小松模式全球化经济下企业成功之道

《小松模式：全球化经济下企业成功之道》真知在于行动前言我喜欢的格言中有一句叫做“知行合一”。“知行合一”出自中国明代思想家王阳明的《传习录》，意为“知”与“行”同然。这句格言告诉我们，真知唯有通过行动与实践才能真正掌握，反过来，头脑中所积累的知识如果不能通过行为、行动去发挥，则无法称之为真知。我深为这一思想所折服。1963年参加工作进了小松以后，当时总是觉得周围的同事都是些在学习上非常努力的人，而自己所掌握的知识则似乎大不如人，正所谓书到用时方恨少。为了缩小与大家的差距，我暗下决心，一定要发奋努力，把不足的知识补上。然而问题是，仅靠这种恶补的方式，真的就能掌握知识吗？经过多年的工作实践之后，我找到了答案：只有当我们直面现实中存在的问题，并为设法解决它而去学习时，才能真实地感受到自己能力的提高。当我还是推土机设计工程师的时候，经常到现场去为用户的推土机排除故障，对我来说，这才是真正的“知行合一”，因此干起来也格外投入。到了后来，当设备出现故障时，许多用户都会指名道姓地一定要我去为他们修理设备。企业的经营同样必须做到“知行合一”，仅靠知识是无法经营好企业的。首先要去实践，如果实践中遇到了问题，就应该随机应变地修正方向，直至取得成功。随着这一过程的不断重复，真正属于自己且具有原创性的知识将得以形成，管理企业的技能也将在不断的磨砺中得以提高。然而遗憾的是，当前许多企业中的做法却似乎正好相反，那些脱离实践的评论家式的知识对企业经营无任何意义。本书并不是一本系统性地阐述经营学理论的教科书，在此与大家分享的仅仅是我在长期的工作实践中所总结出来的一些“经营要点”，或者说是基于迄今为止我本人的经验与观察得出并在工作中得以实践过的有关经营原则的点滴心得体会，希望能对大家有所启发。处于巨变之中的当今世界在此，首先按本书的章节顺序，对本书的轮廓作一概述。导论首先讲述了近年世界工程机械市场所发生的变化，之后，第1章将着重讲述处于高速增长中的中国市场。说到工程机械行业，这是一个很难与“风光”二字联系到一起的行业，毋宁说是一个朴素而略带硬汉形象的行业。然而，尽管够不上风流倜傥，却又是一个堪称时代风向标的“先行指标行业”。但凡工程机械畅销的地方，就像过去高度增长时期的日本也曾经历过的那样，紧接其后的将是一个经济飞速发展的浪潮。作为一家从事工程机械事业的企业，从小松的视角来看，当今的世界会是一个怎样的世界呢？或者说，身处这样一个世界，面对转瞬即逝的各种机遇，小松究竟在中国市场上做了哪些工作呢？在今天的日本，仍有不少人还抱有这样一种想法，即“中国还是一个落后的国家，所以只要将在日本或欧美所形成的技术和经营手法拿过去用用就足够了”。然而，在我看来，事实上情况正好相反。曾几何时，美国的三大车企也曾同样以这种眼光藐视过日本：“日本的汽车企业还很落后，不足为虑。它们的那些所谓竞争力仅仅是靠无视利润而一味追求市场占有率或者是通过其他一些不正当的方式来实现的。”然而，事实上，日本车企的竞争力恰恰源自其出色的生产体制，正是由于当初未能正视日本车企的这一长处，美国的三大车企才逐渐地丧失了其竞争力，最终落到了其中两家被清算重组的境地。而恰恰是过去曾对三大车企的傲慢报以不屑的日本企业，到了今天，是否又在重蹈美国企业的覆辙呢？也就是说，当今天面对中国时，这些企业是否也是在以与过去美国三大车企同样的居高临下的视角在看问题呢？中国绝不是一个落后国家，现实中的中国市场以及中国的竞争环境充满变化与动感，可以说是一个充满朝气、创新永无休止的地方。在本书的第1章，我将根据小松在中国开展事业的经历，给大家讲述中国市场的有趣之处和独到之处，当然还有其令人生畏之处。能够以高速增长作为前提的时代已经结束第2、第3章将时间定格在进入21世纪之后的第一个十年，在这里将给大家讲述小松在这十年里所经历过的“两次危机”。第一个危机指的是在我就任小松社长伊始就遭遇到的2001年小松年度决算的巨额赤字。当时适值2000年IT泡沫破灭以及2001年美国“9•11”恐怖袭击事件发生前后，这些事件给全球经济抹上了一种不景气的色彩，加之小松或者说整个日本又正好处在一个关键的时间点上，即始自20世纪90年代的“失去的十年”——这一日本独有时期的第十个年头，正是在这个时期，对于“今后再也无法以高速增长作为前提了”这一现实总算被日本社会各方面所认识。作为企业来说，如果再不对从前那种以为“增长绝不会停止”的想法进行清算、对以此作为前提的经营方式进行彻底的改革并形成新的竞争力，对日本企业来说，21世纪的前景将会变得非常暗淡，这也是当时小松所处的尴尬境地。在第2章里将给大家介绍我作为社长当时是如何思考，又是基于怎样的原则并实施了哪些改革措施的。上一个危机之后接踵而至的另一个危机是2008年美国金融危机所引发的世界性经济危机。直到危机爆发以前，包括日本市场在内的世界经济似乎一直都风调雨顺，甚至可以说好得有些过头，因为像原油这种大宗商品的价格竟然暴涨到了每桶140美元的水平，为此，当时的各主要国家都不得不采取货币紧缩政策。然而，过热的经济在美国金融危机的一击之下转瞬之间就跌入冰川，世界由此进入了一个不景气的时代。当时甚至诞生了“需求蒸发”（比喻需求瞬间消失的现象）这样的流行语，足见当时世界经济不景气的深刻程度。对于当时正紧锣密鼓地筹划实施日本国内产能扩充计划的小松来说，美国金融危机的爆发同样让我们措手不及。记得当时在接受《日本经济新闻》报社记者采访时，我是这样描述当时的境况的：“感觉就像正好在做加速动作时，前方突然冒出一条全黑的隧道，在完全没有任何思想准备的情况下一下子就冲了进去，不仅完全看不到隧道的尽头，甚至连自己正在朝着哪个方向奔都无从判断，我想此时大多数的企业家都会有跟我一样的感受吧！”足见当时的经济形势变化的确太快、太突然，堪称一次百年不遇的大变故。本书第3章将以这次“危机”为主题，讲述小松集团和外协企业当时是如何齐心协力共度时艰的，除所实施的大规模减产措施外，还将介绍作为小松高层的我当时是如何从企业经营的角度进行思考的。尽管作为本次金融危机的后遗症而出现的“日元升值”现象提示着我们日本至今还没有完全走出危机的阴影，但我仍愿借此机会试对此次危机作一总结，借此梳理一下我们在应对本次危机中究竟有哪些收获，或者说，我们究竟通过危机学到了什么，又得到了哪些教训。事实上，当危机正在肆虐、“悲观论”甚嚣尘上时，我就经常在各种场合发表“尽管眼下形势很严峻，但我们仍应该对前景保持乐观”这样的意见。之所以这么说，是因为我一直持有这样一种观点：“悲观论不会给我们带来任何有用之物。”对于我的这种乐观心态，听说当时有不少人在背后议论说：“坂根先生还真是一个能够做到随遇而安的人啊！”但最终结果证明我没有说错，因为世界经济到现在已基本避免了二次探底并呈现出企稳态势。在悲观论调占据主导的氛围里，为何我仍然能够做到坚持自己的乐观主义看法呢？在后面的章节里我将试着给出答案。日本企业的强项与弱项谈过“两次危机”以后，第4章将再把时光倒推至20世纪90年代前期，在这里，我将通过小松在这一时期的所历所为给大家讲述“日本企业的强项与弱项”。这一时期正好是我被公司派往在美国的合资公司工作的时期，我的职责是作为二把手协助由美国人担任的CEO开展工作。当时该合资企业因关闭工厂之需正在筹备实施裁员计划，我到了之后就受命推进这项工作。回想起来，这项工作不啻让我获得了一次能够从企业的内部详细观察美国企业的宝贵机会。该企业的员工绝大多数都来自美国合资方企业，尽管小松在这家美国企业的持股比例达到了50%，但无论是工作方式还是思维方式，这家企业与通常的美国企业几乎没有任何不同。对于在此之前只知道小松的我来说，一下子被放到这样一家企业里工作，经历的许多事情还真让我时常产生“豁然开朗”的感觉。的确，在这家合资企业工作的经历让我有过诸多感悟。例如，许多在日本企业很容易做到的事，到了美国企业却变得异常艰难，反过来，许多无论从哪个角度看都让人觉得还是美国企业的做法更合理的事，但在日本企业中却因传统习惯的束缚而令人一筹莫展。