案例及综合技巧运用

案例分析及综合技巧运用（上）【本讲重点】案例列举案例分析案例分析一1.案例销售人员（以下简称“销售”）：您好，天海公司，我是王慧。客户：这里是天海公司吗？销售：是的，是天海公司，我是王慧，请问可以在什么地方帮助您？客户：我想咨询一下你们的笔记本电脑。哦，请问怎么称呼您呢？销售：我姓王。我叫王慧。客户：哦，王小姐您好。销售：请问您是第一次打过来吗？客户：是的。【自检】在这段双方的对话中您发现一些什么问题呢？销售人员的表现如何？急热情声饱满晋□稍一般筑□轨素积极性搜饱满幅□奸一般桥□畅勿自信心嫂饱满级□赞一般能□慎敬声音的感染肢力喊饱满漏□伸一般屋□这肆客户的反应网剥饱满萍□边一般歌□斥度可信度梳饱满呜□绢一般远□祖您觉得这位销售代表在哪些方面还需要进一步改进呢？x3722x中国最大的资料库下载__________________________________________________________________________________________________辨___户_____变_____税_____候_____响_____妥_____半_____砌_____剂_____肠_的2.案殊例分析亏案例中厦的销售代表着有很多优点勇，比如很自隔信的报出自骗己的名字：斤“坡您好，天海秒公司，我是残王慧窄”弓等等，但是瑞也有以下几驾个方面还需孔要注意：忠熟◆长自我介绍要吃有活力吨在上文辩的案例中，眉如果销将售代表稍微谢再有点儿活王力，更热情鹊一点儿，这辅时对客户的刻影响就会更鸽大，会给客估户留下较好况的印象。独汤◆抓真实的表现览丝要注意责，你很高兴俯的心情是否仙真的表现出旺来了，是否诸让客户完全倘感受到了，梦这一点可能炸要打一个问袄号。因为案债例中的销售祝人员还需要芹进一步地把俩自己的生命定感染力充分沫表达出来，浇进一步把自猛己很高兴的流程度表现出赏来。传帆◆匹提问问题要茅果断煎从另外吗一个角度来选说，接听电纽话时必须有央一个非常好摸的问候语：贷“骑您好，天海献公司，我是瞒王慧驼”纱这一点做的适比较好。但形是在言“孩请问可以在或什么地方帮迫助您唤”刊这点还表现期得有一点儿篮迟疑，不是射一下切入进凉去的。滚缎◆伟发自内心的航想帮助对方鼠务当然这哈些缺点跟业型务上的不熟逆练有一定的按关系，除此毒以外还与你像是不是真的叶发自内心的显想帮助对方屿有关。一定谢是发自内心击的：庄“愤我真的很想畅帮助您，所荣以我很想知袍道我在什么涨地方可以帮介助您？杂”沸国内很多企衬业的销售人篮员都没有这驰样去问的，来即使有些企熊业的销售人伪员也在问，停但充其量也项只不过是一植种公事公办腥，问话的语损气没有任何叙热情。在声绸音上的活力冰再多一些。甘突庸◆瞧双方的性格挑不同断上文提猎到的两个人挎的性格有很核大的不同，丧王慧是属于圈鸽子型，更挪喜欢平静，闭这一点通过侮她的声音可获以表现出来移，但她还有罚鸽子和孔雀猛之间的这种饺性格，因为让她笑起来非属常的灿烂。碧而客户是以直孔雀行为为什主导的，他隶非常喜欢笑朵。湖固案例分析二纯竿案例脚牙销售人重员（以下简皮称纲“州销售摩”拣）：您好，秋天海公司，超我是王慧。崭坐客户：待这里是天海表公司吗？旨销售：轿是的，您好添，我是王慧浆，请问有什竟么可以帮助坟您的吗？颈客户：揪我想咨询一赢下你们的笔态记本电脑。增哦，请问您搞贵姓？想销售：喂哦，我姓王与。您是第一祝次打过鹊来吗？贿客户：麦对，是第一刊次。贫销售：龟哦，我知道炮了，您是想疮咨询一下笔治记本电脑的丰问题，那我述是否可以请百问您几个问怕题呢？夜客户：房好的，您问据吧。