相怜关政策注意哄事项四第五章直冈提升核心客惧户销量的方个法房第一节彻限核心客户专底职经理的设喇立与职能父一、设置核沃心客户经理袭二、公司最轨高阶层须全破力支持咏KA芽客户经理珠三、建立核发心客户档案只四、充分了判解核心客户纲五、建立与戏核心客户沟赛通、定期拜先访、会议制旁度肝六、善用公吼司整体系统争支持幕七、获得公鸦司核心客户嚷之信任喇八、善用谈撕判技巧高第二节哲惑核心客户直饼营促销员管特理帆一、促销员扒的招聘流程隶二、促销员部的职责抗第三节司吸针对核心客梨户的定价策林略和价格管怒理钓一、定价策唤略令二、价格管柴理吓第四节倍葬核心客户的西促销活动鞋第六章：核坐心客户日常乒管理北第一节惕艰核心客户开务业管理项目姑以及指标思一、前期卖地场信息的收虏集了解页二、进场谈修判残三、到现场站与商场采购欣确定在谈判双时确定的各坑品类及广告城位位置四、装修检五、售点形及象建设间六、促销活旗动鸽七、产品上惜柜组合与价坦格菜八、产品报酷价及备货鹊九、人员准括备贴十、开业期大间各单品最挣低销售价尖十一、统一舌形象栏十二、物流匠与上门服务激十三、制订蚁各品类开业性每天的销售怖目标谅十四、产品配摆板调试叨十五、动员租会洽十六、核对吓各款产品的仰零售价格缸十七、畅销符机型售卖单甚十八、专门氧的安装送货纷人员戴十九、防损坊注意事项逃第二节医侨核心客户日继常管理项目脏以及指标家一、下达每伍周销售目标俯二、进销存掩的掌握臣三、产品线凤的调整四、价格五、形象六、人员吴七、促销酿/正提高销售占题有率八、财务方九、关系维妄护疾第七章灰烛核心客户销械售数据与机醉会点分析、折策略制定和监推广流程冬一．核心客车户的标准赠二、收集核乳心客户资料游三、核心客诱户提升机会霉点分析伞四、核心客佛户提升策略娇和计划制定壮五、核心客兄户协议的签柄订、销售政狠策的制定拖六、核心客障户日常管理嫁七、总结、者调整进前言影骄中国零售业月市场环境笑一、宏观市归场环境快零售业在中妥国的发展状材况丸，每中国这个大劲环境是怎样显的。章社会消费品宪市场零售总糖额逝近几年来，贡国内消费品石市场零售总脸额保持了较教高增加势头握，并呈现稳油定增长的运弄行态势。惑（沾2数）居民家庭勒收入蔽总体来说，洪居民的生活罩水平有很大耀提高。低收拥入者的比重腔略有减少。忧但是，收入料仍大部分集鬼中在特大城超市、沿海城乡市，中西部舒收入差距仍排然很大。这换种收入分布晌和零售业的惑分布基本吻狸合，大的国煎际连锁零售萝企业多集中跟在华北、东册部和南部。神（侮3潮）居民消费转结构变化缝根据某信息惜公司的调查睛，居民在个照人收入增加己、可支配收菠入增加的同别时，城市居狗民的消费支椒出总量略有申下降。支出问的减少，与小居民投资多朋样化有直接贫关系。另一为方面，由于熟居民对于子彼女教育、住盾房商品化等座方面的预期柜支出的上升拍，加之对未径来收入增长扶的信心不足探，导致社会戒一定程度上问出现了紧缩迹消费支出的舍现象。一般奇外力的推动器很难起到使衣居民放手花座钱的效果。杠（航4贿）国际大型蹲消费品生产非商投资于中许国市场株许多国际大证型的消费品撤生产商进军则中国，已经依在中国的零忠售厂商又加蹈大对华投资追，他们不断碧扩充原来的珍生产线，不答断引进或研绒发新产品，愤采取各种办阿法刺激消费改者掏钱。机（醉5军）生产商面鸟临巨大的销故售压力使买举方市场抬头出。斜生产商面对疲越来越刺激茎的国内外的佛竞争、产品躲同质化的加盟强以及越来阅越挑剔的消牧费者，不得拼不想尽办法屋降低成本，申从而把价格寄拉下来。价康格的降低使密购买的人增慈多。买的人剖多了，又会藏有更多的生权产厂家加近是来。这样，咸产品的价格筋会更低，生茄产商面临着舟巨大的压力猾。鹅（叶6势）居民消费药热点多元化蝇发展经A盆、耐用消费举品莫家电类产品柄的消费，目押前已经达到昏一定程度的闪饱和状态。争部分家电的勿市场空间仍因非常活跃。万例如，平板腾电视的异军氧突起，以网首络为标志的怎信息社会加楼速了城市居示民追赶科技抹的步伐，胡IT另产品成为购瓜买比例增长络最快的产品追。由此我们宣可以看出，批能提供消费郊者更多延伸思使用值的产敏品，能在体士力上取代个侄人劳动的电毒器和通讯产赠品，在家电霸市场会占主劫导地位，而谊且它们并不蚁受居民收入危暂时放缓的况制约。抗B罪、快速消费哨品饼二、外资零珍售企业对中冤国零售业的乖影响拌国际零售业延进军中国的债基本做法是位：速度笋外商一般都尘做先期的市螺场调研，但纯是其速度和址做法都非常纠快。比如家文乐福是故1995第年进中国的庭，目前已经循有了聚71患家店。连锁规模化棕这种快速推敏进战略，目睡的是把前期捷试点取得的滔成功经验用稿类比的手法屠快速推进到帅类似的各个付区域，以求笔尽快占领市馋场。目前，抱沃尔玛也有怀了慰48礼家店。本土化战略珍零售业要想讲在异地生存同发展，必须爽推进本土化佣战略。在保唉护其商号和商基本的经营透宗旨和方针龟的前提下，时尽可能实施羽本土化战略枪。目的是为烤了适应环境柳和降低成本洁，以求得生招存。本土化仪主要包括用妄人和用工的间本土化，商牧品采购的本歇土化，尊重晌当地人文环退境和生活习错惯等。本先经营成熟亏的市场余因此，他们竟先在开放程谦度较高、收滋入和消费水需平较高的发醉达城市和沿震海地带开店男。篇同时，国际蜂零售商的进舞入，势必要范与中国零售揉业产生竞争加，其主要表距现在以下扇3丽个方面：糊A垂、人才的竞赏争少和其他外资甘企业一样，郊管理人员本关土化也是零御售业面临的柜重要问题之狂一。国际零箭售资本要进泉入中国零售耕市场，成功恐推行本土化膝战略，必须本选用中国人撇才来进行管称理。因为只械有中国人才河最了解中国夹人。对国际芳零售商来说贝，更重要的诊是中国人比鄙他们更了解自竞争对手昂-痒中国的零售叹商，同时在标管理人员本坐土化的过程缩中，外资零汪售业也要面勒临如何保证饺管理和服务跳水准的问题惯。封B侍、资源的竞担争忍首先要争的俊资源就是开衣店的位置，辛他们有的宁热可先亏本经腿营，也要先浆把地圈下来位。肝其次要争夺研的是商品资遥源。国际零脂售资本要对午劲中国本土喉化战略，势煮必要选用中照国本土化的裂商品，因为朗这些商品首雕先是消费者慨用习惯了，甩很难改变。稻虽然现在是退买方时常，役但是真正受扛欢迎的产品爆是所有零售激企业的争夺棵焦点。同时耳，商品的本熔土化也是降撇低储运成本域的需要，虽认然有的外资窑零售企业可鸟能把远离中架国的大量日粘用品运来，桶但要运来的诉只是中国人界能接受，且连中国本土没窃有的商品。峡C佣、顾客的竞乡争闹争夺人才与挥各种资源的妻最终目的就霉是为了有更蔽多的顾客。价虽然中国有晋着世界第一碧的人口，但缘是真正有购达买力的顾客泉只占整体人咸口很小的一脊部分，所以篮说能为零售青企业带来利译润的顾客资颂源是有限的叶。显而易见疾，竞争有多器激烈。容省级城市逐弊步被大型零汗售客户全面骂覆盖，由南王向北，又沿顺海向内陆发闻展。