2021年云通信产业市场分析报告

2021年云通信产业市场分析报告2021年4月31、产业概况1.1 2B业务为主云通信产业主要指面向企业的通信市场，云通信服务商运用上游运营商的管道资源和云计算厂商算力和存储资源，通过PaaS或SaaS方式为下游政企客户提供方便、快捷、低成本的通信服务。云通信产业收入来自向客户收取服务费（多数为订阅），主要成本为上游宽带、算力的成本，客户数量、质量、行业覆盖度是盈利最关键因素。图表1产业链概览上游 中游 下游运营商电信运营商公共数据传输网络基础设施虚拟运营商通讯终端通讯网络IaaS厂商计算存储网络分发安全数据来源：市场研究部

云通信服务商应用开发用户SDK/API接口解决方案企业集成解决方案通讯产品教育资源提供医疗阿里（钉钉）腾讯（微信）华为套件提供交通终融云融联.云通讯声网科技金融端用购买资源电力户购买服务云之讯TwilioZoom金融梦网科技二六三全时政府其他资源提供网易七鱼飞书（字节）会畅通讯开发者1.2 五大核心优势云通信在传统运营商的通道之上结合了云计算诸如分布式、强算力、可扩展性等优点，能满足由于移动互联网普及和即将到来的物联网的普及带来的沟通方式多样、沟通频率暴涨的需求，同时省去企业大量购置硬件和维护的费用，随着人工智能的普及和云计算快速发展，云通信进入发展快车道。图表2云通信的5大核心优势序号优势描述1可扩展性基于云通信的解决方案使得企业根据他们实际的通信需求接受多种通信资源，同时使得企业可以根据需求容易的扩展资源，减少宕机和增加资源复用。2易部署易维护云通信方案可以快速的部署和升级，日常运维中可以做到最小的中断，可轻松的被其他业务系统和应用程序集成。3多终端能力可适用不同的终端，包括移动设备（智能手机和笔记本），使得移动办公和远程办公更有效率。4成本更低传统通信解决方案需要大量的长期投资，比如硬件、软件，后续的维护费用，云通信方案可以做到登录即可应用，降低使用成本。5智能化商务通信和业务协作变得越来越复杂，人工智能和大数据功能将使得沟通效率高，节省沟通成本。数据来源：RAAS招股说明书、市场研究部41.3 云计算与通信自然交汇传统电信行业主要提供信号传输功能，我国2008年、2013年和2019年分别颁发3G、4G和5G牌照，其中3G和4G为移动互联网的爆发铺平了道路，5G将为物联网和工业互联网爆发奠定基础。美国一直引领云计算发展，亚马逊、微软等巨头极大推动了行业发展，2005年开始在美国掀起一股浪潮，2008年美国云通信龙头Twilio成立，开创云通信领域。2010年阿里巴巴设立云计算事业部，正式拉开我国云计算序幕，2013年容联云通讯、兆言科技等云通信公司成立，开创中国的云通信市场。图表3我国云计算和通信行业各自增速45.00%14.00%40.00%35.00%12.00%30.00%10.00%25.00%2013年，容联云通讯兆言科技成立20.00%8.00%15.00%6.00%10.00%5.00%4.00%0.00%2.00%20132014201520162017201820192020-5.00%-10.00%0.00%电信业务收入yoy云计算增速云计算规模/电信总收入数据来源：工信部、Wind资讯、市场研究部2、千亿空间2.1 主要细分市场云通信市场主要分为提供PaaS平台的CPaaS、面向客户交流的CCaaS和针对内部协同和外部商务沟通的UCaaS市场。2019年CPaaS、CCaaS、UCaaS基于云计算模式交付的市场渗透率分别为63.8%、24.4%和3.6%，虽然根据CIC的预测CPaaS增速较慢，但5G短消息或将成为重要的刺激因素。5图表4我国云通信行业主要细分市场及空间序2019年可应用主要分类替代空间类别2019年市场构成备注号场景（亿元）1通信平台即服343PaaS务（CPaaS）基于云的联络2中心解决方案340SaaS(CCaaS)

适合提供API（应用程序接口）初创或者SDK（软件开发工具）企业以供开发者在企业应用程和大1、A2PSMS为219亿元；序（APP）、业务或服务程型企2、语音电话124亿元序中嵌入消息、语音电话、业新音频、视频、即时通信和其业务他通信功能，构建便捷和高尝试效的通信渠道。通过智能手机或者互联网提供包含智能路由服务、智能语音交互、AI机器人服与客1、47亿元为传统方式；务、人工坐席、支撑和运维户交2、83亿元基于云计算；服务、CRM集成等服务，便流沟3、21亿元基于云和人工于企业管理众多客户的实通智能时交互，降低整体的通信成本，提升效率，主要特点：多通道、智能化、一致性、可扩展性。针对1、153亿元基于传统式；支持在正常商务交流或内企业2、31亿元基于云的语部协同中通过统内部音；基于云的统一一入口使用多种通信功能，协同3、777亿元基于视频：3通信方案961SaaS包括即时通信、音频、视频或外在线银行账户确认、在(UCaaS)部商线保险实时确认、远程会议、视频电话，主要特点：一键登录、系统兼容、智能务沟医疗、在线和离线协同数据服务。