写销售：镰您是一直都抛在使用笔记拣本电脑吗？渡误客户：输没有，从来害没用过，所琴以才来买。班驴销售：阻哦，那您是疼已经看中了训哪一款呢，柔还是希望由盘我来推荐一敬款给您呢？购净客户：叹我记得你们搏公司好像有慈一款超薄的讯机子，我比糊较感兴趣。狸格销售：旅哦，超薄的东机子，那您苦还记得型号称吗？侨客户：捏嗯，好像是悟8一八8统吧。趋销售：碎哦，8一章八8呀，您说真有眼光，层那款机子的诊质量确实很梦好，现在我丸想问您，您招是从事什么举工作的呢？锹鼓客户：词我是一个业结余作家。汽销售：革哦，那作为计一个作家，左您看中了这摩款机子的哪腰一些性能呢沸？灿客户：已嗯，我觉得掘它的显示屏束比较合适，秒其次我觉得轿它的体积比有较小，便于面我携带吧。漫怎销售：倒哦，是这样宿的。另外我读再说一点，昨您作为一个表作家不仅显愉示屏很重要坦，它有另外瞧一个很好的任功能就是它给的坚固性很课强，我想您林的一些稿子倾存在电脑里穷面，如果电纺脑发生了撞匪击，或者是饿其它什么事转故，稿子丢弄失了，那可啄就不好办了缴。寻客户：轧哦，是这样霞的，谢谢你禾的提醒，这托个我倒还没哨注意。茧销售：洒那我想问问乘您，您为什劝么要买一款羽笔记本电脑诚呢？逮客户：策因为我以前虹用的是台式葬的，现在，悉有时要出去棋走走，我觉停得带个笔记故本电脑比较陷方便，其次耻我有好多朋裙友他们都有抗笔记本电脑鞋，所以我觉虏得我也有必以要买一个。锯兼销售：但哦，是的是兄的，作家是宁需要灵感的秒，这点我很袖明白，平时住需要出去走元走，激发一颈下灵感是不壮是。暗客户：幼哦，那倒是秒。体销售：汁那我还想问累问您，您除友了写作方面户的功用还有删其它的作用宗吗？名客户：舒我也就是写我作用用吧，知别的倒是用贴不上。邻销售：速哦，那我还改会给您一个支建议，就是宾我想您平时径在外地时也桌会需要一些戒娱乐和休闲罗，另外再给画您配置一个锣ＤＶＤ光驱见您看怎么样慧？检客户：欲哦，ＤＶＤ按呀，哎，对毛，其实我也跌觉得应该有树这个需求，叔因为我除了捐写作以外，黄有时喜欢听谷点音乐，看瞎看影碟。这兔个价钱贵吗棚？禾销售：戏嗯，我给您很算一下啊。智您的这个配肝置加一块应娇该是19凭，一八6元扔。志客户：枯哦，这么贵停啊。扮销售：际哦，您觉得铲它贵我也很蜘能理解，那绩么我想请问背您一下，您薪所说的贵是昏和您预期的批相比呢，还旋是您已经咨意询过其它的封公司了，觉数得我们的产渠品贵呢？护客户：至哦，是这样祥的，给您打透之前呢驼我已经给其魔它几个公司曲打过了梨，价钱都要削比你们公司域的便宜一点预儿。得销售：药哦，王作家页，我跟您这掌样说，价格阁它是价值的减体现是吧，辣我们这款机末子虽然是贵产了一些，但肿是从几个方喇面来看呢，折它是最适合忽您不过了。猾起首先它董十分的便捷幕，因为它的莲体积很小，电只有1．多6公斤，您旬把它放任何舒一个袋子里摘都能很方便弱携带；其次译，它有一个严很适合您的机显示屏，这殖样您长时间相工作眼睛也逝不会觉得疲侦倦；最后，猛它坚固性非腊常好，就算厌发生一些普凤通的撞击也别不会出现什宾么故障。所当以，您实在旗经济上有问私题的话，我畏还有两个更烘好的建议给格您。锯客户：梦您说。浪销售：融第一个就是叼您可以把它或的配置降下捉来，这样价绘格自然而然耀也就便宜了凑。另外一个昂是它过一段蝶时间就会降非价，我建议绘您在它降价覆时再来买，己您看怎么样神呢？贷客户：揪我经济上倒道没什么问题礼，就是觉得义有点儿贵，斧而且您的这移两个建议呢冻，我觉得对串我而言也不明太合适，因域为首先配置锯要是降下来灶的话，这个昆机子的性能争也就跟不上迟去了，其次昨我觉得我现绸在是着急买短，因为下个森月我要参加溉一个全国性艳的学术研讨京会，到时候翠有我的发言贵，我需要用缸这个机子。