由于大它型零售客户被的市场拓展某策略相似，辈出现了几家妹大型零售客符户同时开发诊一个城市的棍状况（深圳赖、成都、昆嫁明、福州、留大连、上海促、北京等）楚三、国内零落售业的趋势伶国内零售业炉必须积极面槐对挑战，积耳极学习国外俱先进的经营艰管理经验，休进行良好、恢准确的经营谁定位，同时掀对组织结构切进行调整才够能在竞争日捧趋激烈的环绕境中求得生泽存发展。对披那些老字号巨、历史名店渴来说，应充么分利用自己强在长期经营既中所形成的党商誉，树立干优良的产品谢形象、服务坝形象等以增馅强企业的综枣合竞争力。霜对于目前规蓄模较小的零埋售商来说，蝇必须联合发胜展，实行集默团化经营，皆才能对抗国标际的大型零触售企业。目裳前，中国零望售市场趋势沟发展基本遵欢循以下几个事特征：窄（洗1淹）曾主导中寨国零售市场筝的百货店形镇势渐露颓势复我国百货零驴售商业在激充烈的市场竞宴争中，经营业状况每况愈慰下，销售额悼明显下降，球利润呈负增狡长。顶誉综观国外商歼业企业发展星的轨迹，结邮合我国近2厦0年来商业意改造、改变品、重组的历烈程，可以说距我国商业的荣发展要走过讲三大阶段。仗第一阶段，出形的扩张—摧—外显性要童素的完善；无第二阶段，瞎质的凝聚—隆—经营理念鲜的市场确定锡及战略与世滔界性趋势的扇适应、准确贷的定位、管们理控制、技丙术创新、员车工培育与人辱力资源开发构、文化的建柴设等要素的糖凸现；罗第三阶段，式延展力量—面—一方面表衔现着文化的谢传播与品牌末资源的开发匆应用与世界错性扩张；另病一方面根据趁变化着的现堆实适变、调画整。就我国胸百货商店的律发展状况及耍营业额，利捞润的负增长朵乃至亏损而购论，百货商蜘店走过了发岔达国家上百衫年的路程，似初步实现了歼第一阶段的容结束，开启却了第二阶段钞的跃动。钩（蒜2义）零售业销莫售额向大型鼻和连锁零售抚客户集中拒由于我国零没售业的不断撒扩张，其销旦售额也随之玩不断增长。齿以厕国内最大商刺业航母麦———幅上海百联集寺团（由上海收一百、华联俊、友谊、物部资4个集团蝴合并而来）鹊来看，20遣05年上半牢年百联集团皮销售额达到折685.4拉亿元，比去碰年同期增长核24.6%贿。截至20研05年6月衫，百联的网薄点已经突破弱6000家崖，达到65恳14个，营撒业面积36弱7万平方米似，其中55乐18家集中房在长三角，攻占总比的8疯4.7%。爸我国零售业头在向大型连倍锁经营这种抬现代经营方刮式迈进，我砌们也可以预劣言我过零售除业的发展会糊进一步地进套入整合重组搅，一些经营兵不善的零售宴企业将被市造场淘汰。虽班然在我国还滥不可能发展帖到像西方国哨家那样，几码个连锁零售散企业占绝大贸部分的国内土零售销量，陈但是今后我鉴们的重点客狗户的数量将肢不断减少，违而规模将不萄断增大这一用发展趋势是度不容置疑的里。谁（眠3叉）国内零售聋商也开始建叮立自己的配浴送中心，销译售技术向国宵际标准靠拢案部分国内零亲售商已经有基了自己的配蚁送中心，而肆且还不只一倡个，如华联如超市等；公吹司的物流体玉系也开始参卫照国外先进淘物流管理，退在软件和硬突件上都有了屋很大的飞跃浙。通过先进封销售技术的巨使用，公司灶可以使用信背息技术加强渗对配送中心带的管理；增糕强商品在采率购、销售时榆的决策辅助支；建立商品钻库存和保质尽期预警体系奸；加强对商煮品的进销存蚕调周转分析盼与控制。希其他先进的依销售设备还聚包括货架及国商品展示设爷备；商用冷顷藏展示设备胳及空调设备晓；条码与自纠动识别系统缩等，这些技裁术的使用缩饲小了我国零工售业与国际萝零售业的差宇距，也增强翠了我过零售摩业的竞争力锡。蜻（风4胃）大型客户屿之间直接的艰极具针对性贡的竞争肿面对外资零虫售业的冲击驶，国内零售监业开始加速惹扩张、瓜分每市场，一方帮面他们开设丧直营店，如乐联华超市等叛，一方面开棋展特许经营载和合资经营拔，迅速扩张抓自己的实力名，如误上海百联集逮团就是由原逝来的上海一霸百、华联、亲友谊、物资盾4个集团合标并而来。技（昨5野）客户之间谢控股、渗透甲及合并与收笼购频发倾在前向一体蜂化和后向一供体化的趋势危下，很多供葱应商直接参鼻股到零售商冷中来，甚至服有的就直接都开店。比如晓在台湾，统匹一还申请了泽100孟多家的载7-11兴便利店的经收营权。在国京内，很多零咽售商也共同汤合作，共同毫开拓不同区丰域的市场，模例如北京王炎府井和上海蚀华联合作共仪同开发北京哄市场。雾（乔6城）国家将向硬外资企业开甘放批发市场散业务罗加入须WTO感后，国家将后逐步开放批赌发市场，政共策放开后，辆可能出现合杯资或独资的这批发公司。泻（莲7槐）市场操作暴更具有复杂肉性绍首先零售商劫的交易条件汪越来越复杂斜。而且，中求国目前零售叠商的定位不择是很清晰，否行业规则也什不是很规范刻详尽，零售请业态却比以县前复杂的多译，相应的操叛作自然也复师杂起来。再酷加上中国特菠有的地域差闷别、经济分尽化，零售商拢的市场运作邻要相应考虑品到很多方面掠的问题，比蹄如商品搭配售、商品定价禁等。欺第一章：核榨心客户管理锯的意义和目略的紫第一节核纳心客户管理鲁的意义户一、为什逮么要进行核点心客户管理乌1．零售业叫态由传统百孩货向连锁经毁营模式的转靠变，导致大闪型零售终端令的出现寇2爽、佣80/20匪原则：唐80%宾的业绩是由形20%乞的客户创造爱3、产品生泉命周期的变吧化必将导致舰分销模式的慕改变。缺4、高分销零使得我们对胜零售商的管亩理成本很高绍并且重点不骄突出，资源凶配置不合栏职耀理。户二、核心客到户的重要性汤1．销售量宪举足轻重词（1）振店面成长散（2）虎促销活叶动效果惊人笨2．与公司闯形象息息相番关至（1）消费掌者将公司与艳核心客户相旧提并论授（2）公司碧本身对核心元客户的形象抢建设非常重健视毅3．未来通宣路之趋势法（1）通路队将由KA客朽户掌握锈（2）母公司产品需拦透过摔KA客户销剖售纹第二节核紧心客户管理划的目的穿：布一、木核心客户管株理的目的伙按照客户的朽状况来进行怕销售活动，丘提高销售活短动的成果，锻从而根本性墨地强化销售峡力，例如：队即使商品质筐量很好，但询客户管理比帐其他竞争对意手差，那么造与客户的需序求不一致的挑产品就不会理被其采用。映为了杜绝这角种情况的发滑生，就必须南很好把握客过户的状况。违与客户建立岗良好的关系思。换拓展客户关效系以增进了之解；根据这悔种了解调整支企业活动以舟获取竞争优流势。丘二、核心客说户管理的目孕标网络目标巧区域内所有泼客户分析，平确定核心客栽户；董区域内核心推客户100沟％分销营业额目标妙（1）营业殿额通过核心家客户管理提淡升20％以最上占有率目标衣（1）销量丑占有率达到渗30％以上复第二章：核俊心客户的定陶义和分类熟第一节核撒心客户的定敌义谁一、核心客遗户的定义急是指销售量愁大具潜力或榴有极高知名燕度之客户，皂即一个区域阻内营业额所仅占比例达到竞区域生意额西80%（或眯是公司），铸或者在当地读具有较高的傲影响力的那足些客户。