通教育、实时音视频技术数据来源：RAAS招股说明书、市场研究部图表5我国历年移动短信总量图表6我国历年企业短信市场情况400100%短信总量（亿条）同比增长31780%275.71200050%3001000040%225.860%174.930%40%8000200126.6117.3138.120%600020%10%1000%40000%2000-10%0-20%20132014201520162017201820190-20%企业短信市场（亿元）2010201120122013201420152016201720182019企业短信收入增速企业短信收入占比数据来源：工信部、市场研究部数据来源：工信部、市场研究部62.2 2019-2024年CAGR为23.3%根据CIC的预测，我国云通信市场2020年约为439亿元，2024年或达1000亿元，CPaaS、CCaaS、UCaaS复合增速依次提升（UCaaS增速最快与之前的行业基数强相关），到2024年三者市场空间相当。CCaaS市场将以订阅为主，预计2024年为76.3%；UCaaS市场增长主要在视频和音频，2024年或将分别占UCaaS市场的39.9%和41.8%。图表7我国云通信行业复合增速达23.3%(单位：亿元)数据来源:CIC、RAAS招股说明书、市场研究部图表8CCaaS市场预测(单位：亿元) 图表9UCaaSS市场预测(单位：亿元)数据来源：RAAS招股说明书、市场研究部 数据来源：RAAS招股说明书、市场研究部73、三大动力3.1 技术变革驱动流量爆发多种技术渗透是云通信行业发展的源动力，主要包括5G、物联网和人工智能，最终都会引起流量大爆发。我国过去5年无论移动互联网总流量还是月均移动是用流量都接近100%的复合增速，虽然2020年增速下滑到30%，但随5G、物联网、超高清视频、AR/VR等技术渗透，未来从连接数量、交互频率、内容本身流量等各个角度都将推动流量进一步爆发，信通院预测未来2020-2035年全球流量复合增速将达28%，进一步佐证我们的观点。未来10年推动流量爆发主要分为两类：一是消费者移动互联网内容和部分智能家居交互的拉动，更重要的是物联网的推动，即产业/工业互联网的推动。图表10全球流量趋势（单位:ZB）图表11我国移动互联网流量爆发速度20005年CAGR为108.63%122500接入流量2020-2035CAGR为28%2142101500820001000615004500210006120050017520152016201720182019202018263341470移动互联网接入流量（亿GB）20162017201820192020E2025E2030E2035E月户均移动互联网流量（GB）数据来源：信通院、市场研究部数据来源：工信部、市场研究部8图表12新兴技术逐渐渗透序号主要技术产业链概况上游是芯片、模块、15G设备商供应商；中游是运营商；下游是应用服务商

我国市场主要解决问题主要影响规模代表公司解决数据传输的三大运营速率，上下行速率传输速率提升万亿规模商、华为技至少提升10倍以10倍以上术、中兴通上讯三大运营商车辆网-物联2网智能家居-物联网

上游是芯片、模块和汽车厂商；中游运营商；下游是个人上游是芯片、模块和家电厂商；中游运营商；下游是个人

毫秒级低延时、数据源增多，交千亿级别、阿里、百100%可靠性互频率提升度、广和通、移远通信三大运营商数据源增多，交、高通等芯广泛连接、高带宽千亿级别片厂、小米互频率提升科技等终端公司三大运营商工业物联网政务物联网人工智能高清电视AR/VR技术数据来源：市场研究部

上游是芯片、模块和终端厂商；中游运营商；下游是企业上游是芯片、模块和终端厂商；中游运营商；下游是政府上游芯片和模组、中游是算法公司，下游为各行业和政府上游为硬件厂商、中游为内容生产商、下游为各类服务商上游为芯片、模组，中游为设备商，下游为个人或企业

广泛连接、高可靠数据源增多，管万亿规模、用友网络、性理复杂度提升东方国信等广泛连接、高可靠数据源增多，交三大运营商万亿规模、华为技术、性互频率提升中兴通讯提升生产和生活渗透到各领域千亿级别旷视科技、中各环节的效率和各环节科大讯飞等视频内容更为清同单位视频流海信、海万亿规模尔、内容生晰和真切量增加4倍产商终端变革，交互万亿规模苹果、脸书效率提升、华为3.2 云计算自身效率大提升2015年之后兴起的微服务、无服务器等新技术使得用户可以更为针对自己的应用进行便捷开发，企业上云效率得到极大提升；随着人工智能在云计算产业各环节的应用，后期运维效率也会得到显著提升。云计算本身整体效率的提升将使得我国云计算规模2030年或达1万亿元规模，复合增速可达20%以上，同时也对云通信行业形成更好的支撑。