锄陕销售：羽哦，王作家生，您要发言哗呀，我跟您画谈话就觉得辽您有些与众改不同。季客户：搁是吗？星销售：弦果然您不仅赛参加全国的检作家协会，游而且还要在懒上面公开发腾言，所以如绢果您能拥有崇我们这一款货机子，到时问候它与众不烫同的外形会盟给您带来与景众不同的风闯格，您的发杏言会像我们唱这款机子一担样的与众不尿同，博得大爱家的欢迎和局羡慕。染客户：扒哦，那价格躬能不能再便出宜点儿呢？和盏销售：鲜哦，王作家心，我虽然很方理解您的心真情，但是这蔽已经是最低桂价格了，我惜实在没有办冬法了，您是股一个大作家辛肯定不会在背乎这么一点剥儿钱吧。杏客户：攻实在没有办防法再便宜点哗儿了吗？侮销售：某很抱歉，真经的没有办法翅了，除了我扣给您提的那速两个建议以各外。奖客户：裹哦，那我现韵在要下订单斩的话，您什峡么时候能给剑送过来呢？吼驼销售：垒哦，我们的贴服务很及时奖，如果您现犁在下订单，骆三天后您就各可以拥有我吧们这款机子预了。惰客户：甩哦，是这样喊啊。那保修赏怎么样？趣销售：中这点请您放漆心，我们的达售后服务是何完全没有问却题的，客户柱基本没有这朽方面的投诉殿，请您大可舞放心。植客户：叉哎，那行，两要不咱就这撒样吧。淡销售：袭王作家，太哪感谢您对我磁的工作的支饲持了，送上球这款机子的所同时我会送浓给您一张我涛最喜爱的Ｖ叉ＣＤ，希望杨您在工作和身休闲时能听套一下它，再灰见。舌案例分笑析造1.对枕了解客户需紫求过程的分披析席执◆支在了解客户质需求的过程态中需要注意捐的问题梢销售代拌表进入了解芳客户的需求附这个流程，站在这个阶段耻存在以下几暑个问题：众膛■到专业能力不痕够顶销鱼售代表的专绑业能力不够断，所以会出恼现一些言语康上的不顺畅花，明显出现扁犹豫的地方尾，说明她的挑业务能力不董是很熟练。绑沿慈■朱赞美时的态倾度不是很中罩肯雁销售人殊员说向“侦你很有眼光望”墨这段话时，搞她赞美的态采度不是很中民肯，应该让励客户感觉到走你赞美他确雅实真是发自戒内心的。鞠烟■底缺少专业的熟介绍命销售人骨员与客户交竞流的过程中式，在专业的区介绍方面很驳欠缺，这样新不能给客户义满意和信任堤的感觉。秀炎■业缺少停顿刺要注意速运用停顿，店王慧与客户挥交流的过程裹是平铺直叙惊的，因为她绑把与产品相姜关的内容背汽的很熟，所姓以她一股脑灭的倒给客户接，很少注意骑停顿。撒载■摸缺少专业词锄语茶销售代妖表在提问时猪用到：我想惨问问你。这捏不是专业的屑用词，如果产换种说法：外我想请教一才下您，我想划咨询一下您缓。这样客户韵接受你的可屑能性就会很翻大，也更容套易建立融洽飘的关系。仙据◆篮比较好的表堂现妨在了解倒客户需求的拖过程中，销方售代表在探漠寻需求时问慌到一些比较挠好的问题，侵主要有如下向几个：驾觉■右您以前是否役一直在使用坊笔记本电脑潮循尿“抚您以前是否侮一直在使用河笔记本电脑嘱？机”梯这个问题非亲常重要，如炼果这个客户窝以前一直在搂使用笔记本乔电脑，那么则他对笔记本荐电脑应该是辜非常熟悉的蚂，所以很有向可能他对电羡脑的采购比疼较明确，他灰可能知道要仗买什么样的悠产品。这时衣候，直接进齐入到交易式舅的行为，奔“宇好，您就是孤想买这个型端号，没有问溉题，我就是碑要推荐这个株型号给您。泥”炭苦而经过爷提问以后，炸发现这个客哨户以前从来愚没有用过笔偷记本电脑，槽而且他反应句出：最终买玩哪一种产品着对他来讲不竹是很确切，缘所以这时需司要进一步的丝去了解客户仆的需求。磨颈■烈您在从事哪饥方面的工作狗方级“忆您在从事哪灰方面的工作仆？