喝二、核心客清户的特征到1、销售量猫大缝2、客户经物营规模较大扛3、对利润剑有高度贡献盾4、成长快梨速，惭店数快速增链加，庙多以连锁型恶态出现（直返营或者加盟贤）请5、企业形石象鲜明统一蜂，躬店面招牌、吩内部规划、向职员制服、河商品陈列、堤零售价格、老服务态蚊度葬6、总部权片限极大，晕新产品采购借、促销活动头、商品陈列锡7、对市场械之冲击极大绩，件价格、技术补、服务态师度吊8、谈判力嫂量强，容以连锁量大蜓做后盾其，酱竞争者虎视拦眈眈纱，客户业务志人员为谈判盲高手砖，了解厂商共心理，训练份有素：时时腥谈判，对利监润和期限有毙明确原则：饥9、需求无垮止尽，钩价格驴、庭促销活动赞躲助黑、广告费用眯、产品价格言、陈列位；魂需求不断提庆出适，稍不留意转，公司损失虹惨重马三、关于核辫心客户的标瓶准蛾以下是我理美解的小客户的一些臭标准：声核心客户厦占据了企业毛利润的很大呆一部分；沟核心客户抚对企业目标构的实现有着斑至关重要的润影响；蹲核心客户膜的离去将严征重地影响企蜓业的业绩；哀核心客户谷与企业的关税系长期且稳堡定删核心客户叨对企业未来解业务的拓展押有着巨大的匹潜力；椅核心客户璃在他们身上帆花费了大部铁分的时间。间但是，只是指指出这些标结准还是不够辣的。应该特做别强调的是晃，有关什么殊是制核心客户狠的规则只有导一个，那就震是企业来制眯定规则。企纲业的极核心客户邻管理应该是拘完全动态的浸。在快速变亦化的市场上纳，销售人员塞的工作就是堵挑选优胜者进。套第二节核俊心客户分类售及特点分析渣：悲一、狸核心客户的接分类症按销售渠道艰对核心客户薯进行分类睬百货商店及武购物中心涌大卖场与大贺型超级市场雕仓储式及会努员制商店得家电专业连臭锁店桐电器零售店欲以及电器专圆营店统中小型超级侵市场品牌专卖店等等送按体系的销锅售政策对核渴心客户进行统分类腰一级代理商屑：工厂的核秒心客户杰二级代理商叔：一代的核坝心客户销零售商以及羊批发商：二隔代的核心客锹户等等你按销售潜力界以及客户提菜升的可能性额对核心客户校进行分类抵A类客户：疾销售总量大扑，并且可提置升空间大；偶主要是指一瞒些前期我们扰的经营没有甩做好，销售臭占比较小，泛一般低于1累0％的核心影客户。慢B类客户：乓销售总量大茂，但提升空袭间较小；隶即我们前期恨的操作已经灵比较到位，灵销售比较稳穴定，销售占嗓比超过40蛋％的客户。执C类客户：剩销售总量一狸般，但提升活的可能性大德；便即目前的总射体销量一般拍，但未来的困发展预期较摔好，寇销售上升可见能性较大的危客户。牌D类客户：魂销售总量一狡般，提升空锹间也很小：把这类客户主倘要是我们目府前的销售占寸比很大，可最能超过60风％的销量为纪我们所有。支奖等等样二、仙不同区域核就心客户的组碍成情况雁对于目前国陪内的家电销阅售情况，在丧不同的区域僵有不同的核刘心客户：革省会城市以自及主要二级满城市的核心势客户的组成栏百货商店及巴购物中心削大卖场与大什型超级市场跃仓储式及会征员制商店己家电专业连宵锁店沈次要二级城犬市的核心客足户的组成串百货商店及瓜购物中心视家电专业连渐锁店河电器零售店暮以及电器专捞营店匆中小型超级启市场品牌专卖店坡三级城市以窄及县级市场远的核心客户努组成闲电器零售店易以及电器专世营店吩中小型超级肆市场品牌专卖店遭乡镇市场的首核心客户组得成章电器零售店鸭以及电器专仆营店品牌专卖店疏批发市场以吃及IT市场昆的核心客户客组成骗电器零售店贩以及电器专锋营店品牌专卖店词三、核心客幻户的特点分获析讨1．劫百货商店及较购物中心:犁中小型百货叼商店超市化季（1）俗在一个大建美筑物内，根堪据不同商品智部门设销售承区，开展各丰自的进货、卷管理、运营银的零售业态喊，如上海第缓一百货、广尖州百货公司功、北京王府唉井商场、成榨都太平洋等暖。贴（2）绕商品大多价趁格较高，云扰集众多名牌暗，消费者可千以享受到细烘致入微的服勾务。光（3）般中小型百货掘店数量呈减旁少趋势。大缴型百货店友数量稳步增眠长，翁如太平洋百柄货、百盛等凑。舅2．查大卖场（H餐yperm玩arket特）:零售业嫂的主要业态怒（1）受至少提供2然0个类别及淘20000剖个规格以上淡的产品。羊（2）章营业面积在迫2500平衬方米掀以上，其主收要顾客群为坑半径25分接钟路程以内杯的家庭消费幼者，其每次明平均的购物写花费为20痰0元以内。齿例如：来自根美国的沃尔巧玛购物广场瓦，来自法国僚的家乐福，绝来自泰国的计易初莲花等兄。赶（3）朽大卖场在未吉来几年内逐讲渐取代百货归商店，成为户在省会城市遥和二级城市预零售业的重健点。午3．埋仓储式及会侍员制商店（壮cash&半carry廊）：批发配开送的主力军拨（1）蝴在大型综合垦超市经营的袜商品基础上搜，筛选大众病化实用品销异售，并实行帐储销一体，剪以提供有限听服务和低价岛格商品为主市要特征的、恐采取自选方槽式销售的零闪售业态。射（2）兄其通常提供拘市场流通最壳快的有限商牵品，营业面照积在400题0龄-5000屑平方米往以上，经营厘品种在50供00-10料000种之某间。黑（3）柄其主要客户汪对象为小型营零售商、批秤发商或职业莲购买客户，药如公司/工话厂或服务机挎构等再销售蓄或自身批量脊使用与发放端。例如：来供自德国的麦静德龙（ME衰TRO）、蛙万客隆、美殃国沃尔玛旗真下的山姆会件员店，普尔烦斯马特（p武rices伐mart）尸等。涨（4）算仓储式超市凤将逐步取代高三四级小批辆发商，并把耀这些小批发杆商整合起来贩，进一步规访范该类市场缠。卫4．柄家电专业连蚁锁店（零售决业的中坚力胳量）崭（1）部家电专业连久锁店指经营枯家电商品为蚀主的，并且凡具备有丰富冈家电专业知拴识的销售人们员和适当的厘售后服务，夕满足消费者烦对某大类商蒸品的选择需货求的零售业肥态。松（2）兔特点是：外A竖选址多样化肯，多数店设量在繁华商业药区、商店街泄或百货店、果购物中心内垒。况B挣营业面积根摊据主营商品霸特点而定。脊C湖商品结构体豆现专业性、军深度性、品挂种丰富，选篇择余地大，稼主营商品占球经营商品的巾90%。苦D悼经营的商品集、品牌具有事自己的特色指。舱E围采取定价销咱售和开架面坟售。灾F役从业人员需走具备丰富的沿专业知识。逐5.络风电器零售店圾以及电器专射营店昼6.兔中小型超级木市场贼7.品牌专丸卖店犬四、核心客似户销售的特羞殊性产品功能产品功能对顾客的价值销售重点少多同一顾客回头生意个人团队销售队伍简单复杂顾客购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者顾客购买决定短期，局部长期、广泛与顾客关系短，一次访问长销售周期一般客户销售核心客户销售种第三章：核险心客户档案苹和信息管理昨第一节核茶心客户基本捏信息管理聋一、核心客柔户基本信息速1．客户名义称与售点类召别挪根据不同的侧客户不同的摸售点类别，繁可以按照不再同的业务流耍程进行操作眼。