9图表13云计算技术不断演进图表14我国云计算有望达到万亿规模120001099140.0%100009160353.52.%0%6361763330.8%30.0%8000530127.0%25.0%3681441723.6%600020.6%20.0%18.1%400015.8%15.0%10.0%20001198146.0%5.0%00.0%公有云规模（亿元）占IT总支出比重数据来源：信通院、市场研究部数据来源：Frost&Sullivan、市场研究部我国云计算中公有云将保持更快增速，预计到2023年会占61%的份额，从使用类型看，IaaS仍将占据主导地位，SaaS远期市场空间非常巨大，也会不断向各各行业领域或通用领域渗透。图表15我国云计算规模（亿元） 图表162019年我国云计算构成40002020-2023CAGR为28%3754.2350030001446.82500SaaS,1184.7194.8,20001334.5967.828%1500791.22307.41000645.2525.41340.4IaaS,452.6,66%500426.8689.3990.60264.8437.4PaaS,41.9,6%2017201820192020E2021E2022E2023E公有云规模（亿元）私有云规模（亿元）数据来源：信通院、市场研究部数据来源：信通院、市场研究部3.3 政企客户内在需求旺盛移动互联网时代智能终端普及、交互频率、流量内容等都处于不断上升态势，虽然总体流量没有迅速上升1000倍，但对于诸如电商、游戏、在线教育、语音电话等行业来说，用户的增加之后会带来大量算力、存储等基本需求，流量不断上升，特定时间会产生十倍或百倍的算力需求，对传统架构提出巨大挑战。特定行业如在线教育或特定场景如保险远程视频保单服务等，如果通信中断会严重影响交互效率，甚至产生较大损失，此时通信能力是重要生产力。随着物联网渗透提升，政府和工业企业将对云通信的需求更迫切，拉动行业发展。10图表17移动互联网普及导致交互频率暴增(单位：亿元)用户增加10倍 × 交互频率提升10倍 × 视频流量增加10倍×流量暴涨1000倍云平台（PaaS）迁移本地部署、固定架构、难以应对数据中心(IaaS)遍布全球的资源计算存储网络分发安全数据来源：市场研究部图表18通信对在线教育行业非常重要图表19我国社保卡交互频率假设学生1300002020-2030CAGR为68.9%250%25000200%毫秒级实时交互知识和信息交互20000150%老师终端虚拟教室终端学生215000100%10000学生N500050%资金流交互资金流、信息交互00%好未来使用量（亿次）使用量yoy通信网络IaaS提供商PaaS供应商信息化yoy数据来源：市场研究部数据来源：国家统计局、市场研究部4、竞争格局4.1 中美细分领域格局美国云通信行业历经10多年发展在三大细分领域都有龙头公司出现，SynergyResearchGroup研究数据表明2019年Twilio是CPaaS龙头，市占率32%，RingCtral是UCaaS龙头市占率接近25%，CCaaS领域第一梯队是Nice、Genesys、Talkdesk，其中Twilio和RingCtral保持较高复合增速，在部分细分市场中11可以发现微软、Google、思科、AWS等传统的互联网和云计算巨头都在加强渗透，是未来龙头公司的主要威胁。国内云通信领域格局基本形成：CPaaS领域细分为运营商和互联网两个方向切入该领域的公司，运营商方向以梦网科技为主，其主要占据短信市场约10%的份额；互联网方向主要是融云、环信、声网科技、容联云通讯等，其中不乏腾讯、网易等互联网巨头的身影。其中容联云通讯同时覆盖CCaaS领域和UCaaS领域，以语音为主是云通信领域跨度覆盖最全的公司；声网科技主要优势领域视频CPaaS领域，但通过收购环信，加强了即时通信。国内市场中不乏阿里、腾讯、百度、网易、字节跳动等互联网巨头的身影，同时可能看到用友网络、金蝶国际等在积极布局，是现有龙头公司的潜在威胁。图表20全球和中国细分领域格局(单位：亿元)分类 全球领导厂商第一梯队：Twilio（2019年市占率为32%）；第二梯队：Vonage、BandwithCPaaS 第三梯队：MessageBird、Sinfch和Voxbone（SynergyResearchGroup，2020年1月）第一梯队：Nice、Genesys、Talkdesk；第二梯队：Five9、8x8、Vonage、ContentGuru；CCaaS第三梯队：EvolveIP、Lifeseze、Vocalcom、Worldline；第四梯队：Odigo、AWS第一梯队：RingCentral、8x8、Microsoft、Cisco第二梯队：Mitel、Google、Logmln第三梯队：Star2Star-Blue、ALE、WindstreamUCaaS第四梯队：Fuze、Dialpad注：根据SynergyResearchGroup的数据，2020年RingCentral、Mitel、8X8分别约为25%、14%、12%的份额，微软为10%，ZOOM占比迅速提升到10%以上数据来源：Gartner、SynergyResearchGroup、艾瑞咨询、市场研究部

