业绩提升策略店长版

门店业绩提升策略

四川禾邦娄江第一页，共三十七页。面对上司对业绩的质询,我们有多少理由去辩解?第二页，共三十七页。问题门店客流量不足；旺丁不旺财，逛的多,买的少；顾客消费水平导致客单价不理想；第三页，共三十七页。第一部分：如何提高人流量？

旺场的策略第四页，共三十七页。促销活动活动方式：诊疗、展台、路演…执行要素：政策、传播、管理…过程管理：分析策划、过程管理、总结评估…有没有不涉及价格和优惠的活动？第五页，共三十七页。优势信息(传递给消费者)形式：内容:顾客是想买便宜还是占便宜？第六页，共三十七页。抓紧老顾客会员日、会员优惠核心顾客指导特殊用药顾客的特别待遇满足感来自产品？还是来自服务？第七页，共三十七页。提高客流量-待机策略没有顾客进店的时候，我们干什么？有顾客在店时，我们的状态？最喜欢的店铺状态最反感的店铺状态第八页，共三十七页。小结:旺场策略:1、新奇吸引：活动（厂家支持）；2、利益吸引：DM单派发（销售让利）；3、回头客：忠诚顾客培养（会员制）；4、调动内部员工，积极制造旺场氛围；第九页，共三十七页。第二部分：如何提高成交率？

不同类型顾客的接待策略

到什么山唱什么歌

见什么人说什么话

第十页，共三十七页。销售技巧FABUSP抗性说辞消费者分类第十一页，共三十七页。主导型创新型分析型融和型四种风格的行为/特征自己作主要求其他人认同她的说话支配一切有我讲,没人讲固执己见态度冷淡

喜欢品牌或跟随广告喜欢追求潮流,例如最新款\最流行\最时髦衣着入时对时尚品牌注重详细了解药品特性及适应症要物超所值关注价格时常比较多种产品需要多些时间作出购买决定得到销售员注意及殷勤对待喜欢与人分享自己的开心事喜欢送礼给其关心的人

容易与人熟络喜欢闲话家常顾客分类第十二页，共三十七页。主导型创新型分析型融和型迎合四种风格的策略介绍新产品及其与众不同之处表现冲劲及热诚交换潮流意见尊重她们及其品味在适合时才主动招呼不要与她们争辩认真聆听,听从指示不要催促多给她空间强调产品的物超所值详细解释货品的好处有耐性货品知识丰富殷勤款待多了解其需要关注她所分享的事关注她关心的人,如子女/朋友多加建议,加快决定接待策略第十三页，共三十七页。差异顾客差异对待生客卖礼貌熟客卖热情急客卖时间慢客卖耐心有钱卖尊贵没钱卖实惠时髦卖时尚专业卖专业豪客卖仗义小气卖利益第十四页，共三十七页。小结:认真观察和倾听，了解顾客的真正需求；仔细分析，确定正确的接待策略；第十五页，共三十七页。第三部分：如何提高客单价

关联销售第十六页，共三十七页。望闻问切望：望气色；观察分析；问：问症状；询问试探；闻：听声息；观察反馈；切：摸脉象；果断出击；第十七页，共三十七页。辩证施治标本兼治是销售员还是健康顾问？是卖产品还是卖方案？是治已病还是治未病？是治标还是治本？第十八页，共三十七页。小结:关联销售的基点是产品；关联销售的方法是专业；关联销售的核心是信任；第十九页，共三十七页。第四部分：从消费者视角出发

关于我们第二十页，共三十七页。消费者买药品关注什么？疗效质量价格第二十一页，共三十七页。关于价格到底是谁在关心价格？消费者关心价格还是关心性价比？解决价格诉求的根本是产业模式还是成本竞争？第二十二页，共三十七页。关于质量普通消费者如何鉴别质量？质量管理的原动力是法规还是市场？第二十三页，共三十七页。关于疗效哪些因素能决定疗效？西药好还是中成药好？第二十四页，共三十七页。昨天的禾邦2006年，禾邦集团根据终端市场的格局变化，成立零售终端事业部，为更好致力于全国连锁药店和零售开放终端的开发、维护等服务，在“厂商深度合作，互利共赢”的经营指导下，通过资源共享，提升双方在局部市场的整体竞争力。