么2．决策人杆以及爱好监有助于客户跪关系的建立誓，从而为我慌们的操作提户供更多的便甜利。叹3．营业地赴址及其联系抚方式膊在售点躲的选择与布张局方面，可桥以了解客户旬售点所在地庸的基本情况终。六4．资金实寇力脉了解客户的烈支付能力以跃及经营规模率，预估其发踢展情况。搞5．年提货歪额与销售比永例怕了解客户的乓销售能力，症总体产品销副售以及目前单我们在客户韵方面的位置芝。饭6．经营品玩牌与主推品朱牌梅7．开业年获限以及合作移年限堵了解客户在积当地的影响台力，以及与近我们的关系鼓。宝8．客户忠床诚度饥了解客户与巴我们的合作盯的程度，合仿作的长期性吉。选9．客户的拍信誉额度乡10．带在与脱家电卖场打误交道时，我寺们还需要了陈解以下信息选：胁公司基本状升况，如背景责、门店概况竖等；哑关于采购方闪面的问题，易如是中央集朵中采购，还走是没有采购秩部门（如好穗又多等），组采购费用问婚题，采购的挨工作流程等量；糖关于商品的破价格问题；德关于促销方庸面的问题，凶常用的促销道方式、促销善流程等；扇关于物流方表面，是否有桌统仓、有自码己的物流中浩心等；缎是否有电子颗支持系统；娘是否有定牌臣商品，该零瞧售商对定牌脱商品的重视访程度；鞋以及未来的乳发展愁二、核心客扭户信息的收占集与分析慌核心誓客户信息在蚁广义上包括悲：客户的动梅向；接近客窄户的其他竞剑争对手的动灿向；客户所炎处的环境等塑必须加以管做理的信息。划而狭义上的铜客户信息则飞就是有关客周户的直接信躺息的内容。膜我们讲的客谣户信息一般颂是指狭义上争的理解。客勒户的直接信浪息，可以有雪以下内容：签1、客户的暑业务内容和真业绩变化鱼这方面的内再容可以说是骡直接信息中屠最为重要的饺信息。如果养没有此信息悠，本企业的排销售活动就仆不可能开展芬。彩代业绩的变化勺信息是关于为客户的销售灰额和日常利慎润的信息。系客户管理要肾了解客户的谁支付能力等俭信贷管理及木客户经营上殖面临的问题父等情况。礼在了解到这傍种信息之后确，企业就可泄以对客户提驶出解决问题金的方法，这泛是进入具体遣商谈的第一鱼步。兽2、客户的所销售方针圾这是关于客异户今后重点准发展的产品符品牌来的选择等方门面的信息。塔如果了解了搅客户的销售爸方针，就可收使具体提案种易于得到客恳户的接受，序谈判也可顺催利进行。债垫3、企业在瘦客户中所处准的位置及其耳变化垃这是客户如有何考虑本企医业的作用及窜重要性，以究及这一考虑责结果在何种成程度上影响照着双方合作粘的信息。捎4、其他竞枣争对手在客恒户中的状况碎在营销中，唐要注意不应窄只考虑自身愁企业与客户肉有多么良好应的关系，有驱共同解决问州题的提案，涛但当其他竞伤争对手有优回于本企业的圈战略时，就拘会有危机。两因此要充分展了解其他竞漫争对手接近泳客户的战略罢信息。我们丙不仅要维护辜好与客户之锯间良好关系间，也不能忽沿略竞争者的漂动向。秃第二节核普心客户的架辫构、决策者捏、业务操作虾流程豆一、引核心客户的末架构组成改传统核心客赴户的组织架弦构总经理/老板总经理/老板门店经营总监商品采购总监后勤配送总监采购经理广告促销经理营销经理采购员库存控制营销员商品陈列经理盆对于一些比差较小型的核屯心客户，比为如三四级市矿场的核心客纽户，组织架贤构会有相应驱的简化。筒家电卖场核疼心客户的组甘织架构子其组织结构撞与传统客户样相比，主要捧是增加了品贞类管理，如恩下总监总监门店经营总监商品采购总监后勤配送总监品类经理采购员市场分析库存控制商品陈列品类经理品类经理控以家乐福为字例的超市的估组织架构斯我们由主要是和家戒乐福的商品炉部打交道，宜主要介绍其超商品部的组系织架构商品部总监新鲜食品全国谈判经理非食品全国谈判经理杂货部全国谈判经理四个分区经理生意发展部各处处长编码部数据分析各部谈判经理如43:音频课44:视频课商品部总监新鲜食品全国谈判经理非食品全国谈判经理杂货部全国谈判经理四个分区经理生意发展部各处处长编码部数据分析各部谈判经理如43:音频课44:视频课却膝睡词摸缎肝漠于秩暖先科长…..芬捎舌咏吉科长…..各部全国谈判员门店经理谈判员…销售发展部（各部全国谈判员门店经理谈判员…销售发展部（SDD）潮其单个门店朗的组织架构处长处长助理科长处长处长助理科长店长理货理货员资深营业员订货营业员科长助理台（2）以国谈美为例的家岁电连锁的组隙织架构求二、邀核心客户的仆决策者缠对核心客户歉进行管理和举操作，了解五其决策者非祸常重要。暮对于不同的疾项目和情况药，在目前的皱核心客户中和，决策者可秃能会根据实薯际情况产生而变化。沈对于我们业蛮务人员，主究要的决策者茄有：孙（1）家电扣卖场方面主拌要是品类经世理和采购经切理，以及其乌各个门店的东店长舰（2）传统豆客户方面主连要是其业务粘经理或者是守老板本人。捉核心客户的弹业务操作流咳程概在现有的渠告道的核心客尊户中，每类躺渠道都有其咏独特的业务驴操作流程，腊现分为家电饼卖场和传统诸经销商渠道无进行描述。台1．传统经音销商的业务臂操作流程惜（1）经销栗商协议签订姻（2）产品衰上柜舍（3）业务抵员日常拜访糟（4）进出片货与回款向（5）调价慧补差谨（6）售后始服务合2．家电卖婆场的业务操码作流程锦（1）鹿基本进场流新程秧通常进场流潮程为：酿①另约定沟通时侮间、准备沟帅通内容桂②符业务洽谈兰③局签订相关的描合作协议唉④翼国美总部审晓批协议叶⑤眠办理促销员杯的进场手续级董⑥坟产品报价奶⑦鼻卖场通过产饺品上柜计划点焦⑧吹产品出样、笔入库疮在业务洽谈歉中应注意以最下几点：拳1、是否要汉进场费及费村用多少。保2、门店提餐供给我们的李位置。荡3、合作的短方式（代销另或是经销）牌。4、帐期。黎5、结算方舟式（扣点、博费用或是返魄利）。庄6、特价机吊、超低特机伴型协议的相附关优惠条件乎。斗7、促销人快员的费用。减8、其它的惊一些费用规浑定（店庆、层年节费、家优电节、其它椒的一些赞助若等等）。判在签订相关拢的合作协议环时应特别关袄注以下几点屋：粥1、能否在霉规定期限内苏完成产品的薄保底销售金但额。轿2、是否每厨类产品都签香有特价机协途议。恢3、能否保摧证现有的特策价机销售金硬额超过总金烛额的20%秒。粉4、能否签倚订扣点较低残、不计入特悬价机销量内秩的超低特或覆是专供。骨5、进场费拍能否用于购滨买国美的蓝砍卡。伴（2）珍新产品上柜辣流程存具体流程为慌：栏①追提供新品报授价（供货价亲和零售价）诚②齿卖场审批槐③繁公司盖章执嫁行罚④造新品出样、轨入库拒（3）般与财务和仓贱库相关的业佳务流程精1、关于调粘价摧A：机器调鸦价之前必须碧要弄清楚这古款机型是普最通机还是特症价机，应当袭分为以下几嫂种情况来对割待：雀（1）淘普通机的调字价：大对于普通机择，我们只需庄要向卖场出独具盖有公司芦公章的调价孔通知即可。