国内涉及公司1、运营商：梦网科技、容联.云通信、云之讯B轮融资）、网易云信、大汉三通（新三板退市）、亿美软通（银之杰）、漫道科技（中嘉博创）、阿里大于2、互联网：融云（2020年D轮）、环信（声网收购）、网易云信、容联.云通信、腾讯云、声网科技1、互联网：网易七鱼、、阿里小蜜、百度商桥2、原生厂商：声网科技（收购环信）、智齿客服（用友网络控股，2020年5月完成C轮，核心团队来自神州数码和锐捷网络）、小能（2020年4月完成C轮融资，一村资本领投）、容联云通讯1、IM：钉钉（阿里云）、企业微信、飞书科技（字节跳动）、纷享销客（2020年11月E轮融资，金蝶加码）2、会议：思科（WebEX）、环信（声网科技）、通信、全时会议、好视通（齐心集团）、红杉树信息(网讯创始人朱敏先生投资的企业)、会畅通信（BIZCONF）、容联云通讯124.2 资本热捧龙头公司美国资本市场对云通信公司较追捧，Zoom公司是云通信SaaS龙头，近5年收入CAGR为96%，2020年前三季度获得307.6%的增速，目前市值为1148亿美元。从2010-2020年涨幅看，8x8、RingCentral和Twilio涨幅分别为24.15、22.48和13.78倍，近5年看RingCtral上涨27.65倍，两者2019年PS也达30倍以上，表明对云通信市场规模和行业盈利模式极认可。兆言科技（声网Agora）、容联易通（容联云通信）2020年和2021年分别在纳斯达克上市，上市当日涨幅都152%和200%，目前2019年PS分别为152.06和57.41倍，行业最高。图表21全球主要玩家(单位：亿元)总市2019年2019近5年收2015-20212010-20212019年盈序入公司名称国别值(亿收入（亿年年涨跌幅年涨跌幅利（亿美号复合增速美）美元）PS(%)(%)元）(%)1Zoom美国114817.6964.90965575574.122TWILIO美国64217.6236.4660.41,3781,378-4.913RINGCENTRAL美国38311.8432.3624.02,7652,248-0.834NICE美国15515.749.859.54027431.865兆言网络中国970.64152.060.09494-0.066容联易通中国530.9357.410.0-30-30-0.257BANDWIDTH美国462.3319.6314.07917910.0288X8美国414.469.0922.53122,415-1.729VONAGE美国3312.482.686.9252858-0.3610梦网科技中国224.594.68不适用不适用不适用-0.4011会畅通讯中国90.7711.950.21191190.13数据来源：Wind资讯、市场研究部4.3 我国云通信进入中场由于云通信主要针对政府和企业客户，涉及到信息安全，因此海外公司会受到限制，Zoom在2020年下半年全面退出中国市场是很好的例证，因此留给国内厂商在变大。根据我们第二部分的测算，我国云通信的渗透率实际在5-10%区间，与美国接近30%的渗透率仍有相当的差距，行业趋势向好。但同时也要关注到随着声网科技、容联云通讯的上市、融云等完成D轮融资、互联网巨头的布局以及传统的短信厂商如梦网科技的转型发力，基本在视频交互、短信、语音交互完成占位，上市公司随后将会对大量有技术实力和较好解决方案公司进行收购（声网收购环信），未来2年内仍未完成最后冲刺的公司将非常危险。因此我们判断我国云通信行业格局基本形成。13图表22全球开发者使用Twilio比例（百万人）渗透,7,29%未渗透,17,71%数据来源：Twilio财报、市场研究部

图表23我国潜在CPaaS开发者数量（万个）60050040030020010005%渗透率 10%渗透率 20%渗透率数据来源：国家统计局、市场研究部5、关键指标5.1 两个抓手云通信企业增长逻辑极为清晰，产品和销售渠道是两个抓手，产品先于渠道，形成格局之后成本下降将带来极大业绩弹性。创业初期通过创始人团队推出的产品或解决方案获得特定行业的机会，产品成熟和特性稳定之后选择扩展行业范围，但多数情况下原有团队有局限性，需要通过不断收购整合新团队，完善产品线和客户群体，Twilio即是这一策略的典型代表。在产品完善过程中，需要快速通过渠道销售产品，由于传统ISV(独立软件供应商，诸如微软、Oracle、SAP)和互联网公司（诸如亚马逊、谷歌、脸书）等数十年积累了广泛的企业客户群，对有成熟产品的公司而言能迅速转化成收入，RingCentral是这一战略的典型代表。