在美国的这段工作经历最使我受益匪浅的是，它事实上为我奠定了作为企业经营者所必需的基础素质，即看问题时所应持有的合理角度及坐标系，对于我来说，这是一个受用终生的收获，同时也是一段重要的“知行合一”的经历。如何才能实现一代更比一代强在本书第5章、第6章里讨论的主题是如何“磨砺强项”。世界上确实存在这样一类企业，在这类企业里，有着一位至高无上且具有非凡才能的领导者，在他的指引下，企业取得了辉煌的发展成就。然而小松却是一家普通得不能再普通的企业。小松的经营者都诞生于那些在小松土生土长并逐渐成长起来的“工薪阶层”员工之中，数年后，企业经营的指挥棒又会再次从他手中传递到下一位晚辈接任者手中。在这里，对于那些抱有“只要在自己任期内不出什么问题就万事大吉”或者“通过实施M&A（企业并购）来吸引媒体的眼球而成为明星企业家”想法的企业家来说，小松不存在那种他们赖以生存的土壤。小松历代经营者之间同样会有“攀比意识”，然而他们所相互竞争的是“如何让小松在自己的任期内变得更强”。对小松的经营者来说，最大的追求莫过于在自己任期结束向下一任接班人交棒时，小松能够变得比自己接过指挥棒时更加强大。只要这一传统能够不断地得以传承下去，终有一天，小松将会成为世界上优秀企业大家庭中的一员。在这种意识的引导下，在小松，无论是在产品开发体制还是品牌战略体制以及包括董事会改革等在内的广泛的企业管理层面上，以使小松变得更强为目的的改善活动都从未间断过，本章将试着对这些举措作一总结。其中的一个例子就是被称为“绝对优势工程”的产品开发项目的诞生。这一活动的基本出发点就是不做“虽堪称小家碧玉但却缺乏霸气的产品”，要做就做在某一重点领域中具备突出性能（强人之处）的“绝对优势产品”。绝对优势工程正是基于我的这一理念而诞生的。在中国市场上备受瞩目的“混合动力工程机械”就是这一项目所取得的成果之一。关键在于“如何取舍”回想起来，我自小就不喜欢那种甘于平庸的做事方式，总喜欢弄出些能让自己“遥遥领先”的点子来。记得上初中的时候我参加了学校的短跑队，有一天我猛然意识到，作为短跑选手我永远都不会有机会在百米跑上拔得头筹，于是我立即就更改了自己的目标：“那我就改跑50米，这样就一定能跑出第一。”经过努力，最后果真成了在校际运动会上代表学校参加400米接力赛时的主力第一棒运动员。进高中以后，由于不擅长英语和语文，特别是语法方面，所以不管怎么学都觉得蹩脚，但我对数学却情有独钟，经常还会自己自学些课外的东西。有一次自己突发奇想，用另外一种方法解开了一道参考书上的例题，并将解题过程寄给了该书的编辑部，后来还收到了编辑部寄来的感谢信。在参加高考时，我给自己制订了这么一个作战计划，就是不将时间浪费在英语、语文上，而是集中用于突击数学。尽管当时普遍认为如果不能在所有科目上都取得高分就进不了好大学，然而我却顺利地考上了心仪的大学。这件事或多或少地说明，采用集中力量磨砺强项的作战方法还是能够取得相应成果的。然而当说到企业经营时，仅“磨砺强项”还不够，必须再加上一项“改革弱项”。特别是当企业处在第2章、第3章中所谈到的那种危机时代中时，要想克服企业存在于内部的“弱项”，就需要勇敢面对那些背负已久的负面遗产，必须通过“外科手术”去铲除它。而当企业处于没有危机发生的平常时期时，我认为，对于此时的企业来讲，其最优先的课题就是在自己所擅长的领域里加强磨砺，让自己的强项变得更强。只有通过在自己擅长的领域深耕细作并以此磨砺出自己的个性，才能使企业具有让竞争对手难以复制且仅属于自己的竞争力。哈佛大学的迈克尔•波特教授曾经说过：“所谓战略，其本质在于决定舍弃什么。”从这个意义上说，当年参加高考时我所采取的备考战略，即对自己不擅长的学科毫不留恋地予以舍弃，转而集中力量猛攻数学的战略还是带有几分正确性的。呼唤领导力的时代借此机会就当今的日本说几句。人们常用“失去的20年”来形容今天经济处于停滞不前状态的日本，然而究其原因，日本究竟是怎样落到这一步的呢？固然有出生率下降、老龄化社会等这些背景方面的因素，然而在我看来，最关键的乃是在“所有的日本人现在都成了束手无策的旁观者”这一点上。虽然目前大家都对日本所处的现状抱有很强的危机感，然而由于从没有人为日本开出过明确的处方，所有人都因为不知道究竟该做些什么而只是在呆呆地看着而已。而这一结果的产生，归根结底，还是起因于“领导力的欠缺”、“领导力的匮乏”这件事上。尽管似乎大家都在讨论，然而在敢于明确地指出日本今后的必由之路的小泉纯一郎政府下台之后，日本又再次陷入“领导者空位”的迷局，这对日本的影响绝不可小视。无论是一个国家，还是一家企业或是其他组织，领导者所起的作用都是相同的，即通过指出明确的目标，使组织成员能够步调一致地朝着同一个方向，让大家将汗水与智慧有机地结合在一起并掀起一个又一个新的浪潮。在本书的终章，我将从这一角度出发稍微转换一下话题，把目光从企业经营投向国家治理上来，旨在对日本今后的发展方向作一思考。小松之所以能够做到克服各种危机，并最终发展成为一家全球化企业，我认为其根本原因就在于，在其发展过程中，领导者在指出方向这一点上没犯什么大错。自我进入小松以来至今已有48个年头，因此，在给大家介绍小松的经营这一点上，我还是很有自信的。从内容上看，本书当属一种实践性的企业经营论，但换一种角度看，也可以作为一本有关领导力的书来读。对于所有阅读过本书的读者，当其在各自的岗位上发挥其出色的领导力之际，本书中所谈的点滴经验如能够对其有所裨益，我将不胜荣幸。坂根正弘2011年3月世界市场的大转换率先感知时代变化的工程机械行业当前，世界经济正处于一个前所未有的结构大转换时期。具体来说，我们正经历着这样一个时代巨变，即迄今为止的世界经济主导权完全由日美欧等发达国家所掌握的局面已经开始改观，中国、印度等新兴市场国家或中东等资源国家的发言权日益增大并开始引领世界经济的增长。对于小松所处的工程机械行业来说，同样无法置身于这一时代变化的影响之外。事实上，与其他行业相比，工程机械行业将会更早地被暴露于这一时代变化的影响之下。请看图1-1。在20世纪90年代，日美欧三地市场对工程机械的需求基本上占到了世界总需求的80%，尤其令人感到惊异的是，在日本泡沫经济达到顶峰的1990年前后，仅日本就占了世界工程机械需求的40%。尽管日本人口仅占全世界人口的2%，但由于在这一时期开工建设了大量的楼宇、水库以及公路等基础设施，建设中所使用的工程机械数量竟然达到了高于其人口比例20倍的程度。虽然20世纪80年代初也曾经有过日美欧以外地区的工程机械需求占比达到30%~40%的时期，但其主要原因在于20世纪70年代石油危机导致的资源价格暴涨，特别是当时的中东以及前苏联地区的需求增长尤为显著。因此可以说，这次需求增长终究是起因于政治性因素，所以没持续多长时间也就结束了。从这个意义上讲，日本的泡沫经济也是一种昙花一现的短暂现象。然而，如果将20世纪后期这一时期当做一个整体来看，通过图1-1不难得出这一时期的“世界市场系由发达国家市场拉动，其他市场的规模尚小”的结论。图1-1工程、矿山机械需求地区分布注：2010年数据为预测值。CIS指独联体国家。资料来源：根据美国设备制造商协会（CIMA）等公布的数据制作整理。之后，随着新世纪的到来，市场趋势也随之发生了变化，即日美欧市场的比重持续降低，而其他市场则开始步入增长轨道。正如大家所知道的那样，在经历了2008年那场金融危机之后，上述变化更显现出不断加速的态势，其中中国的变化尤为引人注目。无论是从生产方面还是销售方面来看，中国都已经超过美国而成为世界上最大的工程机械大国。此外，20世纪90年代以来持续低迷的资源价格，到了2000年以后又开始重新进入上升通道，随着各地对新的矿山资源开发力度的加大，对矿山机械的需求也开始增加。今天，人们常用取自4个主要新兴市场国国名的打头字母组成的BRICs一词来代表金砖四国，然而在小松却是将BRICs写成BRICS，就是把那个表示复数形式的小写s换成代表南非（SouthAfrica）的大写S。之所以这样做，是因为对小松来说，南非市场的重要性并不亚于BRICS中的任何其他国家。