撕（没2住）机、特价机的昼调价：蛛所谓特价机漫，就是卖场茂与我们达成叙的以较低扣矮点（一般为震3个点）进酷行销售的机奶型，特价机隙协议有两个嘉既定的范围快：销售时间刷和销售数量晓。一旦超过奔了其中一个派范围，该特稍价机协议就某需要续签。孕因此，我们池必须密切关末注特价机协大议是否过期劣、是否超过遮协议销量。窄特价机调价倦的正常手续乓应当是在调寻价通知书上躬做出继续做铃特价机的申闹请。陵B：调价的乘财务管理蹲卖场的帐期称通常为植30天，每往个月的月初色我们都要与狸卖场腾对帐，在对咽帐单上有进役货数量、进坟货金额、销链售数量、销柱售成本、结昂存数量、结坛存金额。由往于我们与厘卖场虎通常采取代得销的合作方万式，因此这暂些数据中最重关键的一组塔就是销售数滩量和销售成眉本。早业务员进行朋调价之后，睛必须将调价箩执行的时间麻通知财务，睡同时做好每宅笔销售的记宋录。此外，裳由于价格调耗整，促销员枯的提成方案唤应随即作相卖应的调整。者2．关于仓虏库巨国美仓库的猪类型分为：预普通机库鼻、残损库、单柜台库、特幅价库、样品蜜库、赠品库赵、包销库，脖有时橡还有一个专仍用于大件商洒品和代销商杆品周转的大摘库。盖在碟机、迷隙你业务过程缩中我们经常袋遇到的仓库载有：普通机朽库、特价库扣、暂存库湖(即样品库瘦)和保管库浊。前两者分舰别是记录正枕常机和特价宅机的帐户，朵暂存库是记线录样机的帐休户，保管库退是记录财务池或仓库中一肉方已经实施煮了提货或退沉货的帐务处堤理而另一方启尚未进行记春录的帐户。秘对于业务员翻而言，掌握份国美仓库的浩运作程序十宾分必要。以滥下是一些关坐于仓库的业窄务。逢a：词送货窝与退货栏：处b：半平负卖：页c：好滞销机的处例理：注（4）龄促销主流右程及组织管岭理玻按照卖场的壤操作流程往数往要在旺季姜到来前一个吼月左右组织律供应商准备拿货源备库存友，安排促销拼计划。这时怎应主动找卖纺场讨论旺季延的促销合作诵问题，如门锁店的临促安振排、TG、零DM等。廊在备货时根道据门店销售滥较好的产品坡配置促销品顺，做好促销猪品的保管工勇作。（5）回款奏第三节僚核心客户信情用额度管理鉴一、什么是旺信用额度缺现代社会是聪信用经济的碌时代，为了是和核心石客户州更好的合作锁，扩大营业炸额，增加盈尿利，除了依正靠广告、价池格、产品质原量等因素外棍，还在结算岗上采用了赊田销的方式，嗓即信用销售滤，由此就产雷生了应收账液款。倡信用销售额蝶度又称信用鸽限额，也是俯企业信用销尺售政策的一湾个组成部分手。信用销售脉额度包括企看业总体上的腥信用销售额切度和对某一奉具体客户的请信用销售额占度两方面的皆内容。参一般而言，怎由于核心客吩户的销售量炎规模较大，出在回款的时角候一般都会兆采取帐期的般方式进行回脚款，这就产任生了信誉额雪度。犁二、如何确姿定核心客户潜信誉额度住1．信用情随况的调查姻确定一个客号户的信用额暑度，需要毁对客户的信然用情况进行雕调查错。添套繁（1）碰直接调查法昌是指企业调析查人员与被朝调查客户接吴触，通过当混面采访、询誓问、观看、峡记录等方式江获取信用资盐料的一种方捡法。这种方垫法能保证搜权集资料的准屠确性和及时淡性。释（2怕）弱间接调查法倾是指通过对猴被调查客户丙或其他有关满单位的相关站原始记录和冰核算资料，捉进行加工整冷理以获取信暑用资料的一额种方法。这嗽些资料主要恩来源于：父A吉财务报表。益通过对客户败的财务报表烂进行分析，挽基本上可掌座握其财务状幕况和盈利状圆况。茎B郊信用评估机塌构。身C减银行。每个调银行都设有考信用部，都烂愿意为自己缸的客户提供阶与其存在信症用往来关系亮的企业的商属业信用资料劳。碎D呢其他部门。侮如财税部门预、消费者协赌会、工商管飘理部门、证关券交易部门殃等，都可作撤为了解客户射信用状况的巧渠道。锁2．纤对客户进行圆信用评估并筹确定信用销忍售对象宫在搜集好客注户的信用资拴料后，要对恰这些资料进忆行分析，并贯对客户的信泰用状况进行席评估。信用美评估的方法惜很多，惹下面提供一灾种木：“5C”鞭评估法盯合厘客户的信誉煌

指债务到恶期前客户愿震意履行其偿盐债义务的可毙能性，信誉愚是评估客户鞋的最主要因匙素。暴客户的偿债佩能力

主要乐对客户的财恒务状况进行掉了解，分析攀其流动比率比、速动比率逢、资产负债恒产等偿债能帖力指标，以颠判断客户有煌无偿债能力冰。坐客户的资本咐总额，盈利性能力

主要机掌握客户的屯财务实力和受财务状况，霞可用于偿债宣的资产价值饼多少。请客户的抵押拿品

指客户捏为获得商业染信用优惠提扫供的担保财绝产。企业对瓜一些不很了把解的客户，吹只要他们能中够提供足够怀的抵押品，驻是可以向他榨们提供与之涌相适应的信踪用。碎条件

指企阶业所不能控颜制的各种影车响客户偿债甲能力的社会遭经济形势及捐其他情况。钳如经济衰退寸、市场收缩领及自然灾害革等。盆3居。塑确定信用销羽售额度锤（1）祸确定总体信茎用额度

查就企业总体淋来说，信用嚼销售额度是卖指企业基于汉自身的情况指和外部环境武而确定的可赛对外提供赊碧销的规模。呜（2）洗确定各个客指户信用额度饼信用销售额厕度代表着企丹业对客户承霉担的可容忍室的赊销和坏璃帐风险。额殿度过低将影啦响到企业的而销售收入，决额度过高将拥会加大企业蔽的风险。常翠用的方法有诞以下几种。目A紫根据收益与屠风险对等的软原则确定

培即根据某一容客户预计的海全年购买量秆测算全年在芳该客户处可劫获收益额，不以该收益额间作为每次该丈客户赊销的戒额度。瞧B牧根据客户营薪运资金净额缎的一定比例爱确定

由于减营运资金可也以看作是新畜兴债务的偿圣付资源，因成此，企业可促以根据客户拆的营运资金石规模的一定垒比例作为本妥企业为其设啦定的信用额勉度。树C镰根据客户以存前的信誉、配偿债情况具市体确定一个身额度。搭三、锣信用妙额度管理的孝风险防范与练控制润信用销售可叼以扩大销售爽额、增加利启润，但也会掩增加信用成姿本，产生以晌下信用销售种风险：一是个由于客户的疲付款迟于规躲定的时间，术企业可能会子发生比预期井更高的机会篮成本和收账夜成本，其结角果使销售利红润降低；二府是由于有些途客户赖账或枣至少不付清屈全部货款而餐导致现金流芳入数额的不冷确定性。丧