Twilio和RingCentral各有侧重，总体而言Twilio会更为均衡，销售和研发费用比例均保持在30%以上，RingCentral销售费用率高于研发费用率约10个百分点。14图表24主要成长逻辑在于产品和渠道主要方向产品丰富度客户群激增规模+范围经济加大研发投入自有产品客户数量（总量）单位通信成本产业并购衍生产品客户质量（龙头）单位云计算成本渠道丰富ISV/IV客户类型（行业属性）单位人力成本数据来源：市场研究部图表25Twilio并购历程图表26RingCentral的渠道战略时间事件2008公司成立、发布TwilioVoiceAPI2010发布textmessagingAPI2011发布SMSshortcodes2015收购Authy，进入身份验证服务领域2016IPO登陆，发行1150万股2016收购WebRTC，进入实时通信领域2380万美元收购BeepsendAB，瑞典短信2017平台20182180万美元收购Ytica，CCaaS业务18亿美元收购SendGrid，进入领先的邮件2019API平台数据来源：Twilio财报、市场研究部 数据来源：RingCtral官网、市场研究部图表27Twilio主要费率图表28RingCentral主要费率60.0060.0050.0050.0040.0040.0030.0030.0020.0020.0010.0010.000.000.00201320142015201620172018201920202011201220132014201520162017201820192020成本率研发费用率(%)销售费用率(%)成本率研发费用率(%)销售费用率(%)数据来源：Twilio财报、市场研究部数据来源：RingCtral官网、市场研究部15在核心抓手之外，公司在成本端大量体现为运营商的宽带成本和云计算成本，因此能否深入布局某国家或跨国网络运营商渠道和数据中心节点是另外的关注点，关系到最终能否将信息顺畅的接入和落地。公司用户在达到一定量之后，资源复用效率会极大提升，另外长远看如果叠加运营商资源的成本下降，会给云厂商带来较高业绩弹性。图表29Twilio主要成本构成 图表30兆言科技全球网络节点云成本, 其他,4%9%运营商成本,88%数据来源：Twilio财报、市场研究部 数据来源：兆言科技招股、市场研究部165.2 客户数量是最终落脚点从最终结果来看，国内主要玩家的用户数量与海外巨头差几个数量级，从单位客户贡献收入看已无太大差距，国内厂商急需在产品和渠道两个方向上加速前进。图表31主要玩家的客户数量和竞争策略序主要公司定位号关键字竞争策略云通通过与云服务1RingCentral信平易集成、跨企业沟通企业集成销售台企业加强与渠道商28X8云通企业内部沟通、协作的代理合作信云视推出zoomPHONE，搭建独3zoom频会云视频会议立的统一通信议平台CCaaS为主，UCaaS和CpaaS系统，云通VONAGE定位于CPass，核心是API，用UCaaS和4Vonage信平通过收购TokBox和NewVoiceMedia，CCaaS捆绑解台拥有完整的UCaaS，CCaaS和CPaaS解决方案决方案

客户重点市场数量终端市场和企40业客户万客户100小、中端市场 万客户26.5万家终端市场和企35业客户万客户协同会议、呼叫、设备、即时消息、应用免费版倒流，付超过5微软teams大中小企业4400办公于一身费版变现万不断补足短板，20进行广泛的产大型企业切万活6TwilioCPaaS各种API和超级网络业并购，同时向入，但盈利重跃用UCaaS和CCaaS点在中小企业户拓展较为主要以金融、活跃全面，定位为CPaaS，但UCaaC和CCaaS也政企、教育为用户7容联云以语有产品线主，重视长尾1.2音为客户万户主在线教育是重活跃定位主要是面向教育、游戏等行业的RTE，以RTE为主，全点行业、娱乐、用户8兆言科技球布局网络，市游戏，收购环数CPaaS收购进入IM领域场主要在中国信补足客户和1176产品户SMS、9梦网科技视频与运营商关系紧密，短信市占率达10%短消息切入，带金融、物流、8.2会议动其他会议产政企万客等品品销售户台数据来源：Wind、市场研究部17图表32主要玩家的客户数量（万家）图表332019年单客户收入（美元/年）1201001001000088098901800077508055986000604040002959354026.5202000201.20.11768.200数据来源：Twilio年报、市场研究部 数据来源：Wind资讯、市场研究部6、代表公司分析6.1 兆言科技（API.O）➢ 引领RTN技术公司由原YYCTO赵斌在硅谷创立，最核心的价值在于创造了全球首个且迄今为止最大规模的实时互动网络——软件定义实时网SD-RTN™，于2018年创造全球首个且性能最强的实时互动质量诊断分析产品——水晶球AgoraAnalytics。