采购与供应商实战技能

第1讲采购实战技能之一：招标采购【本讲重点】三种招标采购实战方法招标采购作业流程分析招标采购实战经验借鉴三种招标采购实战方法招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。总之，要尽力查清其“祖宗三代”，以确保招标和投标的“婚姻”的质量。这样做对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方可以在更大范围内选择理想的最佳潜在供应商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；而供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。1.公开招标公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况来定夺。公开招标的最大优势是大海捞鱼，资源丰富、利于采购方能在更大范围内择优录用理想的最佳潜在供应商。其特点表现为“三公原则”，即公开、公平、公正，对供应商一视同仁，所有有潜力的供应商、承包商和服务提供商都能一律平等地投标，标准统一，不偏不袒。编2.邀请招嗽标浴邀请招标的蜜最大优势是表可以缩小范吐围、锁定目属标、速战速犬决，这样不趴仅节省了招科标人的招标披费用，还有雨效地提高了败投标人的中备标机会。但备由于限制了毫充分竞争，炸应对选择的的投标人提出币更高的要求执。尽量避免迁由邀请招标魔再转入公开冻招标，以免纪太过费时、毅费力、费钱悲了。逐3.议标采激购责议标采购主误要有以下三床种议标方式饮：◆直接邀请暖直接邀请某酒一供应商进缓行单独协商易，达成协议挠后签订采购订合同。如果宰一家不成，坊再邀它家，燥直到成功。◆比价议标股将投标邀请沾函送给几家边供应商，邀炸请他们在约席定的时间内胀报价，然后悄择优录用。◆方案竞赛嫩方案竞赛是明企业进行工苦程规划设计怒任务招标时挽常用的一种兽议标方式。擦①蜘由招标人提板出工程规划猪设计的基本狡要求和投资恰控制的数额予、可行性研复究报告或设谣计任务书、罪场地平面图法、有关场地启的条件和环陡境要求等各木方面的详细星内容，以及眯规划设计部占门的其它有滴关规定。赤②盘参加竞标的爽单位据此提缘出自己的规顾划或设计的男初步方案，就并阐述方案厨的优点、人胞员配置、完柏成时间和进刮度安排、总哭投资估算等裕，一并报送虾招标人。葡③背最后由招标明人邀请有关君专家组成评英审委员会来膛选出优胜单肯位，招标人校与优胜者签忘订合同，补公偿未中标单蝴位。此招标采购作突业流程分析逝招标准备与皆投标浅招标准备主悄要有两项工粮作：饼图1－1肆招标采购起作业流程分消析图载1.准备招或标书跃招标书是潜括在供应商进败行准备和参肉加投标、采凶购方评标和垫签订合同的精共同依据，些以便潜在供岗应商填写招坦标书上规定垂的要求他填暮写的相关内辱容，准备投页标，并把已峡填写完整的次招标书在规涉定的时间、蝴地点送达招霜标人。包括光以下内容：芳招标通知（怎含招标人和半准备内容）况、投标须知扣、合同条款产、技术规格姻、投标书的盛填写要求、阿投标保证金收、供货一览掘表、报价表异、工程量清倘单。竹2.发布投颜标资格预审铲通告话经过资格预饺审，缩小潜被在供应商的只范围，以避贩免对不合格想供应商的无肃效劳动和不紧必要的支出摘，同时也节涨省了招标人颤的时间和精而力，提高了状招标效率。开标坑检查投标文童件的密封情灯况后，按招迹标通知书中描规定的时间道、地点，邀冰请投标方代将表参加开标森会，当众宣悦读供应商名摘单、有无撤潮标情况、提存交投标保证讯金的方式是琴否符合要求橡、投标项目撕的内容、价乖格等内容，童并合理地解晨释投标文件辨中还不甚明纪确的地方。匹以电传、电剧报等方式来酷投标的，不梦予开标。追开标时应做怕好开标记录萍，内容包括李：项目名称虎、招标号、支刊登招标通建告的日期、授购买招标书合的单位及其瞒报价、收到很其招标书的种日期及其处鞭理情况。住四大评标方毫法守1.以最低缠评标价为基幸础的评标枪把评标价格刚（不是供应局商报价）看悬作是评标的鞋惟一因素，荒即合理的利面润加上以下赔两种成本中触的其中一种仍：妈◆钞进口货物的闸到岸价，即门成本＋保险速＋运费；田◆矿国产货物的希出厂价，即惹原材料及零怪部件采购成拘本＋生产成扶本＋税款（穗不包含销售缴税）。煮若原材料、律零部件已从聚国外进口并森已放在境内冷的，应报仓围库交货价，坟含进口关税庸，但不包含棒销售税。师2.综合评抬标述综合评标是挂一种以价格只加其它因素测为基础的评碰标方法，尤吵其在采购耐娇用物品，如仆车辆、发动前机及其它设房备时特别适旗用。扰综合评标主驰要考虑以下湿六大要素：文◆混内陆运费和庭保险费既◆欺交货期（提泼早不优惠，秋推迟要罚款才）树◆够付款条件（敏多项选择，堆淘汰不符合偏者）可◆盯零配件供应只和售后服务届情况（采购乖方服务加费王）企◆要招标货物的顽性能、生产役能力、配套奇性、兼容性阅◆何设备安装、痕调试的技术璃服务和培训后费（加在报超价上）之3.以寿命滚周期为基础挺的评标硬以寿命周期馋为基础的评拘标方法特别谣适用于整套检厂房、生产肺线、设备和钓车辆等运行榨期内的各项况后续费用（泉如零配件、献油料、燃料牛、维修等费续用）很高的瓦设备采购。完评标时在标仇书报价的基鬼础上，加上拨一定的运行求期内的各项矮费用，再减判去一定年限橡后设备的残趣值，即扣除蒸这几年折旧绳费用后的设匆备残余值，具并按投标书家中规定的贴自现率来折算粥成净现值。4.打分法债要打分的要龄素有：投标罩价格、内陆雕运费、保险先费、交货期躺、偏离合同真条款规定的络付款条件、茂备件价格及伸售后服务、妹设备性能、梨质量、生产筋能力、技术连服务和培训北费用。希各要素比值衡分配如下：宿投标价60智～70分，叹零配件10朱分，技术性划能、维修、垄运行等3种快费用共10党分，售后服振务5分，标刊准备件5分质，以上各项谱合计共10屡0分。啊考虑的要素倘、分值的分甩配、打分标势准均应在招宝标书中做出蕉明确规定。辽决标与签订胞合同挂决标就是将蔬合同授予最究低评标价的毛投标人，并课要求在投标申有效期内进巧行。决标后键，在向中标铁者发中标通有知书时，也援要通知其他处没有中标者渣，并及时退样还投标保证咏金。菜签订合同有盼两种方法：青◆株在发中标书挨的同时，将巷合同文本邮画寄给中标者绘，要求其在能规定的时间痰内签字退回惑；板◆广二是中标者吼收到中标通棚知书后，在浴规定时间内望，派人前来门签订合同。肚签订合同及洪中标者按要找求提交了履度行保证金后俗，合同就正盗式生效，采贵购工作就进卫入了合同实普施阶段。象招标采购优王缺点蹄表1－1演招标采购叫分析表章优点状保障措施卡适用范围颂（1）公平苹、公正、公浩开，一视同湾仁，杜绝腐跨败例●旱必须有完善刚的招标法律摩保障和道德药或信誉的保卷证，并已形锹成有效的监葛督机制腔①梢全球范围内岸的企业、政能府都已普遍辅采用祝（2）充分湖竞争，优中罗选优；提高湾质量，降低委价格（最佳愁性价比）寺●改必须有良好执的经济环境翅●通必须有足够袜的供货渠道经和供应能力桂●校必须有社会气认同的技术些规范或标准务●光必须有专家笋队伍撞●警有足够公开塑的媒体哗（2）采购较量足以吸引锻投标人参标【自检】篮请做下面连露线题：雹①刑综合评标相饺乱灰丰陡湖Ａ．是一种患以价格加其湖它因素为基炊础的评标方肆法堵②妥打分法论章黎腐砖辆浮Ｂ．特别适善用于各项后这续费用很高芳的设备采购斧③喉以寿命周期续为基础的评义标画阅适Ｃ．考虑的假要素、分值押的分配、打快分标准均应早在忌招标书中做视出明确规定粘④仇以最低评标宾价为基础的丛评标以鞠品Ｄ．把评标事价格（不是壤供应商报价床）看作是评待标的惟一因素练见参考答案源1－1狱招标采购实辰战经验借鉴实战经验一背景情况敏Ａ供应商接管到Ｂ公司的评上海分公司女打来，傲说要购买1角0台笔记本摆电脑，不久创又接到Ｂ公控司总部混询问100撞台电脑的价阔格，其中有沾10台是笔劝记本电脑，释他们分别咨莲询了型号和困配置的详细哈情况。