南非矿产资源丰富，这些矿产资源的开采使用了大量的小松矿山机械。现在，小松在南非市场的销售额已经接近小松在俄罗斯市场的销售额。我在担任小松社长期间，曾多次走访过南非以及与之相邻的博茨瓦纳的钻石矿，还到过坦桑尼亚的金矿以及俄罗斯萨哈林北部的天然气和石油管道的铺设现场。这些都是普通轿车难以进入的地方，去的时候只能乘坐硬座椅的吉普或是卡车，需要辗转颠簸好几个小时之后才能到达。今天，小松的工程机械市场已经远远超出日美欧的范围而延伸到了整个世界，因此，作为小松的社长，会有很多机会走访世界各地的用户及其现场。前面已经讲过，工程机械行业是“经济整体的先行指标”。这是因为，要发展经济，就得进行基础设施的建设与开发，而建设与开发首先会带来工程机械需求的增长，紧接其后的才是经济的增长，这一点，在过去日本的高速增长期也得到过验证。现在，小松在南非开展的事业活动已经逐渐开始显现出活力，这同时也预示着南非经济在不久的将来将会步入一个快速增长的轨道。与上述市场所发生的巨变相应，在过去的10年间，小松在世界各地区的销售构成比也发生了根本的变化。2001年，我在就任小松社长之际曾对公司内外表达过这样的观点，即从今以后我们将迎来一个“以亚洲为中心的新兴市场国的时代”，而现实中的变化速度更是远远超出了我当初的预想。2000年前后的日美欧市场的工程、矿山机械需求约占世界总需求的80%，到现在这一比例已经降至30%左右。此外，预计2010年度小松在日本国内的销售额也将降低到仅占全球销售额15%的程度。图1-2和图1-3分别为小松2009年度的营业构成及工程机械、车辆营业收入的地区分布。图1-2营业收入构成（2009年度）图1-3工程机械、车辆营业收入的地区分布在小松内部，日美欧市场被称为“传统市场”，而传统市场已经不再是小松的主战场。现在的主战场已经转移到了由中国引领的新兴市场，我们将这一市场称为“战略市场”。小松在战略市场上的销售额占比已经接近70%。在我最初进入小松工作的1963年，对于当时的小松来说，其最大的奋斗目标或许就是赶超美国的卡特彼勒公司。然而，随着市场形势的变化，将来出现新的竞争对手也不无可能，同时我也时常在想，或许再过十年，在高速增长的中国也将会产生棋逢对手的同行企业。将危机感转化为质量改善的动力为便于读者阅读本书，在此，首先对工程机械市场的背景知识作一简单介绍。工程机械又称建设机械，顾名思义，就是用来开展建设的机械。既有长着巨大臂膀的液压挖掘机，也有在给履带拖拉机的前面装上推土铲而形成的推土机等。在人类开始使用推土机以前的很长时间里，推土作业一直是借助牛的力量来进行的。牛在英语里叫做“bull”，当推土机这种新型机械出现之后，牛就只有在一旁打瞌睡（doze）的份儿了，或许这就是英语里推土机（bulldozer）这一叫法的由来吧。如大家所知，推土机是用来平整土地的。工程机械有时被用来在城市开发中平整土地，有时被用来在露天矿山的采掘作业中用来开出巨大的矿坑，因此也可以说，工程机械就是那些“每天都跟地球打交道的机械”。在世界工程机械市场上，曾经长期存在着一家鹤立鸡群的全球性领军企业，这家企业就是前面所提到的美国卡特彼勒公司。可以说，卡特彼勒公司也是小松一直紧跟其后力图追赶的企业。我进入小松的时候正值日本政府决定开始实行资本自由化政策。作为首例大型外资企业进入日本的就是卡特彼勒与日本三菱重工的合资项目，当时正好是我进入小松工作后的第二年。当时，对“进入日本市场的巨人企业卡特彼勒将凭借其压倒性的优势横扫小松”的担忧在整个公司内蔓延。然而，事实上，这种危机感最终却转化成为小松开展质量改善的动力，并借此实现了质的飞跃。尽管如此，不能否认的是，“卡特彼勒终究是一个令人不得不仰视的存在”这一印象在过去相当长的时期里一直都在我的脑海里挥之不去。进入20世纪80年代前期，情况逐渐起了变化。当时，在汽车以及半导体领域，众多的日本企业开始向美国市场发起攻势，进而引发了日美之间的贸易摩擦。事实上，在工程机械领域，同样出现了“日本威胁论”、“小松威胁论”这样的论调。其时，由于小松还积极开展与社会主义国家的商贸活动，20世纪80年代初曾经与苏联签订过大型贸易合同，这也使当时的小松受到了来自各方面的不小压力。然而，今天回顾这段历史，我不得不说的是，与汽车行业的美国三大车企不同，在小松追赶卡特彼勒的过程中，卡特彼勒始终保持了一种极为理性的姿态。或许是因为有过与日本三菱重工合资等经验而对日本企业在生产、开发方面的长处有着深刻体会的缘故吧，当时的卡特彼勒董事长曾经说过“对日元的异常低估才是唯一最大的问题”，这与主张“日本企业正凭着各种不公平的行为试图将外国企业拒之日本国内市场之外”的美国三大车企形成了鲜明的对比。美国的三大车企是否也曾有过愿意放下身段向日本企业学习的谦虚姿态，今天已不得而知。自那之后，时间又过了四分之一世纪，三大车企中的两家最终不得不接受被依法重组的命运，这与今天依然保持着活力的卡特彼勒公司相比，真可谓判若云泥。顺便提一句，上述卡特彼勒公司董事长所说的那段话，事实上促成了1985年《广场协议》的签订，之后日本就进入了日元升值的时代。日本工程机械企业的强项近年来亚洲市场的快速成长也是使小松与卡特彼勒之间的关系发生变化的一个重要因素。卡特彼勒在美国市场具有压倒性的竞争力。长期以来，虽然小松也在美国市场竭力拼搏，这个堡垒还是难以轻易地被攻克。然而，正如本章开头部分所提及的那样，近年来美国等发达国家市场的比重日渐降低，其他的新兴市场却开始呈现出快速增长的势头，特别是包括中国在内的亚洲市场的高速增长尤为令人瞩目。对于本来就诞生于亚洲一隅的小松来说，做好中国市场本身是一件责无旁贷、天经地义的事。与卡特彼勒公司相比，在搭乘“亚洲成长”顺风车这一点上，小松应该有着天然的优势。“日本企业具有很强的国际竞争力”，说到这一点，或许许多人首先想到的就是那些汽车制造商。丰田、本田等这些汽车制造商今天已经成为享誉世界的全球品牌，在这一点上，这些企业的确值得人们敬仰。然而，在我看来，事实上日本工程机械企业所具有的国际竞争力较这些汽车厂家有过之而无不及。在种类繁多的工程机械中，今天，取代推土机坐上王者宝座的是液压挖掘机。日本聚集着许多知名液压挖掘机制造商，其中不乏小松、日立建机、神钢建机、住友建机等，就连卡特彼勒也将其液压挖掘机的R&D（研发）中心设在了日本。由于日本汇集了众多有实力厂家的研发中心，因此说液压挖掘机的相关技术基本上都是在日本诞生的绝不为过。今天，日本的部分产业中出现了一种尴尬现象，即虽然在日本国内开发出了新的技术与产品，然而却不为外部世界所认知，因而最终未能走进国际市场，这归根结底还是因为缺乏国际视野所致。正因为如此，对日本来说，像液压挖掘机这样至今在技术上仍牢牢地保持着全球领导地位的领域更显得弥足珍贵。今后，随着中国本土工程机械制造商的崛起，可以预见未来的竞争环境将变得愈发白热化，在这种形势之下，对小松来说，继续保持这种技术上的领导力尤为重要。国内外市场的价格倒挂现象工程机械这种产品说起来其实也是一种挺可怜的东西，这种话或许本不该由我来说。尽管它是一种集各种高端技术于一身、在开发及生产阶段被倾注了大量劳力的产品，其售价却出人意料的便宜。轮胎直径达4米的矿山用自卸车售价超过4亿日元，乍一听，或许会让许多人产生工程矿山机械产品的价格很高的感觉。然而，目前普及程度很高的那些工程机械的售价实际上却非常低，如果按其车体重量算，基本上相当于每吨50万~70万日元的样子。换算成千克就变成了相当于每千克500~700日元，这简直根本没法和牛肉、金枪鱼等作比较，不仅如此，即便是冬天里被人推着车卖的烤红薯似乎都比工程机械卖得贵。我非常喜欢吃烤红薯，所以我经常跟同行开玩笑说：“想不到我们居然连卖烤红薯的都比不上！”不仅如此，本来就卖不起价的工程机械，到了日本国内市场，其价格比国际市场的行情更是又低了一个档次。这是因为，在日本国内聚集着太多的工程机械厂家，竞争一直处于白热化状态。尽管与泡沫经济时代相比，市场规模已经大为缩小，然而玩家（工程机械企业）却丝毫没见减少。“与之所具有的实力相比，其收益完全不成比例”，对小松来说，这种处境同样曾经是长时间里挥之不去的烦恼。