公司2015年推出全球最大规模的实时互动领域开发者大会——RTC大会，每年一次的会议极大推动了实时互动行业的发展。2020年6月公司成功在纳斯达克上市，2021年初即采取产业并购战略，收购实力强劲的IM厂商环信。图表34兆言科技发展历程年份 标志性事件2013年 原YYCTO、Webex创始工程师赵斌在硅谷创立2014年 推出实时语音产品，建立上海办公室2015年 推出实时视频产品，举办第一届RTC会议2016年 在12月通过超过1000个应用程序，超过6亿分钟实时视频和语音交互2017年 帮助直播互动和社交游戏领域开发者增加实时音视频交互2018年 SD-RTN扩展全球100个数据中心；推出质量监控与诊断工具AgoraAnalyticsSD-RTN扩展至全球200个数据中心；发布实时消息产品、高分辨率产品、第三方解决方案2019年和服务市场月通过10000多个应用程序提供，400亿分钟的每月实时音视频交互服务，6月纳斯达克2020年上市，累计实时音视频分钟数超10,000亿分钟2021年收购国内领先的IM通信厂商环信，形成RTC+IM产品组合，客户数量大幅增加。数据来源：Agora官网、市场研究部18➢产品和客户公司最核心的产品为围绕实时互动的视频通话、互动直播、极速直播，目前正在热销的产品主要有低码高清、灵动直播课堂、极速直播等，主要针对教育、直播、电商直播等行业，使用者成本会降低50%以上，延时在百毫秒级。图表35兆言科技产品线数据来源：Agora官网、市场研究部图表36热销产品图表37典型行业客户序序号行业典型客户号产品效率适合场景1教育新东方、美术宝、UMU、精锐教育、低码高秀场直播、电商直播、2娱乐陌陌、唱吧、Meetme、荔枝1清成本下降50%教育大班课3游戏Cocos、贪吃蛇大作战、Unity灵动课15分钟快速上41药网、玄关健康、急视救堂正式线、开发时间下医疗2上线降90%线上教育5金融三湘银行、众安保险极速直秀场直播、电商直播、6电商gravy3播兼顾延时、效率教育大班课、共同观看7IoT小米、小天才、亮风台、LLVISION、数据来源：Agro官网、市场研究部数据来源：Agoro官网、市场研究部19图表38兆言科技产品性能指标数据来源：Agora官网、市场研究部➢空间逐渐变大根据中科院数据和兆言科技官网的定价数据，结合我国K12阶段1.65亿的人群计算，即使按照最便宜的音频价格计算，K12在线公司可获得空间为17亿元，我国电商直播渗透率在逐渐提升，对实时交互需求将比较旺盛，但会面临互联网巨头的争夺。图表39我国K12在线教育渗透率预测图表40电商直播渗透率预测100.00%16.00%14.00%80.00%85%12.00%60.00%45%55%10.00%40.00%35%8.00%6.00%20.00%6.80%8.10%10.30%0.00%4.00%2.00%0.00%20192020E2021E数据来源：中国科学院、前瞻研究院、财通证券数据来源：阿里研究院、中商产业研究院、市场研究部图表41兆言科技产品定价产品类型具体指标要求价格优惠音频全频道音质7元/1000分钟视频HD集合分辨率小于等于720P28元/1000分钟视频FullHD集合分辨率大于720P，小于1080P63元/1000分钟视频2K集合分辨率大于1080P，小于2K112元/1000分钟85折，免费领域每月10000分钟通话视频2K+集合分辨率大于2K252元/1000分钟小程序音频10元/1000分钟免费领域每月10000分钟通话小视频程序30元/1000分钟数据来源：Agora官网、市场研究部20➢业绩优异受益于疫情，公司2020年Q1季度业绩大幅增长，同比增长180%，主要是在线教育行业需求被激发，公司历史上先后抓住了游戏、电商直播的互动需求，2020年成功抓住了在线教育爆发，收入上台阶。公司持续的投入研发和销售，研发费用率略高于销售费用率，倾向于认为公司长期增长潜力巨大。图表42公司分季度经营状况3.00在线教育爆发100%2.5080%2.0060%1.5040%1.0020%0.500.000%-0.50-20%总收入(亿元)净利润环比(亿元)