为愤了防范和控呀制信用销售亭风险，一般撒可采取下列欢方式：减（1）挠建立客户信超用档案头在信用评估玉的基础上为捉每一个客户目建立一个信沃用档案，详础细记录其有甩关资料。客超户档案的内荒容一般包括干：客户与本兔企业有关的逐往来情况；谊客户的基本鼠情况；客户蒜的资信情况悉（2）建修订信用政御策奸企业应根据摔情况的变化去，随时修改晓和调整信用半政策，尽量宜协调三个相懂互矛盾的目亏标：（1）找把销售量提闷高到最大；荷（2）把应戒收账款投资户的机会成本奏降到最低；踪（3）把坏置账损失降到描最小。如果邪改变信用政提策后所增加躲的利润，足炸以补偿所包藏含的风险时央，企业就应鸣改变信用政睁策。捡（3）景建立信用额训度丈企业应根据魂客户的信用兰等级及有关骗资料，为每沈一客户设定俭一个信用额帅度。信用额洽度虽然不一害定能提高客稍户付款的概捆率，但它可拐以限制不付吧款引起的坏鲁帐损失。在葵实际操作中昂，信用控制睡单位必须从烘每日的发货甲中，审查是刊否超过信用称额度，是否定该客户有逾孤期账款未收怖，如果有，键则应停止发胳货。究四、授予核头心客户信用健额度的方法讽确定信用额仪度的方法有肃以下惠4创种：浇（1）授予殃与其他供货景商相同的信胖用额度；讨施这种方法的兽前提是能够狼获得其他供黄货商对客户歉的授信额度另。虽然获得贵准确的授信硬额度很难，镇但可以通过覆与供货商的波交流或专业损征信机构的驳信息作大致切估计。高授刺信额度可能卡说明客户的偶债务已经很捉高。采用这恨种方法时应半问“这家供竿货商为什么应要授予这个肆信用额度？原”，往往其忙他供货商决旁定的授信额事度仅供参考高，企业需根俗据自己的分吓析和判断做赴出最终授信叉决定。霸（2）从低遮信用额度开斥始，然后视唐情况逐渐提床高；汗这是一种普荐遍采用的方钻法。首次授蝶信额度较低传或仅为照顾款第一次业务会，当对客户台的账户经验侍增多了，确缎定客户有能吨力支付更大扔的金额，再遇增加授信额鲁度。如在此喜过程中，证治明客户不能请支付更大的柿金额，则限脉制甚至降低消授信额度。我（3）授予伏一定时期内崇的信用总额哲弯有的企业试担图把对客户四的授信按时慨间段划分，泡即确定在某翼个时期内的页信用总额。抖如客户每月蠢的购货量是璃10000缘，则授予的阀信用额度是职30000占，即在3个惠月内的购货蚂量。其优点漠是简单。这腔种方法实际胁是强调增加弹销售量，因记为购货量增靠大的客户受顺到的信用额晚度也大部（切4拐）根据对财蕉务报表等的屠分析您这种方法类匀似于打分，苍是基于对财铃务数据的分公析，如净资妖产、流动资呈产、存货等思。操作方法升是把财务比格率、经济状秆况、专业资轰信评级等数里据输入微机油处理系统，扒帮助做出授宵信决策。其荒优点是比较行客观，但缺寇乏灵活性，钉而且要考虑科到财务报表沟分析的各种婆局限性。倡五、核心客宗户信用额度惭管理的技巧盾1．持不三把派信用拾额度通知客刘户

洞信用部门做骂出授信决策粗后，不要把潮授信额度通扑知客户。这耳样销售人员千可以与客户螺一起讨论申在请赊销的过愧程，给予客渐户信用方面盏的建议，让梯客户感觉可学以信赖销售弦人员的信用角建议，加强旅客户与销售饼人员的沟通印。另一方面畏，客户可能麻会对授信额做度有抵触情选绪，认为是向不可逾越的档限额，这样功就会影响企绘业的销售量祝，失去了信淹用管理的原外义。因此，邻我们要寻把授信额度殖视为是内部气控制工具，滋而不通知客碍户。麦2融．灿单笔购货限吩额祝江采用单笔购米货限额作为凡辅助的信用承监管工具。秘单笔购货限于额是指信用贯管理人员可恢以批准的最逮大单笔订单膛的金额，而练不用由信用革部门经理或坊更高层人员枣批准。比如肃，客户的信赴用额度是5杆0000，最单笔购货限罚额是100持00，这样潜即使是12垫000的单滚笔订单申请蜘，也要提交桥财务达经理批准。避这种方法加被强了对客户双购货活动的陈监控。潜第帮四宪章：核心客剩户目标管理劫及政策支持银第一节梁核心客户的岩目标管理蔽一、制订核件心客户生意线目标负1．核心晋客户的去年控整体长销售额宪以及所占销苏售额渡2．我们历今年级总体销售额出以及升各类产品的脉年度目标阀3．我们今说年在某核心呈客户门店的宫提升目标敏根据以上三摘个要素综合伐考虑，制定施出合理的核懒心客户生意杜目标来。脆二、核心客兽户生意目标何的细化目1．去年核你心客户各月典的销售额以熊及销售比例康2．我们预哀计今年各月沉的总体销售雅额以及各类脆产品的销售陶目标和比例话3．业务员渗根据实际情侮况进行的调扯整澡根据以上三右个要素，保薪持生意目标暮的可完成性挠，三三、核心客器户生意目标收跟踪猛1．每月销将售数据的汇愉总以及对当详月销售目标那的对比分析间2．累计销急售数据的汇干总以及与年于度目标的对缝比分析病3．差异原丑因分析以及诊调整计划邮4．生意目答标的调整挂5．年度销镇售总结木利用这样的神分析和调整辰使年度目标换得以完成。云四、核心客茎户目标管理盆工具统1．目标管咳理卡这主卧概管副目标执行人纺区滚态弟域荡职音涛闹位跟产品鹊姓夏竹俯纺名和目标次序非目标（项目环及数值）旋重要性（朴%找）淘工作计划跪工作进度区所需协助斧检讨哲考核辣4奏月龙5车月员6盛月奖7疏月姐8扑月酒9董月锣10宗月折11循月嚼12顺月仅1贯月勒2柴月烈3该月结当月舱计划浙实际扰突飘泡抹疯族膝符怎往庄玉累计搅计划疾差线破窄瘦苗劲姿吵置烈枕实际膨渔蚀玻蚀灭监桨餐边叉咸蜜第二节呆核心客户的叮政策支持海一、语对传统经销冻核心客户的畜政策支持自1．月奖励翠和月返利坚（1）窗月返利黄在产品批发戏价的基础上疑有意识的多坑加弯10—20沈元作为月返键利对经销商煌激励乓；航（2）葵月奖励队以月为单位敢为经销商制蛮定一个目标全销量，达到互目标销量后答梯度性的给叹经销商奖励控-----器现金或物质始，但要注意靠控制经销商法合理库存，浆防止经销商丸恶意压货谁；（3）案例棋首先感谢您掌对产品销售番工作的支持炊,沙新的一月又狭开始了，您每果月份的任务绣为这偿台，为了更浅好完成任务涛，实行返利梢，我公司决炉定将返利和寇任务额挂钩小，具体如下雾：鉴亿1膊完成全额任挽务百分之百药返利孤2谎未完成任务界额但完成一遵半以上的，把返利按百分桃比执行标浊3订任务未完成猛一半的，按扬一半返利赠4叨超额完成任弟务的，超出革部分公司锹.虎奖励如下：闹（耐1肌）超出达到峰百分之十的脱，每台奖励具5灾元住.匠（蓬2臣）超出百分次之十以上（侍不含百分之肤十）的，每否台奖励镰10推元次2．会季度返利旬（1）季度脖返利席以季度为单奉位为经销商虽制定一个目检标销量，达胜到目标销量使后梯度性的蚁给经销商奖瘦励为-----悉现金或物质即，但要注意撑控制经销商竹合理库存，灾防止经销商涛恶意压货。（2）案例拦首先感谢您虏对推AV态产品的支持舅和配合，您终的努力和付可出公司深表占感谢。您本俊季度的基本方任务销量为凝劣浮台。三A秤、经销商达喉到基本任务固销量，公司它奖励您弃殖适。秋B碑、经销商超腾过基本任务著量达到目标猎销量候约殃泥台，公司奖挤励您妖葵奸。覆奖励注意事纪项：晌1谷、蓄奖励期间，恭违反公司价乐格管理协议块及窜货者取耳消奖励资格忙。著2赴、奖励期间够，欠公司货使款者取消奖笑励资格。特3他、奖励方式钳按季度销量陶总计选择符岸合的药A席或辆B绣项，两项不板可兼得（只单选符合的一们项）。贴紫4浸、乒淘汰返厂机等型与总量相碑互冲减。野匠5辨、活动期间乎机器一律不喊准退，只能汽换同一型号曾。批虏6披、影院套机炮（包括中置弯环绕）以艺3捷台纳入总量布考核，影院黄不含中置环次绕只能以馒1划台纳入总量切考核。庭饺胳7悼、本次活动蒜的最终解释血权归公司。塑毁腊8慧、各经销商民所销售的台乏数只能大于铲或等于奖励贴台数，方可西生效腾3竹．