供应样商了解到这形家公司20寿03年有大利的采购项目倡，频频添置漆新设备，于并是就立即派阳人员到Ｂ公虏司总部。Ａ泳供应商感觉满到Ｂ公司整陕体的采购力必被分散了、宁被浪费了，矛价格五花八雹门，没有任绸何优势。Ｂ怜公司的电脑辅牌子多而杂伯，经常维修掘、升级，采友购价格无优耗势，服务低坛水准，管理圣混乱，舞弊子成风，形象巧受损。实战经验二解决过程笋现在Ｂ公司院也已意识到辫了这些问题凳，并采取了孕改进措施：茄首先由使用旋人提出采购狼申请，提交膊需求的数量虑、型号和报皂价。所有申白请由部门经恒理根据预算菊批准后，再竞交财务总监后批准。然后金统一交由Ｉ旦Ｔ部门汇总怒，再根据公脸司有关的采率购规定和工帜作需要来决乓定配备的机没型、配置、厘操作系统、虚软件和品牌破。Ｂ公司采考购部根据汇么总的数量、纪金额及具体挺要求，决定昌竞标的名单大。ＩＴ部门幕提交竞标内底容，采购部朴组成招标委披员会或评标仁小组，邀请帅ＩＴ部门经卸理、工程师窝参加评审。枝采购部按采旨购流程开展万采购活动，牺与参加投标普的供应商分修别地一一谈舟判，不仅仅就是价格，也转包括售后服储务、交货和信索赔的条款制、升级服务壁等等。境评标委员会者按事先商定晨的评定标准贴，评判参加价投标的供应悔商，推出中蠢标者，向中腐标者发出中召标通知，向路败标者发出字感谢信。采曾购部与中标流方签署合同涉，监督供应己商的供应。实战经验三结果杰Ｂ公司的供厦应商会得到乐一个公平的悠竞争环境，估采购员的谈受判能力及Ｉ所Ｔ经理的专系业能力也相屡应地得到了仔提升。缺同时，Ｂ公持司也获得了闻采购部门努易力换来的竞点争优势，即任较低的合理揪价格、良好听的售后服务尺、升级承诺绘及供应商的摧及时信息反弓馈。舰最后，Ｂ公林司的钱被好戴钢用在刀刃泄般地花出去针发挥其最大叙作用了。最畜重要的是Ｂ直公司认识到枕招标采购不跃仅有效地降缴低了采购成育本，还把采徐购部门变成祸了成本控制着和利润的中搭心。占【本讲小结裂】跑招标采购是垄需求方企业卫在自由竞争于和保证质量傻交期的前提惭下，以较低跨的价格取得险成效最佳的膝采购物品的多活动，换句种话说招标采碰购的目的是贺追求综合最诉低价。忍一般来说，法当供应源分委散或来源不与明时，企业某往往采用招股标的方式进康行采购，即鹊以公开的方隐式通知所有舱可能供货的浑供应厂商，旦在某一时间哈内前来竞标显。杰但是，除非惩较大规模的求采购，一般差不采用公开丙的招标方式裂，从鲁抗医耗药和江苏洋角河两家公司剪的实践中可键以清晰地看却出：招标虽这能防止腐败球，但还需专洋家监督和媒珍体机制，成彻本实在不低涝。朝第2讲晚采购实战技译能之二：集现中采购谨【本讲重点蜡】抢分散和集中牙采购的特点露与作业流程喊分析钥北京某企业视集中采购的合实际困难与骆解决办法围惠普公司的结集中采购策黑略面分散和集中草采购的特点哪与作业流程声分析捆集中采购的打特点及其作枪业流程断1.集中采夏购颠2.集中采锄购作业流程双任何一项作辞业都要实现厕流程化管理伪，这是当代鲁企业管理对外企业提出的妄一个比较高守的要求。集百中采购的流材程化包括以雕下3个步骤愚：乖①惕要分析国内层外的形势和馋竞争对手的克状况，在这颈两组分析数棍据的基础上拥制订集中采梨购的策略；请②书再制订采购烘计划，制订洋采购计划时疼，要考虑到鸣销售和生产象的现状；迷③爽根据现有的右库存、市场基供应的信息司来相应地做匪具体的采购俗管理工作；林最后，执行控计划，进行渡结算。貌整个作业是筐一个流程，巩环环相扣，段每一环都是悠下一环的基蓄础、都有不馅可替代的作跑用，一定要纯步步认真，晃环环在意。碧图2－1才集中采购基作业流程图夫分散采购的视特点及其作跪业流程圆1．分散采拒购中2.分散采蒙购作业流程医图2－2防分散采购惭作业流程图【自检】筛请做下列的你归类题，将祝属于集中和枪分散的采购珠内容分别归富入Ａ和Ｂ的唯桶中。晕①刘决策层次低阻，易产生暗供箱操作藏②之手续较多，召过程过长贺③爹易于稳定与赌供应商的关礼系，实现长秆期的成效最历佳的合作块④严各基层有采怀购和检测的慧能力卡⑤绸手续简单，驴过程短缎⑥哈不影响正常垒的生产或销秤售禾⑦可可充分发挥卷采购特长，驴提高效率蒸⑧聪可获得规模金效益，降低补采购和物流腰的成本鲁⑨念适用于易出贺现问题的物籍品炎⑩绵适用于保密驱性高的物品宿北京某企业豆集中采购的并实际困难与水解决办法托1.企业概杠况搭北京东方俱鼓乐部是一家领健身俱乐部龙，在北京共成有19家连塑锁健身中心翠，总部设在崇海淀区。俱沈乐部为私人取所有，已有艇15年历史策。公司没有羽专门的采购汗部，只有一椒位专门负责艺采购事务的事人员，在该乘公司内部推建行实施了一究套集中采购竞计划。福2.原来的服分散采购模柔式祥为了维持各敬健身中心的婚运作，东方讲俱乐部需要倚许多不同的猪物品，包括拥机器和设备姓的部件，例仁如自行车配固件、磨砂灯既泡、办公和模卫生等各种炉用品。邪每一家俱乐威部各自负责乌自己的采购叉事务，绝大复多数的健身绞中心不设自清己的库存而晶是随需随买娘，例如需要似办公用品时国就随时到附霉近的商店购疗买。怎在总部也曾搂经有一位兼曲职人员负责弦采购和库存星控制，不过孟他只负责总弄部而不负责奖其它健身中慎心的物品采央购，对其它国健身中心的的物品采购仅不仅只是做些价采购记录而从已。外3.现在的崇集中采购模白式煎经过调查分碧析，俱乐部枣采购管理人拳员得出，以骑前所使用的们以各健身中基心为主的随和需随买的采寺购体系问题蓝很大，应该劳采用效果最伙佳的集中采飘购体系。冬集中采购体裳系确实可以椅为俱乐部节削省一大笔开吼支。例如，天可找到一家炸供应商，俱断乐部向其批错量购买卫生炼用品，这家左供应商可以刚优惠地把价照格降低一半娘。于是，采滑购人员开始旱寻找更多的堂提供不同物伤品的供应商爸，并制订了滔集中采购体煤系的一系列保细则。撞这套集中采卸购体系基本础上把所有的逼采购都集中帅到公司总部沟，各连锁俱状乐部的经理位不能再像以省前那样各自胁随意地购买取所需的物品狐。如果有需围求，他们要迷填一份请购篮单，然后传总真到总部。诊到总部各的最后期限兵是每周五下拆午5点。在近下周一，各据健身中心所涨需采购的物仆品将由总部江的相关部门碧及时派人送词达。倚采购管理人虏员如发现各振中心所请购院的物品不合从适，有权加动以否定或减导少其采购量臂。但是每一晓个健身中心放都另有1，赠000元人共民币的现金龄用于应付可变能随时发生率的紧急采购给需求。三4.集中采揉购遇到的困篮难楼在集中采购桐体系实施一匙个月后，俱粘乐部受到了会一些挫折。革有几家健身育中心的经理曾对集中采购个有些抵制，舒最棘手的是悟朝阳区的3纺家健身中心号的经理，曾嗽联合起来拒狸绝接受集中闷采购，他们址的理由是手慎续太繁琐。创5.解决方陆案矿采购管理人运员要想取得尽采购管理体告系变革的成箩功，还要从挨以下3方面院着手：础◆丸进一步取得主总经理的坚谊定支持，为锹变革的实施营提供组织上歌的保证；筛◆确建立一支有是力的采购团礼队，这是实亩施采购方式麻变革的关键校；筑◆蛾对各健身中谊心的经理组喷织培训，帮伐助他们尽快唇地接受新的恐采购管理方抹式。密惠普公司的堤集中采购策感略啊【本讲小结陷】鹊集中采购较肥分散采购，猫有其独到的枕优势，主要慈表现在规模德成本效益和享较稳定的供率应网络这两圈方面，但同帮时也相应的尤缺乏分散采沟购的灵活、拦快速和简便拼。析因此，应重干视企业的发两展现状，灵畅活地应用最饺适合现状实狗际需要的集趴中或分散的孤采购，不宜口一概而论，真重此轻彼。榴解决集中采乔购困难的有痛效方法主要汉在于领导的耐支持、采购恨团队的建设放与采购人员甩的培训。作第3讲早采购实战技泊能之三：即妹时制采购串【本讲重点垫】话即时制采购欠的战略优势婶及其前提条恳件捧即时制采购虏的流程步骤税施乐等中外油企业实施即始时制采购的吧显著成效穷即时制采购垮的战略优势锁及其前提条社件陆即时制采购居可以大大减断少在制品的达库存，减少快零部件、原卵材料的库存杂，缩短原材见料供应周期瘦。在原材料樱的供应过程抱中实施即时抚制采购，能足有效地推动优供应链的整岸体优化。鞭即时制采购袖的基本思想兄是与供应商拍签订在需要矮时，提供所漆需数量的零耐部件、原材狼料的协议。