图表43关键收入指标情况150% 133% 131%100%50.80%38.40%50%0%TOP10客户占比 NER20182019数据来源：Wind资讯、市场研究部 数据来源：Wind资讯、市场研究部图表44期间费用率图表45人员构成80其他,9.04%,609%4020销售,研发人0员,销售毛利率研发费用率销售费用率18.47%,56.63%,(%)(%)(%)18%57%201820192020Q3数据来源：Wind资讯、市场研究部数据来源：Wind资讯、市场研究部➢开启并购2021年1月公司与环信达成收购意向，环信是国内领先的即时通讯云和客服云服务商，也是即时通讯云开创者，长期占据中国市场手机设备渗透率第一的位置，同时，环信始终保持着客户数量领先优势。环信服务的客户既包括阿里、腾讯、百度、新浪、猿辅导、编程猫、新氧等知名互联网企业，又包括中移在线、华为、中国人寿财险、碧桂园、海尔、白云机场、北京市政府、国家审计署等政企客户。此次收购既扩展公司产品形态又大幅扩大了客户渠道，后续发展可期。21图表46收购环信 图表47环信客户群数据来源：环信官网、市场研究部 数据来源：环信官网、市场研究部226.2容联云通讯（RAAS.N）➢技术基因深厚容联云通讯由公司核心人物孙昌勋先生于2013年创立，在创立之前曾任高阳圣思园副总裁兼研发总工程师，在此期间主导中国移动12590全国语音增值业务平台的总设计，并带领团队为国内主要运营商和国际领先的电信产品成功提供相应解决方案、与华为等500强企业深入合作运营并在国外市场落地。公司成立的7年时间不短拓展产品线，目前在语音、短信、视频均有布局，且横跨CPaaS、CCaaS和UCaaS三大细分市场，竞争力较强。图表48容联云通讯发展历程年份发展历程20131、云通讯平台移动APD端SDK接口发布；2、云通讯平台获得红杉资本投资2014正式更名为“容联.云通讯”20151、获得挚信资本融资，市值1亿美元；2、发布IMPlus，增加音/视频聊天和实时对讲、音/视频会议等。3、投资七陌云客服，更名为容联七陌20161、投资容联七陌A轮2、获红杉资本、挚信资本C轮融资3、协助工信部电子所完成“云通讯产业发展白皮书”20171、容联汇通与Avaya签署战略合作协议，进入客户联络中心市场2、在工信部指导下，发起设立“智能语音通信产业联盟”20181、获得挚信资本c+轮融资；2、与腾讯达成战略合作协议，进击通讯云服务市场3、武汉成立第二研发中心1、成立公有云CC事业部、行业云CC事业部、智能UC事业部、智慧通讯事业部、运营商合2019作事业部2、完成D轮融资3、通过CMMI5认证2020中国信通院人工智能产业联盟疫情防控机器人评测，容联多项指标表现优异20212月美国纳斯达克上市数据来源：容联云通讯官网、市场研究部23➢产品线全覆盖行业广公司主要产品线为PaaS平台的短信、语音和物联网产品、UCaaS领域的音视频和UCaaS产品。PaaS短信领域主要竞争对手是运营商和梦网科技等;音视频面临的竞争对手较多,推出此类产品主要在于试探；CCaaS领域主要通过RongCC和7moorCloud两个产品分别拓展大客户和中小客户，叠加人工智能功能。公司产品已获广泛认可，目前覆盖金融、政企、教育、互联网和汽车行业。图表49容联云通讯产品线通讯+AI云联络中心CC音视频UCPaaS短信PaaS语音物联网云平台智能双录（热短信验证码/通容CC（大客户）销）知（热销）虚拟中间号笑容智能语音机器人企业直播一键登录语音通知小智坐席助手AI视觉（热销）（新）即时通讯IM国际短信网页回呼IM小易智能陪练IOT物联网（新）企业工作中心短信发送平台双向呼叫X-Bot文本机器人视频会议点击通话七陌云客服（中小客户）电话会议语音验证码数据来源：容联云通讯官网、市场研究部图表50容联云通讯主要覆盖行业和典型客户行业客户主要功能主要客户为银行、保险、证券、互联网金融等企业客户提供全面的解决方案，帮助金融客户快速实现智能客服、云联络中心、IM即时中国银行、兴业银行、广发银行、阳通讯、空中营业厅、企业直播、视频与会光保险、360金融、中信信托、泰康、金融议等行业需求中国人民保险中国移动、国家电网、招商局、中国提升大型政企的服务效率，推动服务创石油、中国石化、交通控股、中国联政企新，提升数字化服务水平通、中国中车全产品线赋能教育行业整个生命成长周新东方、VIPKIDS、云校、学而思、哒期，深度融合推广、销售、客服、学管、哒英语、中业教育、云朵课堂、贝乐教育裂变等，形成闭环服务英语满足专业化客服与运营团队对业务转化提升和运营效率提升的需求，助力企业做好产品与服务，深入挖掘用户价值，提升小米、小红书、MOMO、唯品会、美团、互联网业务收入。近日头条、快手、饿了么打通企业生产、资讯、销售、售后服务四大业务流程，为企业构建高效快捷和用户吉利汽车、中国一汽、华泰汽车、北满意的运营服务体系，提高企业的综合市京现代、丰田、长安汽车、首汽约车、汽车场竞争能力。人人车数据来源：容联云通讯官网、市场研究部24➢经营稳健，物联网是亮点公司整体增速较稳健，35%以上业务来自短信PaaS平台，2019年和2020Q3增速均接近行业整体增速；物联网增速迅猛，预计2019和2020年复合增速超100%，收入占比或提升至6-8%。公司大客户占比在逐渐降低，表明大量长尾客户在贡献收入，订阅方式收入比例提升。我们认为公司增长点主要来自于三大业务，增速最快的是物联网模块，通过sim卡方式销售给客户，预计未来3-5年由于基数较小的问题保持50%以上增速是大概事件。短信服务大概率跟随行业增长速度，由于物联网的发展和企业短信转化效率提升，企业短信市场有望保持20%以上增速。