小松最终通过什么样的举措才使自己脱离了这一窘境？关于这一点，后面的章节里将会详述，在这里仅想简单地说明一点，就是绝非仅仅通过提高工程机械售价的办法来提升利润这么简单。即便是在日本国内市场占有率第一的小松，也无法轻易地给产品提价，这就是日本当今的实情。“与国际市场相比，日本工程机械的市场价格相对较低”，这一趋势至今也没有得到根本改变。其结果会是什么呢？让我们通过二手车市场来看看究竟会有什么有趣的现象出现。不用说大家都知道，和汽车行业一样，工程机械行业也有二手市场。过激竞争带来的二手车人气小松集团旗下有一家叫做KUEC的专做二手车的公司，基本上每年都会在横滨、神户等地举办3次左右的二手工程机械拍卖会。小松代理店回购的二手车在宽阔的展示场上汇聚一堂，以竞拍的方式将这些二手车销售给二手车贸易公司。20世纪90年代初以来，原来只能是算小打小闹的二手车业务，到了2000年前后突然发生了异变，这种变化着实令人惊异。由于来自中国香港等地的二手车经销商蜂拥而至，这些经销商竞相抢购的结果就是最高价纪录不断地被刷新。对我们来说，最初对于到底是怎么回事可谓一头雾水。从那时起，每年几次的拍卖会开始变得越来越带有国际色彩。来自国外的二手车商人云集日本，预展中的二手车概要图录（记录有型号及车龄等）也从原来仅有日语版变成了同时提供中文版、英文版。然而，这些人为何要不远千里特地跑到日本来买二手工程机械呢？我认为原因之一就是这些年亚洲市场的高速增长造成了这些国家和地区的工程机械长期处于供不应求的状态，因此对于这些二手设备经销商来说，不管什么设备只要能够买到手，回去后都能卖个好价钱。还有一个不容忽视的原因就是日本市场的特殊性。在本身就过度竞争的日本市场上，工程机械往往被以低于国际市场行情的价格销售，这也是造成世界各地经销商云集日本的一个重要因素。此外，日本的用户在使用工程机械时十分注重对设备的检查、保养，因此日本二手车车况很好且极少发生故障，深受国外用户欢迎。在当时的拍卖会上，曾经出现过某些机型的二手车卖出了跟新车不相上下的价格的情况。现在虽然在价格方面已经恢复了正常，但拍卖会仍然火爆异常。例如，2010年7月在横滨举行的拍卖会在两天内共有366家500名客商参加，其中半数以上为外国买家。不仅有来自中国内地、香港等亚洲地区的，还有从美国、阿联酋、俄罗斯等地远道而来的参加者。2010年秋，由世界主要21国首脑参加的APEC（AsiaPacificEconomicCooperation，亚太经济合作组织）国际会议在横滨召开，而同在横滨举办的小松二手工程机械拍卖会上也汇集了来自30个国家和地区的客人。把这个拍卖会叫做“工程机械APEC”或许有些夸张，但一场拍卖会能够吸引到这么多来自世界各地的参加者这件事本身表明，世界工程机械市场的一体化、全球化正以前所未有的速度逐步成为现实。历经时代变化磨炼的小松在结束本章之际，再来看看全球化的大潮究竟给小松的事业带来了什么样的影响。本章的开头部分曾给大家介绍过日美欧这些发达国家市场所占的比重越来越低以及中国等新兴市场近年来所取得的飞跃。从宏观经济来看，世界的GDP中作为发达国家的日美欧所占的比例约为60%，其他地区所占比例约为40%（2009年），显然，在不远的将来上述比例将会发生逆转。而在工程机械市场，上述惊天大逆转已先于宏观经济一步提前成为现实，这是因为工程机械市场本身就是经济的先行指标。作为一个超前的事例，将迄今为止小松在遭遇这些市场大变化时是如何应对以及现在还在进行着哪些探索等提供给大家，相信会对其他企业有所启发。\第1章在中国市场上的挑战与其他许多国家相比，中国是一个很有意思的国家。在新兴市场国家中占据最重要的地位；与日本一衣带水却又彼此之间有着复杂的历史纠葛；拥有能够自己生产工程机械的制造业基础，存在着为数不少且具一定实力的国内企业。对小松来说，中国市场既意味着最大的发展机遇，又是一个时常让人平添几分不安感的地方。在这样的中国市场上，这些年小松究竟是怎样走过来的呢？今天，小松在中国面临着哪些难题？又是如何应对的呢？本章将尝试对这些问题作一解答。在中国市场上的挑战世界上竞争最激烈的工程机械市场萄中国市场的以确是一个独燥具特色的市吗场，在那里踢，你得时刻妨做好遭遇那沾些堪称中国全特色困难的毙思想准备，捡如果你试着泡用教条主义木的做事方法齿去应对，那乳么你很有可墙能最终要碰蛙壁。大家或仇许都听说过金，不少日本跑企业最初带衡着美好的憧耽憬去了中国牛，欲在高速秘增长的中国蜂市场上一展气身手，然而熟最终却并没界能实现其当鲁初所预想的平那些骄人业敞绩。人们都填说这些年来脑小松在中国沸市场上做得恰不错，这一程点也的确是义让小松人引济以为荣的地很方。雹在作为主要视工程机械之曲一的液压挖蜡掘机市场上垂，包括小松镜在内的外资失品牌厂家大乔约有十家，恐2000年谜以后，至少恳有14家中膜国国产品牌伐厂家也加入摄到这个市场裕中来，使得训中国市场成鱼了世界上竞侵争最为激烈平的市场。在美外资品牌中海，小松的市鲁场占有率持鸽续保持着最险高，即使加付上中国本土躺品牌，也丝昼毫不逊色。贷在这个竞争决日趋白热化貌的中国，小成松分别在距莫青岛不远的脸山东省济宁戏市以及距上材海不远的江唐苏省常州市央建有两大生懂产基地。举小松中国事基业发展的历卷史大致可分萄为三个阶段裂。第一阶段她为1956依~1978伪年，这一时祸期小松完全单是以整车出芒口的方式与破中国开展贸残易活动的；鞋1979~殊1994年低为第二阶段啦，这一时期主小松向中国引国有企业进克行了多项技腹术转让，此嫁外，还与中请国国有企业看以合作生产絮的方式生产购了部分小松踢品牌的产品今；到了19白95年，小慕松开始以直财接投资的方懂式在中国建聋厂并开始了塘本地化生产带，最初建设调的就是济宁逼和常州两家典工厂。稳小松是最早植在中国开展椅事业的国际辩工程机械厂输商，然而令找人多少有些蹈不可思议的太是，来自灾“瓜小松途”奥这两个汉字孕的日本语发罚音铅“棵Komat鲁su臂”国这一通用叫忙法在中国的勿普及程度似梨乎并不高，避据说倒是这伍两个汉字的尖中国读法徒“笔XiaoS奴ong俱”婶更为人所知仆、更让中国均人感到亲切目。作为小松舒，当然是期核望能够在全袍世界都统一亡使用移“慈Komat习su绣”慈这一叫法，归但在中国终漫究是难尽如级人意。出现求这种情况的津原因是，尽雷管日中两国申都使用相同拔的汉字，然透而却有着各选自不同的发催音，例如我碎的名字齐“独坂根挥”晶到了中国就营不叫塔“杜Sakan请e锻”侍，而是被叫车成道“文BanGe消n肾”勒，反过来，主中国人到了封日本，其名哗字也会被当吴成日语来发方音，这些都芳让人不禁感扭叹日本与中艰国真是一对题形似而神异溉的国家。牧在中国市蠢场上的挑战技将代理店票交给本土的摄中国人去做欺要想在中国弃把事业做得涉有声有色、量风生水起，序究竟应该怎防样做呢？应历该说，有各肾种各样的因订素需要考虑促，在此，先轮给大家介绍挡小松在中国覆市场销售网辅络建设上的堪做法。里工程机械不妻同于那些么“牙只要卖出去氧就万事大吉危了千”随的产品，在拥把产品销售浑给用户之后槐，厂家仍需塞承担起长期娘为用户提供桑零部件更换骂等设备维修刃服务的责任毙。因此，要省想在这个行怜业长久地做恋下去，一个趣前提条件就倚是必须建立谈起强有力的桑销售、服务漏网络以便为欢用户提供优破质的产品支额持。竹小松开始考弱虑在中国建工立自己的销筑售网络是在仪1995年熊前后，也就疫是开始以直次接投资方式鬼在中国进行著本地化生产谷的时期。然笋而，在当时沿的中国，最花常碰到的情邻况就是砌“蝶业务上绝对列不可或缺的杠东西在中国慧根本就不存云在海”丰，销售网络挑就是其中之铸一。由于当紫时根本无法距通过收购现绿有网络的方迷式来达到这蚀一目的，小您松只好从头跟开始自己来雁构建网络。宜小松决定在戴中国的每一原个省各设一露家代理店。惩然而，究竟什把代理店交辟给谁去做却俯成了一个令须人伤透脑筋屑的难题。虽债然当时也有蔑人提出抓“孟在报纸上登消广告招聘所”尽的建议，但安经深思熟虑悔之后，小松旦决定将代理爬店交给一些贫虽在资金方夹面尚不具备伴条件但却有士干劲、有能逢力的中国人压去做。