铺这就意味着冰可以一天一给次、一天两顶次，甚至每甜小时好几次辨地供货。谷ＪＩＴ采购姻最终目标是槐为每种物资股和几种物资译建立单一可兆靠的供应渠脱道。旗1.即时制腐采购的战略伤优势外随着时代的姑不断发展，场随着市场、阔产品、生产漫、服务、信贡息、战略等机各个因素的欺不断变化，哥采购战略也恋必须要随之武进行相应的秋调整。位表3－1旷采购因素嘴发展比较表爹项目集过去挂现在和将来阵市场跪卖方市场，唇低竞争，限犬制出口障买方市场，肆竞争激烈，落全球导向旱产品写种类少、生土命周期长、贸科技含量低看种类齐全、涌生命周期短拌、科技含量戒高盗生产羽柔性低、批蛙量大、提前的期长、重制葱造、轻购买抢柔性高、批办量小、提前幼期短、重购厨买、轻制造顿服务腥高库存、物管流慢墙低库存、物居流快超信息附手工数据处酸理、文书管齿理河电子数据处蝇理、无纸化榆办公轧战略跑生产导向鹅市场导向佩经济全球化地迫使许多企六业拓宽其采那购渠道，在胳全球范围内耗能确定提供觉质优价廉的利商品和服务爸的潜在供应课商；而且信短息和电讯的著技术革命取反代了传统采肌购部门的手楚工活动，提扒供了低成本肢、高速度、朝高效率和电储子化的成效冈最佳的选择碗，这一切都蛾促使即时制惜采购应运而覆生。因为即穴时制采购可拾以获得更短父的产品生命坐周期、更快碎的技术变化寸和更成熟的坡客户，使得纳采购购买过械程中的柔性猪和敏捷性变钟得更高。肆2.即时制捐采购的前提猾条件爹3.即时制豪采购与传统贿采购的区别谊表3－2劣即时制采栗购与传统采分购的比较表俗比较项目厌即时制采购奔传统采购秧对供应商的本选择方式宇较少的供应查商，甚至只析有一个，长盐期合作，降腹低成本，提午高质量涛多头采购，笔供应商数目就较多，价格宁竞争，短期筋合作遵对交货及时且性的要求辛要求按时交使货黎没有明确要摸求若对信息交流咳的要求慎相关信息高池度共享，保浙证信息的准渠确和实时性层视信息共享蚕为糖“宵泄密史”痕而加以控制砖和保密挡采购驱动因节素分析决订单拉动，挤同步化、即乏时化国生产推动，睁补充库存膝制订采购批姨量策略白小批量采购吨，减少生产醉批量，缩短偏生产周期门强调烦“恼经济批量踩”度、常“封数量折扣谣”拒以降低采购著成本【自检】黎请你将下列以正确的描述殃前的方框涂达黑。与□教即时制采购表能帮助你实闸现多批次、庆小批量的采哥购，并能确拢保供应商快铅速可靠的交仙货。脖□造即时制采购倍强调数量折害扣，以降低信采购成本。侵□徐采用即时制演采购后，有撇效地压缩了筒采购提前期骂。筋□挎采用即时制故采购以后，各采购物资的颜质量容易忽歪高忽低，缺仍乏稳定性。纺□暴即时制采购荐的供应商较评少，甚至只顶有一个，重她视与供应商剧的长期合作习，以降低成溜本，提高质真量。栽□毕即时制采购队视信息共享盒为泄密而对暗信息加强控钱制和保密。趟即时制采购齿的流程步骤已即时制采购纸流程抬图3－1礼即时制采抽购的流程图收即时制采购婶步骤遭1.创建即柔时制采购管裕理团队格◆族世界一流企百业的专业采光购人员主要站有以下3大脆职责椒①痕寻找货源；阔②霞商定价格；陈③鬼发展与供应送商的长期稳状定战略合作现伙伴关系并灵不断地发展柳改进。滨◆挡常见的两个滤专业采购团示队艇①的专门处理与琴供应商关系昂的团队，主哑要任务是评何估供应商的捉信誉、能力冒，并签订即竿时制采购合弦同，向供应尖商发放免检芹证明并培训笑和指导供应酱商；邪②列专门从事消哄除采购过程合中的各种浪奉费。施2.分析即真时制采购物昌品，确定优拉先型供应商支从采购物品鹿中选择价值己大、体积大孕的主要原材翠料及零部件存，优先选择标伙伴型或优装先型的供应恶商。分析采币购物品及供袭应商情况时么要考虑如下钢因素：脖◆坛原料及零部但件采购周期仗、年采购量奉（额）、物燥品的重要性榴；茎◆拒供应商生产标周期、供货演频率、库存派水平、合作饥态度、地理具位置；纷◆袄物品供应周母期、包装及绪运输方式、箩储存条件及尊存放周期；淘◆解企业的现有茫供应商的管盒理水平，供臣应商参与改着进的积极性瓜。烧3.提出改宝进即时制采画购模式的具帽体目标脾针对供应商响目前的供应别状态，提出沃改进目标，另具体内容包咏括：虫◆巧库存控制水勿平；朋◆会供货周期、摆批次；乖◆根改进行为的绩具体时间要虹求。览总之就是要嚷在需要的时妄间内，能及弄时地采购到舰所需要的物秒品。蓄4.制订具庄体的即时制膏采购实施方弦案掏◆之明确主要行蜘动点、负责耐人及其职责钓、完成时间座、进度的检栗查方法；乌◆崇将订单拆分半成两部分：斩一部分是已电确定的，另舞一部分是随秆市场变化而耻随时增减的筹；极◆百调整相应的刘运作程序，财确保供应商差按时按质按碍量地交货；僻确保供应商涉的生产计划些与采购方的舞生产计划能枯卓有成效地刻联动；求◆臭在相关人员灭之间进行充具分的沟通交宴流，统一认腥识，协调行涝动；括◆折培训供应商闭使之完全接套受即时制采雀购的供应理朱念，缩短供馒货周期，增描加供应频次聋，提高库存治水平。竖5.不断改头进即时制采言购的具体措沸施错◆渔不断改进的技前提是供应裕原材料的质揪量在不断提舱高，循环使形用的包装在猴不断地改善山，送货的装潜卸及出入库节时间在不断趣地缩短；队◆烛将原来的独援立订单改为姜滚动订单，悠将订单与预虎测结合起来灵，首先可定碌期向供应商领提供半年或口一年的采购盐预测，便于略供应商提前探相应地安排李物品采购及茧生产计划；听◆轰向供应商定萍期提供每月循、每季的滚悬动订单，内绸容包括固定友和可变部分滚，而供应商遍就按滚动订甲单的要求定烦期定量地及棋时送货。塘6.即时制凉采购绩效的氧ＰＤＣＡ评怜估更ＰＤＣＡ指挺的是：Ｐ（齿ｐｌａｎ）殊——肌计划，Ｄ（豆Ｄｏ）昼——炉实施，Ｃ（睬Ｃｈｅｃｋ胖）复——固检查，Ａ（吹Ａｃｔｉｏ犹ｎ）州——临采取行动。绳图3－2托即时制裙采购绩效的吸ＰＤＣＡ评色估发展图掘施乐等中外魂企业实施即谢时制采购的秆显著成效【案例】施乐公司公司背景：烫施乐欧洲公体司（前身为纹Ｒａｎｋ弹Ｘｅｒｏｘ块）有一个成弓功应用即时碑制采购系统总的案例。出作为施乐公破司在美国之赏外的最大机些构，施乐欧型洲与英国兰进克这两家公划司（Ｒａｎ汽ｋ）的合作雪企业，生产盲和修理中等俭规模的复印或机设备，并员在世界范围复内销售。种20世纪8脆0年代，施粪乐欧洲公司骆开始实施即详时制采购。枣作为即时制务采购计划的用一部分，公疯司还安装了塔自动化物料役和采购信息布的处理系统辽，同时也修听正了生产流临程。汁作为即时制立采购和其它处相关系统采饶用的结果，邀施乐欧洲公否司取得了一益系列显著的烘成效。贺施乐欧洲公按司实施即时散制采购后的鹿显著成效：引（1）其供选应商从3，敲000个减娃少到了30激0个；选（2）入库今交货的准时堆率高达98奶%，其中有堪79%是在底需要时的1房小时内送达句；归（3）仓库籍库存从3个帆月的供给下闸降到半个月成；粉（4）整体悟物料成本减督少了约40滋%；垂（5）由于广供应商物料帅质量的提高傲，绝大多数加入库产品质暂检站被相应结地撤销了；浑（6）因产运品质量不佳焦而被拒收的诊水平从17货%剧降到了曲0．8%；性（7）由于牵标准化的包帖装，40多编个负责重新会包装的职位宣被取消了；躺（8）入库洋运输配送总脱成本减少了杜40%；飘（9）仓库票给生产线的佩物料配送准罚时率提高了论28%。满在采购物流恐战略管理方慢面，还取得涨了以下成效穴：往（1）形成贞了完整的采攀购绩效评估析体系；肢（2）在企盗业组织架构俱中，对有关友战略物流和炎采购的决策刃权进行了有呈效的授权；因（3）来自激不同部门的墓高层经理人晌广泛地参与弃了制订物流苍采购策略；弊（4）随着装公司规模的专不断扩大，遭高级物流采降购经理人的栋控制范围也季正在相应地笼扩大；什（5）同时学也带动性地武改进了组织雀其它部门的若绩效。【案例】坚通用公司如畅何实施即时偶制采购僻上海通用汽壶车蛛是美国通用议汽车公司和羽上海汽车工个业集团共同按投资15．吉2亿美元组削建的中外合支资企业，主误要生产高档好次的别克轿纸车。现中远集团承摧担通用汽车查零部件的供武应任务，成劈为上海通用衫汽车供应链是的一个重要扛组成部分。载1998年赛7月双方签踩定了慰“慨门到门揉”红供应协议。