CCaaS有望受益于客户数量增加保持20%左右的增速。图表51容联云通信收入详细拆分和活跃客户主营构成20182019Q320192020Q3营业收入(亿元)5.012.356.505.09收入yoy29.7%19.4%CPaaS2.553.453.452.70活跃用户数6,8006,6006,300短信服务1.681.452.351.78yoy39.9%22.5%语音服务0.600.430.670.43yoy11.7%-0.6%联合运营0.160.140.220.17yoy36.7%22.3%IoT0.080.130.210.30yoy161.8%134.9%其他相关服务收入0.030.010.080.02yoy141.6%148.5%CCaaS1.291.211.741.54yoy34.4%26.9%RongCC活跃客户7797917moorCloud活跃客户330048005700订阅1.071.031.431.20yoy32.7%16.3%项目0.220.180.310.34yoy42.7%89.1%UCaaS1.120.831.230.82yoy10.0%-1.2%RongVideo活跃客户957875其他服务0.050.060.080.04数据来源：容联云通讯招股说明书、市场研究部25图表52公司关键跟踪指标160%140%120%100%80%60%40%20%0%2018年2019年2020Q3数据来源：公司招股说明书、市场研究部图表54物联网规模预测100.0060.0%80.0050.0%60.0040.0%30.0%40.0020.0%20.0010.0%0.000.0%20192020E2021E2022E2023E2024E2025E产业物联网（10亿）消费物联网（10亿）产业yoy消费yoy数据来源：工信部、市场研究部

图表53容联云通讯主要费率60.0040.0020.000.002018 2019 2020Q3销售毛利率(%)研发费用率(%)销售费用率(%)数据来源：公司招股说明书、市场研究部图表55企业短信仍在增长700014%600012%500010%40008%30006%20004%10002%00%20152016201720182019企业短信量（亿条）yoy数据来源：观研天下、市场研究部266.3 梦网科技（002123.SZ）➢传统短信转型云计算梦网科技2014年完成股份改制，2015年通过重组上市，2017年开始布局云计算和5G短消息，2020年公司完成剥离荣信股份传统电力业务，成为纯粹的IT公司。梦网科技成立近20年，主要的业务重心是在传统业务，2019年公司与阿里和云通信龙头Twilio战略合作，2020年发布5G消息平台，进入崭新发展阶段。图表56梦网科技发展历程时间 事件2014 完成股份制改革1、智能流量平台成功上线；与荣信股份实现重大资产重组，顺利重组上市；2015 2、与鞍山市政府签署战略合作框架协议2016 更名为“梦网荣信”，梦网数流注册成立2017 更名为“梦网集团”，全资收购深圳百科信息技术有限公司、梦网视频云、梦网云播发布2018 成立区块链事业部；推出富信通1.0版本1、当选为短信工作委员会常务副主任单位；2、与阿里云签订战略合作协议2019 3、与美国Twilio公司战略合作2020 梦王云会议发布，发布“天惠.5G消息平台”，登榜2020年中国互联网综合实力百强。数据来源：梦网科技官网、市场研究部图表57梦网科技产品系列序产号品主要价值主要细分产品竞争梦网排梦网消息云是基于互联网和运营商网络，采用文字、图片、企业短信、富信、5G名在第语音、视频等方式实现企业即时消息通信的融合通信平台，构消息、梦网通知王、一梯建了全新的5G消息通信生态系统。5G消息通信服务能力支持国际短信、融合通信、队、亿消全网络环境，结合丰富的行业应用场景，满足企业和用户之间统一消息平台、短信美软息的信息沟通需求和多样化的服务需求，助力行业客户和用户建验证码、NOVA平台、通、创1云立起更便捷的信息服务和更紧密的沟通联系。语音验证码世漫道专注于视频关键技术的研发，在视频领域拥有强大的团队和诸腾讯、多先进技术创新。梦网视讯云致力于为客户提供最前沿的实时阿里、视视音频技术和在线视频分发平台，凭借超大规模视频处理和视梦网云会议、企业视Zoom、讯频承载能力赋能各行各业，用创新的传播模式提升传统行业创频彩铃、EVaaS、梦网263、会2云新力和生产力。直播畅通信终基于5G网络、移动终端、聚合全终端商，为企业提供全链路、端高触达、低成本、多入口的B2C新型服务及营销的新门户与终3云端厂商一起构建终端商业服务生态体系。服务号不详广和通、移物专门面对物联网通信构建的智慧公有云，也是基于以物为终端远通联的富媒体物联通信平台，通过物联云，帮助企业系统、设备与MEET云平台、物联网信、美4云其客户之间形