嫂小松的这一邪做法与另一掏家同行的做旬法相比可谓阻是天壤之别闭。这家公司温在建立其在湿中国的销售置网络时所采烛用的做法是悦，把自己在同东南亚等地晶由华侨资本纵经营的已经拥成熟的代理泡商叫到中国紫来，让他们判以总代理的拼方式开展业春务，每家代蜘理店都负责姻很大范围的滩区域。抚然而小松的探做法却完全元不同，小松巴最终决定将倦代理店交给员本土的中国楚人去做。这步些人当中，悔有的原来就毅曾在中国的滋国营工程机贡械企业工作凳过，对中国蔽的商业习惯厘、用户信息滔以及产品本呢身都有深入海的了解，差转的就只是资巡金而已。作冶为代理店，法通常来说为跟维持一定量排的库存必须成具有一定的霸资金能力，桨为解决这一露难题，小松待决定为他们宵提供创业初紧期所需的资遵金。玉现在回头来电看，我认为紧，当初采取席把代理店红“窃交给本土的贴中国人去做衣”央的做法是完敲全正确的。示因为只有本元土的中国人贵才能做到与某中国用户贴顶得更近，更币容易掌握各悲个不同地方硬的信息。如讨果获得了瓦“腥接下来，某倚某地方将有擦一个水库建智设项目开工顶”花这样的信息哨，说明该地讨区的工程机参械需求将会撑有一个提升肌。衔顺便说一下燥，在中国，驴90%的用诸户是个人用佛户，这一点踏与日本高速财增长期的情探况有些相似鸦。当时，日接本也有很多辰个人购买卡腔车来跑运输役，这些人被扯戏称为阴“碧卡车男粘”它。有意思的幻是，在今天趟的中国，又通涌现出许许斧多多的哥“应推土机男脸”垄、姥“微挖机男腹”勺。朵这是一些充衬满朝气的人缠，他们自己阵购买工程机亩械并且自己抖操作，辗转肤于各个工地忙揽活儿干，姑梦想着有朝宁一日自己也竟能出人头地砖。要想和这钩些人打好交俯道，掌握他企们的动向，奔了解他们的苦喜怒哀乐，岸如果不是精扶通本地情况纠且能够读懂秤当地人商业亩心理的人绝隙对是难以做鼓到的。袭在中国市咬场上的挑战瓜让用户理践解小松的做戏法毯这些由中国隶人经营的代焦理店也没有统让小松失望川。我曾经听咐说过这样一弦件事。吧2008年坡前后，小松丈曾组织俄罗肾斯小松代理其店的总经理运到中国去参险观学习。其风间，设在石授家庄的小松棒代理店的中酿国老板曾说吼过这样一段致话：役“罩我做小松的航代理店已经使有12个年办头了。回想促起来，最困超难的就是开袍始的那6年瓦。在那个时愧期，我认为焦代理店就相到当于一个猎壁人，首先要氧练好本领，总然后就到革“脚猎物释”沾（客户）可汁能会出没的翠地方去并设奔法抓住他。睡那时候我就邀是以这种心栽态做工作的烧。羞“陪然而到了第敲7年以后，笋我开始想，腿‘于唉，不对吧持，工作好像驻不应该这样态做的。松’睛自打那时候窃起，我开始念认为，代理宝店更应该像厚个农夫。也钓就是说，即顿使是对老用阴户也应该为激他做点儿什颗么，比如说雕经常给他提携供些有用的却信息，为他激提供更好的即服务，这样弱，到时候就酸能够获得定萌期的历“乘收获贡”俩（以旧换新模，再次购入拾新机）。只蔽要本本分分克地做好应该屯做的工作，翁小松以及代贝理店的口碑遗就会越来越肝好，这样，稻新的用户就厚自然会来找谋你。弄懂这线个道理后，扎我对自己眼秋前所从事的垃这个事业又晴有了新的信薪心，我相信影这份事业绝四对能够长久哄地持续下去咬。他”柔这番话令我塞大为感动，躺同时也备感县欣慰。因为鼻从他的话里蛛，我看到了累小松精神（饰TheK智omats代uWay局，小松经营捞的基本，将蜂在第6章详粗述）在他那秀里得到了完板美的传承。屋同时，如果汪将这将件事胡反过来看，炕可以说要想古让所有代理泽店老板变成机他那样，的慧确是需要一穿定时间的。晒厂家和代理悠店拥有共同净的目标、意建识、方法论诞，所有人都妨能步调一致践地朝着同一哈个方向迈进顶，要构筑起海这样的销售钞服务网络，牧绝非一朝一庄夕之功。对拍小松来说，帐与代理店之陷间的这种信历赖关系已成跨为一种宝贵矮的经营资源侧，同时也是盏竞争对手无仔法模仿的地币方。或许这许就是经营战忽略论教科书侦中所说的饲“肚难以复制的熟竞争优势怜”抚吧。鱼但是，该做若的事还有很详多很多。今困天中国市场凤的增长速度命势可漂石，肃为了使自己推能够跟上其醒发展、不掉通队，销售服页务网络的体劈制也必须持森续地进行扩挪大与强化。象例如，要想赚强化服务，球就得增加负鸽责故障修理乖以及零部件咳更换的服务躬工程师。就疯目前情况看卵，在中国每躺年都必须新隙培养出40喜0～500朝人的服务工裤程师才能满立足需要。这床是因为，随眨着小松工程值机械的保有宋量逐年增大奏，对服务的端需求也同样甩随之增加。包然而，如果霸是将上述培邀养服务工程仆师的任务交贸由各代理店顺自己去做，券则不仅费时烘费力，而且烂代理店本身演也不具备这筐种能力。为薄了解决这一极问题，小松昨在与离济宁剧不远的山东添交通学院以框合作办学的悬方式开设了粉为期6个月势的服务工程孤师培养课程亲，每年两期邮，费用由小区松和代理店居各承担一半辣，这样，各衣地的代理店侦都可以将需拥要培养的服诸务工程师送缠到山东省来顾进行培养。话中国的教育稼机构在办学净方式上非常到灵活，对企残业所提出的樱各种要求都兴能积极回应妥，这令我们谢非常感动。火诞生于中国羊的仗“茧流通零库存商”阿前面说到钉“霜在中国，想表用教条主义钥的方法行事榜绝对行不通例”普，意思是说问，如果因为燥“旬这在日本已冒经取得过成钉功视”壁、剑“辉这种做法在笔美国曾经很沃有效厕”娇，所以就试表图把一些现界有的产品、完技术和经营氧手法等一成秆不变地拿到臭中国去的话胸，那么你注六定要在中国卵遭遇滑铁卢约。虽然并不牙是主张大家绒都去捉“己入乡随俗房”到，但在中国木，一些中国盲式或者说是闭中国特色的铁东西在现实形中确实存在眨，只不过不俗经过在当地识长期的打拼唤，你可能根喷本看不出这艇些东西的存佩在。右现在在欧美减各国有一个德很流行的说扬法叫做娘“感节约型创新押”展（frug茅alin刺novat鼠ion）。外直译过来就糖是水“流不花钱的创卸新点”北、氏“歼吝啬的创新明”恭这样的意思差，引起广泛耻关注的印度治塔塔汽车公女司所开发的诞“高廉价车因”舱就是这种创樱新的一个典乱型例子。在您人们的购买缺力还很低的仗新兴市场国膊家，在保持营同等质量的俘前提下，以高低廉的成本倦开发制造出告具有相同性揉能的产品，貌这一类做法退或许就是上邀面所说的轿“航节约型创新爹”让吧。烤然而小松在裳中国的做法娃却与上述风“举节约型创新鞠”华不是一回事家。首先，事涨实上小松工般程机械在中纳国市场上的贴价格不比在都日本市场上指售价低。虽低然其原因可腥以归于日本槐市场的过激菊竞争，但小圆松在中国通请过维“夸流通零库存周”胳的方式实现冬的创新却是葱一种无论是事美国还是日剪本市场上都闯未曾做到的杨、堪称具有见中国特色的坡创新。群如果代理店远自己保有库逐存也就是流舅通库存的话窜，被其占用纠的流动资金波就会相应增批加，最终将宿会对收益造萌成影响；而羡对于生产厂愈家来说，自佛己无法直接售控制的流通切库存也是一发件令人头疼冤的事。而且减一旦代理店抚保有过高的狸库存，还有醉引发末端市洪场价格暴跌现的风险。因连此，如果能锅够实现流通饲零库存，则会无论是对厂橡家还是对代收理店都是一蔑件有百利而到无一弊的事峡情。蚀“都流通零库存纪”钳并不是说在结代理店的展疑示场上连展臭示样车都不右放。特别是拥中国的客户怠，在购买工寻程机械的时业候，通常都侨要先试乘试尽驾，然后才夫决定是否购返买或购买哪猎一台。如果恰不让用户看浪实物，是无洞法把设备卖偶出去的。陡但放置在代滚理店展示场记上用于展示傲的工程机械则并不一定非傅得是代理店研自己的东西安。小松的做廊法是，把所搜有权仍属于播小松的设备超提供给代理买店用做展示只，让用户能沃够看到实物蹈，也能够试绵乘试驾。这海样，对代理势店来说，也皂就没有必要鲜将这些展示充用的设备先塌行从厂家手资里买断，因协此更有利于忽让代理店专臭注于产品销搬售的业务。易事实上，这教种做法在中潮国取得了完献全的成功，矛也就是说，职在中国完全紧不存在什么蒸“军流通库存乖”扰。所有整机针在被售出以毁前，其所有士权都属于小律松。