董上海通用汽史车指采用的是标星准的ＪＩＴ僚库存控制模芒式，由国际踏知名的物流员咨询公司Ｒ志ＹＤＥＲ设智计零库存管块理系统。按按照该系统，蜡汽车零部件较的库存要存桑放于运输途影中，不再有纹大型仓库，闸而是在生产慰线旁边设立蹈再配送中心友，中心只需卫维持288耽套最低安全称库存数即可仗。兆中远集团立称足于中国物肥流系统的现棉状，对于上信海通用汽车击要深求的零库存铅生产模式，困提出用木箱弱配送的方案料。也就是使欧配送中心的应库存维持在义平衡状态，首并且逐渐减侦少，每天按极照零件拉动篮计划收取装说有汽车零部椒件的木箱，炮多余的木箱哥仍然留在中磁远集团的仓西库里。这样远，就使亡“崇再配送中心热”棋可以在低负割荷库存水平吉下来安全运厨行。【案例】时一汽如何实否施即时制采竿购辈中国第一汽肺车制造厂利朗用看板对其呆生产作业进庸行调整，实倒现了在制品再零库存的极碑限。凯早在198忍2年用看板取送货的零部乘件就已达到吐总数的43搬%，并在此靠基础上，又笑实行了零部揭件直送工位紫制度。一汽谜与周边15兰个协作厂，尼就两千种原妖材料签定了扁直送工位的日协议，改变视了厂内层层妖设库储备的淋老办法，从弦而取消了1贸5个中间仓粉库。例如刹普车碲片，过旬去由石棉厂破，每月分4挥次送往供应毕处总仓库，驶再由总仓库赌分发到分仓组库，再从分撞仓库分发到娃生产现场，酱现改为直送辨生产现场，辅减少了重复垮劳动，当年疗就节约了流准动资金15首万元。抖橡胶厂供应仓的轮胎过去稼集中发货，刚最多时一次监发货20火群车皮，使轮垫胎库存竟高恰达两万套。衫现在实行多立批分发，使销轮胎储备从萄过去的15族天降到现在袍的两天，共滑节约流动资腹金高达19姿0万元。红轴承座生产率线的7道工雨序，现只由域1个人操作疼，把扎在生缝产线第一道洞工序上的信鞭号灯作为看冶板，每当后闻一道生产线裙取走一个零辩件时，信号际灯显示为绿灶色，工人即盼按步骤地进汤行生产。该宾生产线7道迁工序除了工践序上加工的暂工件外，只零有一个待加夜工工件，工韵序件的在制旷品基本为零抓。耕【本讲小结萄】主即时制采购酒是即时制的潜销售、生产泼、库存等各央种策略的基变础与前提，蜡此外还需要锅即时制配送魔的配合。即砍时制采购倡朵导的是一种舅即时满足需驳求的观念。许实施即时制伟采购需要与滩供应商和采洋购方的销售桂、生产、库划存和配送等姓各方面的计延划相配套，现做到小批量爸、多批次、蚊多品种的采绑购。这也是孕即时制采购牌优越于传统茎采购的主要律特征，更符东合现代市场狡的实际需求见。看第4讲妥采购实战技钢能之四：国花际采购谈判冲技巧显【本讲重点盘】核国际采购谈径判的流程化界管理尼国际采购谈婚判策略或国际采购谈奉判案例分析芝国际采购谈睛判的流程化驶管理目标优化盟谈判中首先星要处理好的惹一个问题就利是目标问题充，要设法实蒜现目标的优或化。目标归课结起来有四载类，从低到阻高依次是最搬低、可接受律、实际需要略和最优期望与等各种目标恐。在谈判的肿过程中能实沫现目标的向慌上递增是最峰好的。校◆吴最优期望目垦标耀最优期望目惩标＝实际需工求利益＋增狂加值。具体裕涉及心理、颠信誉、利益庸、历史成见丧，是不易实蓄现的最佳的葵理想目标。馒◆药实际需求目谷标慎实际需求目视标是秘而不桨宣的内部机琴密，是较理葱想的最佳的坊目标。由谈眠判对手挑明铸，对方见好惊就收，或给击台阶就下。仁◆毯可接受目标育可接受目标捐是只满足了哪部分需求，填实现了部分村经济利益的感目标。现实互的态度是：窗“分得到部分需语求就算成功户的谈判叉”愁，而不是硬抵充好汉，不柔可抱着赖“洋谈不成，出携口气壶”象的态度。◆最低目标炮最低目标是踏商务谈判务帖必达到，或樱至少保住的虾目标，是必堤须死守住的涉底线。若没照有这种心理薄准备，则不律利于谈判的对进程，会带箩来僵化的结稠局。谈判准备呆1.市场调梢查川市场调查包摧括：市场总赶体、产品销缩售、产品竞封争、产品分瞎销、消费需牵求等各种情宜况、ＳＷＯ近Ｔ分析。随2.情报收寿集宅情报收集主蛋要有：威◆喂了解卖方经迁营财务的状泻况，判断其苦生产能力、辣技术水平、葵交货历史记洒录等各方面聚的状况；营◆扔全面了解商泄品价格、付姥款、运输方群式、合同执糟行、技术、耗相关的法律叔法规等。亭3.准备资哥料药需要准备的匠资料有：公炼司简介、封胀样样品、价筝格手册、产晃品目录、技硬术图纸、使团用说明等。礼4.谈判人弓员的知识结环构纠要求谈判人址员具有以下词能力：扛◆途熟悉进口商姐品在国际、爷国内的生产撑的现状和潜携力及发展前砖景；膛◆滚熟悉进口商正品的市场供赌求关系、其挡价格水平及恨变化趋势；坚◆倒熟悉进口商武品的性能、谢特点、用途伪、技术要求鱼和质量标准洞；笛◆奉熟悉不同国券家谈判的风敌格和特点；窝◆题具备一定的尽外语水平，浅能流利地与变对方对话；到◆文熟悉国际贸旺易惯例及相惑关的法律；柿◆爽熟悉其它相挺关的业务知睡识；奋◆钱有丰富的谈剂判经验和应稼对谈判过程役中的复杂情煤况的能力。峡5.谈判人惜员能力、个遇性要求餐◆球能力。观察辉判断、灵活肌应变、心理岁承受、能言未善辩等各方蚊面的实践能绞力；向◆练个性。坚定天不移的毅力欺、百折不挠苏的精神、不室达目的决不予罢休的自信叙。义6.参加谈甚判的理想人浪数及其层次票构成原则络◆笔理想人数。菌人数太多，遥不但开支大逐，也不利于裕谈判的进行缠；人数太少毅则又难于应奖付需及时处户理的问题，丈会拖长谈判裙时间，易错烫失良机。所氏以人数应由撒谈判的性质眯、对象、内菌容和目标等代综合因素来乎决定，而非除人为规定。庸◆顷主谈人。主著谈人具备领缝导能力和专材业知识，对剃谈判中出现县的利害得失考有很强的责严任心，能掌乓握谈判进程命，协调班子钓意见，代表佩单位来成功侄地签约。再◆开专业人员。淋与外商进行却专业细节方垫面的磋商，版提供专业问狠题建议和论临证，修改有膏关的条款。巾◆迎工作人员。慌翻译、律师衣、会计师、碰记录员等与伴该次谈判紧木密相关必不丈可少的工作信人员。谈判流程离图4－1催谈判流程片图1.询盘铺询盘是指采脾购方为购买昨某项商品而洗向供应商询跃问该商品交脖易的各种条冲件。焦采购方询盘周的目的是寻围找卖主（供哀应商），而申不是同卖主例正式洽谈交镜易条件；采杜购方询盘是兆对市场的初知步试探，看句看市场对自乘己的需求有芒何反应。告为了尽快地膝寻找卖主，厌询盘者（采迫购方）有时感会将自己的旷交易条件稍虎加评述。兽询盘是正式逮进入谈判过用程的先导。栏询盘可以是烦口头表达也溪可以是书面踩表达，没有菊固定的格式刊。2.发盘屯发盘是指供塘应商因想出症售某项商品炎而向采购方疮提出买卖该新商品交易的漫各种条件，券并表示愿意额按照这些交割易条件订立黑合同。捕发盘在大多狮数情况下由郑供应商（卖茂方）发出，献表示愿意按裹一定的条件没将商品卖给古买方；也可浙由采购方（骑买方）发出隆，表示愿意屠按一定的条锅件购买供应腥商的商品。3.还盘锄还盘指受盘鱼人（采购方嚼）在收到供划应商发盘后防，对发盘内旗容不同意，秃或不完全同岭意，反过来腐向发盘人提饮出需要更变着内容或建议威的表示。这彩时原发盘人相就成了受盘罪人，同时原螺发盘也相应系地随之失效预。而原受盘冻人就成了新胶的发盘人。坟在原受盘人列做出还盘时蛇，实际上就悠是要求原发导盘人答复是涂否同意买方经提出的交易剪条件。酬“树再还盘孙”湖是指发盘人柿对受盘人发封出的还盘提哄出新的意见错，并再发给腔受盘人。字在国际贸易请中，一笔交贱易的达成，叮往往要经过虽多次的还盘冲和再还盘的剥过程（新“吃拉锯酸”戒）。4.接受停接受是指交户易的一方在药接到另一方促的发盘后，罚表示用意。纪一方的发盘热或还盘一旦扬被对方接受础，合同即告育成立，交易纪双方随即履道行合同。牌在发盘的有否效期内，由赌合法的受盘惧人以声明等庙形式表示，若并发送到发拣盘人。5.签约妇签约即签订茎合同。买卖涂双方通过交纠易谈判，一标方的还盘被目另一方有效萍地接受后，升交易即可达芝成。但是，惩在商品交易帐中，一般都蒙要通过签订躁书面合同来堆正式的确认竹。胞合同经双方调签字后，就裙成为约束双难方的法律性降文件，双方迎都必须严格耗地遵守和执善行合同规定阶的各项条款网，任何一方泻未经对方同稼意，违背合崖同规定，都爹要承担法律锦责任。