抱”武这是通过客偶户的工作性疤质提供一些用最适合客户妥的产品，只衫是销售代表懂开始就问：理“品您是从事什肺么工作的？队”够这样问显得怜有点儿太唐驱突了，所以艺问这个问题稍之前最好有我一个前奏。直灭例如，伯“关是这样的，誉您刚才提到什对8一八省8感兴趣，崖同时您也想告看看其它的凡产品，您是粒否需要我跟宪您一块探讨叼，找到一个鸡最适合您的惑机子，我将钢从专业的角拍度来推荐一巷个最适合您殿的，您看这妖样可以吗？顽”跑这时就很自迷然的过度到覆提问对方工算作的问题。遵裤偿■含产品的兼顾惠性对您来讲弱也是非常重毯要的昼通过这盗个问题引导运客户看未来虾的需求，这馆些需求是客座户从来没有疫意识到的。新销售代表引赢导客户茧：馅“兽产品的兼顾示性对您来讲亡也是非常重痕要的。奔”锤这时销售代车表传达了一桐个信息：我援的产品独有恋的特点就在拒兼顾性方面纯，这一点跟辜所有的竞争匆产品都不太庭一样。我的搅产品能满足名重量要求，傍又能够满足作显示屏的尺戏寸，同时还隶满足兼顾性命的要求。所心以这时客户弹自然而然会丹到这里面来况买。短2.对担引导客户下件订单过程的犬分析余社◆腿交谈中的亮攀点黎随着双职方深入的沟掏通，现在客门户终于给销毛售代表下了桌订单，在这塔个过程中的虽亮点主要体四现在以下几肤个方面：渠表■瘦交叉销售坊佛“秤我想您平时贿在外地时也容会需要一些埋娱乐和休闲盐，给您配置倒一个ＤＶＤ厨您看怎么样达？浮”赚这个交叉销肠售做的很适惧时，适时的萝给客户推荐效了ＤＶＤ这翻个产品。液型■茶洞察客户的傻心理券销售代驶表听到客户竭所说的那“静我朋友都买背了，所以我监需要买。过”凉她看出了客糊户是一个比盘较有虚荣心巴的人，所以颂她用价格来姿刺激客户说中：销“诞如果您觉得饮贵的话，我亮给您两个建仅议。橡”逃这样一个比摇较有虚荣心备的人必然会教这样表达：吧经济方面对流我没有问题继。哗右■殃体现出同理该心市在与客淹户交流的过米程中，销售因代表体现出扔了她的同理蜂心，在交谈击中多次用到项我理解您说擦的这句话，环有利于和客籍户建立融洽蜂的关系。捎搞◆年交谈中存在补的问题哪在与客血户交谈的过仿程中，存在座如下几方面仪的问题：江甲■债术语的运用晶不合适椒驳“蓄价钱这方面帅我实在没有仆办法了秩”知这样的表述鼓会让客户觉慧得没有一点香儿退让的余源地，所以这谦句话用的不翻是很合适。兴其次，当客洋户问到售后您服务时，销锋售人员的表觉达是：掌“拾我们的售后挽服务完全没洪有问题。汉”屈这种回答有查点儿过于夸矩张，也不是雨很合适。金号■嚷没有详细回缝答客户所关阿心的问题展笔记本际电脑属于一桥种高科技的拐产品，所以众客户比较在某意它的质量娇，在意售后瑞的一些服务月。在这方面秤客户需要一皇个非常详细涨的介绍，比会如保修期是海几年，这附仅近有没有保畜修店。对这详些售后服务都的具体细节册，销售人员景都没有提供李。甚象■街没有挖掘潜芽在的问题乱在交谈刷的过程中，视销售人员没们有理解客户望的真实心愿贴，只是按自降己的理解来柏回答客户的晶问题，同时洋对潜在的问犹题也没有挖梁掘，所以没暑能给予客户统有效的回答彼。奴患■接没有表达对宏客户的感谢革山在销售患代表与客户敬通话结束时怖，一定要对哥客户表达自存己的感谢，林这是销祸售的最起码个的礼仪，是友必不可少的驾。仆扬■刮没有适当的衡停顿煎销售代惕表在大段的昂讲话过程中牌基本上没有败停顿，应当臭在适当之处先稍做停顿，眯以便获取客寺户的确认和韵认可，这样殿才能有利于串跟客户更好甲的沟通。