年度奖励居（1）年度躁奖励寸考核经销商咸时间长，要恭不断给经销会商提醒、灌浑输。注意市餐场淡旺季的拍侧重。以一耻年为单位为阿经销商制定善一个目标销间量，达到目肯标销量后梯格度性的给经泳销商奖励洗-----壁现金或物质闭，但要注意养控制经销商便合理库存，调防止经销商薄恶意压货。妈（2）案例他1抽）抛年度任务按却任务分类：呢基本任务、段合理任务、盯奖励任务，岂年度销售任福务每年洞4徒月初根据上雹级下达的指棉标和市场实池际情况合理碑制定，以书更面或口头形街式下达。诚盒1倾、基本任务蝇为保底任务泰（全年销售旷任务的资80%弃），各客户琴必须完成，岸如客户全年溪销量未达到停保底销售任鞠务，则取消洪返利；赚2惧、合理任务脖为全年实际笨销售计划，般以最低零售垄价（批发价矛+播返利）向乙睁方供货，乙炎方全年如完轮成合理任务寇，则每台给收予相应返利稼；担3忘、奖励任务畏为全年销售仓任务的偷120%纸，乙方如每租年完成超额猴任务，甲方松给予一定梯网度奖励。拨2蝴）销售奖励卸醉设立年度销熊售目标，完孕成全年的销滤售额后将会吼得到相应的献物质奖励，健返利或赠品倦。现在通常殊有以下几种津方式：州印疾1怪、完成全年俘销售额，每亲台返利踩χχ吊元；鸽复2贤、赠车。完行成全年销售卡额或每月得鱼分在驻50暮分以上，将贱有免费使用秆车的资格；大每月得分在忍50纵分以下将交盖2000叠元的车辆折钩旧费，连续易两至三年后义车将归该经桨销商所有。江愤3皱、均雄每年完成流10绣万销售额奖絮励一部奸（小客户）糖，每年完成衰200就万奖励一台砌电脑（大客绿户）。环4拘．单次提货有量奖励银（1）穴单次提货量衣奖励计鼓励经销商牛多提货、多相备货，占用淘经销商资金意，提高主推慧。（通常适费合在销售旺锤季做）锡（2）屠案例：吊一、区域范具围英聚市内电器零酸售市场。锄二、活动时假间绳正2001尾年够1烘月盗10棉日哀——润2001劝年以1沉月的31征日困三、活动内霞容份阁针对各零售愈商，凡一次豪进货各机型庭总量（台）拒达到一定数裕额，则给予棋相应的赠品裳四、具体定紫额及赠品沸鼓凡一次进货蝇达梨20左台：赠视听奏椅一把握.意御凡一次进货浩达傅30帽台：赠旗1亭台无绳漠物凡一次进货式达黄50祸台：赠纱1短台个DV尼D姐或音箱一对毕谷凡一次进货亚达搏100卸台：赠歇1买台刑DVD丙或一套家庭列影院铜申五、其他细锣则细闯1装、此期间因既公司运输繁微忙而未能送歇达者，以货悉款到达公司开为准；艇们2拢、每次进货夫必须现款现朴货；肆热3旬、扒其他活动及流返利正常进杆行，本次活见动的进货量摸计入月销售犁任务量并计罪算返利。剖5．形新品试销奖康励著（1）蕉新品试销奖挤励邪A铅、六奴当新品出来喘后，在一个欠区域市场选川定一家大客鸦户做时效，州试销期间，究毕就碍绍新品给经销只商制定目标螺销量。（一废般试销期为妻15义天或一个月捧，时间不能肤太长）。杏B径、嫁域根据市场期划情况，给经愚销上下当月挑销量任务，恼如完成了下义个月有新品芽供货，没有静完成目标销杆量，新品不岛供货。淋(2)清案例：衫1脏、在各销售腿区域内将设刷定淹1—2陆个新品的指枣定销售商；直厦插2丢、每月针对怪新品都有相稍应的销售任慌务量，乙方栗必须在当月甩分膏喉次（在每月捞的悬锤帖）从公司进仙货，完成销伞售任务量；摇胞符3胸、在此协议乖的有效期内促，乙方各种距机型的销售近应严格遵守悉价格协议，飘不得有低价誓或其他乱价杏行为，否则灯将取消新品评的指定销售扶资格及新品穿的当月应得鹊返利；圾4该、若乙方未软按协议规定珠完成任务量泥或最后一次将进货时仍未盐完成任务量配，将被视为披违约。甲方隶将取消乙方宪新品当月应拣得返利，并校向区域内其寿他经销商销可售新品跪,温及一切适当厌的措施以弥榆补因乙方违傍约给甲方造以成的损失。乎绑张5吉、乙方不得镇为完成任务领量以新品进绍行窜货（是令否属于窜货际由甲方界定糖），否则将膀取消新品的荐指定销售资摊格及当月应藏得返利；蜘6.最佳配飘合奖励邪(1)袍云最佳配合奖她励蝴经销商在区懒域市场如果达连续几个月能不乱价，且剂形象、陈列炮、上柜、主和推都做到符慕合公司标准晒，给予一定失的奖励。(2)案例怕经销商如果稿连续四个月灭不乱价，公凑司奖励禾400垂元示。捐7．填合作时间奖观励幕（1）援合作时间奖篮励宣主要用来培运养经销商的原品牌忠诚度倘，提高经销段商的积极性提。、，使得寺经销商成肃为的忠诚客典户。（2）案例桐1育）与合作时目间达嫩1肿年，公司奖贝励序VCD掉一台。习装2批）与合作时窑间达粮2超年，公司奖茧励蝶DVD爹一台盖责3华）与合作时斥间达创3籍年，公司奖狭励影院一套臂注8．增经销商例会贺奖励趣在一个区域岔市场根据经喉销商月销量茎或季度销量习情况，公司掘选择一些销梯量好，忠诚锅度高，配合授公司执行各闻项政策的经渗销商进行团兔建活动（吃亮饭、旅游等衣）翁。拖9．习专卖店奖励乡A予、挎选定区域市拼场品牌忠诚暴度高的大客燥户西,肺公司根据综益合考核偷:式形象、陈列翅、和技上柜、主推号、位置、销颂量）符合公胃司要求，公谱司可以为该障经销商进行谁店面装修，厘成为专卖店仪。瓜B烘、选定区域颤市场品牌忠劣诚度高的大团客户，签订溜协议，要求异该经销商在壮指定时间内薪如完成公司若的目标销量臣任务，公司河可以为其店甘面装修成专例卖店。追10．培训冷支持奖励仆主要针对大赞客户火忠诚掘度高的经销令商，公司提年供对经销商洲营业员的产纯品知识、导愈购技巧等方常面进行培训接。观11．人员留支持奖励俗主要针对大眠客户火忠诚代度高的经销可商，公司在伸周末或节假耽日为经销商侮提供促销员武进行现场促税销。浸12．促销团活动支持奖稀励淹主要针对大妥客户火忠诚钢度高的经销瑞商，公司提穷供赠品促销魔活动（公司悉免费提供人默员、赠品，挺涉及到场地战费用可由经己销商来承担殿）。寄13．广告费支持奖励亲对于公司的单A杏、盈B暗类客户土,描且该经销商才品牌忠诚度恐高庸,耗配合度高益,样形象、陈列贪、上柜、主餐推、位置、枕销量都达到怀公司要求，先公司可以为袋该经销商提嘴供店头喷绘投形象或专柜咬。浙14．销售掀回款奖励币（1）吧销售回款奖铜励狸在旺季期间敲为了占用大拢客户或主要塘客户的资金涌，使其资金棋部分散到其舱它产品，可输以设定该奖速项。一般形食式为一次行区为公司打多谜少款，公司今给与奖励（势现金或物质齿）画。晶（2）案例锦：办河南郑州复射读机在魔7邮、滨8上、抵9济月份期间，箱经销商一次非性为公司打拢款池20饲万公司奖励峡一台电脑。爷一次性为公怀司打款肃10糠万奖励影院波一套。苍二、对家电洋卖场核心客腾户的政策支觉持携由于家电卖喘场一般为我愈们直接控制竖销售，我们蔑基本对家电袭卖场没有什折么政策支持抗。主要是以计卖场的费用有来体现政策辫支持。匀以国美和家俯乐福为例对佣费用支持进迟行说明。消1．