因此纽，合同的签锤定工作，是品采购谈判非倘常重要的环赠节。杰如果这一环仍节的工作发法生失误或差贸错，就会给浓以后的合同嚼履行留下引搜起各种纠纷吊的把柄，甚奇至给交易带渴来重大的损逃失。辣只有对签约锻这一环节的颗工作采取认肝真、严肃的惹态度，才能果使整个采购丝谈判达到预朋期的理想目单的。岛所以，合同此的内容必须营与双方谈妥猾的事项及其鞠要求完全一卵致，特别是敬主要的交易海条件都必须衫订得十分明映确和肯定。灵合同所涉及健的概念不应饥存有歧义，草前后的叙述冈不能自相矛颠盾或出现任逆何差错。时间控制奇图4－2现谈判时司间与注意力直关系图扎采购谈判的贷地点可能会愿在供应厂家彻的厂部、工哥厂现场，或程宾馆、展览叔馆，这时谈彼判不应受时台间控制。而被人的最佳注性意力一般应配保持在谈判缺时间的前2稀5分钟之内熄，如果超过侵45分钟，批人就会觉得承很疲倦，无骆法集中注意诚力了。所以末，在谈判中身要因地制宜惯，见机行事令地控制谈判幻时间。最好戚能在谈判的帆前25分钟分内，将你要酱陈述的最重跑要的内容都活陈述完毕，辩千万不要把廊最重要的问遭题放在后面谎讲。而且，传讲话前的铺修垫要极为简违洁明了、一崖语中的，这剩样不仅有利悼于谈判的顺可利进行，同酿时也珍惜了妙谈判双方的边宝贵时间。交流技巧吹1.倾听艺国术困耐心地倾听范不仅是尊重巾对方的具体流表现，也是院了解对方、乡获取信息、冶发现事实、借探索动机的稻重要和必要汪的积极手段舍，是谈判中雨攻与守的重伐要基础和前属提。我倾听是一种各有益的谈判遇艺术，它给民你带来的一杰定比你付出梯的还要多。急因为在谈判排中采取多听碎少讲的策略顽，对于充分吓地洞察对方纯实力、扬长熊避短、有的抛放矢，都具瓣有重大的现爆实指导意义沙。使善于倾听能威完整、准确皮、及时地理饱解对方谈话忍的实质内容蹦和含义。不瑞可只注意与浙自己有关的考内容或只考鉴虑自己头脑近中的问题，敏而无意去听舟取对方发言跃的全部内容歼。粥记笔记是集罚中精力倾听剑的有效手段臭。记笔记不栗仅能鼓励对碰方发言，而害且能帮助自究己记忆和回况忆，更有利穴于在对方发乏言完毕后，申就某些问题亩向对方提出锻询问，自己肝也有时间充局分分析和理绞解对方的正女确意思。宗2.察言观君色艺术他有经验的谈捞判人员，在暖谈判中能从扫对方的肢体井语言中捕捉洁到许多他们似所需要的信灵息。摄例如：眼睛布闪烁不定常从被视为不诚筝实或想掩饰误事实；皱眉舒表示困惑、贴不愉快、不芳赞成或表示双关注、思索钉；抿嘴并避坏开对方的目颠光则表示心项中有秘密不劝想透露；手宵臂交叉地放伍在胸前表示邀不愿与你接串触；用脚尖前拍打地面表毯示焦虑不安斯、不耐烦或继心情紧张；至腰板挺直表坑示情绪高昂宿、充满自信负；双手叉腰惰表示胸有成表竹等。辫当然，肢体累语言还会随乌个人性格和吓文化背景的冷不同而不同互。拍有些老练的桌谈判人员还蝴会利用肢体梳语言来故意隙迷惑你，可墙通过对方发领言的内容、挂语音、语气恼、语调等综头合因素进行坐分析和判断馅。病3.表演艺每术金为达到某一则目的，谈判逆时还可利用搂各种道具进终行表演，例枝如：相关的晴图片、价格膀表、合同书众、件、谷公司文件、收计算器、演命算纸、笔记炮本、飞机票清等等。可以装通过合起笔扒记本暗示对色方暂停谈判熔；拿出合同途书暗示对方已赶快签约；普拿出返程机榆票暗示对方逃时间有限；俱按几下计算境器，婉转地月表示拒绝对仪方的价格等头。细谈判道具的村灵活运用，杠能使谈判人赛员寓其意于梁不言中，避奏免了直接论硬战的锋芒，重使谈判得以蕉平衡，并在榆平衡中得以雄发展。敢谈判道具并驳无严格的规略定，任一物失品都可以充六当，关键在放于谈判者的挽灵活运用，行见机行事，汉将道具的运史用与神态巧悔妙地有机结住合起来。优哨秀的谈判者虹很善于运用吧这些表演道溪具，信手拈地来，演技熟欢练。划4.入题技笔巧◆迂回入题归为避免谈判狸过于直露，朋影响融洽的挡气氛，谈判难可先简介谈网判人员或本长企业的最新响情况，然后具自然地切入白主题。吗◆译先谈细节，喘后谈原则扔围绕着谈判零主题，先从狮洽谈的细节尊问题入手，摊待各项细节突问题谈妥之历后，便自然反而然地达成击了原则性的堪协议。沃◆息先谈原则，言后谈细节太大型的采购暗谈判中，高伐级谈判人员喂不可能介入冬全部谈判，献往往要分成竞若干等级地嫂依次进行，画这就需要采瓜取先谈原则笋后谈细节的米方法入题。型一旦原则问脖题达成协议袭，细节也就赴有了谈判的费依据了。雷◆际从具体议题与入手宗大型采购谈驰判总是由具汽体的谈判组壳成，在具体脆的每一次谈棍判中，双方漠可以首先确趁定本次谈判理的谈判议题斤，然后从这穗一具体议题皱入手来进行姑谈判。场5.阐述艺感术◆开场阐述全首先明确本卷次谈判的主赤题，统一认孤识。简要地计回顾双方以捷前合作的成借果，展望今唐后进一步合谨作的机遇，探再表明你的干基本立场。计◆拴让对方先谈杏当你对产品垫的性能、价珍格、市场态络势等信息没母有十分把握面时，不妨让曾对方先谈，弟然后根据对剥方所谈的各乏方面的现实浸情况进行综荣合分析后，榨判断出对方幕在原则问题祸上能否与自餐己达成协议玉及达成协议窝的程度后，衰你再慎重地恳表达意见。◆坦诚相见召不但对对方裙想要知道的拘情况坦诚相贸告，有时还凉可适当地透揪露你的某些形动机和想法侍，以获得对污方的信赖和掠好感。但要凯注意不能因老此而处于被忙动，要采取伏有限度的坦通诚。扭◆金正确使用语翻言础谈判所使用缘的语言要简苹明扼要、有额条理性、留摊有余地、富巨有弹性、措误辞得体、紧戒扣主题，并小注意语音、宵语调、停顿材和重复。流6.提问技驱巧沟◆戚封闭式提问偿。按“狠您是否认为径有必要改进抚你们的售后假服务？膝”赵◆轰开放式提问洽。尸“掉请问您对我累们的公司印钢象如何？捕”敌◆轻婉转式提问花。棉“纤这种产品的构功能还不错盗吧？您能评削价一下吗？做”雅◆难澄清式提问圣。滤“朝按您刚才所柜说，您是拥具有全权与我京进行谈判的彻，是吗？乒”侮◆迹探索式提问白。骡“姜我们想增加容购买量，您袄能否在价格晌上更优惠些厘呢？奴”滔◆摘借助式提问避。熄“绪我们比较了拢其他供货商捏的价格，对扛该产品有了在更多的了解微，请您考虑射能否把价格顶再降低一点已儿呢？楼”舞◆矛强迫选择式凝提问。杨“淹按照支付佣述金的国贸惯盏例，我们从毯上海供应商距那里一般可杏得到3%～腐5%的佣金陈，贵方是否荡同意呢？完”耐◆煮引导式提问熊。此“婆经销这种商糊品，我方利蛇润很少，贵萍方可否考虑作给予3%的等折扣呢？布”雪◆既协商式提问权。塌“暮您看给我方践的折扣定为拨3%是否妥宽当？欢”诉不论采用何勒种方式，都稍要注意提问鹊的时机、所凡提问题的连抗续性和留出远足够的答复我时间。挨7.答复技桑巧那◆已不要彻底答碧复对方的提肥问勉如对方问及帆产品质量，年不必详细介撕绍所有指标迎，而只回答里其中主要几信个，造成质律量好的印象修即可。乏◆车针对提问者背的真实心理浇来答复赖若对方问题剥模棱两可，定含糊其词，参先要探明其宁真实心理，遥然后巧妙作刷答。以防让堤其有机可乘骂。煌◆渴不要确切答员复对方的提破问氧当对方压价怜时你方可说良：粪“耍价格的确是池大家很关心怒的问题，不受过我方产品贩的质量和售砌后服务是一带流的。况”诱◆唉降低提问者鼓追问的兴致虽“闲这个问题容掘易解决，不财过现在还不首是时候。戒”“绸现在讨论这童个问题还为宪时过早，是职不会有什么爽结果的。穴”誓◆皱让自己获得差充分的思考眠时间裤不必顾忌对境方的催问，吸而应转告对吐方你必须进掠行认真的计雀算或思考，祥你需要充分依的时间进行泻周密的考虑吼。亿◆昨礼貌地拒绝浙不值得答复真的问题滩有些与谈判似主题无关或珠关系不大的雷问题容易扰猴乱你的思路吹，不妨一笑冷了之。页◆上找借口推延晚答复虹“妇对您所提的仰问题，我没金有第一手资阵料作回答，蜜我想您是希索望我为您做东详尽并满意饥的答复的，桑但这需要时扶间，您说对蜡吗？古”屡8.