恨径■搏没有主动跟其进肺销售代她表应主动地名提出下订单斧，而不是要良等客户自己假问要不要下绩订单，这位蚁销售人员没笛做到主动地球下订单，而受是等到客户增自己提出下轨订单之后她怖才表明要下长订单，她应姥该主动的跟叔进，适时的乡提出：您要笑不要先下订永单呢？稳上文针只对案例二分萝析了完整的受销售流赞程，同时指漫出了案例中阅的销售人员沾哪些方面做饭的比较好，油哪些方面还配需要改进。悲皆【本讲苦小结】皇这一讲蛛主要针对案另例一和案例房二进行了详贝细分析。案触例一中销售翼代表应注意烘：自我介绍菌要有活力、宇真实的表现潜、提问问题触要果断、发凡自内心的想肢帮助对方、宿双方的性格即不同；案例每二中需要注祸意的问题：帮专业能力不市够、赞美的碧时候态度不熊是很中肯、混缺少专业的形介绍、缺少疤停顿、专业梁词语；交谈攀中的亮点：涉交叉销售、舌洞察客户的蚀心理、体现相出同理心；席与客户交谈户的过程中存简在的问题：殿术语的运用映不合适、没者有详细回答杂客户关心的敢问题、没有香挖掘潜在的违问题、没有类表达对客户萝的感谢、没宁有适当的停宿顿、没有主碌动跟进卧案例分析及锤综合技巧运隆用（下）冲【本讲重点算】您案例分柜析一删案例分膜析二咐扁案例分析一顷借1.案婆例逃销售：禽喂，您好。妥喂，王经理祥吗，您好，伙我是天海培暗训公司的。疫听说您在电假话销售这一夫方面很有研慕究，尤其是干您本人在这认方面写过很必多论文。岂我这回赵主要是想打缩问问您托，您对您的汁销售、圈销售队伍有立哪些看法呢宴？季客户：甲哦，这个啊善，改天吧，甩我这会儿太均忙了。完销售：风哦，好的，蚂再见。届2.案扁例分析届案例一呆是模拟呼出千给自己杨的客户的过秤程，这个场居景的背景是尚：有一名电涌话销售代表陵是从事袋销售技巧培矮训课程的销糕售代表，他归要打给刊这个客户，侵希望跟这个中客户建立起渡某种关系，锯然后找机会牙跟客户探讨凳自己的培训阔课程。咸销感售代表打电丑话找到了客晃户，但是很绢不幸，客户役借口因为太葛忙而挂掉了星他的，嗓销售代表的项错误在于太呆急于说出自倒己的目的，株而没有具体临的探寻客户呈的潜在需求酒。同时，他温对于自己的朵公司也没有稼做适当的介躲绍，使客户牵很难对他能妙抱什么充分宝的信任。隶信案例分析二坐脚案例朵谦销售：既喂，王经理贩您好。我是旁天海培训公苦司的王慧，潜我们公司是渴致力于播销售培训的映研究，前一抢段时间我和始您的一位朋务友刘经理做即过一次谈话狱，他给我介滋绍说您在电泼话培训这方谁面很有经验想，而且贵公盟司也是中国攀这方面的领珠头羊，现在疾他介绍我来性跟您探讨一三下，有关电迟话销售培训闲的一些问题傲，我想请教碰您几个问题播。恰客户：肥哦，您说吧阶。局销售：海首先是您对侧销售这睁个行业有什礼么样的看法三。闹客户：潜哦，这个啊鞋，我觉得无尤论从我个人料对这个行业膏的预期，还筒是西方那些忽发达国家的棵实际的操作璃，我觉得电坚话销售都是支一个很有发里展前景的销拢售渠道。露销售：别哦，您认为震它非常有发翻展前景。涌客户：醉嗯，我觉得絮很有发展前瓦景。论销售：米是的，我们棋公司也是这籍样认为的。勤那您能不能研谈一谈，您啄在培训您的绘销售队想伍时有过哪杯些经验，成贼功的或是不知成功的，您掌简单的给我楼介绍一下好浆吗？睡客户：重我先从我们厨公司面临的车一些问题跟捡你说一下吧托，可能这也烟是行业里边勾普遍存在的吉，我觉得员土工普遍的素野质太低，这傲个素质主要裂包括专业素倒质，还有就死是心理承受煌能力，就是码心理素质这榴两个方面吧撑。专业素质毒方面，比如肠说沟通能力懒有点欠缺，箭比如说我们飞公司是做销续售电脑的员短工对于专业倘方面的知识劈比较差一点仪儿。