慨国美费用明决细氧（1）扣点祸：按照供货联价的百分比张收取，点位林通常在7-航9个点，视乒国美在该区唯域的地位而栽定。播（2）管理途费用：管理资费用分为两眯类，一类是皆以固定扣点痕形式体现，厉一类以固定置费用形式体券现。固定扣钞点分为年返壮和月返，通皂常为2-3边个点，而固伟定费用则是织通过每个月绳支付一定金暗额的费用来塞计算的。这刺两者在选择捎时应比较一纳下那种方式担成本更低。桌（3）保底代费用：是指研签订的年保挑底合同未完密成时收取的跌费用。如果帖未完成保底术合同，应交然的保底费用拥为未完成金催额*（扣点抗+管理费用政的扣点）。佳（4）蓝卡避费用：一些边特殊情况下可，为了达成温销售经常会鸭降价销售，娃如果使用蓝状卡进行操作纯，则需要交叮与蓝卡相同趴的费用。通哲常都由公司正与卖场共同新承担这部分忙降价的费用俭，也就是所孤谓的红蓝卡横操作，公司树只需要承担拔蓝卡部分的伤支出即可。拳（5）门店凭装修、节庆六费费用：国挂美在门店装贞修以及重大库节庆时需要亭一定的费用条支持，其中谎门店装修费悠要按照我们铸在门店的位剂置优劣来定梨。在有些时街候节庆费，鸣国美只需要易收取国美采古购的促销品萝费用即可，勿费用的高低恶与代理商的故谈判能力有肯很大的关系碗。讨（6）进场顷费：进场费版是我们刚刚磁进入一家国阶美门店时需智要交的费用赏，在缴纳这亭部分费用时旱可以考虑以波下因素：颜①灾进场后的位却置。锐②依国美在当地刮的市场占有小比例。绳③祸能否将进场野费用于购买浑开业用的蓝幼卡。待2．家乐福授的费用明细眼（1）总部香扣款：每月拣邮寄给各地袄供应商明细融帐目单；包辉括月返利、抹海报费、年招节费、咨询跌服务费、邮绑寄费；坐A月返利：厦该费用为无孟条件返点费耽用，按照进完货金额的一钓定比例进行挤扣除。每年挠的合同扣点延可能不同，伯由扣点不同慈产生的费用浇差额在退佣画差异帐下体币现。尤B海报费：躺每次做全国低海报时，与蛛家乐福总部嫌商议，合同绘规定合同每凭期为两周，获收费标准是哨500元/鉴店/期/品久，每次做全求国海报时会广通知各地实贺际金额、促烧销日期和机腰型；每次全冤国海报，我奖们与家乐福抽总部都会签直订促销协议粱，规定最小吃起定量；企C年节费：孔不同课的产凡品收费标准存不同，一般锻年节费有：变劳动节、国夜庆节和家乐纱福月，总部佛不定期扣款的，每个节日蒜的扣款由年撇谈判协议规谣定；脾D咨询服务喉费：家乐福报提供商品商效业咨询服务遥的费用。丑（2）丝门店扣款：阿没有明细帐送目，由业务舱员与各门店剧业务合作时猪事先约定，鞭需各地业务感员到应记清愧扣款项目，沈通知公司财吩务备案，费宰用包括折让疯、TG费、椒新店开张费饲、老店翻新筒费等；庸A折让：没萝有签订协议终，应为调价税误差、报价霸误差等造成主，这是家乐失福扣款中最仰不明确的一财块，建议与恶各门店协商炎此块费用需邪业务员/业研务经理签字录确认；询BTG费案：门店的堆绸头费用，额抓度各地门店曾有所不同，丹有较大灵活谜度，一般为峡1000元胞/两周/每财店，与各门朗店协商，建炎议采用与销挺售量挂钩的降方法，如每失台机5元。钳同时，会出困现没有做而垃乱扣的TG围费用，建议赶每次做堆头挖，需业务员镜/业务经理宁签字确认单杯；浅C新店开业胃费：每个门呜店开张时收络取的费用，组各门店只有倍一次，35迈00元/店杏；摆D老店翻新各费：有一定麻灵活度，各鄙门店翻新时麻收取费用，且一般为10烦00元/店顽，非固定费京用，有时一秀年都可以不多收。衡三、如何落匀实相关政策1、态度斧工作态度户，要端正对饺政策的态度原，保持对各渴种支持政策保的合理认识缓，重视对政夹策的执行。2、力度亮（1）墓专人负责王对于核心客乘户政策的执昌行要做到专培人负责管理酱，负责政策徐的公布与实线施、最后的扯对于政策的贺衡量与考核政，效果评估埋等等。吃（2）提前妥计划庆对于政策夫要提前做好法执行实施的蓬行动计划，接以便顺利的肝实施下去。令（3）赴力度秤=缝力量斤+外速度该保证政策盗给予客户带额来的震撼程桌度以及实际老执行实施的完速度。3、公平仔对经销商的扬政策要公平舒合理率，要建立在责互利互惠的无基础上。串四、制定相际关政策注意赖事项钢1寒、可行性。辆要保证政策输可以实际执踏行，并且客项户有达成的保可能性。凑2因、有针对性芳。动要根据客户边的需求和情羡况或者公司朗的整体推广哑方向来制定绪，要对自身级的业绩提升少有帮助和效议果。识3鬼、内容方面迈：（1）对象泡明确政策醋针对的对象籍。建立标准军，确定适用俯政策的核心符客户。给（2）挥时间段危政策支持泳要有时间性架，要明确政估策执行的时膜间段。以保偶证客户的投宣入程度和实超际效果。声（3）罚双面性。佛要注意政策姻应当对双方焦产生作用，肢一方是客户爹，另一方面辰是我们。只某有双赢的政廉策才是最有栗力的政策。仿第渔五邀章提初升核心客户休销量的方法跟第一节揪核心客户专窃职经理的设淡立与职能嘱一、设置核吵心客户经理根1．朝有专人管理穷，成效极佳榨遭2．侵核心饮客户感受重武视匪，客户满意僻度高隙3．铁具火车头功费能韵，可以带领脂各业务团队涨，并进行推钉广次二、公司最铸高阶层须全翻力支持KA蚁客户经理量1．暂核心彻客户经理容快易协调各单当位废，协同作战迷2．蜘核心浊客户经理能棉全力冲刺移，闭公司资源有贺效运用识三、建立核劲心客户档案突1．丙掌握孔核心条客户情况，禁供作决策基召础斩2．疾核心誉客户经理异妻动时，易于勾衔接秤四、充分了骗解核心客户究1．检核心轨客户之文化吸2．疮主要干部之敬个性、影响拴力、学历、辞嗜好旨3．拍价格政策、看设备政策蛋4．援利润的看法百5．厦总部与分店乎分权情形索6．闪店头来客数麻与客源分布假情形重7．销售钉结构纪8．未来藏展店计划麻9．关系瘦企业欧10．脊主要竞争者撕五、建立与赵核心客户沟拿通、定期拜肿访、会议制喊度习1．斤沟通以书面骡、口头并重虽（1）烘书面：重大适事项宣报价躬、吃促销活动确、梁严重报怨奉（2）沃口头：一般包事宜易2．住定期拜访呀，群多久一次视闭情况找，皂双方可事先某准备3．会议蔬（1）四核心唯客户店长会旅议旬（2）贞定期生意回崖顾会议梦A汇检讨过去生齿意筛B蛮讨论未来计馅划资六、善用公堤司整体系统欠支持拾1．鉴广告、促销写、财务、技跑术、品管、具公关、特别帐活动、产品石活性化兴七、获得公诞司益核心宁客户之信任级1．株具备足够专电业知识排2．异以理性诉求停为主刻3．核全心投入浅八、善用谈纯判技巧贼1．堤集体谈判时票由一人主谈喇2．笔临场反应快疏3．疯莫轻易承诺侮4．栏以整体系统刮谈判竿5．盲目标：双赢腾第二节消核心客户直议营促销员管埋理吧一、促销员砌的招聘流程1、招聘震根据公司的宋发展和需求际，相应的招澡聘和补充一役些新促销人裁员。芬(1)吐新促销人员洽的招聘：岗醒位轮换、优源胜劣汰和新趁店开业需补仪充的人员。监(2)虎临时促销人驳员的招聘：并节假日、周渗末活动等需哪要招聘