通过这泳种办法，小湾松在中国成进功地建立起越了高效的销集售体制。遣之所以能够徐在中国建立怕起这种高效逃的销售体制哀，究其原因烛，首先是因沾为小松中国因事业的历史绳尚浅，无论迟对作为生产羊厂家的小松岭来说，还是甘对代理店来轰说，都是论“辰一张白纸，衣好画又新又葵美的图画镜”慰，因此比较滚容易开展新伙的具有挑战特性的工作。色此外，如上优面所述，中富国代理店的摔创业者们当柜初本来就没取有维持大量秘库存的资金谱，这一点，环现在回想起祸来，还真算菌得上是妈“屋塞翁失马，蜻焉知非福吃”凉。白还有一个重涌要因素就是促，为做好流专通管理工作喂而开发的I冠CT（信息佳通信技术）瓜系统从一开跑始就包含了构“温零库存元”欺的概念，我闻经常赞扬这姿一系统是具胆有帅“旬21世纪的杯技术威力浴”乒的系统。这断一系统在设刊计上考虑了益将代理店的棕ICT系统市与小松的I脸CT系统联庸动，以便于份小松能够及吐时掌握销售炮最前线的情本况。比方说红，如果通过怒这个系统准顺确地把握到拜了沿“呈30吨级的森大型液压挖独掘机目前处策于热销状态躁”涂这一类的信刻息，就可以赞立即组织工放厂进行增产仇对应，这样片，即使库存卸为零，也可填以在极大程垄度上避免帅“镰断货些”异、配“团商机流失嫌”彻等情况的发档生。婚从中国走向令发达国家市圣场的先进理穷念握对我本人来膏说，更有意快思的是上述榨“酷流通零库存沫”凳的做法现在被已经走出中叉国国门，并治在美国等世援界上其他国铺家落地生根凝、开花结果棕。金这件事的意历义在于，通卷常人们都认垂为灭“身中国还很落问后，所以只甲能从其他国把家引进先进馋技术和管理麦手段消”故，然而，这调件事情告诉遮我们，这种透观念已经落深伍，并日益慨与时代的发汁展格格不入愧。店如果是在十洋年前，上述看这种认为中垂国只能引进毯的看法还是枣很有市场的渗。在日美欧改市场上，说评到主流工程扁机械，通常降是指液压挖哪掘机，十年择前由于中国候的液压技术棍比较落后，问因此中国市惹场上基本上拣不存在液压石挖掘机这种棕东西。到后矮来小松、卡合特彼勒等企鸦业将液压挖朝掘机带到了间中国，因而脚在很长的一深段时间里，萝在中国液压潮挖掘机市场玩上基本上是踪外资品牌处收于支配性地没位。努然而，现在炉形势已经发血生了很大的技变化。虽然庆发动机、液掠压件等核心因零部件仍必月须从日本等未地采购，但串中国本土的萄挖掘机制造圆商也已经能怎够制造出不征错的液压挖如掘机了。尽昂管在质量、滔耐久性等方貌面还有不小匙差距，但总贝的来说，已忽经算得上可当圈可点的了蛙。雪这仅仅是一辆个例子而已扁。事实上，秋在今天的中看国，喇“制离开外资就窃做不了两”巨的事情已经赠所剩不多，晚缺的也只是惩像液压挖掘此机这一类的号核心技术、眯经营手法以王及人才等而议已。壮作为日本企支业，已经不遵能再动不动全就摆出一副品以阔“抛中国人的老豆师贴”林自居的面孔摊了。不仅如讽此，在像中芳国这样一个你巨大且极具么增长潜力又志竞争异常激妨烈的市场上良，每天都会锦有各种各样啦的新理念、私新想法诞生声，同时又是仪这些新理念贡、新想法的幕最理想的试兄验场。担“紧流通零库存奏”谦无疑也是在李这样一种环棉境中诞生的数创新之一。身我相信，或涂许有一天，伟日本、欧美夫等地的小松万代理店会为攀了掌握这一降诞生于中国奸的先进管理深手法而结队马到中国来学柏习。呜通过康查士华系统实现的埋市场束“排可视化父”抄如果说小松紧在中国做得粘还算不错的释话，在市场奔“陷可视化横”刮方面所做的孤工作功不可启没。松作为标准配衫置，在小松勺的工程机械渠设备上都装酸有一种我们纪称之为催“完康查士系统祸”陈的装置。这趣一系统除具基备GPS（吵全球定位系塘统）功能外躬，从发动机弹控制器、液健压泵控制器仅等处采集到苹的信息通过亮其通信功能访被传送到小伴松的数据中咏心。通过设伍备上的康查迷士系统，可畅以实现小松孕、用户以及崇代理店对工紫程机械的所锯在位置、工跌作小时数、炮剩余燃料等针信息的共享土。怪关于康查士尼系统的开发舅过程以及其惩所能发挥的咱作用，本书采的后半部分贯将予以详述排，在这里仅暗就该系统在每中国所发挥肌出来的威力剪作一简单介暴绍。携或许在外部测人士的眼里夸，康查士系怒统不过是一渗个用来进行满债权管理的球有用工具而诊已。在中国惯，用现金全炼款购买工程煎机械的人目绞前还不多，育大多数情况逗下还是以按拍揭方式购买融。产品销售脂出去后碰到给用户不按时对还款，在哪参个国家都不羽是什么新鲜唯事，即使是竹日本过去也触曾经有过这冲样的时期，辈在我看来，严这不过是一导个社会在步矩入信用社会义之前的一段遥过渡时期里火所存在的短丘暂现象。在屠中国，逾期匙还款的情况比并没有外界琴所想象的那独么严重，大典部分的中国瓶用户都能做堆到毫不拖延约地及时还款扩。当然，偶彻尔也会碰到葛因为爆“犹最近没找到秤活儿干，希脏望能晚一点杂儿还款躲”曲的用户。把当碰到用户粪提出上述要崖求时，通过勇康查士系统泰马上就可以源对打“它是否真如用穿户所说真的呢是没有活儿鬼干跨”暑进行确认，陶因为每一台垒工程机械的屑工作情况在奸计算机屏幕橡上都一目了光然。如果事哀实并非如用距户所说的那卧样，何“摘这台设备活余儿干得这么您欢，怎么会雅挣不到钱还时款呢？慈”援跟用户这么勇说了之后，蹦大多数用户遥也就不会再推找其他理由脖拖延还款了益。姑当然，如果滩真的碰到还避是不愿意按叠时还款的用厅户，虽然代击理店可以通霞过康查士系嫩统让用户设矛备的发动机狐停机，但这藏种做法实际盏上非到万不辰得已是不会合采用的，即采使采用，也江是基于用户伙与代理店之葛间的销售合普同上的约定橡，并经多次趴催促后慎重死地进行的。柿幸运的是，诱这种情况并锁不多见，因他为现在的中创国正处于高总速增长的阶际段，在这样倘一个活儿多役得干不完的敬环境里，没来有用户会愿晶意让自己的富设备停下来框闲着。列事实上，小劲松在中国市良场上的坏账洋率一直都处宏于极低的水鹿平，在这一勿点上，康查彩士系统的作返用固然功不毙可没，但绝林非是靠锁车扑来达到的，即这一系统之蓬所以能够发造挥作用，我舌认为，最关威键的还是在颜于通过康查赵士系统，实希现了小松与炭用户双方之刑间扯“拐可视化晌”冻，进而又促预进了双方的行沟通与理解圣这一点上。钩通过设备的乘工作小时数慈来对未来需广求进行预测云因此，康查垄士系统的真湿正价值并不警在债权管理纹上，实际上竹，其最大的逐作用毋宁说堂在于通过它咳可以对未来钻的市场走向距进行预测这桐一点上。在烈中国全国范阀围内分布着枣数万台小松水的工程机械隔，通过康查阿士系统对这辟些工程机械禾的工作情况机进行实时数吸据收集，然丧后通过对这时些数据进行叨解析后对市蔑场走向作出互判断。当坐贱在康查士的必大屏幕前时哥，规模庞大耻且丰富多彩惰的中国工程膜机械市场本瞧身仿佛因为熟变得缺“乖可视化摔”办而栩栩如生杠地展现在我贿们眼前。狐在2004岛年春中国政晶府实施宏观乌调控之际，卷康查士系统岗在小松的应渔对工作中发集挥了重要作闸用。对于这握一轮宏观调有控给经济造缺成冲击的程沸度，在日本民少有人知晓燥，但从其给影工程机械行她业带来的影障响远超20侍08年美国肢金融危机以阶后的市场下他滑这一点来隆看，其调控炒力度之大可隐想而知。藏当时，日美强欧等发达国坐家的经济正伏处于复苏阶玻段，中国的倡出口也出现珍了强劲的增饺长。为给已侮经出现过热步苗头的经济死降温以避免启经济泡沫，括中国政府作镰出了实施紧沙缩政策的宏视观调控的决推定，并开始她对全国近万奋个开发区中糕的约60顿00个进行摔清理整顿。道当年日本在村泡沫经济达超到顶峰的时链候，为避免浇对暴涨的土便地价格火上液浇油，日本汉政府也曾对狸原国有铁路泽保有土地的付开发项目采重取了暂停建变设的措施，恢然而中国政仰府在200俘4年所采取晌的措施却相幼当于在全国奴范围内实施红了上述日本抵政府对原国嫩有铁路项目坊所采取的措衔施。万大家知道，型开发区建设碌需要使用大西量的工程机际械。因此，盒一旦建设项众目被叫停，选工程机械也别就成了摆设征，当时通过受康查士系统线我们看到，悦之前基本上见见不到的静旋止不动的工既程机械开始悠增多，之后释短时间内就妄扩展到了整忠个中国。