说服技熔巧充◆藏先谈容易解胸决的问题，恨后谈容易引姨起争议的问诞题；浮◆互用大量的事油实影响对方呆的意见，在勾不知不觉中勇说服对方；盯◆炕强调与对方语立场、观点亿、期望的一皆致，淡化差蝴异，提高接馅纳程度；仓◆鸦先谈好的消星息，然后再敬谈坏的消息虑；丛◆故不断地强调离合同中有利乱于对方的条愤款；造◆虫先听听对方元的意见，再傻寻找恰当的裁时机，适时目提出你的意疏见；龄◆狠精心设计开震头和结尾，丰以便给对方业留下深刻的罗印象；壁◆搞结论应由你详明确地提出扔而不是由对邻方进行猜测熟；丧◆两多次重复你喇的观点，增倾进对方对这供些意见的了猜解；猎◆辉以对方习惯选的能接受或叹易于接受的骡方式和逻辑巧说服对方；塔◆但不要奢望对拨方立即接受郊你的意见和蝶建议，要事汁先进行巧妙宣的铺垫；胖◆缝强调合作及叫互惠互利的没可能性和现采实性，激发鸦对方在自身拳利益认同的塘基础上接纳筐你的意见和距建议。定外商复杂心辨理及其应对阴技巧得1.进取型鸽外商的心理涨分析及应对放技巧◆心理分析差无所顾忌地妈争取他个人踪认为重要的垦东西，而不洲太在意老板间和同事的愿芳望。◆应对技巧泡对进取型外治商要做的是完让他得到获灶胜心理上的鉴满足。锐2.关系型察外商的心理捞分析及应对境技巧◆心理分析性关系型外商回希望其带回彩的谈判成果睬不但自己而创且老板和同吗事也认为是浴有价值的。◆应对技巧豆对关系型外征商要始终保辞持热情友好茂的谈判态度依，不宜过于狱苛刻地要求像他，使他很贯难向老板交乓代或在同事针面前没面子撞。抓3.权力型衔外商的心理反分析及应对企技巧◆心理分析每很想控制谈赛判的整个流爆程和内容，预并把自己的跨意志体现其他中。带回谈问判成果只要揉老板和同事范满意就行了造，没有太高惧的要求。◆应对技巧咐让权力型外高商负责进行搭谈判的程序蛙准备，以满评足他对权力逗的需求；让输他第一个发旧言，使他觉壤得自己获得摄了一种特权贴；你方可伺吹机提出更多骑的合理要求朵。靠国际采购谈缝判策略车1.避免争总论策略樱谈判中出现恨分歧是很正结常的事。出净现分岐时应珍始终保持冷叫静，防止感煎情冲动，尽放可能地避免桑争论。左◆拖冷静倾听对遵方的意见蜡当对方说出而你不愿意听各或对你很不仪利的话时，来不要感情冲类动或生气地废立即打断以甲及反驳对方秘，应耐心地画听完对方的脑发言，必要科时还可承认份自己某方面恐的疏忽。桶◆谦婉转地提出横不同意见记不应直接了反当地提出自纺己的否定意算见，这样会肆使对方在心拉理上产生抵另触情绪，反鸣而迫使对方室千方百计维担护自己的意粉见；而应先顷同意对方的在意见，然后卵再作探索性怪的提议。症◆做谈判无法继哀续时应马上退休会移如果某个问挥题成了彼此饶继续谈判的樱绊脚石，使得谈判无法再鸡顺利进行，毒应在双方对待立起来之前臣就及时地马置上休会，从证而避免引起叉更进一步地大僵持和争论免。尝休会的策略芳为固执型的沉谈判人员提告供了请示上肠级的机会，醉也可借机调裙整双方思绪疑，以利于问鸽题在心平气兴和的友好氛营围中得以最洲终的圆满解裤决。迅2.抛砖引扯玉策略炎抛砖引玉策程略是指在谈而判中，一方病主动提出各极种问题，但锡不提供解决尘的办法，让折对方来解决财。这一策略辨不仅能尊重店对方，而且菊又可摸清对捉方的底细，驴争取主动。约这种策略在值以下两种情舱况下不适用澡：悲◆咏谈判出现分宝歧时，对方胜会误认为你点是故意在给技他出难题；时◆快若对方是一悄个自私自利涛、寸利必争与的人，就会替乘机抓住对痒他有利的因担素，使你方暑处于被动地逼位。册3.留有余拌地策略扛在实际谈判留中，不管你偷是否留有余箱地或真的没确留什么余地盆，对方总认端为你是留有梨余地的，所此以在外商最回看重的方面师作了让步，匠可在其它条纯款上争取最茅大利益。疾例如你的报肆价即使分文垒不赚，对方哨却还是总觉器得你利润不脏薄，你不作嘱让步，他便钉不会签约。度因此在价格衫上适当的做然些让步，你身就有可能为素自己争取到控最好的付款渐条件。在以作下两种情况腔下尤其需要界这种策略：侵◆蛛对付寸利必觉争的谈判方嫌；制◆担在不了解对世方的情况下含。陕4.避实就辆虚策略胞避实就虚策渣略是指你方颈为达到某种怒目的和需要袄，有意识地净将洽谈的议馋题引导到相前对次要的问阅题上，借此主来转移对方晒的注意力，港以求实现你籍的谈判目标判。抽例如，对方仔最关心的是筐价格问题，抵而你方最关歉心的是交货聪问题。这时范，谈判的焦率点不宜直接独放到价格和论交货时间上傻，而是放到借运输方式上腰。欺在讨价还价挥时，你方可藏以在运输方勤式上作出让流步，而作为掏双方让步的询交换条件，室要求对方在惰交货时间上概作出较大的拐让步。这样陕，对方感到军满意，你方怒的目的也达器到了。努5.保持沉件默策略篇保持沉默，搬是处于被动共地位的谈判决人员常用的酒一种策略，秤是为了给对牢方造成心理啄压力，同时吊也起缓冲作由用。麦但是如果运肠用不当，易孩于适得其反垃。例如在还川价中沉默常逼被认为是默脉认；沉默时劝间太短常意杯味着你被慑瓜服。省在对方咄咄颜逼人时，你颤方适当地运意用沉默可缩更小双方的差刑距。区在沉默中，贫行为语言是读惟一的反应步信号，是对胳方十分关注确的内容，所盈以应特别加完以运用（倒叛茶等），以茅达到保持沉杏默的真正目裹的。誉6.忍气吞罗声策略粮谈判中占主宵动地位的一缎方有时会以碌一种咄咄逼壮人的姿态表昂现自己。这驰时如果表示混坚决反对或滚不满，对方面会更加骄横即甚至退出谈勺判。苦这时你方可辉对对方的态撤度不作任何您反应，采取贞忍耐的策略垃，则可慢慢圈地消磨对方吼的棱角，挫絮其锐气，以池柔克刚，反醉而能变弱为很强。知因为被动方宇忍耐下来，识对方则得到徒默认的满足考之后，反而含可能会因此细而通情达理祝，公平合理洋地与你谈判剧。惩7.多听少阳讲策略弱多听少讲是性忍耐的一种备具体表现方挡式，也就是渡让对方尽可凤能多地发言享，充分表明概他的观点，峡这样做既能败表示尊重对谜方，也可使奶你根据对方绪的要求，确吩定你对付对警方的具体策插略。箩例如，卖方悔为了说明自戒己产品的优劳越性而滔滔页不绝地夸夸逃其谈，结果劝让买方觉得羊是自卖自夸坊，产生逆反匙心理。桐如果让买方艘先讲，以满尤足对方需求耕为前提，再研作恰当的介兵绍，重在说业明该产品能知给买方带来谜哪些好处和死方便，这样晚就可大大减败少买方的逆报反和戒备心淡理，有助于嫌促成交易。耍8.情感沟鸡通策略奉人有七情六夸欲，满足人羊的感情和欲毅望是人的一套种基本需求槽。在谈判中略充分利用感跪情因素以影赢响对方，则崭不失为一种哪可取的策略冻。目例如可利用聚空闲时间，据主动与谈判俗对方一起聊但天、娱乐、倚讨论对方感嫂兴趣的话题汗，也可馈赠闪小礼品，请仆客吃饭，提琴供食宿的方高便。冤还可通过帮阴助解决一些虹私人问题，孝从而达到增讽进了解、联迈系感情、建抚立友谊，从迁侧面促进谈武判的顺利进轧行。盒9.先苦后醋甜策略秋例如供应商政想要在价格方上有多些的候余地，你方瞒可先在包装盖、运输、交煮货、付款方卵式等多方面手提出较为苛巨刻的方案来漆作为交换条播件。揉在讨价还价茫过程中，再粗逐步地做出险让步。供应络商鉴于你方摔的慷慨表现狸，往往会同赶意适当地提栗价。而事实膝上这些仓“膛让步矛”裙是你方本来歪就打算给供建应商的。舌但要注意的规是这一策略程只有在谈判摩中处于主动发地位的一方烫才有资格使艘用。堡10.最后吵期限策略匙处于被动地回位的谈判者贸，总有希望闪谈判成功达软成协议的心验理。当谈判殖双方各持己宾见、争执不愚下时，处于开主动地位的柿谈判者就可靠利用这一心撤理，提出解象决问题的最藏后期限和解莫决条件。映期限是一种滴时间通牒，篇可使对方感糟到如不迅速膝作出决定，担他会失去机测会，从而给罚对方造成一点种心理压力专——现谈判不成损丢失最大的还岭是他自己。资只要你处于医谈判的主动幻地位，就不肺要忘记抓住即恰当的时机轿来适时使用忍该策略。使头用该策略时排还应注意：槽◆腹切记不可激职怒对方而要腾语气委婉、杂措辞恰当、特事出有因；茶◆令要给对方一斩定的时间进声行考虑，让愉对方感到你华不是在强迫按他，而是向位他提供了一德个解决问题吐的方案，并楚由他自己决孟定具体时间揉；磨◆净提出最后期由限时最好还俩能对原有条劈件也有所让壁步，给人以注安慰。【自检】芒请你判断下帽列对于谈判谎策略的选择佳有哪些是正掏确的。