现有客户覆盖全国30多个省市，80余家百强连锁，200家主流连锁，终端门店80000家，成为无可置疑的零售终端专业供应商。我们了解市场，深谙中国药店营销之道洞悉消费者心理，深知零售终端真正的需求。第二十五页，共三十七页。今天的禾邦“甘肃中药现代化产业基地”（600亩，简称“兰州产业园”）“道地中药材深度开发项目”（400亩，“陇西产业园”）“资阳生物医药科技产业园”（3000亩）“湖北中佳医药科技产业园”（150亩）云南通用善美湖北中佳禾润制药万禾饮片禾邦旭东禾邦阳光制药研发中心国际中药材检验中心国际中药材物流中心国际中药材加工中心建立全产业链四大中心7家全资药厂，19家控股参股药厂科学禾邦关爱健康第二十六页，共三十七页。科学禾邦关爱健康自主拥有的GAP中药材种植基地精选优质、道地药材2010年药典规定的标准新工艺10万级的全净化（传统30万）全新钴60辐射杀菌（传统高温高压灭菌）400多个品种600多个品规拥有23个生产剂型及生产线（6条德国生产线）禾邦的产品药材工艺质检针对性第二十七页，共三十七页。11营销模式一对一个性化服务促销价格品牌资源互换+管理输出+特色服务+利益共享=利益最大化的终端赢利新模式第二十八页，共三十七页。明天的禾邦独家品质独家概念独家专利独家品牌第二十九页，共三十七页。补益用药全国独家品种、三类新药——脑、心、肾同补，效果好！【功能主治】补养心肾，健脑安神。适用范围：脑功能减退、记忆力下降；神经衰弱、失眠多梦；心慌心悸、腰酸背痛等第三十页，共三十七页。风湿骨病国家中药保护品种，拥有制剂专利技术——补肾精、祛风湿、壮骨骼！【功能主治】补肾健骨，活血止痛。适用范围：骨质增生、骨刺；风湿、类风湿、骨性关节炎；肩周炎、腰椎盘突出等骨痛腰椎酸痛、四肢麻木第三十一页，共三十七页。风寒感冒颗粒怕冷、流清涕，头痛，鼻塞——风寒症状全解除，不降免疫不嗜睡！高效，无毒。不杀白细胞，不嗜睡，不降免疫力！专业用于风寒感冒及感冒初起阶段！【功能主治】解表发汗，疏风散寒。第三十二页，共三十七页。风热感冒颗粒发热、流黄涕，咽喉肿痛——抵抗风热不发热，清热解毒治咽痛！高效，无毒。不杀白细胞，不嗜睡，不降免疫力！专业用于风热感冒及感冒转化阶段！【功能主治】疏风清热，利咽解毒。第三十三页，共三十七页。清热解毒抗菌谱广对肝炎病毒、甲型和乙型流感病毒、腮腺炎病毒、乙型脑炎病毒、单纯疱疹病毒、葡萄球菌、伤寒杆菌、甲型链球菌、肺炎双球菌、流感杆菌等都有抑制作用作用全面无耐药性有效成分含量高禾邦药业，二十年专注复方板蓝根颗粒——复方消炎解热毒，不怕感冒不怕痛！第三十四页，共三十七页。企业愿景国药先锋驰骋全球企业使命琢国药美玉成全球热爱明天的禾邦第三十五页，共三十七页。

谢谢！第三十六页，共三十七页。内容总结门店业绩提升策略。四川禾邦娄江。小结:旺场策略:。喜欢追求潮流,例如最新款\最流行\最时髦。差异顾客差异对待。有钱卖尊贵没钱卖实惠。豪客卖仗义小气卖利益。辩证施治标本兼治。是卖产品还是卖方案。消费者关心价格还是关心性价比。西药好还是中成药好。“道地中药材深度开发项