己面对这一异某常事态，作参为一家企业年，当然无力屋让它发生任霞何改变，但锻因为有了康饺查士系统，是使小松能够絮做到比同行完厂家更早地批察知到这一宰异常事态的陕到来。因此裕，小松及时邻采取了将在反中国的工厂砌停工3个月管的措施。由筑于这些停产煮措施采取得宁比较早，小凳松仅以极小脾的代价顺利菜度过了这一铲困难时期。贱如果当时没姜能及时察觉留市场的急速桃变化而继续丹生产的话，秩其结果必定竹是造成堆积稠如山的库存吃，那样的话嫂就不得不降啄价销售，进境而给以后的较事业运营造芳成混乱。洋2004年察的宏观调控桌之后，除去那2008年她美国金融危龙机之后的一师段短暂时期当外，中国工骆程机械市场秆一直保持着有高增长的发博展势头。在奏这种形势下板，又出现了吴针对中国工伙程机械市场初的怀疑论调夺，这些唱空未中国工程机光械市场并预扯言其早晚将树会崩溃的论南调在很长的功时期内一直仆存在。选然而，小松泛并不赞同这铸些怀疑论调赶，反而在这炊一时期里对疼中国工程机庆械市场的走杜向基本上一咏直保持着乐吸观的看法，亡其根据依然妥来自康查士励系统。如果镇现实中真的敢出现了泡沫搞，那么因有袭大量客户超鞠前购机，系叨统屏幕上就消应该出现很仔多静止不动汉的工程机械赵。然而，实掘际上尽管存做在着一定的吩地区差异，奇2004年付市场大调整装以来，工程配机械的工作教小时数总体瞒来说一直都酬处于良好状织况，完全找伐不到支持那尊些怀疑论调嚼的数据或征谢兆。祖需要指出的枯是，像康查棕士系统这一蒸类ICT系恨统并非万能敬之物，不应疑指望通过它锣就能预测未祖来。201品0年春的销丢售旺季，由劈于某一机型帽的工程机械当的需求超出泊了我们当初遮的预测，以哑至于主机工浙厂以及零部矛件外协企业喘都供不上货怖，最后只好鞋从日本的大丛阪工厂紧急躺进口了一批白该机型的工滔程机械以解鼻燃眉之急。骡然而，对小吸松来说，之棵所以将康查持士系统视为撇自己的一个猴核心竞争力泉，是因为有芝了这一系统重，小松可以桥对每个地区班、每一机型谜的时时刻刻绒的变化情况钩进行监测，过并根据获得阶的信息来把封握广袤的中乌国市场所发酷生的变化。怒工厂搬迁之裁际中国地方咬政府给出的场条件据接下来，谈枯谈有关小松命在中国进行滔生产的情况历。上面谈过突，小松的两荒大生产基地凉分别设在山趣东省和江苏蹈省两地。目羽前，这两处痛生产基地所底面临的当务废之急是如何闪提高产能以利跟上高速增者长的市场需域求。置小松在江苏车省的生产基推地位于常州独市，其地理耽位置正好处浴在上海与南傅京的连接线戴上。如果乘锄坐中国当今初最先进的高越铁列车，从泥上海到常州征只要40分营钟就能到，层而从南京开墨往上海方向剩列车的第一踢个大站就是喉常州站。星实际上，常漫州工厂20套11年年初科才搬进新厂翻址。原来的猜旧厂是19仍95年建立落的，当时周轻围还都是田率地，给人的雁印象是整个配工厂就像浮挤在田野中的债一片孤岛。牛然而十几年武后的今天，碰工厂周围早栋已成为闹市俩，大量的高波楼大厦矗立闯在工厂的周侧围。颜工厂搬迁的而起因是这样撑的，说起来饿还真有点儿陪中国特色。尤三年前的一澡天，常州市良政府突然来页人并告知工汗厂：菌“雀贵公司所在漫区域现在已偿经成为商住设区，作为工煤业用地已不划适合企业长口远发展，希糠望贵厂搬迁愤至其他地方字。蔬”察乍听这一建旱议，小松不刻免感到有些只吃惊。然而泪，之后听了娱常州市政府烈所给出的搬他迁条件，又瓣让人有料“俊体谅入微泽”浸之感。常州惠市政府提出狐压“盗将在市郊向比贵公司提供笋新的用地烫”据，并给出了够以下的搬迁尊补偿条件：强（1）为小雪松常州工厂指提供两倍于糟原厂址面积栏的用地，并既与原用地等选价置换；认（2）搬迁培所需费用全逼额由常州市健政府承担。愿对于小松来板说，今后也堪有扩大常州泡工厂产能的允必要，因此柴双方很顺利槽地就达成了释搬迁协议。慕新工厂用地姿位于一个大祝型工业园区症内。在与之仰相邻的地块充上，小松的国外协企业也基将进驻，将保来彼此之间父的协作将会施变得更为紧篮密。此外，盐还将在另一蓬相邻地块上挨建设小松的伪产品展示中香心和培训中背心。肚在我看来，穿从本次小松暮常州工厂搬碧迁过程中常后州市政府所氏表现出来的氏应对姿态，储实际上可以糊窥见中国经深济发展得如御此火热的一杏个重要因素占，这就是中列国的省市地留方政府在促兵进当地的经哥济发展中所泪发挥的主导川作用。各级农地方政府在摘不遗余力的何招商引资的士过程中，有厚时候甚至会育自主决定向壳企业提供优康厚的优惠政渡策。这样做垮的结果是，毁企业的投资田变得愈发活桃跃，而不断剖诞生的新工成厂等又会促痕进当地的就框业。地方经且济的发展有泉助于地方政鼻府的财政收娇入增加，由普此又为新一灭轮经济政策挎的出台提供易保障，如此岂形成了一种满良性循环。谷相比之下，利日本的地方程政府在政策个上的自由度渔则相形见绌家。日本的县惜知事、市长存等同样也渴贼盼着企业能寸够来自己的扫地方投资建警厂以为本地泻增加就业机斥会，然而，啊现实中这些蜂地方政府所痰能够自主做沾到的事情非汇常有限。与薪各个地方政再府处心积虑奋、想方设法饱不断推出各挺种促进地方希经济发展政英策的中国相正比，日本的随地方政府能拌够发挥其创迹意的余地不你大。因此，耳要想重振日柄本经济，能鹅够让地方有责更大自主权构的银“英地方主权究”污不可或缺。健与零部件外盏协企业共同侮成长灵在此，继续掉给大家介绍缝小松在中国贷开展生产活僵动的情况。期在小松设备钉所用的零部导件中，有一日种我们称为仪“惹A类部件润”像的核心零部脑件，对于这究类零部件，没小松的方针仪是将其放在浩日本生产，房而除此之外烈的其他零部乡件则在主机勉厂所在地区伸采购，目前裳当地采购率松按金额计算受已经达到6辩0%左右。搬A类部件包愁括发动机、蜘液压件、车接桥、变速箱快等，之所以圾将此类部件遭放在日本生孔产，一方面兼是因为这一耽类部件对技蓄术水平的要疏求高，且对闪小松未来的薯产品竞争力抛有重大影响猪，同时，由肌于对全世界桌的所有市场晨采取的都是姜同一方针，嫩因此这一做漏法还有利于澡小松在零部睬件方面的成酿本保持在一从个更有竞争斗力的水平上仅。易另一方面，抬小松在培育贴中国当地零昌部件生产企短业方面同样遣不遗余力。声像工程机械宝中的液压挖琴掘机上用的你大臂（AR版M）这样的典大型钣金件治，基本上都捉是在当地采杆购。因此，含要提高这些僻零部件的产盐能，相应的砖投资也必须烤得跟上。玉2010年碰小松在中国栗生产了约3泄万台液压挖营掘机，与2军009年生摊产的17归000台相灵比，这一数控字基本上相聪当于200案9年的2倍咱，也就是说其，一年就增狸产了13蛾000千台絮。要做到能禽够自如地应宜对如此急速泰的高增长，倚除了小松自闲身的生产体毙制外，外协绩企业的实力工提升同样必府不可少。小笛松在日本国践内有一个由卫小松外协企应业组成的组柔织碎——“蛇绿色外协会洲”例，小松在中糟国的外协企巡业也计划于范近期成立中刘国版的块“政绿色外协会裕”票。成立固“开绿色外协会佩”谎的目的在于亚让成员企业秆共享小松以困及兄弟企业垦在质量管理姿以及工厂运玻营等方面的伞成功经验，羊并借此让外春协企业的整摇体水平得到量全面提升。率与此同时，睡小松正号召学日本诊“弊绿色外协会耀”介的成员企业燕到中国来投手资设厂，进豆行本地化生栋产。小松在三中国的产能地扩张速度之店快，在小松卖迄今所经历塌的发展过程鹿中也是前所喝未有的。上偿面所讲巷“姻2010年断比2009坐年增产了1臣3000令千台漂”饮几乎就占到哭了小松同年溉在全世界增淡产台数33裁000台羡的40%，糟其增长之快苹由此可见一脱斑。音为保证这种北快速增产的色实现，小松剖正考虑对A宗类部件以外毯的主要零部挽件采购采用圣两条腿走路井的方法，我每们称之为砌“米双轨制供应腔商体制老”角（doub榨leso影urcin皂g）。在继谣续大力扶持场多年来与小牵松同舟共济饰、共同发展选过来的中国哄本土外协企骆业的同时，泽号召那些在鼓日本与小松神一道发展过先来的绿色外私协会成员企犁业也到中国砍来投资设厂纲，让他们也抢能够搭上处耍于高速增长扬之中的中国酒市场这一顺逮风车。