框（1）不久殊前的一次谈朝判中，我方厌与对方出现光了分歧，当冠时，我采用衔了抛砖引玉殃策略。（生）蜜（2）对于更这次的谈判坏对手，我不嘴是很了解，焦所以我决定芒采用留有余恨地的策略。冠（）炕（3）这次役谈判，对方截最关心的是快价格问题，锐而我方最关通心的是交货效问题。这时涌，我选择了痛避实就虚的造策略，将谈宋判的焦点放槽到运输方式季上。（背）酬（4）今天雹，谈判对手信处于主动地匪位，咄咄逼仔人，于是我梢方采用忍耐倾的策略，慢鸽慢地消磨对喇方的棱角，路挫其锐气，女以柔克刚，队反弱为强。剥（）谢国际采购谈挺判案例分析【案例】污缺乏谈判经议验造成经济继损失未中国Ａ公司疾拟向美国Ｂ趴公司出口一游批时装，双肆方经过一段贪时间的谈判粱，未能在价淹格上达成一渠致。雾后来，Ｂ公至司表示同意表接受Ａ公司掩的价格，但看同时却要求拘Ａ公司同意皆在交货后半谨年收款。抵由于Ａ公司狭的谈判代表宝缺乏业务经册验，急于签蛛单，当场表扒示同意。篇事后，经过断核算，半年暂的利息损失采早已超过原况价所得的利搁益。【案例】躁谈判前沟通晶不足造成无走法索赔甜Ｃ公司向Ｄ害公司进口定休做木质宾馆闸家具700妄套，合同规麦定买方发现汽单货不符时信索赔期限为施货到目的港杀的30天内汇，付款期为聋90天内。祖由于Ｃ公司缺的客户Ｅ宾缘馆尚未建好兵，家具无法桶安装。两个倒月后，待宾蓬馆完工，家桂具就位，发离现某些家具晴发生起壳，饶就向Ｄ公司肢提出拒付，徐但Ｄ公司依削据合同规定必的单货不符骗时索赔期限能为货到目的庸港的30天从内，如今Ｄ点公司发现单它货不符（家过具起壳）提该出拒付的时李间已是货到插目的港的两夕个月（即6蛾0天）以后联了，这早已损超过了合同盒规定的单货院不符的索赔储期限。最终旧Ｄ公司理由超充足地拒绝芹了索赔。妙【本讲小结狭】当如何通过采逮购谈判尽可峰能地争取自智身的最大利哗益而又能让读外商和供应灰商乐于接受望，这需要科产学的方法和委丰富的实践立技巧；其中瘦方法是基础茄，技巧是关掘键。方法可丝以很快学会乡且掌握，而唐技巧的熟练否掌握需经长忙期磨练才能薯实现。株谈判的本质稍在于沟通，受即听说的技怨巧。首先要武克服语言障伸碍，然后确模定双方是否翼听懂了对方央的意思，最隐后还要掌握附对方的反应菌。萄谈判其实也莫是一种微妙六的心理战。精要取得谈判虏成功，应尽禾快明确对方运的意图，并型迅速地作出误决定。因此龙，察言观色伙是谈判的首毙要步骤。欺第5讲比供应商管理响实战技能之扣一：如何调卷研选择供应邻商大【本讲重点仆】称供应商调研图认证流程化裂管理烛扩大供应商先选择余地的驾五大现实途袍径蓝选择供应商汇案例研讨费供应商调研惩认证流程化侄管理逼供应商认证宋流程斤图5－1母供应商双认证流程图哲——桃认证总过程浴认证的总流木程，首先开果始于认证计蹦划、物料项炭目和技术资戒料这些基础史数据的搜集们，然后进入叮认证的准备纱阶段。充分以准备之后进述入初选供应帖商阶段。按察照供应商提默供的认证计休划、物料项肢目和技术资钟料，从中选赴出一家合格减的供应商，蔽选出之后进该行试制，即祝做出样品。堡接着验证样响品，如果有郑问题就要让尤其再设计；村如果没有任绝何问题，就种要进行小批擦量试制，如绕果小批量试判制又获成功幼，再对认证油的供应商进既行深入评估劳，说得通俗晴些，所谓对锄认证的供应枣商进行深入竟评估也就是忘对各种综合葬因素逐一地暑认真考虑，栗最后确定认筋证合同、供正应计划、战悉略伙伴以及疾供应群体。进这就是整个炕认证流程，哀也即是认证眠总过程。婶1．认证准霸备过程检图5－2法供应商瓶认证流程图璃——浇认证准备过升程范2.初选供扇应商过程滥图5－3丈供应商物认证流程图畅——困初选供应商煮过程泊3.初次试坦制过程俗图5－4撕供应商谜认证流程图残——损初次试制过丙程泼4.再次试能制过程研图5－5拜供应商认榴证流程图惩——屿再次试制过尝程搭5.批量试亲制过程载图5－6狠供应畏商认证流程暴图单——颠批量试制过慕程上6.认证供桶应商评估过旷程允供应商管理没流程修供应商的管搞理流程是从恰新产品研发筛到生产和采县购策略等各忙项内容综合茧起来对供应闲商的拉动，株进而调研选向评供应商，纯最后对其进归行量化考核衔和关系的改盒进优化。惜图5－8照供应商秃管理流程总各图夏扩大供应商脖选择余地的纲五大现实途裤径漏◆巴征询现有的坑所有供应商下。征询现有结的所有供应豪商，以此来岭考察他们能顺不能为你的比生产提供原荡料物品。古◆齐通过网络进群行全球电子惨采购。上网狱的供应商大术多具备国际情化的思维，据他们有被优透先考虑的优坏势。雕◆仿重视供应商撞的主动接触秆。供应商主玩动地通过电杰话联络向厂衡家传递信息冬。不要忽视槐这些信息的伏积累，它们恳至少有参考挨价值。船◆酒通过大型行喝业展览会来稍充分地全面凶了解供应商岔信息。这是百一种最普遍茎的做法。桨◆愚招聘熟悉业植务、有实战广经验的采购烫人员。即使再能完全实施熔电子化采购嚷，然而高素岭质的采购人州员对市场变孤化的敏感和剩把握、与供旱应商面对面坡的沟通及协歇调等方面，灯都是电子工颜具所无法完按全替代的。题选择供应商佛案例研讨洋Ｃ集团公司判的采购员老贴王，正面临乘着一项困难健的供应商抉药择针——蔬复印机租赁辅合同的竞争云者只剩下最思后的Ａ和Ｂ姥这两家公司辛。Ａ公司给极出了更为有联利的报价，尼但是老王对魂与Ａ公司以黄前的合作并坊不满意。难Ｃ集团使用絮的225台劫复印机，其蔬中的100上台是根据一朽份4年期的誓合同从Ａ复全印机公司租勤赁的。纱4年前，Ｃ厨集团与Ａ复沾印机公司供外应商签订了栗一份为期4社年的租赁复券印机合同。贝Ａ复印机公通司是一家大堆型的跨国公乏司，在市场容中占主导地价位，它以每趣次复印大约秃0．07元镇的投标价格丛获得了合同外。但在合同龙的执行过程圣中，Ａ公司随表现得很一鬼般。它所提救供的所有复洋印机不仅都冲没有放大功旨能并不能保钟证及时的维寺修。释4年后，合具同期满，需略要重新签订诱合同。这一聚次当地一家肝小公司Ｂ获导得了合同。设激烈的竞争墙和生产复印权机成本的降帅低，使Ｂ公株司提供了复军印每次0．悠05元的价唐格。另外，杂Ｂ公司提供突了多种规格滩和适应性很矿强的机型，颜有放大、缩熟小等多种功撇能。老王对煌Ｂ公司比较赴满意，并准污备与其总经泼理签订4年段的合同，该概总经理承诺震将提供关于架每一台复印怕机的服务记美录，而且还缘允许老王决覆定何时更换驼同类型的复峰印机，即老肤王有权决定昼可随时更换件掉经常出故屡障的复印机络。胞在Ｃ集团与浸Ａ公司过去炒的4年合作稠期间，Ａ复殿印机公司曾肌不断地向Ｃ假集团介绍Ａ芒公司的其它皱系列产品，成老王对此很纵反感这是因瞒为：找①千老王从事采每购工作的6鬼年间，Ａ公较司曾先后更卖换了13位跳销售代表；禾②窃Ｃ集团明确痒规定所有采疾购都要由采顺购总部来完却成，而Ａ公调司的代表虽绩然也明知这拳项规定却有灶时仍直接与挤最终的使用返者进行联系蜓而不通过Ｃ移集团的采购德总部。少老王曾进行俯过招标，共肃收到了19充份复印机租努赁合同的投等标。老王把临范围为缩小巷到5家，其宝中包括Ａ和岔Ｂ，最后再纪经筛选，确浪定为Ａ和Ｂ丸两家公司。捧淘汰其它投侵标者的主要稼理由是：骂①轮那些供应商菜缺乏供应的反历史记录，朱不能满足Ｃ礼集团的业务鱼要求；复②恨没有计算机浸化的服务系超统，也没有鸭计划要安装骗。绵这次Ａ公司原的投标中包螺括了重新装诉备的复印机演，并提供了茂与Ｂ公司相厦似的服务，膝而且价格竟蜡比Ｂ公司还琴要低20%肿。秤这时老王在朗考虑这些影扎响他短期内叼作出决策的科因素时，感滚到有些忧虑重：宴显然Ａ公司疯提供了一个吨在价格方面润很有吸引力促的投标，但房在其它方面磁又会如何呢在？另外又很毅难根据过去钩的表现来确辣定Ａ公司的弊投标合理性急。同时，Ｂ乘公司虽然是鹊家小公司，糖对老王来说朱又是新的供否应商，又没冬有足够的事窝实能确定它相的确能提供扔它所承诺的璃服务。护如果签订的绍采购合同不凤公平，很可零能会带来日授后势必出现被一些消极的镇影响。老王悦必须权衡许驰多问题，并粮被要求在3凑天内向采购播部提出一份调大家都能接削受的建议。扇【本讲小结袄】首供应商的认岛证主要包括悟：认证准备扑、初选供应椅商、初次试披制、再次试盼制、批量试锄制、综合评稀估等六大流授程。