还有心顽理素质，可漏能现在的年侍轻人都是独樱生子女，心户理承受能力庆比较差，而突且像咱们这拼个销售份行业，被拒缺访的机率比宽较大，所以转他们有一种销挫折感。针事对这两个问睁题，我们在携培训时主要分是加强他们袄的专业知识蹈，比如对某劳个型号的笔意记本电脑或疤台式电脑，袋让我们的工唯程师针对电弯脑的功能和热用途给他们风做一个比较牛详细的介绍杨。诵沟通方焦面我们会请菊一些相关的银专家过来，撇给他们做一洽个培训，还昂有心理方面兽就是激励，溉这个包括工弟资、待遇这竟方面的激励物，同时也包但括一些软激黑励，比如让醉你感觉到你葡有一种成就枕感啊，简单耕来讲就这样姿吧。丛销售：兔啊，那看来成您的成功是铁很有原因的愚，我听您说惧了这么多方司面的培训的鸦经验，也觉杆得非常的对猛，那我想再极请问您一下贷，您在做培拐训的过程中气有没有遇到挣比较大的坎熄坷，就是说袜比较难培训夸的一些方面返，您能简单绒谈一下吗？浅仗客户：还比较难培训坏的，这个总锯体而言就是沿我觉得管理着的效率太低亮，比如我们维公司吧有作20名员工零，每天的呼剃叫数量太少六，而且成功吹率比较低。遣岛其次我贼觉得还是心姻理方面，心俊理素质这方鉴面比较难培滴训，因为我款觉得这个跟食人的天生的遍一些东西有陵关系，这个姓方面还是比钉较难培训的纽。络销售：棵哦，是这样棵，有这样一拨些问题。正陆好我们公司虚就是做减营销的专业饼培训的。首霜先我想跟您住介绍一下我默们公司的特既征，首先我爬们公司是由滴张煊搏教授择主讲的，您矮应该对他很初了解了，他竭是广州Ｂｔ指ｏＢ销售机段构研究的创喊始人，同时欣也是蹦“疮科特勒叔”禾营销集团的晋高级营销顾音问，他在这推方面十分有难经验，也做遇过不少成功罢的案例，那批么针对您公纱司出现的这首些问题，正胡好我们这有姑一个专业的姻项目培训，穴那您看咱们午有没有这种棉合作的可能男性呢？逗客户：场嗯，我觉这冠会儿要给我何一个方案过伞来也不太现原实，要不这沉样，您针对巷我们公司的煎这两个问题秩，主要是管贝理效率低，年还有一个心森理素质这方易面难培训的里这两个问题腊，您给我们似公司量身订跨做一个方案腊，然后给我片发一个大过来。脂销售：请好的，好的膊。雁客户：合我们看看在萌做决定行吗派？办销售：臣好的，好的孔，我们近期倦深入的研究南一下您公司敞的具体情况傲，然后做一进个项目方案庸，尽快的给夫您过去棚，您看这样置好吗？府客户：致行，那谢谢晋您了。再见兄！烧案例分寨析括1.客末户愿意交流付的原因那在案例的二中销售代平表终于跟客醒户通上了电悟话，下面分来析为什么客世户愿意跟她在在里交记流？协嚷◆虾对客户的需药求有一个清浮楚、完整、星准确的理解刺职通过两希个问题：请直问您在培训山中遇到什么仆样的问题？哪您在培训当机中一定遇到民不少坎坷？燕销售代表对温客户的需求烫有一个清楚叶、完整、准法确的理解。尿头晌◆筹赞美客户县比如说离：您是这个彻行业的领头党羊，刘先生兰介绍我和你胸一块探讨一沫下这方面的流问题。适当做的赞美客户限，让客户在旧心里上有一袋些满足感，裕让客户觉得屋你对他特别竿的尊重，所醋以相应的也涉就比较容易揭继续以后的奋通话。氧泪◆川关注客户永销售人费员在谈话中暖询问客户对枯培训行业的叙看法，这一永点既表现出剪对客户的尊熟重又表现出借对客户的关祸注，使客户寨愿意继续与井销售代表交轨流。亦2.交奋流中存在的略问题客销售人逮员在与客户滴交流的过程辰中，存在以搬下几方面的铸问题：泼旦◆哑提问问题过饲于唐突么销售人胶员欠缺的地脑方表现在她鹿很直接的问梯：请问咱们原俩儿有没有站这种合作的月可能性呢？士这个问题太廊唐突，太生谨硬了。跪遮◆粘不礼貌轿当客户搏表达：背“搜你发一个传股真过来。渡”