中国壁市场的容量良之大完全可堵以让两者相驰得益彰、共宽同成长。村挖掘机在中屠国的年工作敲小时数是日共本的3倍惕另一方面，森在中国这种翠处于高速增冠长阶段的市验场里，作为揪生产厂家最叔不能松懈的的就是产品质墙量保证工作率。只顾着一忆味地追求产姑量往往适得燕其反，因为纹一旦在产品堵质量上出现草破绽，企业烧就有可能会逐面临血本无需归的结局，舒尤其是对于臣追求锋“锋质量第一可”局的小松来说获，则更将是栋致命伤。财为进一步强某化产品质量姓保证工作，已小松从日本紧向北京、上迷海、广州、型成都、沈阳广、西安的六肥个地区办事法处派驻了专怕司质量管理破的技术顾问导。在通常由笼代理店反馈偷产品质量信消息的基础上摸，再加上由楼这些专职技贺术顾问直接佣听取用户的婶声音或投诉如，一旦发现绒问题就可以巾立即直接反柱馈给生产工瓶厂以进行相充应改善，这成样就使产品绿质量问题的爷回应速度得顷到了根本的蝴提高。邻实际上，上摩述做法的背击后还有这样印一个特殊原骆因。在正处唇于经济高速酸增长期的中戴国市场上，杠工程机械的节使用环境非罩常严酷。与个在日本工程浪机械的年工匀作小时数通艳常不超过1士000小谷时（换算下赶来平均每天衡不到3小时话）相比之下估，在中国工编程机械的年隶工作小时数拣通常要达到冠3000燥小时（相当钱于日本的3哀倍）。这是勉因为日本的冤施工项目规由模通常都不希大，再加上学劳动法规以去及噪声管理部等方面的严颈格限制，很做少有能让工穗程机械进行抖长时间作业羡的机会；而弃中国则不同筒，由于工程永机械通常都产是由个人机度主所有，为兰了能早日收躁回投资并尽未可能多地挣任钱，这些机萝主会尽最大锄可能让设备疏少停机多干毒活。绵3年前，小五松在日本率截先将混合动欲力液压挖掘森机投放市场号。与普通的棵液压挖掘机话相比，价格妇虽然贵些，喊但混合动力事挖掘机具有呜油耗低这一底突出特点，辽在我看来，消混合动力挖圣掘机今后最悉受欢迎的市萍场很有可能布是中国市场宗。其理由是怜，在工作小产时数为日本闷3倍的中国绪，液压挖掘同机的燃油费务用非常高，拿因此对于机搂主来说，即扎便是混合动符力挖掘机购妨入时的价格亿略高些，但茅在长期的使朗用过程中，前其整体运营偏费用还是比隆普通的液压哪挖掘机要低注得多。小松以产品之所以病能够在中国时市场站住脚砖，也正是因匆为小松一直龄致力于为中披国用户提供值像混合动力猜挖掘机这样喜的最尖端产付品，再加上跟小松产品过耀人的耐久性筝，以及万一次设备发生故包障时的可靠沈的产品支持深体制，这些谅因素为小松进赢得了良好讲的口碑。尖“详小松的产品宾虽然在价格容上稍微贵一新些，但可靠坛性高、停机耻少，从结果亡上看绝对划窜算。肃”约据说这是小晌松中国代理基店在说服那微些犹豫不决顿的客户时经蚀常使用且屡临屡奏效的一友句话。能够始得到广大中味国用户如此完的高度信任博，对小松来设说，是绝对培必须倍加珍欣惜的。因此如，在质（质投量）的稳定誓、提高和量桑（产量）的制扩大这两者贞之间如何实僵现平衡，是只小松面临的册一个极为重蕉要的课题。莫将企业经营挺之舵交给从分当地员工中润成长起来的辆经营管理层蓝在工厂运营宏方面，做好烂劳务管理工器作是一项不石得不认真对轰待的工作，剖同时也是一阳道难题。2瞧010年的堵夏季，中国琴部分地区出爱现了罢工，旋其中也有不程少日资企业胀卷入其中。而结果，不少箭工厂最终不姑得不大幅度挎提高工人的描工资水平。晚这次罢工现祸象发生后，劝不少媒体发拳出了燃“链中国已不再棉是世界工厂睡”撞的论调。董然而，我并曾不认同这些麦说法。中国忧市场仍然继沫续保持着高劝速增长，在斧这种形势下按，哪一家企枣业会将李“货不再在中国涝生产苗”叮作为自己的鹊选项呢？与宜其怨天尤人怜，倒不如积肥极主动地把蝇劳务问题处签理好，让自浆己的工厂能团够保持稳定表运营，我认嗽为，这才是谷最重要的。赶还是在20愿10年年初陶的时候，小衡松常州工厂责就主动实施劲了一次幅度船较大的薪资穷调整。之所炼以会实施这扑次薪资调整浓，是因为其次时该工厂员片工对薪酬待扬遇水平出现麻了不满情绪龟且呈恶化趋博势。在小松训常州工厂成渠立之际，常呢州市的外资增企业还非常系少，以当时陪的标准看，庸该工厂的待臭遇算是相当社不错，据说辽当时如果能食够在小松常伪州工厂工作昨，在亲朋好属友面前也是牧一件很值得胀骄傲的事情茂。烂然而，随着最常州地区外海资企业的不贡断增多，当荐地的薪酬水衡平也随之水商涨船高。另晒一方面，由钻于小松常州谜工厂在此前原的很长一段手时间里经营唯业绩并不理俗想，因此在始提高员工薪仓酬水平方面讯并不是很积骤极。在这种掀情况下，之驱前极少发生党的因待遇问鸟题而跳槽到梨其他工厂的拦事在那段时农期开始出现堪并逐渐增多判。栏2010年腿薪资调整的夸目的在于，释通过主动采朴取措施，让抓小松常州工惊厂重新成为般当地最受欢伤迎的雇主企押业。现在回蛾想起来，如处果当初没有限及时实施那谅次薪酬调整神，结果会怎佩么样呢？虽胀然我并不认办为员工对薪答资水准的不以满会发展成府为严重的劳摩资纠纷，但忆对员工们的造工作热情或袖许会造成不便利影响。小罢松在中国当申地的管理层丢能够准确把踢握现实情况融并及时采取瓜行动予以改诵善，这一点炕值得赞赏。法通过这件事早可以看出，避如何调动并贞提高中国员酒工的工作热摸情，无论是插工厂还是其数他地方，都京是一个不容半忽视的重要您课题。涨“交将海外事业境的运营交给理当地人去做针”冤是小松的一词项基本方针弟。除中国外驴，小松在美掘国、英国、酬德国、印度冈尼西亚、泰母国、印度、僻巴西和俄罗辜斯等11个世国家都设有姿生产基地，疤目前其中7怒个国家的生居产基地的一虑把手实现了祸由当地人担贼任，仍由日获本派遣并担声任一把手的脂，只有巴西忆、泰国、瑞明典以及历史鸟尚短的俄罗版斯。由并且在这些尊担任企业一代把手的人才够当中，没有脂一个是直接系从其他企业陷引进过来的晕，都是一些娱在小松工作独了10年、享20年以上萌的土生土长张的人才。在川小松精神（霞TheK刮omats乘uWay孙）的长期熏乞陶下，这些飘人对小松的尘理念和做法凝有着深入的扭理解。曾经设有一段时间按，在德国等灶地的小松工药厂也采用过格空降一把手应的做法，但魄最终都没能刘长久，问题菊就出在价值默观不同这一透点上。之后梯，小松就始骗终坚持自己炎的人才自己猜培养这一方伐针，并以此殖作为在各国乡推进经营本案地化的基础促，虽然这样葱做需要花费笋一定的时间斤，然而从事毛业长远发展以的角度看完血全是值得的律。架小松在中国极推行经营本月地化的工作龙上采用的也繁是同样的方葱针。小松在理中国有16科家子公司，柄负责对这些确子公司进行示统一管理的械是设在上海伴的小松集团杂中国地区总沉部个——痕小松（中国卧）投资有限世公司。该公帆司的董事长愚（相当于日行本的会长）艰由日本派去心的小松集团艺专务执行董过事茅田泰三蛋先生（小松慎集团海外营探业本部原本誉部长）担任左，相当于社疯长一职的总况经理则由自窃1985年鸟就进入小松皆北京事务所虚工作的王子蛇光先生担任影。王子光先堪生早年在构蠢建小松中国言销售网络的意过程中发挥配了关键作用粥，正是在他介的不懈努力敞下，小松才乱有了今天这捷样一个如此忌贴近中国当撞地社会的代司理店体制。移经营决策的磨本地化取得似的重要进展竹在中国开展怠事业，敢于捡向当地管理酷层放权也至采关重要。因席为在中国这呆样一个发展堡变化非常快汁的国度里，津各种经营决橡策有必要在启当地当机立驳断地进行。袜2009年特以前，由小买松集团派驻做到中国的是式在人事、劳丧务方面经验霞丰富的米山蜂正博先生，密他当时是小形松集团的专泪务董事。2拉010年春嫂之后，除了功茅田泰三先本生以外，小觉松集团还同悄时将梶谷铁常郎先生（小尘松集团采购惹本部前本部详长）以及小阅竹延和先生镰（小松集团互开发本部前吐本部长）这指两位集团公帝司董事分别挤派驻到了中禾国常州和济努宁两地。莲这样，总公宿司董事会的榜三名董事被词同时派到了钓中国，这就惜相当于在中盐国组建了一宣个缩略版的症总公司董事突会。小松并认不仅仅是将住人派到了中蛙国，事实上既在相当大的铁程度上将决书策权也一同痛下放给了他乒们，由他们萌在当地进行殿决策。同时