酒供应商的管奸理流程是从斯新产品研发每到生产和采剑购策略对供则应商的拉动危，进而调研霜选评供应商沾，最后对其兔进行量化考图核和关系的川改进优化。送不论制造业课、零售业，都还是服务业堤，侧供应商选择墙决策的正确洞与否从很大玻程度上体现击了其市场竞两争力的强或疏弱。至因此，供应宏商是企业成兄功的最大合珍作者，如何物正确地选择查供应商也就沉成了时下一蚊个非常敏感掘的话题。本茄讲通过企业分实例说明了项供应商选择谢的实用技巧筛和实战方法惨。版第6讲两供应商管理不实战技能之宵二：如何量俊化考评供应能商刘【本讲重点饶】屯加权法特点姥与案例分析歉成本比较法通特点与案例删分析慌ＴＣＬ公司逐科学考评供粪应商蓝供应商综合蹲考评体系血图6－1崇供应商综榴合考评体系妇示意图译对供应商的布考评包括四码个大的方面算：楚1.供应商起的业务野供应商的业鸣务越大，它边的成本就相述应的也越低微，越需要仔月细考评。壶对供应商的侄业务考评具倡体包括对供梳应商的成本搜进行分析，惨对它交货的涌质量、速度搅、安全性、油及时性；对怀企业的信誉高、发展前景励、整个业务亏发展的前景陷、有多少供叙应销售网络欺等各方面内络容的综合考骄评。凭2.供应商愁的生产能力涝有些供应商幅虽然业务量漫很多，但是震生产设备、拢生产人员却恐很缺乏，即狡没有生产能始力。藏对供应商能芦力的考评具续体是指考评弯供应商的技姓术合作能力行、财务（包跑括它的销售神增长率、市宗场占有率，载库存周转率庭，乃至更深暗一步的投资卡回报率、资继产负债等等阴这些财务指灯标，以及现钩金流动等情双况，对财务牙状况进行考肝评的难度很苏大，但是要青尽可能地去优了解）、设萍备、制造生读产等各种状过况。勿3.供应商冻的质量体系舰供应商业务叙量充足，生样产能力很强防，在这种情庸况下还要考除察它的质量柏体系是否稳擦定。膊质量体系包敲括有没有通屿过ＩＳＯ9辅000认证峡，如果是食寸品行业，有狗没有通过Ｆ津ＤＡ认证，梁如果是汽车丑行业，有没席有通过ＱＳ肾900认证梳。此外还要培考察开发商备的新产品开筹发能力，质柔量检测能力读，考察开发泉商是否按照亲生产工艺的卖说明书踏踏透实实地全部犁完成生产。霉4.供应商其的经营环境之这一点是最唯容易被忽略算的一点，经怖营环境对长蜘期经营很有怀帮助，可以穿避免损失大乖批的投入成脏本。例如当督地的政治经皇济、技术、诊自然界等各木方面的环境石，还有当地题的社会文化赔，这些都是吹很容易被人起们忽略的问他题，但它却露会直接影响荐到你的企业歉能否具备威唤力很强的优凶秀的企业文抗化。尽加权法特点矿与案例分析加权法【案例】肺Ｂ需求方按植如下分数分啊配比例来评接价本地的各嫩供应商：产聪品质量占4题0分，价格倒占35分，序合同完成率顽占25分。门根据上期统掏计资料，如森下表，从中昨选择出下期黑最合适的供市应商。幸供应商编收到的商品箱量螺验收合格量必单价蚊合同完成侧甲逆2,000滑1,920恒89逆98%袄乙进2,400比2,200音86军92%恐丙便600泄480迹93缺95%雅丁沫1,000印900扯90听100%避根据上表数野据，按以下制计算可得出面各供应商的敞综合分数如告下：王甲：（1，揉920搭÷臂2，000黑）写×颗40＋（8解6扛÷锈89）匹×仁35＋0．肢98统×庭25＝96尊．7赞乙：（2，屋200榨÷剧2，400太）贞×掏40＋（8塘6陕÷掩86）蔑×键35＋0．子92柏×队25＝94邻．7积丙：（48锤0游÷不600）劝×保40＋（8哄6浓÷醒93）即×抛35＋0．踏95餐×母25＝88卸．1朝丁：（90傻0具÷炸1，000列）愤×慕40＋（8主6勒÷缝90）沫×阁35＋1极×造25＝94已．4愚得分最高者责是甲，因此过甲供应商是侍最终选定的默合适供应商挥。【自检】慰请说出什么喂是加权法以集及加权法的紫两大特点。弊（1）加权叨法：扔@吓_____变_____封_____定_____场_____左_____蹄_____翅_____浴_____鼓_____念_____窃____流_____另_____丹_____萍_____烧_____倘_____喜_____田_____动_____巴_____卫_____遗_____以_____笛_____曲_____螺_____担_____娃_____驶_____赏_____扭_____盖_____蚕_____野_____误（2）加权问法的特点：偿@票_____痒_____塘_____将_____劝_____芽_____恶_____亿_____岭_____维_____忘_____姻____躬_____滚_____范_____油_____辞_____蠢_____提_____茎_____缘_____免_____轻_____妇_____舅_____板_____抄_____染_____熄_____籍_____尾_____海_____甲_____装_____寒_____口_____待成本比较法仆特点与案例抬分析【案例】庸Ａ需求方需架采购某产品楚200吨，糕甲乙两供应育商供应的质断量、交期和工信誉都符合粒要求。距需蒙求方较近的蕉甲供应商的同报价为32案0元/吨，羊运费为5元牢/吨，采购爸费用支出共初200元；笛乙供应商距魂离需求方较尚远，报价为铲300元/甩吨，运费3看0元/吨，锯采购费共5匀00元。成畜本比较计算始如下：畅甲：200来吨赶×皂320元/穷吨＋200音吨念×再5元/吨＋擦200元＝羊65，20续0元；宿乙：200啦吨遭×易300元/凯吨＋200器吨骨×良30元/吨逆＋500元波＝66，5甚00元宇可见乙比甲宰的成本高出历66，50维0－65，气200＝1速，300元支，因此可明肿显地看出甲去是更合适的睡供应商。茎ＴＣＬ公司祸科学考评供招应商律ＴＣＬ王牌借电子（深圳承）我于1992蛇年介入彩电拒业。刚开始甚的供应商考俘评工作是由裂其供应方惠刷州长城公司秧负责。19太96年，Ｔ代ＣＬ具备了搅生产条件后苹，才开始自售行开展供应乖商的考评工炮作。株目前ＴＣＬ瓦已经建立了告一整套的供母应商考评体琴系，其考评寻原则已逐步浪成为其企业老文化的一个合重要的有机挽组成部分。室供应商考评鬼工作在企业针实施稳定的腐供应链合作典关系、保证渠产品质量、模降低生产成纸本、提高经千济效益等方历面发挥了巨病大的作用。拌建立供应商领考评体系，基通常要确定掀考评的项目今、标准及要啊达到的具体胆量化指标目苦标。这些问侨题明确后，恐还要建立相简应的考评小库组，ＴＣＬ挪目前的供应迈商考评小组继有10位工童作人员。习ＴＣＬ的供敞应商主要包欣括零部件、倦生产设备、隙检测设备、丙动力设备等姜各种不同种游类的供应商富。针对每一融类供应商，赞ＴＣＬ都制茫订了相应的扮管理办法。座ＴＣＬ主要槐要考评的供碌应商有两类到：鹅①需现有供应商桐；爷②列新的潜在的缩供应商。亩对于现有的诸供应商，Ｔ祖ＣＬ每月都碌要做一次调膊查，着重就驻价格、交期哪、进货合格烂率、质量事漆故等各个方蹲面都进行量蝇化考评，并垒有一年两次棒的现场考评勤。涌由于ＴＣＬ晃是行业内较去领先的企业朱，其供应商覆在行业内也淋是比较优秀办的。研对新的潜在驼供应商，供季应绩效考评肺的过程要复国杂一些，具棵体操作过程胆如下：集◆冰在ＴＣＬ公差司新产品开腿发时，就提盼出对新材料净的需求，要岂求潜在的目槐标供应商提慧供其基本情列况，内容包抹括：公司简而介、生产规洁模或能力、境曾给哪些企弃业供过货、许是否通过了丝ISO90筝02的认证果和生产安全柏的认证，还的要求提供样嗓品，最低的绸报价等。泻◆险在实施供应姨链合作关系停的过程中，功市场的需求盾和供应都在徒变化，ＴＣ浓Ｌ在保持供羽应商相对稳嚼定的前提下非，会根据实凝际情况及时你地修改供应蛙商的考评标孙准。室目前，ＴＣ煌Ｌ的供应商蹈基本上能做纪到100%需的产品合格绞率，因此，姿价格就成了间考评的主要瘦因素。ＴＣ射Ｌ会要求新且的潜在供应歪商提出一个碌成本分析表伐，包括如下缎两部分内容军：他①悄生产某一元产器件由哪些予原材料组成样（即ＭＲＰ漫结构图）；目②寻生产成本是超如何构成的滋。润通过成本